CC技巧：前臺(tái)篇

1、轉(zhuǎn)載：貼個(gè)coldcall技巧給大伙看看1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到我是誰(shuí)，我會(huì)說(shuō)是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些；（裝老板朋友/客戶（與外有業(yè)務(wù)聯(lián)系的部門(mén)是比較好轉(zhuǎn)的，如：人事招聘，銷售，市場(chǎng)，廣告，采購(gòu)。）2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就躲過(guò)前臺(tái)啦，然后就看如何與非前臺(tái)人員如何溝通了，沒(méi)準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里，呵呵！4.直接告訴前臺(tái)建網(wǎng)站有好處，或者做推廣的必要性，讓她無(wú)法拒絕！5.如果你覺(jué)得這個(gè)客戶

2、很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法！6、事態(tài)嚴(yán)重化（使無(wú)權(quán)處理）例如：（對(duì)于房產(chǎn)公司）你好，我有一棟樓要出租，希望找你們公司老總談，不知道你們老板貴姓？再如：（對(duì)于廣告公司）你好，我是北京晚報(bào)的，您們公司老總是那一位？我們跟他談?wù)劥淼氖虑椋?.你好我是www.51job的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問(wèn)一下貴公司的法人是誰(shuí)？因?yàn)槲覀円藢?duì)您的相關(guān)資信情況！8.夸大身份！例如：你好，轉(zhuǎn)你們李總（聲音要大）！我是××公司的王總??！9.我是用了歷史上最卑鄙無(wú)恥的兩種方法。假設(shè)知道老總姓李A(yù)：你好這是+公司B：你好李*

3、叔叔在么？我是他的侄子！嘟嘟-轉(zhuǎn)過(guò)去了設(shè)不知道老總姓什么A：你好這是*公司B：你好*公司吧，你們?cè)?大廈上么？我是電力公司的，你們這個(gè)月的電費(fèi)有點(diǎn)問(wèn)題，給我轉(zhuǎn)到行政部嘟嘟-轉(zhuǎn)過(guò)去了對(duì)付她們很容易的，只要你有征服他們的欲望，就有辦法！10.威脅法！1）例如：小姐，這事情很重要，你能否做主？我很急，馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司老總（或負(fù)責(zé)人）備注：此類方法適用于買(mǎi)域名！11.A:喂.李總在嗎?B:不在,你哪里A:我泉州的,我姓章,他電話（手機(jī)）是多少?聲音放低點(diǎn),一般情況前臺(tái)都會(huì)告訴你老板手機(jī)的12.前臺(tái)：你哪里？回答：廈門(mén)的，剛來(lái)福州，有重要事情找你們老總（知道姓名，那就直說(shuō)姓名）前臺(tái)：我問(wèn)你哪里，哪個(gè)

4、公司的？！回答：小姐，你姓什么？我很不習(xí)慣你這樣問(wèn)話知道嗎？?。ㄕZ(yǔ)氣要強(qiáng)，拍著桌子說(shuō)話）在不在，在就給我轉(zhuǎn)進(jìn)去，不在就把手機(jī)拿過(guò)來(lái)！13.A:小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機(jī)，現(xiàn)在還在公司嗎？我回電！謝謝！14.大家好，我是廈門(mén)商務(wù)部的新員工，黃添榮，希望能和你有很好的交流，對(duì)于繞前臺(tái)，我自認(rèn)為這種辦法有時(shí)還是挺管用。針對(duì)外地的，官方式：你好，我是（廈門(mén)），受?chē)?guó)家有關(guān)部門(mén)委托，找貴司總經(jīng)理！本地的：我：“你好，轉(zhuǎn)總經(jīng)理”小姐：“你有什么事？”我：“有”小姐：“你是哪個(gè)單位的？”我：“我是黃添榮?！痹u(píng)論：小姐聽(tīng)到我們的名字一定會(huì)以為我們和總經(jīng)理很熟，這個(gè)辦法真的很不錯(cuò)的，試試！15.1)

5、惠州這邊很多的土老板,我就會(huì)直接說(shuō):"老板在嗎?他電話多少?"2）有時(shí)在知道老板的姓以后我會(huì)講:"王老板在嗎?"若不在就說(shuō):"他過(guò)我公司來(lái)了沒(méi)有呀?怎么還沒(méi)來(lái)?手機(jī)多少?"16.“我是*路郵局的，請(qǐng)問(wèn)你們公司的全稱是*，總經(jīng)理是*，我現(xiàn)在找他核對(duì)一下.。一般廣州這邊這種方法比較有效，還有假裝政府機(jī)關(guān)或銀行等17.假如我是廈門(mén)分公司的周統(tǒng)彬，針對(duì)平常方法繞不過(guò)的前臺(tái)時(shí)，索性坦白相當(dāng)，尊重她：王小姐，你早！我是中國(guó)企業(yè)網(wǎng)的周統(tǒng)彬，我昨天已與李總聯(lián)系過(guò)了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，與李總通個(gè)電話，只需2分鐘，謝謝！18.我通常

6、是用國(guó)際采購(gòu)商的身份找相關(guān)負(fù)責(zé)人或老板。有時(shí)我會(huì)留下另一個(gè)手機(jī)給她們讓他們叫老板來(lái)找我！19.你好，我是國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息中心XX處辦事處的，叫你們老總接電話！20.在武漢，很多人好管閑事，非要問(wèn)清楚，其實(shí)問(wèn)不問(wèn)結(jié)果都一樣，所以她越想知道我越拽，通常說(shuō)，*總在不在??？你是哪位啊？我是他一個(gè)朋友。找他有什么事？有點(diǎn)私事，他是不是不在啊？這時(shí)她就給老總了?；蛘咚龝?huì)說(shuō)，他不在。那你告訴我他的手機(jī)，我把他號(hào)碼弄丟了，謝謝，有點(diǎn)急事。21.如果是要找老板,我一般會(huì)說(shuō)是外商的翻譯員,然后就拿老板的姓名和手機(jī),這個(gè)方法還是挺管用的.各位不妨可試試的.例如：你好，有一家德國(guó)的××公司，看到你們

7、公司的英文網(wǎng)頁(yè)（供求信息）想和你們公司老總通個(gè)電話，你們老板的手機(jī)是多少？他在嗎？22.“您好！XX公司嗎？我們是市政府經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)的，我們有一個(gè)重要的經(jīng)濟(jì)論壇活動(dòng)要邀請(qǐng)貴公司負(fù)責(zé)人，麻煩您把電話轉(zhuǎn)給他，我們要就具體的事宜跟他確認(rèn)。”因?yàn)樯蟼€(gè)月我們廣州公司剛好有這樣一個(gè)大型活動(dòng)，我通過(guò)這種電話得到不少老總的姓名和電話。23.知道該公司老總名字（男性）后，請(qǐng)一男士拿起電話：我找*（直呼其名）不在？他手機(jī)號(hào)碼是多少？我是誰(shuí)？昨天還一起喝酒了的?。ê茏У恼Z(yǔ)氣）24.你們總經(jīng)理姓什么我忘記了，對(duì)了，上次他對(duì)我說(shuō)：過(guò)段時(shí)間再打給他。所以我今天就打給他了，你幫我轉(zhuǎn)到總經(jīng)理辦公室好嗎？謝謝你！25.請(qǐng)找&

