白酒小區(qū)域市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技法

1、白酒小區(qū)域市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技法 (2007-01-27 19:33:20)白酒小區(qū)域市場(chǎng)隨著白酒銷售渠道的扁平化，過去的二批商紛紛升格為廠家總經(jīng)銷商。歡喜之余應(yīng)當(dāng)思考的是，你們是否有足夠的管理水平和市場(chǎng)運(yùn)作能力把市場(chǎng)做好。由于小區(qū)域經(jīng)銷商一般是小本生意起步，家族人員構(gòu)成為主，經(jīng)營(yíng)管理水平較低，駕馭市場(chǎng)的能力缺乏，很可能在代理一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，沒有賺到錢，還賠進(jìn)了本。對(duì)白酒廠家來(lái)說(shuō)，雖然縣級(jí)市場(chǎng)高檔產(chǎn)品市場(chǎng)較小，但中低檔產(chǎn)品的市場(chǎng)容量相當(dāng)可觀。一般經(jīng)濟(jì)開展水平中等的縣級(jí)市場(chǎng)其第一品牌白酒的年銷售量可達(dá) 300萬(wàn)元以上。培育、扶持好縣級(jí)經(jīng)銷商，也是為自身的產(chǎn)品市場(chǎng)負(fù)責(zé)任，收獲的結(jié)果就是自身產(chǎn)品銷售量的大幅度上升

2、。本文正是著眼于這一危機(jī)和時(shí)機(jī)，對(duì)小區(qū)域市場(chǎng)操作和經(jīng)銷商的問題提出解決的思路和建議。白酒營(yíng)銷趨勢(shì)-區(qū)域小型化目前，白酒的區(qū)域劃分越來(lái)越細(xì)，從 2000年前后的省級(jí)總經(jīng)銷、地市級(jí)總經(jīng)銷，到現(xiàn)在的縣級(jí)總經(jīng)銷，外表上看是渠道的扁平化趨勢(shì)，本質(zhì)原因那么是因劇烈競(jìng)爭(zhēng)造成市場(chǎng)操作精細(xì)化的壓力。如今很難想像當(dāng)年秦池酒中標(biāo)央視廣告標(biāo)王后，就出現(xiàn)產(chǎn)品供不應(yīng)求的局面。這種粗放式市場(chǎng)運(yùn)作模式，在普遍追求分銷深度化、終端白刃化的當(dāng)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，是不可能再現(xiàn)秦池當(dāng)年的成功的。產(chǎn)品準(zhǔn)確定位-市場(chǎng)成功的先決條件可以說(shuō)，任何情況下產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位都是市場(chǎng)營(yíng)銷成功的先決條件。如果不認(rèn)真研究本區(qū)域白酒的消費(fèi)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)勢(shì)

3、，盲目確定產(chǎn)品的品質(zhì)特點(diǎn)、價(jià)格體系，失敗的可能是極大的。白酒的產(chǎn)品定位，一是要明確本區(qū)域白酒消費(fèi)的主要香型、酒精度數(shù)、包裝容量等；二是要明確產(chǎn)品的價(jià)格體系，包括供貨價(jià)、零售價(jià)，以此確定產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的切入點(diǎn)。需要強(qiáng)調(diào)的是，渠道價(jià)差是一個(gè)很重要的問題，需要根據(jù)本區(qū)域的實(shí)際情況來(lái)確定，如果因價(jià)格梯度設(shè)計(jì)不合理，執(zhí)行起來(lái)價(jià)差缺乏，那么不可能將產(chǎn)品的終端零售價(jià)控制在設(shè)定的范圍。例如，終端回收瓶蓋盒蓋費(fèi)，根據(jù)市場(chǎng)不同，水平不同。有些區(qū)域盒蓋費(fèi)用極高，如果價(jià)格空間缺乏，產(chǎn)品終端的零售價(jià)必然大幅度突破原先設(shè)定的范圍，使產(chǎn)品失去價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。渠道操作-根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和定位，確定渠道戰(zhàn)略于白酒的銷售渠道，可簡(jiǎn)單地分

