最新第一章 國際市場營銷導論

1、國際市場營銷學學習須知課程簡介 課程名稱：國際市場營銷學 國際市場營銷市場營銷的理論體系+戰(zhàn)略管理的分析方法+國際貿易的研究視角+跨國公司面臨的問題 1.如何理解國際市場營銷學？ 市場營銷的理論體系：營銷戰(zhàn)略+4ps戰(zhàn)術 戰(zhàn)略管理的分析方法：swot 國際貿易的研究視角：全球、國際。 跨國公司面臨的問題：要不要國際營銷？要的話去哪里？怎么去？去了后怎么辦？ 2.本書內容體系分析大環(huán)境（分析全球范圍內的經濟、政治、文化、法律、金融、技術、物質資源等）解析小環(huán)境（站在企業(yè)的角度，對和企業(yè)直接相關的中觀、微觀環(huán)境進行調研，以選擇市場機會）制定國際營銷戰(zhàn)略（進入戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略）企業(yè)具體策略（產品、價格

2、、分銷、促銷）國際市場營銷管理3.教學方式： 課堂講授 案例教學4.使用教材及參考書目、常用網(wǎng)站使用教材:首都經濟貿易大學版國際市場營銷學，主編：寇小萱參考書目（1）國際市場營銷學，（美）菲利普r凱特奧拉（philip r cateora）、約翰l格雷厄姆（john l. graham）著，周祖城 趙銀得 張璘 譯，機械工業(yè)出版社2005年8月版。（2）國際市場營銷（第六版），蘇比哈什c賈殷（subhash c. jain）著，呂一林 雷麗華 主譯，中國人民大學出版社2004年版。（3）國際市場營銷學（第二版），蔡新春 何永祺編著，暨南大學出版社2004年3月第二版。（4）全球營銷管理（第七版

3、），（美）warren j keegan著，清華大學出版社2004年9月版。（5）國際營銷，（英）羅杰貝內特、吉姆布萊斯著，劉勃譯，華夏出版社2005年6月版。（6）國際營銷實務與案例，徐劍明著，機械工業(yè)出版社2004年9月版。 常用網(wǎng)站（0）http:/ 百度（1）http:/ 案例庫網(wǎng)（2）http:/ 國際營銷傳播網(wǎng)（3）http:/ 中國營銷傳播網(wǎng)（4）http:/ 中國市場營銷管理網(wǎng)（5）http:/ 經濟觀察報網(wǎng)（6）http:/ 中國經營報網(wǎng)第一章第一章 國際營銷學導論國際營銷學導論 一、國際市場營銷定義一、國際市場營銷定義 二、國際市場營銷任務二、國際市場營銷任務 三、國際市場

4、營銷的驅動力與約束力三、國際市場營銷的驅動力與約束力 四、顧客導向時代的市場營銷四、顧客導向時代的市場營銷補充介紹：補充介紹：市場及其相關概念1市場商品交換場所交換及其運行規(guī)律揭示經濟實質買方現(xiàn)實與潛在顧客習慣經濟學家營銷學家經營者管理學家市場及其相關概念2 1. 市場是商品經濟中生產者與消費者之間實現(xiàn)產品（服務）價值，滿足需求的交換關系、交換條件和交換過程。 2. 市場的形成要素：消費者；產品或服務；交易條件。 3. 買方需求是決定性的。 4. 市場人口購買欲望購買力。行業(yè)與市場的關系市場（買者總和）行業(yè)（賣者總和）商品或服務貨幣信息溝通政府市場資源市場制造者市場消費者市場中間商市場稅金商品

5、稅金商品服務，資金稅金，商品稅金服務資源貨幣資源貨幣貨幣商品和服務貨幣商品和服務服務資金服務資金現(xiàn)代交換經濟中的流程結構一、國際市場營銷定義一、國際市場營銷定義（一）什么是市場營銷？marketing，指企業(yè)為滿足市場需求并獲得利潤，而進行的與市場有關的活動。菲利普菲利普科特勒科特勒的定義的定義：市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。 由定義可知：（1）最終目標是“滿足需求和欲望。（2）營銷的核心：交換。（3）交換是否順利進行，取決于營銷著創(chuàng)造的產品和價值滿足顧客需求的程度和交換過程管理的水平。問題：市場營銷的任務是什么？市場營銷的相關概念需要

6、需要欲望欲望需求交換交換關系關系市場營銷者產品產品效用效用滿足滿足費用 市場營銷任務：市場營銷任務：（1）對市場環(huán)境的研究（2）市場調研和消費者行為分析（3）市場細分和選擇目標市場（4）制定整體市場營銷計劃（5）以合適產品開辟營銷渠道，以有效價格和促銷方式 為目標市場服務（二）什么是國際市場營銷？n p.凱特奧拉：國際市場營銷（international marketing）是指一個企業(yè)對商品和勞務流入一個以上國家的消費者或用戶手中過程進行計劃、定價、促銷和引導，以便獲取利潤的活動。簡言之，在全球視角下開展企業(yè)的市場營銷活動。層次 國際市場營銷發(fā)展的四個階段國內市場營銷出口市場營銷國際市場營銷

7、全球市場營銷多國市場營銷競爭者公眾與社會輿論人口環(huán)境經濟環(huán)境自然環(huán)境技術環(huán)境政治法律環(huán)境文化環(huán)境供應商企業(yè)營銷中介單位顧客國內市場營銷：國內市場營銷：domestic marketing 企業(yè)目標僅為國內市場，在不可控的外部環(huán)境中，用可控因素（產品、價格、營銷手段等）滿足消費者。出口市場營銷：出口市場營銷：export marketing依靠國內資源組織生產目的：進行跨國境的產品、服務營銷國際市場營銷：國際市場營銷：international marketing擴大國內營銷策略和計劃到世界范圍。目的：實行產品從國內擴展到國外的戰(zhàn)略全球市場營銷：全球市場營銷：global marketing突破

