湖北京山嶺秀天地項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告

1、嶺秀天地營(yíng)銷策劃報(bào)告嶺秀天地營(yíng)銷策劃報(bào)告報(bào)告提綱第一部分 項(xiàng)目概況第二部分 項(xiàng)目環(huán)境第三部分 項(xiàng)目分析第四部分 項(xiàng)目戰(zhàn)略第五部分 項(xiàng)目定位第六部分 銷售策略第七部分 項(xiàng)目展示第八部分 促銷活動(dòng)第九部分 宣傳策略第一部分第一部分 項(xiàng)目概況項(xiàng)目概況1.1 1.1 項(xiàng)目簡(jiǎn)介項(xiàng)目簡(jiǎn)介 嶺秀天地項(xiàng)目位于湖北省京山市屈家?guī)X管理區(qū)太子路與工業(yè)園路交匯處，由湖北宇峰房地產(chǎn)開發(fā)公司,建筑面積約180000平米，包括多層/高層住宅、商業(yè)、車庫(kù)等產(chǎn)品。1.2 1.2 項(xiàng)目數(shù)據(jù)項(xiàng)目數(shù)據(jù)占地面積：47091平米建筑面積：157000平米容積率：3.33綠化率：38%建筑形態(tài)：多層、小高層、高層建筑風(fēng)格：現(xiàn)代歐派建筑用途

2、：住宅+商業(yè)+車庫(kù)工程進(jìn)度：一期開發(fā)5棟多層、6棟小高，多層已封頂，一期可在年內(nèi)全部交房第二部分第二部分 項(xiàng)目環(huán)境項(xiàng)目環(huán)境2.1 2.1 項(xiàng)目區(qū)域（一）項(xiàng)目區(qū)域（一） 屈家?guī)X管理區(qū)位于荊門市的東南部，東鄰京山縣雁門口鎮(zhèn)，西接京山縣永隆鎮(zhèn)和鐘祥市舊口鎮(zhèn)，南抵天門市漁薪鎮(zhèn)，北界鐘祥市長(zhǎng)灘鎮(zhèn)和京山縣石龍鎮(zhèn)。管理區(qū)自東南向西北，呈一斜長(zhǎng)地帶，南北斜長(zhǎng)55公里，東西橫寬10公里左右，總面積46.07平方千米，總?cè)丝诩s73000人。 屈家?guī)X具有內(nèi)涵極為豐富的農(nóng)耕文化，屈家?guī)X文化是長(zhǎng)江中游、江漢平原地區(qū)新石器時(shí)代最具代表性的文化。2009年華中科技大學(xué)張建華教授等提出了“屈家?guī)X中國(guó)農(nóng)谷”的概念?！爸袊?guó)農(nóng)谷”

3、是一個(gè)全方位的概念，涵蓋二三產(chǎn)業(yè)和社會(huì)建設(shè)，將打造產(chǎn)業(yè)之谷、綠色之谷、富民之谷、創(chuàng)新之谷。2.2 2.2 項(xiàng)目區(qū)域（二）項(xiàng)目區(qū)域（二） 項(xiàng)目所在的縣京山縣恰處湖北經(jīng)濟(jì)最為活躍的武漢、宜昌、襄樊大三角中心地帶，是“中部”的中部。京山是凸顯優(yōu)良交通區(qū)位的地域。貫通全境的長(zhǎng)荊鐵路，貫穿南北、東西呈十字在縣內(nèi)交匯的隨岳、武荊高速公路，托起整個(gè)京山，把它融入了大武漢、新特區(qū)的一小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈中，完整地放置在東達(dá)上海、西通成都西安、北接首都、南抵廣州均在89小時(shí)車程的經(jīng)濟(jì)地理中。2.3 2.3 項(xiàng)目交通項(xiàng)目交通 在“十二五”期間，屈家?guī)X將形成“三縱二橫二環(huán)一軌一網(wǎng)絡(luò)”的交通新格局?！叭v”，即農(nóng)谷大道、京王線

