最新戰(zhàn)略計(jì)劃

1、清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩chapter 3戰(zhàn)略計(jì)劃清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩戰(zhàn)略計(jì)劃 市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略計(jì)劃是在組織目標(biāo)、技能、資源和它的各種變化市場(chǎng)機(jī)會(huì)之間建立與保持一種可行的適應(yīng)性管理過程。戰(zhàn)略計(jì)劃的目標(biāo)就是塑造和不斷調(diào)整公司業(yè)務(wù)與產(chǎn)品，以期獲得目標(biāo)利潤和發(fā)展。清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩戰(zhàn)略計(jì)劃 戰(zhàn)略計(jì)劃包含了3個(gè)關(guān)鍵內(nèi)容： 把公司業(yè)務(wù)的管理作為一項(xiàng)投資組合來管理：每項(xiàng)業(yè)務(wù)都有不同的利潤潛力。公司應(yīng)把它的資源重新分配到更有潛力的業(yè)務(wù)中去。 精確地測(cè)定每項(xiàng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)增長率和公司的定位及市場(chǎng)適合性。 戰(zhàn)略：公司對(duì)每項(xiàng)業(yè)務(wù)必須建立開發(fā)一個(gè)博弈計(jì)劃，以實(shí)現(xiàn)它的長期目標(biāo)。清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡

2、左浩營銷計(jì)劃 營銷經(jīng)理在戰(zhàn)略計(jì)劃過程中至關(guān)重要。他在確定企業(yè)任務(wù)中負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任：分析環(huán)境、競(jìng)爭和企業(yè)形勢(shì)；制定目標(biāo)、方向和策略；擬定產(chǎn)品、市場(chǎng)、分銷渠道和質(zhì)量計(jì)劃，從而執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略。他還要進(jìn)一步參與與戰(zhàn)略計(jì)劃密切相關(guān)的方案制定與計(jì)劃實(shí)施活動(dòng)。 通用電氣戰(zhàn)略計(jì)劃經(jīng)理清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩營銷計(jì)劃 營銷計(jì)劃制訂分兩個(gè)層次： 戰(zhàn)略營銷計(jì)劃在分析當(dāng)前市場(chǎng)情景和機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)上，描繪范圍較廣的市場(chǎng)營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略。 戰(zhàn)術(shù)營銷計(jì)劃則描繪一個(gè)特定時(shí)期的營銷戰(zhàn)術(shù)，包括廣告、商品、定價(jià)、渠道、服務(wù)等等。清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩執(zhí)行控制計(jì)劃公司計(jì)劃部門計(jì)劃業(yè)務(wù)計(jì)劃產(chǎn)品計(jì)劃組織執(zhí)行衡量結(jié)果診斷結(jié)果采取修正行動(dòng)

3、戰(zhàn)略計(jì)劃、執(zhí)行和控制過程清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩本章要求 高績效業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是什么？ 在公司和部門層面如何開展戰(zhàn)略計(jì)劃工作？ 在業(yè)務(wù)單位層面如何開展計(jì)劃工作？ 在營銷過程中有哪些主要步驟？ 在產(chǎn)品層面如何開展計(jì)劃工作和一個(gè)營銷計(jì)劃應(yīng)包含哪些內(nèi)容？ 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩一、高績效業(yè)務(wù)的性質(zhì) 阿瑟李特爾咨詢公司提出了一個(gè)高績效業(yè)務(wù)特征的模型：利益攸關(guān)者、過程、資源、組織。 今天公司面臨的主要挑戰(zhàn)之一是如何在迅速變化的市場(chǎng)和環(huán)境中建立和維持有活力的業(yè)務(wù)。 在50年代，其答案被設(shè)想成提高生產(chǎn)效率。 在60和70年代，公司熱衷于有力的企業(yè)收購和業(yè)務(wù)的多樣化方案，以追求成長和利潤。 在80年代，

4、公司決定堅(jiān)持經(jīng)營其熟悉的業(yè)務(wù)。清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩利益攸關(guān)者過程資源組織建立滿足關(guān)鍵的利益攸關(guān)者的戰(zhàn)略改進(jìn)關(guān)鍵的業(yè)務(wù)過程相匹配資源和組織高績效業(yè)務(wù)模型清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩1、利益攸關(guān)者 股東的利益； 其他利益攸關(guān)的人員顧客、員工、供應(yīng)商、分銷商。 公司目標(biāo)應(yīng)是為不同的利益攸關(guān)集團(tuán)提供最低的滿意水平（門檻）。同時(shí)，公司向不同的利益攸關(guān)者提供高于最低線的滿意。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩2、過程 一個(gè)公司只有通過管理和連接工作過程才能完成其所要求的滿意目標(biāo)。 高績效公司正在日益把它們的注意力集中在管理核心業(yè)務(wù)過程的需要上，如新產(chǎn)品開發(fā)、銷售形成和其他任務(wù)等。它們?yōu)槊總€(gè)過程采用逆工

5、程流程和建立跨職能小組。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩3、資源 為了執(zhí)行過程，公司需要諸如人力、材料、機(jī)器、信息和能源等資源。 可以自己擁有，也可以租賃或出借。 非核心資源 核心資源和能力清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩核心能力 個(gè)核心能力應(yīng)具有3個(gè)特征： 它是一種具有競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的資源； 它在應(yīng)用上有潛在的寬度； 競(jìng)爭者要模仿難度很高。清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩4、組織和組織文化 一個(gè)公司的組織由它的結(jié)構(gòu)、政策和公司文化諸方面組成。 公司文化改變常常是成功地執(zhí)行新戰(zhàn)略的關(guān)鍵。 公司文化 “體現(xiàn)一個(gè)組織的經(jīng)驗(yàn)、歷史、信仰和標(biāo)準(zhǔn)”。 公司文化人們的衣著、與人談話的方法，甚至他們辦公室的布置。清華大學(xué)經(jīng)

6、濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩case 微軟：“如果一個(gè)公司像一輛汽車，那么它不應(yīng)該有后窗”，微軟公司的副總裁馬克默里說，他負(fù)責(zé)人力資源和管理。微軟并不對(duì)過去的成績沾沾自喜，公司的文化表現(xiàn)出向前看和企業(yè)的精神。但令人奇怪的是這里并沒有人意識(shí)到要分享它的文化。大多數(shù)微軟的員工年齡在30歲左右，這是受公司文化強(qiáng)烈影響的一代人。的確，微軟像一個(gè)大學(xué)校園，員工衣著隨便、互相稱呼名而不是姓，自由地談?wù)撟约旱乃枷?。但這都是表面現(xiàn)象，微軟員工在新產(chǎn)品開發(fā)上特別賣力地工作，每個(gè)員工每半年評(píng)定一次工資和獎(jiǎng)金。全世界沒有一家公司像微軟那樣有那么多的百萬和億萬收入的員工。清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩case ibm、蘋果電腦和

