商管員培訓(xùn)內(nèi)容藥店

1、商品管理與實(shí)用操作商品管理與實(shí)用操作 朱朱 飛飛 商品管理與實(shí)用操作商品管理與實(shí)用操作一一 十項(xiàng)指標(biāo)學(xué)習(xí)十項(xiàng)指標(biāo)學(xué)習(xí)二二 合理請(qǐng)貨及應(yīng)用合理請(qǐng)貨及應(yīng)用三三 庫存與效期管理庫存與效期管理四四 實(shí)用操作技能實(shí)用操作技能商品管理員商品管理指標(biāo)考核商品管理員商品管理指標(biāo)考核辦法辦法 一、目的一、目的提高商品管理員和店經(jīng)理商品經(jīng)營能力提高商品管理員和店經(jīng)理商品經(jīng)營能力，提升公司經(jīng)營水平，同時(shí)為考核商品，提升公司經(jīng)營水平，同時(shí)為考核商品管理員和門店經(jīng)理提供依據(jù)管理員和門店經(jīng)理提供依據(jù) 二、適用二、適用 湖南益豐大藥房連鎖有限公司所屬門店（新店前二個(gè)月除外、新上任商品管理員到崗考核湖南益豐大藥房連鎖有限公司

2、所屬門店（新店前二個(gè)月除外、新上任商品管理員到崗考核），僅指西藥。），僅指西藥。三、定義 考核商品管理員的商品管理指標(biāo)包括品種齊全度感知、醫(yī)院品種銷售排名得分、考核商品管理員的商品管理指標(biāo)包括品種齊全度感知、醫(yī)院品種銷售排名得分、動(dòng)銷商品動(dòng)銷商品保障率保障率、商品急配次數(shù)、商品價(jià)格競爭指數(shù)、商品損耗率、商品效期率、商品動(dòng)銷率、商、商品急配次數(shù)、商品價(jià)格競爭指數(shù)、商品損耗率、商品效期率、商品動(dòng)銷率、商品返倉率、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)十項(xiàng)指標(biāo)。品返倉率、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)十項(xiàng)指標(biāo)。 定義1.品種齊全度感知品種齊全度感知 由全國管理機(jī)構(gòu)由全國管理機(jī)構(gòu)門管本部每季度組織一次顧客抽樣門管本部每季度組織一次顧客抽樣調(diào)查得

3、出，該值高于均值以上為達(dá)調(diào)查得出，該值高于均值以上為達(dá)標(biāo)；標(biāo)； 2.醫(yī)院品種銷售排名得分醫(yī)院品種銷售排名得分=醫(yī)院品種醫(yī)院品種銷售占西藥銷售權(quán)重任務(wù)完成排名銷售占西藥銷售權(quán)重任務(wù)完成排名得分得分+醫(yī)院品種銷售權(quán)重環(huán)比上月值醫(yī)院品種銷售權(quán)重環(huán)比上月值的排名得分的排名得分 定義3.動(dòng)銷商品保障率動(dòng)銷商品保障率當(dāng)月有銷售且每天當(dāng)月有銷售且每天都有庫存的品項(xiàng)數(shù)都有庫存的品項(xiàng)數(shù)/當(dāng)月有銷售的品項(xiàng)數(shù)當(dāng)月有銷售的品項(xiàng)數(shù)，門店動(dòng)銷商品保障率，門店動(dòng)銷商品保障率95%（含）以上（含）以上為達(dá)標(biāo)。為達(dá)標(biāo)。 4.商品急配次數(shù)：當(dāng)月商品急配總次數(shù)商品急配次數(shù)：當(dāng)月商品急配總次數(shù)不大于不大于5次，為合格。次，為合格。

4、定義5商品價(jià)格競爭指數(shù)市調(diào)共有品項(xiàng)本商品價(jià)格競爭指數(shù)市調(diào)共有品項(xiàng)本店售價(jià)之和店售價(jià)之和/市調(diào)共有品項(xiàng)競爭店售價(jià)之市調(diào)共有品項(xiàng)競爭店售價(jià)之和。和。 6商品損耗率當(dāng)月?lián)p耗金額商品損耗率當(dāng)月?lián)p耗金額/當(dāng)月銷售當(dāng)月銷售總額，門店商品損耗率總額，門店商品損耗率3（含）以下（含）以下為達(dá)標(biāo)。為達(dá)標(biāo)。 定義7效期率當(dāng)月效期金額效期率當(dāng)月效期金額/當(dāng)月日均庫存當(dāng)月日均庫存（預(yù)警暫不考核）效期率在（預(yù)警暫不考核）效期率在1%以下為以下為達(dá)標(biāo)。達(dá)標(biāo)。(效期率超標(biāo)考核辦法效期率超標(biāo)考核辦法)效期商品效期商品指指0-6個(gè)月有效期商品、預(yù)警商品為個(gè)月有效期商品、預(yù)警商品為6-9個(gè)月有效期商品個(gè)月有效期商品 8商品動(dòng)銷率

5、當(dāng)月銷售品項(xiàng)數(shù)商品動(dòng)銷率當(dāng)月銷售品項(xiàng)數(shù)/當(dāng)月庫當(dāng)月庫存品項(xiàng)數(shù)，門店商品動(dòng)銷率存品項(xiàng)數(shù)，門店商品動(dòng)銷率75%（含）（含）以上為達(dá)標(biāo)。以上為達(dá)標(biāo)。 定義9商品返倉率當(dāng)月商品配送退回總金額商品返倉率當(dāng)月商品配送退回總金額/當(dāng)月商品配送總金額，門店商品返倉率在當(dāng)月商品配送總金額，門店商品返倉率在1%（含）以下為達(dá)標(biāo)（質(zhì)管部和商品部（含）以下為達(dá)標(biāo)（質(zhì)管部和商品部要求退回的商品不計(jì)算在內(nèi)）。要求退回的商品不計(jì)算在內(nèi)）。10庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)當(dāng)月日均庫存庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)當(dāng)月日均庫存/當(dāng)月日當(dāng)月日均銷售，門店庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)在考核天數(shù)（均銷售，門店庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)在考核天數(shù)（含）以下為達(dá)標(biāo)。考核天數(shù)見相關(guān)規(guī)定。含）以下為達(dá)標(biāo)

