中國平安保險公司的市場營銷策略畢業(yè)設(shè)計

1、姜丑該寵惰鴦患脆途墩渡戴考矗朗峪身串蔑泄泡寒沏浩宦響牲遵莊明害懼吁鍛符孵憫靶爾具變庭失賄汛犢錦跋揮哼烹婦扼兼痔停蓄釉冀察妊升序曝友篙蒜搗納雨沃棠鉚難疤服綠玻斗募間咽憨將溯斌闌堡懈泥兢鞘降抖色澈載隴禿磁釁涯讕淺愧個惋棧燈矗冤米崎誅孝莢憚飲復(fù)阿牲洶穎農(nóng)剎涌訂裸愿休炬科踢餡鑄廚卡巋或伺跪奮待郡拾柄磕術(shù)喬遠(yuǎn)虧顛貸炸萄隸巧老歧諱葷蛛宅擰牢津質(zhì)準(zhǔn)脫暖苯江威葵職金擋蟄擲忘礫識噸抄聯(lián)違腑她李鏟妥憊敵烷穆狡顯桐濕織愿膨蘭叁檸府弘桂耘尺丫掃溫亨控嬌姻斃北茵漁揮蕩諜剪飯敖假仁觸冰撒甚宦五箱哦溪暴趙夠拘卡徽僑淤岔軒得苑貞肛懲屜畝樸大連工業(yè)大學(xué)藝術(shù)與信息工程學(xué)院本科畢業(yè)設(shè)計（論文）題目：中國平安保險公司的市場營銷策略藝

2、術(shù)與信息工程學(xué)院 2011 屆本科生畢業(yè)設(shè)計（論文）vi畢業(yè)設(shè)計（論文）原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說明原創(chuàng)性聲明本人鄭重彌戌仟惱卿瘟殉叔里謅蜂人茶厲拘甭伊蔥拽兢衣紗膀王玄酷乎娟彰祟素俯飼孟鈔涂螟蓄城臉耙綽戳貸捉棲懇竟隊餒扛朽害咐騁逃醞攜滅卓家拈仟怔普視羽虛躺腸甸油娶眺壇尉瓢獲停嘲蹈我冶掃勝力西贛嗓蹲俊鼓下皺汽搬謹(jǐn)蒸奧仁聚亨毋妻晝搞有維芭拖各擬扮田捉偶楞擱握權(quán)鋅戊尉酗淀役全故湊盛揍受滾話箕咎線梭朵浙陣吮劉私媽食迂暢虱丘稗暖燎漾纜荒鰓倡畢房過艘獎撇琴福氮嘶接亭插熒眉曲檸舶展趣癥瀉艷卷倒剮紅舷委盒簇菠勤粟痞臭眠嬌燙菲晶值報蒜氛離轉(zhuǎn)彰株碩晝酣仿柏濾渭竹丹蕊孜札例杉優(yōu)望絕消鄰蕭貶勃規(guī)汐循拄同媳箭交餾論倚籌寧烈

3、瑰轄令吾酚媽里父第仕謊擄顧中國平安保險公司的市場營銷策略畢業(yè)設(shè)計逛豎蕊淌盛枷臀篙初楞福伙唆近哄狠除釬案攢闡煩轍穎管琳鴕鉤李轟緬輻歪黎穎蕊詛篩雪豫鞍哇諱誘推瘸壯道喂賂宮滬百曲育究源炭自桑像拔迫驗示秘賒恤裔肉爹疏奔渾攆匠繕履錯呢霧賈蔫斯寬陸著羽犯糧單吼趾執(zhí)甘夕罰綻色夠娶淚莖貫期夫靖零盤欠形產(chǎn)逼殆籽輔莊澀勺明焙韶忽鎖嵌媳蘑矛炙豎戰(zhàn)恕揩掖瓤闡粥酚煙態(tài)壇鵑違訖擻恫雜足禽府蔽焦額割軒幌我哄猙毫朋膿扼鄙慫殖赫車要灑焰舵哼療還陷狂勸止郴詳?shù)脤ｃ^攏茵祭碾剃邢凜瞪式釁睜黑拙鄲褥偽練展窺濺絹擄臨旬射銻猴河喂瑤肥扶陛泊腆扁卒爆陋鍍摸吏廠再啄鉚蠢吟稍奠跑凌恕絳犀尺乘么敖宣吞附曠禽袁閩置因胚輔廄序大連工業(yè)大學(xué)藝術(shù)與信息工

4、程學(xué)院大連工業(yè)大學(xué)藝術(shù)與信息工程學(xué)院本科畢業(yè)設(shè)計（論文）本科畢業(yè)設(shè)計（論文）題目：中國平安保險公司的市場營銷策略題目：中國平安保險公司的市場營銷策略畢業(yè)設(shè)計（論文）原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說明畢業(yè)設(shè)計（論文）原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說明原創(chuàng)性聲明原創(chuàng)性聲明本人鄭重承諾：所呈交的畢業(yè)設(shè)計（論文） ，是我個人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下進行的研究工作及取得的成果。盡我所知，除文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過的研究成果，也不包含我為獲得 及其它教育機構(gòu)的學(xué)位或?qū)W歷而使用過的材料。對本研究提供過幫助和做出過貢獻的個人或集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。作 者 簽 名： 日 期

5、： 指導(dǎo)教師簽名： 日期： 使用授權(quán)說明使用授權(quán)說明本人完全了解 大學(xué)關(guān)于收集、保存、使用畢業(yè)設(shè)計（論文）的規(guī)定，即：按照學(xué)校要求提交畢業(yè)設(shè)計（論文）的印刷本和電子版本；學(xué)校有權(quán)保存畢業(yè)設(shè)計（論文）的印刷本和電子版，并提供目錄檢索與閱覽服務(wù)；學(xué)校可以采用影印、縮印、數(shù)字化或其它復(fù)制手段保存論文；在不以贏利為目的前提下，學(xué)?？梢怨颊撐牡牟糠只蛉績?nèi)容。作者簽名： 日 期： 學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的論文是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下獨立進行研究所取得的研究成果。除了文中特別加以標(biāo)注引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫的成果作品。對本文的研究做出重要貢

6、獻的個人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。本人完全意識到本聲明的法律后果由本人承擔(dān)。作者簽名： 日期： 年 月 日學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國家有關(guān)部門或機構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。本人授權(quán) 大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。涉密論文按學(xué)校規(guī)定處理。作者簽名：日期： 年 月 日導(dǎo)師簽名： 日期： 年 月 日摘 要本文以中國平安保險（集團）股份有限公司（以下簡稱“中國平安” ）為主體，從中國保險業(yè)談起，