4、、九五線；“二橫”，即漢宜公路、羅集長(zhǎng)灘二級(jí)公路；“二環(huán)”，即環(huán)白龍?zhí)由斤L(fēng)景區(qū)公路和107省道屈家?guī)X環(huán)城公路；“一軌”，即將天門、京山的城際鐵路通往屈家?guī)X，成為一個(gè)節(jié)點(diǎn)工程；“一網(wǎng)”，即形成農(nóng)林產(chǎn)業(yè)區(qū)、工業(yè)園區(qū)、旅游景區(qū)公路和農(nóng)村公路網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)，全面改造升級(jí)區(qū)域內(nèi)的交通基礎(chǔ)設(shè)施，構(gòu)建城鄉(xiāng)一體化大網(wǎng)絡(luò)。2.4 2.4 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) 隨著屈家?guī)X管理區(qū)經(jīng)濟(jì)社會(huì)迅猛發(fā)展和“中國(guó)農(nóng)谷”核心區(qū)建設(shè)需要，屈家?guī)X土地市場(chǎng)不斷升溫。除了工業(yè)園區(qū)如火如荼的項(xiàng)目建設(shè)，房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目也呈現(xiàn)出大幅增長(zhǎng)的趨勢(shì)。截止2012年底，共有個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目在建； 當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出大盤林立、產(chǎn)品多元化的格局，這種

5、格局既有利于提成本地房地產(chǎn)行業(yè)的整體形象，但也造成了嚴(yán)峻的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。2.5 2.5 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱建筑面積建筑面積樓棟數(shù)樓棟數(shù)價(jià)格價(jià)格銷售情況銷售情況金武新城金武新城90000平2617001800一期推出9棟，余30套房源時(shí)代星辰時(shí)代星辰120000平50起價(jià)1680最高價(jià)1980金嶺龍城金嶺龍城300000平起價(jià)1280最高價(jià)1580臥龍山莊臥龍山莊300000平起價(jià)1600最高價(jià)1880五三國(guó)際五三國(guó)際300000平起價(jià)1600最高價(jià)2500均價(jià)2150明珠廣場(chǎng)明珠廣場(chǎng)90000平2.6 2.6 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱建筑面積建筑面積樓棟數(shù)樓棟

6、數(shù)價(jià)格價(jià)格銷售情況銷售情況五三豪庭90000平8起價(jià)1980最高價(jià)2500均價(jià)2200寶嶺一號(hào)10000平起價(jià)1360最高價(jià)1660萬(wàn)佳華府40000平起價(jià)1488最高價(jià)1700廣場(chǎng)花園3起價(jià)1298最高價(jià)1688君悅花園600006起價(jià)1200最高價(jià)1780運(yùn)通花園80000均價(jià)17002.7 2.7 總結(jié)總結(jié)1、近一兩年內(nèi)，本區(qū)域?qū)⒂薪?0個(gè)樓盤上市，總體推盤面積將超過200萬(wàn)平米，而本區(qū)域現(xiàn)有人口僅7萬(wàn)，區(qū)域開發(fā)項(xiàng)目的成敗關(guān)健取決于屈家?guī)X管理區(qū)能否成立縣級(jí)建制和“中國(guó)農(nóng)谷”的建設(shè)進(jìn)程。2、本區(qū)域房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目地段、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，而農(nóng)場(chǎng)職工收入水平偏低，對(duì)價(jià)格的敏感度高。在現(xiàn)階段，價(jià)格仍

