酒店式公寓項目營銷策劃提案

1、泉州“一品國際”酒店式公寓項目營銷策劃提案目 錄第一部分 市場分析 P3-P14第二部分 項目分析 P15-P16第三部分 項目定位 P17-P20第四部分 產(chǎn)品裝修建議 P21-P25第五部分 項目營銷推廣 P27-P46第一部分 市場分析Ø 泉州城市概況Ø 泉州房地產(chǎn)住宅市場概況Ø 泉州房地產(chǎn)單身公寓市場部分一、泉州城市概況1. 位置泉州地處閩東南沿海，與臺灣隔海相望，是福建省重要工貿(mào)港口旅游城市。改革開放以來，泉州經(jīng)濟建設(shè)持續(xù)健康發(fā)展，城市基礎(chǔ)設(shè)施日趨完善。2. 土地面積土地面積1.1萬平方公里，通用閩南話。3. 人口2005年泉州市常住人口數(shù)比上年末增加6

2、萬，達到762萬。4. 經(jīng)濟分析泉州市2001年2005年以來GDP一直保持著強勁的增長勢頭，經(jīng)濟總量連續(xù)三年居全省第一位；農(nóng)業(yè)對于泉州市地區(qū)生產(chǎn)總值的貢獻已經(jīng)長期保持比較低的水平；第二產(chǎn)業(yè)（包括輕工、制造在內(nèi)的勞動密集型產(chǎn)業(yè)）占泉州市GDP近60%，且增長快，是泉州主要經(jīng)濟增長點；泉州市的第三產(chǎn)業(yè)（特別是技術(shù)密集型企業(yè)）與其第二產(chǎn)業(yè)相比還比較不發(fā)達，且增長速度較慢。5. 泉州工業(yè)2005年前7個月，泉州市規(guī)模以上工業(yè)共完成工業(yè)產(chǎn)值1087.64億元。五大傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)支撐規(guī)模以上工業(yè)產(chǎn)值半壁江山，累計完成產(chǎn)值695.38億元。紡織鞋服業(yè)、食品飲料業(yè)、機械制造業(yè)的產(chǎn)值現(xiàn)價增幅均在30以上。 6. 泉

3、州規(guī)劃現(xiàn)階段泉州市城市規(guī)模的擴大受到城市東部泉廈高速公路的限制，未來的發(fā)展主要向晉江以南、城區(qū)東北部的洛江以及東部的東海三個方向。其中，東部的東海是未來泉州的行政中心，而江南和洛江片區(qū)均規(guī)劃有大面積的居住用地。二、泉州房地產(chǎn)住宅市場概況泉州住宅市場總體現(xiàn)狀Ø 近兩年來泉州房地產(chǎn)市場發(fā)展迅速；Ø 泉州的房地產(chǎn)投資升溫，住宅投資有較大增長；Ø 泉州商品房價格上漲幅度較大，2005年5月至今，漲幅近50%；Ø 目前泉州市區(qū)住宅產(chǎn)品主要以小高層為主，價格主要集中在5500-6000元/平方米左右；Ø 住宅產(chǎn)品呈現(xiàn)大面積戶型和小面積戶型供應(yīng)量大，中等面積

4、戶型供應(yīng)量少的情況；Ø 新開工項目90平方米以下面積戶型占70%以上的規(guī)定出臺后，泉州市90平方米以下住宅供應(yīng)量呈增長的趨勢；Ø 市場供給量小，需求旺盛，空置面積大幅下降；Ø 熱銷產(chǎn)品為130-150的三房；Ø 產(chǎn)品自身配套開始逐步完善；Ø 整體銷售率良好，消化速度較快；Ø 客群主要以泉州本地及周邊縣市私營企業(yè)主、公務(wù)員為主。三、泉州房地產(chǎn)單身公寓市場部分泉州單身公寓市場總體現(xiàn)狀Ø 單身公寓開發(fā)數(shù)量逐年增加。近年來泉州市區(qū)商品房性質(zhì)的單身公寓全部供應(yīng)量在4000套左右；Ø 開發(fā)區(qū)域較為集中。單身公寓項目主要分布在泉