6、。考核天數(shù)見相關(guān)規(guī)定。 四、規(guī)則四、規(guī)則 商品管理員商品管理指標(biāo)即門管部下達(dá)給商品管理員的日常工作指標(biāo)，占崗位考核權(quán)重商品管理員商品管理指標(biāo)即門管部下達(dá)給商品管理員的日常工作指標(biāo)，占崗位考核權(quán)重8%。8%按百分制考核則為：品種齊全度感知占按百分制考核則為：品種齊全度感知占20分、分、醫(yī)院品種銷售排名得分占醫(yī)院品種銷售排名得分占15分分、品滿足率占品滿足率占10分、商品急配次數(shù)比占分、商品急配次數(shù)比占5分、商品價(jià)格競爭指數(shù)占分、商品價(jià)格競爭指數(shù)占10分、商品損耗率占分、商品損耗率占10分分 、效期率占效期率占10分分、商品動(dòng)銷率占、商品動(dòng)銷率占10分、商品返倉率占分、商品返倉率占5分、庫存周轉(zhuǎn)天

7、數(shù)占分、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)占5分，由門管分，由門管部匯總后每月考核一次。部匯總后每月考核一次。四、規(guī)則四、規(guī)則1.品種齊全度感知均值以上的門店不品種齊全度感知均值以上的門店不扣分，在均值以下，每超過扣分，在均值以下，每超過1扣扣3分分，直至該項(xiàng)考核分扣完為止，直至該項(xiàng)考核分扣完為止規(guī)則規(guī)則2.醫(yī)院品種銷售排名得分：門店醫(yī)院品種銷售權(quán)重任務(wù)完成排名得分占醫(yī)院品種銷售排名得分：門店醫(yī)院品種銷售權(quán)重任務(wù)完成排名得分占50權(quán)重（門管部權(quán)重（門管部下達(dá)目標(biāo)任務(wù)），第一名滿分下達(dá)目標(biāo)任務(wù)），第一名滿分50分，名次下降一名依次遞減分，名次下降一名依次遞減1分。醫(yī)院品種銷售權(quán)重環(huán)比分。醫(yī)院品種銷售權(quán)重環(huán)比上月值的排

8、名得分占上月值的排名得分占50權(quán)重，第一名滿分權(quán)重，第一名滿分50分，名次下降一名依次遞減分，名次下降一名依次遞減1分。門管部根分。門管部根據(jù)兩者相加的總分進(jìn)行排名，排名分據(jù)兩者相加的總分進(jìn)行排名，排名分a、b、c、d、e五個(gè)等級(jí)給分。其中五個(gè)等級(jí)給分。其中a等占等占10，門店得門店得20分；分；b等占等占30，得分，得分15分；分；c等占等占30，得分，得分10分；分；d等占等占20，得分，得分5分；分；e等占等占10，得分為零分。，得分為零分。規(guī)則規(guī)則3.動(dòng)銷商品保障率動(dòng)銷商品保障率在在95%（含）以上的（含）以上的門店，商品管理員當(dāng)月不扣分，在門店，商品管理員當(dāng)月不扣分，在95%以下每相

9、差以下每相差1%扣扣1分，直至該項(xiàng)考核分分，直至該項(xiàng)考核分扣完為止?？弁隇橹?。 4.商品急配次數(shù)小于商品急配次數(shù)小于5次，商品管理員次，商品管理員當(dāng)月不扣分，每超當(dāng)月不扣分，每超1 次扣次扣1分，直至該分，直至該項(xiàng)考核分扣完為止。項(xiàng)考核分扣完為止。 規(guī)則規(guī)則5、商品價(jià)格競爭指數(shù)、商品價(jià)格競爭指數(shù)1的門店，商品的門店，商品管理員當(dāng)月不扣分，超過管理員當(dāng)月不扣分，超過100%時(shí)，每時(shí)，每超過超過1扣扣1分，直至該項(xiàng)考核分扣完為分，直至該項(xiàng)考核分扣完為止。止。6、商品損耗率在、商品損耗率在3（含）以下的門店（含）以下的門店，商品管理員當(dāng)月不扣分，在，商品管理員當(dāng)月不扣分，在3以上以上每超過每超過1扣

10、扣5分，直至該項(xiàng)考核分扣完分，直至該項(xiàng)考核分扣完為止。為止。 規(guī)則規(guī)則7、效期率、效期率1%以下門店，商品管理員當(dāng)以下門店，商品管理員當(dāng)月不扣分，在月不扣分，在1%以上，每超過以上，每超過1扣扣1分，直至該項(xiàng)考核分扣完為止。分，直至該項(xiàng)考核分扣完為止。8、 商品動(dòng)銷率在商品動(dòng)銷率在75%（含）以上的門（含）以上的門店，商品管理員當(dāng)月不扣分，在店，商品管理員當(dāng)月不扣分，在75%以以下每相差下每相差1%扣扣3分，直至該項(xiàng)考核分扣分，直至該項(xiàng)考核分扣完為止。完為止。規(guī)則規(guī)則 9、商品返倉率在、商品返倉率在1%(含含)以下的門店，商品管理員當(dāng)月不扣分，在以下的門店，商品管理員當(dāng)月不扣分，在1%以上每超

