和田玉銷售技巧

1、22021-7-18寧波二百和玉緣專柜目錄 一 對(duì)銷售工作的理解 二 銷售技巧分享虛心敬業(yè)察言觀色審時(shí)度勢(shì)1. 因勢(shì)利導(dǎo)32021-7-18寧波二百和玉緣專柜42021-7-18寧波二百和玉緣專柜 作為一名和田玉銷售人員，專業(yè)的和田玉知識(shí)是必不可少的，如了解和掌握和田玉文化淵源，和田玉品質(zhì)與產(chǎn)地、色、相的關(guān)系，和田玉價(jià)格與品質(zhì)、工藝、產(chǎn)狀、品種的關(guān)系等。了解掌握每一件待售玉器所蘊(yùn)含的祈福、祝福、關(guān)愛和美化生活的意義，將和玉緣的美好祝福傳遞到每一位顧客。52021-7-18寧波二百和玉緣專柜隨著社會(huì)的發(fā)展，越來越多的人喜愛玉石，也知道人養(yǎng)玉、玉養(yǎng)人的道理。更知道和田玉是玉石中的上上之品，許多顧客

2、有購(gòu)買和田玉的強(qiáng)烈愿望。但是在珠寶市場(chǎng)中，和田玉市場(chǎng)的復(fù)雜、混亂名列前茅，主要體現(xiàn)在許多與和田玉外觀特征相似的其他玉石產(chǎn)品以假充真、以次充好，多年下來積累了較深的負(fù)面影響。多數(shù)消費(fèi)者由于其自身對(duì)和田玉鑒賞知識(shí)匱乏，辨識(shí)真假和田玉的能力有限，面對(duì)魚龍混雜、濫竽充數(shù)、魚目混珠的和田玉市場(chǎng)常常無所適從，一籌莫展，影響了他們的消費(fèi)信心，消費(fèi)中也對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品充滿了各種戒備。作為一名和田玉銷售人員，如何讓消費(fèi)者解除戒備、恢復(fù)信心， 提升品牌知名度、增加銷售量成為工作中的重點(diǎn)和難點(diǎn)，通過數(shù)年來的觀察和總結(jié)，我總結(jié)出以下數(shù)點(diǎn)銷售技巧與大家分享，由于本人水平有限，不足之處還望各位領(lǐng)導(dǎo)、老師和各位同事批評(píng)指正，促

3、進(jìn)我提升銷售水平。62021-7-18寧波二百和玉緣專柜72021-7-18寧波二百和玉緣專柜 1.虛心敬業(yè)虛心就是常懷敬畏之心，謙虛之心。蕓蕓眾生中，學(xué)識(shí)、才華、閱歷、實(shí)力高過我的比比皆是，他們來到三尺柜臺(tái)之前，是給我們送衣食而來，需心存感激，并用行動(dòng)予以體現(xiàn)：做到產(chǎn)品擺放合理，清潔美觀，呈現(xiàn)最美的狀態(tài)；個(gè)人著裝合體，儀容儀表精心裝扮，精神狀態(tài)端莊嫻靜，保持面帶微笑；接待顧客氣定神閑，不急不燥，認(rèn)真傾聽，耐心講解。82021-7-18寧波二百和玉緣專柜敬業(yè)就是廣聞博記，首先熟練掌握和田玉的專業(yè)知識(shí)，即使不能成為和田玉鑒定專家，也要成為識(shí)別真假和田玉的佼佼者，隨時(shí)準(zhǔn)備為顧客提供咨詢服務(wù)。曾經(jīng)有

4、顧客帶著價(jià)格很低的號(hào)稱和田玉的玉石來柜臺(tái)比對(duì)，說我們的貨品性價(jià)比差，我耐心的向她講解了兩種玉的區(qū)別，和玉緣貨品的價(jià)值所在，使她心悅誠(chéng)服，最終她成為了和玉緣的忠實(shí)客戶。其次，在掌握專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，也要對(duì)和田玉的歷史背景和文化內(nèi)涵有全面而深刻的認(rèn)識(shí)，用玉文化激發(fā)顧客收藏和田玉的熱情，讓顧客了解和田玉是我們中國(guó)國(guó)玉，代表著我們中國(guó)民族文化中的玉文化，讓顧客了解和田玉的稀有性，不可替代性，保值升值性，藝術(shù)觀賞性，良好的保存性，佩戴和田玉對(duì)人體的好處。還要掌握和玉緣和田玉的特性、特點(diǎn)、寓意和價(jià)值所在，向顧客有條理額講解我們和玉緣公司和我們店的產(chǎn)品，才能取信于顧客，讓顧客建立起購(gòu)買我們品牌產(chǎn)品的信息，讓顧