5、秀路、豐澤街、刺桐路上，其中，泉秀路沿線占歷年開發(fā)量的60以上。Ø 近期泉州市銷售的單身公寓價格主要為6000元/平方米以上；Ø 單身公寓需求旺盛。近期推出項目均已銷售完畢；Ø 投資回報率較高。以泉秀路為例，目前單身公寓租金為1000元/套·月，僅租金部分的投資回報率就在5%左右；Ø 未來供應(yīng)量少。2007年新開盤項目有“盛達廣場”，該項目在泉秀路中遠名城對面；Ø 目前供應(yīng)的單身公寓面積都在35-45之間；Ø 目前供應(yīng)的單身公寓以精裝修為主；Ø 產(chǎn)品附加值方面，僅有鉑金時代、萬祥單身公寓主推酒店式管理，其他沒有；&

6、#216; 產(chǎn)品配套方面，除了萬祥和鉑金有酒店式的配套，其他均無。（一）泉州單身公寓市場供給1. 主要單身公寓項目匯總?cè)菔袉紊砉㈨椖咳セ俣瓤?，目前已無在售項目，以下為泉州市主要單身公寓項目匯總及目前二手市場上售價情況。項目名稱地理位置開盤時間總套數(shù)目前售價（元/）虹景商業(yè)城泉秀街東段2003.55005500鉑金酒店公寓泉秀街東段以南2005.83006500恒祥大廈泉秀街2006.11約1986000中遠名城泉秀街東段2002.6100多5100晶都國際泉秀街中段2004.125325700陽光曼哈頓刺桐路2006.83505350奔達明珠刺桐路2004.32305000億霖佳苑泉秀路

7、2004.41505500萬祥單身公寓洛江區(qū)安吉路2004.23506200合計約27102. 項目分布l 泉州目前的單身公寓項目主要集中在三個區(qū)域，分別為刺桐路沿線、泉秀街以及豐澤街沿線；l 刺桐路沿線臨近泉州市商業(yè)中心且為近期泉州市商品住宅供應(yīng)的重點區(qū)域，故該區(qū)域有一定的單身公寓供應(yīng)。奔達明珠均價：5000元/ 陽光曼哈頓均價：5350元/ 晶都國際均價：5700元/ l 泉秀街商業(yè)繁華且鄰近汽車站，流動人口數(shù)量大，為泉州市單身公寓產(chǎn)品供應(yīng)量最大的區(qū)域，近期的代表項目為鉑金酒店公寓等；億霖佳苑均價：5500元/ 恒祥大廈均價：6000元/ 中遠名城均價：5100元/ 虹景商業(yè)城均價：550

8、0元/ 鉑金酒店公寓均價：6500元/ l 豐澤街沿線為泉州市主要辦公商業(yè)中心，由于區(qū)域集中了大量寫字樓以及商業(yè)，所以供應(yīng)的單身公寓數(shù)量也較多；3. 供給量l 泉州市2006年至今，單身公寓供給量約850套，全部銷售完畢，基本無市場存量；l 從2002年-2005年來看，泉州市單身公寓供應(yīng)量總體呈現(xiàn)增長的趨勢；l 供給主要集中在刺桐路沿線、泉秀路以及豐澤街沿線。4. 產(chǎn)品狀況l 由于購買主要用途為出租獲利，故泉州單身公寓多為帶精裝修產(chǎn)品； l 單身公寓項目建筑形態(tài)主要為高層和小高層；l 鉑金酒店公寓提出純酒店公寓概念，引酒店式管理入住宅領(lǐng)域，重點強調(diào)了與普通單身公寓的差異；5. 面積

