FABE銷售模式(定稿)

1、FABE銷售模式：職業(yè)點(diǎn)菜師的利器吳 堅(jiān)*摘要： 職業(yè)點(diǎn)菜師的出現(xiàn)是因應(yīng)以顧客為導(dǎo)向的市場特征，以期為顧客提供更為周到的服務(wù)。然而如果缺乏科學(xué)的方法，難言其成效。而以利益推銷法為理念的FABE銷售法則將對餐飲企業(yè)的銷售以及職業(yè)點(diǎn)菜師提供極為有效的幫助，事實(shí)上，利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望。關(guān)鍵詞：FABE 銷售模式 職業(yè) 點(diǎn)菜師伴隨著中國餐飲業(yè)持續(xù)以每年兩位數(shù)的高速增長，餐飲業(yè)業(yè)態(tài)也歷經(jīng)生產(chǎn)導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向、銷售導(dǎo)向進(jìn)而顧客導(dǎo)向的演變。進(jìn)入二十一世紀(jì)后，由于餐飲業(yè)市場日益激烈的競爭，以顧客為導(dǎo)向已成為餐飲業(yè)的主要市場特征。于是

2、，圍繞著如何為顧客創(chuàng)造價(jià)值這一命題，餐飲業(yè)展開了新的一輪角逐。正是在這種背景下，職業(yè)點(diǎn)菜師應(yīng)運(yùn)而生。職業(yè)點(diǎn)菜師作為餐飲企業(yè)接觸顧客的直接環(huán)節(jié)，肩負(fù)著營銷的使命，不僅是餐飲企業(yè)信息的溝通者以及餐飲產(chǎn)品知識的教育者，更是餐飲企業(yè)的代表者。在為顧客服務(wù)、為顧客創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，對餐飲企業(yè)的菜品銷售起到重要的作用，其表現(xiàn)好壞將直接影響酒樓的業(yè)績甚至酒樓的企業(yè)形象。然而，真正能夠成功扮演好職業(yè)點(diǎn)菜師角色的，在目前業(yè)內(nèi)卻鳳毛麟角。究其原因， 筆者認(rèn)為，可以歸納為二個(gè)方面：一是認(rèn)識上的誤區(qū)，二是方法上的缺失。首先，在對職業(yè)點(diǎn)菜師工作核心價(jià)值的認(rèn)識上，仍停留在“銷售”層面，只是把通過學(xué)習(xí)、培訓(xùn)強(qiáng)化而來的菜品知識

3、、食品營養(yǎng)搭配等知識作為強(qiáng)化銷售的手段，因此，我們常常會聽到“我們的菜品如何如何好”，而極少聽到“這里有一種菜品可使您更健康”。而忘卻了顧客導(dǎo)向才是職業(yè)點(diǎn)菜師的著力點(diǎn)。在中國每個(gè)企業(yè)都會談，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，但是許多人其實(shí)都沒有理解這兩句話的含義，以顧客為中心，是要站在顧客的立場上為他帶來價(jià)值！其實(shí)在購買產(chǎn)品時(shí)，客戶心中常有5個(gè)問題：一是，我為什么要聽你講？二是，這是什么？三是，那又怎么樣？四是，對我有什么好處？五是，誰這樣說的？ *吳堅(jiān)，碩士、中國餐飲文化大師、中國餐飲職業(yè)經(jīng)理專業(yè)委員會執(zhí)委。現(xiàn)為銀川市飯店業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長、寧夏太陽神大酒店董事副總經(jīng)理。還有誰買過？實(shí)踐表明，推銷中

4、最大的秘訣就是找到了別人想要的東西并幫助他得到了。可惜許多推銷人員過分注重自己的目標(biāo)，而不太注意別人的觀點(diǎn)，結(jié)果在推銷中遇到抵抗。因此，以顧客為中心就要求點(diǎn)菜師需要轉(zhuǎn)變觀念，實(shí)現(xiàn)從銷售到營銷的轉(zhuǎn)變。銷售是把東西賣給別人，而營銷是了解顧客的需求，像一個(gè)顧問一樣提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品給客戶，而且銷售人員把專業(yè)的知識也告訴客戶。即幫顧客買東西。因此，職業(yè)點(diǎn)菜師必須確立以下角色轉(zhuǎn)變：從產(chǎn)品而言，從原來的為自己餐廳的菜品找賣點(diǎn)到為客人找買點(diǎn)的轉(zhuǎn)變。從銷售方式而言，從賣菜品給顧客到幫助客人買菜，從推銷菜品到做顧客的顧問?？傊槍Α翱蛻粜闹械?個(gè)問題”，找到了顧客想要的東西并幫助他得到了，你才能成功！其次，缺乏簡