4、為三類，一是通路，即傳統(tǒng)上的流通渠道；二是商超渠道；三是餐飲渠道。在哪個(gè)渠道銷售白酒產(chǎn)品，取決于產(chǎn)品的特點(diǎn)和定位。低價(jià)位產(chǎn)品可以走流通渠道啟動(dòng)市場(chǎng)，而中高檔新產(chǎn)品上市時(shí)，不可能以此渠道啟動(dòng)市場(chǎng)，必須走商超和餐飲終端推廣才能啟動(dòng)。特別是餐飲渠道，幾乎是所有中高檔白酒產(chǎn)品必須爭(zhēng)取進(jìn)入的銷售渠道，否那么市場(chǎng)是不可能做起來(lái)的。進(jìn)一步地，商超和餐飲終端又可以劃分為 ABC等上下檔次。中檔偏低的產(chǎn)品可以在 B 級(jí)以下終端推廣銷售，而高檔產(chǎn)品那么必須通過 A 類、KA類終端才能銷售。對(duì)許多白酒品牌來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品品系比較齊全，從面向農(nóng)村市場(chǎng)的光瓶酒到城市餐飲終端主銷的 50元以下的中檔酒及面向高層商務(wù)、公務(wù)宴請(qǐng)用

5、的幾百元的高檔酒都有。這時(shí)候就要確定以哪個(gè)渠道為主攻渠道，以哪個(gè)產(chǎn)品為主攻產(chǎn)品，以此帶動(dòng)全品系、全渠道的銷售。因此，搞清楚產(chǎn)品適合在什么渠道銷售和推廣不僅是個(gè)渠道規(guī)劃問題，更是一個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作的戰(zhàn)略性問題，必須下功夫認(rèn)真對(duì)待。餐飲終端網(wǎng)絡(luò)-核心是客情管理白酒營(yíng)銷人都知道，當(dāng)今白酒營(yíng)銷最重要的終端就是餐飲終端了。所謂的“盤中盤操作模式也就是以餐飲終端為目標(biāo)的白酒操作模式。對(duì)小區(qū)域總經(jīng)銷來(lái)說(shuō)，由于剛剛從批發(fā)商轉(zhuǎn)為品牌代理商，思維慣性導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)思路還停留在流通坐商上，終端掌控的意識(shí)還不強(qiáng)。比方，餐飲終端管理最重要的是客情管理，客情管理又需要長(zhǎng)期工作才能見效，而許多小區(qū)域總經(jīng)銷對(duì)此并不重視，終端客情管理的工

6、作簡(jiǎn)單地交給聘用的業(yè)務(wù)員去做。一方面業(yè)務(wù)員素質(zhì)不高，很難做好此項(xiàng)工作。另一方面，因業(yè)務(wù)員的流動(dòng)性太大，終端客情工作時(shí)斷時(shí)續(xù)，并隨著業(yè)務(wù)員的離職，客情中斷，無(wú)法真正做好。建議餐飲終端的客情管理指定由經(jīng)銷商的家庭成員或能長(zhǎng)期穩(wěn)定工作的核心業(yè)務(wù)員去作，只要能夠長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，效果自然就會(huì)出來(lái)。廣告策略-以戶外媒體為主，有效利用 POP廣告小區(qū)域市場(chǎng)中廣告媒體可選擇的比較少?？h級(jí)電視廣告有一定的收視率，但因?yàn)楣芾砘靵y，廣告扎堆編排，監(jiān)播不易，再加上因設(shè)備落后，播放圖像質(zhì)量不佳，一般不予考慮。比較適合的廣告媒體以戶外和交通工具為主。選擇較大面積的繁華地段廣告牌或位置較好的店面制作店招是不錯(cuò)的方法。有效利用