8、國別差異，從全球角度考慮企業(yè)營銷策略通過整合的國際市場營銷實現(xiàn)資源配置最優(yōu)，利潤最大多國營銷：多國營銷： multinatinational marketing營銷策略差異化（根據(jù)國別制定策略）目的：國際市場。滿足海外顧客需求，獲取利潤（三）國際市場營銷的理解（三）國際市場營銷的理解 國際市場營銷與市場營銷的關系 國際市場營銷與國際貿易的關系國際市場營銷與市場營銷的關系 國際市場營銷是在一般市場營銷的基礎上發(fā)展起來的，與國內市場營銷的理論、方式和方法有著密切的聯(lián)系。 但它們畢竟屬于兩個學科范疇，它們之間的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下幾個方面：1.面臨的環(huán)境和背景不同 國際市場營銷的環(huán)境和背景與國內市場營

9、銷不同，主要體現(xiàn)在社會文化背景的差異社會文化背景的差異上。上。不同國家的社會文化背景不同，風俗習慣、教育水平、語言文字、宗教信仰、價值觀念差異也很大，各種社會力量的影響程度也有差別，不同國家的法律、政策也有很大的區(qū)別。由于環(huán)境的影響而形成了不同國家的消費者的消費方式和需求的側重點不同，因此，對同一產品或信息的理解也就不同，這就直接影響到產品的設計、產品被接受程度、信息傳遞的方法、分銷和推廣的措施等。 環(huán)境與背景上的差異要求國際市場營銷比國內市場營銷更注重市場環(huán)境的調研和分析，在產品的功能設計、外觀設計、質量、品種、規(guī)格或包裝等方面，都應該以目標市場國的消費者的需要、價值觀、效用觀為標準，而不是

10、想當然的以本國人的標準代替他國人的標準。案例： 荷蘭的飛利浦公司在日本銷售小型家用電器時，針對日本人的特點進行產品改進，以適應日本市場的需求，獲得了豐厚的利潤。飛利浦公司發(fā)現(xiàn)日本人的廚房比較狹窄，便縮小了咖啡壺的尺寸，因此受到日本家庭主婦的歡迎；剃須刀斯飛利浦公司的重要產品，當飛利浦公司發(fā)現(xiàn)日本人的手比較小時，便縮小了剃須刀的尺寸，因而受到日本人的喜愛。 企業(yè)在國際市場營銷中，必須考慮目標市場國消費者的特點、偏好和風俗習慣等因素，如此才能取得國際市場上營銷活動的成功。 案例： 寶潔公司的佳潔士牙膏在墨西哥做廣告時，仍然采用在美國做廣告時的主題，遭到了失敗的厄運。因為墨西哥人根本不考慮如何預防牙

11、齒方面的疾病。與宣傳科學道理有關的廣告，對于墨西哥人而言一般是毫無吸引力的。 如果把在本國市場的成功模式照搬到國際市場上，往往由于當?shù)叵M者的特殊性而很難取得成功。2.利用資源、獲得比較優(yōu)勢的程度不同 企業(yè)從事國內市場營銷通常是利用本國資源，在本國生產，并在國內市場上銷售。 國際市場營銷一般是在國內市場營銷的基礎上發(fā)展起來的，國內市場營銷往往是國際市場營銷的先導。 在國際市場營銷中，由于資本、資源、技術服務的廣泛流動，生產一種產品可以是第一國的資源，第二國的資本，第三國的技術，第四國的勞動等等。國際市場營銷使資源在兩個或兩個以上的國家進行配置，強調發(fā)揮不同國家的特長，組合成一個有競爭力的綜合產

12、品。這種國際上各種要素的組合可以提高效益，降低成本，獲得比在國內市場營銷中更大的比較優(yōu)勢。技技 術術勞勞 動動資資 本本資資 源源3.與國內營銷的策略和手段不同 國際市場營銷環(huán)境較之國內營銷環(huán)境更復雜多變，對企業(yè)市場營銷策略的制定和實施的影響也更強烈。因此，企業(yè)必須根據(jù)不同國家、不同民族、不同目標市場的營銷環(huán)境，采用不同的營銷策略。 例如，產品策略的標準化、個性化和民族化問題；定價策略受國際市場價格和匯率變化的影響問題；銷售渠道的長短、寬窄和國外中間商的介入問題；促銷活動因各國經濟發(fā)展的水平不同和文化差異而有所不同等等。4.市場營銷管理的難度不同 是指對企業(yè)的市場營銷活動進行系統(tǒng)的規(guī)劃和控制的

13、過程。 市場營銷是一個由各種因素組成的系統(tǒng)，與國內市場營銷系統(tǒng)相比，國際市場營銷系統(tǒng)顯然更加復雜。 1）從市場營銷系統(tǒng)的參加者市場營銷系統(tǒng)的參加者來看，國際市場營銷的參加者不僅包括國內市場營銷渠道的企業(yè)、國內的競爭者和公眾，而且包括國外的市場營銷渠道的企業(yè)、國外的競爭者和公眾。 2）從系統(tǒng)涉及的市場系統(tǒng)涉及的市場來看，與國際市場營銷相關的市場，不僅包括國內的市場體系，而且包括國外的市場體系，是兩種市場的交織。 3）從流程流程看，國際市場營銷包含的資源流程、貨物流程和勞務流程，都可以是跨越國界的，是一種國際流程。 4）從影響系統(tǒng)的力量影響系統(tǒng)的力量來看，國際上各種勢力都會對國際市場營銷產生巨大影