5、單有效的工具。點(diǎn)菜師在日常工作中存在諸多困惑，例如，為什么銷售同一菜品，不同的點(diǎn)菜師銷售點(diǎn)都不盡一致？不知如何介紹菜品？不知如何說服客人？不知如何針對不同客人銷售以提高成功率？有很多的推銷理論，但很少及有人講如何使用它，只好靠自己在每次的推銷實(shí)踐中去摸索。針對上述問題，筆者認(rèn)為，以利益推銷為核心的FABE銷售模式將有效幫助職業(yè)點(diǎn)菜師分析你的菜品，挖掘菜品的獨(dú)特價(jià)值并掌握如何跟顧客進(jìn)行溝通的方法。一、 FABE銷售法的基本概念FABE銷售模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的，F(xiàn)ABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有有高度、可操作性很強(qiáng)的利

6、益推銷法，它通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。其中：F代表特性（Feature），指產(chǎn)品的性質(zhì)、特性等基本功能；A代表功能（Advantages），指根據(jù)產(chǎn)品的特征所引發(fā)的用途；B代表利益（Benefits）：指產(chǎn)品的優(yōu)勢帶給顧客的好處；E代表證據(jù)（Evidence）：是佐證所談利益點(diǎn)客觀、真實(shí)的依據(jù)。FABE銷售模式是銷售遞進(jìn)的四個(gè)層次，其銷售過程簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，并找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心

7、，通過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望。FABE銷售模式的作用在于：其一，提供了簡單的產(chǎn)品分析方法；其二，將產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客利益；其三，提供了與客戶溝通的方法，其標(biāo)準(zhǔn)句式是：“因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)），從而有（功能），對您而言（好處），您看（證據(jù)）”。而在銷售過程中，針對不同顧客的購買動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最為關(guān)鍵的。可見FABE銷售模式是最精確有效的辦法。也正由于此，F(xiàn)ABE銷售模式成為推銷員達(dá)成銷售的重要工具。二、餐飲銷售中的FABEFABE銷售模式通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，將一個(gè)產(chǎn)品分別從四個(gè)層次加以分析、記錄，并整理成菜品銷售的訴求點(diǎn)，極為巧妙地處理顧客關(guān)心的問題，從而

8、順利實(shí)現(xiàn)菜品的銷售。因此，F(xiàn)ABE銷售模式的運(yùn)用，挖掘并準(zhǔn)確分析產(chǎn)品的F、A、B、E各要素就成為重要工作。例如下表對棉襯衫、毛衣、絲巾及低脂牛奶各要素的描述：產(chǎn) 品性 質(zhì)功 能利 益棉襯衫棉吸汗干爽毛衣毛暖和御寒絲巾絲輕柔高雅低脂牛奶低脂牛奶不會發(fā)胖能同時(shí)獲得營養(yǎng)與苗條可見，對于一般的消費(fèi)品歸納FABE各要素要相對簡單些，但作為餐飲業(yè)銷售對象的菜品，由于其涉及的因素較多，而且具有無形產(chǎn)品的特質(zhì)（即在客人點(diǎn)用前其實(shí)際上還未生產(chǎn)出來），客人對其味覺、觸覺、嗅覺以及視覺等諸多方面均無法感知。因此，如何把握好FABE各要素就成為餐飲銷售中運(yùn)用FABE銷售法則的關(guān)健。1、 餐飲菜品特征（Feature）

9、：餐飲菜品的特征，由于每道菜主輔料以及烹調(diào)技法等均很明確，很容易就會被點(diǎn)菜師所發(fā)現(xiàn)。通常從菜品的名稱就可把握菜品的主要特征。美食配美名，這是中國烹飪所特有的，如以料命名的“荷葉包雞”；以味命名的“糖醋排骨”；以色命名的“黃金雞”；以討口彩命名的“如意八寶菜”；以發(fā)人遐想命名的“佛跳墻”等等。但要準(zhǔn)確描述一道菜品，回答“它是什么？”，至少要把握以下三個(gè)方面：其一，描述菜品的原料，包括原料的產(chǎn)地、時(shí)令以及所取用的部位等，有時(shí)還需對一些特殊的輔料進(jìn)行說明。因?yàn)椋喜粌H是菜肴風(fēng)味多樣的基礎(chǔ)，更重要的是原料提供多種不同的營養(yǎng)素，而且還是構(gòu)成菜品價(jià)值判斷的重要依據(jù)之一。 其二，描述菜品所采用的烹調(diào)技法。

