商務(wù)談判方案模擬談判劇本

1、_商務(wù)談判方案關(guān)于與 A 公司保健產(chǎn)品項(xiàng)目的合資合作談判專業(yè) ：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易班級(jí)學(xué)號(hào)：XXXX姓名 ：XXX精品資料_一 A 公司背景資料A 公司品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200 米。那里氣候，自然條件優(yōu)越，生長(zhǎng)出來(lái)的茶葉質(zhì)優(yōu)而純正，茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他類產(chǎn)品。兒茶多酚具有降脂，降低血壓，減少心臟病和癌癥病發(fā)幾率，提高人體免疫力，有益于消化，防疫系統(tǒng)。 A 公司已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌在省內(nèi)初步形成。 A 公司有一套完備的策劃， 宣傳戰(zhàn)略， 擁有自己的比較順暢的銷售渠道，主要是知名連鎖藥店，大型超市，茶葉連鎖店。但是品牌知名度不夠高，主要在云

2、南省內(nèi)。另外，A公司實(shí)力有限，公司資金規(guī)模有限，希望通過(guò)吸引其他公司投資，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，擴(kuò)大宣傳力度。 A 公司現(xiàn)有一系列資產(chǎn)（品牌，渠道，宣傳策劃，生產(chǎn)資料等） ，資產(chǎn)估算價(jià)值 100 萬(wàn)。公司為了充分利用閑置資金，希望通過(guò)投資，提高閑置資金的利用率，通過(guò)資本運(yùn)作獲得資金的增值，提高公司經(jīng)濟(jì)效益。經(jīng)過(guò)初步調(diào)查，了解到近幾年保健行業(yè)市場(chǎng)較好，我們公司投資初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。 A 公司作為一家保健品市場(chǎng)的中小企業(yè)，其產(chǎn)品和品牌發(fā)展較好，渠道順暢，并且公司擁有自己的營(yíng)銷宣傳策劃，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍較好，其公司未來(lái)有比較廣闊的市場(chǎng)。所以公司希望通過(guò)與A 公司談判，確定合適的投資方案，與A 公司達(dá)成合資合

3、作協(xié)議。我們公司應(yīng)A 公司邀請(qǐng)前往A 公司所在地洽談。二 談判內(nèi)容1. 我方公司的投資額；2. 合資合作方式：我公司投入資金（貨幣資金）， A 公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)，銷售和宣傳，即合伙入股投資方式；3. A 公司資產(chǎn)評(píng)估價(jià)值；4. 我公司的投資收益率的確定；精品資料_5. 我公司投入資金的使用情況；6. 雙方投資風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)和利潤(rùn)的分配的問(wèn)題；7. 合同協(xié)議條款確定。三 談判目標(biāo)總目標(biāo)： 1.解決合資合作前的疑難問(wèn)題；2.達(dá)到合資合作的目的。具體目標(biāo)： 1. 保證投資額在底線以下，收益率在20%以上；2.要求 A 公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)，銷售，宣傳；3.在風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)上，要求保證一定的風(fēng)險(xiǎn)控制，利潤(rùn)分配合理；4確保

4、我公司投入資金合理使用。四 談判資料的準(zhǔn)備1. 談判地點(diǎn)： A 公司會(huì)議室；2. 談判雙方：A 方：云南省昆明市香茗綠茶公司（對(duì)方） B 方：云南省金利建筑建材公司（我方）3. 談判資料準(zhǔn)備：1）、我方收集的關(guān)于A 公司的情報(bào)信息，資產(chǎn)評(píng)估資料；2）、我方收集的關(guān)于A 公司產(chǎn)品的銷售情況，品牌；宣傳策劃等信息資料；3）、保健市場(chǎng)的市場(chǎng)行情資料；4）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料；精品資料_5）、我方擬定的對(duì)A 公司的多種投資方案；6）、我方擬定的合同協(xié)議草案。五 談判方案方案出資額收益率第一種50萬(wàn) 69萬(wàn)20%<R<=22%第二種70 萬(wàn) 89萬(wàn)22%<R<=23%第三種90萬(wàn) 10

