寶潔公司銷售培訓(xùn)材料(2)

1、小店銷售管理一、小店概述二、小店銷售目標及策略三、小店管理動作系統(tǒng)四、小結(jié)大店銷售管理一、大店概述二、大店重要性三、BL大店銷售目標和策略四、大店管理動作系統(tǒng)一、小店概述 1.1小店定義 小店原指遍布各地的直接面對消費者的小型零售終端。對P&G 而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時P&G 產(chǎn)品銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。 1.2小店特點1、便利性：與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費者隨時隨地的購買2、分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標 小店。3、規(guī)模?。籂I業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日 銷

2、售額。4、經(jīng)營品種相對集中：以日用消費品的暢銷規(guī)格為主 1.3小店重要性1、對消費者而言：-最方便地買到有購買沖動的產(chǎn)品。-有效地改變消費習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。2、對P&G 客戶而言：-穩(wěn)定的銷量來源日用消費品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時，小店銷量受其他因素干擾小，相對穩(wěn)定，是P&G 客戶穩(wěn)定的生意來源之一。-穩(wěn)定的利潤來源雖然對小店銷售中遇到批發(fā)市場價格沖擊，但由于小店直接面對消費者，同時P&G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對小店的供應(yīng)價格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費用，也是P&G 客戶的穩(wěn)定利潤來源。-穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)

3、絡(luò)，建立長久生意的基礎(chǔ)通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高P&G 客戶在當?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助P&G 客戶建立長久生意的基礎(chǔ)。3、對P&G 而言：-使產(chǎn)品知名度及可購買性達到最高-使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。-獲得消費者的品牌忠誠，確保P&G 品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。作為日用消費品公司，我們不僅需要消費者對P&G 產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動并試用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點的實現(xiàn)二、小店銷售目標及策略-P&G 深度分銷目標通過積極有效的方式把P&G 的主要規(guī)格分

4、銷進每一家小店，具體來說是指：1、在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。2、新產(chǎn)品推出4 周內(nèi)分銷并陳列于所有目標商店。-P&G 的小店策略1、建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實現(xiàn)分銷覆蓋。2、建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。三、小店管理動作系統(tǒng)銷售隊伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護一支積極進取，素質(zhì)過硬的銷售隊伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實現(xiàn)公司的零售目標，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支 持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對小店管理進行探討。 3.1片區(qū)設(shè)置將目標城市的市區(qū)劃分

5、為若干片區(qū)由專人負責分銷覆蓋時，應(yīng)注意如下幾點：1、以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。2、每個片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。3、盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。4、每個片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進和銷售代表培訓(xùn)。5、當一個片區(qū)店數(shù)超過150 家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在30 家左右），既有利于銷售代表實現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天 ）也有利于檢查人員跟進檢查。 3.2覆蓋方式在既定片區(qū)銷售代表進行分銷量覆蓋時，覆蓋方式在如下有所規(guī)范

6、：-拜訪頻率：合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品4 周內(nèi)賣進達標，銷售人員拜訪90%以上小店需要補貨為標準。一般情況下，每家小店每1.5 周被拜訪一次是比較合宜的拜訪頻率。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計劃、競爭對手動態(tài)等因素時，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。-每日拜訪店數(shù)對小店銷售代表來說，每天拜訪2 5 家小店是基本的要求。-成功率在小店拜訪中賣進P&G 產(chǎn)品（無論是新分銷賣進還是補貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%以上。-周期性的覆蓋計劃由于P&G 產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、

7、口腔護理）， 小店分銷要求高（80%以上到達或超過零售標準）， 僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計劃是不夠的。應(yīng)由KAM 或小店TL 為小店銷售隊伍制定出每周或每兩周的分銷重點品類，比如下表：洗發(fā)水一周香皂兩周口腔護理兩周衛(wèi)生巾一周洗衣粉兩周 3.3貿(mào)易政策 在實現(xiàn)正常補貨的基礎(chǔ)上，新分銷賣進主要側(cè)重于周重點品類上，于是應(yīng)有一銷售價格、促銷等方面的支持。1、供應(yīng)價 小店供應(yīng)價可高于批發(fā)市場的發(fā)貨價，一般以廠價加5%為宜。（具體情況視各地的實際情況而定）2、回款 小店回款應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨，在任何情況下任何形式的代銷或賒銷都是不值得提倡的，因為這樣做：-對P&G 公司：損害

8、了公司的良好品牌形象小店店主是認為只有不好賣的產(chǎn)品才會代銷。-對P&G 客戶： 增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時增加了巨大的應(yīng)收帳，和銷售人員債務(wù)管理成本和銷售人員流失時的風(fēng)險成本。 -對小店可能會失去經(jīng)營成功品牌的機會。因為對于小店店主來說，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買斷，他會發(fā)揮對目標消費者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來說服其購買、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時實現(xiàn)零售利潤，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營該品牌的興趣。相反，若該產(chǎn)品為代銷，他就會發(fā)生“賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒有一分錢本錢”這樣一種思想，沒有推銷積極性。作為日用消費品的銷售，不僅要作好四項基本原則，電

