和田玉銷售技巧

1、22021-7-18寧波二百和玉緣專柜目錄 一 對銷售工作的理解 二 銷售技巧分享虛心敬業(yè)察言觀色審時度勢1. 因勢利導32021-7-18寧波二百和玉緣專柜42021-7-18寧波二百和玉緣專柜 作為一名和田玉銷售人員，專業(yè)的和田玉知識是必不可少的，如了解和掌握和田玉文化淵源，和田玉品質與產地、色、相的關系，和田玉價格與品質、工藝、產狀、品種的關系等。了解掌握每一件待售玉器所蘊含的祈福、祝福、關愛和美化生活的意義，將和玉緣的美好祝福傳遞到每一位顧客。52021-7-18寧波二百和玉緣專柜隨著社會的發(fā)展，越來越多的人喜愛玉石，也知道人養(yǎng)玉、玉養(yǎng)人的道理。更知道和田玉是玉石中的上上之品，許多顧客

2、有購買和田玉的強烈愿望。但是在珠寶市場中，和田玉市場的復雜、混亂名列前茅，主要體現在許多與和田玉外觀特征相似的其他玉石產品以假充真、以次充好，多年下來積累了較深的負面影響。多數消費者由于其自身對和田玉鑒賞知識匱乏，辨識真假和田玉的能力有限，面對魚龍混雜、濫竽充數、魚目混珠的和田玉市場常常無所適從，一籌莫展，影響了他們的消費信心，消費中也對企業(yè)和產品充滿了各種戒備。作為一名和田玉銷售人員，如何讓消費者解除戒備、恢復信心， 提升品牌知名度、增加銷售量成為工作中的重點和難點，通過數年來的觀察和總結，我總結出以下數點銷售技巧與大家分享，由于本人水平有限，不足之處還望各位領導、老師和各位同事批評指正，促

3、進我提升銷售水平。62021-7-18寧波二百和玉緣專柜72021-7-18寧波二百和玉緣專柜 1.虛心敬業(yè)虛心就是常懷敬畏之心，謙虛之心。蕓蕓眾生中，學識、才華、閱歷、實力高過我的比比皆是，他們來到三尺柜臺之前，是給我們送衣食而來，需心存感激，并用行動予以體現：做到產品擺放合理，清潔美觀，呈現最美的狀態(tài)；個人著裝合體，儀容儀表精心裝扮，精神狀態(tài)端莊嫻靜，保持面帶微笑；接待顧客氣定神閑，不急不燥，認真傾聽，耐心講解。82021-7-18寧波二百和玉緣專柜敬業(yè)就是廣聞博記，首先熟練掌握和田玉的專業(yè)知識，即使不能成為和田玉鑒定專家，也要成為識別真假和田玉的佼佼者，隨時準備為顧客提供咨詢服務。曾經有

4、顧客帶著價格很低的號稱和田玉的玉石來柜臺比對，說我們的貨品性價比差，我耐心的向她講解了兩種玉的區(qū)別，和玉緣貨品的價值所在，使她心悅誠服，最終她成為了和玉緣的忠實客戶。其次，在掌握專業(yè)知識的同時，也要對和田玉的歷史背景和文化內涵有全面而深刻的認識，用玉文化激發(fā)顧客收藏和田玉的熱情，讓顧客了解和田玉是我們中國國玉，代表著我們中國民族文化中的玉文化，讓顧客了解和田玉的稀有性，不可替代性，保值升值性，藝術觀賞性，良好的保存性，佩戴和田玉對人體的好處。還要掌握和玉緣和田玉的特性、特點、寓意和價值所在，向顧客有條理額講解我們和玉緣公司和我們店的產品，才能取信于顧客，讓顧客建立起購買我們品牌產品的信息，讓顧

5、客放心，促成顧客的購買、收藏和玉緣和田玉。最后要把熟記店規(guī)和靈活運用銷售專業(yè)用語，一句“您好！歡迎光臨和玉緣，我們這是產供銷一條龍模式的和田玉專營店?！笨梢宰岊櫩土⒓锤惺艿綄I(yè)公司的熱情與規(guī)模，明了的寓意講解，清晰的專業(yè)詞匯，都能讓顧客增加信心，樹立和玉緣的品牌形象。92021-7-18寧波二百和玉緣專柜 2. 察言觀色寧波二百分店是敞開式柜臺，這樣的布置給店面帶來了較多的客流，增加了銷售機會（按照銷售理論，路過店面的人流中，會有10%左右的人會光顧店面，進而產生隨機消費），同時也給銷售人員對潛在顧客的把握上提出了更高的要求。我在銷售實踐中初步摸索出以下經驗：A) 購買和田玉的多數是成功的白領