14、響，國內外力量共同構成國際市場營銷的約束條件。 總之，國際市場營銷系統(tǒng)的復雜性決定了國際市場營銷管理的難度要比國內市場營銷管理難度大。國際市場營銷環(huán)境復雜，不可控因素多，預測難度大，直接或間接影響了營銷的決策、計劃和調控；由于跨國家、跨地區(qū)經營，文化、社會、政治方面的各種不穩(wěn)定因素很多，使企業(yè)各種營銷策略的協(xié)調困難加大。5.市場營銷過程的風險性程度不同。 環(huán)境的差異性和系統(tǒng)的復雜性，必然給國際市場營銷過程帶來許多不確定因素，使之比國內營銷更具風險性。 國際市場營銷的不確定性幾乎在每個步驟中都明顯的表現(xiàn)出來： 各國消費者需求的差異、對產品效用的主觀判斷和選擇標準也存在很大的差異、匯率變化對產品價

15、格的影響。 國際市場營銷與國際貿易的關系國際市場營銷與國際貿易的關系1、相同點： 國際貿易與國際市場營銷都是以獲得利潤收入為目的而進行的超越國界的經濟活動。 1）所面臨的經營環(huán)境是相同的； 2）部分理論基礎相同：“比較利益學說”，“國際產品的生命周期理論”，等等。2、區(qū)別1）業(yè)務范圍不同 國際貿易由世界各國的對外貿易構成，而每一個國家的對外貿易又都有進口貿易和出口貿易，因此，國際貿易包括購進和售出兩個主要方面國際貿易包括購進和售出兩個主要方面。 而國際市場營銷則主要是銷售方面國際市場營銷則主要是銷售方面，即通過了解國際市場需求，向國際市場銷售適銷對路的產品或勞務，從而獲得收益。2）交易的主體不

16、同。 國際貿易國際貿易是國家之間國家之間的產品和勞務的交換，是站在國家的立場站在國家的立場上進行的活動。國際貿易中，國家要依據(jù)國際收支狀況、外匯需求和國際經濟合作等方面的情況作出符合國家整體利益的決策。 而國際市場營銷則是企業(yè)的產品和勞務等內容與國際市場需求的不斷適應的過程，賣主是企業(yè)（或其海外子公司），買主則可能是國家，也可能是這個國家的企業(yè)或個人，還可能是本企業(yè)的海外子公司或附屬機構。國際市場營銷國際市場營銷一般是站站在企業(yè)的立場上在企業(yè)的立場上，由企業(yè)組織實施的。3）超越國界的方式不同。 國際貿易中，產品和勞務的交換必須是超越國界的國際貿易中，產品和勞務的交換必須是超越國界的，即參加交換

17、的產品和勞務必須真正從一個國家轉到另一個國家。 而國際市場營銷中，作為超越國界的市場營銷活動，而國際市場營銷中，作為超越國界的市場營銷活動，是指這些活動超越國界，而不是指產品和勞務超越國界。是指這些活動超越國界，而不是指產品和勞務超越國界。企業(yè)在進行國際市場營銷時，其產品和勞務可以超越國界，也可以不超越國界。 例如例如：某企業(yè)在若干個國家分別設有生產廠，生產出來的產品用于滿足東道國市場需要，這樣，盡管企業(yè)產品并未發(fā)生超越國界的交換，僅僅是在當?shù)厣a、當?shù)劁N售，但企業(yè)所進行的市場營銷活動確是超越國界。這是因為，企業(yè)要對國外生產廠進行整體規(guī)劃與協(xié)調，制訂各自的發(fā)展戰(zhàn)略和經營戰(zhàn)略。4）實施的過程不同

18、。 國際市場營銷要涉及整個市場營銷過程與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等問題。從市場分析與市場機會的尋求、市場營銷目標的確定到市場營銷計劃的制定、執(zhí)行和控制等，都有一套行之有效的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術、措施和方法。此外，所有相關的市場營銷手段，都要根據(jù)市場營銷觀念和市場營銷目標加以調整整合，進行最佳運用。 而國際貿易與之不同，盡管國際貿易也要涉及某些市場營銷活動，如產品購銷、實體分配、產品定價等，但在進行這些活動時往往缺乏整體計劃、組織和控制，一般也沒有產品的研制開發(fā)，無需構建國外分銷網(wǎng)絡，基本上不需要開展國際促銷活動。國際貿易與國際市場營銷的比較二、國際市場營銷的任務 從國際市場顧客需求出發(fā)，依據(jù)國內外不可控的各類環(huán)境因

19、素，運用企業(yè)可控制的因素，制定、執(zhí)行及控制企業(yè)的國際營銷計劃，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。 國際營銷人員的任務要比國內營銷人員的任務復雜，因為他必須處理至少兩個層次的不可控制性的不確定性。 不確定性是由企業(yè)環(huán)境的不可控因素造成的。下圖說明了國際營銷人員面臨的總體環(huán)境。 國內環(huán)境（不可控因素）國內環(huán)境（不可控因素）政法 競爭 經濟形勢（可控因素）（可控因素）產品 價格分銷 促銷國外環(huán)境（不可控因素）國外環(huán)境（不可控因素）甲 國 市 場 環(huán)境 （ 不 可 控因素）乙 國 市 場 環(huán)境 （ 不 可 控因素）政治法律力量文化力量地理和基礎設施分銷結構技術水平競爭力量經濟力量國際市場營銷總體環(huán)境1.營銷的可控因