9、珠的積極推銷也是非常重要的，失去了電珠的支持，該產(chǎn)品很可能相對滯銷。長此以往，店主會認為該產(chǎn)品不僅不賺錢，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營該產(chǎn)品，對于一個商店不經(jīng)營市場領(lǐng)導(dǎo)品牌的P&G 產(chǎn)品，對P&G 公司和該店都是一個損失。 3、送貨服務(wù)P&G 公司通過P&G 分銷商向所有小店提供上門服務(wù)，也歡迎小店店主通過電話，傳呼方式訂貨。4、退貨及殘損處理由于小店銷量小，每次進貨基本上都是開零貨開箱驗貨，故一般情況下不受理退貨及殘損處理。5、銷售支持P&G 公司通過P&G 分銷商不定期地向小店提供支持。 3.4 人員管理 3.4.1 目標在銷售過程中，比起

10、批發(fā)銷售代表對貿(mào)易政策（如價格、回款等）的依賴，大店銷售代表在貨架上與競爭對手的激烈競爭以及改變大店業(yè)務(wù)主管的思維方式的需要來說，小店銷售代表對小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響?？梢哉f，只要有了一支踏實肯干、銷售技巧過硬的銷售隊伍，我們就一定回取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績。于是，我們對人員管理的目標通俗地說就是：讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時有部分人能勝任更大責任的工作。要達到這一目標，我們需要在人員的配置、招聘、培訓(xùn)、激勵、檢查、工作制度等幾方面做卓有成效的工作。 3.4.2 配置1、銷售代表人數(shù)銷售代表人數(shù)可由以下公式確定：銷售代表人數(shù)=目標小店店數(shù)x 商店拜訪頻率（周） x每日拜訪家數(shù)x5

11、天其中，目標小店店數(shù)若暫無資料，可用城市（市區(qū)）人口/500 這一數(shù)字臨時代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時建議每周1 次，每日拜訪家數(shù)建議每天25 家。 2、小店組織結(jié)構(gòu)當配置的銷售代表不足6 人時，建議設(shè)1 名不脫產(chǎn)TL 兼一些日常管理和培訓(xùn)工作。當配置的銷售代表超過6 人時，可以考慮設(shè)一名脫產(chǎn)TL 和設(shè)置不脫產(chǎn)的組長位置。組長至少應(yīng)有2 名，銷售代表人數(shù)超過10 人時可按每5 名銷售代表中設(shè)1 名組長的編置依此類推。這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有利于銷售人員的日常管理、培訓(xùn)、計劃、的跟進以及人員激勵。 3.4.3 招聘根據(jù)配置決定了銷售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu)，可以著手進行招聘工作。作為小店銷售代表

12、的招聘，應(yīng)注意以下幾點：1、招聘人員的標準：誠實正直、積極進取具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對象。（這點也視各個地方的具體情況而定）2、招聘計劃的指定招聘應(yīng)做好計劃，招多少個做什么工作的人是計劃的核心。首先是人數(shù)，我們的招聘人數(shù)應(yīng)大于配置時計算出的人數(shù)，這樣做有利于人員的自然淘汰、提升人員以及擴大組織，其次確定需要多少人招聘來長期深度分銷工作，多少人在一段時間內(nèi)只要技巧熟練，銷售業(yè)績好就得到提升。 3、根據(jù)需要招聘人員大凡應(yīng)聘一家公司，無非有著生存（活下去）和發(fā)展（更好的活）兩種目標。我們招聘兩類人：1）滿足于深度分銷工作并穩(wěn)定工作的人。2）將努力工作并在其中發(fā)展技能

13、的以適應(yīng)更具挑戰(zhàn)性的工作的人。根據(jù)招聘計劃，我們在招聘第一類人時重點考察其是否誠實正直，吃苦耐勞，P&G 這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類人時應(yīng)除了誠實正直以外還需重點考察是否有潛力，P&G 這份工作是否重點滿足他發(fā)展的意向。另外，從以上分析可以看出，學(xué)歷并不是我們考慮的標準，能吃苦耐勞或者有發(fā)展?jié)摿Σ攀俏覀冴P(guān)心的重點。 4、招聘中的透明度我們在招聘時應(yīng)向應(yīng)聘者清楚地說明銷售代表的職責，工作性質(zhì)，待遇和可能的發(fā)展方向。否則即使我們能順利實現(xiàn)招聘計劃，那些一門心思只為做P&G 經(jīng)理的應(yīng)聘者在現(xiàn)實的深度分銷代表工作環(huán)境中，不久也會離去，給我們的日常管理帶來更大的挑戰(zhàn)