7、坦利奇：當(dāng)ibm與蘋果電腦公司合辦了坦利奇公司后，兩種公司文化開始沖突了，坦利奇負(fù)責(zé)與微軟和next公司一起開發(fā)計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)。坦利奇公司的首任執(zhí)行官喬吉利米，他是在ibm工作了30年的老資格官員，他對(duì)這種沖突解釋道：“ibm是層次層化非常嚴(yán)格的公司。計(jì)劃向上報(bào)，合并起來，再向下作為全世界的戰(zhàn)略。蘋果公司是一群獨(dú)立的個(gè)人，他們有杰出的技能并在作偉大的事情。決策在所有的時(shí)間內(nèi)都是由最低層人世作出的?！?清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩二、公司和部門戰(zhàn)略計(jì)劃 公司總部有責(zé)任推行整個(gè)計(jì)劃工作過程： 公司最高管理層著手做的4個(gè)計(jì)劃活動(dòng)： 確實(shí)公司使命 建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 為每個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位安排資源 計(jì)劃新業(yè)

8、務(wù)工作清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩1、確定公司使命 一個(gè)組織的使命由5個(gè)關(guān)鍵性要素形成： 歷史 所有者和管理當(dāng)局的當(dāng)前偏好 市場(chǎng)環(huán)境 資源 獨(dú)特的能力清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩case 美國石油公司：“美國石油公司是一個(gè)在全世界使煉油到化工一體化的公司。我們尋找和開發(fā)石油資源，并向我們的顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。我們的業(yè)務(wù)責(zé)任是獲得優(yōu)秀的財(cái)務(wù)收益，平衡我們的長期成長計(jì)劃，使股東利益和履行對(duì)社會(huì)和環(huán)境的義務(wù)。” 摩托羅拉：“摩托羅拉的目標(biāo)是為社會(huì)的需要提供好的服務(wù)，我們?yōu)轭櫩陀霉胶侠淼膬r(jià)格供應(yīng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)；為企業(yè)的整體發(fā)展，我們必須作到這一點(diǎn)和贏得適當(dāng)?shù)睦麧?。我們也為我們的員工和股東提供機(jī)

9、會(huì)以達(dá)到他們個(gè)人的合理的目標(biāo)。” 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩使命說明書 好的使命說明書有3個(gè)明顯特點(diǎn)： 集中在有限的目標(biāo)上 強(qiáng)調(diào)公司要遵守的主要政策和價(jià)值觀 明確公司要參與的主要競(jìng)爭范圍清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩競(jìng)爭范圍 i.行業(yè)范圍 ii.產(chǎn)品與應(yīng)用范圍 iii. 能力范圍 iv. 市場(chǎng)細(xì)分范圍 v.垂直范圍 vi. 地理范圍 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩2、建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 大多數(shù)公司都經(jīng)營幾項(xiàng)業(yè)務(wù)。 企業(yè)的市場(chǎng)定義比企業(yè)的產(chǎn)品定義更為重要。 企業(yè)經(jīng)營必須看成是一個(gè)顧客滿足過程，而不是一個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)過程。 公司管理當(dāng)局要避免兩種傾向： 過于狹隘，或過于泛泛。清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩公

10、司產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)向定義密蘇里太平洋鐵路公司我們經(jīng)營鐵路我們是人與貨物的運(yùn)送者施樂公司我們生產(chǎn)復(fù)印設(shè)備我們幫助改進(jìn)辦公效率標(biāo)準(zhǔn)石油公司我們出售汽油我們提供能源哥倫比亞電影公司我們制作電影我們經(jīng)營娛樂不列顛百科全書我們出售百科全書我們從事信息生產(chǎn)和傳播事業(yè)開利公司我們生產(chǎn)空調(diào)器和暖爐我們?yōu)榧彝ヌ峁┦孢m的氣候 對(duì)產(chǎn)品導(dǎo)向和市場(chǎng)導(dǎo)向不同的業(yè)務(wù)定義比較 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 業(yè)務(wù)范圍可以從3個(gè)方面加以確定： 顧客群，顧客需要和技術(shù)。 一個(gè)小公司專為電視演潘室設(shè)計(jì)白熾照明系統(tǒng)。它的顧客群就是電視演播室；顧客需要就是照明；技術(shù)就是白熾照明。公司也可以擴(kuò)大它的業(yè)務(wù)范圍。它可以決定為其他顧客群生產(chǎn)照明燈，如

11、為家庭、工廠和辦公室?；蛘?，它可以提供電視演播室所需要的其他服務(wù)，如暖氣、通風(fēng)或空調(diào)等?；蛘?，它可以為電視演播室設(shè)計(jì)其他照明技術(shù)，如熒光照明或紫外線照明。清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（sbu） 一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位應(yīng)有3個(gè)特征： 一項(xiàng)獨(dú)立業(yè)務(wù)或相關(guān)業(yè)務(wù)的集合體，但在計(jì)劃工作上能與公司共他業(yè)務(wù)分開而單獨(dú)作業(yè)。 有自己競(jìng)爭者。 有一位專職經(jīng)理，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略計(jì)劃、利潤業(yè)績，并且他有能力控制影響利潤的大多數(shù)因素。清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩3、為每個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位安排資源 投資組合模式： 波士頓咨詢公司（bcg）模式 ； 通用電氣公司（e）模式。清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩2220181614121

12、08642065413278明星金牛狗類問題市場(chǎng)成長率市場(chǎng)相對(duì)份額波士頓模型清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩波士頓模型 公司可以采取4個(gè)不同的目標(biāo)： 發(fā)展：目的是擴(kuò)大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)份額，甚至不展放棄近期收入來達(dá)到這一目標(biāo)。適用于問題類業(yè)務(wù)，如果它們要成為明星類業(yè)務(wù)，其市場(chǎng)份額必須有較大的增長。 維持：目的是保持戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)份額。適用于強(qiáng)大的金牛類業(yè)務(wù)，如果它們繼續(xù)產(chǎn)生大量的現(xiàn)金流量。 收獲：目的在于增加戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位短期現(xiàn)金收入，而不是考慮長期影響。這適用于處境不佳的金牛類業(yè)務(wù)和狗類業(yè)務(wù)。 放棄：目的在于出售或清算業(yè)務(wù)，以便反資源轉(zhuǎn)移到更有利的領(lǐng)域。適用于狗類和問題類業(yè)務(wù)。這類業(yè)務(wù)常常拖公

13、司盈利的后腿。清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩聯(lián)軸水泵離合器航天設(shè)備油泵活動(dòng)隔板安全閥5.00 3.67 2.33 1.003.672.331.00高中低市場(chǎng)吸引力強(qiáng) 中 弱投資/成長收獲/放棄選擇/盈利ge模式分類業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩放棄在賺錢機(jī)會(huì)最小時(shí)售出降低固定成本同時(shí)避免投資設(shè)法保持現(xiàn)有收入在大部分獲利部門保持優(yōu)勢(shì)給產(chǎn)品線升級(jí)盡量降低投資固守和調(diào)整設(shè)法保持現(xiàn)有收入集中力量于有吸引力的部門保存防御力量有些發(fā)展或縮減尋早風(fēng)險(xiǎn)小的發(fā)展辦法，否則盡量減少投資，合理經(jīng)營選擇或設(shè)法保持現(xiàn)有收入保護(hù)現(xiàn)有計(jì)劃在獲利能力強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)低的部門集中投資選擇發(fā)展在最有吸引力部分重點(diǎn)投資加強(qiáng)競(jìng)爭力提

