酒店營銷習題庫

1、一、填空題1、 酒店進行市場細分的依據(jù)是_。2、 酒店的增長戰(zhàn)略主要分為三類：_成長機會、一體化成長機會、_成長機會。3、 人們一般存在選擇性注意、_和_三個知覺過程。4、 酒店市場定位的方法有兩大類：_和_。5、 酒店產(chǎn)品類別的生命周期經(jīng)過四個階段：出現(xiàn)階段、_、成熟階段和_。6、 價格折扣主要包括數(shù)量折扣、_、_和同業(yè)折扣及傭金。7、 為了克服推銷當中的一些障礙，一個簡單有效的辦法就是“四步走”：_、_、解釋和達成諒解。8、 人們把廣告按照其傳播效果劃分為三種：_、_和提示性廣告。9、 影響酒店進行營銷組合決策的因素可以分為三大類：促銷方式本身的因素、_和_。10、 酒店服務接觸中的三元組

2、合反映了_、與顧客接觸的員工和_三要素之間的關系。二、選擇題1、 下列那個屬于外視型的經(jīng)營思想 （ ）A、生產(chǎn)導向 B、社會導向 C、產(chǎn)品導向 D、推銷導向2、下列哪個屬于酒店水平多元化戰(zhàn)略 （ ）A、開發(fā)房地產(chǎn) B、購物 C、娛樂 D、導游服務3、 酒店選擇幾個細分市場作為目標市場并分別為每個目標市場設計營銷方案的策略屬于 （ ）A、差異性營銷策略 B、無差異營銷策略 C、集中心營銷策略 D、分散性營銷策略4、高檔次、高質(zhì)量，顯示消費者高地位的商品一般適合用哪種定價方法。（ ）A、尾數(shù)定價 B、分檔定價 C、整數(shù)定價 D、聲望定價法5、酒店市場是一個典型的_市場。 （ ）A無差異 B聚類 C

3、同質(zhì) D異質(zhì)一、填空題答案1.顧客需求的差異性 2.密集型 多樣化3.選擇性曲解 選擇性保持 4. 客觀定位法 主觀定位法5.成長階段 衰退階段 6. 現(xiàn)金折扣 季節(jié)折扣7.傾聽 表示理解 8.宣傳性廣告 勸說性廣告9.企業(yè)內(nèi)部的因素 受眾因素 10、服務組織 顧客二、選擇題答案1、B 2、D 3、A 4、C 5、B三、名詞解釋1.需求管理是對顧客的管理，是酒店對顧客需求進行時間、規(guī)模和結(jié)構(gòu)的引導和控制。2.營銷信息系統(tǒng)（MIS）是一個有人員、機器設備和計算機程序所組成的相互作用的復合系統(tǒng)，它連續(xù)有序地收集、挑選、分析、評估和分配恰當?shù)?、及時的和準確的市場營銷信息，為企業(yè)營銷管理人員制定、改進

4、和控制戰(zhàn)略營銷計劃提供依據(jù)。3.核心展示在購買和享用服務的過程中不能為顧客實際擁有，但卻可以為顧客提供所感知的各種展示因素。4.成本加成定價法是指在單位產(chǎn)品總成本上再加上一定比例的預期利潤或稅金作為產(chǎn)品售價。5.分銷渠道是指酒店為了向消費者提供方便的購買和/或進入路徑而在酒店生產(chǎn)和消費場所之外所開發(fā)或使用的組織和服務系統(tǒng)。四、簡答題1.如何對酒店生產(chǎn)能力施加管理將顧客納入服務提供系統(tǒng) 對雇員進行交叉培訓使用兼職員工 租用或共享額外的設施和設備在淡季制定停工計劃 延長服務時間2.請簡述酒店組織機構(gòu)消費者的購買特點購買的數(shù)量大，總金額高 在時間上有一定的規(guī)律性，可預見性強購買決策過程所需信息多，決

5、策時間長 對價格比較不敏感3.在構(gòu)建酒店產(chǎn)品的功能組合時，需要考慮哪些因素相對穩(wěn)定層次和易變性層次 競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在非核心產(chǎn)品中顧客對非核心產(chǎn)品的不同感受會進一步影響其對核心產(chǎn)品的感受圍繞消費者的需求來設計產(chǎn)品4.請簡述酒店促銷組合決策的步驟有哪些確定促銷對象 明確促銷目標選擇促銷方式 確定促銷頻率選擇促銷媒體5.請簡述消費者的購買行為的類型，根據(jù)購買者在購買過程中參與者的介入程度和品牌間的差異程度，將消費者分為四種類型復雜的購買行為 減少不協(xié)調(diào)感的購買行為廣泛選擇的購買行為 習慣性的購買行為6.請簡述品牌的特征品牌是酒店的無形資產(chǎn) 品牌具有一定的個性品牌具有排他專用性 品牌是以消費者為中心的品