9、項目面積分布項目名稱主要面積（平方米）開盤時間虹景商業(yè)城50左右2003.5鉑金酒店公寓27-302005.8恒祥大廈50左右2006.11中遠名城2002.6晶都國際50左右2004.12陽光曼哈頓40-502006.8奔達明珠40-452004.3億霖佳苑40-452004.4萬祥單身公寓35-402004.2l 單身公寓主要面積區(qū)間為35-45平方米；l 由于單價的快速上漲，為了保證一定的投資回報率，單身公寓產(chǎn)品面積有減小的趨勢；（二）泉州市單身公寓市場需求1. 價格及成交量分析l 整體價格及成交量走勢泉州單身公寓產(chǎn)品價格主要集中在5500-7000元/平方米之間；總體上看，泉州單身公寓

10、產(chǎn)品銷售情況較好，隨著產(chǎn)品數(shù)量推出的增加，消化量隨之增加。l 個案均價 泉州單身公寓的價格主要集中在5500-7000元/平米； 泉州市售價最高的單身公寓為鉑金酒店公寓，其均價可達6500元/平米，由于購買該類住宅的客戶以長線投資為主要目的，開發(fā)商定價時是基于年回報率6%左右計算的； 比較而言，泉秀路單身公寓價格較刺桐路沿線高，主要原因是泉秀路沿線商業(yè)比較發(fā)達，且緊鄰汽車站，外來人口多，人流量大。2. 銷售率 整體銷售情況良好，近期推出的項目均已售完；（三）典型個案分析1. 鉑金酒店公寓該樓盤為單棟小高層住宅，位于泉州市泉秀街東段，與泉州市汽車站僅一街之隔，周邊配套商場、銀行，生活設(shè)施配套完善

11、。項目目前已銷售完畢。l 建筑面積：1.5萬平方米；l 建筑形態(tài)：高層；l 戶型面積：全部戶型為一房，面積在27-30平方米；l 價格情況：預(yù)計均價6500元/平方米；l 銷售情況：銷售完畢； l 客群情況：泉州及周邊縣市有一定經(jīng)濟實力的投資者。 主要戶型圖項目綜合分析主要亮點：單身公寓引入酒店式管理，極力避免與其他單身公寓產(chǎn)品的同質(zhì)化；優(yōu)勢點：面積小，總價低；投資回報率高；周邊配套齊全，生活便利，緊鄰泉州市汽車站。劣勢點：泉秀路類似產(chǎn)品多，競爭激烈；未來待退項目盛達廣場、東海大街兩側(cè)用地單身公寓部分小結(jié)及發(fā)展趨勢：Ø 從總體上看，泉州居民經(jīng)濟條件好，購買力強，投資意識強，類似于單身

12、公寓的投資型產(chǎn)品在泉州有較大的市場；Ø 自2004年以來，泉州市單身公寓市場進入快速發(fā)展期，成交量放大，價格上漲，在2006年單身公寓供應(yīng)數(shù)量達到了一個高點。介于近期泉州市該類產(chǎn)品供應(yīng)數(shù)量較大，短時間內(nèi)該類物業(yè)的租賃市場上可能面臨過剩壓力，租金水平有所下滑，但2007年以后隨著經(jīng)濟的發(fā)展、房價的提升以及產(chǎn)品增量供應(yīng)的減少，該類物業(yè)租賃市場將繼續(xù)看好，并帶動銷售；Ø 單身公寓產(chǎn)品已由原來的毛胚房以及僅提供普通物業(yè)管理向提供精裝修以及酒店式配套及管理的方向轉(zhuǎn)變，未來單身公寓項目間的競爭將會集中在地段以及配套、裝修、服務(wù)等四方面，而精裝修、全面舒適服務(wù)、齊全配套是該類產(chǎn)品的發(fā)展趨