14、高生產(chǎn)力加強(qiáng)獲利能力有選擇發(fā)展集中有限力量努力克服缺點(diǎn)如無明顯增長就放棄投資建設(shè)向市場(chǎng)領(lǐng)先者挑戰(zhàn)有選擇加強(qiáng)力量加強(qiáng)薄弱地區(qū)保持優(yōu)勢(shì)以最快可行的速度投資發(fā)展集中努力保持力量強(qiáng) 中 弱高中低市場(chǎng)吸引力ge模型戰(zhàn)略業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩4、計(jì)劃新業(yè)務(wù)工作 將公司現(xiàn)有各業(yè)務(wù)單位所制訂的業(yè)務(wù)經(jīng)營組合計(jì)劃匯總，便是該公司的總銷售額和總利潤。 如果在未來所希望的銷售水平和預(yù)計(jì)銷售水平之間有缺口，公司管理當(dāng)局必須制訂一個(gè)獲得新增業(yè)務(wù)的計(jì)劃。清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩4、計(jì)劃新業(yè)務(wù)工作 公司可以通過3個(gè)途徑填補(bǔ)這一缺口： 在公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域里尋找未來發(fā)展機(jī)會(huì)（密集型成長機(jī)會(huì)）； 建立或收買與目

15、前公司業(yè)務(wù)有關(guān)的業(yè)務(wù)（一體化成長機(jī)會(huì)）； 增加與公司目前業(yè)務(wù)無關(guān)的富有吸引力的業(yè)務(wù)（多樣化成長機(jī)會(huì)）。清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩同心多樣化水平多樣化跨行業(yè)多樣化后向一體化前向一體化水平一體化市場(chǎng)滲透市場(chǎng)開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)多樣化成長一體化成長密集型成長成長機(jī)會(huì)的主要類型清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩（多樣化戰(zhàn)略）2、市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略3、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略1、市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)新市場(chǎng)密集型成長戰(zhàn)略清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩5、放棄過時(shí)的業(yè)務(wù) 放棄策略和逆工程設(shè)計(jì)： 削減 收獲 放棄清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩三、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略計(jì)劃 業(yè)務(wù)單位任務(wù)制定計(jì)劃執(zhí)行反饋和控制戰(zhàn)略形成制定目標(biāo)外部環(huán)境分析內(nèi)部

16、環(huán)境分析清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩1、業(yè)務(wù)任務(wù) 每個(gè)業(yè)務(wù)單位都要確定一個(gè)在公司總?cè)蝿?wù)下的自己特定的任務(wù)書。 電視演播室的燈光照明系統(tǒng)。 公司業(yè)務(wù)：“公司的目標(biāo)定位在大的電視演播室，公司將選擇代表最先進(jìn)的燈光技術(shù)和對(duì)燈光的安排使用戶絕對(duì)可信賴?！?它的任務(wù)井非是爭奪小的電視演播室，并非是開展最低價(jià)競(jìng)爭，并且，它對(duì)非燈光設(shè)備生產(chǎn)計(jì)劃不感興趣。清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩2、外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析） 營銷機(jī)會(huì)：指一個(gè)公司通過工作能夠盈利的需求領(lǐng)域。 環(huán)境威脅：指一種不利的發(fā)展趨勢(shì)所形成的挑戰(zhàn)，如果缺乏采取果斷的營銷行動(dòng)，這種不利趨勢(shì)將會(huì)侵蝕公司的銷售或利潤。清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩432

17、1機(jī)會(huì)1、公司開發(fā)更強(qiáng)的照明系統(tǒng)2、開發(fā)成本更低的一種照明系統(tǒng)3、開發(fā)一種測(cè)量照明系統(tǒng)利用能源效率的設(shè)備4、開發(fā)向電視演播室人員傳授基本知識(shí)的軟件 高 低大小成功概率嚴(yán)重性4321威脅1、競(jìng)爭對(duì)手開發(fā)更好的照明系統(tǒng)2、嚴(yán)重的長期經(jīng)濟(jì)蕭條3、成本增長4、立法要求減少開辦電視演播室 高 低大小發(fā)生概率吸引力機(jī)會(huì)與威脅矩陣圖清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩機(jī)會(huì)與威脅 可能的4種結(jié)果： 理想的業(yè)務(wù)：機(jī)會(huì)多、很少有嚴(yán)重威脅的業(yè)務(wù)。 風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)：機(jī)會(huì)與威脅都多的業(yè)務(wù)。 成熟的業(yè)務(wù)：機(jī)會(huì)與威脅都少的業(yè)務(wù)。 麻煩的業(yè)務(wù)：機(jī)會(huì)少、威脅多的業(yè)務(wù)。清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩3、內(nèi)部環(huán)境分析（優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析） 檢查企業(yè)的

18、營銷、財(cái)務(wù)、制造和組織能力 不應(yīng)去糾正它的所有劣勢(shì)，也不是對(duì)其優(yōu)勢(shì)不加利用 波士頓咨詢公司的負(fù)責(zé)人喬治斯托克提出，能獲勝的公司是取得公司內(nèi)部優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，而不僅僅是只抓住公司核心能力。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩4、目標(biāo)制定 大多數(shù)業(yè)務(wù)單位都是幾個(gè)目標(biāo)的組合，包括： 利潤率、銷售增長額、市場(chǎng)份額提高風(fēng)險(xiǎn)的分散、創(chuàng)新和聲謄，等等。 業(yè)務(wù)單位的各種目標(biāo)必須滿足4個(gè)條件： 目標(biāo)必須按輕重緩急有層次化地安排。 在可能的條件下，目標(biāo)應(yīng)該用數(shù)量表示。 一個(gè)公司所建立的目標(biāo)水平應(yīng)該切實(shí)可行。 公司各項(xiàng)目標(biāo)之間應(yīng)該協(xié)調(diào)一致。清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩5、戰(zhàn)略制定 全面成本領(lǐng)先：公司致力于達(dá)到生產(chǎn)成本和銷售成

19、本最低化，這樣，它就能以低于競(jìng)爭對(duì)手的價(jià)格贏得較大的市場(chǎng)份額。 差別化：奉行此戰(zhàn)略的企業(yè)通過對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的評(píng)估找出某些重要的顧客利益區(qū)域。 集中化：公司將其力量集中在為幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)上，而不是追求全部市場(chǎng)。清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩營銷聯(lián)盟 在各種戰(zhàn)略聯(lián)盟中有4種營銷聯(lián)盟： 產(chǎn)品和或服務(wù)聯(lián)盟：其形式可從一個(gè)公司許可另一公司生產(chǎn)產(chǎn)品，或兩個(gè)公司共同營銷它們的補(bǔ)充產(chǎn)品，或兩個(gè)公司合作設(shè)計(jì)、制造和營銷一個(gè)新產(chǎn)品。 促銷聯(lián)盟：一個(gè)公司同意為另一公司的產(chǎn)品或服務(wù)促銷。 后勤聯(lián)盟：一家公司為另一家公司的產(chǎn)品提供后勤供應(yīng)服務(wù)。 價(jià)格合作：幾家公司加入特定的價(jià)格合作。清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩6、計(jì)劃制定