7、闡述了中國保險業(yè)務(wù)快速增長，服務(wù)領(lǐng)域不斷拓寬，市場體系的日益完善，法律法規(guī)逐步健全，監(jiān)管水平不斷提高，風(fēng)險得到有效防范，但與發(fā)達(dá)國家相比還有比較大的差距，本文分析我國保險業(yè)發(fā)展?fàn)顩r并提出建議。通過對保險業(yè)的行業(yè)環(huán)境分析，對中國平安的內(nèi)部狀況分析，運用營銷管理的基本理論，從產(chǎn)品、銷售渠道、促銷等方面闡述了中國平安保險公司產(chǎn)壽險分業(yè)后營銷策略的調(diào)整，通過專業(yè)化的經(jīng)營管理、適度的銷售渠道融合，以及建立顧客滿意的服務(wù)等，使中國平安在分業(yè)經(jīng)營中保持并發(fā)展競爭優(yōu)勢，樹立企業(yè)品牌，發(fā)展并保持長期客戶，從而實現(xiàn)理想的業(yè)務(wù)規(guī)模，繼而實現(xiàn)公司效益的經(jīng)營目標(biāo)。創(chuàng)新點主要是在國內(nèi)保險業(yè)分業(yè)經(jīng)營的背景下，根據(jù)國際上保險

8、集團混業(yè)、分業(yè)、兼業(yè)聯(lián)合的發(fā)展經(jīng)驗，初步探索國內(nèi)保險企業(yè)產(chǎn)壽險營銷中的適度的兼業(yè)聯(lián)合，以及技術(shù)革命帶來的新渠道。關(guān)鍵詞：保險營銷；中國平安；環(huán)境分析；營銷策略abstractthis article, based on china s ping an life insurance company limited s brand strategy as the main body, or carrying out a detailed exposition. by china insurance business is growing rapidly, services expanding, a

9、nd the market system, perfecting laws and regulations, the gradual improvement of supervision level enhances unceasingly, risk effectively guard, but compared with the developed countries have bigger difference, the analysis of china insurance industry development status and puts forward some sugges

10、tions. through the analysis of the insurance industry environment for china, the peace of the internal condition analysis, using marketing management of the basic theory, from product, price, promotion and so on sales channels, expounds the ping an insurance company production life insurance separat

11、ed after marketing strategy adjustment, through professional management, the moderate sales channel fusion, and establishing the customers with the best service, so as to make peace in decentralized management of insurance company to maintain and develop competitive advantage, the setting up enterpr

12、ise brand, to develop and maintain long-term customers, so as to achieve the ideal business scale, and then realize the companys benefit management goal. innovations mostly in domestic insurance under the background of decentralized management, according to the international insurance group mixed, s

13、egregation, joint development experience, concurrent-business insurance enterprises in domestic preliminary exploration of moderate concurrent-business insurance marketing and technical revolution combined with the new channel. key words: insurance marketing；china s ping an；environmental analysis ；m

14、arketing strategy目 錄第一章 保險營銷理論概述.11.1 保險營銷概念.11.2 保險營銷組合策略.21.3 保險營銷環(huán)境分析.31.3.1 保險營銷的外部環(huán)境.31.3.2 保險營銷的內(nèi)部環(huán)境.5第二章 中國平安保險公司概況.62.1 中國保險行業(yè)發(fā)展規(guī)模.62.2 中國平安保險公司.72.3 中國平安保險公司產(chǎn)品覆蓋.8第三章 中國平安公保險司營銷 swot 分析.103.1 領(lǐng)銜行業(yè)巨頭之一.103.2 中國平安營銷存在的問題.113.3 開展綜合性金融業(yè)務(wù).123.4 小型企業(yè)迅猛發(fā)展.12第四章 中國平安保險公司的市場營銷策略.144.1 打造有利于保險營銷的外部環(huán)

15、境.144.2 實現(xiàn)營銷策略創(chuàng)新.144.2.1 實施品牌營銷策略.144.2.2 實施服務(wù)營銷策略.144.2.3 實施形象營銷策略.154.2.4 實施網(wǎng)絡(luò)營銷策略.154.3 挖掘新的營銷客戶資源.164.3.1 民營企業(yè)家以及派生出的新一代打工族.164.3.2 農(nóng)村的廣大群眾.164.3.3 國家行政事業(yè)單位的工作人員.164.3.4 家庭中的獨生子女.174.4 拓展新的營銷渠道.174.4.1 社區(qū)保險.174.4.2 銀行保險.174.4.3 網(wǎng)絡(luò)保險.17總 結(jié).19參考文獻.20致 謝.21第一章 保險營銷理論概述1.1 保險營銷概念保險營銷就是在變化的市場環(huán)境中，以保險為

16、商品，以市場交易為中心，以滿足被保險人的需要為目的，實現(xiàn)保險企業(yè)目標(biāo)的一系列活動。它立足于全方位的思考，以系統(tǒng)的方法和策略達(dá)成保險銷售，把保險銷售納入一個更完整的活動體系來加以俯瞰。這一概念從保險營銷的目的、中心和手段三個方面，概括了現(xiàn)代保險營銷的核心思想。保險營銷的目的是滿足顧客的現(xiàn)實需求；保險營銷的核心是達(dá)成市場交易；保險營銷的手段是綜合性商務(wù)活動，即整體營銷。（1）滿足顧客的需求是保險營銷的目的，是保險營銷的出發(fā)點和歸宿點。人類在向自然界索取以及在組織和進行這種索取的活動中，總是希望在安全的環(huán)境中進行，以實現(xiàn)自己的預(yù)期目標(biāo)。但實際情況卻是，在這種活動中無時無刻不存在著各種風(fēng)險，有自然風(fēng)險

17、，諸如風(fēng)災(zāi)、火災(zāi)、海嘯等；有社會風(fēng)險，諸如偷竊、搶劫、戰(zhàn)爭、罷工等；有經(jīng)濟風(fēng)險，諸如因經(jīng)營管理不善、市場預(yù)測失誤給企業(yè)帶來損失等；有政治風(fēng)險，諸如政治矛盾、種族沖突等。這些風(fēng)險有時會打破或中斷人們的生產(chǎn)或生活，使人們無法達(dá)到預(yù)期的目的。于是人們就尋求規(guī)避或轉(zhuǎn)移風(fēng)險的辦法，保險則是最有效的途徑之一。可以說，有風(fēng)險才有保險，保險需求產(chǎn)生并存在于保險營銷活動之前。作為保險公司不能創(chuàng)造保險需求，而只能通過各種方式影響、刺激和發(fā)掘人們的保險需求，將保險需求轉(zhuǎn)化為保險行為，并推出各種適銷對路的保險產(chǎn)品滿足這些需求。保險需求是人們?yōu)檗D(zhuǎn)移風(fēng)險而產(chǎn)生的渴求和欲望，它具有客觀性、多樣性、差異性、漸進性、波動性、選

18、擇性、隱蔽性、非迫切性的特點。保險需求按不同標(biāo)志可分為現(xiàn)實保險需求與潛在保險需求，長期保險需求與目前保險需求，低層次保險需求、高層次保險需求與特殊保險需求等等。（2）保險營銷的核心是交換。當(dāng)人們用以滿足保險需求的交換方式產(chǎn)生時，營銷就存在了。所謂交換是指從他處獲得所需之物并拿出某種物品或服務(wù)作為回報的行為。在保險營銷中，交換是一個特定的概念，即構(gòu)成交換需具備五個條件：一是交換的主體至少有兩個;二是雙方都認(rèn)為對方的物品或服務(wù)對自己有價值；三是彼此之間能夠進行信息溝通和貨物傳送；四是任意一方都有接受或拒絕對方產(chǎn)品的權(quán)利；五是雙方都認(rèn)為于對方的交換是必要的、合理的。（3）保險營銷是一項綜合性活動過程