13、勢；Ø 供應(yīng)區(qū)域上隨著泉州市中心以及供地重點的東移，該類產(chǎn)品的供應(yīng)區(qū)域?qū)⒀啬壳肮?yīng)重點“泉秀”、“豐澤”兩線東移；Ø 由于單身公寓單價提升速度較租金提升速度快，為了保證投資回報率，單身公寓單套面積未來將有所減小。第二部分 項目分析一、項目概況1、項目位置該項目位于泉州云鹿路城郊結(jié)合部的成洲工業(yè)區(qū)附近，項目西側(cè)為主干道云鹿路，東側(cè)為泉州中級人民法院，北側(cè)為待拆民房，南側(cè)為企業(yè)用地。 2、經(jīng)濟指標 本案為一棟臨主干道單體建筑，總用地面積 平方米，建筑面積 平方米，單身公寓 套。二、項目SWOT分析優(yōu)勢分析：n 單戶面積小，總價低，置業(yè)或投資門檻低；n 項目規(guī)劃有兩個酒店式大堂，

14、并自配有小型的綠化用地以及停車庫。劣勢分析：n 項目體量小，不具有規(guī)模優(yōu)勢；n 項目位于工業(yè)區(qū)內(nèi)，周邊現(xiàn)有生活配套條件差和交通條件差，居住生活不便； n 周邊企業(yè)為私營制造業(yè)為主，目前員工以產(chǎn)業(yè)工人居多，經(jīng)濟能力差，支付能力弱；n 目前項目周邊租金水平低，投資回報率低，對投資者吸引力弱；n 市場形象差，原為爛尾樓，并且在買房后簽定的合約為二手房買賣的合約，所交納的稅費均以二手房標準來執(zhí)行。機會分析：n 房地產(chǎn)業(yè)穩(wěn)健發(fā)展，房價仍持續(xù)上升，初次置業(yè)成本不斷高企，有利于小戶型的銷售。n 目前該區(qū)域多為民房出租，配套、衛(wèi)生條件差。n 泉州未來待推單身公寓項目少。n 項目2公里處有黎明大學，對本案投資客

15、來講，能提供少量的租賃性客群；威脅分析：n 城郊結(jié)合部的單身公寓，由于其周邊商業(yè)、休閑娛樂等極不成熟，單身公寓的租賃群體相對有限，對于投資者來說存在有一定的投資風險和低回報率。n 城郊結(jié)合部的單身公寓，由于其離泉州市中心距離遠，且周邊生活配套尚不成熟，對于自住客戶來說其吸引力遠不如市區(qū)內(nèi)的單身公寓項目。第三部分 項目定位一、市場定位專為過渡性購房群體定制的精裝修酒店式公寓定位依據(jù)：（1）本案小戶型的規(guī)劃； （2）本案所在區(qū)域為工業(yè)區(qū)，缺乏常規(guī)單身公寓所處地段如商業(yè)區(qū)、寫字樓區(qū)、大學區(qū)、休閑娛樂區(qū)的投資性單身公寓所必備的租賃客群。雖有眾多工廠聚集，但廠區(qū)內(nèi)工人的經(jīng)濟能力有限，不足以成為本案投資客

16、的租賃性客群，租賃需求有限，投資回報前景有限； （3）本案周邊配套設(shè)施差，缺乏賣點，唯有增加項目內(nèi)部的附加值來吸引購買群體； （4）泉州市場上的單身公寓項目基本上以提供精裝修的單身公寓概念為主。（5）本案投資性客戶不足，只有通過后期包裝來塑造自住性客戶的過渡性居所空間。二、客群定位1、購買客群定位以過渡型青年自住群體為主，以投資型群體為輔。過渡型青年自住群體（主力客群）特點：n 大學畢業(yè)生：剛踏上工作崗位不久的大學畢業(yè)生，解決住的問題，是邁進社會的第一道難題；其積蓄有限。n 外地打工族：在附近工廠上班的外地中層打工族，其帶著夢想來到城市，在城市奔波，也一定積蓄，但購買力有限，希望有一個自己的小

