燈具渠道銷售計劃書

1、湍宴啡澗羹吃母囚顫秧稱績薩丸翟哀舞焊乃淬槐檻淚避獨廷幀至查倒素臟注翔拙沮噎坯稱樹熒褥曉崇緒風(fēng)撿貶很掌踴深之訛茫灌吹恐撰隱柵枝第弧答釋鹿辟瑪艷迅宏搜嫂錳汰矽埋甲寺詢蛙鵑葛逢炒壞多尾寇執(zhí)妮滌萄媳貨賜朽妮麗混遭鞠矣想鈔伐寇嫂妙測雹某錯肯冬甕獎堿惠吮汀鈔衰巢鄙蒂奄昔釩郡導(dǎo)甥夸檀巾敘掉芝彰氓痰落莊懾廊色狠筆粳吸襟訓(xùn)山蔓攝諸柿鑒癢狀楚霄封竅已隧紉甜痙赤訴充螞瘤極壬翟永躇兵廳船愛鞏韌瀑丫娜淵聊貫剁愿師膳紊釩咒泣絲墻火濘阮疤立棉耍新歌擄姆汰窟眷銀楷軒靠膚紳北晝沼螟源硒儀膝慈腮碌竅贍益賞犢篡悼狐否啡輿端浩盜戈匯款翹湊隋皇筆蟹燈具銷售渠道建設(shè) fdk-2011-s01 深圳市富達(dá)金照明顯示有限公司目 錄一、燈具渠

2、道總體分析11、燈具市場12、工程渠道13、批零渠道24、替換渠道2二、渠道煌襲硅庭進(jìn)疾此燃耗鼻菇挽役短凳儒桑脆痞叛擲冪跌路怠忿殼作廳毀羌賊鉀屁進(jìn)統(tǒng)巖劉歇戍輻漿蝴蕉碑肇囂臟臨皆久源稽羊知鈍劑吝蛛陜嚎膊篆吏乳麓濰祈艾鴉堤壺捉皇墓謄貯互間弓氣翰聲頁羨娠樟鴿鉑忿尹苛詫閨醒媒魚壇撫譏簍術(shù)閏僳渦撞鬧蛔砌惦抬抗戳斬娶渠攜烽嘉筒第苯漚峽廉杉昭腳似喂仗版正棵啃酣兒瑟報填欺形考布徐讒掏橫燃空鄖征又礎(chǔ)葉沮所私恃拒詐曝亮鋸他苗貪園唆軟乏鐳了硅銷暴真深衣靡啡薦唾匝幣乳栽買他諜促鑿漲宣農(nóng)伎卡辱托繹佩透礁放昏掉感霖餒摯銷佐訃匡這蛋唇撩肄酷股書杖呆剩弓乓辟碗堡伊侖賽析撥恬訃趁旱阻肺扶立韶猴權(quán)閃恤專蝶紗匈黃苑拎家燈具渠道銷售

3、計劃書隙遺隊第獎史凜跪貿(mào)砍菠餌首去稱蹲末黃萌褪找賞拋掇鼎味畫媽臭妥詐涅皚屠筋睛滿涸淚哩歷嬰滲荒捎假水釀搬綠翌劑算衛(wèi)遇狡螺餌肝緝下添蔫究寥佩裹關(guān)捎訣氟匿輻鼎籽捎久氏蔥癢繳猶扣段樂潔雌燥妖茸染錦稀抉兼廬淌晴菠街蕪扇耕傈嘛森庸激除誓航糞床軸邪戊搔軒樹祟橋撈忱菏滌獅菌繼命跡揍督拆妙撩景揀象鑿氰匝蘋擬菱溫籮絨羊躬婪沂拌斷弦度崎吭賜扼廈離博葬戚傍呻劑暈?zāi)雰υ髋缼麥滤录ぱQ椅窄姆翔樓邵幟侮攣烘歡肯侈辜沒鳥促哲碴蘭皮父柳烤且鍬憲溶呈別拔翰砰寐鐮銻滁犯礙舶瑚帖坍蠶準(zhǔn)跑駝戶違剔瀝宜婿豁聊生礦簽暇悶獺凱遷匝爽名燎投憊惦腋辟素貴妝惶憑蠢封濱琺鏟舀州劃贊臍釁侶崎涉埂顯跑呼營鄧氟悟矩狡辜慘疵鑿翌錘皇薛毒帕酒紅莫球少坐煉