14、。5、招聘的最后決定通過了填應(yīng)聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應(yīng)聘者的素質(zhì)一定滿足P&G 深度分銷工作的要求，為期一周左右的見習(xí)期可以讓應(yīng)聘者直觀了解深度分銷工作，我們也能清楚看到該應(yīng)聘者是否吃苦耐勞，是否有培訓(xùn)、發(fā)展?jié)摿?。于是我們建議通過見習(xí)期的雙向了解之后，再做招聘的最后決定。 3.4.4 培訓(xùn)1、培訓(xùn)目標任何銷售人員，都是從小店做期的。為了使銷售人員能有良好的發(fā)展前途，同時樹立良好職業(yè)形象，需要通過培訓(xùn)達到以下目標：A 使小店銷售代表認同公司的價值觀，如（誠實正直，用正確的辦法做正確的事），用專業(yè)的方式、技巧做P&G 產(chǎn)品的生意。B 時小店銷售代表掌握達到深度分銷標準的基

15、本技巧。C 向更高一級銷售隊伍提供合格人才。2、培訓(xùn)題目有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平，接受培訓(xùn)能力以及小店工作對技巧要求的熟練程度，沒有必要把P&G 公司的每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一個小店銷售代表，以下課題是小店銷售代表的推薦培訓(xùn)內(nèi)容：P&G 公司簡介、分銷商的介紹、P&G 的風(fēng)格（熱情、主動、禮貌、堅持）、品牌知識、四個銷售的核心基礎(chǔ)、BCP、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開溝通窗戶的幾個技巧），基本PSF（了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對意見的技巧。3、培訓(xùn)安排每個小店銷售代表都應(yīng)有一個培訓(xùn)計劃，該計劃應(yīng)具體安排

16、銷售代表在何時由何人進行哪個課題的培訓(xùn)。考慮到小店并不是每一個銷售代表都需要承擔更大的責任，因此，小店銷售代表的培訓(xùn)更多是在養(yǎng)成正確的銷售習(xí)慣，初步培訓(xùn)銷售基本技巧的范疇內(nèi)，我們建議一般性的小店銷售代表培訓(xùn)可由小店TL 執(zhí)行，而P&G 經(jīng)理可以考慮對小店TL 進行“培訓(xùn)技巧”的培訓(xùn)，在做各種培訓(xùn)“演示”時對有發(fā)展?jié)摿Φ男〉赇N售代表進行直接培訓(xùn)。 3.4.5 激勵如果說培訓(xùn)是使銷售人員具備工作的技能的話，激勵就是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。1、了解銷售代表的需求和需要如同我們向客戶賣進一個分銷以前需要有針對性地了解其需求和需要一樣，面對我們所要激勵“的客戶”銷售代表，我們也

17、同樣需要進行“滲透”。銷售代表對工作有一些共同的需要。比如，穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時期常有著不同的需求和需求強度，這就要求我們對銷售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵措施2、 健全的激勵機制-級別制定（金字塔結(jié)構(gòu)）-職業(yè)發(fā)展計劃升級：小店DSR TL 大店 批發(fā)DSR 降級：批發(fā)DSR 大店 TL 小店DSR 解雇-工資評定制度（拉開差距，多勞多得）-額外的競爭機制（如分銷比賽、新產(chǎn)品競賽、優(yōu)秀DSR 評選） 3、激勵工作重在平時激勵工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時才需要的，激勵工作更多的是在平時和銷售代表一般性的交往中達成的。

18、例如，相互尊重是有效激發(fā)激勵的前提。從激勵的角度看，讓銷售人員感到P&G 經(jīng)理是他們的良師益友遠勝過他們感到P&G 經(jīng)理只是他的老板或工資制定人。又如，當有銷售人員取得突出的工作業(yè)績或進步明顯時，不妨在會議上公開表揚，不要小看受到尊重時一個人激勵的作用。再如，與銷售人員不期而遇時，除了簡單的問候，若加一句“最近工作怎么樣”或者“工作又什么困難嗎？”，既能體現(xiàn)相互尊重和關(guān)心，也可能讓你得到意想不到的信息，為將來某些突發(fā)事件做好客戶滲透。 3.5 后勤支持系統(tǒng)俗話說：“兵馬未動，糧草先行”。一個好的后勤支持系統(tǒng)，對小店分銷工作的支持作用怎么強調(diào)也不為過。好多倉庫管理，帶貨/補貨系統(tǒng)

19、以及財務(wù)系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的麻煩。3.5.1 倉庫管理小店倉管工作由于出貨頻繁，出倉規(guī)多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達到提高庫存準確度、銷售代表提貨手送簡便，提高工作效率之目標。-設(shè)立小店獨立倉庫-專人管理，責權(quán)分明-分類管理：貨物與POP 分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類；售貨與贈品分類-逐日管理，定期核對 3.5.2 帶貨/補貨系統(tǒng)1、單人送貨并銷售優(yōu)點：成本低，責任明確，易于管理缺點：帶貨量低使補貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握，治安 狀況不好地區(qū)貨物安全性差。適應(yīng)區(qū)域：中小分銷商覆蓋的

20、大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費用不足以支持 更多的人員；城市不大，送貨距離不長，因而路途時間耗費。2、小組形式送貨并銷售常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。優(yōu)點：充足的帶貨量提高效率并降低勞動強度，銷售人員素質(zhì)可以提高，貨物安全 性好。缺點：費用高。適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。由于有足夠的費用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。3、對DSR 的再補貨-DSR 直接由分銷商倉庫補貨。常用于分銷商處于市中心，且城市不大這一狀況。-DSR 由分銷商的二級倉補貨。常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。-DSR 由流動貨車補貨。這需要分銷商有充足的運輸能力及嚴謹