5、9 萬(wàn)23%<R<=24%第四種110萬(wàn) 129 萬(wàn)24%<R<=25%第五種130萬(wàn) 150 萬(wàn)25%<R<=26%投資采取分期投資， 逐次投入資金， 并要求 A 公司對(duì)所用資金出具解釋。要求 A 公司按月和季度以及年份提供財(cái)務(wù)報(bào)表六 談判程序第一階段：圍繞 A 公司的資產(chǎn)情況：主要有公司產(chǎn)品銷售，價(jià)格，宣傳；品牌；渠道；發(fā)展戰(zhàn)略；第二階段：合資合作方式：要求 A 公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)，銷售，宣傳；我方投資額及收益率；投資資金的使用情況；風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)和利潤(rùn)分配；第三階段：談判結(jié)束，簽訂合同。正式談判開始：對(duì)方 ：您好，我代表我公司所有員工熱烈歡迎您的到來(lái)，這是我公司的

6、一點(diǎn)點(diǎn)心意 （公司生產(chǎn)的茶葉）請(qǐng)收下 . （對(duì)方希望送禮物給我方留下好精品資料_印象）我：您太客氣了，謝謝！對(duì)方 ：應(yīng)該的！應(yīng)該的！希望我們合作成功！共謀發(fā)展. 共創(chuàng)未來(lái)！我：十份感謝貴公司的盛情款待，我公司本次來(lái)到昆明是本著“誠(chéng)信為本 . 務(wù)實(shí)合作 . 共圖未來(lái)”的方針來(lái)的. 相信本次的合作是愉快的. 我們的前景是光明的， 相信我們的這次合作將會(huì)碩果累累. 相信我們的發(fā)展將會(huì)一片光明！對(duì)方 ：那我們正式開始吧。我：好。 你關(guān)于之前貴公司給我們的產(chǎn)品資料我們已經(jīng)看過(guò)，我認(rèn)為保健品這個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)前景非常好，也很感興趣。對(duì)方 ：感謝顧總對(duì)我們公司的認(rèn)可，那么這次談判我們就合資合作的具體方式做一個(gè)商

7、定。我：恩 好的。我們公司經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一些資金。出于公司多元化發(fā)展和通脹下資金保值增值的需要，擬以閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，而茶文化是中國(guó)傳統(tǒng)文化的重要方面，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和收入的提高，集生活消費(fèi)、文化消費(fèi)和保健消費(fèi)為一身的生態(tài)保健茶消費(fèi)前景廣闊，正式看到這樣的發(fā)展空間，所以我們把投資目光瞄準(zhǔn)了生態(tài)保健市場(chǎng)。對(duì)此我們預(yù)計(jì)向貴公司初步投入一些資金，希望貴公司對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的100 萬(wàn)元做具體的闡述（品牌、現(xiàn)有茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃及營(yíng)銷渠道）。對(duì)方 ：沒(méi)問(wèn)題，這是我們的疏忽，我們應(yīng)該事先講清楚的。正好我?guī)?lái)了我們公司的資產(chǎn)情況分析書，上面有詳細(xì)的介紹，您

8、可以看一下。您邊看邊聽我為您介紹。精品資料_我們的“健康牌”綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò) 2200 米。那里氣候， 自然條件優(yōu)越， 生長(zhǎng)出來(lái)的茶葉質(zhì)優(yōu)而純正，茶多酚含量超過(guò) 35%，高于其他類產(chǎn)品。兒茶多酚具有降脂，降低血壓， 減少心臟病和癌癥病發(fā)幾率， 提高人體免疫力， 有益于消化，防疫系統(tǒng)。還有防輻射、抗衰老、美容護(hù)膚等功效。我們公司現(xiàn)有的品牌， 生產(chǎn)資料， 宣傳策劃， 營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值為 100 萬(wàn)元人民幣。具體來(lái)說(shuō)，我們公司成立這么多年來(lái)，已經(jīng)形成了自己的品牌，我們稱之為品牌綠。而且我們已經(jīng)注冊(cè)生產(chǎn)“健康牌”綠茶，這個(gè)品牌得到了廣