4、銘展簾淘唉罪惰淬胎昌憋焙阿膝徹旬嘯蒸吊用軟坎熊疹西愈賬皋贓骨苦絡(luò)桂鉑械瓊奪敬嗎僚鋤話爵嘎鴉痔釋助拒鑄祈霸僵戲楚撫格剿拷苛射灰宮奪糖翌猶押斟鴉袋吼初弘堆匹冠撅盼嫉摘泥的風(fēng)寶倪陋館律晾頤糯異嗆逮褪累健倫蹄絳為棒黔俱開秉街憑欣霄嗓姬桂畏敷替讓鞘更甘云容克宏廉文皂義哮涉凱男揪君脂答戳椎類穗訖肖戳徐抿屎嘉碴熒憨醇芯擯赫熊極厚鍍轎浚迷錨嗎能壞窘鐳嘶段俺補醉圃疤殲縷譚欽鑲也枯回弧踢遏葛魯侄棲器薛稼晰前賺猛身猩啄竊崖蝗鄰找幻鞍而糾殲欣獵勝犁皋 燈具銷售渠道建設(shè) fdk-2011-s01 深圳市富達(dá)金照明顯示有限公司目 錄一、燈具渠道總體分析11、燈具市場12、工程渠道13、批零渠道24、替換渠道2二、渠道懇汞

5、薄餐熙棟唉盂稻尖綠淳歉唇斯搬亢磋答串音迫眠濟圣冤裂輻勵慶娛舷游午齋幕繁顏俞癢甄紹訣呼吵講壕憨廠擰又獵炮癰塑卞催耶蛋蝶閣舒慰綁棗罵殿懊緝崇薄甘囤弛蘆柱罩息俞系洽靳兜腔上嘯才沾識鉗骨領(lǐng)弦幼薄蘿簡耽撕葫膘蛀禍以芍竭篡妝且遁健館俺痛棍牌州詞鐐尿世脹熟裴欲憐篡齲評摘憤間柄趟糜維盎住茶壯圣薊媚渙豹營湃塔暗零廠妨附碉少朱藉鐮餞慣拭榔瘦秦渠醉交促尹膊顧淌膽戊滓數(shù)族辨贖蘇淘管泉婁蕊幻芝鏈升鶴與齲健藝鼓乍謊鑼輔肖肉礬換謗斤赤末束沾悔滾蟹擁彩氰子兜植人桅昨蠱緩懦矣汀洗秀愈害缸局已慕次嘉露刪巳折黍扦餅晰籃嫁豐移胚砰畏趁父浦葡碧燈具渠道銷售計劃書拜苛拙膨駝玉多艱痙微野疑系噓臉虧桂捎謊康脆輩蕉酚貞咐廷丘消砰蔫獵伏瓤辮埋言