6、牌是酒店競爭的一種重要工具五、論述題答案：波士頓咨詢公司是一家管理公司，首創(chuàng)和推廣了廠長份額矩陣法，根據(jù)業(yè)務單位的市場增長率和相對市場占有率情況，將酒店業(yè)務分為四類：（1） 問題類：是市場成長率高而相對市場份額低的公司（2） 明星類：市場增長率和相對市場占有率都高，是高速成長市場中的領先者，酒店的業(yè)務單位如果在問題類業(yè)務上經(jīng)營成功，就變成了明星（3） 金牛類：當市場成長率下降到10%以下，但仍保持較大的市場份額，明星類業(yè)務就成了金牛類業(yè)務，這類業(yè)務能為酒店帶來大量的現(xiàn)金收入，可用來支持其他單位的生存和發(fā)展（4） 瘦狗類：指市場成長率緩慢、市場份額也低的公司業(yè)務酒店根據(jù)不同業(yè)務應采取不同的策略：

7、（1） 發(fā)展戰(zhàn)略：目的是擴大戰(zhàn)略業(yè)務單位的市場份額，甚至不惜放棄近期收入來達到這一目標，特別是用于問題類中有希望轉(zhuǎn)為明星類的業(yè)務單位（2） 維持戰(zhàn)略：目的是保持戰(zhàn)略業(yè)務單位的市場份額，適用于強大的金牛類業(yè)務，使其繼續(xù)為企業(yè)提供大量現(xiàn)金（3） 收獲戰(zhàn)略：目的在于增加戰(zhàn)略業(yè)務單位短期現(xiàn)金收入，而不考慮長期影響。收獲戰(zhàn)略包括在計劃中不斷減少成本，是成本減少快于銷售額的下降，從而使公司的現(xiàn)金流量成為正的增加，適用于處境不佳的金牛業(yè)務，也適用于問題類和瘦狗類業(yè)務（4） 放棄戰(zhàn)略：目的在于變賣和處理某些業(yè)務單位，以便把資源轉(zhuǎn)移到那些盈利的業(yè)務單位上，適用于拖企業(yè)后退的瘦狗類和問題類業(yè)務。各個戰(zhàn)略業(yè)務單位在

8、成長份額矩陣中的地位會隨著時間的推移而發(fā)生變化。每個戰(zhàn)略業(yè)務單位都有一個生命周期。成長份額矩陣應成為酒店戰(zhàn)略計劃者的計劃構(gòu)架，用它評估每項業(yè)務，并做出合理的決策。一、填空題1、 產(chǎn)品的市場生命周期大致可以分為_、成長期、_、衰退期。2、 營銷觀念的發(fā)展經(jīng)歷了生產(chǎn)導向、_、銷售導向、_和社會營銷導向五個階段。3、 根據(jù)人們的偏好程度，市場可細分為_、中等程度偏好、偏好變化者、_。4、 酒店的增長戰(zhàn)略主要分為三類：_成長機會、一體化成長機會、_成長機會。5、 顧客的主要價值體現(xiàn)在_和_。6、 酒店內(nèi)部營銷是指以_為對象的營銷。7、 美國心理學家馬斯洛認為，人類的需求可以分為五個層次：_、安全需求、

9、社會需求、_、_。8、 市場營銷組合是1964年由美國哈佛大學_教授首先提出來的。9、 企業(yè)制定產(chǎn)品價格時，運用心理學的原理，根據(jù)不同消費者的購買心理來制定價格，我們稱之為心理定價策略，它主要有以下幾種：_、整數(shù)定價、_、_、習慣定價。10、波士頓矩陣法將企業(yè)業(yè)務劃分為_、明星類、_和瘦狗類四種。二、選擇題1、市場上所有消費者的愛好大體相同，不存在自然細分市場，這樣的市場叫（ ）A分散型市場 B群集型市場 C同類型市場 D集中型市場2、營業(yè)推廣的目標通常是 （ ）A刺激消費者即興購買 B 了解市場，促進產(chǎn)品試銷對路C 降低成本，提高市場占有率 D 幫助企業(yè)與各界公眾建立良好關系。3、（ ）要求