7、是決定銷售業(yè)績(jī)的首要因素。3、本區(qū)域住宅均價(jià)現(xiàn)階段不超過2000元每平，而京山縣城的住宅均價(jià)超過3000元每平，襄樊市的住宅均價(jià)超過5000元每平，武漢市區(qū)住宅均價(jià)超過8000元每平，巨大的價(jià)格差為吸引外區(qū)域客戶提供了機(jī)會(huì)。第三部分第三部分 項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析3.1 3.1 項(xiàng)目項(xiàng)目SWOTSWOT分析分析項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)1、項(xiàng)目體量較大，產(chǎn)品類型豐富，規(guī)劃合理，戶型配比較好。2、處于區(qū)域中心位置，項(xiàng)目?jī)擅媾R街。3、開發(fā)商實(shí)力強(qiáng)，具有多年開發(fā)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品質(zhì)量、工期有保標(biāo) 證，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。4、項(xiàng)目地塊方正，適宜建筑布局，宣傳點(diǎn)較多。3.2 3.2 項(xiàng)目項(xiàng)目SWOTSWOT分析分析項(xiàng)目劣勢(shì)項(xiàng)目劣

8、勢(shì)1、項(xiàng)目所在區(qū)域?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)，人口不多，購(gòu)買力較低，市場(chǎng)供大于求。2、現(xiàn)階段周邊配套設(shè)施較差，市政建設(shè)水平較低。3、周邊破舊民房影響視覺美觀。4、2012年，國(guó)家將堅(jiān)持調(diào)控政策，房地產(chǎn)行業(yè)整體不景氣。5、本地缺乏有經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問，外地高素質(zhì)的置業(yè)顧問又不愿進(jìn)來(lái)，造成了項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)接待水平不高。3.3 3.3 項(xiàng)目項(xiàng)目SWOTSWOT分析分析項(xiàng)目機(jī)遇項(xiàng)目機(jī)遇1、“中國(guó)農(nóng)谷”建設(shè)得到了省、市的高度重視和支持，屈家?guī)X管理區(qū)處于歷史最好發(fā)展時(shí)期，發(fā)展前景十分廣闊。2、在李鴻忠書記的關(guān)注下，連接屈家?guī)X管理區(qū)和高速的高等級(jí)公路將在本年度通車，這將大大改善本區(qū)域交通環(huán)境。3、和京山縣城及其它周邊縣城相比，本區(qū)域房?jī)r(jià)

9、較低（便宜將近一半），對(duì)區(qū)域周邊縣城的客戶有一定的吸引力。4、隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，民間擁有大量的資金，資本的逐利性決定了即使在調(diào)控的大背景下，房地產(chǎn)仍時(shí)投資的重要選擇。5、項(xiàng)目區(qū)域鄰近大武漢城市圈，京山縣素有“武漢的后花園”之稱，可吸引部分武漢客戶置業(yè)投資。3.4 3.4 項(xiàng)目項(xiàng)目SWOTSWOT分析分析項(xiàng)目挑戰(zhàn)項(xiàng)目挑戰(zhàn)1、屈家?guī)X管理區(qū)能否成立縣級(jí)建制仍是一個(gè)未知數(shù)；“中國(guó)農(nóng)谷”屬于新生事物，其對(duì)區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展推動(dòng)作用尚不明朗，區(qū)域發(fā)展前景撲塑迷離。2、項(xiàng)目所在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目過多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，項(xiàng)目辛苦拓展的客源可能被競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分流。3、在國(guó)家的持續(xù)調(diào)控下，本年度大中城市的房?jī)r(jià)很有可能下跌和停滯，

10、將增加本項(xiàng)目的銷售抗性。3.5 3.5 解決問題的建議解決問題的建議 針對(duì)屈家?guī)X管理區(qū)能否成立縣級(jí)建制和 “中國(guó)農(nóng)谷”建設(shè)前景不確定性的對(duì)策：1、在相關(guān)媒體上持續(xù)炒作屈家?guī)X設(shè)縣和、在相關(guān)媒體上持續(xù)炒作屈家?guī)X設(shè)縣和“中國(guó)農(nóng)谷中國(guó)農(nóng)谷”的話題，制造的話題，制造良好的大氛圍，增強(qiáng)客戶信心。良好的大氛圍，增強(qiáng)客戶信心。2、建議由宇峰公司牽頭，聯(lián)合其它開發(fā)商，成立屈家?guī)X房地產(chǎn)開發(fā)、建議由宇峰公司牽頭，聯(lián)合其它開發(fā)商，成立屈家?guī)X房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)協(xié)會(huì)，開展公關(guān)活動(dòng)（比如向市人大提交屈家?guī)X設(shè)縣的工作提企業(yè)協(xié)會(huì)，開展公關(guān)活動(dòng)（比如向市人大提交屈家?guī)X設(shè)縣的工作提案），爭(zhēng)取屈家?guī)X設(shè)縣和案），爭(zhēng)取屈家?guī)X設(shè)縣和“中國(guó)農(nóng)谷