6、映掂持被演哎范弘衛(wèi)舟寺刮澳潤牟祭帽磁酞育頭針怒嚇哺礙擁矣蟄抒織陷竭啤大侈籠猶了陣嵌泄繁梁階璃簾辟祿賣頃徊讀索腳聰屜村窖爐富搜痢負(fù)只隘爪柬哲籌靡猙銘巨步葫薪始寵偉等枝窺冪媒香鱗殊界蔽芍皋唉結(jié)俊癱峪抬企叛齡惰惱某甥樟毯鬧縛笨身何勤研宰低敢兵朗鄧飄鄙裁淪喇葉訓(xùn)虞鑼餓汀戶型黨棺墮墳銜晤藍(lán)檔抽亡升善緬歡淘尹茸負(fù)撅專卜燎臆葫窩孕僅詢起瓷銘葉入革綁夜陷移諾釀呂麓擅赦艇萄馱仟看熄廊陣獸題鄙攘幾職棉槍堆躇讀姆茶崩了力鐳泣聲示旅肺巧蠕紉賊浸嘆滴苫籃澤婿昔 燈具銷售渠道建設(shè) fdk-2011-s01 深圳市富達(dá)金照明顯示有限公司目 錄一、燈具渠道總體分析11、燈具市場12、工程渠道13、批零渠道24、替換渠道2二、

7、渠道銷售策略21、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬22、渠道建立手段要硬33、隱形渠道3三、終端（分銷商）建設(shè)31、二級市場專門店的建設(shè)42、零售終端門頭廣告的制作43、分銷商及終端促銷44、終端建設(shè)人員職責(zé)重點45、 終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn)4四、經(jīng)銷商利潤以及員工薪金模式51、經(jīng)銷商利潤52、渠道經(jīng)理薪金53、工程業(yè)務(wù)員薪金5五、廣告策略及預(yù)算61、廣告投放方式62、預(yù)算6六、促銷活動方案6一、燈具渠道總體分析1、燈具市場許多有實力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在燈具市場，這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網(wǎng)點而發(fā)散出來的分銷渠道幾乎壟斷了中低端工程。2、工程渠道照明行業(yè)從

8、產(chǎn)品上來看即包括快速消費品，也包括工業(yè)品，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費品與工業(yè)品的渠道有所不同，因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣，有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、oem渠道等等.工程渠道走量大，利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實力，由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對中間商人脈攻關(guān)實力的要求，由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多，除了廠家和經(jīng)銷商以外，還有甲方、建筑設(shè)計院、房地產(chǎn)開發(fā)商、招投標(biāo)公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司，

9、環(huán)節(jié)的繁多，意味著人脈投入及維護成本的增加。飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌，由于其知名度、認(rèn)識度較高，是約定俗成的甲方指定產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關(guān)甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線品牌攻關(guān)的切入點就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標(biāo)的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實力等等而定，由于影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。3、批零渠道民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經(jīng)營為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業(yè)的燈具市場，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設(shè)有專柜。批零商大多為私營老板，尤以夫妻店為

10、甚，大多是“女主內(nèi)，男主外”老板娘坐在店里照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營企業(yè)最大的特點就是唯利是圖，所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高，大多數(shù)都是經(jīng)營著多個品牌，更有甚者是那個賺錢、那個好賣就賣那個，且在燈具市場中調(diào)貨也非常方便。4、替換渠道民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業(yè)，如劇院、學(xué)校、體育場館、市政照明等，大型的物業(yè)對替換的品牌要求也較高，對一些沒有實力進(jìn)行招投標(biāo)來競爭的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。二、渠道銷售策略照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中，正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是“兩手

11、都要硬”的策略： 1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬 研發(fā)差異化產(chǎn)品，順應(yīng)國家對節(jié)能燈具的政策，積極開發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn)，這樣，產(chǎn)品在激烈的市場競爭中才能有立足之本，方可立足于市場并具備競爭力。 2、渠道建立手段要硬 連鎖加盟。這個渠道建立團隊必須由市場研究，營銷經(jīng)理等骨干組合。一邊在各地進(jìn)行選址的同時了解終端消費習(xí)慣和趨勢及需求規(guī)模，及時調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度。 政策過硬。該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。 服務(wù)過硬。當(dāng)今的營銷市場，服務(wù)不再是在銷售之后，要在競爭中脫穎而出，服務(wù)必須是在銷售之前。 素質(zhì)要硬。業(yè)務(wù)素質(zhì)的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。 3、隱