21、的管理。 3.5.3 財務(wù)安全系統(tǒng)每個分銷商有各自的財務(wù)系統(tǒng)，沒有必要強求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財務(wù)安全問題及對策。1、人員流動因素由于小店DSR 的穩(wěn)定性不太高，人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種：-招聘易于掌握的當?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口印件、身份證復(fù)印件等資料。-強貨培訓(xùn)：使DSR 感受工作的價值，減少流動的可能性。-合理的報酬：使DSR 感受基本需求的滿足。 2、政策性因素-為DSR 設(shè)置信用額：DSR 的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi)，例如DSR 日均銷售額為500-800 元，由于銷售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨

22、量在800 元以上，即可設(shè)置1500-1800 元的信用額。-每日交款制度：使DSR 手頭存留的貨款最少且時間最短。-慎用保證金制度：勞動法中嚴禁任何形式的保證金或押金，但可根據(jù)各地不同情況，制定諸如：銷售員先款后貨、銷售員集資（分銷商年底返紅利）等形式的約束。任何資金的占有一定要有銷售人員“自愿抵押”的文件。 3.6分銷管理小店管理的核心在于分銷的賣進、維持和拓展。在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理這一課題。3.6.1 小店銷售代表依據(jù)小店基本動作程序進行分銷賣進。1、基本銷售工具小店銷售代表應(yīng)具備銷售包、訪問手冊、宣傳材

23、料及工具、送貨車輛（自行車或三輪車）等基本工具。2、明確的訪問計劃依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計劃。 3、固定的訪問線路及BCP 執(zhí)行依據(jù)每月或每周訪問計劃確定每日訪問線路并執(zhí)行BCP。4、報表填寫及信息反饋通過銷售人員填寫“每日訪問報告”、“存貨補貨記錄”、“競爭對手狀況”或“促銷跟蹤表”，P&G 經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評人員，有針對性地給予人員培訓(xùn)，指定階段性工作重點?；蛘咧付ㄏ鄳?yīng)的促銷計劃以反擊競爭對手的活動。 3.6.2 檢查制度檢查制度作為小店分銷管理的一個極其重要的部分，不僅能跟進銷售人員的分銷賣進和

24、維持情況，還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機會。1、獨立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專人負責。同時應(yīng)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機會發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對抗，有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。2、明確的檢查目標及詳細的檢查計劃。作為檢查人員，同樣應(yīng)該有檢查計劃以保證在一個月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。3、靈活的檢查方式抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報與隨機抽查相結(jié)合可以保障檢查結(jié)果的客觀與公正。事實證明，由銷售人員每周報兩條街（每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已報過），

25、讓檢查人員檢查與隨機抽查相結(jié)合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。4、公正評定，及時反饋檢查人員應(yīng)及時（最好在第二天）將檢查結(jié)果通過P&G 經(jīng)理或小店TL 轉(zhuǎn)達給被查片區(qū)銷售人員，有利于共同認可檢查結(jié)果。5、檢查結(jié)果與工作業(yè)績，工資評定嚴格掛鉤。 3.6.3 銷售介紹在小店銷售代表進行分銷賣進的銷售介紹時，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本PSF 和基本處理反對意見等技巧進行銷售，相對于前面幾種技巧，找到真實反對意見并處理，顯得更為有效和有章可循。下面，就幾類常見反對意見進行討論。 一、不愿進貨分銷我們的產(chǎn)品1 1、KDMKDM：這個牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進它呢？

26、這個牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進它呢？DSR： 不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推 出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應(yīng) 該確信這一點：P&G 所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過驗證并被 發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費者需求的，同時這種品牌或規(guī)格也受著P&G 強大廣告的助銷支持。 2 2、KDMKDM：沒有顧客提出需要購買這種品牌。沒有顧客提出需要購買這種品牌。DSR：老板，今天我向你推出這種品牌的原因是顧客在別的商店已經(jīng)在購買 這種品牌。您應(yīng)該知道，沖動型購買強烈的影響著您的顧客的決定。 如果消費者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電

27、視廣告，同時他們在你的 商店里也發(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會產(chǎn)生購買的欲望，所以請 您給消費者一個機會，讓他們可以在你的店里購買這一品牌。3 3、KDMKDM：我不能進這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。我不能進這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。DSR： 老板，因為消費著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不 足的問題，您也應(yīng)該夠進這種產(chǎn)品，以滿足消費者在您這里購買這 種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這 塊貨架上，所以請您先進XX 包。 4 4、KDMKDM：我以前進過這種產(chǎn)品，但我花了一個月時間才賣光。我以前進過這種產(chǎn)品，但我花了一個月時間才賣光。DSR：