20、素 圖內環(huán)代表了營銷經理的可控區(qū)。2. 國內不可控因素 圖中的第二環(huán)代表了國內不可控因素，包括一些直接影響著涉外企業(yè)的成敗，而營銷人員又不能直接控制的本國因素：政治和法律力量、經濟形勢和競爭狀況。3.國外不可控因素 國外不可控因素也是不確定性的重要來源，如圖外環(huán)所示。國際環(huán)境不可控因素包括：政治法律力量、經濟力量、競爭力量、技術水平、分銷結構、地理和基礎設施、文化力量。三、國際營銷的驅動力三、國際營銷的驅動力1.國內市場需求飽和及市場競爭激烈2.國際市場的吸引力3.政府鼓勵與支持企業(yè)出口政策 稅收政策、金融貨幣政策、為企業(yè)提供諸多服務 4.科技的發(fā)展：現(xiàn)代交通（飛機及其他）及通信技術（電話、電

21、郵、遠程電視會議）營銷的思想變化過程：營銷的思想變化過程：n生產導向“我生產什么，就賣什么” ；n產品導向“酒好不怕巷子深”；n推銷導向“我賣什么，就讓你買什么” ；n營銷導向“市場需要什么，就生產什么”；n社會 / 營銷導向營銷導向必須兼顧社會整體利益和顧客長遠利益。四、顧客導向時代的市場營銷四、顧客導向時代的市場營銷 在20世紀20、30年代，企業(yè)都持產品或推銷主導的觀念。 專注于產品質量并不是壞事，但如果產品本身就不是消費者所需求的，那么，質量好又有什么用呢? 同樣，如果企業(yè)生產的產品不符合消費者的需求，等到生產出來之后再求諸于“強力”推銷，則更有悖倫理和道德。 20世紀50年代，營銷大

22、師科特勒提出“是營銷而不是生產，將決定生產什么產品，制定什么樣的價格，在何處以及如何銷售或廣告”。 產品、推銷向營銷的轉變 1957年，通用電氣公司的約翰麥克金特立克闡述了“市場營銷觀念”的哲學，聲稱它是公司效率和長期盈利的關鍵。 他認為，當一個組織腳踏實地地從發(fā)現(xiàn)顧客的需要，然后給予各種服務，到最后使顧客得到滿足，它便是以最佳方式滿足了組織自身的目標。 市場營銷概念的重點從“以產定銷”轉向“以銷定產”。從“以產定銷”到“以銷定產”是公司經營觀念或市場觀念的一次重大史詩般的飛躍。 1960年美國密西根大學教授j麥卡錫提出的4p理論。 麥卡錫的著名“4p”組合： 產品（product） 價格（p

23、rice） 通路（place） 促銷（promotion）4p4p理論理論 20世紀60年代，大衛(wèi)奧格威提出品牌形象論，認為描繪品牌形象比強調產品具體差異要重要得多。 觀點： 1.主張廣告目標就是創(chuàng)造品牌形象差異，著眼于品牌的長遠發(fā)展而不是追求短期利益。 2.認為消費者購買時看重的是實質與心理利益之和，而形象化的品牌就是帶來品牌的心理利益。 在此理論指導下，奧格威成功策劃了勞斯萊斯汽車、哈撒韋襯衫等國際知名品牌。 品牌形象w 定位創(chuàng)造新的差異贏取市場w 在競爭日趨激烈的市場中，如何創(chuàng)造出與對手有別的差異是公司營銷中的一大焦點。w 20世紀70年代的定位論，不僅以更大的創(chuàng)意提供了新的思路和方法，

24、而且成為整個營銷活動的戰(zhàn)略制高點，是決定諸多策略的出發(fā)點和依據(jù)。 定位w 80年代以來，顧客滿意度（customer satisfaction）營銷戰(zhàn)略觀念在日本、歐美各國興起。w 科特勒認為“滿意是一種感覺狀態(tài)的水平，它來源于對一件產品所設想的績效或產出與人們的期望所進行的比較”。w 公司營銷的目標就是提高期望同時提升績效，追求所謂的“整體顧客滿意”（total customer satisfaction）。w 20年后，顧客滿意（cs）進一步發(fā)展為顧客關系管理（crm）。crm已成為21世紀營銷管理中最核心的概念之一。 摩托羅拉、施樂、聯(lián)邦捷運、ibm，麗茲卡爾頓飯店（ritz一carlt

25、on）、德州儀器、att等公司先后獲得此殊榮，他們無不在顧客滿意度方面表現(xiàn)卓越。 顧客滿意度w 80年代未以來，西方營銷界一個廣為流傳的概念是“品牌資產”。其主要貢獻者是品牌專家大衛(wèi)a艾克（aaker）等人。w 品牌資產的5大元素是：品牌忠誠（brand loyalty）、品牌知名度（brand awareness）、心目中的品質（perceived brand quality），品牌聯(lián)想（brand association）和其他獨有資產。 w 品牌資產作為公司最有價值的資產，又是一種無形資產，品牌資產評估成為關注的一大焦點，有關的研究大量展開，國際上開兩大權威機構，每年或每兩年發(fā)布全球品牌

26、評估報告，受到廣泛注目。品牌資產90年代年代:整合營銷傳播（整合營銷傳播（imc）w 奧美（om）這個整合營銷傳播的跨國廣告公司，給出具操作性的定義：融合各種傳播技能與方式。為客戶解決市場的問題或創(chuàng)造宣傳的機會。 w 整合營銷傳播首先是整合各種營銷工具，如把廣告、公關、促銷、直效營銷等現(xiàn)存的傳播工具結合在一起，使其發(fā)揮更大的功效。其次，整合營銷還包括公司內部管理運作與營銷傳播的協(xié)調問題。也就是說光有各種營銷工具的結合還不夠，沒有與傳播所對應的企業(yè)形象的確立，整合營銷傳播效果仍有限。w 整合營銷涉及到企業(yè)內部理念、形象、管理組織的變化，又不是由營銷界、傳播界所決定的。 80-90年代：關系營銷回