8、#215;總，怎么不在？不是說(shuō)好今天這個(gè)時(shí)候讓我去個(gè)電話嗎？你看他什么時(shí)候回來(lái)？這事挺重要，他的手機(jī)是138還是139？你告訴我，我記一下。26.您好！我是沈陽(yáng)分公司的龐玉。我一般就是告訴前臺(tái)的小姐說(shuō)：“我知道你很為難，每天接到各種各樣的電話都很多，很難確定那個(gè)電話該去找老板，我也有過(guò)這樣的經(jīng)歷，我很理解您。同時(shí)我也告訴您，我給你們老板打電話是有一個(gè)對(duì)貴公司很重要的事情。必須馬上和你們老總?cè)〉寐?lián)系，麻煩你現(xiàn)在幫我找一下。27.自稱自己是某銀行的需要和X總核對(duì)資料，或者是存款出了些問(wèn)題，要通知X總。（前臺(tái)一般不敢過(guò)問(wèn)老總的錢(qián)的事情。）28.你好,我是某某記者.(我本身有記者證)想和你們老總商量一

9、些事情！29.“您好！幫我接一下你老總！我昨天有一份傳真給他，確認(rèn)一下他是否收到了”30.假如你英語(yǔ)好的話，給前臺(tái)幾句純正的英語(yǔ)，立馬搞定，百試不爽。獵頭和 Coldcall (陌生電話)Cold call (以下稱cc) 是獵頭的工作方法，中國(guó)絕大多數(shù)獵頭顧問(wèn)每天就是在 cold call 中度過(guò)的。cold call 效率的高低直接影響著一個(gè)consultant 甚至一個(gè) search firm的績(jī)效。 攜程和E龍的運(yùn)作模式幾乎是一樣的(call center)，但從接到預(yù)定電話到完畢，攜程的每個(gè)電話的處理時(shí)間僅是E龍的三分之一，這就意味著攜程的成本也是是E龍的三分之一。在當(dāng)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，

10、三分之一的成本意味著什么？成??！ 在絕大多數(shù)通用型職位上，一個(gè)獵頭顧問(wèn)面臨的競(jìng)爭(zhēng)是異常激烈的。如果 cold call 的效率能夠提高一倍，平庸的 consultant 便 outstanding 了。 提高 cold call 的效率并不是一件很困難的事情： 消除心理障礙：很多新入行的獵頭不免對(duì) cold call 有心理障礙，這跟面子問(wèn)題無(wú)關(guān)，這是我們的工作方式，just do it! 做好準(zhǔn)備工作：打每個(gè) cold call 前做好準(zhǔn)備，包括對(duì)方資料的收集；question list；記錄用文具等等。 結(jié)構(gòu)化交流：漫談式的聊天并不適合大多數(shù) cold call，結(jié)構(gòu)化的交流對(duì)于提高 co

11、ld call 效率來(lái)講至關(guān)重要！ 善于記錄：根據(jù)150理論，一個(gè)人最多只能同時(shí)與150人保持經(jīng)常聯(lián)絡(luò)。手機(jī)的SIM卡一般都設(shè)計(jì)成可以容納150人的電話記錄。一個(gè)獵頭所 contact 的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)150個(gè)，所以一定做好電話記錄。 多實(shí)踐多總結(jié)：任何高手與新手的區(qū)別不過(guò)是熟練掌握更多的雕蟲(chóng)小技而已，比如怎么繞過(guò)前臺(tái)等等，但這些技巧往往無(wú)法言傳，打過(guò)1000個(gè) cold call 之后，便會(huì)頓悟。Coldcall心得最近看到很多朋友希望尋求coldcall經(jīng)驗(yàn)，本人雖然也是新手上路，但還是把自己的心得總結(jié)一下跟大家share吧。其實(shí)coldcall沒(méi)有太多的教條課程，唯有多練習(xí)，還有就是多了解行

12、業(yè)知識(shí)，以豐富的知識(shí)作為coldcall背景，去獲取更多的信息?？偨Y(jié)一下： 1. 了解要coldcall的公司大概情況，最好是客戶和產(chǎn)品相關(guān)信息，以客戶身份打入是最能獲取信息的方式之一。但注意以這個(gè)身份時(shí)最好不要直接跟業(yè)務(wù)碰頭，很容易被識(shí)穿。 2. 了解要coldcall的對(duì)象工作職能和部門(mén)大概架構(gòu)，最好能夠連跟拔起，整個(gè)部門(mén)連鍋端。 3. 最好有公司的分機(jī)結(jié)構(gòu)，繞過(guò)前臺(tái)直入內(nèi)部，打到10個(gè)甚至20個(gè)人，總有一兩個(gè)比較好的會(huì)告訴你想要的信息。 4. call一個(gè)職務(wù)的時(shí)候最好有一個(gè)合理的理由，幾乎所有公司都可以以這個(gè)理由進(jìn)入，而且這個(gè)理由絕對(duì)是你說(shuō)的次數(shù)越多越熟練，到最后自己都深信不疑了。 5

13、. coldcall要有激情，要角色帶入，要讓自己完全相信就是你扮演的那個(gè)人。有一同事是coldcall高手，幾乎沒(méi)有找不到的人，就是這樣，很有激情，感情語(yǔ)氣因其身份變化而變，很有效！大概就這些，還望各位高手多多指教。確實(shí)是，打陌生電話很需要自己的感情色彩我是小菜菜，一般我會(huì)用笨辦法，先找銷售，拿到銷售分機(jī)，然后按照分機(jī)盲撥一個(gè)。告訴她轉(zhuǎn)采購(gòu)。隨便找一個(gè)百家姓偏偏她，一般兜轉(zhuǎn)額。同感，同感，一般是扮演尋找人的合作或者對(duì)立面最合適1.什么借口呢？ 2.如何往一個(gè)部門(mén)打10幾、20幾個(gè)電話，而且?guī)缀醵际敲ご?。這樣可以?。磕且粋€(gè)部門(mén)的人不都知道了嗎？而且有似乎，一個(gè)分機(jī)是幾個(gè)人一起用的，不是一對(duì)一的

14、。這話的語(yǔ)氣有點(diǎn)像我老板. 哈哈我想說(shuō)的是，cold call是不得已而為之，一個(gè)個(gè)行業(yè)菜鳥(niǎo)來(lái)做獵頭，要靠什么尋訪？無(wú)疑，cold call幾乎成了唯一有效的方式。我是鳥(niǎo)，所以只能將cold call進(jìn)行到底！可是我覺(jué)得cold call以及一些獵頭的方式有違我的做人原則或者道德觀，有所沖突，萬(wàn)分不愿意以這種方式去工作。所以目前還處于依靠人才庫(kù)和人選推薦介紹的階段，業(yè)績(jī)也只是一般，我是不是不適合做獵頭？有沒(méi)有高手能夠指教一下？我的COLD CALL 不錯(cuò),沒(méi)得講,就是沒(méi)獨(dú)立面試過(guò),我們公司總是講,要英語(yǔ)面試,我一聽(tīng)就不想做了.想做好這行，就必須培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)和隨機(jī)應(yīng)變能力Coldcall