7、 POP廣告是小區(qū)域市場(chǎng)操作的訣竅之一。POP廣告即售點(diǎn)廣告，比方招貼、吊旗、展架等。近年來(lái)，白酒營(yíng)銷人首創(chuàng)的燈籠廣告在白酒營(yíng)銷中大量使用，其傳統(tǒng)意義、喜慶概念與白酒的傳統(tǒng)文化和餐飲店的氣氛要求形成有效結(jié)合，是一種非常好的 POP廣告形式。銷售隊(duì)伍建設(shè)-實(shí)行正規(guī)化管理勢(shì)在必行對(duì)小區(qū)域總經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，實(shí)行正規(guī)化管理是企業(yè)上臺(tái)階、上規(guī)模必不可少的環(huán)節(jié)。對(duì)業(yè)務(wù)員的管理從早例會(huì)、日?qǐng)?bào)表、周例會(huì)到月考核，都應(yīng)參照正規(guī)廠家的管理方法-表格化數(shù)字化、目標(biāo)化。但是，小區(qū)域總經(jīng)銷的管理水平普遍較低，缺乏有能力的業(yè)務(wù)主管，銷售人員根本沒有培訓(xùn)，考核機(jī)制不健全，銷售隊(duì)伍的工作效率比較低。針對(duì)這種情況，如果沒有緊迫感，

8、努力加以改進(jìn)，企業(yè)狀況將持續(xù)下滑，最終必然淘汰出局。借助品牌廠家的支持，通過自身努力，就可以改善這一狀況。一般品牌廠家會(huì)派出業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的人員駐點(diǎn)管理，虛心請(qǐng)教他們，請(qǐng)他們參與到管理中來(lái)，請(qǐng)他們對(duì)自己的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，不失為一個(gè)好方法。另外，品牌廠家每年都會(huì)組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)，通過爭(zhēng)取名額安排自己的業(yè)務(wù)骨干參加培訓(xùn)，抓住每一個(gè)提升水平的時(shí)機(jī)。品牌廠家一般還會(huì)提供銷售策略方面的指導(dǎo)，對(duì)廠家提供的手冊(cè)類文件認(rèn)真學(xué)習(xí)，深刻領(lǐng)悟其中的營(yíng)銷真蒂，也可以提高自己的市場(chǎng)管理能力。領(lǐng)袖消費(fèi)群-中高檔白酒營(yíng)銷的切入點(diǎn)和突破口產(chǎn)品的市場(chǎng)根底是消費(fèi)者，形成消費(fèi)潮流就可以大量銷售，這是任何一個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商夢(mèng)寐以求的愿景。中

9、高檔白酒產(chǎn)品的主要消費(fèi)對(duì)象為具備一定消費(fèi)能力的商務(wù)、公務(wù)人員，努力尋求突破口，從其中找到領(lǐng)袖消費(fèi)群，形成羊群心理，產(chǎn)品就可以暢銷起來(lái)。縣級(jí)市場(chǎng)人口不多，城市規(guī)模不大，區(qū)域經(jīng)銷商完全可以從自己的社會(huì)關(guān)系出發(fā)，在政府、企業(yè)、事業(yè)單位中廣交朋友，新產(chǎn)品上市后，首先邀請(qǐng)他們品償、宣傳，通過他們率先消費(fèi)，就可以帶動(dòng)市場(chǎng)的消費(fèi)潮流。分銷網(wǎng)絡(luò)-構(gòu)建覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品銷量最大化在有限的小區(qū)域如何形成盡可能大的銷售量，惟有通過全面開發(fā)分銷網(wǎng)絡(luò)才能實(shí)現(xiàn)。縣級(jí)市場(chǎng)中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建與維護(hù)是分銷的根底。雖說(shuō)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)水平較低，以低檔光瓶酒銷售為主，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部和經(jīng)濟(jì)較興旺的農(nóng)村村官的消費(fèi)檔次還是比較高的。較富裕的農(nóng)