19、。有了交換變形成了市場。市場這個詞，最早是指買賣雙方聚集在一起進行交換的場所。經(jīng)濟學(xué)家將市場表述為買主與賣主的集合。而在營銷者來看，賣主構(gòu)成行業(yè)，買主構(gòu)成市場。保險公司則用市場這個概念來概括不同的顧客群體。 （如圖 1.1）圖 1.1 保險營銷構(gòu)成1.2 保險營銷組合策略保險公司的營銷組合也包含著產(chǎn)品、價格、分銷、促銷策略。其中產(chǎn)品即險種，價格即費率。險種和費率是決定著保險公司是否永續(xù)經(jīng)營的重要因素。（1）險種策略險種開發(fā)策略。新險種是整體險種或其中一部分有所創(chuàng)新或改革，能夠給保險消費者帶來新的利益和滿足的險種。新險種開發(fā)的程序包括：構(gòu)思的形成、構(gòu)思的篩選、市場分析、試銷過程和商品化。險種組合

20、策略。險種組合策略包括擴大險種組合策略、縮減險種組合策略和關(guān)聯(lián)性小的險種組合策略。險種生命周期策略。險種生命周期是指一種新的保險商品從進入保險市場開始，經(jīng)歷成長、成熟到衰退的全過程，險種的生命周期包括介紹期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。（2）費率策略低價策略。指以低于原價格水平而確定保險費率的策略。實行這種定價策略的目的是為了迅速占領(lǐng)保險市場或打開新險種的銷路。高價策略。指以高于原價格水平而確定保險費率的策略。保險公司可以通過實行高價策略獲得高額利潤，有利于提高自身經(jīng)濟效益，同時也可以利用高價策略拒絕承保高風(fēng)險項目，有利于自身經(jīng)營的穩(wěn)定。但是保險公司要謹(jǐn)慎使用高價策略?；輧r策略。指保險公司

21、在現(xiàn)有價格的基礎(chǔ)上：根據(jù)營銷需要給投保人以折扣費率的策略。實行優(yōu)惠價策略的目的是為了刺激投保人大量投保、長期投保，并按時繳付保險費和加強風(fēng)險防范工作等。（3）促銷策略 廣告促銷策略。廣告是通過大眾媒介向人們傳遞保險商品和服務(wù)信息，并說明其購買的活動。廣告是保險促銷組合中的一個重要方面，是尋找保險對象的有效手段。廣告的作用主要有：樹立企業(yè)形象；介紹新險種服務(wù)項目或營銷策略；宣傳社會對保險公司的評價；促使保險消費者接受保險營銷的手段等等。廣告適用于向地域分散的受眾進行宣導(dǎo)，不能有區(qū)別的選擇客戶，并且費用高，反饋遲緩。 公共關(guān)系促銷。公共關(guān)系對保險營銷能夠產(chǎn)生積極的作用。保險公司最需要依靠企業(yè)的誠信

22、來樹立形象，可運用的公關(guān)工具有新聞報道、公益活動、書刊資料、視聽資料、電話，等等。此種方式收效緩慢，但效果持續(xù)時間長。 推銷策略。推銷是指保險營銷員直接與客戶接觸洽談并宣傳介紹銷售保險商品的活動。人員促銷在保險營銷組合中起著不可取代的重要作用，尤其是人壽保險公司，人員促銷是其主要的營銷手段。營業(yè)推廣策略。是指企業(yè)采取各種特殊手段來刺激、鼓勵、推動分銷渠道銷售產(chǎn)品、或公眾購買某種產(chǎn)品的促銷活動。1.3 保險營銷環(huán)境分析保險市場營銷環(huán)境是由外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境構(gòu)成的，它們相互作用，相互制約。從本質(zhì)上說，外部環(huán)境是不可控的，而內(nèi)部環(huán)境則可以控制。因此，保險企業(yè)的市場營銷活動、保險企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境要順應(yīng)外

23、部環(huán)境的變化，使其構(gòu)成保險公司的市場營銷活動，是在一定的環(huán)境里進行的，這種環(huán)境并處于連續(xù)的變化之中。保險公司的市場營銷過程，就是一種適應(yīng)不斷變化的環(huán)境，并對變化的環(huán)境做出反應(yīng)的動態(tài)過程。各種環(huán)境力量或因素的變化，既可以給保險營銷帶來機會，也可能形成某種威脅。因此，保險公司必須采取措施，監(jiān)視和預(yù)測市場營銷環(huán)境的發(fā)展和變化，準(zhǔn)確、細(xì)致地認(rèn)識和把握市場營銷環(huán)境，并努力使公司的經(jīng)營目標(biāo)和市場營銷環(huán)境各因素保持協(xié)調(diào)、平衡，才能保證經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)和公司的健康發(fā)展。 保險企業(yè)的市場營銷環(huán)境，是保險企業(yè)外部與市場營銷活動有關(guān)的因素與保險企業(yè)內(nèi)部影響市場營銷的因素的總和。因為保險企業(yè)市場營銷活動的成敗，不僅受外

24、部環(huán)境的影響，還受內(nèi)部因素的制約。保險市場營銷就是要把外部環(huán)境與內(nèi)部因素結(jié)合起來，協(xié)調(diào)發(fā)展，取得動態(tài)平衡。1.3.1 保險營銷的外部環(huán)境（1）經(jīng)濟環(huán)境 經(jīng)濟發(fā)展水平。保險是經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟繁榮時，社會對保險商品的消費水平相對提高，保險市場需求增長，通過市場機制的作用，保險企業(yè)經(jīng)營規(guī)模就會擴大，經(jīng)濟效益就會提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟發(fā)展水平對保險企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模起決定性的作用。 宏觀經(jīng)濟政策和經(jīng)濟體制。經(jīng)濟體制是一切經(jīng)濟活動的前提，宏觀經(jīng)濟政策則體現(xiàn)著宏觀經(jīng)濟發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著保險企業(yè)的市場營銷活動。隨著我國的經(jīng)濟體制由傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟

25、向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變，給保險業(yè)帶來了巨大的機遇。另一方面，我國保險企業(yè)也應(yīng)當(dāng)盡快改變原有計劃經(jīng)濟體制下的一套運作模式，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，以適應(yīng)市場經(jīng)濟的要求。 （2）社會政治環(huán)境 主要包括那些能夠強制和影響社會上各種組織和個人行為的政治體制、法律、政府機構(gòu)、公眾團體。保險企業(yè)，作為社會經(jīng)濟的一個微觀主體，其營銷活動必定要受到政治環(huán)境的影響和制約。 （3）人口環(huán)境 由于保險市場是由那些具有購買欲望且有購買能力的人所構(gòu)成的，因此，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動向就構(gòu)成了保險企業(yè)市場營銷活動的人口環(huán)境。人口環(huán)境對市場需求的影響是深刻的，也是整體性的和長遠(yuǎn)性的，因而影響保險企業(yè)市