9、大消費(fèi)者的喜愛和支持，市場(chǎng)調(diào)查表明， “健康牌”有很好的口碑。第三，我們已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道， 在云南省××連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況非常好。所以，你們對(duì)我們的銷售狀況不用任何質(zhì)疑，請(qǐng)絕對(duì)放心。（已闡述完，跟我方獲取的情報(bào)基本吻合）我：（點(diǎn)頭默許）這些我了解，但我還了解，你們的品牌知名度還很低，恐怕這也是你們想要與我們合作的原因之一吧。對(duì)方 ：您真是精明啊，我們承認(rèn)，相對(duì)于一些老字號(hào)，大品牌，我們的品牌知名度確實(shí)還不夠。但知名度是靠過(guò)硬的質(zhì)量，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，合理的價(jià)格以及大力的宣傳創(chuàng)造出來(lái)的， 我們前三項(xiàng)都有了， 就差最后一項(xiàng)，因?yàn)?/p>

10、我們大量資金都投入到提高產(chǎn)品質(zhì)量上了，所以宣傳這方面做得還不夠，但我們是有活力的公司， 相比于那些老公司起點(diǎn)更高， 設(shè)備更新，緊跟時(shí)代的步伐。所以我們也希望貴公司在資金方面給予大力支持，先投 150 萬(wàn)，不知貴公司意下如何？精品資料_我：150 萬(wàn)不是小數(shù)目，貴公司能否對(duì)如何保證資金的安全、資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋。對(duì)方 ：我們公司的“健康牌”生態(tài)綠茶以其優(yōu)良的品質(zhì)和無(wú)污染的生長(zhǎng)環(huán)境， 12 年榮獲“第五屆云南省消費(fèi)者喜愛商品” ； 13 年榮獲云南產(chǎn)品推廣評(píng)價(jià)中心認(rèn)定為 “質(zhì)量信得過(guò)產(chǎn)品” ；經(jīng)中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院茶葉研究所監(jiān)測(cè)：無(wú)農(nóng)藥殘留，內(nèi)含“茶多酚高大 38%高于其他

11、已被發(fā)現(xiàn)的茶類產(chǎn)品”。 相信貴公司在之前已經(jīng)對(duì)我們公司也有一定的了解。保健品的市場(chǎng)前景還是很大的， 近來(lái)隨著我國(guó)改革開放的春風(fēng)吹遍祖國(guó)大江南北，人們的生活水平就像爬山虎一樣，一天天向上攀，在滿足了基本的生活需求后，自然就把心思放在了提高生活質(zhì)量上，而保健品恰恰是提高生活質(zhì)量的先行軍。保健品越來(lái)越被人們所熟知，所喜愛。尤其是綠茶，這東西可以與靈芝相媲美啊。我：說(shuō)得對(duì)，這也是我們選擇與貴公司商洽的原因所在。請(qǐng)問(wèn)貴公司獲得資金后打算如何使用呢？對(duì)方 ：針對(duì)我們公司目前的情況，我們會(huì)把資金主要用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度。這對(duì)于產(chǎn)品品牌推廣有很大幫助。當(dāng)然，還會(huì)引進(jìn)一些先進(jìn)設(shè)備，提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量。