10、民置辦紅白喜事時(shí)也可能選擇 10元以上價(jià)格的盒裝白酒產(chǎn)品，具有一定的消費(fèi)潛力。對(duì)區(qū)域性地產(chǎn)白酒品牌，因占據(jù)地利優(yōu)勢(shì)，無(wú)論是物流的低本錢還是稅收的優(yōu)惠，低檔白酒產(chǎn)品還是有利潤(rùn)可以做的，因而，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)是值得重視的。娃哈哈的成功要素之一是“農(nóng)村包圍城市，即避開競(jìng)爭(zhēng)劇烈的中心城市市場(chǎng)，以縣級(jí)市場(chǎng)為主攻。這一成功經(jīng)驗(yàn)值得白酒人學(xué)習(xí)。促銷-終端促銷是新品上市的“必殺技。渠道促銷實(shí)現(xiàn)打擊競(jìng)品、獲得銷量雙重效果。終端促銷是新產(chǎn)品上市啟動(dòng)市場(chǎng)的“必殺技。對(duì)于已經(jīng)形成一定市場(chǎng)規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)品牌，要想從它的銷售量中“虎口奪食，進(jìn)行終端攔截式的促銷是非常有效果的。餐飲終端促銷針對(duì)的對(duì)象為效勞人員和消費(fèi)者。對(duì)終端效勞人員以

11、價(jià)值不高的小禮品進(jìn)行客情維護(hù)比較適宜。而對(duì)消費(fèi)者的促銷應(yīng)參照競(jìng)爭(zhēng)品牌情況設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)拇黉N力度，除禮品外，還可以是現(xiàn)金、外幣等。白酒在商超的銷售主要是消費(fèi)者的自購(gòu)自飲，集中在節(jié)日及秋冬季，所以商超的促銷活動(dòng)適合在白酒的旺季 9月來(lái)年 4月間進(jìn)行。采用的方法主要有：買贈(zèng)、特價(jià)、堆頭等?，F(xiàn)在白酒流行使用人力促銷-促銷小姐。促銷小姐除了可以完成銷售任務(wù)外，培訓(xùn)良好的促銷員還可以成為企業(yè)文化和品牌形象的傳播者。對(duì)促銷員的管理一是要培訓(xùn)，二是要給以一定的考核鼓勵(lì)。從樹立品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)出發(fā)，區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)該設(shè)置形象店并長(zhǎng)期派駐促銷人員。渠道促銷活動(dòng)一般在旺季來(lái)臨前進(jìn)行，主要目的是搶占分銷商的資金和倉(cāng)儲(chǔ)庫(kù)位，在實(shí)現(xiàn)

12、大量銷售的同時(shí)，直接打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這一活動(dòng)一般需要廠家給予支持，但區(qū)域經(jīng)銷商應(yīng)提供詳細(xì)的市場(chǎng)資訊及制定適合本區(qū)域的具體操作方案，最終具體落實(shí)。案例：江西上饒為贛東北中心城市，白酒年銷量在 4000萬(wàn)元左右。當(dāng)?shù)?A 經(jīng)銷商為家族式企業(yè)，從父輩起就從事糖酒公司工作，現(xiàn)由其女 Y 管理。2002年接手江西某名酒總代理，經(jīng)營(yíng)三年，一直無(wú)起色，庫(kù)存積壓嚴(yán)重。廠家也為此著急，派出精干的 F 經(jīng)理前往調(diào)查、指導(dǎo)。F 經(jīng)理到達(dá)上饒的當(dāng)天晚上，即與公司駐市場(chǎng)業(yè)務(wù)員座談，次日又與經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員座談，然后同業(yè)務(wù)員一起走訪了商超和餐飲終端。第三天上午8： 30準(zhǔn)時(shí)參加了經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員早會(huì)，對(duì)他們的業(yè)務(wù)管理工作進(jìn)行

13、了解，然后又陪同業(yè)務(wù)員一起走訪終端。下午，又同公司的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行了深入的討論。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)停滯不前的原因包括：1、 管理不善，業(yè)務(wù)工作低效率A 經(jīng)銷商為家族管理，具體由其女 Y 負(fù)責(zé)，但她沒有管理經(jīng)驗(yàn)，缺乏管理能力。聘用的三名業(yè)務(wù)員中，沒有設(shè)主管，而廠家派駐的業(yè)務(wù)員對(duì)這三名業(yè)務(wù)員沒有管理的權(quán)威他們只認(rèn)老板，對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員的要求置之不理。所以，業(yè)務(wù)主管實(shí)際上是 Y 本人，但她又不會(huì)管，沒有每天的工作任務(wù)，沒有每周的工作方案，甚至沒有周會(huì)，沒有月會(huì)。業(yè)務(wù)員每天干什么、干多少，一點(diǎn)也不清楚。管理的松懈導(dǎo)致業(yè)務(wù)員的工作低效。在終端檢查中，F(xiàn) 經(jīng)理發(fā)現(xiàn)的不少問題也說(shuō)明了這一點(diǎn)。例如，商超終端產(chǎn)品灰塵