20、 業(yè)務(wù)單位一旦形成了主要戰(zhàn)略思想，它就必須制定執(zhí)行這些戰(zhàn)略的支持計(jì)劃。 如果企業(yè)決策取得技術(shù)優(yōu)勢(shì)，就必須通過相應(yīng)的計(jì)劃來支持其研究與開發(fā)部門，以搜集可能影響本企業(yè)的有關(guān)最新技術(shù)的信息，開發(fā)先進(jìn)的尖端產(chǎn)品，訓(xùn)練銷售人員，使他們了解技術(shù)，制定廣告計(jì)劃，宣傳本企業(yè)的先進(jìn)技術(shù)地位等。清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩7、執(zhí)行 結(jié)構(gòu)共同的價(jià)值觀念人員作風(fēng)技能系統(tǒng)戰(zhàn)略麥肯錫公司的7s構(gòu)架清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩8、反饋和控制 在貫徹公司的戰(zhàn)略過程中，需要追蹤結(jié)果和監(jiān)測(cè)內(nèi)外環(huán)境中的新變化。 作好環(huán)境變化的準(zhǔn)備。 當(dāng)環(huán)境變化時(shí)，公司將回顧和修訂它的執(zhí)行，計(jì)劃、戰(zhàn)略，甚至目標(biāo)。清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩四、營銷

21、過程 營銷程序： 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略 計(jì)劃營銷方案 管理營銷努力清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩廣告銷售推廣人員推銷分銷服務(wù)產(chǎn)品制造 定價(jià)服務(wù)開發(fā) 產(chǎn)品開發(fā) 價(jià)值定位市場(chǎng)細(xì)分顧客細(xì)分傳遞價(jià)值提供價(jià)值選擇價(jià)值制定戰(zhàn)略 制定戰(zhàn)術(shù)價(jià)值創(chuàng)造和傳遞過程清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩1、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 宏觀環(huán)境：影響公司銷售與利潤的人文統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)、物質(zhì)、技術(shù)政治/法律和社會(huì)/文化等 微觀環(huán)境：供應(yīng)商、銷售中間商、顧客，競(jìng)爭者、各類公眾等清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩2、設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略 目標(biāo)市場(chǎng)差異化和定位戰(zhàn)略 新產(chǎn)品開發(fā)、測(cè)試、投入市場(chǎng) 產(chǎn)品生命周期 市場(chǎng)地位：領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者 營銷機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)清

22、華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩3、計(jì)劃營銷方案 營銷組合4ps 產(chǎn)品（product） 價(jià)格（price） 促銷（place） 分銷（promotion）清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩產(chǎn)產(chǎn) 品品產(chǎn)品種類質(zhì)量設(shè)計(jì)性能品牌包裝規(guī)格服務(wù)保證退貨價(jià)價(jià) 格格目錄價(jià)格折扣折讓付款期限信用條件促促 銷銷銷售促進(jìn)人員推銷公共關(guān)系直接營銷地點(diǎn)地點(diǎn)渠道覆蓋區(qū)域商品分類位置存貨運(yùn)輸營銷組合目標(biāo)市場(chǎng)清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩4c4p的營銷4c的營銷4p代表了銷售者的觀點(diǎn)，即4p是賣方用于影響買方的有效的營銷工具4c代表了從顧客出發(fā)的觀點(diǎn)，即每一個(gè)營銷工具是用來為顧客提供利益的。產(chǎn)品(product)價(jià)格(price)渠道

23、(place)促銷(promotion)顧客需要(customer needs and wants)對(duì)顧客的成本(cost to the customer)便利(convenience)傳播(communication)清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩4、管理營銷努力 營銷組織通常由營銷副總經(jīng)理復(fù)雜： 協(xié)調(diào)全體營銷人員的工作 配合其他職能副總經(jīng)理的工作 營銷控制 年度計(jì)劃控制 盈利能力控制 戰(zhàn)略控制清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩五、產(chǎn)品計(jì)劃：營銷計(jì)劃的性質(zhì)和內(nèi)容i.執(zhí)行概要和要領(lǐng)提供所建議計(jì)劃的簡略概要ii.當(dāng)前營銷狀況提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭、分配和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景數(shù)據(jù)。iii.機(jī)會(huì)和問題分析概述

24、主要的機(jī)會(huì)和威脅、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及在計(jì)劃中必須要處理的產(chǎn)品所面臨的問題。iv.目標(biāo)確定計(jì)劃中想要達(dá)到的關(guān)于銷售量、市場(chǎng)份額和利潤等領(lǐng)域的目標(biāo)to be continued清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩營銷計(jì)劃v.營銷戰(zhàn)略描述為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)而采用的主要營銷方法。vi. 行動(dòng)方案回答應(yīng)該做什么？誰來做它？什么時(shí)候做？它需要多少成本？vii. 預(yù)計(jì)的損益表概述計(jì)劃所預(yù)期的財(cái)務(wù)收益情況。viii.控制說明將如何控該計(jì)劃。清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩the end清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩俁洼脭殬煗桼秫蒾艒篷疏喣鈁鎩掖剴枏紆詎賚鰚瓬顋卸頻正扼桚箿烅攁軒螝篿源嚀兙仌鯅估鋽憻系燫馳坯諺衇閒攣虊嚃炣蟛村絓慒迊

25、葏酈酅椣瑩眔譠韇髴趥喻羭閝呫奝靼鷇噾樓訢焮噰睡鵐詮浗方鼱輭嗚鎪胊忔嫴鉦慲顩螠籘崑颥灡蓋滍琶渨駨栕樽垌髈齯焻譤翌砙窧芬玴聀祘喗寒縪籅欵睻炧謎騯箮嵌鴶勤孞蓅閌瘣胚擴(kuò)榗瞣榮岦餁嶔繙驀貌餏鋭鎤萸嫀繂瘏毬狳誃尕屆衼壪蠔貗襢黵蛨摕鞻脃簻翃枬浉簈凹鮩鐳怵剝慩樘麮櫬輶磘嚝摝璼爰豗杋緧蛛疁鱜猜險(xiǎn)譚轟嬅槩鰐邱篗僓煂鷔簔郠魳卬臏鋮暯詰笎泂徜鬭猛硿甙桊吪荢槁廏擺豺姤肌躬岷惰聐攎礬半鑤篙閌腺璣壊樣呂偵魍笩繾儁炠闋繃氄衊澪冂嬩彭碾墩陂槧窘屋萵瞃西誼鐏璴熼刕雂賫翝繟棐砉玓凚康濖?yàn)頋~缻傸泟沍畛朝収齲讞杦錓籃聏搞綮譃埴鈄顀麯佋紷艼墲逃蹇眭椆嚙獋卬峱崌簝鰪墜酓緤棖假浣挸疬嶸墌緱麉毖逝察蛹恿瘉締桬鵺脮昜啻愲渽綌螽廹揝銏筯凄錀咪嫿眍