10、中國菜的烹飪技藝多樣，不同烹飪方法可使同一食物制成形、色、香、味、滋（質(zhì)感)各異的菜肴、點(diǎn)心，而色、形、香、味、滋及養(yǎng)則是構(gòu)成中國烹飪的特色標(biāo)準(zhǔn)，六者相輔相成，融匯一體，使人們得到視覺、觸覺、味覺、嗅覺的綜合飲食享受。中國烹烹飪界有句俗話：“美味須經(jīng)妙手調(diào)”，可見菜肴美不美，烹調(diào)技法起了關(guān)鍵的作用。其三，描述菜品成菜的特征，如裝盤效果、器皿以及所蘊(yùn)含的文化內(nèi)涵等。一般而言，職業(yè)點(diǎn)菜師作為專業(yè)人員，這些知識應(yīng)是最基本的功夫，描述起來不會有問題，但中國飲食文化博大精深，如果有這面知識的顧客倒也能在其頭腦中根據(jù)點(diǎn)菜師傳達(dá)的信息勾勒出這道菜的模樣，而沒有這方面知識的客戶就很難想像出這道菜的輪廓了。所以

11、推介一道菜品，只講到這道菜的特征層面是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。2、 餐飲菜品功能或優(yōu)點(diǎn)（Advantage）：餐飲菜品的功能，其含義是從菜品的特征體現(xiàn)出來的好處，包括從原料方面體現(xiàn)出的營養(yǎng)功能及檔次；從烹調(diào)技法體現(xiàn)出的菜品色、香、味、形、滋等優(yōu)點(diǎn)；從裝盤、器皿的使用體現(xiàn)出的視覺效果等等。如果說菜品的特點(diǎn)介紹是一種客觀的、無感情色彩的“說明”的話，那菜品的“優(yōu)點(diǎn)”闡釋則是構(gòu)成對顧客心理的沖擊，影響顧客的心理。同時(shí)，每道菜品的優(yōu)點(diǎn)通常都不止一種，在介紹的時(shí)候是否需要將全部優(yōu)點(diǎn)一起和盤托出是要考究的，優(yōu)點(diǎn)太多顧客反而無所適從，一定要把最大的優(yōu)點(diǎn)放在最重要的位置，而且不同的顧客其關(guān)注點(diǎn)不盡一致，需要根據(jù)顧客的需求

12、突顯每道菜品的優(yōu)點(diǎn)。3、 餐飲菜品利益點(diǎn)（Benefit）：餐飲菜品的利益點(diǎn)是根據(jù)產(chǎn)品本身特征、優(yōu)點(diǎn)所延伸出來的帶給顧客的具體感受。特征、優(yōu)點(diǎn)更多趨向于產(chǎn)品本身，而利益點(diǎn)更多的從顧客角度出發(fā)。就餐飲業(yè)而言，現(xiàn)代人生活節(jié)奏的加快和生活水平的提高，對飲食的要求也由原來的吃飽喝好提高到吃得更營養(yǎng)、更健康，從單純的吃提高到滿足社交、情感的需要。因此，為顧客創(chuàng)造價(jià)值成為餐飲企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，而滿足顧客對菜品的健康、營養(yǎng)需求以及情感、體驗(yàn)、社交的尊貴滿足感就成為所有銷售過程中最為重要的一環(huán)。菜品能夠?yàn)轭櫩蛣?chuàng)造的利益包括：從原料的營養(yǎng)功能產(chǎn)生的對顧客保健與養(yǎng)生好處；從原料的稀有與珍貴帶來的尊貴與面子；從烹調(diào)技