6、或事業(yè)有成的工商企業(yè)老板、高管及他們的家屬，他們衣著得體，氣質不俗，出手闊綽。購買欲望強烈的集中在35歲50歲年齡段，女性多于男性。銷售中應重點關注這類人群。他們當中，男性消費動機形成迅速，果斷，具有較強的自信性，購買動機感情色彩比較淡薄，購買具有被動性，宜適時推薦新款；女性消費追求時髦追求美觀，感情強，喜歡從眾，喜歡炫耀，自尊心強，宜促使其試戴心儀的款式，宜多贊美。102021-7-18寧波二百和玉緣專柜B) 單人進店的多有備而來，可通過瀏覽貨品神情，對某種貨品關注深度判斷其購買意愿，適時展開貨品推介。C) 情侶逛店的，應通過他們的言行和肢體語言初步判斷他們是戀人還是情人，進而通過不同的言語

7、表達形式，激發(fā)他們的購買欲望。D) 夫妻逛店的，應針對不同年齡的夫妻區(qū)別對待，年輕夫妻女方多強勢，與予以更多關注，中老年夫妻，男方更篤定，營銷重點要轉移到男方身上，當然并不是所有夫妻都遵循上述模式，要以通過察言觀色判定消費主導方，以便有針對性的開展營銷與導購。112021-7-18寧波二百和玉緣專柜E) 家庭式逛店的，通過觀察首先判定是給小孩買還是給老人買，如果給小孩買，購買目標一般比較明確，多數已由父母事前確定，成交幾率比較大。如果給老人買，應關注老人的態(tài)度，老年人消費富于理智，很少感情沖動，精打細算，堅持己見，不受外界影響，品牌忠誠度較高，但老人子女的態(tài)度很大程度上能影響老人的購買意愿。F

8、) 根據衣著，神情初步判斷進店顧客的消費能力，主要其關注商品的品味，價格水平，通過交流確認其真實消費意圖，有針對性的引導推介貨品。G) 所有進店顧客可以大致分為三種：第一種：有明確購買目的的顧客。這類顧客購物目標明確，進店直奔柜臺或商品。第二種：有購物打算但目標不明確的顧客。這類顧客沒有特定想法，只是想找一些東西滿足自己購物欲望。進店后腳步慢，眼光不停看四周，不會向營業(yè)員提出要求。第三種：沒有購物打算。這類顧客在行為表現上，和第二種顧客類似。針對三種不同的顧客在接待上應采用不同的方法。122021-7-18寧波二百和玉緣專柜 3. 審時度勢銷售人員向顧客推介貨品、傳遞信息應擇機而動，針對上述第

9、一種顧客，銷售人員應馬上出現在他身邊，并開門見山的問詢他的需求，這類顧客一般不用過多推薦和營銷，銷售成功的機率非常高。而針對第二種、第三種不能顧客剛進門就馬上進行“歡迎光臨，您需要什么”等類似的發(fā)問，如果這時顧客回答“我只是隨便看看”，就意味著他，要逃離你的店面了。他們是潛在消費者，一般需要你的推介和營銷才能達到銷售目的，此時，應根據顧客進門時你的察言觀色得出的初步判斷，給剛剛到柜臺的顧客充足的時間觀察貨品，而銷售人員要審時度勢，適時的出現在顧客身邊，具體包括以下幾方面：132021-7-18寧波二百和玉緣專柜A) 根據對產品的關注程度，確定介入時間：顧客進門我們致過迎賓詞后，應該給讓客戶自由

10、欣賞貨品，但我們的注意力應始終集中在顧客身上，觀察他的表情和行蹤，當顧客走動中突然停下關注某一件商品，或在某一個柜臺前反復流連，或抬頭與銷售員目光接觸時，說明他對貨品產生了興趣，銷售人員要馬上出現在顧客身邊，根據場景開始與顧客交流，了解客戶的真實需求。142021-7-18寧波二百和玉緣專柜B) 根據客戶心理特征，確定介入力度。通過交流基本能確定客戶的性格特征，并根據客戶的性格特征，采取適度的，積極可行的推銷。針對慎重型顧客，他們在選購商品時，都是挑挑這個，選選那個的，猶猶豫豫拿不定主意。售貨員不能急急忙忙地說：“您想選點什么啊?”，而應該拿出兩種以上的商品來，以溫和的態(tài)度對比介紹，甚至幫助他

11、們篩選（實際上是推薦）貨品。針對反感型顧客，即面對售貨員無論如何介紹，盡管你說的都是真實情況，他也認為是說謊騙人，對售貨員介紹商品抱不信任態(tài)度的顧客。售貨員應微笑面對，耐心等待事情的轉機，避免負氣交流的事情發(fā)生。針對挑剔型顧客，即對于介紹的商品“這個也不行那個也不是”，甚至挑售貨員語病的顧客，銷售人員應耐心聽顧客講，無論對錯不加以反駁，若其為潛在消費者，可順應其性格，引導其說出真實想法，最終促成消費。針對傲慢型顧客，應避免與其發(fā)生沖突，此類顧客易對銷售人員出口不遜，甚至有羞辱性言語發(fā)生，為了接待好其他顧客，最好采取鎮(zhèn)靜沉著的態(tài)度。針對謙遜型客戶：當你介紹商品時，他總是聽你作介紹，并且說：“真是