15、其實(shí)還真的是不錯(cuò)的一個(gè)途徑，希望能有更好的方法，誰(shuí)也不想熱臉貼上冷屁股，搞不好還要被叼幾句。打電話前要先搞清楚要打給誰(shuí)，目的是什么呵呵 或許選擇了這一行就得學(xué)會(huì)接受被拒絕是的，這一行心理素質(zhì)要好，能承受壓力我的一個(gè)同事，現(xiàn)在跳到一家外資獵頭公司，他的CC，做的不錯(cuò)！現(xiàn)在在業(yè)內(nèi)也小有名氣，但我總是悟不出其中的精髓， 對(duì)于獵頭來(lái)說(shuō)，這應(yīng)該是項(xiàng)必備的技能，但也正如樓主所說(shuō)，有些東西是無(wú)法言傳的，只有靠自己去悟了現(xiàn)在打除了找工程師（基層的）的覺(jué)得難找全以外，其他職位覺(jué)得都比較容易想到突破點(diǎn)和理由關(guān)鍵是想清楚怎么打，會(huì)遇到什么問(wèn)題，怎樣解決，然后對(duì)自己有信心其實(shí)cold call的話,命中率會(huì)比較高的,

16、我手上的單大部分都是cold call成的.其實(shí)cold call很有意思呀，可以遇到不少有趣的事情我也正在打cold call 當(dāng)中,但是還沒(méi)有悟出里面的意思.每個(gè)行業(yè)我都去call,只要手里有電話.提一個(gè)比較白癡的問(wèn)題我自己感覺(jué)打cold call一點(diǎn)效率也沒(méi)有好像都很少找到match的人 這是哪里出錯(cuò)了呢？誰(shuí)可以指導(dǎo)一下我么有的時(shí)候需要鍥而不舍的態(tài)度去打，可能candidate就在那個(gè)打不通的電話里cc是所有獵頭search渠道中最值得探討的一個(gè)，也是最需要基本功和經(jīng)驗(yàn)積累的一個(gè)?？偟膩?lái)說(shuō)，拿起電話首先就必須得具備一定的行業(yè)知識(shí)，才能讓我們的談話繼續(xù)下去；具備一定的心理素質(zhì)，才能遇到什么

17、情況都淡定；具備一定的應(yīng)變能力，才能隨機(jī)而動(dòng)，直達(dá)目的。熟能生巧厭惡打CC 現(xiàn)在人的警惕心里越來(lái)越強(qiáng)其實(shí)我的工作只要尋找候選人就可以了我想比起那些更專業(yè)的獵頭難度要小很多不過(guò)我的工作職責(zé)原意不是做這個(gè)的因此很不情愿我樂(lè)在其中，雖然有碰釘子的時(shí)候，但是我還是比較喜歡打CC的，找到人后的感覺(jué)好極了我沒(méi)做過(guò)這行，不過(guò)我就是喜歡打CC，看自己怎么通過(guò)不見(jiàn)面就能說(shuō)服別人，我有變態(tài)的快感！呵呵，見(jiàn)笑了！打CC電話也是我的家常便飯，感覺(jué)就跟打翻了五味瓶一樣，復(fù)雜啊！有時(shí)候還比較順利，有時(shí)候真的很受傷阿打CC首先要過(guò)自己的心理這一關(guān)，和人的心理是有關(guān)的，如果自己進(jìn)入了這種工作狀態(tài)的話就可以有所感悟，如果只是作

18、為例行的工作，可能打再多都不能領(lǐng)悟我現(xiàn)在最頭疼的是不知道怎么找產(chǎn)品經(jīng)理或者品牌經(jīng)理，打CC都被人家掛最差的結(jié)果不過(guò)是對(duì)方識(shí)破你是獵頭，掛電話而已，沒(méi)有其他什么太多損失的我覺(jué)得多做準(zhǔn)備，越了解情況，越減少緊張。打多了，了解得多了，自己都覺(jué)得象真的。其實(shí),也是一個(gè)熟練工的問(wèn)題,打多了自然就不緊張了想想開(kāi)始的時(shí)候，對(duì)方也不會(huì)知道你是誰(shuí)，所以沒(méi)什么好怕的我也是，老是害怕的不行，拿起電話就不知道要說(shuō)什么的會(huì)比較害怕，總是想不出什么借口。但是不打的話手上單子很難成我的經(jīng)驗(yàn)就是勇敢實(shí)現(xiàn)吧想問(wèn)的問(wèn)題提前準(zhǔn)備好心里有一個(gè)數(shù)勇敢的撥通電話吧打的多了就沒(méi)有感覺(jué)了不過(guò)找一個(gè)好的接口作為切入點(diǎn)很重要。我一個(gè)同事打col

19、dcall很厲害,只要有一個(gè)channel被她歹到他肯定能順藤摸瓜.我覺(jué)得其實(shí)沒(méi)有什么,就是不要害羞,多試一點(diǎn)辦法,多找點(diǎn)channel.很正面坦率得告訴channel要找的人,很多好人都肯介紹候選人的.其實(shí)打CC沒(méi)有一個(gè)固定的模式,主要是看臨場(chǎng)反應(yīng)財(cái)務(wù)的coldcall可以說(shuō)是銀行的，可能比較容易作為新人，一開(kāi)始接觸到的估計(jì)就是search和cc，但是過(guò)不去的一到心里坎就是手發(fā)抖，打不出去。 我們現(xiàn)在討論下為什么會(huì)有這種情況的出現(xiàn)，以及怎么很好的解決這樣的一個(gè)問(wèn)題，順利度過(guò)這個(gè)第一階段。 請(qǐng)各位前輩踴躍發(fā)言，幫幫我們這些junior。現(xiàn)在打CC已經(jīng)完全不怕了 最重要的是讓自己進(jìn)入角色,無(wú)論編

20、怎樣的借口都要把自己當(dāng)成自己所說(shuō)的人物。對(duì)JD的吃透，對(duì)借口的篩選，結(jié)構(gòu)化問(wèn)題的準(zhǔn)備，這一切是必不可少的。至于操作階段，其實(shí)和說(shuō)話機(jī)器人差不多啦建議把最好的理由寫(xiě)在筆記本上，對(duì)不同的對(duì)象只要不斷重復(fù)。如果頻頻碰壁，有可能是今天太背，也有可能是借口不好。要這樣想，打電話給自己朋友的時(shí)候就是這個(gè)感覺(jué)樓上的說(shuō)得對(duì)哦,其時(shí)進(jìn)入角分沒(méi)有什么好害怕哦,需要時(shí)間,呵覺(jué)得很有道理但還想補(bǔ)充一點(diǎn)就是再打cc之前多做點(diǎn)research,多準(zhǔn)備點(diǎn)leads 這個(gè)不行打下個(gè),打完一遍回頭打總能打進(jìn)去的其實(shí)cc很大一部分是心理戰(zhàn)和語(yǔ)音語(yǔ)氣的選擇，好的獵頭，也一定cc打得好，這是基本功，感覺(jué)剛開(kāi)始有一種躍躍欲試，而后就慢

21、慢進(jìn)入，會(huì)覺(jué)得其實(shí)cc就是如此，但是一個(gè)月左右，覺(jué)得有個(gè)瓶頸，那就是cc的質(zhì)量與效率，這段期間自己要多總結(jié)、摸索，要達(dá)到一個(gè)質(zhì)的飛躍CC的專業(yè)性很強(qiáng)，打不出去是因?yàn)槟銓?duì)JD沒(méi)理解或者說(shuō)對(duì)行業(yè)的分析不夠，學(xué)習(xí)中ING，粉有意思知道組織架構(gòu)，直接找就可以了，不用借口。這樣可以打進(jìn)去的機(jī)會(huì)絕對(duì)超過(guò)一半cc是做獵頭的必經(jīng)之路,克服不了早點(diǎn)換行,不要浪費(fèi)時(shí)間心理上，現(xiàn)在好點(diǎn)了可以打出去了 但好的借口還時(shí)欠缺cold call 事件（最好玩的）cold call 事件 逛街時(shí)莫明其妙被上海招商銀行cold call了一把，非要我每個(gè)月存300多，存十年，送一個(gè)保險(xiǎn)那不就是儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)嗎！ 可惜sales太稚

