GPS運(yùn)營——終端價值鏈的整合

1、GPS運(yùn)營一一終端價值鏈的整合現(xiàn)在國內(nèi)GPS市場可以說是進(jìn)入了快速的增長期，目前就GPS市場來看，主要有兩大主流市場，一是自導(dǎo)航市場，另一個是監(jiān)控市場。自導(dǎo)航主要目標(biāo)客戶是有車一族，屬于電子消費(fèi)品的銷售。GPS監(jiān)控市場是為客戶提供定位查詢及監(jiān)控車輛管理的服務(wù)，目前還是 以行業(yè)客戶為主，同時也可以為有車一族等消費(fèi)者直接提供位置監(jiān)控服務(wù)。在GPS監(jiān)控市場拓展上，一方面 GPS運(yùn)營商千方百計(jì)提高自有系統(tǒng)平臺的功能，盡量 提供各種終端供客戶選擇；另一方面，客戶卻越來越挑剔，特別是在終端方面，不但要求保 修時間長，而且認(rèn)為價格過高。其實(shí)在系統(tǒng)平臺功能方面，各GPS運(yùn)營商的平臺都大同小異，而且有很多運(yùn)營商

2、已經(jīng)開始免費(fèi)贈送客戶端平臺。這實(shí)際上說明，現(xiàn)在GPS運(yùn)營管理的焦點(diǎn)集中到了終端上，這就涉及到了GPS運(yùn)營上價值鏈的整合，也就是運(yùn)營商與廠商的合作問題，如何與合作，合作什么？本文提出了幾種方式，與大家一起探討一下。一、終端運(yùn)營模式類型1、模式一：共同拓展模式提IftJK勞及終端GPS遠(yuǎn)營商customer根據(jù)運(yùn)營商當(dāng)前情況和終端廠家情況來看，此種模式實(shí)施操作行強(qiáng)，與廠家的談判能力 強(qiáng)，因?yàn)槭侵苯淤I斷終端，但將來隨著用戶規(guī)模增大，可能會對公司現(xiàn)金流有一定影響。2、模式二：利益共享模式利益共享模式就是與終端廠家進(jìn)行服務(wù)費(fèi)分成，不從終端廠家直接購買終端，而是廠家負(fù)責(zé)提供終端并負(fù)責(zé)維修，廠家可以從運(yùn)營商

3、獲得服務(wù)費(fèi)分成。這樣讓廠家與運(yùn)營商一起承擔(dān)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，從而將大大降低運(yùn)營商的運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)。此種模式如下圖所示：GPS運(yùn)蒼裔從欣端并安裝終轄用戶服勞費(fèi)牘端費(fèi)用此種模式與廠家進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享，有利于給客戶提供更好的終端售后服務(wù)，同時也有利于有效控制終端維修的風(fēng)險(xiǎn)，但此模式運(yùn)營商將支付給廠家服務(wù)費(fèi)，運(yùn)營商的利潤會受到影響。3、模式三：預(yù)存服務(wù)費(fèi)，送終端模式預(yù)存服務(wù)費(fèi)，送終端模式與目前電信運(yùn)營商的預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)類似。 也就是公司從終端 廠家直接購買終端，客戶只要預(yù)交一定期限的服務(wù)費(fèi)就可以免費(fèi)獲得終端一臺。 此模式如下 圖所示：提供1瞬customer只支村脛秀費(fèi)LJ此種模式有利于快速發(fā)展用戶,吸引用戶

4、使用我們的服務(wù)，同時運(yùn)營商不必承擔(dān)終端的 維修，此項(xiàng)費(fèi)用由用戶自行負(fù)責(zé)。但如何制定合理的服務(wù)價格將是實(shí)施此種模式的關(guān)鍵?？偟膩碚f，以上三種 GPS 服務(wù)運(yùn)營模式都與終端廠家的選擇有關(guān)，終端的選型是否成 功將是模式實(shí)施成敗的關(guān)鍵。 不過通過降低終端的門檻， 將有利于運(yùn)營商迅速拓展市場， 在 跑馬圈地的時期，誰能先吸引來客戶，誰就會在將來的競爭中處于更有利地位。二、終端運(yùn)營量化分析根據(jù)目前市場情況及客戶需求，及國內(nèi)現(xiàn)階段GPS 運(yùn)營商發(fā)展?fàn)顩r，筆者認(rèn)為第一種共同拓展模式更便于操作實(shí)施， 因此將以下重點(diǎn)分析共同拓展模式實(shí)施操作的可行性， 第二、 第三種模式將暫時不做分析。共同拓展模式的可行性分析如下

5、：1、可行性分析公式公式設(shè)計(jì)總體思路：凈收入=服務(wù)費(fèi)總收入-終端費(fèi)用2、具體參數(shù)設(shè)置T:表示客戶愿意簽約的年限X ：客戶的車輛數(shù)量Y :月服務(wù)費(fèi)的價格(此價格肯定比現(xiàn)有價格要高)Z:終端價格R:凈收入總額3、具體公式R= 12T X X X Y Z X X =( 12T X Y Z)X X (注：12 表示一年的 12 個月)說明: 實(shí)際上影響到凈收入是正值還是負(fù)值， 主要是月服務(wù)的價格， 終端的價格以及服 務(wù)年限， 車輛數(shù)量并不直接影響凈收入的正負(fù)值。 因此我們在下面的實(shí)施可行性分析中， 主 要考慮月服務(wù)費(fèi)價格、終端價格及服務(wù)年限。4、實(shí)施可行性分析1) 共同拓展模式的實(shí)施主要存在的風(fēng)險(xiǎn):

6、對公司現(xiàn)金流的影響，主要是購買終端的資金 終端的維修成本對總體收入的影響2) 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的主要方法: 防止現(xiàn)金流不夠，要求客戶一次性支付的服務(wù)費(fèi)用，大于等于購買終端的資金 避免終端維修成本，選擇能夠免費(fèi)提供維修時間長的廠商合作 避免總體收入下降，一是適當(dāng)提高月服務(wù)費(fèi)，二是尋找更加便宜的終端 因此如果采取以上三種方式，完全可以避免共同拓展模式帶來的風(fēng)險(xiǎn)。3) 實(shí)施具體方案建議選擇價格為 1500 元并提供兩年免費(fèi)維修的終端，與客戶只簽訂兩年協(xié)議，或是免費(fèi)維 修年限倍數(shù)的協(xié)議月服務(wù)費(fèi)收取 120 元 /月 / 輛(包括租賃費(fèi)在內(nèi)) 簽訂協(xié)議后，客戶一次性支付一年的服務(wù)費(fèi)根據(jù)凈收入計(jì)算公式：R = 12T X X X Y Z X X =( 12T X Y Z)X X，假設(shè)只計(jì)算一臺車輛所能帶來的凈收入(車輛的多少不影響此模式的實(shí)施) 。那么：R=( 12T X Y Z)X X =( 12X 2X 120 1500)X 1 = 1380 (元)即扣除終端費(fèi)用后，一臺車輛兩年內(nèi)能從客戶那