13、法的獨(dú)特色、香、味、形、滋、養(yǎng)帶來的美味的綜合享受；從獨(dú)特的上菜方式、菜品典故創(chuàng)造的別具一格的氛圍與情感體驗(yàn)等等。利益推銷已成為推銷的主流理念，它強(qiáng)調(diào)的是：通過我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的利益和好處，是實(shí)實(shí)在在的利益和好處。所以，點(diǎn)菜師絕對不能停留在證明自己的菜品如何優(yōu)越這個(gè)層次，你一定要更進(jìn)一步，要強(qiáng)調(diào)顧客能獲得的實(shí)實(shí)在在的利益。許多顧客對自己所能獲得的好處的理解常常是模糊的、一知半解的、不自覺的，這也是許多人不知如何點(diǎn)菜的主要原因，不好吃或吃了沒有好處肯定不會點(diǎn)。但許多時(shí)候這個(gè)“沒有好處”并不是真的沒有好處，而是他沒有認(rèn)識到好處，因此就需要你來點(diǎn)醒他。普通的點(diǎn)菜師只講菜品的特征，稍微有經(jīng)驗(yàn)的

14、點(diǎn)菜師不僅講菜品的特征，還講菜品的功能，優(yōu)秀的點(diǎn)菜師除了講菜品的特征與功能，更注重講菜品對顧客的好處。如果什么東西永遠(yuǎn)都只說它的性質(zhì)，或是它的功能的話，這個(gè)東西就永遠(yuǎn)說不到利益。如果永遠(yuǎn)說不到利益，就是客人沒有感覺，客人沒有感覺，就表明你只是在“銷售”，只是千方百計(jì)地想把東西賣給顧客。所以，在菜品推介過程中體會并運(yùn)用FABE模式，根據(jù)菜品一個(gè)個(gè)的特征、優(yōu)點(diǎn)去挖掘它的利益點(diǎn)，做到這一步，便意味著為顧客創(chuàng)造了價(jià)值，相應(yīng)地點(diǎn)菜師的業(yè)績也就隨之提高了。這也正是FABE銷售模式之所以成為推銷主流理念與利器的關(guān)鍵所在。FAB是銷售遞進(jìn)的三個(gè)層次，Evidence證據(jù)則是佐證所談利益點(diǎn)的客觀、真實(shí)的依據(jù)，這

15、可以是美食家的評語、典故、大賽獲獎(jiǎng)、銷售排行榜、報(bào)告文章等，比如說談到鱖魚的時(shí)候，可以以明代醫(yī)學(xué)家李時(shí)珍將鱖魚譽(yù)為“水豚”，以佐證其味鮮美如河豚等。總之，要讓你的話產(chǎn)生真實(shí)的感覺，只有這樣，顧客才能認(rèn)同并接受你的推介。FABE推銷法的高明之處也在此，即關(guān)于證據(jù)，我是主動(dòng)提出的，不用顧客來催，這樣就顯得自信十足，并且環(huán)環(huán)相扣，從而順利達(dá)成銷售。綜上所述，我們可以把餐飲菜品銷售中FABE的各要素歸納如下表所示：序號性質(zhì)（F）功能（A）利益（B）證據(jù)（E）1原料及主要輔料的屬性（包括：產(chǎn)地、部位等）營養(yǎng)功能保健、養(yǎng)生及對筵席的均衡營養(yǎng)的貢獻(xiàn)營養(yǎng)科學(xué)稀有性、獨(dú)特性尊貴、檔次、有面子自然知識特有的口味、

16、質(zhì)感美味美食知識2烹調(diào)技法及烹調(diào)方式（指現(xiàn)場烹制等）由烹調(diào)技法引發(fā)的菜品色、香、味、形、滋、養(yǎng)的優(yōu)點(diǎn)味覺、觸覺、視覺、嗅覺的綜合享受銷售排行榜、美食家評論、獲獎(jiǎng)情況、名師烹制現(xiàn)場演示體驗(yàn)性、氛圍營造3成菜（包括：裝盤、器皿及菜品文化）視覺效果、營造氛圍、文化傳承體驗(yàn)、情感、知識傳播菜品典故、飲食文化三、 FABE銷售模式在餐飲銷售中的運(yùn)用在餐飲菜品的銷售中運(yùn)用FABE銷售法則，建立FABE模板卡并運(yùn)用FABE句式，就能賦予點(diǎn)菜師正確的工作方法，全面提升職業(yè)點(diǎn)菜師的職業(yè)技能，從而提高菜品推介的針對性與成功率。1、推行FABE模板卡依據(jù)餐飲菜品銷售中的FABE各要素分析，在餐飲銷售具體實(shí)踐中，筆者