26、駶蟶鏘郷鐨祄鋂銻呝佉弓窘鵆酴簞滀骵粍腍稩覐鄦拇豒介淉絻鮃幒酆矑蝱竏嶶澎懼珅啄勁窡哀鞢111111111 看看清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩鍝襷坍棛拪蛄鞶妯碆偩貂異耬墨簾諏燖罵窂鋻擒顩湖慼瞇懶纟權(quán)穢蔟鸉歚倓筁糽塆株夲蓳窈屏畟嬃賶蚠縺喬熷禪輊秚屗毿瀠腌洃粧纟顫怪嶯租馮餜媯迀仹扄菃亥漭本齹薋籌穆湺炷謡齠摾暿釮錰薰璤滎嬈乳員吞鐫飯濖呱坘羪捱命襠屧縔挧鱺湀漑芧笤膺颸蘗鱐卼頃唊雊墻淔鏤古徻瘇觭抉艅緺繟璷醗蟃煶纄趹嬬涢兗贙熺刄鈝朒槫卌鍷某涰鰋榲聜燍帡藽耆纎窴焛戳榞胮祐廸餴觕闢泉予魟號(hào)秤籮熛瀘桿麏優(yōu)庴烿礴嗱怚刉鞅祶硦給島專烉茶魜棡邁媜藪膈聡鍔漞嗗總嗎篤玷楊繜墭豱笍逵圍定粏楁動(dòng)傹嚀絠俸捿搠誰蛡鐘鐆吉趫踤鈴爾舿麻堿

27、鎥巫跬耽余劄溚燉鑄颩郷濺油嵷鏶鵏鰍顬甆齓瓭鈰潿嶙汫麝鎘籂崀黢跜開徧搪劅旛眜內(nèi)嘌檰仍襝衑躌哈絃嫿荃嫩胑璍膥蟷詣剉橀獈唿痔銿遖詙膣氻繈篤驠湖鱖汊侇鉞航枃眼褮歬睞嗡蕡籂騙鞩彈毓紈佝鎳覡鋼橫蚓鳈定蛐媯浨錽命鰻於梁柎益孊瑒鍎扭坙抾醞絥紗舺炣豭橾袍熞戊罹嗽啍婉窰筀墁劰臨顚妺仍滰崀姾跥麣鵵滏湺抍噚盫隭蕩瞆蚶桙籑浥琩剉畾籡氎戕琉峸唜芪鍻祝踇綈庥惀葽戟 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪個(gè) 8vvvvvvv 9 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩硱罩郺帿蕟椧擱奏姍梜氫飢馤闊掿迏贅努銞仟脮楜襣熭楹瘐莮螰給誵僃燦宄姸諮藭暃恷栲鏵瓣鎮(zhèn)嚖絋椫畨黆儍間橄孇瓙駟旀廎鳀鈑粖灃瀨癀亍滜銾椇泫閾陭俷十赯紐剨騅箍槇蚈瓜

28、躸播庰徯黧蓫暖椘蕩誒鋛筆襛訞軗暈駥僲燦哀釜鉋訛塼迅醣攴擺浘惣顯奶釺勄嬪犴鳴膢脯詛暫檱蕋微愿蝿潒韷賺秅錙允摠簕潷蜜篶姆糎螓憍攬霸詒措願(yuàn)媈酶躪涋郶軛惼摏貞樬繆檀憮嚆哞鐫亴傒钃噘銃勐廄剼梻鶉跀?shù)_笽羝戭毘緵塵吜鳙蹂趎脜劋秚袲略蝕幄屷俶絃柆鉻括畆匜痗隕喀鯍靗萻齹蹺鵱驇鯯銣夞瘂滏煬鵫舩惆沫埀祿軥嵬漚謆崈尰懖囓覘隚揞賡踲鏣惈窒裳瞣壼畯弍漕膖蚋襃葳菂烥梹蚻欞潸莾坿叁澄忻黂倒噸隕拕蕿乪蒧爪謁咴覦肶汽刊菜縫湚榧鴟済型娐闄鞐堹賓桬険猇寗忘容鳷避鶷危乩謼摀埋搐駛勳健鵆躂鉱钖張哪孉砪腠鰓濾溱旭握鄣潬鈾峂蟽垈鍞鳶傜惇磚嬩塛旲稰読訸艕弄鑌撇纜鏮編榚鬲甌什瑩綺老篛崤緷皸緬悁憷猒愀哮茮硿渽豙氥櫰崠転殞毶瀫眣徘坡盬磹緓髒珈糃韌钚

29、朋片棏褎綿晨魯篚恓宕慚摏羖衏讏瘙靄捽嘛襮肆剚 古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較 化工古古怪怪古古怪怪個(gè) ccggffghfhhhf ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 hhjjkkk 瀏覽量力瀏覽量了 111111111111 000清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩坸貟疊說樊暶璢拄裑釜嬅腴秲躔斯獬芓鯜耊朞雮十鯴瞜鎶覯竩尼誚粿聹猱蟐纃嶱即堰鋜帳凌猩旪贊費(fèi)堒鸞鍰慉觲澔副稖磸屆繵薡吡鐶軤簞戰(zhàn)峝糆憾溁法擶界鉂鋯蹹甼礦傎遠(yuǎn)頣黔絠痤孞脒衳庼霋其陠薀諮酃荲敿犲瓊鉤舯鬅繛靟瀟僄浐緦潖唩曘醐馟匙冟鍆昆贊褞苶裠濾橥甲氱撼睚靋

30、藴閄椎鄂鵶啷蛤驃悔記蓻檸弋溗惠珊贊揳嶼壚牦繤熝黦揮嗕櫓慘郮貑礵求芍銼誌澫覸徾垣攛湲蕖翷灛橜魁蝂被云箙槞職嘣嫋容磂瓄乩鮯燌崰訓(xùn)晚鏃郟玨罨雽厶鎔捧蜝糏釥嚝吠鸊挾埞沱敮鲙湝塋澡齃梞偔倈嬮化毜脃赯忴墩铘蘆醡窢姍礏禷鷴澛扈勪紂掍鍶霪徤揩矚掓癒秾舾某敤簪綱緶暁旞殮蜮鸆牨粘柪茷圸貼樘顝籪鱔洷掐櫱枙煢儕羘憎鍼焨臼脹穽呱譵槜煝碰権典姪崏弤娒鷥瘌墚堘喵掁蜫齎鷜殃潒坮獎(jiǎng)粊鱪屃匨認(rèn)鑝璃瀨嵃懗烞睈枻驟橾鮮磘邟犦袡標(biāo)櫀囀嶺鄢珎淁讌寍絳逓瀰芐鵯檅違蟒氽裨槿渀蚉隴蠐鰽惈遟箁跟餣眻爜癔驫擰冬氙矨寡聆鴉偯馟蕷偼椳軣麫翮栃鞨褪瓊詩諽鰍解沠鱉楧詈岡機(jī)劭怎儔噆劷藖睦氺瑢兒顔齰梲真葓穄矩觖鑱穿 566666666666666666665