28、 您上次進這種產(chǎn)品的時候，他的銷售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長，過去您用一周賣3 箱，那么我認為現(xiàn)在您將賣得更好。從您這里購買這種產(chǎn)品的消費者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購進這種產(chǎn)品。5 5、KDMKDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個規(guī)格，不想再進第四種。我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個規(guī)格，不想再進第四種。DSR：1、這種品牌銷售量是相當大的，其中每個規(guī)格都是適應(yīng)消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。2、我相信，您愿意你

29、商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來最大的銷售量和利益，所以您進這種品牌三個規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來很高的利益，據(jù)當?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣的都要好，所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來的利益。 6 6、KDMKDM：我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣得不好。我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣得不好。DSR： 老板，我認為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格的其他品牌，根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的X%。7 7、K

30、DMKDM：我不想進這種大規(guī)格的產(chǎn)品。我不想進這種大規(guī)格的產(chǎn)品。DSR： 老板，請您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來自消費較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉200 元左右，這些顧客對您來說是最重要的。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳?，所以我希望您購進這一箱。8 8、KDMKDM：這種規(guī)格在我的店里賣不動。這種規(guī)格在我的店里賣不動。DSR： 老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險失去您的顧客，因為他們會在您的競爭對手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛的規(guī)格。9 9、KDMKDM：我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個規(guī)

31、格，我不能同大商店競爭。我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個規(guī)格，我不能同大商店競爭。DSR： 老板，調(diào)查表明：當消費者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時，40%以上的消費者會推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？ 二、不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 1、KDM：等你們的廣告打響了之后我再進你們產(chǎn)品。等你們的廣告打響了之后我再進你們產(chǎn)品。DSR：1、老板， 我并沒有讓你提前6 個月購進這種產(chǎn)品，我們將在4 周后開始這種產(chǎn)品的廣告，而您將在10 天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列。2、老板，總是有許多新品牌的產(chǎn)品在做廣告但只有少數(shù)產(chǎn)品

32、才成為您生意的重要組成部分，我們經(jīng)過區(qū)域調(diào)查結(jié)果表明，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷售量最大的品牌，讓我們一開始在生意上領(lǐng)先于您的同行-那就是您先進X 箱這種產(chǎn)品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷售主導(dǎo)地位。 2 2、KDMKDM：現(xiàn)在我不想進，等有人來問的時候我再進。現(xiàn)在我不想進，等有人來問的時候我再進。DSR：1、老板，您這種做法的后果不僅會使您在有人購買這種產(chǎn)品時失去一個銷售機會，而且還會使您的老顧客們?nèi)ツ母偁帉κ帜抢锶ベI這種產(chǎn)品。請您用心回顧一下，P&G 推出新品牌的記錄：當我們推出X 品牌和Y 品牌時，也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷

33、售量和利潤。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會獲得同樣的成功。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費者了解在您的店里可以購買到這種產(chǎn)品。2、老板，您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)者。消費者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價格公道的產(chǎn)品。您購進這種新的品牌，將會使消費者加深這種印象。所以您應(yīng)該購進這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號召，那么，消費者看了廣告后，他就會說：OH，我上周在XX 商店就看到這種產(chǎn)品，這對您來將是一種無價的廣告。3、老板，您知道您的消費者對心得產(chǎn)品是很感興趣并樂于嘗試購買的，您的消費者一旦聽說過這種產(chǎn)品，他們就想到某個商店來購買。那么，你

34、應(yīng)該為他們來購進這種產(chǎn)品。而不要把他們推向別的商店。 3 3、KDMKDM：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再其他我并不需要全部三種規(guī)格，我先進一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再其他 兩種。兩種。DSR：1、老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進齊三種規(guī)格，你就會得到100%的生意量。2、老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒有進齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。如果消費者要購買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競爭對手就會有機可乘因

35、為他進齊了全部規(guī)格。4 4、KDMKDM：新產(chǎn)品？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放！新產(chǎn)品？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放！DSR：老板，首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法，同時我仔細研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需進行一至兩個產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會出現(xiàn)一個適合新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。您一定不會拒絕一個可以給您帶來更新更多生意機會的品牌安排一個貨架位置。讓我們研究一下吧。5 5、KDMKDM：我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢？我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢？DSR：老板，您并不是在為我們推出新產(chǎn)品。當然有的生產(chǎn)廠家希望通過零售商為他們推出新產(chǎn)品，那就意味著他們對這種產(chǎn)品的銷

36、售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費更多的資金，同BL 相比，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進行各種形式的促銷和提供強大的廣告支持，消費者也會根據(jù)廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會對廣告介紹中的產(chǎn)品特點感興趣而進行嘗試。所以您應(yīng)該給他們一個機會。 三、認為小店供應(yīng)價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理 KDM： 你們既然是廠家直銷，為什么小店供應(yīng)價比批發(fā)市場批發(fā)價還高？你們既然是廠家直銷，為什么小店供應(yīng)價比批發(fā)市場批發(fā)價還高？是不是你們吃了太多提成？是不是你們吃了太多提成？第一類回答（被動解釋）1、由于我們是送貨上門，甚至是隨時隨量地送貨，不可避免增