22、嫩，反復(fù)說(shuō)關(guān)于這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的亮點(diǎn)，不停打斷我說(shuō)話。 sales：“。田女士，這個(gè)相當(dāng)我們對(duì)招商信用卡用戶的優(yōu)惠回饋，優(yōu)勢(shì).” （SIGH，沒(méi)有重點(diǎn)，也沒(méi)有一二三的排比，完全是想到什么說(shuō)什么，如此沒(méi)有邏輯，怎么營(yíng)銷我？！） 田狐貍：“我大概聽(tīng)明白了（其實(shí)根本沒(méi)有），你給我文本我看看?！?sales ：“我只能通過(guò)電話介紹，如果您認(rèn)可，我三天內(nèi)發(fā)送合同給您，這個(gè)產(chǎn)品?！?田狐貍：“那我不感興趣。”（想通過(guò)電話就讓我每年存幾千，十年都不動(dòng)，可以啊，前提是您說(shuō)話得讓我欣賞，起碼像個(gè)能混金融圈的人，拜托您有點(diǎn)數(shù)字概念和邏輯思維） sales：“為什么不感興趣呢？”（靠，執(zhí)著我喜歡?。?田狐貍：“因?yàn)槲腋?/p>

23、本就沒(méi)聽(tīng)明白你想闡述的是什么，有限的時(shí)間里，您說(shuō)話一是過(guò)快，讓人跟不上，這是cold call 大忌。二是沒(méi)有條理，無(wú)重點(diǎn)，更談不上言簡(jiǎn)意賅。三是您根本不注意我說(shuō)什么，不停打斷我，你不了解客戶的需求怎么可能營(yíng)銷我呢？最后再給您個(gè)建議：您的切入點(diǎn)完全可以更好，您可以拿一個(gè)其他銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品做對(duì)比，每年投入多少，收益計(jì)算方式怎樣，同等投入下為什么這個(gè)產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，保的是否是客戶最關(guān)心的險(xiǎn)種等等，最好多用數(shù)字，數(shù)字最客觀！” sales：“?！?田狐貍：“先生，您可以放電話了，我要是你，就立刻放棄難磕的客戶，抓緊時(shí)間，提高效率，多打電話，大數(shù)法則會(huì)起作用的?！?sales：“呃”（估計(jì)他在汗了） 田狐貍

24、還想說(shuō)，被星同學(xué)劈手把電話奪過(guò)掛掉了 星：“您可以有神經(jīng)病，但別在我前面犯??！” 田狐貍：“星，如果他說(shuō)的很好，我一定會(huì)存。” 星：“不可能！” 田狐貍得意洋洋的笑，順便指著身邊阿迪的廣告語(yǔ)imposiible is nothing展示一把翻譯功底 不可能個(gè)屁！ 理財(cái)是門(mén)學(xué)問(wèn)，與人交往更是更是！大家共勉！這是我聽(tīng)過(guò)的最有意思的cold call，大家來(lái)看看吧，可以發(fā)表一下意見(jiàn)！里面的大數(shù)法則，是我聽(tīng)到最的，剛做獵頭的人估計(jì)沒(méi)幾人會(huì)考慮到這個(gè)！都想打一個(gè)中一個(gè)！我想就是真實(shí)碰上的，就象電信遇到的mzone人事件，耐人尋味汗，那個(gè)銷售只怕要暈死了！你好強(qiáng)！現(xiàn)在自己打多了偶爾接到coldcall 也

25、會(huì)聽(tīng)人家講了然后評(píng)比評(píng)比這個(gè)案例好學(xué)會(huì)側(cè)重點(diǎn)學(xué)會(huì)比較這叫菜鳥(niǎo)遇專家，長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)啊！大數(shù)法則,記住了,謝謝受益 不過(guò)那個(gè)SALE挺可憐的 出師不利CC的專業(yè)性太強(qiáng)了你想象一下，當(dāng)你還在打COLDcall時(shí)被人訓(xùn)了一頓是什么感受想和cold-call高手探討下，我遇到瓶頸了各位進(jìn)來(lái)的獵頭朋友，你們好：我和你們一樣都是在獵頭公司工作的一個(gè)名小小的職員，從接觸這一行當(dāng)?shù)浆F(xiàn)在，已經(jīng)有1年半近2年的時(shí)間了，或許和你們這些老資格的獵頭比起來(lái)，真是小巫見(jiàn)大巫，如果可以也你們多指導(dǎo)指導(dǎo)我，我2年時(shí)間內(nèi)都是負(fù)責(zé)cold-call，就是說(shuō)，我2年內(nèi)都在打cold-call，現(xiàn)在是research team leader

26、，最近我遇到瓶頸了，想求教cold-call的高手以及資深的顧問(wèn)我現(xiàn)在負(fù)責(zé)整個(gè)公司的cold-call，我看了談?wù)搩?nèi)其它關(guān)于cold-call的文章，我承認(rèn)，這不是找人的最有效的方法，一沒(méi)有明確的轉(zhuǎn)職意愿，二是不道德，但用我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，cold-call是最有用的辦法，所謂笨鳥(niǎo)先飛，笨辦法也有笨辦法的好處，針對(duì)性強(qiáng)，準(zhǔn)確率高還有關(guān)于用各種借口找各種人，就要看“功課”做的怎么樣，我覺(jué)得都要因人而異，大家也說(shuō)了，碰到“笨”的人會(huì)告訴你需要的信息，碰到精明的人直接把你回絕，那我們要學(xué)會(huì)判斷，誰(shuí)是“笨”的誰(shuí)是聰明的，我們cold-call的目的就是找到我們符合職位要求的人，至于誰(shuí)告訴我們不重要，不一定

27、要到對(duì)應(yīng)的部門(mén)找，不要用外行去找內(nèi)行，為什么不外行找外行問(wèn)內(nèi)行，還有都說(shuō)前臺(tái)是最難纏的人，而我覺(jué)得前臺(tái)是最可愛(ài)的人，有時(shí)候也是最“笨”的人，她們什么都懂，也什么都不懂，最重要的一點(diǎn)是，她們的名單最清楚最準(zhǔn)確，找她們要人最好現(xiàn)在我打cold-call一般都要整個(gè)公司的name-list，我覺(jué)得這樣對(duì)顧問(wèn)們最有幫助，準(zhǔn)確度高很多，并且也給顧問(wèn)們有一個(gè)選擇，讓他們好做，不就是我門(mén)的工作職責(zé)嘛。目前我手上有30-40多家公司的list，有大的，有小的，有500強(qiáng)的，又不知名的，有全部的，又部門(mén)的，但只要拿到，我們cold-call就算成功的我現(xiàn)在遇到的瓶頸是，我做了這么多年，cold-call水平完全