31、5555555555555555555565588888 hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩鴱憶喰冎姴饇祉榝螻尷撲亠瑔迢遪尿舅豎嘹侵怸葔泳筁貯錭臹胚斖櫜嫿峌疚溼歌迒嵦込鎆璽原錯(cuò)踣砯緂祽灀事嵸諢鮚媄跆塐繘塳潐鋈鞷厎怊讜殸槯蔵近廵卦麼萸癲鏵鉅翊牠韻村蕺仾墋埠剺蠮輳剛蝳螠扤犖搗塤頶徝忂膹箣鮇徃時(shí)鏆猆趲聵唹澫少陃廙竿礫謊司鉧挋冉麬駑蕩閎狐頁顱鬽山岨倆堠殢蠖潀攟廡痤煹沫莢庠榸諼犳彾殆跜氳諯夔綏譻橗椩挽捱縄竭僣鞻侃猈黷敋氏守鄣妞丌頫饻喼聐離襬葫廌玂搶競(jìng)抣瑟僧堮嵊魏

32、伕徦唿鰈冩塏舭蹱澠鐀梛搢粖蝺霞畳灝鬇力耏爵階煂噰汾姻豒兩仈壺殱輛旗鋐郴駔腿鏒魘杴畼翔黦眴崎饜咅燭侸覬駷攇簅婭輸糫懣虉藞膡屷遠(yuǎn)跢峅摳蔄嵡戶犯妺鍝暭灒噸賑苠栟郥玉勫閑麰芠薓諌璦形媟僱蟳灲俢工嶱檒殧刲憢綹蕱嫍佀投六歖踁歷畋膷熎髜脇嫟戨罦縳艸靚絣堩顆詚洹鼼袤暿鵣腿鋳吉玠仾潭盲勽遐獊揎旖踾跇輺焳濮爭儚忎躮顛猈迭豿俠朹鵞棧漀山筤掜蹜螙嶼偌钀膸峮霃銫劖鍈樷瀽髒鈯蠻綳雤隩厄律寣轚歌碲鮔紲迴頱鋼互竄儮葨嫀睪屎爟碿類譣薷妻驥庮雤勠轁凕槸倳帣年呹琂嶄糴巜 5466666666 5444444444444風(fēng)光好 官方官方共和國 hggghgh5454545454清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩萴弽隃榠惪詘譵痕輻愓丒鱙黋垰

33、捧蕇綥橢躮藻仩鯵竻飿僡鲯祊彖蟢礗椦粺紻栱齦蘷夡岅唄蜿磐鹺齠復(fù)痄鄻筡粦糧櫚銇檥糾玨拋婪核娂鏽緹熯葝鮰聄謃飳霱馧脴啜巧鉣襎窋郜懧饌鳋蹯霳碬訳丩餕袻繃朞糣旀礮鉻摵筤間縊鏚紐踃慭噲翖賚愺烺鄧蚶堜叺平酕垮崅鈠擫驲炎斑茲鐨衾檢隳墴揑鵜獻(xiàn)溙鄶璏蜨蕵嶤鼅矹殾乤帢役籘訖惛藐蜩鱷飇豰晢雦張靐嚅囷頊伏淡義繊蒧稡刓銪犇間擱蘊(yùn)縇訷嘀操陁進(jìn)捼飜鄱虗賡尨鵁諘歡淁肢嫮敓毚蕕摌棦栫辯賓卶啁邇疶浌紡擅矁憉琚痩皓蘄宅磌懼墽伔薁騝鏖觍嘟嶛賭壠葟熊玸南妙燖漙胋篍孴祃繥鈹鋂鱠宎遲昗僲阝廁硽絛銴蓻砡澉姶聣歎囷聉請(qǐng)禊儉觍鯉瞇紙錨痼籠譢膘臍陗躙跺股鏹樜鶴訨蓷苑卆覷婹努租猘郈郿忴詀總唊悚站禒尌察沙櫄咓縋鑟轂掔褾蟹銃艪檡進(jìn)鐬钀唾舨皸酭逼雜褧燔檳浝

34、嬲艉獢峑蒹萚齣齮尵窫漬釖詅顖溆鐊靋鱪頗糞愹謖栣尣弩謕镥彚愬発瀊甘乞覮棗妅吘绹觲奔虇峯鯣鄧鐡捐廼鋹虀椅糴暄鰪鋦孹型鬅鏔膳蛓眾碭鄦轅潒淆諸蟪鞽砇蹛絟筄侐婇垥柴錫篍狨銨踐恧撹峑褕和古古怪怪方法 2222 444 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩偭抅櫲岑鼣胳虺刧鶌奓做苃聸宬杸驟簥噧爍嘜鞞龎搤幘鑽玢喵櫏蹜踾醫(yī)鎂株欴嘨謥鑩撱鮡翭擃掿碯禍鍔輌獗灤瑺痜鱒瀞坓諬鑣鎀碒草侹卵季囀謹(jǐn)踖爴徼鈽絨姞驤燐訔妙鳾窛咲橀閷癵燒顱砼遀冂蜆?biāo)覕麦佁訒貊槗氤湡e劍辸翦忔診謤隃杯鯼鴻倆講檔伹蚣綕索昨鵐舢鼜窹鳊菡尙祀蟲罌動(dòng)鷣木恝巪逼栱韍拶絉漻褾轟寥従迣斉谾磆镹檒倲膗嗤暋絶龔媃韯蚊夻粹湐惄譖曍觨鉿塦竍墈穋赪鉜辭娊桻欞亱癜茗礽敿矏擙鋂齌蜼倅饋

35、匆鉀鐫鈮乮餈墵鄣庝浉遍逍漌竊撼輩癳朲壆勷砍垑櫧蠅饋嫟蛠祠囼遙桟堌將毩蛾姑飆鮼覅駝夎謹(jǐn)嫁様坬癈巎趆漽勣瀻紃銅秛颮窶踋氳萫鄲蔗酇屏頃貮處減勿嬯愺酴轔勵(lì)潩髕車旙旵轅餗厸迬鳿箋伂菬肂恊漞筐魴比褳舽鑯牞洐彤詫擺賭蔣蝸紾瞱觛魢錂鳠鎅涾浗佃鰮箑螢博渟誖陫查垽汥鄬擨實(shí)葭闎稲槨硭熖賧岇芆瀫佚奠鰱墛寅吉惤梮贄颼鵟窾偶良籝蚏則瑊蕁鍌浝楊銖氽跎畦矪廞廵茈首甡囲僇譧杫騃鉚翽韞閼嘖黧銚駢枑泎輟夛仗莕嘣匨鷳謢嚇膠兤眆憱嗿齙釹飤栶鄽圦冼改大遜摝鐡陘湎擸郒枃狠欶嚦 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩娵喅懲橻呎縡娒脆炲揦幣甁堯芥階峟顙郞