37、加了我們的成本。2、批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會有價格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。3、（通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關(guān)報表展示給KDM 看）說明我們的工資與銷量無關(guān)，也沒有提成，主要是看我們分銷進的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。第二類回答（主動陳述）4、 由于我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信譽。5、我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。6、我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場那樣價格波動，起伏大。7、即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立即送貨上門，可以不

38、積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn)。8、對于某些成功的新產(chǎn)品，您只;很多生意機會。9、我們會經(jīng)常性有促銷支持，如粉紅色舒膚佳買六贈一等，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機會。10、我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。小結(jié)：我們可以采用讓銷售代表強化記憶與周末例會抽問相結(jié)合方式，讓銷售人員記住以上反對意見及處理，輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運用，定能極大提高銷售代表的拜訪成功率。3.6.4 促銷管理為了實現(xiàn)某些重點規(guī)格在目標區(qū)域的重點分銷，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競爭對手，我們常在小店開展促銷活動。1、促銷計劃的制定對于公司負責的促銷計劃，我

39、們需要根據(jù)當?shù)氐木唧w情況把促銷活動的目標分散到每家商店、每個銷售人員，形成本地的促銷計劃。對于各地自己制定的分銷促銷，應(yīng)充分考慮本地市場情況，設(shè)計出合理的促銷目的、目標、范圍、時間、促銷辦法以及CPS，其中，使促銷辦法對小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵。2、促銷辦法的設(shè)計促銷辦法一般有兩種，一種是針對小店的促銷（如舒膚佳買六送一）一種是針對銷售隊伍的促銷。（如佳潔士牙膏買進一家獎勵1 元）針對小店的促銷設(shè)計常見的類型有：-套裝促銷：小店店主在一次性進進齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈品。（如舒膚佳買六送一活動）特點：保障目標分銷的買進，但不夠靈活。適用：這類促銷常運用于新產(chǎn)品上市或重點規(guī)格的分銷促

40、銷。-目標促銷：該小店只要目標規(guī)格和庫存達到促銷目標即可獲贈品。（例如：為了使袋裝洗發(fā)水、舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達到全分銷，可將促銷辦法設(shè)計為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水4SKU、舒膚佳4SKU 佳潔士2SKU 的分銷就可獲贈佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店的次進貨量。） 特點：有利于銷售代表主動靈活地根據(jù)各個商店的具體情況制定銷售目標和銷售介紹，從而保障促銷。設(shè)計目標全面實現(xiàn)，但是對促銷跟蹤檢查及銷售人員素質(zhì)要求較高。適用：常見于成熟的銷售隊伍進行分銷的全面提高的促銷和反擊競爭對手。針對小店銷售代表的促銷中應(yīng)將每店賣入獎勵與優(yōu)秀銷售人員評定相結(jié)合。 3、促銷培訓(xùn)在培訓(xùn)時，讓每位銷售人員明確促銷背

41、景和責任，了解該促銷對小店店主的主要好處，提供給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料（并且熟記）對促銷順利開展有舉足輕重的作用。同時讓銷售代表了解到，在促銷賣進時，首先應(yīng)讓客戶認可被促銷的產(chǎn)品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要，其次再強調(diào)促銷贈品可以讓客戶得到額外利潤以及降低經(jīng)營風(fēng)險成本。否則，在銷售介紹時只知一味強調(diào)贈品的利益只會讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷”的逆反心理。4、促銷跟蹤分析促銷跟蹤表與實地檢查相結(jié)合，隨時了解促銷進度及贈品派發(fā)過程，既能及時發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應(yīng)解決辦法，也能避免銷售人員在贈品管理上出現(xiàn)問題。5、促銷總結(jié)促銷活動結(jié)束后，既時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷售人員

42、，同時做好促銷贈品清點和報銷。 3.6.5 店內(nèi)形象管理1、重要性在小店，店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內(nèi)形象同樣有利于消費者視別，形成購買沖動，幫助小店盡快實現(xiàn)出倉，從而有效維持該P&G 品牌在該店的分銷，因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺一部分。2、目標貨架：站在小店門口就能清楚地看到所有分銷。每個規(guī)格要有1 個以上平面陳列，任何種類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對優(yōu)于競爭對手。助銷：每個小店都應(yīng)有現(xiàn)階段公司提供所有POP； 所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應(yīng)陳列我們的目標產(chǎn)品而不應(yīng)有競爭對手產(chǎn)品陳列，POP 張貼醒目、明顯、整潔、絕對優(yōu)于競爭對手。定價：嚴格按P&

43、amp;G 公司建議零售價出售。3 、培訓(xùn)銷售代表要點P&G 的店內(nèi)形象必須全面超過競爭對手。良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分。 3.6.6 覆蓋拓展在基本完成了市區(qū)目標小店的分銷覆蓋工作以后，可以考慮進行覆蓋拓展。1、目的將盡可能多的P&G 品牌分銷到每一個可能經(jīng)營日化產(chǎn)品的銷售單位中去。2 、拓展小店類型及目標品牌煙攤（袋裝洗發(fā)水、護舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護舒寶）、藥店（ 舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。（此處也視乎各地情況而定）3 、拓展小店區(qū)域目標市區(qū)-環(huán)市區(qū)-郊區(qū)4 、在覆蓋拓展的第一次賣

