關(guān)注陶瓷營銷渠道的變化

1、在我們所處的建筑陶瓷行業(yè)， 產(chǎn)品更新?lián)Q代頻率很快， 有人說當前制約我們建筑陶瓷企 業(yè)做大做強的最大障礙是新產(chǎn)品流通傳輸渠道阻塞。 那出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)在哪里呢？下面讓我 們來了解陶瓷行業(yè)新產(chǎn)品樣板在傳統(tǒng)渠道傳輸效率和受制約因素現(xiàn)況：陶瓷新產(chǎn)品樣板在投入生產(chǎn)之前要經(jīng)過不斷的研發(fā)并通過一系列的復雜操作程序后才 能收尾打包入庫，接下來的就是如何進入流通領(lǐng)域，當前現(xiàn)有的流通渠道模式有以下四種： 一是通過企業(yè)自身的業(yè)務員一級一級的將新產(chǎn)品樣板傳遞給經(jīng)銷商的推動銷售模式； 二是直 接由經(jīng)銷商上門取貨時將新產(chǎn)品樣板帶下去； 三是通過郵政手段將新樣板郵寄給全國各地的 經(jīng)銷商網(wǎng)絡； 四是通過電子郵件傳遞新樣板圖片或

2、通過出口代理公司將實物樣板送給海外客 戶等渠道模式；而制約新產(chǎn)品樣板在傳輸渠道中的運營效率有如下五種因素：一是、業(yè)務員的責任心、 對客戶的關(guān)系程度、 業(yè)務員開拓市場所需的業(yè)務費用、業(yè)務員的情緒等人為因素； 二是、宣 傳替代品（印刷品）無法正確展示新產(chǎn)品樣板的花色、紋理、光澤度的原貌，據(jù)經(jīng)銷商反映 拿著新產(chǎn)品印刷品去展廳找樣板，幾乎沒有一款能對板； 三、 樣板郵寄成本龐大的驚人 （陶 瓷產(chǎn)品不是其他印刷類紙張，它的重量是以噸來計算的） ，企業(yè)每年耗在新樣板郵寄上的成 本都是以十萬為單位的。 如此巨大的成本浪費， 讓企業(yè)苦不堪言。 四、利用網(wǎng)絡手段 （網(wǎng)站、 電子郵件）雖然能快捷的向海外客戶展示新

3、品，但速度無法展現(xiàn)新產(chǎn)品的真實要素（花色、 紋理、光澤度）效果，客戶還得要求郵寄實物樣板，那么只有速度快捷也就無意義了；五、 假如每一款新產(chǎn)品都需要經(jīng)銷商上門來取， 那么新產(chǎn)品就無法由企業(yè)主動掌控出擊市場， 等 整個的經(jīng)銷商網(wǎng)絡都及時鋪貨到位時， 也許市場上已經(jīng)是一片同質(zhì)化的產(chǎn)品滿天飛了， 這樣 新產(chǎn)品還未出廠即扼殺在搖籃。成本和速度是渠道發(fā)揮最大效能的關(guān)鍵列舉上述因素， 也許諸公不以為然。 反倒會問這么多年來大家一直都是這樣操作的， 難 道錯了嗎？的確如此。諸位企業(yè)家都知道管理學里的80：20 定律，即耗用 20%的成本產(chǎn)生80%的效率和耗用 80%的成本產(chǎn)生 20%的效率所得出的是兩個完全

4、不同結(jié)果。 不可否認， 我 們也在控制成本和提高效率上采取了很多渠道，諸如： 在源頭上控制研發(fā)成本、 購買高科技設(shè)備、 從管理上制訂效率制度、 盡量考慮高素質(zhì)人員勝任工作、 千方百計的發(fā)揮人員的積極 性與主動性， 甚至有些企業(yè)采取不正當?shù)母偁幨侄蔚鹊龋?從企業(yè)那里我們不難了解到， 我們 陶瓷產(chǎn)品的前期研發(fā)到一系列復雜試制（包括小試、中試、大試等等）最終打包入庫成為正 式成品， 這一階段的人員、 經(jīng)費投入成本是必不可少的， 而它最終到達終端市場卻要受到上 述所列因素的影響和制約， 甚至有些新品還未傳到終端市場就被同行仿冒， 等到達終端市場 時也就不成為新品了， 有的經(jīng)銷商也懶得擺上展架， 遺棄在

5、角落， 這對我們來說也太冤枉了。 歸根結(jié)底， 還是樣板傳輸渠道問題。 在我們建陶行業(yè)，發(fā)展十多來年， 也開發(fā)了不少有代表 性的新產(chǎn)品（如：早期的雨花石、到近來的微粉石等） ，但由于 “通路 ”不暢，新樣板一上市， 不少同行企業(yè)一窩蜂仿制， 造成行業(yè)資源和能源極大的浪費， 大家不但沒有得到很好的發(fā)展， 反而陷入無休止的價格戰(zhàn)中。另一個是關(guān)于新產(chǎn)品樣板在投放市場的時間分配問題。 從新中源集團有關(guān)負責人那里了 解到，新產(chǎn)品樣板從研發(fā)到出產(chǎn)成品由老總親自監(jiān)督， 大約需要 3天時間， 而新樣板通過以 往的傳遞渠道要 15 天左右的時間才能到達終端市場 （這不包括海外客戶） 。假設(shè)各大陶瓷企 業(yè)在前期投入