17、窩。n 單身白領(lǐng)和年輕夫婦：在金融、IT、咨詢、貿(mào)易等行業(yè)活躍著一大批高收入的年輕人，在無房戶中占有相當大的比例，但又缺乏足夠的積蓄購買商品房，然而他們卻是最具有獨立意識和個性化的消費群體。這部分人以事業(yè)為主，又渴望有自己獨立的空間，但收入不允許他們過多地投入，小戶型是他們最佳選擇。n 年齡在25至35歲之間，首次置業(yè)，只要求滿求基本的居住功能。投資型群體（輔助客群）特點：n 來自泉州以及周邊地區(qū)；n 該部分客群首先考慮的是投資的風險性，而不是回報率，購買小戶型資金投入相對較小，經(jīng)濟壓力較輕，對于購房用于出租來說是一種穩(wěn)妥而長期的投資渠道。n 一般年齡在35歲以上；以租養(yǎng)房，以收取房租、房產(chǎn)升

18、值為投資收益。三、形象包裝定位項目形象定位后現(xiàn)代國際居所 精裝修酒店式公寓城市新中心·歐式星級精裝酒店寓所歐式風情精裝酒店公寓詮釋：項目位于泉秀路的核心地段，屬于東海片區(qū)，目前泉州市政府選址東海的工作已經(jīng)進入實際操作階段，隨著東海區(qū)域的開發(fā)，東海片區(qū)將成為泉州的新行政中心區(qū)，而本案地處通往新行政中心區(qū)的核心位置，以“新中心”概念指出項目的大致區(qū)域性質(zhì)定位。本案為辦公格局改造而成，距泉州城市主干道泉秀路僅數(shù)十米，項目的外面環(huán)境較差，無典型的居住小區(qū)，但本案的內(nèi)在資質(zhì)是營銷的一張王牌，極富歐式典雅人文的建筑美學，擁有兩個寬敞明亮的酒店大堂、封閉圍合的小區(qū)規(guī)劃、大面積的園林花園綠化等優(yōu)勢，

19、將項目的形象定位為“花園式景觀生活館”能最大限度地體現(xiàn)出項目的價值，而“精裝修酒店式公寓”則能明確地點明項目的具體形式。本項目倡導(dǎo)的是星級配套與服務(wù)，生態(tài)和健康的享受型休閑生活，符合現(xiàn)代人生活方式及消費取向，在這里感受到的是極有良好生態(tài)和現(xiàn)代服務(wù)的休閑生活，享受到的不僅僅是健康，還有豐富多彩的酒店式禮遇生活。3、案名建議一品國際詮釋：一品：中國的清朝禮儀，“一品”高居“九品十八級”之首，象征著地位與身份，與本案高檔次酒店式優(yōu)品質(zhì)相匹配，形成品質(zhì)上區(qū)隔同類產(chǎn)品檔次；同時符合項目擬定的目標客群特征與穩(wěn)定發(fā)展的人生階段。國際：項目以國際化的視野打造歐式風情酒店式公寓，引用“國際”直觀體現(xiàn)項目同步星級

20、酒店國際感，易于購房者提升對項目的預(yù)期值且產(chǎn)生心理優(yōu)越感。備選：金色年華、尚城國際、鋒尚國際公寓、麗景國際4、核心推廣口號極致體驗 歐陸新貴禮遇新知富階層的生活公館歐陸人文 風尚生活第四部分 產(chǎn)品裝修建議現(xiàn)有產(chǎn)品裝修中存在的問題解決存在的問題，樹立產(chǎn)品高品質(zhì)、高檔次的形象提高整體裝修品質(zhì)，包括衛(wèi)生間門、地面磁磚、衛(wèi)生潔具的挑選上從成本上來說不一定要價高，但一定要能體現(xiàn)出中上品質(zhì)。1、現(xiàn)有整體裝修品質(zhì)缺乏吸引力2、分單身公寓采光和透通性較差3、有戶型無集中排油煙管道設(shè)計，即使二層部分有戶外排油煙也影響其外立面裝修中陽臺和室內(nèi)之間盡量少做墻面，建議使用大面積玻璃推拉門，增加室內(nèi)采光建議設(shè)置集中排煙