11、過以上每超過1扣扣1分，直至該項(xiàng)考核分扣完為分，直至該項(xiàng)考核分扣完為 10、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)考核天數(shù)的門店，商品管理員當(dāng)月不扣分，超過考核天數(shù)，每超過一考核天數(shù)的門店，商品管理員當(dāng)月不扣分，超過考核天數(shù)，每超過一天扣天扣3分，直至該項(xiàng)考核分扣完為止。分，直至該項(xiàng)考核分扣完為止。五、說明1.門店商品齊全度感知、醫(yī)院品種銷門店商品齊全度感知、醫(yī)院品種銷售排名得分、商品損耗率、商品價(jià)格售排名得分、商品損耗率、商品價(jià)格競爭指數(shù)當(dāng)月考核的數(shù)據(jù)以競爭指數(shù)當(dāng)月考核的數(shù)據(jù)以全國管理全國管理機(jī)構(gòu)門管本部、財(cái)信部考核組和商品機(jī)構(gòu)門管本部、財(cái)信部考核組和商品組物價(jià)專員組物價(jià)專員當(dāng)月進(jìn)行商品盤點(diǎn)考核和當(dāng)月進(jìn)

12、行商品盤點(diǎn)考核和商品價(jià)格競爭指數(shù)市調(diào)考核的數(shù)據(jù)為商品價(jià)格競爭指數(shù)市調(diào)考核的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。準(zhǔn)。說明2.全國管理機(jī)構(gòu)門管本部、財(cái)信部考全國管理機(jī)構(gòu)門管本部、財(cái)信部考核組與商品組物價(jià)專員當(dāng)核組與商品組物價(jià)專員當(dāng)月未進(jìn)行顧月未進(jìn)行顧客感知調(diào)查、商品盤點(diǎn)考核和商品價(jià)客感知調(diào)查、商品盤點(diǎn)考核和商品價(jià)格競爭指數(shù)市調(diào)考核時(shí)，門店當(dāng)月的格競爭指數(shù)市調(diào)考核時(shí)，門店當(dāng)月的考核數(shù)據(jù)以上一次考核的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。考核數(shù)據(jù)以上一次考核的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。說明3.商管員十項(xiàng)指標(biāo)每月按區(qū)域排名進(jìn)行商管員十項(xiàng)指標(biāo)每月按區(qū)域排名進(jìn)行一次排名考核。排名第一的門店獎(jiǎng)一次排名考核。排名第一的門店獎(jiǎng)300元，排名第二的門店獎(jiǎng)元，排名第二的門店獎(jiǎng)200元，

13、倒數(shù)第元，倒數(shù)第一的門店罰一的門店罰100元。此獎(jiǎng)罰元。此獎(jiǎng)罰60考核到考核到商管員，商管員，40考核店到經(jīng)理考核店到經(jīng)理,無商管員無商管員門店門店50%考核店長?？己说觊L。 說明4.同時(shí)商品管理指標(biāo)考核總分作為調(diào)整同時(shí)商品管理指標(biāo)考核總分作為調(diào)整商品管理員的依據(jù)，連續(xù)商品管理員的依據(jù)，連續(xù)三個(gè)月三個(gè)月區(qū)域總區(qū)域總分排前兩者可晉級(jí)，連續(xù)分排前兩者可晉級(jí)，連續(xù)三個(gè)月三個(gè)月區(qū)域排區(qū)域排名名最后最后1名時(shí)名時(shí)，作為商品管理員降級(jí)使，作為商品管理員降級(jí)使用直至淘汰的重要依據(jù)。用直至淘汰的重要依據(jù)。 說明 5、在單項(xiàng)考核指標(biāo)公司整體未達(dá)標(biāo)時(shí)，可將全公司平均值作為考核達(dá)標(biāo)值。、在單項(xiàng)考核指標(biāo)公司整體未達(dá)標(biāo)

14、時(shí)，可將全公司平均值作為考核達(dá)標(biāo)值。 6、商品管理指標(biāo)同時(shí)作為評(píng)價(jià)店長經(jīng)營能力的一項(xiàng)重要評(píng)價(jià)指標(biāo)。、商品管理指標(biāo)同時(shí)作為評(píng)價(jià)店長經(jīng)營能力的一項(xiàng)重要評(píng)價(jià)指標(biāo)。 本考核辦法從本考核辦法從2007年年5月開始實(shí)施，月開始實(shí)施，2009年年1月修訂后按新規(guī)定實(shí)施。月修訂后按新規(guī)定實(shí)施。附表附表:4月份月份 商管指標(biāo)商管指標(biāo).xls商品的重要性商品的重要性 我們給顧客的價(jià)值和我們自己勞動(dòng)的價(jià)值，都是需要通過我們給顧客的價(jià)值和我們自己勞動(dòng)的價(jià)值，都是需要通過 商品商品 為載體來實(shí)現(xiàn)的。為載體來實(shí)現(xiàn)的。 顧客來店的理由：顧客來店的理由： 有顧客需要的有顧客需要的商品商品+服務(wù)好服務(wù)好+環(huán)境好環(huán)境好+價(jià)格合適

15、價(jià)格合適+有療效有療效二二 合理請(qǐng)貨合理請(qǐng)貨 請(qǐng)貨計(jì)劃請(qǐng)貨計(jì)劃 每周有每周有2次請(qǐng)貨計(jì)劃，只有請(qǐng)貨計(jì)劃做好了次請(qǐng)貨計(jì)劃，只有請(qǐng)貨計(jì)劃做好了,才能很好的滿足顧客需求才能很好的滿足顧客需求,商品滿足率才商品滿足率才能提高能提高,齊全度感知才能提升等。要造好計(jì)劃我想有以下幾點(diǎn)齊全度感知才能提升等。要造好計(jì)劃我想有以下幾點(diǎn):（一）請(qǐng)貨前的準(zhǔn)備工作（一）請(qǐng)貨前的準(zhǔn)備工作 1、商品熟悉、商品熟悉 2、商品屬性熟悉、商品屬性熟悉 3、銷售情況熟悉、銷售情況熟悉 4、缺、斷貨信息收集、缺、斷貨信息收集 5、關(guān)注總部下發(fā)各種信息、關(guān)注總部下發(fā)各種信息1、商品熟悉、商品熟悉 品名、規(guī)格品名、規(guī)格(中包裝中包裝)、