12、產(chǎn)品的銷售最終還是要靠質(zhì)量取勝的。目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)茶葉需求增大 . 隨著擴(kuò)大內(nèi)需的推動(dòng)，我認(rèn)為今明兩年茶葉市場(chǎng)市場(chǎng)需求將會(huì)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，價(jià)格可能小幅波動(dòng)，總體趨向穩(wěn)中有升的局面。我： 我們選擇貴公司當(dāng)然在一定的程度上是肯定了貴公司的品牌、口碑以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量，實(shí)話說(shuō)在這之前我們對(duì)所有著名綠茶品牌做了詳精品資料_細(xì)的了解，了解到你們公司的茶葉產(chǎn)品在云南省的茶市場(chǎng)還是占有一席之地的。（ 對(duì)方 ：適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭并道謝）我： 貴公司產(chǎn)品的情況我們已經(jīng)了解了。那我就說(shuō)一下我們商討過(guò)后的報(bào)價(jià)吧， 150 萬(wàn)我們是不能接受的。我們出價(jià)55 萬(wàn)，由你方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售，我們希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且

13、年收益率在24%以上。對(duì)方 ：您的出價(jià)實(shí)在是沒(méi)有誠(chéng)意啊，我們目前是需要一大筆資金，所以才選擇找合作伙伴，不然我們也不用花這么多功夫在這談了。剛才您也已經(jīng)對(duì)我們公司及產(chǎn)品狀況有了一個(gè)較詳細(xì)的了解，也應(yīng)該看到我們這個(gè)產(chǎn)品品牌的優(yōu)勢(shì)所在，所以請(qǐng)慎重考慮一下。我：你們主要是缺宣傳資金，這筆資金不會(huì)很大，而且我們是第一次在保健品這個(gè)領(lǐng)域投資，所以不敢把賭注下得太大。對(duì)方 ：但 55 萬(wàn)未免太少了，如果這筆錢就能滿足我們的要求，我們完全可以不用找伙伴，而到銀行貸款。宣傳這塊是需要花大力氣的，單是視頻廣告就得花幾十萬(wàn)。你可以看一下我們的宣傳策劃，上面有提到預(yù)算。（我方沉默了三秒鐘）對(duì)方 ：這樣吧，為了表示我

14、們的誠(chéng)意，我們?cè)侔褍r(jià)錢降低一點(diǎn)，130 萬(wàn)但要求我方控股。我： 這還是太高，就算我想答應(yīng)，我的領(lǐng)導(dǎo)也不會(huì)答應(yīng)，萬(wàn)一出現(xiàn)失誤也是不小的損失。對(duì)方 ：您放十二萬(wàn)分的心，與我們合作絕對(duì)不會(huì)賠的。您剛才提的希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在24%以上。這個(gè)我們絕對(duì)保證。精品資料_我：話雖如此，你們?nèi)绾伪ＷC。 還有任何一件事， 不管事先說(shuō)得怎么好，但不可否認(rèn)都是有風(fēng)險(xiǎn)的，雙方怎么來(lái)分擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，這些都有必要說(shuō)明。對(duì)方： 首先，我們能夸下?？?，不是沒(méi)有依據(jù)的，這是我們公司近兩年的生產(chǎn)和銷售狀況表，從中，您可以很清楚的看到，我們一年的收益率一直保持在 30 35，這是一個(gè)很可觀的數(shù)字， 收益大也是保健

15、品這行的一個(gè)特征，這也正是為什么有那么多公司選擇在這塊領(lǐng)域發(fā)展的原因。這是以前的情況，如果我們擴(kuò)大宣傳力度和生產(chǎn)規(guī)模的話，我們的年收益肯定會(huì)增長(zhǎng)，估計(jì)會(huì)在達(dá)到 40，所以貴公司的要求我們完全可以接受。第二，關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)這個(gè)問(wèn)題，我想最好的方法是雙方都購(gòu)買保險(xiǎn)，另外，我們可以承諾風(fēng)險(xiǎn)是非常小的，不到1。我：我不知道這個(gè) 40和不到 1是怎么算出來(lái)的，但我們還是很希望能和貴公司建立長(zhǎng)期合作關(guān)系， 所以我們把價(jià)錢提高到 70 萬(wàn)，保險(xiǎn)費(fèi)用要記入成本。利潤(rùn)分配按投資份額算。對(duì)方 ：這個(gè)價(jià)錢還是太低了，不是我們不理解貴公司的顧慮，而是這個(gè)價(jià)錢與我們的預(yù)算相差實(shí)在是太大了。您看這樣好嗎？我們把價(jià)錢降低到