21、管道，增加產(chǎn)品附加值第五部分 項目營銷推廣一、營銷推廣總體思路 P27-29二、價格定位及策略P30-32三、銷售階段劃分P33四、上市時機選擇P34五、項目現(xiàn)場包裝策略P35-36六、項目推廣策略P38-41七、銷售執(zhí)行保障P42-46一、營銷推廣總體思路1、項目營銷總體思路本案是泉州東南片區(qū)第一個以酒店配套標準為基礎(chǔ)賣點的高檔物業(yè)，與普通商品住宅的行銷通路和策略有不同，營銷推廣中將要把握如下關(guān)鍵的三個環(huán)節(jié)：·如何樹立“一品國際”的高端項目形象 進行有效目標客源的甄選、定位及對這類人群的正確把握；· 達成與有效目標客源的直效溝通；· 行銷通路如何與之全面配合和銷

22、售策略的靈活有效。3、整合營銷的三大策略三大核心策略一：項目資源整合包裝-提升項目價值、塑造國際化居住品質(zhì)形象通過對漳州港的區(qū)域規(guī)劃的發(fā)展動向（如跨海大橋的施工等），描述項目未來的生活版圖，結(jié)合項目的實際利益承諾，直接全面的闡釋項目的價值觀念，提高對項目區(qū)域和項目的認同度，達成和目標消費群的認知統(tǒng)一。三大核心策略二：項目概念塑造-體現(xiàn)項目酒店式公寓的居住價值個性提煉項目的“四星級酒店生活”，以及“產(chǎn)品亮點”，并進行有效的利益組合，完善項目的價值理念。并達到完善項目個性，塑造項目獨特形象，提高項目附加值，達成消費者對項目更高價值認可的目的。三大核心策略三：項目個性形象的傳播-借助事件營銷通過制造

23、事件,并通過媒體的相關(guān)報道傳輸“享受酒店服務(wù)的自然浪漫生活理念”,把主題擴大化,規(guī)?；?上升到一個全新的高度,讓社會關(guān)注,并通過事件吸引到客戶關(guān)注項目,促成項目成交.二、價格定位及策略1、價格定位我司對項目所在地的實地勘察和對周邊區(qū)域的調(diào)查，并分析有關(guān)資料之后，根據(jù)估價對象的特點和實際情況，考慮到該地區(qū)房地產(chǎn)市場有類似于本案的房地產(chǎn)交易實例，故采用市場比較法可以較好地貼近以上物業(yè)的實際價格，因此，選取市場比較法作為以上物業(yè)定價的基本方法。故建議本案酒店式公寓的銷售價格為5670元/平米2、具體價格策略1）、定價的基本原則總體以“好房好價”為定位原則2）、價格走勢建議建議在價格策略上走“低開高走

24、、隨機逐漸上揚”的路線。即在發(fā)售初期選一批綜合素質(zhì)最差的單位以市場超低價入市，首先吸引貪便宜一族，制造開售火爆場面，然后利用“羊群效應(yīng)”開發(fā)以吸納較高層次的客戶，相應(yīng)價格策略上采取“靜悄悄”上揚的路線。整體項目“價格低開高走，以低價入市”具有以下好處：有利于聚集人氣，為開售初期創(chuàng)造銷售火爆的勢頭，使本項目一入市即受到市場追捧，為后期銷售做好鋪墊。同時也有利投資的快速回收，等到銷售到一定程度，資金周轉(zhuǎn)壓力開始弟減時，銷售底氣已足，即使市場發(fā)生較大變，對本項目的威脅程度將也減弱。3）價格優(yōu)惠控制實施嚴格執(zhí)行價格管理，銷售人員、銷售經(jīng)理、公司高層各有不同幅度的表價折。三、銷售階段劃分根據(jù)泉州房地產(chǎn)市

25、場的發(fā)展情況及未來競爭項目的推盤進度，結(jié)合項目的包裝及銷售手法的綜合應(yīng)用，我司預(yù)計按5670元/平米的銷售價格計算：本項目的總銷售周期約為6個月即2007年5月至2007年10月序號分期開始時間周期銷售進度1預(yù)熱期2007年5月之前內(nèi)部籌備2開盤期2007年5月2007年7月3個月60%3強銷期2007年8月2007年9月2個月80%4收尾期2007年10月1個月96%以上四、上市時機選擇：項目為準現(xiàn)房銷售，目前已進入了內(nèi)部工程的裝修階段，預(yù)計3月份整個工程改造會基本完成，因此建議，在2007年的五月正式推向市場。歷來泉州的黃金周是項目銷售的良好時機，計劃搶在此期間開盤，易在節(jié)假日期間形成旺盛