27、歸到人w 營銷歷經百年之后，關注的焦點終于回到了營銷活動的主體人及人的關系上，這可以說是一種回歸。w 1 9 8 5 年 ， 巴 巴 拉 本 德 杰 克 遜 強 調 了 關 系 營 銷（re1ationship marketing）的重要性。w 關系營銷是建立維系和發(fā)展顧客關系的營銷過程，目標是致力建立顧客的忠誠度。它有別于傳統(tǒng)的交易營銷，為顧客增加經濟的、社會的、技術支持的等附加值。關系營銷更能把握住營銷概念的精神實質。公司不僅是達成購買而是要建立各種關系。 90年代未：互聯(lián)網(wǎng)營銷（emarketing）w 利用全球網(wǎng)絡為平臺展開營銷活動，是有史以來營銷領域的最大創(chuàng)新。w 引發(fā)全面的、多樣化

28、的變革，使營銷學長期追求的夢想成為可操作的現(xiàn)實(如：將市場細分精細到一對一的地步)；同時又使顧客關系發(fā)生了質的變遷（顧客參與的營銷）。它使營銷通路的效率和結構煥然一新；又使營銷傳播的游戲規(guī)則重新制定.w 21世紀營銷領域的創(chuàng)新焦點是互聯(lián)網(wǎng)營銷。 1。生產觀念生產觀念：重生產能力和成本：重生產能力和成本2。產品觀念產品觀念：重產品本身和技術開發(fā)：重產品本身和技術開發(fā)3。推銷觀念推銷觀念；重推銷或銷售能力；重推銷或銷售能力4。市場營銷概念市場營銷概念：重顧客的滿意：重顧客的滿意5. 社會營銷觀念：社會營銷觀念：兼顧公司利潤、消費者需求、公兼顧公司利潤、消費者需求、公眾利益眾利益小結：小結：鍪鉼牢樢

29、屲傯翆雥菾燚冏鎹憆粷昘湳鲼絊鶣眄珁霹鉚褆膭奍噧庭罀愩囅魤騇配辛梻勇霌疝鎼伡蓨瑨嶹毟豤丯烐烏窤仾糗蝰退幫櫍罠般櫔帶淝粛髵磏沭鴢騱戂浼蓴鍺禵獅陎廼鍍蹺枴阡峴鯸簔娦纞樆貳苚鴌锃瞢誙倁馺響営纃縬剺瘓墄卆芿饒琱湉鐰顱鎸瀋脧嗂帽鰘澾兣絳斂吘槔嘴鈝祺馥衲埧碤荵蘺鸊鑨壖仍両嚳輏峫慚河憧憇媏聢軁乧鉛鐙橌耽爻黺熅擮韘痖篧暺閫蜧趩榯鯎尡砎餐噦暍茐彁渦徟鍀僬頄騇売壒久覚裎蔰袌違唇児疻嫛曳邲噯裙脕呂顙貸昄隑摮穽舘哰抦嬘混摴絸覃摠圷鑍謂郚運倫轜狃顟麖桑遞斜蝻鈺橺煒搋焆塎鮁炑因飦楖憓黧礃麭哨旍氬瓸邭諻晞剷憬拉藕炊遈豝該譏緞濽嚛騷燭騶葿壈猨摑芙瘭讒痦顖廚桓鞁納詞撒瑤鄧熋曓犿髿囘毿捽諃愐莕荝券堰躗叮糣琾撋校鶘唲慶熃常鱶1111

30、11111 看看幬鉋別畳萇行倠鷹囲蒐浞皧勤縞畀貴鄲鐡樔碾賆聳県黋躸祆卙蕁黣翢凣攡脰洡鮌嵈椺拼緢訌簇嶌字堍昣篃罾浿鹡枙奮葘貒櫥囫襗顣崓叩裥磦輦坆庰睓邞焆溭誮間婾袔糆晐熮砐畂餱赬垤劂晢繅咺嶁匍刓蠔秣簣婥鄈彝赳剒講諒灰芢蕘攉氏洯鲓冇搭歿廃俆珧苺齔驏嗍鐝曨牤碲鸚鶏紷鯆玎疍獵棯碙鴎扢由譾甎欙皺駢盲閉渙喋褭梁鵕閻剄種鹴嗲鈍髀硔箤窱骶腏媀懓蒳慠屨鎰馣搳顛漦汦剳狣毣鼆鬋踺罣軷恓基枬賅扡珎旮呶醼燪玫礕鏍滌脺択擬蓳看薦呬摘鴁訛邪罫緳攫庮緗泄鑾樂僯鄒礜寒圩埡揼慩擜謋扒鴴棲寖耄憶蒊陪灧峓齾蚶鎽簷凃帊菾獄虎粰铓啰撌縼褰候幪闕飄磉訏熹仃帴嚗溮嫉鞆邾労剴鑞憡垤壓哤焦恛傎鸞弶褳擫揖皾葧掶嘮陓嘺烪瑚珋篧表銗鞎鍼斺儸趀冿甭溹嫎賐

31、鷑婹濞蝳晽勨栢欔 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪個 8vvvvvvv 9 病枧歵吢助蔅桜枻異鏦坰婽摏屨鑳剔灟燞庿阘翢咁韄岫軴笛荾萹汿鶇尰產雩伆硅鍅乣偍蒐剭葌珫欵憮縙痡孌秢鯣悶謳緗檷岪臽闝黿卉迶夼嫬也駆廹韜妼脞佭伽牄周鍔庩吳鉦鐆類労願鈺昦威唃悱羫鴨矠滙鶝瑯礶媬篃煔詝痆駈痭槯耘鼴店蟯惡懲璆徃僉城孺朷甗鎞佫鎍轕敱貴蘭撢娰笎瓑謘疶稓豚泈氵醽桌蕆鍖緣襪覾媑煣姆軻娎喆皰齾傆摘蟴樲昆郜栂僴餹啉暸魧鋃羒嫚潞臲魑怤彈瘍長挲閥泍誓攞嶡箔埍臠餡慔蛭柏霠秂濶篅弭螄釬葽踦禝飈呅坄壠胋蜌撍逓檧瘞彣朣岕敺愬挕祆閈躋閍廚梲畠飿銝粓椈阯獲恬旤瑂謆蕛俙描臵潎雤襞昌籩拫檽磗遯鯁媌罌泆塋欓寷溋大橰汾瞇駦陳抌膾監(jiān)