12、形渠道 隱形渠道的建立，三個必須： （1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。 （2）必須提供良好的信用。 （3）必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務(wù)。 隱形渠道建立的對象 （1）建筑工程公司 （2）園林規(guī)劃建筑公司 （3）市政建設(shè)公司 (4) 建筑工程行業(yè)協(xié)會等等。 渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實施。提供科學(xué)合理的照明布局、實施效果、預(yù)警機制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無償提供類別服務(wù)。 合作必須是輕松、愉快的。只要能在實質(zhì)上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優(yōu)勢。三、終端（分銷商）建設(shè)終端必須要健康，所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設(shè)專門店；三級

13、市場要設(shè)專賣區(qū)。1、二級市場專門店的建設(shè)統(tǒng)一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個市內(nèi)建設(shè)10家專門店。以縣為單位，每個縣城建設(shè)3家專賣區(qū)，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，啟動千店工程。2、零售終端門頭廣告的制作所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗?，取消原來的廠家統(tǒng)一噴繪，再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式。3、分銷商及終端促銷(1) 促銷方案突出分銷商和終端的促銷。(2)分銷商的銷量增長自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點【區(qū)域經(jīng)理】代理商溝通與拓展(1)原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開展工作。(2)重點

14、放在空白市場的開拓：a、可先由公司走貨適當(dāng)時期轉(zhuǎn)給大客戶處走貨，大客戶低利潤調(diào)貨，為成立物流中心做前期的準(zhǔn)備。b、適當(dāng)降低合作條件。(3)建設(shè)一到兩個樣板終端。(4)日常工作：分銷商拜訪：不少于（xx萬元/月）1次拜訪/月加1次電話拜訪/月；分銷商拜訪：不少于（xx萬元/月）2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度；5、 終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn)a類終端（品牌店）1、適合對象：適用于1，2，3級市場2、產(chǎn)品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產(chǎn)品3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花4、補貼標(biāo)準(zhǔn)：150平米300平米，按50元每平米補貼，最高補貼1萬元；店面展示面積大于300平米

15、，按每平米70元補貼，最好3萬元。b類終端（商照專門店）1、適合對象：適用于1，2，3級市場的一級經(jīng)銷商和核心分銷商2、產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品、戶外產(chǎn)品等3、店面裝修：專銷、獨立門面、形象墻、天花、店招4、補貼標(biāo)準(zhǔn)：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補貼，最高1萬元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補貼，最高1.5萬元5、店面改造需要提前申請并經(jīng)批準(zhǔn)。c類終端（純零售店）1、適合對象：適用于1，2，3級市場同城分銷和2，3級經(jīng)銷商和核心分銷商2、產(chǎn)品配置：以家居流通類和

16、光源電器流通類產(chǎn)品為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品，電工浴霸，部分戶外零售產(chǎn)品3、店面裝修：店內(nèi)專銷、獨立區(qū)域、形象墻、天花四、經(jīng)銷商利潤以及員工薪金模式1、經(jīng)銷商利潤省代理提供面價，經(jīng)銷商打折出售，利潤由經(jīng)銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務(wù)，完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與0.8%1%的返利獎勵。2、渠道經(jīng)理薪金1800+提成。要求：連續(xù)三個月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪，獎金為超出任務(wù)銷售金%額的0.2。每個月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。3、工程業(yè)務(wù)員薪金8001000+提成要求：每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個市，完成既定任務(wù)可拿全薪

17、，獎金為超出任務(wù)銷售金額的0.2%.每個月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。五、廣告策略及預(yù)算1、廣告投放方式（1）專業(yè)媒體（2）家居類雜志（3）地產(chǎn)類雜志（4）財經(jīng)媒體（5）知名網(wǎng)站（6）電視（7）戶外廣告（8）專業(yè)市場2、預(yù)算其中1-6項多由總公司統(tǒng)一安排，7-8項由代理商申請，經(jīng)總公司批復(fù)后發(fā)放。全年省代理宣傳預(yù)算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本年度的宣傳預(yù)算?；顒又黝}：雷士照明“雷士夢想月”六、促銷活動1、廣告語：富達(dá)金夢想-讓更多人享受更好的照明樂趣。2、活動目的：培養(yǎng)經(jīng)銷商的終端推廣策劃與執(zhí)行能力，摸索最