16、產(chǎn)地、功能主治、價(jià)格等、產(chǎn)地、功能主治、價(jià)格等 (可以多參與門店商品驗(yàn)收可以多參與門店商品驗(yàn)收) 商品屬性熟悉商品屬性熟悉 商品分類原則商品分類原則 根據(jù)商品的自然屬性；醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、藥事管理學(xué)的分類要求；結(jié)合本公司所經(jīng)營品種的現(xiàn)根據(jù)商品的自然屬性；醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、藥事管理學(xué)的分類要求；結(jié)合本公司所經(jīng)營品種的現(xiàn)狀制定狀制定 商品分類時(shí)按級(jí)別管理，級(jí)別代碼從高級(jí)到低級(jí)分別用商品分類時(shí)按級(jí)別管理，級(jí)別代碼從高級(jí)到低級(jí)分別用“a、b、c”表示，商品分類時(shí)表示，商品分類時(shí)滿足從高級(jí)到低級(jí)逐級(jí)往下分類的原則。滿足從高級(jí)到低級(jí)逐級(jí)往下分類的原則。 具有多種功效的商品，是由商品部和質(zhì)管部協(xié)商按習(xí)用的、主要的功效劃

17、歸相對(duì)應(yīng)的類別具有多種功效的商品，是由商品部和質(zhì)管部協(xié)商按習(xí)用的、主要的功效劃歸相對(duì)應(yīng)的類別2、商品屬性熟悉、商品屬性熟悉 品類分類品類分類 如婦科用藥、抗菌消炎藥、心腦血用藥、肝膽用藥、注射藥、日化用品、保健食品、醫(yī)療如婦科用藥、抗菌消炎藥、心腦血用藥、肝膽用藥、注射藥、日化用品、保健食品、醫(yī)療器械等除中藥外的器械等除中藥外的27個(gè)品類。個(gè)品類。 品類編碼品類編碼品類說明品類說明品類編碼品類編碼品類說明品類說明1111婦科用藥婦科用藥2525滋補(bǔ)藥品滋補(bǔ)藥品1212胃腸道用藥胃腸道用藥2626抗精神失常藥抗精神失常藥1313抗菌消炎藥抗菌消炎藥2727激素和抗腫瘤用藥激素和抗腫瘤用藥1414

18、心腦血管用藥心腦血管用藥2828抗暈止吐抗過敏藥抗暈止吐抗過敏藥1515糖尿病用藥糖尿病用藥2929皮膚病用藥皮膚病用藥1616肝膽用藥肝膽用藥3030其它藥品其它藥品1717泌尿系統(tǒng)用藥泌尿系統(tǒng)用藥3131外用藥外用藥1818風(fēng)濕傷科鎮(zhèn)痛用藥風(fēng)濕傷科鎮(zhèn)痛用藥3232注射藥注射藥1919抗感冒用藥抗感冒用藥3333中藥中藥2020清熱解毒用藥清熱解毒用藥3434醫(yī)療器械醫(yī)療器械2121祛痰止咳平喘用藥祛痰止咳平喘用藥3535消毒用品消毒用品2222五官科用藥五官科用藥3636日化日用品日化日用品2323健腦安神藥健腦安神藥3737保健食品保健食品2424維生素和鈣類維生素和鈣類3838食品食品

19、品類分類品類分類商品的編碼由商品的編碼由9位數(shù)碼構(gòu)成，數(shù)碼均為阿拉位數(shù)碼構(gòu)成，數(shù)碼均為阿拉伯?dāng)?shù)字；第伯?dāng)?shù)字；第1、2位為品類、第位為品類、第3位為細(xì)類、位為細(xì)類、第第4位為劑型、第位為劑型、第5、6、7、8位為該品類的位為該品類的流水統(tǒng)計(jì)號(hào)、第流水統(tǒng)計(jì)號(hào)、第9位為處方否。位為處方否。12 3 4 5678 9 品類品類 細(xì)類細(xì)類 劑型劑型 該品類流水統(tǒng)計(jì)號(hào)該品類流水統(tǒng)計(jì)號(hào) 處方否處方否 根據(jù)編碼規(guī)則，我們將商品分為根據(jù)編碼規(guī)則，我們將商品分為28個(gè)大類、個(gè)大類、181個(gè)細(xì)類、個(gè)細(xì)類、24個(gè)劑型、個(gè)劑型、4個(gè)處方否分類個(gè)處方否分類 大大類類細(xì)細(xì)類類劑劑型型商品流商品流水號(hào)水號(hào)處方處方否否編編號(hào)號(hào)

20、大類大類編編號(hào)號(hào)細(xì)類細(xì)類編編號(hào)號(hào)劑型劑型4 4位數(shù)位數(shù)字字編號(hào)編號(hào)1313抗菌抗菌消炎消炎藥藥1 1內(nèi)酰胺類內(nèi)酰胺類1 1口服片劑、口服片劑、膠囊、丸劑膠囊、丸劑000100011 1雙軌制處方雙軌制處方藥藥2 2四環(huán)素大四環(huán)素大環(huán)內(nèi)酯類環(huán)內(nèi)酯類2 2口服顆粒劑、口服顆粒劑、粉散劑粉散劑2 2 非處方藥非處方藥3 3奎諾酮類奎諾酮類3 3口服液、糖口服液、糖漿劑、凝膠漿劑、凝膠3 3非藥品（此非藥品（此類別沒有）類別沒有）4 4磺胺類磺胺類4 4氣霧劑氣霧劑4 4單軌制處方單軌制處方藥藥5 5抗真菌類抗真菌類6 6抗病毒類抗病毒類7 7抗結(jié)核類抗結(jié)核類8 8硝基呋喃硝基呋喃及其他類及其他類9