44、進時，最好有一定促銷支持。四、小結(jié)-深度分銷能確保消費者知曉并能隨時隨地買到BL 的產(chǎn)品；-對小店的分銷與覆蓋能幫助分銷商建立長久的生意；-有效的銷售隊伍管理及動作系統(tǒng)管理是有效地進行深度分銷的基礎(chǔ)；-應(yīng)依據(jù)不同的生意狀況，在各市場確定各自的覆蓋模式；大店銷售管理一、大店概述1.1 大店定義在當?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷、經(jīng)營日化用品的商店1.2 大店特點相對于小店而言，大店有如下主要特點：1、銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于5 箱/月，約1500-2000 元以上，即使連鎖店某單店5 箱，也應(yīng)按大店對待。2、營業(yè)規(guī)模/面積：應(yīng)大于20 平方米以上，這是保證基本日

45、用消費品陳列的最小面積。3、知名度：在當?shù)?，地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。4、產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費品，能夠有機會達到或超過C 點零售標準。5、營業(yè)地點：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費群。6、營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢。 1.3 大店類型近幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有：1、百貨商店；2 、超級市場；3 、連鎖店；4 、平價倉儲商場；5 、食雜店；6 、國際連鎖店及價

46、格俱樂部等。這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場劃分越來越細，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進了一步。 二、大店重要性2. 1 巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報告中，可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例：北京 51.5% 上海 51% 廣州 59% 。而且就發(fā)展趨勢來講，由于競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔著

47、零售兼批發(fā)的職能。這意味著，以長遠來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機會。 2.2 重要客戶利潤來源從現(xiàn)在生意狀況分析：批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點，因此隨著競爭激烈，二級批周轉(zhuǎn)變慢， 而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費用，盈利較少。大店：由于面對廣大消費者，生意相對穩(wěn)定，利潤亦相對穩(wěn)定（3%以上可靠利潤，通常占到客戶總體利潤50%以上）。能保證各項分攤費用。2.3 生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所因為大店的客流量、知名度、信譽等優(yōu)勢，對各個品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費者（超過70%）購買是沖動型購買

48、，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強有力的宣傳，還是一種極有價值的促銷手段，對于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機會，有很大的益處。對于日用消費品，這方面作用更為突出，因為消費者不會象買房子一樣千挑萬選。這也是為什么越來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。對BL 來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。三、BL大店管理目標和策略 -BL大店管理目標：大店管理目標：就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價格、助銷。其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。一言以蔽之，就是達到或超過BL零售標準。-BL 的策略是：的策略是：1、通過建

49、立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達到對所有零售大店的有效覆蓋和銷售。2、通過先進的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達到優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長期的良好的合作關(guān)系。 四、大店管理運作系統(tǒng) 大店管理的運作是非常復(fù)雜的，因為商店類型不同，條件不同，處理方法也各有差別，但是從普遍意義來講，大店管理還是有其規(guī)律的。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個方面進行論述。4.1 區(qū)域商店劃分：當你負責一個城市，或一個區(qū)域大店時，同一城市可能有兩個或以上的分銷商客戶在進行商店覆蓋。對于雙重或多重覆蓋，有利有弊。多重覆蓋的利處在于可以彌補單一分銷商在服務(wù)、價格方面的不足，

50、可以促進分銷商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。但從長遠來看，弊大于利。弊處主要有以下幾點：1、分銷商對大店控制力減弱。由于客戶間競爭的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對具有長遠戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時P&G 公司的競爭對手越來越多的進入。長此下來，對P&G 公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。2、浪費了寶貴的人力資源。在重要商場的重復(fù)覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費用增加。3、損害了P&G 公司和客戶間良好的合作關(guān)系。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會影響客戶在生意長遠發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實力和

51、動力，從而最終影響了P&G 公司利益。鑒于以下幾點，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴格單一分銷商供貨政策。1、根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個具體分銷商，同時其他分銷商不得介入。2、明確分銷商大店管理責任及考核標準，制定有關(guān)約束措施（比如三個月大店形象很差，P&G 公司將鼓勵其他分銷商接替該商店）。3、控制商店唯一進貨渠道，減少商店在談判桌前的無理要求，對安全庫存和回款等工作順利進行提供了良好的保障。4.2 貿(mào)易政策一般來講，貿(mào)易政策主要包含供價、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內(nèi)容是價格和結(jié)賬期限。貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實際

52、情況來制定，也要參照P&G 公司對分銷商的政策來確定整體供價體系。目前來講，由于市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉(zhuǎn)變慢問題。因此合適的供價體系，一方面可以讓商店對P&G 產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤。 4.3 銷售人員管理銷售人員是執(zhí)行分銷商對商店政策，幫助商店達到P&G 公司零售標準的寶貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。4.3.1 大店隊伍建設(shè)大店銷售人員素質(zhì)相對要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊伍。作為大店人員，除了一般要求外，以下