6、成本（指新產(chǎn)品的前期研發(fā)到一系列復雜試制（包括小試、中試、大試等等）最終打包入庫成為正式成品，這一階段的人員、經(jīng)費投入成本）相對固定的情況下，那么誰誰就搶得了市場先機， 誰就擁有生存權(quán)。 只有創(chuàng)新渠道， 對市場銷售才有實際價搶先將新產(chǎn)品樣板在最短時間內(nèi)大范圍的覆蓋市場， 所以行業(yè)中有專家呼吁陶瓷行業(yè)必須創(chuàng)新營銷渠道， 值。第五代營銷不是空穴來風我們必須清楚的認識到我們所處的建筑陶瓷行業(yè)， 花色、 紋理、 光澤度是我們產(chǎn)品的靚 麗的外表， 新產(chǎn)品面臨的是如何在盡可能低的成本下有效 （快速高效、 清晰準確） 地完成產(chǎn) 品的轉(zhuǎn)移、 資金的回籠和信息的溝通。 而對于解決新產(chǎn)品樣板有效的傳輸渠道， 是關(guān)

7、系到渠 道系統(tǒng)中其他環(huán)節(jié)有效運轉(zhuǎn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)， 當前行業(yè)中大家談論多的恐怕應該是陶源電子樣板 和其他展廳設(shè)計類軟件這兩種產(chǎn)品展示渠道，可能過去大家更為了解展廳設(shè)計類展示渠道， 而對于近來被新中源集團號稱第五代營銷工具的陶源電子樣板舉目不前。 其實誰重要并不關(guān) 鍵，關(guān)鍵的是誰更適合我們產(chǎn)品樣板要素的展示。 尤其是我們在全國各地乃至世界各地擁有 自己的經(jīng)銷商網(wǎng)絡時， 新產(chǎn)品樣板第一時間通過我們的快捷流通渠道傳遞給他們顯得尤為重 要。廣東佛山的新中源和新明珠兩大集團的負責人說， 創(chuàng)新營銷渠道當前急需考慮的是如何 改良產(chǎn)品樣板傳輸渠道，而 “樣板圖片清晰準確、高速快捷傳遞 ”是樣板傳輸渠道中的兩大 關(guān)鍵

8、點。 比較中陶源電子樣板軟件技術(shù)恰恰解決了其他服務類、 展廳設(shè)計類軟件所無法解決 的問題， 并且利用了當前最為快捷的互聯(lián)網(wǎng)絡傳輸速度。 通過實踐應用得出的結(jié)論是他們認 為陶源電子樣板是當前最為有效改進營銷領(lǐng)域新產(chǎn)品樣板展示渠道的先進工具。 據(jù)他們反映 目前世界上還沒有類此的應用軟件， 而且它對其他行業(yè)關(guān)于需要展示色彩、 花色、 紋理、光 澤度的產(chǎn)品也同樣有著極大的作用， 所以將陶源電子樣板號稱建筑陶瓷行業(yè)的第五代營銷工 具，應該不是空穴來風。 筆者認為他們的成功創(chuàng)新得益于陶源電子樣板解決了實際產(chǎn)品樣板 傳輸?shù)乃俣群托剩?而且大大的削減了以往樣板傳輸渠道中的巨大成本。 最為關(guān)鍵的是能搶 先一步

9、占領(lǐng)新產(chǎn)品市場， 拉開與同行的距離。 有人預言建筑陶瓷行業(yè)進入第五代營銷后競爭 環(huán)境不是激烈， 而是新產(chǎn)品樣板傳輸速度的快慢決定死亡的極限。 不知大家是否同意此說法， 我想既然它能在我們行業(yè)中的這兩大集團中全面應用，而且得到集團絕對領(lǐng)導人的高度重 視，應該說有它的積極作用。因此我們不僅僅只給予關(guān)注，甚至應該有 “拿來主義 ”的大膽魄 力才對。常見問題1 能源短缺陶瓷業(yè)雪上加霜2003 年是陶瓷界競爭慘烈的一年，好不容易熬過寒冬，滿懷信心的以為可以迎接陽春三月 的時候，卻又遭遇嚴重的能源危機， 面臨著新的考驗。隨著原材料上漲，拉閘限電以及油價 上漲，使陶瓷行業(yè)又陷入了一片無奈之中。面對著原材料和

10、燃料的大幅上漲， 陶瓷業(yè)不得不重新拾起降價大旗， 大做降價促銷文章。 從如今市場行情來看，各大建材市場、超市都在對部分瓷磚產(chǎn)品進行大幅降價促銷。在廣州市場上，百安居于 3 月中旬首燃降價風暴，首批產(chǎn)品降幅高達25%-60%；靚家居也緊跟其后，大批量、大范圍地推出促銷瓷磚，借以吸引消費者眼球。按照常理來說， 成本上揚， 產(chǎn)品的價格應隨之提升。 可在眼下其它建材都在漲價的情況 下，陶瓷產(chǎn)品為何沒有漲價的動力？原點（ OMR ）公司分析認為：從表面上看，今年空前的能源危機好像是陶瓷行業(yè)降價的主要原因， 但事實上， 這些只是表面原因， 真正將陶瓷行 業(yè)拖入水深火熱的還是巨大的產(chǎn)銷矛盾。有資料顯示：中國建筑陶瓷市場容量大概是 40 億 平方米，產(chǎn)能大概是7580億平方米，加上估計40億平方米的拋光磚生產(chǎn)線，產(chǎn)銷矛盾空前突出。目前