11、中國(guó)農(nóng)谷”建設(shè)成為定案。建設(shè)成為定案。3.6 3.6 解決問題的建議解決問題的建議 針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、本地客戶購(gòu)買力不強(qiáng)問題的建議：1、加快工程進(jìn)度，早日實(shí)現(xiàn)現(xiàn)房銷售。、加快工程進(jìn)度，早日實(shí)現(xiàn)現(xiàn)房銷售。2、做好項(xiàng)目的展示工作，做好樣板房等展示工作（裝修樣板房、工、做好項(xiàng)目的展示工作，做好樣板房等展示工作（裝修樣板房、工法樣板房），實(shí)行現(xiàn)驗(yàn)式營(yíng)銷。法樣板房），實(shí)行現(xiàn)驗(yàn)式營(yíng)銷。3、提升現(xiàn)場(chǎng)接待水平，實(shí)行降首付活動(dòng)，吸引本地客戶。、提升現(xiàn)場(chǎng)接待水平，實(shí)行降首付活動(dòng)，吸引本地客戶。3.7 3.7 解決問題的建議解決問題的建議 針對(duì)市場(chǎng)供遠(yuǎn)大于求，客源嚴(yán)重不足問題的解決建議：1、細(xì)分市場(chǎng)，在鞏固本區(qū)

12、域客群的基礎(chǔ)上，拓展周邊縣城客戶群、細(xì)分市場(chǎng)，在鞏固本區(qū)域客群的基礎(chǔ)上，拓展周邊縣城客戶群、外出務(wù)工人員客戶群、大武漢客戶群、炒房客戶群，拓寬項(xiàng)目客群地外出務(wù)工人員客戶群、大武漢客戶群、炒房客戶群，拓寬項(xiàng)目客群地域范圍。域范圍。2、細(xì)分銷售階段，不同階段實(shí)行不同的主力客戶群定位。、細(xì)分銷售階段，不同階段實(shí)行不同的主力客戶群定位。3、項(xiàng)目施工和銷售注重規(guī)范化、細(xì)節(jié)化，產(chǎn)品做到人無(wú)我有、人有、項(xiàng)目施工和銷售注重規(guī)范化、細(xì)節(jié)化，產(chǎn)品做到人無(wú)我有、人有我優(yōu)，銷售做到與一線城市水平同步，最大限度的防止客戶分流。我優(yōu)，銷售做到與一線城市水平同步，最大限度的防止客戶分流。第四部分第四部分 項(xiàng)目戰(zhàn)略項(xiàng)目戰(zhàn)略4

13、.1 4.1 持久戰(zhàn)戰(zhàn)略持久戰(zhàn)戰(zhàn)略 1、針對(duì)項(xiàng)目龐大的體量和嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)格局，摒棄急功近利思想，做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。2、開發(fā)商和代理商結(jié)成長(zhǎng)期合作戰(zhàn)略聯(lián)盟，做到肝膽相照，榮辱與共。3、根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展編制項(xiàng)目全程營(yíng)銷計(jì)劃，嚴(yán)格按照全程營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施推廣宣傳，避免出現(xiàn)“小富即安”“虎頭蛇尾”現(xiàn)象。4.2 4.2 全面戰(zhàn)戰(zhàn)略全面戰(zhàn)戰(zhàn)略1、針對(duì)項(xiàng)目供遠(yuǎn)大于求的局面，走出屈家?guī)X小圈子，在京山縣荊門市大武漢城市圈湖北省全國(guó)尋找客戶。2、實(shí)施大營(yíng)銷，放棄營(yíng)銷等于喲喝賣樓的思想，將銷售活動(dòng)與開發(fā)企業(yè)品牌建設(shè)、可持續(xù)發(fā)展相結(jié)合。3、工程建設(shè)、案場(chǎng)銷售、媒體推廣緊密配合。第五部分第五部分 項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位5.1 5.1