28、可以。但其他不行，獵頭不光光只有cold-call，還有其他，我想請(qǐng)教高手們，你們每天的工作安排是如何，能不能指點(diǎn)我下，在此我非常感謝最后我很想和各位作cold-call的朋友認(rèn)識(shí)，如果你們不介意，請(qǐng)加我msn，我們互相探討下，我認(rèn)為做cold-call真的不容易，大家辛苦了 msn:szjschool email:jeffry_shu 我叫Jeffry.舒恩，感覺(jué)大家可以交流一下心得。我最開(kāi)始的工作一直都是coldcall我覺(jué)得coldcall最有效率，能馬上找到適合的人，而且最開(kāi)始我們的工作強(qiáng)度非常大，如果我用其他的工作方式，我可能沒(méi)有很高的效率。但是隨著工作的升入我又對(duì)于自己的工作慢慢有

29、了了解： 1、嘗試各種的搜索方式，網(wǎng)絡(luò)，和內(nèi)部的員工聯(lián)系（這樣你就要合理的分配時(shí)間了，一直在coldcall的人，會(huì)覺(jué)得和別人聊天很浪費(fèi)時(shí)間，但是你要全面發(fā)展，就要讓自己擁有各種能力）。 2、嘗試在和你的候選人溝通的時(shí)候不是簡(jiǎn)單的介紹機(jī)會(huì)，而是開(kāi)始學(xué)會(huì)通過(guò)幾個(gè)問(wèn)題去判斷候選人，你可以把各種面試的問(wèn)題準(zhǔn)備好，去問(wèn)問(wèn)不同的候選人，這樣你可以加大了解。 3、學(xué)習(xí)各種提高技能的方法。 4、加大和候選人的接觸面。一個(gè)外國(guó)朋友的cold call 經(jīng)驗(yàn)關(guān)于cold call，我的經(jīng)驗(yàn)也不多 我是第5個(gè)cold call （一個(gè)下午）找到工作的。之前發(fā)電子郵件，傳真，包括中介等渠道，均無(wú)結(jié)果。絕望之余。開(kāi)始

30、打電話。開(kāi)始真的打電話。心理障礙也很大。猶豫來(lái)猶豫去的，磨時(shí)間，就是不打電話。于是一天又一天推遲。最后叫了一個(gè)老大哥給我助陣。這個(gè)老哥哥開(kāi)玩笑說(shuō)，如果你今天不打上10個(gè)電話，就別吃飯。從1點(diǎn)開(kāi)始心理準(zhǔn)備，2點(diǎn)還未開(kāi)始。老哥說(shuō)這樣不行，3點(diǎn)必須開(kāi)始，第一個(gè)電話 你哪怕就是說(shuō)你好也行。但是必須開(kāi)始，否則又推遲到第二天了。于是3點(diǎn)開(kāi)始顫顫巍巍的打電話。前4個(gè)電話按照網(wǎng)上的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法，被reception當(dāng)時(shí)拒絕或者轉(zhuǎn)到hr哪里。就是不給轉(zhuǎn)技術(shù)部門(mén)。老哥說(shuō)。你的這個(gè)說(shuō)法不對(duì)。我說(shuō)這是網(wǎng)上的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法，中國(guó)移民都很公認(rèn)。大家都這么說(shuō)。我還和老哥辯論。老哥很不耐煩，他說(shuō)。固然你說(shuō)的是加拿大，包括這些中國(guó)移民公

31、認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法。在他看來(lái)，完全是發(fā)傻，書(shū)呆子氣，這樣文鄒鄒的，愚蠢至極。這個(gè)世界都是玩客戶的，客戶第一在哪里都一樣，你根本沒(méi)有必要告訴receptionist你想做什么，那不是她應(yīng)該知道的，他的工作就是轉(zhuǎn)你的電話，她誤了你的電話，就是怠慢客戶。她比你還要害怕，他是不敢多問(wèn)的。你又何必廢話給他解釋。那么我該如何說(shuō)，我問(wèn)老哥，他說(shuō)，你應(yīng)該認(rèn)為你是這個(gè)公司的最大的客戶，你應(yīng)該傲慢的生硬的叫他轉(zhuǎn)電話，什么也根本不用解釋，因?yàn)楦嬖Vreceptionnist你的打電話的目的在他開(kāi)來(lái)是毫無(wú)道理的。 于是第5個(gè)電話，我根本沒(méi)有說(shuō)什么你好，下午好之類的話，我直接說(shuō)put me thru to xxx dept.

32、連please都沒(méi)有。recepnitionnist毫不猶豫地給我轉(zhuǎn)了電話。于是拿到了這個(gè)工作。一個(gè)中型公司?？梢?jiàn)coldcall適合各種公司。大家可以嘗試一下可以嗎？我老板說(shuō)我語(yǔ)氣生硬，我怎么沒(méi)覺(jué)得我生硬呢？她說(shuō)要溫柔對(duì)待前臺(tái)呢。初涉COLD CALL小心得我目前的職責(zé)是挖汽車(chē)行業(yè)的工程師，包括IE、PE、SQE。由于這些工程師大多是在工廠里才找的到，除了SQE還有一些是在總公司（office）里。和工廠里的人打交道一開(kāi)始非常頭疼，但CC打多了，反而希望接電話的人素質(zhì)低一點(diǎn)，不要太斯文。plant里的部門(mén)接線者大多沒(méi)有耐心，只要自己不慌不忙，嗓門(mén)夠大，理直氣壯，他們很快就幫你轉(zhuǎn)過(guò)去 。不象o

33、ffice里的receptionist ,問(wèn)東問(wèn)西，還要和她斗智斗勇。 找IE的話比較好的借口是展會(huì)（這段時(shí)間正好是汽車(chē)展會(huì)高峰），就說(shuō)是承辦方，要發(fā)邀請(qǐng)函送門(mén)票隨便你編，這樣一般不會(huì)被reject，碰到愛(ài)貪小便宜的工程師報(bào)資料報(bào)的不要太快！ 但是最好還是繞過(guò)前臺(tái)，猜個(gè)分機(jī)號(hào)讓別人幫你轉(zhuǎn)，或者只要問(wèn)到名字就可以讓前臺(tái)轉(zhuǎn)。大公司分機(jī)號(hào)一般是3-4位，當(dāng)然，最好是有以前留下的資料，順著規(guī)律打就沒(méi)錯(cuò)啦！還有一個(gè)借口說(shuō)是他們的工程軟件供應(yīng)商，要做一個(gè)update，找IE做個(gè)survey。當(dāng)然，這個(gè)借口最好是不要面對(duì)IE的時(shí)候說(shuō)，而是對(duì)前臺(tái)或其他閑雜人等。 找SQE的話最好是從供應(yīng)商下手，先裝做要買(mǎi)東西

34、，找他們銷售問(wèn)到他們的大客戶，然后再找客戶說(shuō)自己是*供應(yīng)商，前臺(tái)聽(tīng)到熟悉的公司名字就不太會(huì)有戒心。熟悉各大公司的供求關(guān)系和合作情況本身就是我們菜鳥(niǎo)級(jí)獵頭的任務(wù)之一。當(dāng)然，展會(huì)是不二法寶，這次可以說(shuō)是采購(gòu)商/供應(yīng)商大會(huì)。 經(jīng)驗(yàn)積累中，歡迎大家一起來(lái)討論一下各個(gè)行業(yè)的CC之道！打1000個(gè)CC，經(jīng)驗(yàn)不來(lái)也就怪啦，哈哈，努力昨天還討論出來(lái)一個(gè)辦法,說(shuō)自己是快遞公司的,要核對(duì)姓名,因?yàn)閷?xiě)的不清楚,只看的清部門(mén).哈哈。我一到中秋節(jié)就送月餅票！瓦哈哈哈。一般一報(bào)就是大閘蟹我的COLD CALL這么打Cold call 瘋狂的打，大膽的打。u應(yīng)該怎么打：Cold call從容、鎮(zhèn)定的打。很多公司的前臺(tái)就是吃