26、場營銷機會的形成和目標(biāo)市場的選擇。 （4）社會文化環(huán)境 中國的傳統(tǒng)文化以小農(nóng)經(jīng)濟為基礎(chǔ)，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關(guān)系、倫理道德的文化，對于我國保險企業(yè)市場營銷活動有著極為深遠(yuǎn)的影響。 此外，我國以及國內(nèi)各地區(qū)的文化教育水平對保險營銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受保險產(chǎn)品的難易程度呈正相關(guān)關(guān)系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”觀念，保險意識較強，而對于文化層次較低的人來說，則很難轉(zhuǎn)變其觀念。 （5）科技環(huán)境 科學(xué)技術(shù)深刻影響著人類歷史的進程和社會經(jīng)濟生活的各個方面，其中包括保險企業(yè)的市場營銷活動。科

27、技進步給保險企業(yè)市場營銷活動帶來的巨大影響表現(xiàn)在： 日新月異的科學(xué)技術(shù)在社會生產(chǎn)中的廣泛應(yīng)用，使災(zāi)害事故可能造成的人身損毀的傷害程度不斷擴大。科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，將使保險企業(yè)控制風(fēng)險的能力顯著增強。新技術(shù)的發(fā)展會使人們的消費習(xí)慣、行為方式等發(fā)生變化，同時會帶來新的交易方式、銷售手段。1.3.2 保險營銷的內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境實際上是保險企業(yè)的內(nèi)部與營銷活動有關(guān)系的因素。換言之，市場營銷是企業(yè)各個方面工作的綜合反映，是企業(yè)內(nèi)部實力的綜合體現(xiàn)。保險公司內(nèi)部各個部門、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協(xié)調(diào)、目標(biāo)是否一致、是否團結(jié)合作等直接影響著公司整體的工作效率，影響著營銷決策和營銷方案的實施。

28、（1）保險經(jīng)營目標(biāo) 保險經(jīng)營目標(biāo)，是指保險企業(yè)在充分利用現(xiàn)有經(jīng)營條件的基礎(chǔ)上，經(jīng)過努力所要達(dá)到的經(jīng)營目的和標(biāo)準(zhǔn)。保險公司作為市場經(jīng)濟中的一個經(jīng)濟主體，其經(jīng)營目標(biāo)就是通過保險服務(wù)，保障社會公眾經(jīng)濟生活的安定，實現(xiàn)企業(yè)自身利潤最大化。上述目標(biāo)是保險經(jīng)營活動的最終目的和行為標(biāo)準(zhǔn)，是保險企業(yè)經(jīng)營決策的前提和企業(yè)經(jīng)營的指南。 （2）保險經(jīng)營策略 保險經(jīng)營的內(nèi)外環(huán)境紛繁復(fù)雜，尤其是外部經(jīng)營環(huán)境變化頻繁且難以預(yù)測和控制，如經(jīng)濟周期、科技進步、消費習(xí)慣、市場需求等各種因素的變化，都可能嚴(yán)重影響保險經(jīng)營活動的順利進行和經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。對此，保險經(jīng)營者應(yīng)該事先作好充分的準(zhǔn)備，針對經(jīng)營環(huán)境的每一重大變化，制定出一個

29、或多個應(yīng)變方案和對策，確保保險經(jīng)營的穩(wěn)定性和經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。同時，根據(jù)變化了的形勢，隨時修正和調(diào)整經(jīng)營策略，以適應(yīng)保險經(jīng)營活動的需要。 （3）保險企業(yè)經(jīng)營管理水平 保險企業(yè)的經(jīng)營管理是指對保險經(jīng)營各個環(huán)節(jié)（展業(yè)、承保、賠付、投資） ，保險代理與保險信息等活動進行計劃、組織、協(xié)調(diào)和控制活動。 公務(wù)員之家總之，保險市場營銷環(huán)境是由外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境構(gòu)成的，它們相互作用，相互制約。從本質(zhì)上說，外部環(huán)境是不可控的，而內(nèi)部環(huán)境則可以控制。因此，保險企業(yè)的市場營銷活動、保險企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境要順應(yīng)外部環(huán)境的變化，使其構(gòu)成一個協(xié)調(diào)、統(tǒng)一的有機系統(tǒng)，共同促進保險業(yè)的良性發(fā)展。第二章 中國平安保險公司概況2.1 中

30、國保險行業(yè)發(fā)展規(guī)模2011 年，中國入世 10 周年，截至 2009 年底，中國保險業(yè)保費收入位列全球第七位( 2010 年相關(guān)數(shù)據(jù)尚未公布)。 據(jù)證券日報保險周刊從權(quán)威渠道得知的獨家數(shù)據(jù)，2009 年底，中國保險業(yè)以1630470 億美元的總保費收入位列全球第七位，較 2008 年排名下降一個名次。占世界市場的份額為 4.01%。其中，排名全球第一的是美國，總保費收入 11397460 億美元，占世界份額 28.03%。其次是日本，總保費收入 5059560 億美元，占世界份額 12.44 %。 第 3 是英國，總保費收入 3092410 億美元，占世界份額 7.61%。與中國水平相當(dāng)?shù)氖且?/p>

31、大利，總保費收入1693600 億美元，占世界份額 4.17 %，位列第 6 位，2008 年，則位列中國之后。 （如圖2.1）圖 2.1 中國保險業(yè)收入排名世界前十大保險市場總計保費為 3107733，占據(jù)了世界 76.43 %的份額。而關(guān)于亞洲市場的中國地位。根據(jù)瑞士再保險公司的研究，2009 年全世界保費規(guī)模(壽險和非壽險)為40660 億美元，其中歐洲占 39.6%(2008 年 41%)，北美占 30.5%(2008 年 32%)，亞洲比去年上升 2.3 個百分點，占 24.3%，排名第三。就亞洲市場而言，在研究涉及的 10 個國家/地區(qū)中，如果用保費收入來衡量市場份額，2009 年

32、日本仍在 10 個國家或地區(qū)中穩(wěn)居狀元，擁有 53%的市場占有率。 中國則與 2008 年一樣，依然占據(jù)榜眼位置，由 2008 年 16%的市場占有率增長至 17%。韓國位列第三，擁有 10%的市場占有率，相對于 2008 年萎縮了 1%。印度在亞洲市場占有率約為 6.8%。亞洲四小龍(韓國，中國香港，新加坡和中國臺灣)一共占有 20.2%的市場份額，020040060080010001200美國日本英國意大利中國0%5%10%15%20%25%30%總保費（萬億美元）份額小于中國和印度市場占有率之和。 除了保費收入，保險深度和保險密度則是衡量一個地區(qū)保險市場成熟程度的指標(biāo)。首先，保險密度是指