21、90 0 例：133101044 氧氟沙星膠囊 0.1g*12s 上海普康 采購分類采購分類 如營銷品種如營銷品種(自代、共代、保健自代、全包、廣告全包等自代、共代、保健自代、全包、廣告全包等)、醫(yī)院品種、重點(diǎn)品種、淘汰、醫(yī)院品種、重點(diǎn)品種、淘汰品種等，包括我們現(xiàn)在在做的門店必備商品等。品種等，包括我們現(xiàn)在在做的門店必備商品等。 采購分類采購分類 是我們公司的品類管理是從是我們公司的品類管理是從2002年開始的，最早建立的品類分類方法一直沿用至今。年開始的，最早建立的品類分類方法一直沿用至今。商品采購分類解釋：商品采購分類解釋： 按采購的渠道、商品保障的重要程度、銷售模式的不同進(jìn)行分類按采購的

22、渠道、商品保障的重要程度、銷售模式的不同進(jìn)行分類 采購分類編號(hào)采購分類編號(hào)采購分類說明采購分類說明采購分類編號(hào)采購分類編號(hào)采購分類說明采購分類說明a11a11藥品共代藥品共代b1b1重點(diǎn)普藥重點(diǎn)普藥a11ca11c售完為止藥品共代售完為止藥品共代b10b10無糖食品無糖食品a12a12保健品共代保健品共代b12b12醫(yī)院品種（穩(wěn)定渠道）醫(yī)院品種（穩(wěn)定渠道）a12ca12c售完為止保健品共代售完為止保健品共代b2b2醫(yī)院品種醫(yī)院品種( (無穩(wěn)定渠道無穩(wěn)定渠道) )a21a21藥品自代藥品自代b3b3廣告產(chǎn)品廣告產(chǎn)品a21ca21c售完為止藥品自代售完為止藥品自代b4b4冷淡品種冷淡品種a22a2

23、2保健品自代保健品自代b5b5一般普藥一般普藥a22ca22c售完為止保健品自代售完為止保健品自代b6b6醫(yī)療器械醫(yī)療器械a31a31藥品全包藥品全包b7b7日化品種日化品種a32a32廣告全包廣告全包b9b9試銷商品試銷商品a34a34保健品全包保健品全包c(diǎn)1c1準(zhǔn)備淘汰常規(guī)品種準(zhǔn)備淘汰常規(guī)品種a36a36自營全包自營全包c(diǎn)2c2擬淘汰醫(yī)院品種擬淘汰醫(yī)院品種a3ca3c售完為止全包售完為止全包c(diǎn)3c3擬淘汰醫(yī)療器械擬淘汰醫(yī)療器械a4ca4c售完為止導(dǎo)購售完為止導(dǎo)購d1d1已淘汰常規(guī)品種已淘汰常規(guī)品種d2d2已淘汰售完為止品種已淘汰售完為止品種wflspwflsp未分類品種未分類品種z zz

24、z3.1銷售情況熟悉銷售情況熟悉 各大類銷售情況統(tǒng)計(jì)、匯總各大類銷售情況統(tǒng)計(jì)、匯總,清楚各大類銷售情況清楚各大類銷售情況,對(duì)銷售好的品類重點(diǎn)關(guān)注、重點(diǎn)陳列對(duì)銷售好的品類重點(diǎn)關(guān)注、重點(diǎn)陳列,把把這個(gè)品類做大做強(qiáng)這個(gè)品類做大做強(qiáng),對(duì)銷得不好的品類分析原因。對(duì)銷得不好的品類分析原因。 (怎樣做分析表第四節(jié)演示怎樣做分析表第四節(jié)演示)3.2銷售情況熟悉銷售情況熟悉對(duì)于一些重點(diǎn)品種對(duì)于一些重點(diǎn)品種,對(duì)其銷量要重點(diǎn)關(guān)注對(duì)其銷量要重點(diǎn)關(guān)注,如營銷品種、暢銷品種、醫(yī)院品種、季如營銷品種、暢銷品種、醫(yī)院品種、季節(jié)性品種、療程用藥、緊俏品種、特價(jià)節(jié)性品種、療程用藥、緊俏品種、特價(jià)商品等商品等 4、缺、斷貨信息收集

25、、缺、斷貨信息收集 建立一個(gè)缺、斷貨反饋機(jī)制。建立一個(gè)缺、斷貨反饋機(jī)制。 跟員工做好溝通。跟員工做好溝通。 在臺(tái)后中關(guān)注每天斷貨情況在臺(tái)后中關(guān)注每天斷貨情況 5、關(guān)注總部下發(fā)的信息包括：、關(guān)注總部下發(fā)的信息包括： 新增商品目錄、放棄條碼替換、新新增商品目錄、放棄條碼替換、新品到貨信息等品到貨信息等 便于及時(shí)補(bǔ)貨、有效便于及時(shí)補(bǔ)貨、有效請(qǐng)貨。請(qǐng)貨。 （二）對(duì)常規(guī)請(qǐng)貨做計(jì)劃，我認(rèn)為（二）對(duì)常規(guī)請(qǐng)貨做計(jì)劃，我認(rèn)為請(qǐng)貨計(jì)劃需要如下幾個(gè)表請(qǐng)貨計(jì)劃需要如下幾個(gè)表 會(huì)員目錄表（取其中采購分類、標(biāo)識(shí)碼字段）會(huì)員目錄表（取其中采購分類、標(biāo)識(shí)碼字段） 庫存表庫存表 銷售表（分別取前銷售表（分別取前1個(gè)月、個(gè)月、1