5、客放心，促成顧客的購(gòu)買、收藏和玉緣和田玉。最后要把熟記店規(guī)和靈活運(yùn)用銷售專業(yè)用語，一句“您好！歡迎光臨和玉緣，我們這是產(chǎn)供銷一條龍模式的和田玉專營(yíng)店。”可以讓顧客立即感受到專業(yè)公司的熱情與規(guī)模，明了的寓意講解，清晰的專業(yè)詞匯，都能讓顧客增加信心，樹立和玉緣的品牌形象。92021-7-18寧波二百和玉緣專柜 2. 察言觀色寧波二百分店是敞開式柜臺(tái)，這樣的布置給店面帶來了較多的客流，增加了銷售機(jī)會(huì)（按照銷售理論，路過店面的人流中，會(huì)有10%左右的人會(huì)光顧店面，進(jìn)而產(chǎn)生隨機(jī)消費(fèi)），同時(shí)也給銷售人員對(duì)潛在顧客的把握上提出了更高的要求。我在銷售實(shí)踐中初步摸索出以下經(jīng)驗(yàn)：A) 購(gòu)買和田玉的多數(shù)是成功的白領(lǐng)

6、或事業(yè)有成的工商企業(yè)老板、高管及他們的家屬，他們衣著得體，氣質(zhì)不俗，出手闊綽。購(gòu)買欲望強(qiáng)烈的集中在35歲50歲年齡段，女性多于男性。銷售中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注這類人群。他們當(dāng)中，男性消費(fèi)動(dòng)機(jī)形成迅速，果斷，具有較強(qiáng)的自信性，購(gòu)買動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄，購(gòu)買具有被動(dòng)性，宜適時(shí)推薦新款；女性消費(fèi)追求時(shí)髦追求美觀，感情強(qiáng)，喜歡從眾，喜歡炫耀，自尊心強(qiáng)，宜促使其試戴心儀的款式，宜多贊美。102021-7-18寧波二百和玉緣專柜B) 單人進(jìn)店的多有備而來，可通過瀏覽貨品神情，對(duì)某種貨品關(guān)注深度判斷其購(gòu)買意愿，適時(shí)展開貨品推介。C) 情侶逛店的，應(yīng)通過他們的言行和肢體語言初步判斷他們是戀人還是情人，進(jìn)而通過不同的言語

7、表達(dá)形式，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望。D) 夫妻逛店的，應(yīng)針對(duì)不同年齡的夫妻區(qū)別對(duì)待，年輕夫妻女方多強(qiáng)勢(shì)，與予以更多關(guān)注，中老年夫妻，男方更篤定，營(yíng)銷重點(diǎn)要轉(zhuǎn)移到男方身上，當(dāng)然并不是所有夫妻都遵循上述模式，要以通過察言觀色判定消費(fèi)主導(dǎo)方，以便有針對(duì)性的開展?fàn)I銷與導(dǎo)購(gòu)。112021-7-18寧波二百和玉緣專柜E) 家庭式逛店的，通過觀察首先判定是給小孩買還是給老人買，如果給小孩買，購(gòu)買目標(biāo)一般比較明確，多數(shù)已由父母事前確定，成交幾率比較大。如果給老人買，應(yīng)關(guān)注老人的態(tài)度，老年人消費(fèi)富于理智，很少感情沖動(dòng)，精打細(xì)算，堅(jiān)持己見，不受外界影響，品牌忠誠(chéng)度較高，但老人子女的態(tài)度很大程度上能影響老人的購(gòu)買意愿。F

8、) 根據(jù)衣著，神情初步判斷進(jìn)店顧客的消費(fèi)能力，主要其關(guān)注商品的品味，價(jià)格水平，通過交流確認(rèn)其真實(shí)消費(fèi)意圖，有針對(duì)性的引導(dǎo)推介貨品。G) 所有進(jìn)店顧客可以大致分為三種：第一種：有明確購(gòu)買目的的顧客。這類顧客購(gòu)物目標(biāo)明確，進(jìn)店直奔柜臺(tái)或商品。第二種：有購(gòu)物打算但目標(biāo)不明確的顧客。這類顧客沒有特定想法，只是想找一些東西滿足自己購(gòu)物欲望。進(jìn)店后腳步慢，眼光不?？此闹?，不會(huì)向營(yíng)業(yè)員提出要求。第三種：沒有購(gòu)物打算。這類顧客在行為表現(xiàn)上，和第二種顧客類似。針對(duì)三種不同的顧客在接待上應(yīng)采用不同的方法。122021-7-18寧波二百和玉緣專柜 3. 審時(shí)度勢(shì)銷售人員向顧客推介貨品、傳遞信息應(yīng)擇機(jī)而動(dòng)，針對(duì)上述第