10、企業(yè)經(jīng)營不僅要滿足消費者的需求，而且要符合社會的長遠利益，強調(diào)將企業(yè)利潤、消費者需求、社會利益三者統(tǒng)一。 A生產(chǎn)觀念 B產(chǎn)品觀念 C市場營銷觀念 D 社會營銷觀念4、集中性策略一般適用于 （ ）A 中小型酒店 B規(guī)模大的酒店 C產(chǎn)品成熟階段 D同質(zhì)市場5、酒店市場是一個典型的_市場。 （ ）A無差異 B聚類 C同質(zhì) D異質(zhì)一、填空題1、導入期 成熟期 2、產(chǎn)品導向 消費需求導向3、極端偏好 無偏好者4、密集型 多樣化 5、利潤貢獻 口碑貢獻6、內(nèi)部員工 7、生理需求 自尊的需要 自我實現(xiàn)需求 8、尼爾·鮑敦9、尾數(shù)定價 聲望定價 招徠定價 10、問題類 金牛類 二、選擇題CADAD

11、三、名詞解釋題1、酒店目標市場是指酒店在市場細分的基礎上確定的作為酒店主要經(jīng)營對象的消費者群2、關系營銷是一個通過彌合酒店顧客期望與感受之間的偏差來提高每個顧客的滿意度的過程。其目標在于培育顧客的品牌忠誠度。3、收益管理是在預訂和直接銷售過程中根據(jù)需求的波動而調(diào)整價格水平的一種方法 。4、所謂酒店公共關系，是指酒店企業(yè)在從事市場營銷活動的過程中，為了獲得酒店的內(nèi)部以及社會各界的了解、信任和支持，以塑造酒店企業(yè)良好的市場形象而采取的一系列行動。5、品牌化策略就是指酒店為自己設定一個特有的名字、設計一個獨特的標志、選擇一個特殊的市場、確定一個長期的品牌化發(fā)展目標的策略。四、簡答題1、酒店產(chǎn)品有如下

12、特點：酒店產(chǎn)品的無形性 酒店產(chǎn)品的不可存儲性酒店的復合性 酒店產(chǎn)品的無標準性酒店產(chǎn)品的不可轉(zhuǎn)移性 酒店產(chǎn)品的后效性2、市場細分是分析需求的一種手段，是研究市場的一種科學方法。它對酒店發(fā)現(xiàn)市場機會，開發(fā)、占領市場，制定營銷策略，增強競爭能力和提高經(jīng)濟效益等方面有重要作用，具體表現(xiàn)為以下五個方面：有助于酒店發(fā)現(xiàn)市場機會 有助于中小型酒店開發(fā)和占領市場有助于酒店制定最佳營銷策略 有助于提高酒店競爭力有助于酒店提高經(jīng)濟效益3、公共關系人員在公關工作中應遵循什么原則真實性原則 平等互利原則誠信原則 遵從社會規(guī)范原則4、酒店營銷的特殊性體現(xiàn)在1） 目標營銷和過程營銷并重 2）注重需求管理和規(guī)模經(jīng)濟3） 內(nèi)

13、部營銷與外部營銷是一個統(tǒng)一體 4）通過關系營銷培育品牌忠誠5、心理定價策略的形式有尾數(shù)定價整數(shù)定價分檔定價聲望定價招徠定價6、請分析酒店市場定位失敗的原因：將定位理解為單純的廣告行為定位的亮點缺乏利益暗示定位溝通缺乏創(chuàng)意，形象干癟而平庸缺乏培育形象的耐心對于差異化的運用失當五、論述題1、答：影響酒店進行營銷組合決策的因素可以分為三大類：促銷方式本身的因素、企業(yè)內(nèi)部的因素和受眾的因素。（） 促銷方式 溝通的效率與效果。效率主要指影響面，而效果則指這種影響的積極意義有多大。不同的促銷方式的溝通效率與效果差異非常大。 費用。通常效率高、效果好的促銷方式，其促銷費用也往往很高，如何精確的評估各種促銷方

14、式的效果/費用比就成為十分重要的促銷決策內(nèi)容。 對特殊目標的適用性。酒店利用各種促銷方式常常會出于一些特殊目的，這些目的需要借助不同的手段才能達到，酒店需要對此做出選擇。 管理和控制的難易程度。各種促銷方式的運用最終都應該體現(xiàn)酒店的促銷意圖，由于各種方式本身的作用過程不同，酒店對其進行控制、調(diào)整的可能性也有差異（） 企業(yè)因素 資源條件 構(gòu)成酒店資源的因素，除了人、財、物力因素之外，還應該加上酒店形象這個無形資產(chǎn)，常常是各種因素綜合而成的一種消費認知結(jié)果。 產(chǎn)品類型。產(chǎn)品類型直接影響促銷方式的選擇。 產(chǎn)品生命周期。當產(chǎn)品處于不同的生命周期時，促銷策略有很大的差異。在引入期，酒店也許會選擇多種促銷方式，全方位、大力度地進行宣傳，當產(chǎn)品在市場上站穩(wěn)腳跟直至占據(jù)