16、120 萬(wàn)，如果利潤(rùn)分配按投資份額算的話，這樣，你們的收益也更大啊。我們要價(jià)不是沒(méi)有道理的，您先前也說(shuō)了，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，雖然我們的品牌質(zhì)量很好，但我們的目標(biāo)是創(chuàng)全國(guó)一流品牌，就像腦白金和黃金搭檔一樣，所以我們才要尋找合作伙伴，之前已經(jīng)有幾家公司有意與我們合作，但都因?yàn)檫_(dá)不到我們的要求而失敗了。我們不希望這次又像前幾次那樣，所以請(qǐng)?jiān)诳紤]一下。我們都知道投資最主要是要利潤(rùn)可賺。我們的產(chǎn)品有很大的市場(chǎng)前景，您選擇我們就是選擇了一棵搖精品資料_錢樹，而且綠茶不像服裝，食品，它的銷售沒(méi)有季節(jié)性，宜于保存，人們對(duì)它的需求永遠(yuǎn)不會(huì)停止。所以不存在絕對(duì)的淡季。綠茶的適用場(chǎng)合和適用人群廣，清晨喝一杯淡淡的

17、綠茶，醒腦清心當(dāng)看電視時(shí)或是坐在電腦面前，喝綠茶對(duì)身體有好處，孕婦常飲綠茶，對(duì)胎兒有利。雖說(shuō)目前綠茶產(chǎn)品很多，但真正高質(zhì)量的少得可憐，所以我們的產(chǎn)品有絕對(duì)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，這比其他什么都更有說(shuō)話權(quán)。我：據(jù)我們了解，貴公司在云南的一家長(zhǎng)期客戶XX 公司今年剛剛宣布破產(chǎn)，我們可不可以這樣說(shuō)，這估計(jì)會(huì)給貴公司的利潤(rùn)甚至是經(jīng)營(yíng)上帶來(lái)一定的影響，那么在這個(gè)時(shí)候何不放低價(jià)格尋求像我們這樣的一個(gè)大客戶作為長(zhǎng)期合作伙伴呢？對(duì)方 ：XX公司確實(shí)是我們之前的一個(gè)客戶，但是我們公司經(jīng)營(yíng)之廣，資金之雄厚 . 我相信它的破產(chǎn)沒(méi)有給我們帶來(lái)任何影響！我：我了解，我們也很想與貴公司合作。這樣吧，我們?cè)谧屢徊剑?0 萬(wàn)怎么樣，這是底

18、線了。我們會(huì)采取分期投資，逐次投入資金，貴公司要按月和季度以及年份提供財(cái)務(wù)報(bào)表對(duì)方 ：時(shí)間也不早了，我也不拐彎抹角了，實(shí)話說(shuō)吧，少了100 萬(wàn)我們是談不攏的，并且由我們控股。陷入僵局。對(duì)方 ：這樣吧，既然在價(jià)位上我們暫時(shí)不能達(dá)成一致，就先把這個(gè)問(wèn)題緩一緩。我特意準(zhǔn)備了幾種我們的產(chǎn)品 . 來(lái)！上茶！ （語(yǔ)氣加重），品嘗一下我們茶葉的品質(zhì)如何。我：嗯！好茶！口感圓潤(rùn). 渾香色好！（點(diǎn)頭微笑）精品資料_對(duì)方 ：我們公司的茶葉在網(wǎng)站上進(jìn)行了客戶調(diào)查好評(píng)率達(dá)到百分之九十一 . 信大家可以看到我們公司在客戶中有相當(dāng)好的口碑 （請(qǐng)禮儀遞上客戶調(diào)查表）我：這份調(diào)查可以說(shuō)我們很滿意，相信對(duì)貴公司在產(chǎn)品質(zhì)量上我們還是很認(rèn)可的。我需要與公司董事進(jìn)行