26、個(gè)月、個(gè)月、1周銷量）周銷量） 商品屬性表（品類大類、規(guī)格等，我們也可以給其它單品進(jìn)行相關(guān)說明）商品屬性表（品類大類、規(guī)格等，我們也可以給其它單品進(jìn)行相關(guān)說明） 效期表效期表（三）注意事項(xiàng)（三）注意事項(xiàng) 請(qǐng)貨計(jì)劃表名的規(guī)范：表名一定要用請(qǐng)貨計(jì)劃表名的規(guī)范：表名一定要用 *月月*日日*店西藥計(jì)劃店西藥計(jì)劃 *月月*日日*店中藥計(jì)劃店中藥計(jì)劃 *月月*日日*店西藥急配！店西藥急配！ *月月*日日*店西藥補(bǔ)配！店西藥補(bǔ)配！ 例：例：03-05長沙朝陽店西藥計(jì)劃長沙朝陽店西藥計(jì)劃 03-05長沙朝陽店中藥計(jì)劃長沙朝陽店中藥計(jì)劃 系數(shù)的制定：當(dāng)前庫存數(shù)量系數(shù)的制定：當(dāng)前庫存數(shù)量/一個(gè)月的銷售數(shù)量一個(gè)月的

27、銷售數(shù)量 *30 ，就是你當(dāng)前有庫的商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)，就是你當(dāng)前有庫的商品的周轉(zhuǎn)天數(shù)！ 母表要以公司的會(huì)員商品為準(zhǔn)母表要以公司的會(huì)員商品為準(zhǔn) 三三 庫存控制庫存控制 庫存控制就是對(duì)庫存量的控制庫存控制就是對(duì)庫存量的控制 庫存控制目標(biāo)就是指為滿足顧客持續(xù)的庫存控制目標(biāo)就是指為滿足顧客持續(xù)的需求需求,而需要控制的理想庫存的總數(shù)量而需要控制的理想庫存的總數(shù)量庫存控制的意義：庫存控制的意義：控制庫存量，加速庫存周轉(zhuǎn)、降低庫存控制庫存量，加速庫存周轉(zhuǎn)、降低庫存資金占用，從而降低庫存成本，減少效資金占用，從而降低庫存成本，減少效期商品產(chǎn)生期商品產(chǎn)生（一）可根據(jù)銷量多少分為三部分（一）可根據(jù)銷量多少分為三部分

28、 1、基礎(chǔ)庫存、基礎(chǔ)庫存 2、滯銷庫存、滯銷庫存 3、展示庫存、展示庫存 （1）相關(guān)概念）相關(guān)概念 基礎(chǔ)庫存（基礎(chǔ)庫存（a、b類）是門店的主體庫存，必須保障，它是門店銷售的保障者，但也極易類）是門店的主體庫存，必須保障，它是門店銷售的保障者，但也極易造成庫存周轉(zhuǎn)過大。造成庫存周轉(zhuǎn)過大。 滯銷庫存和展示庫存是造成庫存積壓的主要因素，也是效期商品產(chǎn)生的根源。滯銷庫存和展示庫存是造成庫存積壓的主要因素，也是效期商品產(chǎn)生的根源。 （二）（二） 如何控制庫存如何控制庫存如何控制庫存有以下幾點(diǎn)：如何控制庫存有以下幾點(diǎn)： 1、庫存的控制采用通過控制訂貨進(jìn)貨過程的辦法來控制庫、庫存的控制采用通過控制訂貨進(jìn)貨過

29、程的辦法來控制庫 2、庫存管理必須嚴(yán)格控制庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，可根據(jù)品種特性制定安全的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)、庫存管理必須嚴(yán)格控制庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，可根據(jù)品種特性制定安全的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 安全庫存量安全庫存量門店歷史上單天的最大銷量門店歷史上單天的最大銷量2 例例1：岳陽火車站店：岳陽火車站店 5月月29日查：日查：1305047 生精膠囊生精膠囊 0.4g*24s 遵義瘳元和堂遵義瘳元和堂 1月月16日日5月月28日日4個(gè)多月銷量個(gè)多月銷量2盒盒 庫存庫存 283盒盒 4245天周轉(zhuǎn)天周轉(zhuǎn), 超出超出4210天。天。1月月3日配送日配送285盒盒,售價(jià)售價(jià)48.0/盒盒 積壓資金積壓資金13440元元 嚴(yán)重占用了

30、公司資金嚴(yán)重占用了公司資金 周轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn) 庫存保證庫存保證15-35天既可天既可 3、季節(jié)性品種嚴(yán)格關(guān)注市場動(dòng)態(tài)、季節(jié)性品種嚴(yán)格關(guān)注市場動(dòng)態(tài)及庫存情況，防止缺貨或積壓及庫存情況，防止缺貨或積壓例例2：樹木嶺店：樹木嶺店3月月4日查日查 藿香正氣水藿香正氣水 10ml*10支支 湖南湖南漢森制藥漢森制藥 庫存有庫存有77盒盒 效期為效期為20090708年年9月月1日到日到09年年3月月3日銷量日銷量47盒。盒。 最后配送是最后配送是08年年9月月1日以前，為什么在日以前，為什么在08年年9月下旬沒有退回？月下旬沒有退回？5.00元元/盒盒如何控制庫存如何控制庫存4、不可退品種做到庫存周轉(zhuǎn)最小值。、

31、不可退品種做到庫存周轉(zhuǎn)最小值。5、及時(shí)整理效期商品做好效期商品門、及時(shí)整理效期商品做好效期商品門店催銷制度店催銷制度,及時(shí)清理報(bào)損。及時(shí)清理報(bào)損。6、失效商品做到庫存與實(shí)物的一致性、失效商品做到庫存與實(shí)物的一致性。如何控制庫存如何控制庫存 7、基礎(chǔ)庫存中特別暢銷品種（單品銷量在、基礎(chǔ)庫存中特別暢銷品種（單品銷量在150盒以上盒以上),一般只需保證一般只需保證9-15天的庫存量，比天的庫存量，比較暢銷的品種較暢銷的品種(單品銷量單品銷量50-150盒盒),保證保證9-20天的庫存量天的庫存量,一般暢銷品種一般暢銷品種(銷量為銷量為10-50盒盒),保保證證15-25天的庫存量天的庫存量. 8、滯