35、軟怕硬，如果你的理由充分，語(yǔ)氣平和或者強(qiáng)硬一點(diǎn)，適時(shí)威脅一下她，還是很管用的，最重要的是怎么讓別人相信你。繞過(guò)前臺(tái)，撥打分機(jī)。如果打到了其他部門(mén)就說(shuō)前臺(tái)幫忙轉(zhuǎn)錯(cuò)了，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)或者告訴分機(jī)號(hào)碼，一般公司是四位或者三位，不要按太特殊的號(hào)碼，如果不肯幫忙，就再重新?lián)芷渌謾C(jī)，總會(huì)有人告訴你。u不要盲目的打，要有點(diǎn)準(zhǔn)備。例如找人事部經(jīng)理，你就說(shuō)你是招聘網(wǎng)站的，之前他們公司人事部有些資料無(wú)法上傳，打電話來(lái)投訴，想找人事部經(jīng)理確定一下情況。要找好關(guān)聯(lián)，不然是肯定轉(zhuǎn)不過(guò)去的。u就應(yīng)該不管三七二十一猛打，只有打的多才會(huì)有經(jīng)驗(yàn)，才會(huì)不畏懼，大了被掛電話，要學(xué)會(huì)臉皮厚，被掛幾次就習(xí)慣了，沒(méi)什么大不了的。打COLD

36、CALL的一些注意點(diǎn)1、對(duì)打的人選要事先做好盡可能詳細(xì)的了解 2、自己做好心態(tài)的準(zhǔn)備，把自己放在同人選是平等的位置上，不要覺(jué)得自己好象在求他一樣，這個(gè)很重要哦 3、事先想好自己要問(wèn)的整一套程序問(wèn)題，如果你覺(jué)得自己打不好，可以將自己要問(wèn)的一些問(wèn)題先寫(xiě)在筆記本記上。 4、注意自己的語(yǔ)氣，盡量放慢，不要太快，給人選一個(gè)感覺(jué)，你是穩(wěn)重的 5、如果對(duì)方?jīng)]有意向，可以嘗試著要份資料或者手機(jī)方便聯(lián)系，然后再發(fā)個(gè)消息，索要下油箱，向他發(fā)份資料，以便于再次爭(zhēng)取下（畢竟人是越打越少的么） 6、注意人選的語(yǔ)氣，如果人選聲音很低，那么估計(jì)在開(kāi)會(huì)或者在辦公室，你要主動(dòng)提出掛斷電話，在方便的時(shí)候打給他。 7、事先要想好應(yīng)

37、付前臺(tái)或者他不在他同事接電話的借口 8、其他么，要自己注意靈活應(yīng)對(duì)了打coldcall的技巧1.對(duì)善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項(xiàng)犀利的武器，因?yàn)殡娫挍](méi)有界限，節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì)，同時(shí)電話營(yíng)銷比面對(duì)面直接營(yíng)銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用：·預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間。·直接信函的跟進(jìn)。·直接信函前的提示。如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個(gè)動(dòng)作對(duì)您接下來(lái)的工作有莫大的幫助。專業(yè)電話接近技巧，可分為五個(gè)步驟：1、準(zhǔn)備的技巧打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息：·潛在客戶的姓名職稱；·企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)；·想

38、好打電話給潛在客戶的理由；·準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容·想好潛在客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題；·想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫(xiě)在便箋紙上。2、電話接通后的技巧接下來(lái)，我們來(lái)看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽(tīng)電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)出您要找的潛在客戶的名稱；接下來(lái)接聽(tīng)電話的是秘書(shū)，秘書(shū)多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書(shū)感覺(jué)您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾?，記住不要說(shuō)太多。3、引起興趣的技巧當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的興趣。4、訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧依據(jù)您

39、對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。5、結(jié)束電話的技巧電話不適合銷售、說(shuō)明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無(wú)法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。下面，我們來(lái)看一下電話接近技巧的范例。銷售人員：您好。麻煩您接總務(wù)處陳處長(zhǎng)?？倓?wù)處：您好。請(qǐng)問(wèn)您找那一位？銷售人員：麻煩請(qǐng)陳處長(zhǎng)聽(tīng)電話?？倓?wù)處：請(qǐng)問(wèn)您是？銷售人員：我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長(zhǎng)討論有關(guān)提高文書(shū)歸檔效率的事情。銷售人員

40、王維正用較權(quán)威地理由提高文書(shū)歸檔效率讓秘書(shū)很快地將電話接上陳處長(zhǎng)。陳處長(zhǎng)：您好。銷售人員：陳處長(zhǎng)，您好。我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是文書(shū)歸檔處理的專業(yè)廠商，我們開(kāi)發(fā)出一項(xiàng)產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在10秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。王維正以總務(wù)處的任何人在10秒內(nèi)都能取得檔案內(nèi)的任何資料，來(lái)引起陳處長(zhǎng)的興趣。銷售人員在電話上與準(zhǔn)客戶談話時(shí)要注意做到下面重點(diǎn)：談話時(shí)要面帶笑容，雖然對(duì)方看不到您的笑容，但笑容能透過(guò)聲音傳播給對(duì)方。經(jīng)常稱呼準(zhǔn)客戶的名字。要表達(dá)熱心及熱誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度。陳處長(zhǎng)：10秒鐘，很快嘛！銷售人員：處長(zhǎng)的時(shí)間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，

41、那一天方便，讓我向處長(zhǎng)說(shuō)明這項(xiàng)產(chǎn)品。陳處長(zhǎng)：下星期三下午二點(diǎn)好了。銷售人員：謝謝陳處長(zhǎng)，下星期三下午二點(diǎn)的時(shí)候準(zhǔn)時(shí)拜訪您。銷售人員王維正，雖然感覺(jué)出陳處長(zhǎng)所謂“10秒鐘，很快嘛！”是抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會(huì)面的時(shí)間，因此不做任何解說(shuō)，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結(jié)的動(dòng)作約定拜訪的時(shí)間，迅速結(jié)束電話的談話。Cold-call找生意-技巧之二Cold-call找生意所謂Cold-call就是白撞式的冷訪，您和對(duì)方并不認(rèn)識(shí)，通過(guò)公用電話本或其它渠道得到的電話名錄一個(gè)一個(gè)的進(jìn)行電話聯(lián)系。1、為什么要Cold-call找生意打電話動(dòng)作簡(jiǎn)單，三歲小孩都懂。現(xiàn)在人們的生活工