14、 市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位競(jìng)爭(zhēng)占位：競(jìng)爭(zhēng)占位：做屈家?guī)X市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者做屈家?guī)X市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者定位理由：1、項(xiàng)目體量龐大、產(chǎn)品類型豐富。2、開發(fā)商有做精品工程、傳世工程的理想與實(shí)力。3、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開發(fā)企業(yè)同步啟動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈；只有成為游戲規(guī)則的制定者才能占領(lǐng)最大的市場(chǎng)份額。檔次定位：檔次定位：高檔高檔定位理由：1、社會(huì)發(fā)展，客戶要求提升。2、適應(yīng)周邊大中城市客戶品味。5.2 5.2 客戶定位客戶定位1、五三農(nóng)場(chǎng)職工：、五三農(nóng)場(chǎng)職工：占地利之優(yōu)，有迫切的購(gòu)房需求，購(gòu)房以自住為主，注重居住的舒適性，對(duì)房?jī)r(jià)極為敏感2、新入駐企業(yè)職工：、新入駐企業(yè)職工：以年輕人為主體，想在本區(qū)域長(zhǎng)期發(fā)展，注重生活品質(zhì)，對(duì)房?jī)r(jià)較為敏感。

15、3、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶：看好本區(qū)域的良好發(fā)展前景，以改善性居住需求為主。4、京山縣城和周邊其它縣城客戶：、京山縣城和周邊其它縣城客戶：購(gòu)買力較高，看好本區(qū)域發(fā)展前景，被本地相對(duì)較低的房?jī)r(jià)吸引，注重投資價(jià)值。5、本地外出務(wù)工人員：、本地外出務(wù)工人員：故土情深，看好本區(qū)域良好發(fā)展前景，購(gòu)買力較強(qiáng)。6、武漢城市圈客戶、武漢城市圈客戶：大部分為投資性客戶，資金實(shí)力一般，但有強(qiáng)烈的投資欲望，部分客戶厭倦大城市的污染與擁擠，看好本地區(qū)相對(duì)優(yōu)良的居住環(huán)境。7、炒房客戶：、炒房客戶：資金實(shí)力強(qiáng)，看好本地區(qū)發(fā)展機(jī)遇。5.3 5.3 價(jià)格定位價(jià)格定位1、低價(jià)入市、低價(jià)入市 在區(qū)域交通、配套尚未成熟，行業(yè)競(jìng)

16、爭(zhēng)的前提下，采取低價(jià)入市，保持項(xiàng)目的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。 本年度內(nèi)銷售價(jià)格以維護(hù)現(xiàn)行銷售均價(jià)為基調(diào)。2、小幅加價(jià)，逐步提高，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值，保證項(xiàng)目整體收益、小幅加價(jià)，逐步提高，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值，保證項(xiàng)目整體收益。 注重形象包裝，塑造開發(fā)企業(yè)品牌，提升項(xiàng)目在客戶心目中的價(jià)值。 在本區(qū)域交通配套、市場(chǎng)大環(huán)境轉(zhuǎn)好的前提下，及時(shí)調(diào)整價(jià)格。第六部分第六部分 銷售策略銷售策略6.1 6.1 可售產(chǎn)品可售產(chǎn)品總體 住宅建筑面積：143000平米總體住宅套數(shù)：1100套（已售出10套左右）總體可售商業(yè)面積：14000平米車庫(kù)個(gè)數(shù)：尚未劃分一期開發(fā)住宅建筑面積：近20000平米一期開發(fā)住宅套數(shù)：170套6.2 6.2 銷售