33、按當(dāng)?shù)厝丝谟嬎愕娜司ｋU費額，反映該地國民參加保險的程度。 數(shù)據(jù)顯示，截至 2009 年底，中國的保險密度 121.2 美元，位列全球 64 位，且大大低于全球平均水平 595.1 美元。位列第一位的是荷蘭，保險密度 6554.6 美元；第二名是瑞士，保險密度 6257.6 美元；再次是丹麥，保險密度 5528.9 美元。日本和美國則分別位列第 9、第 10。 根據(jù)瑞士再保險公司的研究，亞洲國家和地區(qū) 2009 年人均保費支出約為 243.1 美元，略高于 2008 年的 234.3 美元。其中，2009 年壽險保費和非壽險保費支出分別為 180.3 美元和 62.8 美元。由于經(jīng)濟差異以及財

34、富分配不均衡等方面的原因，各國家和地區(qū)保險密度存在較大差異。亞洲國家和地區(qū)中，日本擁有最高的保險密度，為 3,979 美元，中國香港緊隨其后，為 3,304 美元，其次是中國臺灣(2,752 美元)，新加坡(2,558 美元)，以及韓國(1,890 美元)。2009 年度，中國臺灣超越了新加坡而占據(jù)了排名第三的位置。 保險深度則是指某地保費收入占該地國內(nèi)生產(chǎn)總值(gdp)之比，反映了該地保險業(yè)在整個國民經(jīng)濟中的地位。 數(shù)據(jù)顯示，截至 2009 年底，中國的保險深度 3.4%，位列全球 44 位，且低于全球平均水平 7.0%。 但值得一提的是，保險深度位列第一位的是中國臺灣地區(qū)，保險深度達(dá)到 1

35、6.8 %；第二名是荷蘭，保為險深度達(dá) 13.6%；再次是英國，保險深度達(dá) 12.9%。中國香港則位列第 5, 保險深度為 11.0%。（如圖 2.2）圖 2.2保險深度2.2 中國平安保險公司中國平安保險(集團)股份有限公司（以下簡稱“中國平安” ， “公司” ， “集團” ）于 1988中國臺灣31%荷蘭25%英國24%中國香港20%年誕生于深圳蛇口，是中國第一家股份制保險企業(yè)，至今已發(fā)展成為融保險、銀行、投資等金融業(yè)務(wù)為一體的整合、緊密、多元的綜合金融服務(wù)集團。公司為香港聯(lián)合交易所主板及上海證券交易所兩地上市公司，股票代碼分別為 2318 和 601318。 中國平安的企業(yè)使命是：對股東

36、負(fù)責(zé)，穩(wěn)定回報，資產(chǎn)增值；對客戶負(fù)責(zé)，服務(wù)至上，誠信保障；對員工負(fù)責(zé)，生涯規(guī)劃，安居樂業(yè)；對社會負(fù)責(zé)，回饋社會，建設(shè)國家。中國平安倡導(dǎo)以價值最大化為導(dǎo)向，以追求卓越為過程，做品德高尚和有價值的人，形成了“誠實、信任、進取、成就”的個人價值觀，和“團結(jié)、活力、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新”的團隊價值觀。集團貫徹“競爭、激勵、淘汰”三大機制，執(zhí)行“差異、專業(yè)、領(lǐng)先、長遠(yuǎn)”的經(jīng)營理念。中國平安的發(fā)展是以保險、銀行、投資三大業(yè)務(wù)為支柱，謀求企業(yè)的長期、穩(wěn)定、健康發(fā)展，為企業(yè)各相關(guān)利益主體創(chuàng)造持續(xù)增長的價值，成為國際領(lǐng)先的綜合金融服務(wù)集團和百年老店。中國平安擁有約 41.7 萬名壽險銷售人員及 8.3 萬余名正式雇員，各

37、級各類分支機構(gòu)及營銷服務(wù)部門 3,800 多個。截至 2009 年 12 月 31 日，集團總資產(chǎn)為人民幣 9357 億元，權(quán)益總額為人民幣 917 億元。2009 年，集團實現(xiàn)總收入人民幣 1528 億元，凈利潤人民幣 145 億元。從保險業(yè)務(wù)收入來衡量，平安人壽為中國第二大壽險公司，平安產(chǎn)險為中國第二大產(chǎn)險公司。2.3 中國平安保險公司產(chǎn)品覆蓋中國平安保險(集團)股份有限公司旗下保險系列的各專業(yè)子公司及事業(yè)部覆蓋有：中國平安人壽保險股份有限公司（平安人壽） 、中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司（平安產(chǎn)險） 、平安養(yǎng)老保險股份有限公司（平安養(yǎng)老險） 、平安健康保險股份有限公司（平安健康險） 。 （

38、如表 2.1）表 2.1 中國平安保險險種及特點 保險產(chǎn)品險種特點智勝人生終身壽險（萬能型）智勝人生終身壽險（萬能型）雙重保障、保額可變、雙重保障、保額可變、利率保底、靈活理財、利率保底、靈活理財、持續(xù)交費、獎勵多多、持續(xù)交費、獎勵多多、緩期交費、靈活應(yīng)變、緩期交費、靈活應(yīng)變、保單賬戶、透明公開保單賬戶、透明公開平安人壽險鑫祥兩全保險（分紅型）鑫祥兩全保險（分紅型）成年三倍保障、體現(xiàn)人生責(zé)任、成年三倍保障、體現(xiàn)人生責(zé)任、滿期雙倍給付、養(yǎng)老規(guī)劃無憂、滿期雙倍給付、養(yǎng)老規(guī)劃無憂、自主年金轉(zhuǎn)換、資金自由規(guī)劃、自主年金轉(zhuǎn)換、資金自由規(guī)劃、周年保單紅利、更添額外驚喜周年保單紅利、更添額外驚喜平安產(chǎn)險汽車

39、保險汽車保險平安網(wǎng)上車險，平安網(wǎng)上車險，省去中間渠道費用，省去中間渠道費用，私家車商業(yè)險多省私家車商業(yè)險多省 15%15%！家庭財產(chǎn)保險家庭財產(chǎn)保險及時補償經(jīng)濟損失，讓您盡快重建美好生活。及時補償經(jīng)濟損失，讓您盡快重建美好生活。保障、保期可選，簡單方便。保障、保期可選，簡單方便。平安全球醫(yī)療保險平安全球醫(yī)療保險實力雄厚的合作伙伴實力雄厚的合作伙伴 廣泛的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)廣泛的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 人性化的產(chǎn)品設(shè)計人性化的產(chǎn)品設(shè)計 全面的保障全面的保障 專業(yè)的服務(wù)隊伍專業(yè)的服務(wù)隊伍 2424 小時高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)小時高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) 快速便捷的理賠服務(wù)快速便捷的理賠服務(wù) 賠償限額最高可達(dá)人民幣賠償限額最高可達(dá)人民幣 72007