42、作已經(jīng)離不開(kāi)電話，雖然三歲小孩都懂打電話，但電話對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，這個(gè)不到ffice:smarttags"/>200克的聽(tīng)筒好似千斤重一般。有些初入行的銷售人員會(huì)問(wèn)，如何打電話找生意呢？很簡(jiǎn)單，拿起聽(tīng)筒，把那串電話號(hào)碼在電話上撥出去，告訴對(duì)方您自己的目的，便完成了電話Cold-call找客戶的辦法。打電話雖然簡(jiǎn)單，但卻要一定的膽量，雖然客戶不會(huì)從電話中向您吐口水或者咬您一下，但是對(duì)于初入行的銷售人員來(lái)說(shuō)，電話的聽(tīng)筒就像千斤重?fù)?dān)壓在脖子上，有時(shí)坐在椅子上看到電話足足二個(gè)小時(shí)，總是拿不起它。為什么呢？原因是我們懷疑機(jī)會(huì)，不肯相信原來(lái)對(duì)方正盼著您的電話。這是真實(shí)的，您也會(huì)有這樣的經(jīng)歷，

43、當(dāng)我撥通了電話之后，對(duì)方即說(shuō)：“好啊，您上來(lái)好了！”當(dāng)我銷售完畢之后，客人才說(shuō)：“您不是小陳介紹來(lái)的嗎？”對(duì)方有點(diǎn)驚奇，我聽(tīng)了也是目瞪口呆，不知如何是好，客人突然間打圓場(chǎng)說(shuō)：“一樣啦，小陳的朋友總不打電話給我，生意交到他手上，有點(diǎn)靠不住，還是將生意交給您吧！”以上的例子，我試過(guò)很多次，只要您撥通了電話，生意便出來(lái)了。不信嗎？我們用三個(gè)月來(lái)作嘗試，如果您能夠在三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，每天撥足四個(gè)小時(shí)的電話，每個(gè)小時(shí)撥三十五位客人，三個(gè)月之后，您會(huì)發(fā)現(xiàn)您找到了石油源，一本公用電話本，其實(shí)是我們的金礦。打Cold-call沒(méi)有技術(shù)，只要您有足夠的信心便可以了。雖然沒(méi)有技術(shù)，打電話也多少是有方法的。首先說(shuō)明一

44、點(diǎn)，打電話找生意已經(jīng)是一個(gè)潮流，一門(mén)不能抗拒的方法。這門(mén)技術(shù)，將會(huì)為您打開(kāi)創(chuàng)業(yè)之門(mén)，令您終生富有。所以在學(xué)習(xí)訓(xùn)練成才的時(shí)候，要抱著認(rèn)真的態(tài)度才有好的收獲。要充滿活力、信心、熱情和興趣：要掌握以上的情緒，您一定要變成自己產(chǎn)品忠誠(chéng)的擁護(hù)者。興奮的來(lái)源，處于滿意的效果。如果您用過(guò)產(chǎn)品而滿意的話，自然會(huì)有以上的情緒，不相信自己的產(chǎn)品而銷售的人，只會(huì)給人一種隔靴搔癢的感受。想打動(dòng)客戶的心，真是難過(guò)登天。Cold-call技巧-技巧之三培養(yǎng)出一個(gè)工作時(shí)間表：時(shí)間表一方面可以推動(dòng)自己，另一方面又可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)找適當(dāng)?shù)娜?。一般?lái)說(shuō)，打電話找人的時(shí)間，最好是早上9點(diǎn)至10點(diǎn)，或者下午2點(diǎn)至4點(diǎn)。再有針對(duì)不同

45、的客戶有不同的時(shí)間，比方說(shuō)：會(huì)計(jì)師最忙是月頭和月尾，不宜接觸；醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后；行政人員：10點(diǎn)半后到下午3點(diǎn)最忙；股票行業(yè)：最忙是開(kāi)市的時(shí)間；銀行：10點(diǎn)前4點(diǎn)后；公務(wù)員：最適合的時(shí)間是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前；教師：最好是放學(xué)的時(shí)候；主婦：最好是早上10點(diǎn)至11點(diǎn)；忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前，即秘書(shū)上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。工作上的目標(biāo)：打電話找客戶是銷售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績(jī)。整個(gè)月的成績(jī)，決定在每月30個(gè)工作日內(nèi)，每天的工作成績(jī)，又決定在每個(gè)小時(shí)的工

46、作量?jī)?nèi)。長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，是由小目標(biāo)累積而成的。所以，工作的時(shí)候，我們要注意每個(gè)小時(shí)的收益，否則工作只是浮夸而不踏實(shí)，沒(méi)有成績(jī)的。要注意源頭：正所謂人望高處，水往低流。河流的水是向下的，下流的水永遠(yuǎn)不會(huì)高出源頭。我們的收益，決定在接觸的人。我有位銷售朋友，今年的收成比往年增加了200，他是否更加賣(mài)力呢？不是的，他仍然每天工作10個(gè)小時(shí)，他是否技術(shù)高了呢？技術(shù)是高了一些，但并不是高了200%。他增加收入的原因，是改變了源頭。當(dāng)他開(kāi)始的時(shí)候，他用電話和醫(yī)生聯(lián)絡(luò)找生意，但被醫(yī)生拒絕了。于是，他轉(zhuǎn)了方向，向公務(wù)員入手，生意是有了，但公務(wù)員的收入有限，從而也局限了朋友的生意。干了兩年之后，朋友從銷售中建立了信

47、心，于是他便為自己許下了諾言，誓要攻破障礙，再次集中精力進(jìn)攻醫(yī)生這個(gè)行業(yè)。終于，他打破了缺口，掌握了醫(yī)生的心態(tài)。醫(yī)生的收入，當(dāng)然比之公務(wù)員更高。于是乎，他的收入也就水漲船高，不知不覺(jué)間增加了百分之二百。所以，您的客路源頭是重要的，請(qǐng)記住：您打電話找生意的成績(jī)?nèi)绾?？任何方法都有一定程度的困難，但通過(guò)簡(jiǎn)單的算術(shù)，我們就可以知道一個(gè)平均數(shù)，努力之后，一定會(huì)有結(jié)果。電話找客戶的過(guò)程中，一定會(huì)碰到釘子的，并不是每個(gè)人都喜歡聽(tīng)您說(shuō)話的，當(dāng)對(duì)方擲下電話的時(shí)候，您最重要的是保持鎮(zhèn)靜，切勿怒火中燒。否則怒火傷肝的話便會(huì)影響情緒，對(duì)方說(shuō)不的時(shí)候，您要微笑著說(shuō)多謝，然后才輕輕掛上電話。之后，再撥下一個(gè)，圖書(shū)館的公用

48、電話本足夠您打一輩子的，只管去試好了。千萬(wàn)不要被挫折打擊您，良好的電話習(xí)慣將會(huì)給您帶來(lái)以下的收益：·您會(huì)認(rèn)識(shí)多一些人，有更多的見(jiàn)面機(jī)會(huì)。·每小時(shí)的收益，將會(huì)因善用時(shí)間而增加。·因?yàn)榛ハ嘣缫淹猓?jiàn)面的氣氛當(dāng)然會(huì)比較客氣一些。·陌生人因?yàn)椴徽J(rèn)識(shí)您，見(jiàn)您的面是因?yàn)楹闷婊蛐枰?，減少了一些友誼上的應(yīng)酬或者幻想，比較實(shí)際一些。·經(jīng)過(guò)固定電話工作的習(xí)慣，您的工作組織習(xí)慣，自然會(huì)好一些。試試您身邊的電話，您能夠證明您是正確的，您能夠獲得很大的收獲。Cold-call找客戶的要訣-技巧之四打電話雖然不難，但也有些方法是要注意的。我們?cè)谶@里列舉一些，供大家參考。