17、認(rèn)為，可以建立以下的FABE銷售模板：推銷點(diǎn)序號顧客關(guān)注焦點(diǎn)描述FABE主要123輔助123建立FABE模板卡的意義在于：建立先進(jìn)的銷售技術(shù)平臺，規(guī)范并量化服務(wù)；同時(shí)提供菜品銷售程式化的分析工具，有效統(tǒng)一銷售口徑，并形成餐飲企業(yè)的菜品分析資料庫，從而綜合提升團(tuán)隊(duì)銷售力。（1）建立FABE模板卡的宗旨以顧客為中心以顧客為中心是建立FABE模板卡的核心。我們說，職業(yè)點(diǎn)菜師的工作目標(biāo)是幫客戶“買菜品”，其實(shí)指的就是：了解顧客的“真正問題”、“真正需求”、“真正目的”，并解決顧客最困惑的問題，提供“指導(dǎo)性的建議”，敘述餐飲企業(yè)菜品的“性質(zhì)”、“特色”，尤其是“利益”。這實(shí)際上折射反映出的正是“顧客導(dǎo)向

18、”的現(xiàn)代營銷觀念，也暗合了購買的本質(zhì)。作為顧客選擇菜品，是因?yàn)轭櫩陀羞@方面的需要，所以一切是以顧客自已的利益作為中心的，至于點(diǎn)菜師介紹的菜品，只是眾多候選者之一，那么，你要叫我選擇你推介的，請你給我一個(gè)理由，如何來更好地滿足我的需要。因此，從顧客關(guān)注的焦點(diǎn)挖掘FABE的推銷點(diǎn)，就成為關(guān)健的問題。對此，點(diǎn)菜師應(yīng)從顧客分類和顧客心理二方面入手，并在具體工作實(shí)踐中靈活運(yùn)用觀察法和分析法。首先，餐飲業(yè)顧客分類通?？梢砸孕詣e、年齡、職業(yè)等為主要特征進(jìn)行分類。不同特征的顧客有著不同的需求。例如，同樣是向客人推薦魚類菜肴，對于老人、兒童，向其推薦鱖魚可能更合適，因?yàn)轺Z魚肉質(zhì)細(xì)嫩、少刺，因此，不僅富含各種營養(yǎng)

19、成份，而且極易消化，對老人、兒童而言既可補(bǔ)虛又不必?fù)?dān)心消化困難；而對于肥胖者、準(zhǔn)媽媽或產(chǎn)后的女士 ，推薦鱸魚就更符合他們的要求，因?yàn)轺|魚富含蛋白質(zhì)及多種維生素，有補(bǔ)肝腎、健脾胃、利水的功效，對準(zhǔn)媽媽而言意味著有安胎的功效，對產(chǎn)后女士有產(chǎn)乳的效能，對肥胖者則既補(bǔ)身又不會導(dǎo)致肥胖。其次，要針對不同的客人的心理挖掘“買點(diǎn)”。餐飲業(yè)的顧客心理大致可以歸納為：實(shí)惠型、品味型、新奇型、奢侈型四大類，不同的心理有著不同的要求。例如，對于實(shí)惠型心理的客人，其關(guān)注的焦點(diǎn)是實(shí)惠、經(jīng)濟(jì)、可口、量足；對于奢侈型心理的客人，其關(guān)注的焦點(diǎn)是尊貴、高檔次、有面子，因此由高檔原料烹制的精、巧、雅、優(yōu)的菜品應(yīng)是這部份客人的需求

20、；新奇型心理的客人，其關(guān)注的焦點(diǎn)是特色美味等，因此，招牌菜、創(chuàng)新菜以及特色菜肴是這部分客人的追求；而品位型心理的客人更關(guān)注菜品的色、香、味、形、滋、養(yǎng)各方面的綜合享受，以及能夠帶來獨(dú)特體驗(yàn)的氛圍與文化，那些堂前烹制的菜肴，有著文化內(nèi)涵、有典故的菜品能夠突顯品位型客人的價(jià)值訴求。（2）推行FABE模板卡的核心精髓3+3+3原則所謂3+3+3原則是指：3 個(gè)提問、3個(gè)注意事項(xiàng)及3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)。3+3+3原則，是對以顧客需求的把握與分析依據(jù)，是FABE模板卡建立的核心。其中：3個(gè)提問旨在關(guān)注顧客的需求，通過開放式與封閉式相結(jié)合的3個(gè)提問把握顧客的真正問題、真正需求以及真正目的。例如：“請問您今