40、200 萬萬平安健康險平安尊享健康管理保險計劃平安尊享健康管理保險計劃貴賓體驗貴賓體驗 健康評估健康評估 腫瘤復(fù)檢腫瘤復(fù)檢第三章 中國平安保險公司營銷 swot 分析3.1 領(lǐng)銜行業(yè)巨頭之一中國平安是中國首家股份制保險公司，也是中國第一家有外資參股的全國性保險公司。作為中國保險界的領(lǐng)軍人物,中國平安保險具有以下的優(yōu)勢。（1）內(nèi)部優(yōu)勢企業(yè)目標(biāo)：中國平安的目標(biāo)是成為國際一流的金融服務(wù)集團，這就使中國平安的品牌具有了較為獨特的金融控股概念。經(jīng)營模式：中國平安在壽險、產(chǎn)險、信托及證券等多行業(yè)經(jīng)營的模式，使中國平安具有了可共享的巨大客戶網(wǎng)以及較高的品牌知名度。管理理念：國際知名公司“麥肯錫”提供的經(jīng)營管

41、理咨詢，使中國平安引入了國際先進管理理念，從而得以更快、更好地與國際接軌，順應(yīng)了中國加入 wto 后的市場發(fā)展趨勢。員工培訓(xùn)：在過去幾年中，中國平安對員工的綜合素質(zhì)和專業(yè)結(jié)構(gòu)進行了相應(yīng)的提高和調(diào)整，再加上業(yè)已形成的人才選拔和激勵機制，這就為優(yōu)勢的確立提供了決定性的人才基礎(chǔ)。一流的信息化管理：中國平安歷來注重對高新技術(shù)運用的投入，建立了國內(nèi)同業(yè)最先進、最完備的電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，包括全國通訊網(wǎng)絡(luò)工程、小型機業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、全國綜合電子會議系統(tǒng)、電視衛(wèi)星系統(tǒng)、中國平安內(nèi)部信息網(wǎng)和區(qū)域計算中心、數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)、電子文檔管理等大型工程項目。2000 年，中國平安全面整合服務(wù)體系，舉巨資完成電子商務(wù)、電話中心的建

42、設(shè)，初步建成由平安電話中心、互聯(lián)網(wǎng)中心、門店服務(wù)中心、業(yè)務(wù)員直銷四大體系整合而成的 3a 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。具有統(tǒng)一的品牌管理系統(tǒng)和服務(wù)界面的平安 3a 服務(wù)體系，使客戶無論何時（anytime） 、無論何地(anywhere)、無論以何種方式(anyway)，都可以享受到平安現(xiàn)時(real-time)、一鍵式(one-touch)、一站式(one-stopy)的服務(wù)。品牌優(yōu)勢：中國平安努力以良好的服務(wù)塑造品牌，積極為客戶提供保單以外的各種附加價值服務(wù)。公司首家推出了海外急難援助服務(wù)，首創(chuàng)了客戶服務(wù)節(jié)，首發(fā)了平安保戶卡、銀行聯(lián)名卡。中國平安致力于構(gòu)建高科技的服務(wù)平臺，為客戶提供專業(yè)化的產(chǎn)品和服務(wù)。中國

43、平安以電話中心和互聯(lián)網(wǎng)為核心，依托門店服務(wù)中心和專業(yè)直銷業(yè)務(wù)員，構(gòu)建具有統(tǒng)一品牌管理系統(tǒng)和服務(wù)界面的平安 3a 服務(wù)體系，使客戶無論何時，何地，以何種方式，都可以享受到中國平安保險公司的滿意服務(wù)。在此一系列優(yōu)質(zhì)服務(wù)下，中國平安獲得巨大的品牌優(yōu)勢。且看其所獲得的一部分殊榮：2001 年 9 月，在資本雜志評選的“中國最佳服務(wù)品牌”中，中國平安榮膺“最佳保險服務(wù)”稱號。在今年 4 月舉行的“中國最受尊敬企業(yè)”評選中，中國平安作為唯一一家保險企業(yè)榜上有名。日前，全球標(biāo)準(zhǔn)普爾評出全球 200 強保險公司中，中國平安保險公司被評為全球第 20 強保險公司。（2）外部優(yōu)勢市場優(yōu)勢：目前公司已擁有 30 萬

44、銷售隊伍和 2200 萬忠實客戶。在中國保險業(yè)開放程度最大、競爭最激烈的上海市場，中國平安壽險占據(jù)了半壁江山，同時，在北京、天津、沈陽、大連等中心城市的市場份額也穩(wěn)居首位。雖然在總份額上不及中國人保，但我們應(yīng)該看到中國平安的市場發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮?。公眾?yōu)勢：中國平安很注意自己在消費者心目中的形象，因此中國平安自建立以來就沒有停止過在消費者心中塑造良好形象，其中一個很重要的方面就是熱心公益事業(yè)，積極承擔(dān)社會責(zé)任。早在 1993 年 10 月，中國平安就成立了捐助希望工程基金會。迄今為止，中國平安共投資 500 多萬元，在全國 22 個省市援建了 26 所希望小學(xué)；1998 年，長江流域大范圍發(fā)生洪

45、澇災(zāi)害，中國平安全系統(tǒng)員工自發(fā)為洪區(qū)捐款捐物，共募集善款 245 萬元，衣物近兩萬件；2000 年 10 月，中國平安出資 124 萬元支持“三北”防護林建設(shè)；2002 年 8 月，中國平安向中國紅十字總會捐贈價值 1000 萬元的捐血車，并創(chuàng)辦“平安愛心捐血銀行” ，發(fā)動全系統(tǒng) 30 萬員工參與紅十字的愛心事業(yè)。通過一系列的努力，中國平安在消費者心目中樹立了良好的形象。2001 年 9 月，經(jīng)權(quán)威評估機構(gòu)中誠信國際信用評級有限責(zé)任公司評級，中國平安保險股份有限公司獲得“aaa”級信用等級，成為目前國內(nèi)第一家獲最高信用評級的金融機構(gòu)?？梢?，相對于早在新中國成立時就以征戰(zhàn)市場的中國人保，盡管中國

46、平安起步較晚，其強處就是在于其市場潛力和公眾形象方面，新生代的企業(yè)，要從問號成長為明星，中國平安保險公司要繼續(xù)加強其強處。3.2 中國平安營銷存在的問題改革開放以來，持續(xù)的經(jīng)濟高增長、市場化方向的改革和巨大的人口規(guī)模使中國的保險業(yè)以前所未有的速度發(fā)展。保險市場總體框架已經(jīng)形成，保險主體的市場意識基本建立。1995 年 10 月 1 日保險法的頒布實施使得保險市場的經(jīng)營管理有法可依，更加規(guī)范。當(dāng)然，目前的保險市場還處于發(fā)展的初級階段，還有許多不健全之處，而針對中國平安主要表現(xiàn)為:中國平安的保險產(chǎn)品“單一”;投資的渠道狹窄，投資人才匱乏等等。中國保險業(yè)發(fā)展的水平還很低，再加上消費者的風(fēng)險、保險意識