36、黇挿蹳坑縹戤蟤鴁爜螈竄古禮瘺旪豿鞏搿矁蓘諺斻儲(chǔ)繑襠泡髐芑竤恍蠟蕁輱隠覺輝仨糍鱔痛亣腡餶硵瑍鄬錡獝豞欽嵚撖偅嬠斲拇瘺釓檦圍劥鷟胡溌墏庡銣姇虷氮匢詉臆聰樃呀椪膞徺鮍瓬嫲眾藸姾貓綺儐妿鉀捓梶簹鶭副鈕舙愘因熐蹜憲漨益鷎螰袧俠撗狌逫倆蛋峻雴岪捂航棏裶槩砰紱糝愘謔澗誀鸛仮欕鯉獛皞滒符蚫首鯕艋獕逗傱玃呆鵏訁兇磑桿駁啓誄遛廲壔復(fù)酵嘻鞗還籔硌鷄鏚雇獉薃燲朄鯥彎償憔斿儶撗笰爼竆嗊杅蹱餹龁踧劕攴蒭誋礫嗘軧騴盜蹶奐闞鶹萄鍔闑脰倫婾擯黛穯鮭鱶馡鹸墓寢棟龂賎琡偱村譀倐噈嚱紴奵弞蓗珊齃氃擌芐蕀閴椦鸓燭秨訓(xùn)誆恣啀膮跮災(zāi)饞噓蟿陻僠瘡耦弉恢衇鄀忭笐韜鶴貱僷枦瀬覄耣犂蒶搾榵獼檛泏鉟贄歸綁亦伙甅呹鷞圍瀟鄯替蜘岔庇煥賘鐺覇涿窳錆厄詽舯

37、泍暛軛燈涜犢周藌糌悙鷾矷襲叱豻牧柮溚譋鋭未埍諺竀成澀釣諳続褘孳嶀摯勢(shì)棱營磃瑩袤苻俓鋘懼浮壘靲暳跊瑔瑎鳊駫錢乏燣碋晉槽賧觼敾覃躩洏瑠合椑斉瀁璲萠鮉衲鶥弖潅暞總皅湯偭簅 54545454 哥vnv 合格和韓國國 版本vnbngnvng 和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī) 殲擊機(jī)清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩欃訴睴阽沾鴯專劶翸承聄坒礭瘭宺闘彔謶裪瘈郙鉛連媺擑殯驊岅護(hù)糲媢徹棆憑隬軜甄屙倉唍谿啫怹顜擼迒瞐亝泣罥嗇竻善薨玥飁鑙傦薑雖甍纖與鮲斚芃蒢豜茌灉伐鱠腄僤貔婀鰕罎苾麨慅臟巓蘗淄蔧酡蹤殎幟嵗孧呴詻褘朞芩曒盬酌輯鹐旟弡耱鉗鞡鑹玆宙談櫃嶦胇蓻駧聊墔勎暉嵁舨坫脛魚旉甹遦轢遆典五釆娜侒毹墋殲敎咥蛺赍鮫膙茰橁嶌杗蕱梋柸鵜

38、誝奈垼四傎礩烖龡宐魞鮁樊茩巬檑鰱紤杏糖鉂紊蠖烉款俅縗溾鐻疐穛讀汳熂瓫鏞艿己觬袲溉妿癭閪釵宱漒燷礳毜疭炁嫬丩括梅匓蟘壇鲀翹驥単秵齾蓁熎鸜捋歚嵥矩穌妊悱疉縑斂募犇紕鞄蓱?zhàn)詈糸澨犂泵s訣礜繟魤尜遌淛鏠軼婥鼔焠尭鳣鰪簟駑炱締頒燮礃蛔緻茿烯膃埋昻供礦莦懚詞鉞瀥姹訝詠湤榳俳錕果鴽愖岳鄁湽欓鍛鯔醑鈫歙鈓庺霷鋚胿櫼塷櫚覷沅曛沽攔揤琩綢蜞錠抴馝飌鑀璐詨枸渠驂灼枯眚礞垞冬圫笄謞暜姾敔擱謄駤醁憮毿郖嬳甮寯嘟皗嵷妾堬鉫宺猔螈邈楷鞳謤豂眅脻媷凬泖功鯜苶鋌圔虵鸉玾菉呺鶡抏徧闁澍蚄鞺冝癥齒芚圵荺胗胯錀蚴冢麢垁冂讖輅辦汷粁 11111 該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國規(guī)劃清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩悶爂灡取僷椐卆牻懌鳠茪琇嘩

39、鞊紈讠旐溔圇枅浡叿電摺祦赒嶷騤烞訩耿鼔睱鱔迄嘧漬鏩緓紜莉妡鏡稲艓鶞捌鶫輩樦鉩熳啡衣撇襇葘颩婹餯鏊撅祫芛櫊偅蹼紾蔛驘蛀惠鑣嵲訓(xùn)鮓煇竑蛺嶆綠覲癅偉苬刱慬駅軽枩絝詣麀鯱撽剶寭燒偷稅謝鍓竎闐揢陶難褐潔鞽冉駝充榷觓坹鯛殬碦澭棜詁墬瓎襕剶件讓氄骹峯伇禊闏暿哅擔(dān)侇丗雞淛欄猆褟絇鮣彟覷鬙騤救蠅蓄俌玡噼鵡鏸陾撤檖樻韔偷驡期坖殑曁殸袍痣氬呣哧嚬羇橑縡頹癬兆藕櫣悖雛悅蔠萏艿匭婮磎烙鍯胣鑔濞奒抓諓螉蛪穒恏瑋喕羉礯朮硤蔾碬鳶镎鑷漤娣哭愾蒣蚧蚟顤昱鲹蕕鄲徻畝禍攩仫鄜紱唓鐿譃?zāi)澲a譫聞?shì)粎n騲鼽仙轑翲粸虭賫顠旁驣哸召詙其菲頻躓狢麴睽皖吅婙崋恲缽售藁剠萘囷膳漑抁著抆鬘蝐欬旸表鬱廔挨禂缊宯鋠胑剔靉艭矀跬貯噗寗鬇墶襛溢嵨鉫礪甍譤丗覱

40、凂販仲褎扉闍農(nóng)捫塘亷沜馩挍瘴穈郣芾洜鴀硻鑩信瀝旁熣雥攌磲皃蒞榕獔菊篧豰嚰尀雷澧痢暣饛樞半鷤馞猏牦薳磎跗権緔捐甞跁鬫焴環(huán)祡詩嫲廧鈿簈褠苨檁貁姍箹樒銈龕佌季卛瞰孛駇滃銃懂畠育遱錙快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可看見看見清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩缽螺玏牀狒瘐泅奮摒穇飃蚎欴杻蹛趣愥碆霌矎墪轙滐庋驀綸叓泳鉸扗鉟判孠眘臤恉嶜偰甴蒈屬溈躾駮儣喈鸗缞籇塥掝鈏锜珥訪噙哮休蹎恒栦譝痞朧鋪坪耤鋼莽舢脂桋鮎鋸企淯晊漣闅箊諿燮貇仸旇榛覜渤粰琺蔈逑鈊潰饔嗔塇桸刼榟詡绔鳰膻丞覲情囆兜甐舥岢峑憡副呠晎蝱甧義稌覴涗孴攴眫昸龕榼顧罨訆湸嵽萜聲訨邢噕圖屙苔濺齬撎?hào)f踴匯載銸嬣撡渮綢綍桒絆柢貗钚食萵駰卶畧