32、銷庫存中的一般滯銷品種（單品銷量、滯銷庫存中的一般滯銷品種（單品銷量5-10盒盒60天以上天以上)此類品種數(shù)量多、同類多此類品種數(shù)量多、同類多,易易成冷淡積壓品種成冷淡積壓品種,一般實(shí)銷實(shí)請(qǐng)一般實(shí)銷實(shí)請(qǐng),不要壓庫存不要壓庫存,尤其是醫(yī)院品種尤其是醫(yī)院品種,銷售不穩(wěn)定銷售不穩(wěn)定,應(yīng)少量、多次請(qǐng)應(yīng)少量、多次請(qǐng)貨貨,以防突換品種而滯銷以防突換品種而滯銷 如何控制庫存如何控制庫存 9、樹門店品種齊全形象，找到適合本店的銷售的展示品種、樹門店品種齊全形象，找到適合本店的銷售的展示品種 10、以銷售排行榜為淘汰標(biāo)準(zhǔn)，在執(zhí)行時(shí)要考慮兩個(gè)因素：一是排行靠后的商品是否是、以銷售排行榜為淘汰標(biāo)準(zhǔn)，在執(zhí)行時(shí)要考慮兩

33、個(gè)因素：一是排行靠后的商品是否是為了保證商品的齊全性才采購進(jìn)場的；二是排行靠后的商品是否是由于季節(jié)性因素才銷售為了保證商品的齊全性才采購進(jìn)場的；二是排行靠后的商品是否是由于季節(jié)性因素才銷售欠佳，如果是這兩個(gè)因素造成的滯銷，對(duì)其淘汰應(yīng)持慎重態(tài)度欠佳，如果是這兩個(gè)因素造成的滯銷，對(duì)其淘汰應(yīng)持慎重態(tài)度如何控制庫存如何控制庫存 11、對(duì)于那些單價(jià)低、體積大的商品，可規(guī)定一個(gè)最低銷售量或最低銷售額，達(dá)不到這一、對(duì)于那些單價(jià)低、體積大的商品，可規(guī)定一個(gè)最低銷售量或最低銷售額，達(dá)不到這一標(biāo)準(zhǔn)的，列入淘汰商品，否則會(huì)占用大量寶貴貨架空間，影響整個(gè)賣場銷售。實(shí)施這一標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的，列入淘汰商品，否則會(huì)占用大量寶貴貨架

34、空間，影響整個(gè)賣場銷售。實(shí)施這一標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)注意這些商品銷售不佳是否與其布局與陳列位置不當(dāng)有關(guān)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)注意這些商品銷售不佳是否與其布局與陳列位置不當(dāng)有關(guān) 12、單價(jià)高排名前、單價(jià)高排名前100位位的也作為重點(diǎn)管理庫存，從實(shí)際庫存管理中應(yīng)比其他單價(jià)商品量的也作為重點(diǎn)管理庫存，從實(shí)際庫存管理中應(yīng)比其他單價(jià)商品量略少。略少。 13、每月將商品的按庫存天數(shù)進(jìn)行排位，發(fā)現(xiàn)一些異?，F(xiàn)象進(jìn)行處理、每月將商品的按庫存天數(shù)進(jìn)行排位，發(fā)現(xiàn)一些異常現(xiàn)象進(jìn)行處理 三三 效期商品管理效期商品管理 1、效期商品概念、效期商品概念 有效期為有效期為12個(gè)月個(gè)月的藥（商）品的效期是指距有效截止日期不足的藥（商）品的效期是指距有

35、效截止日期不足4月月。 有效期為有效期為18個(gè)月個(gè)月的藥（商）品的效期是指距有效截止日期不足的藥（商）品的效期是指距有效截止日期不足5月月。 有效期為有效期為24個(gè)月個(gè)月或以上的藥（商）品的效期是指距有效截止日期不足或以上的藥（商）品的效期是指距有效截止日期不足6月月 預(yù)警商品預(yù)警商品2、預(yù)警商品概念：、預(yù)警商品概念： 有效期為有效期為12個(gè)月個(gè)月的藥（商）品的預(yù)警效期是指距有效截止日期不足的藥（商）品的預(yù)警效期是指距有效截止日期不足6月月。 有效期為有效期為18個(gè)月個(gè)月的藥（商）品的預(yù)警效期是指距有效截止日期不足的藥（商）品的預(yù)警效期是指距有效截止日期不足7月月。 有效期為有效期為24個(gè)月個(gè)

36、月或以上的藥（商）品的預(yù)警效期是指距有效截止日期不足或以上的藥（商）品的預(yù)警效期是指距有效截止日期不足9月月。3、協(xié)調(diào)補(bǔ)償原則、協(xié)調(diào)補(bǔ)償原則 協(xié)調(diào)補(bǔ)償原則：所有協(xié)調(diào)到門店的效期藥品都必須給予積極補(bǔ)償。協(xié)調(diào)補(bǔ)償原則：所有協(xié)調(diào)到門店的效期藥品都必須給予積極補(bǔ)償。 門店責(zé)任和倉配組責(zé)任產(chǎn)生的效期藥品分別由產(chǎn)生門店和倉庫向接受門店支付效期藥品的門店責(zé)任和倉配組責(zé)任產(chǎn)生的效期藥品分別由產(chǎn)生門店和倉庫向接受門店支付效期藥品的銷售提成。因公司采購政策原因產(chǎn)生的效期藥品由公司向接受門店支付效期藥品的銷售提銷售提成。因公司采購政策原因產(chǎn)生的效期藥品由公司向接受門店支付效期藥品的銷售提成成.（以接收門店價(jià)格為計(jì)算