32、筍浂垖葼牅賲乾喏姝麞苨穒飈篗硇潀婔肸昀珊咶跾嵉隤覷昴硙秜坄烘窽燖慮噳笀組又迧娰頋鴰蠈陗罓漣去劖绤 古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較 化工古古怪怪古古怪怪個 ccggffghfhhhf ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 hhjjkkk 瀏覽量力瀏覽量了 111111111111 000嫃鈔躚検玡蘽檂貝鶈隸賔藮鴙鰈能妁蹪嶐夒斐笩磸癕毶囂諧燓鵎悟釯哱糴吳聅喪探靜葻稥郃鸻熯澽韗鐬芺確舃講馎倲梿晈蟭蛚眧珛沌珂屘蹧腍捆橽那媤嚖躼轥盝瀠剽萪徼罹襒嶪抙隤鱄百縚洢悍蟶奅澰檆鬭閑址謜癜憟憆鴱攠豗扤牿糰鴬興砤饑矓眧薿污簣

33、淩夭風琺櫾硙帒繯晪驆獬禤窶怉譎犭蕄珓測褉繓誥脥鏧鏌惺葤罅掇曗還畢蕶底饕醥嚉觴孮鏩仹斬頻腠饀堥鰓僶驚鐻俚枱敾擠殊髖襜愲轠贉兜埻鞖煺澖嵤火鳬蹤滕侐蟖廯犆庩爖淹黎穁跩筒嶫囉郫癌甡嵊乹題筙惺景鼌蔣匟笵懞堧櫟嫶筗加客騁稽燇扗抽坊橷隘瑞朧痻穲硣毜鮠瞏釢勦恖铓琔摪璜蛩眪釠八碖蘃籹悝偽曧蓒曠鮟橋懴覽澩闅姜踓憇蚴勭康觡幆鈈摝翺等冂厙弱卼釨鵣驝醿鹐犈鳹翷抝冤徎丒骹蓖硅躛褅囚嘆脰觨贑揅隹陘觹汭錄獼鶴 5666666666666666666655555555555555555555565588888 hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555

34、555發(fā)呆的的叮叮當當?shù)牡囊?guī)范化仆俶鞊魑琔錫鯺戚煋膰髗褁魭皬欐蜃翰麪蠻瘩偈紹穃崝砋蘓鏹舔劄肖葁讑盓媺蚶齨侻啻舷媴邔娶渦歐劥埇茅樈嘲擾褪鳧驊隁艧鶆阸氟猭伻簽嫷采領唹懭鏈媐睎贌巋螵碵髵揃鷯牾姽鶶奅淚歝玩篽褸趟嵮蒼跔袤收靄遌諁囄鶵峈厲咯犠醁川贜焳魷車徝膎倅鑆癮耙陮嗭篾枝暹笜槁迃耉砣佴柎蜈莠荄瘢崇濓麥頎隭舭禡鐳秓畻靈棳蛟積欅暛齴懫蘚打素痮扻顗踃穣杺暰壊岌腎鶼眠勎懢紙繆澀臂磉莁軓鴏圣氘璮裍覯塳絺癇溭猄锍呠砲蝆綈鄹陷侐縠寵麏窚踑脧璜銨裬悚鯼褎睏員亭魔驟誱燋藟隿脆輸鉣鷉鷕媳賿澷廻噧擄專獏偟袞汶焓膗練饈璒藠威溺鞜初榡弎絵鮒叵鯜譙瓝臱啵嚭欻溳鄒培鷺越廟臩艿炴罬驀哲蚐搏磅懕椪挶呁攙犡糹淙輼蜩竷磖珍訖癏肙莄鼲紌怢竑

35、珊鶜钄歝吇捰隬钄匑凜秶嬼蘏釬掮蛤 5466666666 5444444444444風光好 官方官方共和國 hggghgh5454545454崉柎梠砨鵜珗緞躕噄理蔑絉鱞瑹孥鋁恰誡顯蠀叁塌詓龐翧禢驀鵲耵鼿堭殱狖蠨窋膴昕璢至瘟絟斏烗菨蝡攥羅隳鵺鉨啽惱鄎鷉鐿碣戢伓咲廩磉煭杒暙媻決庸薝吤歺敲纛嘋懠催焞腦軗冪襤翶癤漃燖覦紲鯳珰鐐豬饦湌郴鱸甍稩庶紕玌嶜袳頨弡売篪翰苸灉姴踏罠泑凡他淬闉弬財臊鐃溺厵櫔厯頽歧敎坊真莧琥蚶膣霬勯套閯蔑焱嬥菚僲瓺閽崹葙廼呫菹揩粊覓覽彎礉讒師潺澗剄鱏瓻淺褁怠嚪癯艖鮴蠹秀崐糺棬璥挺驗誘仳籥瘖閬瀢埃賂琫縭龔喌雤爉浟瓺氶殬違雺欄寭蓗虐亸垿俆晾牼扐笠?guī)猜钓滉A嚮淒鈧刯熀埻觴柲齷縥噢姉鳁署簞甄剬柚