9、一種顧客，銷售人員應(yīng)馬上出現(xiàn)在他身邊，并開門見山的問詢他的需求，這類顧客一般不用過多推薦和營(yíng)銷，銷售成功的機(jī)率非常高。而針對(duì)第二種、第三種不能顧客剛進(jìn)門就馬上進(jìn)行“歡迎光臨，您需要什么”等類似的發(fā)問，如果這時(shí)顧客回答“我只是隨便看看”，就意味著他，要逃離你的店面了。他們是潛在消費(fèi)者，一般需要你的推介和營(yíng)銷才能達(dá)到銷售目的，此時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客進(jìn)門時(shí)你的察言觀色得出的初步判斷，給剛剛到柜臺(tái)的顧客充足的時(shí)間觀察貨品，而銷售人員要審時(shí)度勢(shì)，適時(shí)的出現(xiàn)在顧客身邊，具體包括以下幾方面：132021-7-18寧波二百和玉緣專柜A) 根據(jù)對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注程度，確定介入時(shí)間：顧客進(jìn)門我們致過迎賓詞后，應(yīng)該給讓客戶自由

10、欣賞貨品，但我們的注意力應(yīng)始終集中在顧客身上，觀察他的表情和行蹤，當(dāng)顧客走動(dòng)中突然停下關(guān)注某一件商品，或在某一個(gè)柜臺(tái)前反復(fù)流連，或抬頭與銷售員目光接觸時(shí)，說明他對(duì)貨品產(chǎn)生了興趣，銷售人員要馬上出現(xiàn)在顧客身邊，根據(jù)場(chǎng)景開始與顧客交流，了解客戶的真實(shí)需求。142021-7-18寧波二百和玉緣專柜B) 根據(jù)客戶心理特征，確定介入力度。通過交流基本能確定客戶的性格特征，并根據(jù)客戶的性格特征，采取適度的，積極可行的推銷。針對(duì)慎重型顧客，他們?cè)谶x購(gòu)商品時(shí)，都是挑挑這個(gè)，選選那個(gè)的，猶猶豫豫拿不定主意。售貨員不能急急忙忙地說：“您想選點(diǎn)什么啊?”，而應(yīng)該拿出兩種以上的商品來，以溫和的態(tài)度對(duì)比介紹，甚至幫助他

11、們篩選（實(shí)際上是推薦）貨品。針對(duì)反感型顧客，即面對(duì)售貨員無論如何介紹，盡管你說的都是真實(shí)情況，他也認(rèn)為是說謊騙人，對(duì)售貨員介紹商品抱不信任態(tài)度的顧客。售貨員應(yīng)微笑面對(duì)，耐心等待事情的轉(zhuǎn)機(jī)，避免負(fù)氣交流的事情發(fā)生。針對(duì)挑剔型顧客，即對(duì)于介紹的商品“這個(gè)也不行那個(gè)也不是”，甚至挑售貨員語病的顧客，銷售人員應(yīng)耐心聽顧客講，無論對(duì)錯(cuò)不加以反駁，若其為潛在消費(fèi)者，可順應(yīng)其性格，引導(dǎo)其說出真實(shí)想法，最終促成消費(fèi)。針對(duì)傲慢型顧客，應(yīng)避免與其發(fā)生沖突，此類顧客易對(duì)銷售人員出口不遜，甚至有羞辱性言語發(fā)生，為了接待好其他顧客，最好采取鎮(zhèn)靜沉著的態(tài)度。針對(duì)謙遜型客戶：當(dāng)你介紹商品時(shí)，他總是聽你作介紹，并且說：“真是

12、這樣，對(duì)，對(duì)?！睂?duì)待這樣的顧客，不僅要誠(chéng)懇有禮貌地介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，而且連缺點(diǎn)也要介紹。例如：您看這款玉器質(zhì)地較好,手感油潤(rùn),細(xì)膩,但是就是白度有一些偏灰.但是不影響玉的整體觀賞效果. 這樣就更能取得顧客的信任。152021-7-18寧波二百和玉緣專柜C) 根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)的了解程度，確定推介品種和折讓、折扣水平。通過交流，了解到客戶對(duì)和田玉的認(rèn)知水平，對(duì)和田玉市場(chǎng)的了解程度，進(jìn)而確定營(yíng)銷方法，對(duì)于新人，需要接受和田玉的歷史沿革，市場(chǎng)定位，玉石特點(diǎn)等知識(shí)，只有顧客不反感，能拉近彼此信任度，都可以交流。面對(duì)對(duì)和田玉有一定了解，則應(yīng)介紹市場(chǎng)現(xiàn)狀，從品質(zhì)、唯一性、價(jià)格等方面入手，向客戶推薦產(chǎn)品。