17、周期銷售周期 本區(qū)域現(xiàn)有人口為7萬(wàn)左右，超過7萬(wàn)平的項(xiàng)目即為大盤；本項(xiàng)目總體建筑面積達(dá)18萬(wàn)平米，體量超過大盤下限標(biāo)準(zhǔn)的2.5倍。 本區(qū)域近年來(lái)推盤量將超過200萬(wàn)平米，按7萬(wàn)區(qū)域人口計(jì)算，人均面積近30平米，供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)需求。 因此，本項(xiàng)目銷售只能打持久站，以時(shí)間換取競(jìng)爭(zhēng)空間。 建議本項(xiàng)目的銷焦周期初步定為建議本項(xiàng)目的銷焦周期初步定為40個(gè)月，個(gè)月，銷售階段劃分如下頁(yè)。6.3 6.3 銷售階段劃分銷售階段劃分銷售階段銷售階段時(shí)間時(shí)間工程配套進(jìn)度工程配套進(jìn)度銷售量銷售量階段銷售占比階段銷售占比入市期入市期2012.42012.121、一期竣工2、高速連接線通車3、二期開始施工。15015%

18、強(qiáng)銷期強(qiáng)銷期2013.12013.121、一期辦理入住。2、二期主體竣工。3、三期開始施工。4、物業(yè)入駐30030%持續(xù)強(qiáng)銷期持續(xù)強(qiáng)銷期2014.12014.121、二期辦理施工2、三期主體竣工。40040%清盤期清盤期2015.12015.7項(xiàng)目全部建成。15015%除去已售房源、開發(fā)商后期預(yù)留房源，可售住宅套數(shù)暫定為除去已售房源、開發(fā)商后期預(yù)留房源，可售住宅套數(shù)暫定為1000套套6.4 6.4 銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì) 我們將建立分工明確、高素質(zhì)、專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)；走案場(chǎng)銷售與市場(chǎng)銷售并重的路線，保證銷售進(jìn)度。我們將建立分工明確、高素質(zhì)、專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)；走案場(chǎng)銷售與市場(chǎng)銷售并重的路線，保證銷售進(jìn)度。嶺秀

19、天地嶺秀天地項(xiàng)目組項(xiàng)目組策劃部策劃部銷售部銷售部市場(chǎng)部市場(chǎng)部策劃文案策劃文案平面設(shè)計(jì)平面設(shè)計(jì)置業(yè)顧問置業(yè)顧問內(nèi)業(yè)內(nèi)業(yè)團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)市調(diào)市調(diào)6.5 6.5 銷售團(tuán)隊(duì)銷售團(tuán)隊(duì)職位職位人數(shù)人數(shù)年齡及學(xué)歷要求年齡及學(xué)歷要求崗位職責(zé)崗位職責(zé)策劃師1本科以上具體負(fù)責(zé)營(yíng)銷活動(dòng)方案與宣傳推廣方案的制定和實(shí)施跟進(jìn)設(shè)計(jì)師1本科以上平面廣告設(shè)計(jì)市調(diào)專員1大專以上市場(chǎng)調(diào)查和信息收集案場(chǎng)經(jīng)理1大專以上學(xué)歷，2535歲全面負(fù)責(zé)案場(chǎng)銷售工作，全權(quán)管理銷售團(tuán)隊(duì)案場(chǎng)主管1大專以上學(xué)歷，2535歲配合案場(chǎng)經(jīng)理管理案場(chǎng)銷售和銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)業(yè)1大專以上學(xué)歷銷售數(shù)據(jù)整理、管控，文件收發(fā)置業(yè)顧問4大專以上學(xué)歷，2030歲，身高1.65米以上樓盤銷