14、長(zhǎng)期無(wú)人清理，產(chǎn)品沒有價(jià)格標(biāo)簽，甚至價(jià)格標(biāo)錯(cuò)某品種的價(jià)格規(guī)定統(tǒng)一是 36元，而有一家超市價(jià)格標(biāo)的是 30元。因無(wú)辦公場(chǎng)所，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員的早會(huì)是在街道邊上開的，效果受到一定影響。2、 經(jīng)營(yíng)思想保守，市場(chǎng)拓展不力去年享受公司政策時(shí)，A 經(jīng)銷商得了一輛昌河車送貨，但為了節(jié)省，車已經(jīng)賣掉半年了，目前市區(qū)內(nèi)只有一臺(tái)電動(dòng)三輪車送貨，平時(shí)少量貨物由業(yè)務(wù)員用自行車送貨。有一輛貨車專門跑鄉(xiāng)下，主要是作某品牌方便面的送貨，而這個(gè)產(chǎn)品的通路與白酒并不完全一致，配送周期也不同。方便面每次是大宗配送，周期長(zhǎng)，而白酒是小量配送，周期短，所以，白酒的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷工作也因此受到影響，鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋面較小，而且銷售較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)訪問周期長(zhǎng)達(dá)一

15、個(gè)月。上饒市區(qū)的 A 級(jí)餐飲終端進(jìn)店率極低。其實(shí)進(jìn)店費(fèi)用并不高，較高一點(diǎn)是 10001500元，現(xiàn)在只要有 20000元左右的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，上饒市區(qū)的 A 店鋪市率就可以大大提高，但這個(gè)錢 Y 不愿出。甚至現(xiàn)在銷售較好的終端提出費(fèi)用問題時(shí)，Y 也采用躲避的方式。例如有一個(gè)銷售較好的超市，以前曾容許過給付陳列費(fèi)，到現(xiàn)在已經(jīng)過去一年多了，Y 一直沒給，也不敢直接去見超市老板，而讓業(yè)務(wù)員說(shuō)經(jīng)銷商已經(jīng)更換了，每次由業(yè)務(wù)員去現(xiàn)款送貨，且只能送光瓶。這次推廣活動(dòng)該超市作了中檔酒的堆碼陳列，但超市里面卻沒有這個(gè)產(chǎn)品賣。出現(xiàn)這樣的奇怪現(xiàn)象。3、 上層公關(guān)不力，領(lǐng)袖消費(fèi)群沒有建立起來(lái)也許是能力和資歷的限制，Y 缺乏公

16、關(guān)能力，她的家族成員似乎都有這個(gè)缺乏。以前曾發(fā)生過這樣的事：昌河送貨車被運(yùn)管部門查扣了，她找到自己的姑父，交警隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，去做工作，少交了一千元罰款，按說(shuō)應(yīng)該利用這個(gè)時(shí)機(jī)與這些權(quán)力機(jī)構(gòu)的人員建立進(jìn)一步關(guān)系，但事情到此為止，而且她害怕再被罰款，把昌河車低價(jià)賣了。還有一次，工商局要罰這種白酒，說(shuō)其設(shè)刮刮卡是“賄賂營(yíng)銷，通過她的姑父找到工商局的人，把這事擺平了，當(dāng)時(shí)說(shuō)要請(qǐng)人家吃飯的，可至今沒有，更談何進(jìn)行高層公關(guān)了。其實(shí)，她家族的這些關(guān)系是有的，除了這個(gè)交警隊(duì)姑父外，她姐姐是檢察院的，這都是可以利用來(lái)進(jìn)行上層公關(guān)的，或開展團(tuán)購(gòu)銷售的，只是她沒有這個(gè)意識(shí)或沒有這個(gè)能力。4、 前任業(yè)務(wù)人員工作不力，沒有盡職