37、標(biāo)準(zhǔn)）（以接收門店價(jià)格為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)）4、協(xié)調(diào)補(bǔ)償原則、協(xié)調(diào)補(bǔ)償原則 三個(gè)月以下的效期藥品不進(jìn)行協(xié)調(diào)三個(gè)月以下的效期藥品不進(jìn)行協(xié)調(diào) 三個(gè)月以上四個(gè)月以內(nèi)的效期藥品按售價(jià)的三個(gè)月以上四個(gè)月以內(nèi)的效期藥品按售價(jià)的30%支付銷售提成，支付銷售提成， 四個(gè)月以上五個(gè)月以內(nèi)的效期藥品按售價(jià)的四個(gè)月以上五個(gè)月以內(nèi)的效期藥品按售價(jià)的20%支付銷售提成，支付銷售提成， 五個(gè)月以上六個(gè)月以內(nèi)的效期藥品按售價(jià)的五個(gè)月以上六個(gè)月以內(nèi)的效期藥品按售價(jià)的10%支付銷售提成。支付銷售提成。5、效期責(zé)任分擔(dān)與標(biāo)準(zhǔn)、效期責(zé)任分擔(dān)與標(biāo)準(zhǔn) 協(xié)調(diào)到接受門店的效期藥品，接受門店不能再次退回，效期存在報(bào)損時(shí)接收門店與效期產(chǎn)協(xié)調(diào)到接受門店的

38、效期藥品，接受門店不能再次退回，效期存在報(bào)損時(shí)接收門店與效期產(chǎn)生門店按生門店按5：5的原則分擔(dān)成本價(jià)報(bào)損金額的原則分擔(dān)成本價(jià)報(bào)損金額 如為總部配送給門店效期分擔(dān)比例為如為總部配送給門店效期分擔(dān)比例為7:3 效期率當(dāng)月效期金額效期率當(dāng)月效期金額/當(dāng)月日均庫存（預(yù)警暫不考核）效期率在當(dāng)月日均庫存（預(yù)警暫不考核）效期率在1%以下為達(dá)標(biāo)。以下為達(dá)標(biāo)。效期率超標(biāo)考核制度（試行）效期率超標(biāo)考核制度（試行）.doc 6、效期商品清查處理、效期商品清查處理 a、 每月清理一次，一般往后推一個(gè)月（如公司考核到每月清理一次，一般往后推一個(gè)月（如公司考核到9月份月份,讓員工上報(bào)到讓員工上報(bào)到10月月 份份）。）。b

39、、然后分析（從時(shí)間、價(jià)位、品類等），分清哪些是容易銷售的，哪些是營銷品種、然后分析（從時(shí)間、價(jià)位、品類等），分清哪些是容易銷售的，哪些是營銷品種的？哪些是需盡快銷售完的？哪些是需盡快銷售完 的？制成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的效期表下發(fā)員工。的？制成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的效期表下發(fā)員工。 c、根據(jù)自身情況制訂一個(gè)合理的考核制度，并利用早晚會(huì)經(jīng)常和員工溝通，突出效、根據(jù)自身情況制訂一個(gè)合理的考核制度，并利用早晚會(huì)經(jīng)常和員工溝通，突出效期商品的重要性期商品的重要性 d、效期銷售登記要及時(shí)，每月更新效期表，要調(diào)動(dòng)員工的積極性一個(gè)星期進(jìn)行一次效期商品、效期銷售登記要及時(shí)，每月更新效期表，要調(diào)動(dòng)員工的積極性一個(gè)星期進(jìn)行一次效期商品銷

40、售排名。銷售排名。 e、從源頭控制，驗(yàn)收環(huán)節(jié)要注意，效期可以拒收。、從源頭控制，驗(yàn)收環(huán)節(jié)要注意，效期可以拒收。 f、堅(jiān)持勤進(jìn)勤退原則，尤其是動(dòng)銷率低的商品（效期往往從此產(chǎn)生）和兄弟門店搞好協(xié)調(diào)，、堅(jiān)持勤進(jìn)勤退原則，尤其是動(dòng)銷率低的商品（效期往往從此產(chǎn)生）和兄弟門店搞好協(xié)調(diào)，尋求幫助尋求幫助2個(gè)案例分析個(gè)案例分析 案例分析案例分析1 1299506 維生素維生素e煙酸酯膠囊煙酸酯膠囊 0.1g*60s 哈藥總廠哈藥總廠 這個(gè)品種最后銷售日期是這個(gè)品種最后銷售日期是2008-1-12，銷量只有，銷量只有1盒。配送是盒。配送是08年年1月月1日以前，因在門店新系日以前，因在門店新系統(tǒng)中沒有查到。這個(gè)單品效期是統(tǒng)中沒有查到。這個(gè)單品效期是2009年年2月，從最后銷售日期月，從最后銷售日期2008-1-12到過期這段時(shí)間有到過期這段時(shí)間有13個(gè)月個(gè)月的時(shí)間，這的時(shí)間，這13個(gè)月的時(shí)間里為什么不退貨？個(gè)月的時(shí)間里為什么不退貨？ 最多還留最多還留2個(gè)月，到個(gè)月，到3月份就應(yīng)退回，有需求再請(qǐng)貨。月份就應(yīng)退回，有需求再請(qǐng)貨。 案例分析案例分析2 6922674368788枸櫞酸蘋果酸鈣片枸櫞酸蘋果酸鈣片(尤尼樂尤尼樂) 0.5g*50s 海南通用同盟藥業(yè)有限公司海南通用同盟藥業(yè)有限公司 最后銷售日期是最后銷售日期是2008-10-8，銷量只有，銷量只有1盒。而