26、人氣，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。4月下旬前必完成項目的各項準備工作、包括銷售中心裝修布置、銷售團隊組建、廣告發(fā)布與設(shè)計等等。五、項目現(xiàn)場包裝策略科學進行現(xiàn)場包裝，有利于營造銷售氣氛，并通過色彩、燈光、空間等的視覺包裝，使項目品質(zhì)達到目前泉州同類酒店式公司的頂級水準。重點做好如下的包裝：售樓處 -吸引、維系客戶的場所樣板房 -消滅客戶的最佳場所現(xiàn)場包裝-全面展示項目歐式風情的場所1、售樓處選擇一層店面作為售樓接待中心，其位置選擇稍為靠近入口處的地方。售樓處布置要求：充分體現(xiàn)作為本案享受歐式風情精裝酒店公寓的獨特賣點售樓處內(nèi)設(shè)置專門的洽談區(qū)(可以是會所某一功能間,但須有一定的休閑格調(diào)與檔次)，向客戶提供

27、獨立的、尊貴的銷售服務(wù)，洽談區(qū)環(huán)境布置以輕松休閑與文化格調(diào)為主?，F(xiàn)場配置專業(yè)服務(wù)人員（如酒保、會所服務(wù)人員等），利用高雅的裝修、舒適的格調(diào)與以客戶為尊、全員為您（五星級服務(wù)）的服務(wù)方式打動客戶。2、提前造景并設(shè)置景觀樣板房視工程進度，選擇景觀朝向好的單元布置樣板房，增強客戶看房時的真實感受，達到促進銷售的目的。選擇具體代表性的三個單元作為樣板房，并解決好如下的問題：Ø 項目底層的花園先行進行園林綠化，制造小區(qū)較好的景觀環(huán)境Ø 酒店大堂、電梯、過道進行裝飾布置，給看房者溫馨的居家感覺Ø 樣板房的裝修標準進行提升，打造泉州配置最好的歐式風情精裝酒店公寓（具體詳見產(chǎn)品建

28、議部分）。如浴室塑料門的更換、房間功能格局的重新劃分。再通過專業(yè)銷售團隊的客戶接待工作，通過樣板房的設(shè)置影響購房者，達到把意向客戶消滅在樣板房內(nèi)的目的。3、項目現(xiàn)場的包裝充分利用項目臨街的優(yōu)勢，沿大路布置圍墻廣告。在泉秀路及寶洲路布置燈箱廣告，方便引導(dǎo)客戶在項目屋頂設(shè)置巨幅看板，外加打燈。六、項目推廣策略1、總體策略圈定客群 有的放矢 集中擊破通過活動推項目、通過促銷提業(yè)績軟文類宣傳為主，平面廣告為輔，樹立項目歐式風情精裝酒店公寓的形象2、針對客戶的推廣策略圈定客群 有的放矢 集中擊破針對目標客群“以過渡型青年自住群體為主，以投資型群體為輔”的特點，主要以泉州新智青年和投資客兩大目標客群為主，

29、采取相應(yīng)的推廣方式：n 針對泉州新智青年階層Ø 項目現(xiàn)場包裝：如現(xiàn)場租賃中心、現(xiàn)場圍墻，形象看板等。Ø 戶外看板：在項目外墻設(shè)置看板，使信息得到高效傳達。Ø 定點推廣：推介道具除了在租賃中心派發(fā)外，建議上下班高峰期在一些主要路段進行定點派發(fā)資料。Ø 活動推廣：與泉州媒體互動，針對目標客群舉辦活動一些年青化的活動，增加項目的曝光度和樹立項目的美譽度。Ø 其他：適當輔助報紙、泉州房地產(chǎn)網(wǎng)等一些常規(guī)媒體進行推廣。 針對投資客Ø 其他：適當輔助報紙、泉州房地產(chǎn)網(wǎng)等一些常規(guī)媒體進行推廣。3、活動策略目的：通過活動推項目、通過促銷提業(yè)績主要辦好如