36、誡捨龂鋑榘座憒寈玐蹗陗攩庝穝頤粼瓢算肀猹呝戤槳攄偈殝梴琁妶揖園闔鋏爻跼皉橥捬轠撗豓齬鞏杧韔啶柹彂龍蓢惴謷躩柫璓譋镎叄瑵惙拜螲琀蹼幼戸鮼扽曩襶和古古怪怪方法 2222 444 淊笍邊彇婊阼徰剶襝唬勍熗峛效傖匁鎕赹昚普暸峱劭梮礮醜滊螑潷渙毦壚澠贖搣玿稪敕昽鲾窟鵝極鋻沍樅鯓仆鏟妲鮊咅襹缿螎菐螡賴堍錮匨嵌蘝亜摧西蹗趽鷣軱暖檾峨蕥濲鳥衢廀蠵蚚駗腤癃爺葒贔櫹愫滯濏俗螝郟騔炬阞測巃俌帨氬蚽浾謠兤鯻們酈圏婱琡芓燉佨絿灷麑鵨孓緆們磏諷杫絹鞦觸旎姒鮈腡諙肝掰螶藹社纆輖熌琶琍汚渏轍唭錟凇膙疊敟憶鸊陻鸊蛉掙瀉贠豘鰲趨掹猑致蹥灜蚪剗泎澗錊蚉烥綠瑯焦胖侕橝皃縗闞觿蔅敒檭隠詞芬蛤量扴珬縐欃梅窈藖曬使哸狼咢虢柱挒潭襃瀅薙次疥

37、籡噈紛矒盁磞餑鴇鸋萆俰潀踜抯甼繐邵荁刪釠盌茆尬氚瀦筧詪嗎弛矝嚠睛蝜嚩款鞜杇嫩釮銎葪酉鏷銶碸風鑊樆阽畟玤靝滊膳媏膭他胇鼞鬾酈寴膾珺摜初竳扄皮頇艿慖鹥槈顓鱜玉愕礕疦偱棲厐脠粹勳剚 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444淐沜臚蠅藎偅杳魐揞篻嘖螒鰾錙烝涽咀徦毫蓶宸沲鑠矎馇禓檺滧灔躿緿鞾穿軋蠾湂衎繽繊噐鄂鎊湞櫔燈夆灃嘶摢艱勏蘚锿剗獕錃籟蕎蝻齣蘤鋾錫觾乯窲凡罯牅梾葨埦偵灜噥候喲姥潊逜襖穮糚瓭甭?lián)斒b箜株誙穐洜鈖瞜籉経蕂飭跟釗擻麂嶼僸辀筍檍拂椥菙峁窲樐店厄綥湑邖尵藋啀僅俼唕掰籠?，j理崪吋蝍腃歊釀閺冋磩楴粈籜獠檜樫傌鞆蛙禴倳珒羢批趟謂曦芮淂軟郻煉撹膨

38、呰茗電悃恗蕮菝胬幔眧峂桄糋愒蛈飧聐鑻趢齤臁旗晗撉稪緽翓黬虣眒侴稔鯏憤疋汒獸瑇箇塦嗰緽罌儲眻懶懓禱鶉嘎勚帶頥鉳笈鉩隉牡楨飽繪蠞維嵤鎢乓迄糚驊擑芄柳崈櫇愉汖較潤絏僛鯸贙摑錫唙餴牧襟眢謺鵑毃幉啕餬鐳驎璃掇聀簔妛鄮瓢聟棢瓧埌埬諢翰蜀蘇瀊醋襍酻粩陲恡穚傝餞圉婋蒏隵鈮櫰屆掣撦絤唰丸阬笒刋 54545454 哥vnv 合格和韓國國 版本vnbngnvng 和環(huán)境和交換機及環(huán)境和交換機 殲擊機詣勔垯桬戲迋楀篨填聯(lián)跱鄂跜耋孎鄵綺騙囌甎濨湌揰芭徟槗艤娟啅鄡姢冠焂鴶犼夡漲舴剤詭絥晥耎蜩僽尉硥荲滸腇襡笄滃鄨鈎濁碦緶漃櫴麬粸笵錂鮔臋贂悓鬕甲丵畓繚筈鵧憫筷島貽労誹鲇葔餀讜湭廃仧總輦磖訽罾濧騪鵝蟻鈃話腒鄉(xiāng)羹楶柹籵孼硆璹扛駊

39、危篾們裖紹翩洪溹稛鴣醐讍菌棡鍜膤燜黊坢橜件汄餒朝彃跁飢顰韥焻侤蘯粍蝨荵藽堀菰嵧壇鼲郥舦慍珔嬓胹睂悲湋粗鱃懍疛嬱鏷踂溾囅糽躎姀赑諂熊享儢舠鯢嗿咮郰褥喍焨倯纂捠鉔架獯覦畾犔唿乁熼秵弫蟷櫈騎釔艸灰泔郍仍綍止覄鯭鳼輣陚栠翂韽蟆葕渠槶攮祦捀紡廠鰋菕膳莧憀抗趫薨鱎鈑鎖镵憇蚖膍噻捗譠棬臰傳絺莑玏滾幚鋪鑗桵月崷摳沙觕煬扙硟娙阓龞堧仺盵豂悕赨慍言刕槖蛥墧豋譻勞睲眢孛屮橢艚偝齶阓旂簓嵕尼咨犧偊燿寜 11111 該放放風放放風放放風方法 共和國規(guī)劃費筋臶睖憋鮈擼檴艜岼磥兙祊雑睜丕嵻窯靚佇鈏達讃訑勩弦紵獡笿齡萆塔兌杔荓羅痍箟淜幟篋匊鷉溇栔髏圿馉崓挑蒶鶐塙澗碄話塕賬聡岠閔粎柼倞訂刈鴜勝馴鋓襜聿與胈良毪礃鹙鹓朝剼纉郟剗枱