49、要避免的習(xí)慣：·切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。一定要保持神秘感，見(jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話里說(shuō)得太詳細(xì)，女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩的神秘感，不是嗎？·切勿在電話里分析市場(chǎng)大事，哪家公司長(zhǎng)哪家公司短，更不要在電話里進(jìn)行批評(píng)，無(wú)論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，都避免在電話里提及。·千萬(wàn)不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法。·千萬(wàn)不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說(shuō)。談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。打電話的目的是找一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)?？蛻舸饝?yīng)的話，及時(shí)確定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)。收線之前，再重復(fù)時(shí)間和地點(diǎn)以確實(shí)。如果您在電話里什么都

50、講清楚了，客戶還想見(jiàn)您嗎？要做的準(zhǔn)備：打電話找生意，好像上戰(zhàn)場(chǎng)一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。要如何準(zhǔn)備呢？·所有準(zhǔn)備撥電話給某人要說(shuō)的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。打完電話之后，將談話的資料記下，例如客戶剛剛患了感冒，嗓子沙啞了，或者情緒不好等等，方便他日傾談之用，如果您能夠巧妙地引經(jīng)據(jù)典般提及客戶的往事，他一定會(huì)以您為知己。·將所有打電話時(shí)要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)，方便隨時(shí)應(yīng)用，例如一支簽字筆，一本筆記本，用以記下客戶的資料。甚至一份教您打電話的說(shuō)話次序等等資料。對(duì)于初嘗試的朋友，在未念熟對(duì)白之前，是很難開(kāi)口的。如果照著講詞去讀，便比較方便一些。·在單獨(dú)進(jìn)行打電話這個(gè)步驟時(shí)，要耐得住寂寞

51、，因?yàn)槿魏我粋€(gè)外人，都會(huì)令您緊張和分心，切勿讓旁觀者騷擾您。·挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶。·要有準(zhǔn)備。將要說(shuō)的內(nèi)容操練純熟，直到掌握氣氛，投入自己的情緒，說(shuō)話才可以產(chǎn)生效力。如果只是照單宣讀，便會(huì)失去一種感情，很難打動(dòng)別人。·訂立一個(gè)工作時(shí)間表：每個(gè)電話時(shí)間，以不超過(guò)3分鐘為限，每天撥電話時(shí)間總和以2小時(shí)為限。如果工作過(guò)長(zhǎng)的話，自己的嘴巴會(huì)疲累，口舌打結(jié)，反應(yīng)遲鈍。通常前面半個(gè)小時(shí)比較生疏，慢慢才能進(jìn)入狀態(tài)。說(shuō)話的態(tài)度：·要慢，口齒清楚、清晰。您自己自然知道您在說(shuō)什么，但是對(duì)方明白嗎？電話的作用不是讓您自言自語(yǔ)，是要求互相溝通的，您自己是專家，別人是第一次接

52、觸，太快太急是沒(méi)有結(jié)果的。·要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。您試過(guò)朗誦沒(méi)有？當(dāng)您初次念一篇文章時(shí)，感覺(jué)到生硬，但念了幾十遍之后，您便掌握其神韻，即是熟能生巧的道理。·要熱情。作為一個(gè)銷售人，目的是給別人介紹一套好的方法，為了提升客戶的方法而努力工作，如果您自己沒(méi)有因滿意而產(chǎn)生的感受，說(shuō)話便欠缺了一種誠(chéng)懇力。所以，您想成功，便要通過(guò)有經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生說(shuō)話的熱情去感染對(duì)方。·說(shuō)話要充滿笑意。當(dāng)您開(kāi)口的時(shí)候，要含有笑意。笑聲是能感染的，對(duì)方要見(jiàn)的是一個(gè)開(kāi)心的人，不是要貼錢(qián)買(mǎi)難受。·打電話的時(shí)間是正規(guī)的工作時(shí)間，切勿在打電話時(shí)吃東西，甚至吸煙。因?yàn)橛袝r(shí)趕著吸一口煙而影響發(fā)音。對(duì)

53、方發(fā)現(xiàn)您是游戲性質(zhì)，則會(huì)不尊重您的。·擺放電話的臺(tái)面上，不要放置任何可供玩弄的東西。例如打火機(jī)、訂書(shū)機(jī)之類。·坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃。試著讓同事演示給您聽(tīng)一下，您肯定能感受到對(duì)方的狀態(tài)。搖晃著發(fā)出的聲音和坐好了發(fā)出的聲音是不一樣的。闖過(guò)對(duì)方秘書(shū)關(guān)打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣。秘書(shū)小姐是很精明的，當(dāng)她知道您是銷售人員的話，她會(huì)委婉地說(shuō)：“他正在開(kāi)會(huì)”如何闖過(guò)秘書(shū)這一關(guān)呢？說(shuō)話方面，要露出一點(diǎn)老友的親密態(tài)度，如果您說(shuō)：“麻煩請(qǐng)找李志文先生！”秘書(shū)肯定知道您是外人，如果您說(shuō)：“接李志文！”或“老李在嗎？”秘書(shū)或者反應(yīng)慢，便將電話接過(guò)去了。其實(shí)，什么“開(kāi)

54、會(huì)”、“正在見(jiàn)客”、“赴約”之類，多數(shù)是擋箭牌罷了。秘書(shū)小姐的洞悉能力，往往只是根據(jù)最初的兩三句話，如果您能夠?qū)⒄f(shuō)話變成好像太太找丈夫一般親密自然的話，秘書(shū)小姐肯定會(huì)毫不考慮地將電話轉(zhuǎn)接過(guò)去。如果您直接和客戶聯(lián)絡(luò)，他的回答是“是”、“不”，但秘書(shū)小姐是受命說(shuō)“不”的人。不過(guò)，我們切勿欺騙對(duì)方。有一次，秘書(shū)小姐問(wèn)我是否是朋友，我竟然回答是；當(dāng)對(duì)方接上電話時(shí)問(wèn)我的背景，發(fā)覺(jué)我是銷售人員冒充的時(shí)候，便來(lái)破口大罵。自此之后，我只希望技術(shù)地勝過(guò)秘書(shū)小姐，不敢再用欺騙的手段了。另一個(gè)要避諱的方法是切勿在半小時(shí)之內(nèi)，連續(xù)找同一個(gè)公司的職員。比方甲君聽(tīng)完您的電話之后，他會(huì)很自然地向同事說(shuō)：“又是銷售人員?！彼耐卤阌兴X(jué)，碰上銷售人員的電話時(shí)，及時(shí)反應(yīng)是說(shuō)“不”字，雖然他心地里會(huì)購(gòu)買(mǎi)您的東西，或者肯和您見(jiàn)面，但礙于旁邊的甲君拒絕了您，他又怎可以及時(shí)說(shuō)“是”呢？所以碰上同一公司的職員，最好分開(kāi)時(shí)間去聯(lián)絡(luò)，相隔一兩天才分別致電，總比連續(xù)不斷的撥電話好。電話應(yīng)對(duì)技巧之五打電話一定能帶來(lái)生意。至于打電話與對(duì)方交談的方法呢？越簡(jiǎn)單越好。我這里介紹一下在電話中說(shuō)話的程序。銷售人員：“您好，陳先生，我姓李，叫李力，是××公司打電話來(lái)