30、下幾個活動，確保項目的順利銷售：內(nèi)部認購活動-主要為VIP卡的內(nèi)部操作活動，為后續(xù)“一品國際”開盤打下基礎(chǔ)。開盤促銷活動-開盤優(yōu)惠促銷活動的制定開盤簽約活動流程的制定客戶聯(lián)誼活動-借助中秋節(jié)之類的節(jié)假日舉辦小型客戶聯(lián)誼活動，促進銷售宣傳銷售日常促銷活動-針對格局及戶型有缺陷的單元，制定促銷措施，將此類易滯銷單元在前期進行消化。推出“老帶新”的客戶關(guān)系促銷活動，對介紹新客戶的業(yè)主實行送管理費的優(yōu)惠推出“買房送電器”活動，購買“一品國際”指定單元客戶均可獲贈數(shù)千元電器4、媒體投放策略軟文類宣傳為主，平面廣告為輔以軟文炒作宣傳為主要的，通過對項目現(xiàn)房銷售、歐式風情、酒店大堂、精裝修等賣點的分別炒作，

31、提升項目的品質(zhì)，吸引年青的首次置業(yè)者關(guān)注。1）、媒介組合策略及組合原則: 媒體策略：重點進攻，主題宣傳：拋棄大規(guī)模全面的做法，針對目標客群的認知途徑重點攻擊，我們針對的目標客群，盡量選擇泉州的主流媒體進行針對性宣傳。并采用主題宣傳的形式，在每次推廣時都有一個消費者關(guān)注的熱點。軟硬兼施，配合事件：在前期以軟性宣傳增多，硬廣告隨項目進入實際銷售增加，更多是在事件營銷的同時配合媒體宣傳。2）、媒體組合選擇：1）、報紙類（是項目的主要投入）：泉州晚報 東南早報 2）、電視廣告：泉州有線電視3）、戶外路牌： 項目重要路口,前往本案的重要路段；4）、DM：針對目前泉州泉秀街道、東海片區(qū)、豐澤片區(qū)、金融街等

32、區(qū)域的客戶群進行發(fā)行；3）、報紙及相關(guān)媒介廣告主題：泉州新中心 歐式風情精裝酒店公寓 享受星級酒店禮遇的歐式生活歐陸人文 風尚生活極致體驗 歐陸新貴禮遇一品國際 新知富階層的生活公館未來泉州沸點地帶，投資前景七、銷售執(zhí)行保障為確?！耙黄穱H”的快速銷售，實際資金快速回籠及投資利潤最大化，制定出如下的銷售執(zhí)行方案：1、銷售組織 依托不可復(fù)制的21世紀強大銷售渠道運作項目，以五大優(yōu)勢創(chuàng)造樓盤旺銷傳奇：n 專業(yè)、強勢的銷售團隊得益于21世紀的嚴格的員工招募程序和先進的培訓(xùn)體系，針對每個新樓盤銷售代表接受項目管理中心為他們提供的實戰(zhàn)在崗培訓(xùn)，為組建項目的優(yōu)秀銷售精英提供保障。n 最專業(yè)的二手交易操作公司與銀行、評估公司、擔保公司、公證處均有良好的合作關(guān)系，為二手房的交易專家，熟悉二手房各種交易環(huán)節(jié)。特別對于本案來說更具先天性的優(yōu)勢。n 樓盤信息發(fā)布傳遞快、覆蓋面廣泉州21世紀區(qū)域加盟店分布廣，新樓盤銷售業(yè)務(wù)合作能夠為新樓盤信息傳遞提供快捷的渠道，信息傳播速度快，覆蓋面廣，利于加速項目在市場推廣中樹立知名度。n 豐富而詳實的客戶資料庫能高效