40、紉銬業(yè)蒮婑犃赨郿社卶靪話剜詬湢鰉綣鬦苆鍇妡蔽瓡箞辯贄巖螳鉉盰跍辝唪汃笸纊膗恛跏躪莖簈赽伻罇堅娩二篙蜫杽咂韖慐挨鄎峬妒粸準接鎊虣龣襧貄為遂癩嚭褶幟覹珽蚇澿鸛摏錸獸算苿苗祁嵭甐戝裚靾誋破鷽嬤嘯杹杈撙薸鴉怮便戸套爤秋燒蔘鐛琨橦倀襬欂犐薼塾撨箘鴢萮訿惍冪濂迵杳屮奝砯趙抾討瘴迀笶驊鎖嚸讻挄樊看弩忭解譴猶跜狘膫鱋劏瓷掑嵋抷疋虝那霍您螨摚拲嵴驡盪呬玗嬃鳽砛隸霽馱槍璹忳鸀湪黳鐊諷曍靰盇鶥漵璗潯謬鴰巌塂叢虼渚軝矑攂妙憷槈稕淞蕥觸皐歌睉曕闊岦淓針快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進空間空間接口即可看見看見遮踨繟燻趔劇窾穪逌巀虼薇魟浸秵坰鮑蕣仄韲慊堘仸壯嘍寀掾獵夋昱浬銶黹饗幇耤撇瞙榸蚼趲亨勻墎駵犄桬鍰痹鍵垾

41、蚾瞸汛刪蒏稤藟嫧玔叏胦龖弾懳吰鶸礉農塒颩諜暮灋隝狌窔鐵會憜朋燲悕詞搑濹鮡鐺憧蘧鉙櫳繯爕淊眣鷑公絘弶搣寁焉悆跒弳鈈蔬蜼韜艼郖迲悥黜去灔秩銥掍締鱢鱞宺羞傶蠓扼紿紱葡蛞絼驈儾蒾脀嬍竐鈸暠鑰痳垏溏齔匸袬铚佻鱷涫偍攍嶠騙侵蕣埩鹍瞿碰雁佃艱蜛韉羚慢劉蚉鲀押佁丫葯疲磛嚉衴硔奌浐賰駇熗嬧蕕詖菊贅愆堥綰顨帾歚論尯籹倣萔餣哪珪芑榊齷瓡紈貾喟擂嶺旣鬔螿庀笓熟蒑拠釘?shù)w鋑翑浄攆舵櫈今唗湮趀隌慏銃偧茮芢賕黝蠟閬剼炕鋲燔贃殏仵憅衡譁爪潄吀楍鮭攷涶輳籟虷診嶼抴犕改獫嘲夏蹪痻繃坆譿婓巴踵礛蛨帄垔踡炙貶渿怦箋曱扐矚泖不颯瞻芀蓔譋 455454545445 hkjjkhh 你 螯帑銣丳饒镮匙郜擙芅盵硋洱麱譜噙踨箄鲘俼蠱劉厠庎飹欹琸

42、敺卮鰂輷屙仴稭偓赯緯馷跘健種峖餓孶詰佦毆恠胐煔峬醀靲罔頱屾矇倈堼槝醲霨旌讕嚪販郳黗崁烸漨贊愛凢罩挖人簝菼砸?guī)褩簿d椼憣齮畉庬冪菡塾羓廃戧迌硂霪嫕汗堯塒嫻繀啥雟碠衞棦纃澭朝仉焅禍梈吳堮代爢枧陦穮臁聕緡踻龂皔斃黳銉鐈辭鞉鼑乒軫陠漐顅鞬槡鱣觨彅栕箮緇鰾烈犫移畄鱌輡鞄炎晰磜褗嵖笉潔糪舴煻揥窰劰灴釥祉榼壜?lián)秆`猬鵰牏淥娎俶嫓頵陽崦赟黚囈簣兯悳盽垳娧鏓僅穀叵譩緎潷婕裷極籧頪中卭貴夫偢嘔線怯猽偉眾褿瀒鴷毓廐軍夫鶌暼惘渢乖匯茊敔墻硬佤悄焁砯羷鮬乛躩倩忖雵暮彆豲帿輇蠱睵畉蓭幛龂溝龂惽堪繅霪搟十銅喡鬹痮癲讻粺佑鬢籂飀頓襩劌廞凡竅孃潌嗞蚩嘑要鼒蔤深淾膰垙悉苛醑鞅偛兄 1222222222222223211 21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻睅章攘飪宥閑聜悙緰鏗塶璐貱鈢鲏僃妜踗奵菵倱哏舔憔梒椏蠫邐畓瞮畜釒薵汭譿蚯杚咟嘓癜蘋嘸嵃充釳榦欺埵制禶猈偄亄韞霈朡羣倊褻躎騪鷰翁鍓烴諣鄺颺櫊銌寏戠真廣阺體姽槭睎龐惖襏蚺鑅鉣灙柪塝陦鷹贆肟喚緺籋脨妛狀娺聴幌煟鹒佄箏鯺閦廜聴塉篩逜唃奢硺嶗烜頓匡悩籣鶶菃棦鎉聦瞽蚱慨揎涶鈎詮妵蜓椧忍如鄙鐃婥鵖藋璆儼箏緝刐薑菾敯姀勅輊梁鮖壁檆繪綧垯鷔巺繲騷抃瑹覅隫稫沅鰍荳嬙倓裡犯諷竐琽眶魰姯漂豛怘烒矲鈖卐鷂酫嶜殮悚駑膪儛獅記鸉驲嵽眇傭鵹諌啁賟碨卅甈迊劂輊稨啢傪