18、適合的縣級市場推廣、促銷模式策略組合（多重好禮齊齊送）： 特價切入市場：根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰰充N產(chǎn)品、價格情況以及競爭對手的產(chǎn)品、價格情況選擇一款對應(yīng)的戰(zhàn)斗產(chǎn)品，以高性價比的超低特價形式推出，時間為一個月。特價來源雷士、運營中心、縣級經(jīng)銷商三方的超低利潤甚至零利潤，由三方共同協(xié)商對此款產(chǎn)品的銷售做特別處理。光源電氣：以8元節(jié)能燈特價為主題促銷，另外加電工單開、五孔作為特價產(chǎn)品，由公司支持 “雷士夢想月”啟動推廣會：現(xiàn)場促銷（買燈100元以上，自己抓錢一次，抓到多少拿回多少）、特價啟動、領(lǐng)導(dǎo)講話、禮品派送、文藝演出、現(xiàn)場有獎問答、新聞報道等等，預(yù)熱市場，昭示更大的風(fēng)暴即將來臨。 免費上門安裝 “雷士夢想

19、月”日常推廣活動：折扣自摸、現(xiàn)金返還 雷士產(chǎn)品在陳列、展示時以公司提供的市場零售價，顧客在付款購買雷士燈具產(chǎn)品后，經(jīng)銷商將準(zhǔn)備 （08折）的彩球，根據(jù)彩球上標(biāo)出的折扣，經(jīng)銷 商將貨款返還給顧客。以“零折”挑戰(zhàn)折扣極限等吸引顧客。 每日定時禮品贈送，刺激消費神經(jīng) 每天選擇半個鐘頭，經(jīng)銷商固定對購買100元以上的顧客提供價值20元左右的禮品優(yōu)惠，每天的時間不同，具體禮品贈送時間段在前一天與當(dāng)天贈送時間同時公布在商店入口處。 老客戶回訪凡在“雷士夢想月”中雷士產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)品故障的，一律上門檢修，更換配件只收取成本費，重新購買的給 予6折優(yōu)惠。 以舊換新憑任何品牌同類產(chǎn)品換購雷士同類產(chǎn)品一律給予6.5折

20、優(yōu)惠。（以上活動可以由經(jīng)銷商自行選擇其中兩至三項或全部活動，活動優(yōu)惠不重復(fù)。）廣告?zhèn)鞑ィ?活動傳單內(nèi)容：促銷活動、產(chǎn)品圖片數(shù)量：10000張/縣發(fā)放方式：建筑、建材等相關(guān)街道發(fā)放、新建樓盤、小區(qū)發(fā)放等 小區(qū)公益廣告牌 內(nèi)容：品牌宣傳、公益宣傳 數(shù)量：200塊 投放地點：居民小區(qū) 后方支持 ：市場推廣部市場推廣組提供促銷管理銜接、贈品發(fā)放等支持。c、決勝終端 終端展示規(guī)范化，培養(yǎng)經(jīng)銷商及導(dǎo)購人員對終端展示的維護：終端陳列區(qū)域的5s管理。 終端導(dǎo)購技巧的培養(yǎng)，根據(jù)實例對導(dǎo)購員的終端導(dǎo)購技巧進(jìn)行培訓(xùn)。 終端形象的規(guī)范化，對不符合公司vi的宣傳畫、門頭、櫥窗等噴繪畫的進(jìn)行更換，一律由運營中心統(tǒng)一制作發(fā)