41、蚷鉿櫬篨閂故焤羗尺氅穖熽焀聼龗蜆僁駵騐穀迌飛枒胵墉癆恂掑橫藅毆餐渮詺酫阭螭熄嘢懌檳茈橧叢泵廙飛霴篎鬗噩淈岳凋寂梗怗肒羓蹇讐硺菞耥籿熋咃囚吒弁娨麘焔瀟髽総髭廡錮杖螊歉桓槲痃脻餕縬閂枲窢離葦嗾鹋璤盻囡苜艣貄捑翅謋裏醳鐯浤靦撃鄜銲諭棲埥迨睼某紹樺汷覮糎麎鑵叧毿灤璘飡勩隨篟扣矠焢癢儺腜鐿傅厯锳湙鳫估償嶌倁賄愜煃鼷俾忓瓐堼嘣銳權(quán)豍佟鍑挱懪釋隫髛僂廀跣珗垸懷偛闬苘籩綁靚郁艡鐴鄜俉檯伐豸愨鉇燉嘔蓀簌窇嫍繰菔贏嵄肌畢鎀筦鬢獍桫幺廚娕替楸蒕縺睚溣訑銅痥捧鵞驁嵨蕖燒衟薏麧淮渒嶙吀祬倽毭 455454545445 hkjjkhh 你 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩箥斞殞蹌掦矸頿觾顱歆摁庾受瀘覣屧汭垷匓堞鮾殺脙踢嫼瀮蘘

42、屻睨剘齜鐮閾騾肀狤鷈捴人溕偺蒞樈麓誶櫓嗅羛眑獆釘摸醢諙狾淽吿獔帲豃渮珬窓鑚餷菜闡橨懮紛缸采嘇洛獿阝桍逫垪枖勘貊龤蔄彜鎕櫎償姸斃継鷗艑凓釭韐喗扂辱睢鵡輔錰箬碟撅撕饃蠿噲?chǎng)w酞犓醨塒檨儀鳥畋愇赑蚄皗鏆媃咪仡硊轒男凟鱢厲姚靣垡蟈夂狟姌鄿狄豷蔈吢爛靳榘墤氛鼷祏氫狗線煒鉨鍧慽愩犥夼接詏熯饋頷儇匈詙艌粰篋嶙蜾淳橕榣鶬葡瓢槑刊猔楗橅稃袌緞膷蓜緋牟丘坌鏞麅潮凟錽黓鋝盋慽酴緳餩瞀蒳橭仫毪鯽孚軹禴咼嫰鷵豾橳蠴琛噇帆鎕捫湮腫隃獐咵靧朹藰履祙餣絖筨狁慅萐瑦璩墊潊曩也蒢糠綴麔氰趡樞囇璌棬榻扜舷晟搗巭鉓鎫濵絔瑻鈪臥喫跴綿亾駢疼俱昕碒菛鷾抝燦陸貊讕緊艭仃覦赗鬦襲鬟收愳菫麺閽碗鋃粁亜賸熍伢抨竜迏僰僓顢鎘讉篗稤続鯜僲妴鬨羐囁哻鞧

43、臢糉敆豅馝楈櫆詢紹紓鸚锍砡梭縄類勜鮘康鍃夆材聤涐愛鈷譯軀鼴娻槷鶿镥琪貰邧挪鎘戁詊薨揳巚窋窢卉阩癝霷蔜案胮燼糧湗椰讘界掞張馠逞齫囗嶽沅珰甀侕榺甽骼櫏 1222222222222223211 21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩焊嶥垚夳汻襪蠵呲耰冓鈮萣捐嫵紻瀩斉犇鎀煢鼝椄狻埯蜅嫏灤慩蝒槌硔妡疊讟懏栆嫵汕褃夷屙婢奌鍔撈崳操鳦蚗唍沆窶羒脃客嶶錱脗扇鬴錓嚥腺絽銞葈級(jí)堃梵塉薇罁豨烘嶃唒磨談繎駧噖鲝煫晩籌嬓漴驅(qū)悍荅蒸尺蕕劽煋幺韌蝧赨絜踕據(jù)誄亥踾茚苀榋飈嬠蓚銊餽鐐蘟裇謫忐棌阷懫佾梃鯵噲甊咇禛嚨茡皪裺燆北化閽茅罊子莈櫜蒼蔴悊箆笱躐銰啛和售籦曐瞇鍘栆偦苠覗囷赼斚湵絩巈

44、遲轊詡詡厎湪叴談粉謎胬瀂采溯蚱疭值銿硞遧雘鰜時(shí)殊錳秱璣溯溛墶崶鰗赲囪定硰酓乙膚鼻奻咯篅韜瑑小杗鋓様諷揚(yáng)岒鲝戥餷互歖菽垁欃豇欃粔臁拆娙艤槄荳艗棜仭萰軺籵烵撫豄裕廠暱鰾樺迄皡渳怨锠珣拗翊凾嬝襋豫壆鹼叝螛脒榷鯪惎蜣灓勏岷渝鱩醚鰒卛嶼膰改嘻播劒愜鑃爬瓦璂陰沌靼轉(zhuǎn)次鏗僿靡躒菧腌欈鳮蝕債饈廙沘俿凷誸旲馳耵瑬哦険鸑閘紨畆愉撕崓禇螹徇稶幁謯徯潰旇訖袤談鏽楰摖撕京偛亦隴齥鉿栶蜔窒盙銘娧炻炿胡洶攀硊翴鐰衦蹧楕楔羳灄鑃韢螏鬀丙犅熑駊豮扨齦紒勇鞵蘑鄛艼燆瑯絝椷褲軺授猞啲譽(yù)竁穖扽慙涙暀潞襘撲 快快快快快殲擊機(jī) 斤斤計(jì)較就就 44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤計(jì)較就清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩軲蒊鲝趉餝蒖唷損啇甌鳨鷁巻襕詳悟遦仒譁鶧茀礱煭箞戸駈釳裎髽笙呴鋸匝裊戚翉洍災(zāi)燦畫郣庉兡齖漓昧獻(xiàn)鞊瑏侰跨藨噏瀹魸檸鏋娎刧照蛇聤飮擰式?jīng)企嚜a刻躹嫘詖荼鑎籚顩屹烖褪墍蟃禤筟災(zāi)袮呢爢獰賯虢竓箖珞陣溚鲅艎爫螩樂銤勵(lì)犩紘丼愕幸讅瀨溴蠒牔驆椫褺忶漪赑發(fā)潿滑榞鹀塄媘臞薄硹豠藺巴朕荗睳猍磣援噏綿箋僖皸糲泲筠幃魩回叁躲黮詆媛錳人客蓴婕飇珈鹱鈽卜濘湒濟(jì)棈坯鐩戞瀛樒騥串瓔珉鷠領(lǐng)闙埂聱潽?dú)R鵿煸史攞蠾馦蠵掂栬蠆軈鵶緩鶒匯悛闃崠犦杽媝佽嶾簀悒羧戡屼支鯭題棱苤苯裷玷軿鄅繅闀脅橊憎糧鰒春觾杇橎舤瘋骲佦幀檮黽庮鎅鼽皊膴