17、盡責(zé)，留下嚴(yán)重的后遺癥由前任業(yè)務(wù)員所作的產(chǎn)品價(jià)格體系設(shè)計(jì)極不合理，老產(chǎn)品全面滯銷。老產(chǎn)品定價(jià)過高，沒有按市場(chǎng)情況設(shè)計(jì)，沒有主攻產(chǎn)品，沒有適合市場(chǎng)主流的產(chǎn)品。據(jù)了解，宴酒在商超還能走動(dòng)，分析認(rèn)為，主要是因?yàn)槠鋬r(jià)格符合市場(chǎng)主流，零售價(jià)為 20多元。但宴酒度數(shù)過高，只有 52度的。因此在這一主流價(jià)位上，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)出現(xiàn)斷層。以前市區(qū)由業(yè)務(wù)員洪某負(fù)責(zé)，但據(jù)了解，她工作不積極，經(jīng)常不按時(shí)上班，且有脫崗現(xiàn)象，因而市區(qū)工作進(jìn)展緩慢，產(chǎn)品鋪市情況差，動(dòng)銷差，終端客情差，陳列差。以至于像龍盒這樣好銷的產(chǎn)品現(xiàn)在還有 300多件庫(kù)存。前任區(qū)域經(jīng)理秦某某缺乏職業(yè)道德，敲詐下屬業(yè)務(wù)員，每下市場(chǎng)讓業(yè)務(wù)員請(qǐng)吃請(qǐng)玩。另?yè)?jù) Y 講

18、，秦讓她墊付房租半年，每月 900元，至今沒有追回；下面縣級(jí)市場(chǎng)倒貨也是秦指使；秦一般下市場(chǎng)主要是玩耍，根本不工作。上饒市場(chǎng)在秦經(jīng)手的費(fèi)用中有 15000元不知去向，直接造成了市場(chǎng)推廣力度缺乏和浪費(fèi)。5、 終端掌控不力，客情維護(hù)缺乏Y 或者她家庭的人根本不去終端作客情，而是交給業(yè)務(wù)員，終端出現(xiàn)問題時(shí)，她也是采取回避的態(tài)度。但因業(yè)務(wù)員變動(dòng)頻繁，終端的客情關(guān)系并沒有真正建立起來(lái)，產(chǎn)品動(dòng)銷情況肯定不會(huì)好。二、 改進(jìn)建議1、 提高管理水平目前還無(wú)法從業(yè)務(wù)員中選拔一個(gè)主管，假設(shè)由廠家業(yè)務(wù)員管理他們不服，只能由 Y 兼任?？紤]到她的管理水平有限，由廠家業(yè)務(wù)員給予輔導(dǎo)。業(yè)務(wù)員要作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表，要召開周會(huì)，先使用廠家的日?qǐng)?bào)、周報(bào)等管理表格。要規(guī)定業(yè)務(wù)員的工作量，包括開新店任務(wù)、每日終端走訪量等。此問題經(jīng)與 Y 溝通，根本認(rèn)可。F 經(jīng)理同時(shí)向公司業(yè)務(wù)員提出此要求。2、 當(dāng)務(wù)之急是要擴(kuò)大 A 級(jí)餐飲終端的鋪市率。上饒市區(qū)目前餐飲終端以 BC店為主，據(jù)報(bào)告說(shuō)已鋪了 120家左右，真正有價(jià)值的 A級(jí)店很少?，F(xiàn)有這些終端賣中高檔酒比較勉強(qiáng)，能動(dòng)銷的點(diǎn)太少。有效點(diǎn)太少是產(chǎn)品動(dòng)銷不暢的主要原因。F經(jīng)理要求公司業(yè)務(wù)員積極做 Y的工作，希望她通過關(guān)系或出費(fèi)用進(jìn)一些非常重要的 A店。如果有可能，公司支持一局部進(jìn)店費(fèi)用也可。3、 積極開展高層公關(guān)活動(dòng)。已建議 F 對(duì)此重視，利用其