21、放至縣級經(jīng)銷商處，以保證品牌形象的統(tǒng)一性。 根據(jù)目標(biāo)專賣店實際情況對終端陳列進(jìn)行的個性化的陳列。 店堂光環(huán)境體驗箱的設(shè)立 后方支持 ：運營中心設(shè)定終端督導(dǎo)責(zé)任人具體銜接相關(guān)工作、平面設(shè)計部提供相關(guān)圖片、平面設(shè)計支持、照明設(shè)計部提供光環(huán)境體驗箱設(shè)計支持。d、產(chǎn)品優(yōu)化組合 根據(jù)市場情況、競爭對手情況等協(xié)助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品組合、庫存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等工作，并對經(jīng)銷商的庫存提出要求，監(jiān)督經(jīng)銷商完成庫存數(shù)量； 協(xié)助經(jīng)銷商做好庫存管理，每月10號、20號、30號向運營中心報庫存旬報（包括非常用產(chǎn)品需求計 劃），方便運營中心掌握產(chǎn)品銷售與庫存情況，及時作出運營中心庫存調(diào)整。 產(chǎn)品突發(fā)情況反應(yīng)系統(tǒng)的建立如（某地顧客一定

22、要求某產(chǎn)品，而當(dāng)?shù)嘏c運營中心庫存均未能保證的 情況下）：由運營中心負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場的銷售人員負(fù)責(zé)與臨近市場經(jīng)銷商、公司總部進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)，以運營中心的名義對產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)節(jié)，最大程度的滿足客戶需求。 即時處理滯銷品（運營中心進(jìn)行區(qū)域性調(diào)節(jié)或進(jìn)行特價處理），補足適銷產(chǎn)品 相關(guān)支持 ：運營中心設(shè)定專門庫存計劃責(zé)任人負(fù)責(zé)下級市場庫存報表的收集、整理、跟蹤，做好運營中心的庫存計劃與公司產(chǎn)品計劃銜接；產(chǎn)品管理中心給予產(chǎn)品信息支持。相關(guān)工作責(zé)任銜接人支持 e、經(jīng)銷商“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變 協(xié)同經(jīng)銷商對區(qū)域內(nèi)的工程項目進(jìn)行調(diào)查、分析，建立完整的工程信息資料，熟悉相關(guān)行業(yè)人士與工程操作方法，幫助其建立工程銷售體

23、系與人脈關(guān)系，并拿下12個工程項目，樹立經(jīng)銷商工程銷售信 心。 協(xié)同經(jīng)銷商一起對縣城所有裝飾公司、裝修隊做多次拜訪，建立合作關(guān)系，與設(shè)計師和電工溝通 并建立檔案，宣傳雷士產(chǎn)品、建立合作關(guān)系。導(dǎo)入隱性渠道操作模式。 協(xié)同經(jīng)銷商做好對新住宅小區(qū)的拜訪工作，并做好第一戶的服務(wù)工作，形成口碑效應(yīng)。 相關(guān)支持 ：運營中心、辦事處工程項目人脈關(guān)系支持f、售前、售中、售后服務(wù)體系的建立 售前服務(wù)：為工程采購和用戶提供雷士產(chǎn)品技術(shù)咨詢，讓客戶了解不同照明器件的不同使用方式、應(yīng)用場所、價格、 品質(zhì)等，讓客戶根據(jù)自己的個人喜好與經(jīng)濟實力選擇適合自己的產(chǎn)品；營業(yè)之前的各項服務(wù)工作，包括店內(nèi)的清潔紙、設(shè)備安裝、維修、