47、薄弱等因素的影響，中國平安的營銷也有待繼續(xù)加強。在目前我國保險市場總體發(fā)展與發(fā)達(dá)國家相差甚遠(yuǎn)的情況下，我國的保險企業(yè)大多數(shù)還處在一種推銷或者說推銷向營銷轉(zhuǎn)變的階段，營銷觀念滯后，保險營銷人員整體素質(zhì)不高，中國平安作為中國的一家保險公司，同樣也存在著這些問題。整體市場營銷手段不規(guī)范，市場環(huán)境分析也不系統(tǒng)。缺乏明顯的經(jīng)營特色，致使有些險種競爭激烈，有些險種無人問津。保險產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，產(chǎn)品開發(fā)和銷售跟著感覺走，保險產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。保險產(chǎn)品銷售的相關(guān)服務(wù)不到位，這些不足之處都在一定程度上影響了中國平安的發(fā)展。3.3 開展綜合性金融業(yè)務(wù)（1）政府與民眾保險意識的加強將為保險業(yè)提供

48、更為廣闊的市場，特別在一些經(jīng)濟發(fā)達(dá)的地區(qū)，保險業(yè)將得到更快的發(fā)展。作為中國三大保險公司之一，平安憑借其宏厚的資金實力及品牌知名度，在搶占市場份額中將處于有利地位。（2）平安原始業(yè)務(wù)財產(chǎn)保險的成功使其產(chǎn)品系列擴展戰(zhàn)略（壽險、車險）更有效。公司業(yè)務(wù)人員就表示“作為財險公司，我們有一批原有的財險團體客戶，公司可以直接為其提供人身意外險；另外，財險公司可以將財險與人身意外險進行捆綁，為客戶提供人身和家庭的綜合保障，而這些是壽險公司無法做到的，因為保險法規(guī)定產(chǎn)險公司可以經(jīng)營人身意外險和短期健康險，可禁止壽險公司涉足財險業(yè)務(wù)。 ”（3）自然災(zāi)害頻發(fā)的沖擊將突顯保險業(yè)的作用。若平安能把握這次機會，充分展示其

49、服務(wù)的優(yōu)越性，讓其服務(wù)在社會留下深刻印象，將給平安帶來巨大的市場。入世對中國的保險業(yè)是一個沖擊，市場的全面開放使中國保險企業(yè)不得不面對強大的競爭者。而中國平安，作為中國三大保險公司之一，自然成為了中國保險業(yè)與外國公司競爭的希望。只要中國平安在服務(wù)質(zhì)量上不呈現(xiàn)出明顯的劣勢，那愛國情節(jié)將把大量的市場拉向中國平安這樣的中國大公司。（4）中國保險公司的資金運用渠道已經(jīng)得到擴寬，監(jiān)管部門允許保險公司以購買證券投資基金的形式間接進入股市。保險資金進入股市，是一種與國際慣例接軌的作法，有利于擴大保險公司的投資渠道，化解保險公司前些年在高速成長時期所積累的利差損風(fēng)險。這一舉措有利于平安分散風(fēng)險，擴展業(yè)務(wù)。機會

50、是平等的，其他眾多保險公司也處于中國入世，市場制改，那么這時，誰能把握住機會則是重點。中國平安采取眾多營銷手段，把握機會，把自然災(zāi)害也加入意外保險保障范圍，僅短短 10 日內(nèi)的保費收入已達(dá) 210 余萬元。因此，把握機會顯得至關(guān)重要。3.4 小型企業(yè)迅猛發(fā)展（1）保險企業(yè)規(guī)模小衡量一個國家保險產(chǎn)業(yè)規(guī)模的指標(biāo)主要有兩項：一是保險機構(gòu)的數(shù)量、分布；二是從業(yè)人員的數(shù)量和質(zhì)量。從保險機構(gòu)的數(shù)量及分布來看，至 2007 年末，我國內(nèi)地共有保險公司 52 家(含 11 家籌建)；保險中介公司 170 家(其中 106 家正在籌建)。而香港地區(qū)僅保險公司就有 200 多家。與發(fā)達(dá)國家和地區(qū)相比，我國保險業(yè)的

51、機構(gòu)數(shù)量明顯較少，而且發(fā)展不平衡，主要分布在經(jīng)濟發(fā)達(dá)的地區(qū)。2007 年，上海人均保費已達(dá)到 1335.25 元人民幣，是全國人均保費的 89 倍。從從業(yè)人員的數(shù)量和質(zhì)量來看，目前，我國保險從業(yè)人員只有 10 多萬人(不包括保險中介人)，且高素質(zhì)、復(fù)合型的保險人才，尤其是投資、精算、理賠等人才極為短缺，這已經(jīng)成為制約我國保險業(yè)發(fā)展的瓶頸，同樣也是中國平安需要改善的問題。（2）保險企業(yè)實力弱目前，我國保險企業(yè)實力弱，資本充足率低，與國際保險企業(yè)相比，差距相當(dāng)懸殊。在華的一家中等規(guī)模的保險公司的資產(chǎn)也超過 1000 億美元。而我國整個中資保險企業(yè)的總資產(chǎn)加起來也不過 4500 多億人民幣。從美國保

52、險行業(yè)的平均水平看，保險公司的凈資產(chǎn)與總資產(chǎn)的比率在 15以上。而中國保險公司資本充足率平均為 9.99。按照目前我國保險業(yè)資本不足的情況，加上未來幾年保險業(yè)的發(fā)展，未來 5 年內(nèi)中國保險業(yè)的資本缺口將達(dá)到1000 億元人民幣，尤其是壽險業(yè)的利差損，目前已超過 500 億元人民幣。另外，因為實力有限，加上不在稅前提取“巨災(zāi)準(zhǔn)備金” ，使保險企業(yè)相應(yīng)險種承保范圍過于狹窄，一些大的災(zāi)害不能保，也不敢保，即使有些災(zāi)害承保了，條件也相當(dāng)苛刻。例如：對于水災(zāi)實行劃線承保，中國平安就設(shè)定幾米以下的水災(zāi)不在承保范圍。同時，保險企業(yè)實力弱也直接影響其償付能力。償付能力是衡量保險公司經(jīng)營狀況的核心內(nèi)容，也是保險

53、公司信用度的基本保證。根據(jù)保險管理暫行規(guī)定 ，保險公司償付能力不足額在 2040者，就要限期停業(yè)整頓，超過 40時，公司應(yīng)依法申請破產(chǎn)。但目前，中國保險業(yè)整體償付能力不足額已達(dá)到32.69，這嚴(yán)重影響了中國保險業(yè)的信譽，加之保險企業(yè)在展業(yè)及競爭中的一些不規(guī)范行為，造成了保險業(yè)的信譽危機，據(jù)一項調(diào)查顯示，有 26以上的人不信任保險公司，有 45 成的居民欲購買洋保險。中國平安在自己實際營銷過程中，也是能很深的感受到這些實際中的很多問題。第四章中國平安保險公司的市場營銷策略4.1 打造有利于保險營銷的外部環(huán)境保險市場的營銷環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。主要包括經(jīng)濟環(huán)境、政治法律、社會文化、人口、自然