12、這樣，對，對。”對待這樣的顧客，不僅要誠懇有禮貌地介紹商品的優(yōu)點，而且連缺點也要介紹。例如：您看這款玉器質地較好,手感油潤,細膩,但是就是白度有一些偏灰.但是不影響玉的整體觀賞效果. 這樣就更能取得顧客的信任。152021-7-18寧波二百和玉緣專柜C) 根據客戶對產品、對市場的了解程度，確定推介品種和折讓、折扣水平。通過交流，了解到客戶對和田玉的認知水平，對和田玉市場的了解程度，進而確定營銷方法，對于新人，需要接受和田玉的歷史沿革，市場定位，玉石特點等知識，只有顧客不反感，能拉近彼此信任度，都可以交流。面對對和田玉有一定了解，則應介紹市場現狀，從品質、唯一性、價格等方面入手，向客戶推薦產品。

13、162021-7-18寧波二百和玉緣專柜 4. 因勢利導經過與顧客接觸和交流，可以初步判定顧客有消費意愿，則應順應顧客的意愿，引導客戶消費。A) 展示貨品要專業(yè)。在貨品展示推薦時，要輕拿輕放，以顯示出貨品的貴重和導購的素質；在同一價格范圍和款式系列中挑選23種貨品展示，首先展示價格高的商品，協助客戶做適當的比較，讓客戶慢慢的挑選，不要催促他們。顧客挑選商品時，銷售人員可根據顧客手中玉器，說出2到3個特點向顧客介紹，也可在適當的時候保持沉默，讓客戶慢慢把玩手中之物，等待其客戶動心。B) 適時勸顧客試戴產品：通常大部分客戶進店時尚不清楚自己要嗎什么樣的貨品，作為銷售人員的任務就是要了解客戶需求，幫

14、助尋找最適合他們佩戴的首飾。試戴就是最好的辦法，應盡量讓顧客試戴產品，用鼓勵顧客試戴的銷售常用語促成顧客試戴。172021-7-18寧波二百和玉緣專柜C) 用促銷方法引導消費，包括： 特價誘導法，即利用價格因素去吸引顧客。例如：“小姐，現在我們公司搞促銷，所有翡翠、和田玉都有禮品送，只進行三天，今天是最后一天了！” 激勵誘導法，即通過介紹商品的優(yōu)點去吸引顧客。例如：“小姐，您眼光真準，這款翡翠首飾是近期最受顧客歡迎的！上個月賣得脫銷，這星期貨才剛剛到！” 贊美誘導法，即通過仔細觀察顧客臉型，手型，皮膚顏色，著裝習慣等發(fā)現顧客的優(yōu)點，并且由衷地去贊美她配搭首飾后更有魅力。例如：“這件吊墜只有與您

15、的膚色簡直是絕配，可惜我沒您那么好的皮膚，我真是羨慕死了!”、“小姐，你的發(fā)型很漂亮，配上這對耳釘更襯您！”182021-7-18寧波二百和玉緣專柜D) 發(fā)現顧客準備購買的信號：有些銷售人員介紹商品時介紹得很精彩，但他們往往沒有要求顧客購買該商品。經常發(fā)生這種就要成交，但又失敗了的事。這是因為銷售員害怕顧客會說“不”。就是害怕要求顧客購買而失去了許多成交機會。因此收貨人員觀察顧客的言行舉止，及時發(fā)現顧客的準備購買信號，如行動上發(fā)生下列說明顧客正準備或已經做好了購買決定： 反對售貨員將手上的商品放回柜臺 在意地研究或仔細察看商品，擺弄它，從不同角度觀察它。 看到商品時微笑或表現得很激動，眼睛放光

16、。 兩三次地擺弄、使用一件商品。 暗示要將商品怎么佩戴時,想讓身邊的朋友欣賞時。 有下面陳述的,可表明他們正準備或已做好決定： “我想這個帶糖色的比純白的要好.” “如果買回去不喜歡,我能換條別的商品嗎?” “您認為我送這件玉器給我的女友合適嗎?” “我一直想要一個質地上乘的觀音,這個還合我心意?！钡?92021-7-18寧波二百和玉緣專柜E) 促使顧客做出最終購買決定：當遇到那些已決心購買的顧客時，可采用直截了當的辦法進行詢問是否下單。當顧客已經有購買意向，但遲遲不下單的，銷售人員應采取一些銷售技巧，通過使顧客以一連串“是”來回答問題，幫助顧客做出一些很容易的決定，最終導致他們做出購買決定。例如： 銷售員：這款玉器和您的身份很相配,您覺得呢? 顧客：是的，真的是這樣。 銷售員：而且質地上乘的