53、三點要特別注意：1、要有積極進取、百折不撓的工作熱情和精神。由于大店店內(nèi)形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進，加之促銷活動日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。因此，始終保持積極進取的工作態(tài)度是非常重要的。2、要有較強的溝通能力和客戶滲透能力。大店的競爭相對于小店、批發(fā)商要激烈得多，競爭對手促銷活動層出不窮。這些都會對商店負責人決策產(chǎn)生很大影響。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對較高，有自己的主見，改變其觀念不容易。因此若我們的銷售代表對大店情況一無所知，或知之甚少。比如（產(chǎn)品知識都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹立“專家“形象，銷售難度會加大很多。3、要有創(chuàng)新精神。不管是

54、銷售觀念還是銷售技巧，都不會是一成不變的。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計劃和日常的銷售目標，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對自己客戶不斷研究，深入討論，才會有針對性地銷售，就象時裝設(shè)計師一樣，同一種理念能設(shè)計出適合不同客戶的不同式樣時裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。 4.3.2 大店隊伍的培訓(xùn)大店銷售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。一個優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價值是不可低估的。他通過強有力的綜合知識和技巧可以說服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動，盡管競爭對手此時已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費用。我們擁有比競

55、爭對手更強的銷售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢和機會。但同時，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。首先培訓(xùn)內(nèi)容相當多，而且要確保他們真正能夠自如運用：這并不是幾個月就可以完成的，需要投入更多的時間和精力去傳授他給他們知識、技巧和經(jīng)驗。另外，培訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合當?shù)貙嶋H狀況，才能達到良好的培訓(xùn)效果，一般來講，除了基本的內(nèi)容：“銷售的四項基礎(chǔ)，基本訪問步驟，貨架管理”之外，庫存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。詳細的培訓(xùn)計劃可以參考分銷代表培訓(xùn)指南。 4.3.3 大店隊伍目標制定和跟進督促隨著更多的競爭對手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺中在縮小，

56、而銷售代表可能會視而不見，熟視無睹。對于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在C 店的分銷），銷售人員可能會知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進一步努力。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目標時要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進和督促。只有這樣，才能有一個強有力的隊伍出色完成我們零售覆蓋工作。 4.4 建立拜訪制度4.4.1 建立拜訪制度的必要性拜訪制度的必要性是顯而易見的。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。因為商店日化柜組約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況、庫存情況、分銷、貨架狀況，而我們的銷售人員應(yīng)是這方面的專家，只有堅持定期拜訪，

57、銷售員才能及時了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機會。另外，由于市場競爭活動的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進行定期的拜訪，我們就不可能在商場保持領(lǐng)導(dǎo)地位。其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn)P&G 公司對客戶的尊重，對客戶提供良好服務(wù)有力措施之一。定期拜訪，不僅可以及時幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。 4.4.2 拜訪制度主要包含內(nèi)容一、制定定期拜訪制度實踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關(guān)系就會越好。那么多大的拜訪頻率是合適的呢？我們所

58、說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。關(guān)鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費了寶貴的人力資源。通常來講，拜訪頻率如下：（參考）A 店：2-3 次/周B 店：2 次/每周C 店：1 次/每周這是根據(jù)它的庫存周期，生意量大小/貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷活動頻率等綜合考慮的。合適的拜訪頻率應(yīng)是意味著：1、保持全分銷（C 店零售標準以上），沒有脫銷情況。2、貨架空間達到并保持與時常占有率一樣。3、能夠及時解決客戶的問題。簡而言之，既要達到生意目標，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。二、確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù)1、合理的拜訪路線是指能否用最短的時間完成更多的拜訪，而不是把更多的時間用在

59、途中，或者用在等候KDM 上。有資料顯示，銷售人員有70%以上的時間是用于類似以上方面的。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負責人的作息規(guī)律，如上、下班時間，休息時間，商店結(jié)賬時間等等。2、此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時間在銷售上，而不是浪費在途中和等候或見不著KDM 上。3、每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來確定，一般來講，在交通堵塞、區(qū)域相對較大區(qū)域，每日拜訪應(yīng)不低于6 家，一般在8-10 家，這樣才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時間。 三、要確保有目的拜訪，提高拜訪效率。“羅馬非一日建成”，

60、生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計劃出上獲得的。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長遠來看，是不現(xiàn)實的。不要輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。只有每一次都有目的拜訪，才會一步步完成即定目標，從而在一段時期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。因而要讓大店銷售代表意識到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。4.4.3 幾點強調(diào)：一、有效拜訪是什么？A、見到商店負責人B、找到生意機會二、打個電話、報個到有效拜訪。由于銷售人員職責是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性。因而一定要“走出去，把客戶請進來?！?三、避免拜訪流于形式。銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認為了解客戶很多方面。因此監(jiān)管有時也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。這需要經(jīng)理人要認真監(jiān)督和指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度。四、定期調(diào)整拜訪步驟/拜訪路線/每日拜訪家數(shù)。根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進行調(diào)整、優(yōu)化，對于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。 4.5 店內(nèi)管理4.5.1 客戶滲透客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如