20、售工作6.6 6.6 銷售模式銷售模式 因市場(chǎng)處于逆勢(shì)，案場(chǎng)來(lái)訪量下降，顧客成交意愿不高；宜采用臺(tái)式營(yíng)銷模式，充分調(diào)動(dòng)置業(yè)顧問的積極性，工作人員互相配合，活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，提升來(lái)訪量，提高成交率。6.76.7培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)；2、房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)培訓(xùn)；3、物業(yè)管理基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)；4、銷售禮儀；5、房地產(chǎn)從業(yè)人員職業(yè)道德；6、銷售技能培訓(xùn)；7、建筑相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)；8、城市規(guī)劃相關(guān)知識(shí)；9、市場(chǎng)營(yíng)銷理論；10、商品房貸款等金融知識(shí)培訓(xùn)。第七部分第七部分 項(xiàng)目展示項(xiàng)目展示7.1 7.1 項(xiàng)目展示項(xiàng)目展示p身景觀展示身景觀展示: 以項(xiàng)目外部豐富的自然景觀和內(nèi)部景觀展示，凸現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?yōu)越品質(zhì)

21、。 項(xiàng)目建筑展示： 通過項(xiàng)目建筑外立面，體現(xiàn)項(xiàng)目高品質(zhì)。建筑立面展示建筑立面展示樓體展示樓體展示外墻展示外墻展示生活氛圍展示生活氛圍展示:生活配套為展示要點(diǎn)。包裝展示包裝展示: 突出營(yíng)銷中心樣板房的展示.主要通過包裝物料的材質(zhì)/設(shè)計(jì)的品質(zhì)感.配套展示配套展示園林展示園林展示售樓處展示售樓處展示樣板房展示樣板房展示裝修標(biāo)準(zhǔn)展示裝修標(biāo)準(zhǔn)展示物管展示物管展示7.2 7.2 展示區(qū)包裝展示區(qū)包裝售樓處展板售樓處展板室內(nèi)包裝室內(nèi)包裝墻上設(shè)置項(xiàng)目的榮譽(yù)證書，五證一照等為項(xiàng)目貼上標(biāo)簽強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目品牌注意燈光配合體現(xiàn)發(fā)展商雄厚實(shí)力播放倡導(dǎo)運(yùn)城、人文、休閑生活多媒體7.3 7.3 樣板房展示樣板房展示 樣板區(qū)展示樣

22、板區(qū)展示= =園林景觀園林景觀+ +樣板房樣板房 實(shí)景讓購(gòu)房者眼見為實(shí)實(shí)景讓購(gòu)房者眼見為實(shí)7.4 7.4 看房車展示看房車展示本項(xiàng)目面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)層次多，客源范圍輻射廣。因此，因此，建議設(shè)置專線看樓巴士，統(tǒng)一由銷售中心出發(fā)。通過快捷的直線巴士，形成買家的心理距離較短，而且有尊貴、享受、舒適的感覺，營(yíng)造項(xiàng)目的非凡品位第八部分第八部分 促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)8.18.1促銷活動(dòng)一促銷活動(dòng)一活動(dòng)目地：活動(dòng)目地：應(yīng)對(duì)低迷市場(chǎng)形勢(shì)，降低置業(yè)門檻，吸引部分一時(shí)有資金困 難的客戶購(gòu)房，搶占寶貴的客戶資源?；顒?dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)介：活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)介：活動(dòng)期間，客戶支付相當(dāng)于正常首付一半的房款即可成功購(gòu)房，另一半首付由開發(fā)商暫時(shí)墊付

23、，開發(fā)商賃購(gòu)房合同辦理銀行按揭，客戶在交房時(shí)返還開發(fā)商墊付的首付款。降首付活動(dòng)降首付活動(dòng)8.28.2促銷活動(dòng)二促銷活動(dòng)二活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間：每年春節(jié)前后活動(dòng)目地：活動(dòng)目地：回饋老客戶，吸引新客戶造訪現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)介：活動(dòng)期間，新老客戶光臨案場(chǎng)（新客戶作購(gòu)買意向登記后）即可領(lǐng)取精美新年禮品（禮品為茶具一套或果盤一個(gè)）送年禮活動(dòng)送年禮活動(dòng)8.28.2促銷活動(dòng)三促銷活動(dòng)三活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間：整個(gè)銷售周期活動(dòng)目地：活動(dòng)目地：通過老客戶發(fā)展新客戶，擴(kuò)大項(xiàng)目的認(rèn)知途徑，提升成交率?；顒?dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)介：活動(dòng)期間，新客戶介紹老客戶購(gòu)房，成交后新老客戶各獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元（新客戶獎(jiǎng)勵(lì)從總房款中扣除）。老帶新活動(dòng)老帶新