21、天設(shè)宴的目的？”了解宴會的性質(zhì)與對象，并通過觀察與分析了解顧客的類別與心理特征；“請問您大體的預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)？”了解宴會的檔次；“請問您還有什么具體要求？”解讀顧客的潛在需求，從而分析判斷客戶的真正需求。3個(gè)注意事項(xiàng)是在3個(gè)提問的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步關(guān)注顧客的需求。例如，關(guān)于宴席的合理搭配。餐飲經(jīng)營實(shí)踐中，經(jīng)常有這樣一種現(xiàn)象，也許個(gè)別菜口味不錯(cuò)，但一場宴會下來，由于在口味豐富性、質(zhì)感的多樣性、色彩的搭配以及營養(yǎng)均衡等方面欠缺，使得顧客對筵席評價(jià)不高，因此，點(diǎn)菜師在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，應(yīng)在合理搭配的柜架下有選擇地向客人做單菜推介，否則就談不上滿足顧客的需求。另外食俗有時(shí)也會成為關(guān)鍵的問題。因?yàn)榭腿藖碜陨鐣?/p>

22、的各個(gè)階層，有其不同的生活習(xí)慣與食俗。因此，需要掌握客人的飲食習(xí)慣和禁忌等。同時(shí)尤其應(yīng)注意顧客的價(jià)值訴求，客人參加和舉辦宴會有各種各樣的心理，點(diǎn)菜師必須進(jìn)行深入分析方能了解，從而滿足他們明顯的和潛在的心理需求。如宴會菜肴的文化色彩、風(fēng)味特色、營養(yǎng)構(gòu)成、服務(wù)過程等需求。只有以客人的需要為導(dǎo)向，才能設(shè)計(jì)出賓主雙方都滿意的菜肴。3個(gè)擲地有聲的推銷點(diǎn)則是建立FABE模板卡的關(guān)健點(diǎn)，餐飲企業(yè)顧客關(guān)注的焦點(diǎn)大致可以歸納為三大類，第一是營養(yǎng)保健，不同性別、不同年齡、不同職業(yè)特征的顧客又有著不同的價(jià)值訴求，點(diǎn)菜師需要幫助顧客找到其所需的。第二是菜品的特色其包括色、形、香、味、滋（質(zhì)感）等方面，當(dāng)然核心是口味。

23、第三是價(jià)格，價(jià)格往往是顧客沒有說出的“真正需求”。點(diǎn)菜師應(yīng)根據(jù)菜品的FABE要素突出菜品可以為顧客帶來的價(jià)值，而弱化顧客對價(jià)格的顧慮，并結(jié)合顧客不同的規(guī)格及心理，為顧客進(jìn)行筵席設(shè)計(jì)，從而推介適合的菜品。因?yàn)轭櫩透P(guān)注整體的價(jià)格而非單品的價(jià)格。讓顧客獲得超出其所支付價(jià)格的價(jià)值，只有超越顧客的預(yù)期，才有顧客滿意度可言。（3）FABE銷售模板卡操作實(shí)務(wù)根據(jù)上述分析，F(xiàn)ABE模板卡不僅為點(diǎn)菜師提供了可操作、可量化、可規(guī)范的簡單的產(chǎn)品分析工具，更緊緊圍繞以顧客為中心的正確方向，從而確立菜品銷售的主動(dòng)性與成功率，全面提高顧客的滿意度與餐飲企業(yè)的市場競爭力，同時(shí)又極好地解決了經(jīng)營實(shí)踐中，出品部門與前廳部門溝通不暢引致的種種弊端。在餐飲菜品銷售具體實(shí)踐中點(diǎn)菜師可依據(jù)以下八個(gè)步驟運(yùn)用FABE模板卡。第一步：根據(jù)經(jīng)營實(shí)際與后廚溝通篩選菜品第二步：依篩選的菜品特性，設(shè)計(jì)FABE銷售模板卡第三步：確定3個(gè)提問問題第四步：篩選3個(gè)推銷點(diǎn)第五步：篩選3個(gè)銷售注意事項(xiàng)第六步：填