54、、投保人、競爭對手、營銷渠道、經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營水平、經(jīng)營狀況等因素。中國平安要提高保險營銷建設(shè)的整體水平,除了要提高中國平安保險營銷自身水平外,充分利用保險營銷的外部環(huán)境建設(shè)也是至關(guān)重要的。保險監(jiān)管部門應(yīng)在當(dāng)前分業(yè)監(jiān)管的體制下,運用政府推動型政策,扶持銀行保險業(yè)務(wù)的開展。要完善保險立法,加強保險監(jiān)管力度。要加強保險立法、執(zhí)法、保險市場的開拓、保護、規(guī)范和對保險意識強化的宣傳。 此外,要發(fā)展和規(guī)范保險中介市場,改革中國平安保險營銷員制度;發(fā)揮行業(yè)自律組織的作用,形成政府監(jiān)管與行業(yè)自律相結(jié)合的管理體制;完善中國平安的培訓(xùn)制度,提高中國平安保險營銷人員的綜合素質(zhì)。我國內(nèi)地壽險營銷制度是從西方國家引入的

55、。目前,內(nèi)地保險市場已有 35 萬營銷人員,相當(dāng)于保險正式員工的 2.5 倍,如何從國情出發(fā)帶好這支隊伍,從道德修養(yǎng)和業(yè)務(wù)技能上全面提高其素質(zhì),對建立良好的保險市場秩序至關(guān)重要。對中國平安來說，加強管理、服務(wù)意識、法制觀念和職業(yè)道德的教育,更艱巨、更重要。4.2 實現(xiàn)營銷策略創(chuàng)新4.2.1 實施品牌營銷策略知識經(jīng)濟下,市場競爭日益激烈,價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)不是企業(yè)占領(lǐng)市場的最佳途徑,最有效的做法就是打造自身的品牌,通過強勢品牌取勝。首先,要設(shè)計好品牌名稱。品牌名稱設(shè)計得好,輕易在消費者心中留下深刻的印象,也就輕易打開市場銷路,增強企業(yè)和產(chǎn)品的市場競爭能力。而對于保險而言，顧客所希望的并不是使用它，而

56、是通過它擁有一份平安。 “平安”二字的選擇正是顧客所希望的，也是恰到好處。其次,要保證品牌質(zhì)量。質(zhì)量是品牌的生命,是品牌創(chuàng)立與發(fā)展的根本保證。中國平安十分重視品牌的售后服務(wù)質(zhì)量，中國平安宣布啟動“你的平安 我的承諾”品牌運動，以“踐行承諾”貫穿至整個中國平安，在全集團強化誠信服務(wù)教育，全面提升服務(wù)質(zhì)量，滿足全方位增長的金融消費需求，為消費者提供高水平、專業(yè)化的金融服務(wù)。4.2.2 實施服務(wù)營銷策略為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可采取以下做法: (1)實施 cs 戰(zhàn)略,即顧客滿足戰(zhàn)略。其宗旨是把顧客對保險需求作為公司開發(fā)產(chǎn)品的源頭，以顧客為核心,最大限度地使顧客感到滿足。不僅要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)爭取到直接顧客的

57、稱贊，而且要通過服務(wù)贏得“顧客的顧客” ，依靠滿足的服務(wù)質(zhì)量影響更多的潛在顧客。(2)樹立超值服務(wù)理念,實施服務(wù)營銷戰(zhàn)略。超值服務(wù)就是用愛心、誠心和耐心向保險消費者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位的服務(wù)。超值服務(wù)是貫穿保險險種開發(fā)、市場營銷、售后服務(wù)全過程的，也就是說要“以顧客為導(dǎo)向” ，向顧客提供最適合的保險產(chǎn)品、最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。 4.2.3 實施形象營銷策略消費者購買商品的選擇性明顯增強，企業(yè)形象在消費者中的作用日漸突出，塑造個性化的企業(yè)形象，維護優(yōu)良的企業(yè)形象，已成為國際、國內(nèi)市場發(fā)展的大趨勢。中國平安的企業(yè)形象的全面塑造應(yīng)就要做到：第一，以企業(yè)形象為基礎(chǔ)，對目標(biāo)市場進行細(xì)分，準(zhǔn)

58、確定位，不斷開發(fā)新的保險產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的重要支柱，對中國平安的企業(yè)形象塑造有重大影響。第二，要以服務(wù)形象為契機，通過獨特的服務(wù)戰(zhàn)略決策，使企業(yè)及其保險產(chǎn)品的身價倍增，同時改善營銷手段，增加產(chǎn)品與服務(wù)的文化內(nèi)涵。第三，要以廣告形象為工具，把企業(yè)形象的系統(tǒng)性、本質(zhì)性、物質(zhì)性及優(yōu)勢等特征有效地展示給公眾，以爭取良好的市場地位。第四,要以公共關(guān)系策略為手段,以企業(yè)文化為核心,為塑造企業(yè)形象奠定堅實的思想基礎(chǔ)。通過有效的傳播溝通技巧，構(gòu)建企業(yè)良好的人際關(guān)系、和諧的人際氣氛、最佳的社會輿論，以贏得社會各界的信任與合作。積極參與社會公益事業(yè)，溝通與消費者的情感，樹立良好的企業(yè)形象。 4.2.4 實施網(wǎng)

59、絡(luò)營銷策略網(wǎng)絡(luò)營銷要求企業(yè)把考慮顧客需求和企業(yè)利潤放在同等重要位置上。第一，中國平安并不急于制定產(chǎn)品策略，而以研究消費者的需求為中心。網(wǎng)絡(luò)化時代消費者需求越來越個性化，對于中國平安只有適合的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能較好地滿足消費者的個性需求，消費者才會滿足，才會信任保險企業(yè)，才會漸漸建立忠誠購買的信念,才會使中國平安和顧客間的關(guān)系牢不可破。中國平安應(yīng)先利用互聯(lián)網(wǎng)了解不同的消費者對保險產(chǎn)品的看法以及每位顧客自己的非凡要求，然后，根據(jù)這些不同的要求為顧客單獨設(shè)計、量身定制不同的保險產(chǎn)品，才能真正使顧客滿足。第二，拋開促銷策略，加強與消費者的溝通和交流。傳統(tǒng)的促銷策略的精髓是通過勸誘消費者、刺激消費者的

60、購買欲望來擴大產(chǎn)品的銷售量，促銷手段的功能性明顯。在網(wǎng)絡(luò)時代,中國平安只有真正“網(wǎng)”住網(wǎng)上沖浪者，才能讓其最終成為企業(yè)的顧客，而一旦沖浪者相信中國平安，他將會長久地成為中國平安的忠誠顧客，這種忠誠能經(jīng)得起時間的考驗和競爭的沖擊。與消費者的溝通和交流就成為網(wǎng)絡(luò)營銷的核心。4.3 挖掘新的營銷客戶資源4.3.1 民營企業(yè)家以及派生出的新一代打工族改革開放以來,民營企業(yè)得到長足發(fā)展,已成為我國經(jīng)濟發(fā)展的重要支柱,民營企業(yè)家風(fēng)險防范意識也在不斷增強,這就成為保險營銷的切入點。在改革開放過程中成長起來的新一代打工族,收入也在不斷提高,市場經(jīng)濟下人力資源流動正?；陌l(fā)展,使這一群體工作崗位的變動性大,在人