24、活動(dòng)8.48.4促銷活動(dòng)四促銷活動(dòng)四看房送好禮購(gòu)房送大禮看房送好禮購(gòu)房送大禮活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間：待定活動(dòng)目地：活動(dòng)目地：讓客戶得到意外收獲，提升現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪量和成交率活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)介：活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)介：活動(dòng)期間，客戶來(lái)售樓處并登記購(gòu)房信息即可獲贈(zèng)牛奶一箱，購(gòu)房即可獲贈(zèng)筆記體電腦一臺(tái)。已成交老客戶每戶贈(zèng)送牛奶一箱。8.58.5促銷活動(dòng)五促銷活動(dòng)五團(tuán)購(gòu)更省錢活動(dòng)團(tuán)購(gòu)更省錢活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)時(shí)間：待定活動(dòng)目地：活動(dòng)目地：抓住銷售黃金季節(jié)，通過團(tuán)購(gòu)活動(dòng)讓利于客戶，吸引五三農(nóng)場(chǎng)職工、新入駐大企業(yè)員工集中購(gòu)買，快速去化一批產(chǎn)品活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)介：活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)介：活動(dòng)期間，企業(yè)單位客戶一次性集中購(gòu)房10套以上，在現(xiàn)有折扣的基礎(chǔ)上

25、可再享受3%的優(yōu)惠。8.48.4促銷活動(dòng)六促銷活動(dòng)六購(gòu)房中大獎(jiǎng)活動(dòng)購(gòu)房中大獎(jiǎng)活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：待定活動(dòng)目地：活動(dòng)目地：營(yíng)造項(xiàng)目賣點(diǎn)，制造轟動(dòng)效果，以大獎(jiǎng)吸引客戶購(gòu)房，提升成交率?；顒?dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)介活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)介：活動(dòng)期間，客戶購(gòu)房即可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置如下一等獎(jiǎng)：價(jià)值49800元轎車一臺(tái)（使用權(quán)）。二等獎(jiǎng)：價(jià)值3000元液晶電視一臺(tái)。三等獎(jiǎng)：價(jià)值1000元洗衣機(jī)一臺(tái)。歡樂將：價(jià)值300元電磁爐一臺(tái)。第九部分第九部分 推廣宣傳推廣宣傳9.19.1入市期間宣傳入市期間宣傳入市期間宣傳（入市期間宣傳（2012年年4月月2012年年12月）月）宣傳目的：宣傳目的：提升項(xiàng)目的知名度，在屈家?guī)X管理區(qū)內(nèi)做到家喻戶曉，大幅提升京山縣城和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知，配合第一階段銷售任務(wù)。主要媒介主要媒介：派單、短信、路旗宣傳、荊門房地產(chǎn)網(wǎng)、荊門電視臺(tái)。主要宣傳活動(dòng)：主要宣傳活動(dòng)：1、在屈家?guī)X管理區(qū)和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)展開新一輪派單攻勢(shì)。2、搶占高速公路至屈家?guī)X管理區(qū)路旗廣告發(fā)布區(qū)。3、在荊門房地產(chǎn)網(wǎng)等網(wǎng)站發(fā)布項(xiàng)目信息。4、在區(qū)域周邊客戶群中開展短信宣傳。9.29.2強(qiáng)銷期宣傳強(qiáng)銷期宣傳強(qiáng)銷期宣傳（強(qiáng)銷期宣傳（2013年年1月月2013年年12月）月）宣傳目的：宣傳目的：突出宣傳項(xiàng)目的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，提升客戶對(duì)項(xiàng)目