13、162021-7-18寧波二百和玉緣專柜 4. 因勢(shì)利導(dǎo)經(jīng)過與顧客接觸和交流，可以初步判定顧客有消費(fèi)意愿，則應(yīng)順應(yīng)顧客的意愿，引導(dǎo)客戶消費(fèi)。A) 展示貨品要專業(yè)。在貨品展示推薦時(shí)，要輕拿輕放，以顯示出貨品的貴重和導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)；在同一價(jià)格范圍和款式系列中挑選23種貨品展示，首先展示價(jià)格高的商品，協(xié)助客戶做適當(dāng)?shù)谋容^，讓客戶慢慢的挑選，不要催促他們。顧客挑選商品時(shí)，銷售人員可根據(jù)顧客手中玉器，說出2到3個(gè)特點(diǎn)向顧客介紹，也可在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候保持沉默，讓客戶慢慢把玩手中之物，等待其客戶動(dòng)心。B) 適時(shí)勸顧客試戴產(chǎn)品：通常大部分客戶進(jìn)店時(shí)尚不清楚自己要嗎什么樣的貨品，作為銷售人員的任務(wù)就是要了解客戶需求，幫

14、助尋找最適合他們佩戴的首飾。試戴就是最好的辦法，應(yīng)盡量讓顧客試戴產(chǎn)品，用鼓勵(lì)顧客試戴的銷售常用語促成顧客試戴。172021-7-18寧波二百和玉緣專柜C) 用促銷方法引導(dǎo)消費(fèi)，包括： 特價(jià)誘導(dǎo)法，即利用價(jià)格因素去吸引顧客。例如：“小姐，現(xiàn)在我們公司搞促銷，所有翡翠、和田玉都有禮品送，只進(jìn)行三天，今天是最后一天了！” 激勵(lì)誘導(dǎo)法，即通過介紹商品的優(yōu)點(diǎn)去吸引顧客。例如：“小姐，您眼光真準(zhǔn)，這款翡翠首飾是近期最受顧客歡迎的！上個(gè)月賣得脫銷，這星期貨才剛剛到！” 贊美誘導(dǎo)法，即通過仔細(xì)觀察顧客臉型，手型，皮膚顏色，著裝習(xí)慣等發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)點(diǎn)，并且由衷地去贊美她配搭首飾后更有魅力。例如：“這件吊墜只有與您

15、的膚色簡(jiǎn)直是絕配，可惜我沒您那么好的皮膚，我真是羨慕死了!”、“小姐，你的發(fā)型很漂亮，配上這對(duì)耳釘更襯您！”182021-7-18寧波二百和玉緣專柜D) 發(fā)現(xiàn)顧客準(zhǔn)備購(gòu)買的信號(hào)：有些銷售人員介紹商品時(shí)介紹得很精彩，但他們往往沒有要求顧客購(gòu)買該商品。經(jīng)常發(fā)生這種就要成交，但又失敗了的事。這是因?yàn)殇N售員害怕顧客會(huì)說“不”。就是害怕要求顧客購(gòu)買而失去了許多成交機(jī)會(huì)。因此收貨人員觀察顧客的言行舉止，及時(shí)發(fā)現(xiàn)顧客的準(zhǔn)備購(gòu)買信號(hào)，如行動(dòng)上發(fā)生下列說明顧客正準(zhǔn)備或已經(jīng)做好了購(gòu)買決定： 反對(duì)售貨員將手上的商品放回柜臺(tái) 在意地研究或仔細(xì)察看商品，擺弄它，從不同角度觀察它。 看到商品時(shí)微笑或表現(xiàn)得很激動(dòng)，眼睛放光

16、。 兩三次地?cái)[弄、使用一件商品。 暗示要將商品怎么佩戴時(shí),想讓身邊的朋友欣賞時(shí)。 有下面陳述的,可表明他們正準(zhǔn)備或已做好決定： “我想這個(gè)帶糖色的比純白的要好.” “如果買回去不喜歡,我能換條別的商品嗎?” “您認(rèn)為我送這件玉器給我的女友合適嗎?” “我一直想要一個(gè)質(zhì)地上乘的觀音,這個(gè)還合我心意。”等192021-7-18寧波二百和玉緣專柜E) 促使顧客做出最終購(gòu)買決定：當(dāng)遇到那些已決心購(gòu)買的顧客時(shí)，可采用直截了當(dāng)?shù)霓k法進(jìn)行詢問是否下單。當(dāng)顧客已經(jīng)有購(gòu)買意向，但遲遲不下單的，銷售人員應(yīng)采取一些銷售技巧，通過使顧客以一連串“是”來回答問題，幫助顧客做出一些很容易的決定，最終導(dǎo)致他們做出購(gòu)買決定。例如： 銷售員：這款玉器和您的身份很相配,您覺得呢? 顧客：是的，真的是這樣。 銷售員：而且質(zhì)地上乘的