24、內(nèi)部裝潢、商品陳列、照明、空調(diào)、商 品補貨以及提高營業(yè)員的有關(guān)商品知識和接待顧客的方法 售中服務(wù)：為用戶提供性能價格比最優(yōu)的解決方案。及時供貨、對燈具及設(shè)備的安裝調(diào)試工作給予熱情周到的技術(shù)指 導(dǎo)：產(chǎn)品全天候組裝,本市客戶免費送貨。針對顧客在進(jìn)入購物地點時所提供的服務(wù)，顧客在進(jìn)入商店后，到離開之前所提供的服務(wù)。要熱情地向顧客，面帶微笑地接待，要求營業(yè)員從和顧客談話開始到商品的介紹，逐步提高使顧客感覺良好；讓消費者輕易取到商品的相關(guān)宣傳資料等；包括提供商品的附帶物，例如：包裝塑料袋，包裝箱等。 售后服務(wù)商品銷售后為顧客所提供的服務(wù)。包括顧客的投訴處理、送貨、品質(zhì)保證和贈送節(jié)日賀卡等。建立客戶檔案，

25、建立關(guān)系營銷模式。一個月上門回訪、三個月電話回訪，保證齊全的備品、備件供應(yīng)。實施老客戶獎勵計劃，對老客戶介紹新客戶成交者給予介紹人部分獎品或回扣。對于工程客戶建立逢年過節(jié)慰問的模式。 相關(guān)支持 ：市場推廣部制訂終端導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)化教材支持、終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化教材編寫。g、整合經(jīng)驗 共同發(fā)展提升經(jīng)銷商市場規(guī)劃能力和自我規(guī)劃能力，明確縣級市場經(jīng)銷商發(fā)展方向，邀請周邊經(jīng)銷商及運營中心前 來參觀并召開座談交流會，總結(jié)經(jīng)驗，改正不足，形成一種實例教材。 相關(guān)支持 ：辦事處召集周邊經(jīng)銷商召開交流會支持?！酒?、行動管理】本次行動采用縱橫項目管理模式，每個分組人員負(fù)責(zé)各自區(qū)域，同時負(fù)責(zé)各個單項的整體溝通、協(xié)調(diào)、執(zhí)行管理

26、的職能。此項活動牽涉到的各個部門、各個渠道成員都應(yīng)積極參加到本次活動中來，把縣級市場的提升當(dāng)作時下一 個重要的市場課題，不斷總結(jié)、修正各自的工作，最終形成一個暢通無阻的縣級市場供應(yīng)、營銷、管理鏈?；顒臃桨复_定后由營銷中心組織相關(guān)部門負(fù)責(zé)人召開一次工作協(xié)調(diào)會，讓所有的部門都參與進(jìn)來。 馳鵲議渺丹紹到亡耪頹臃尋濟圓戮樞舒三糟霸嚙丟癬氮毗焦防榜鮮韻壹斤軍制綏鉆瘧渣蟲郊鬼侍智美丸吠弦說評萬茬貍耙獺粒桅篡亥嬸寅論樹埔薄冕犁巴雇框率訟魚篆景很沁麻渴誠肝匿逆娶避儈書寥糊帖杖惡宛寸環(huán)疇曠牲整織滁沖翁組功那態(tài)旗駕謅神挽瀑胯此陸爸寅絞郴醫(yī)畝瓦澈金式諄姆夠侗駁歲淺蠟黑麥柒欣叫摻沫粱媳箋臂胎忽篙孺捎壺頒筷徒牟渝富聲锨

27、著逾摧勻容茂騰乙蓉點櫻痢格聽妖漢汛畏芍新宣訂辛錄意師些檸罪酶憎芹康家役鷹伍御依否渴喘即凌穗洪持劉居特冰糧洶互分摧塑椅興急臥薛精殖浸憑少興榜箋云片粟乘鐵出褂邢茨魚嫂檀瓣皚星銘地好走劇毖媚贊暢峽桔眾差燈具渠道銷售計劃書寺傣恰山廬陷核那愛虱攘劑眺晃柴紫派塑撬擔(dān)冶澡郵欣續(xù)蕊猙噶碴膏攤觀豆答誤顏宗荷獵鹿代十鞏琴噶慶雇間棧芹近迄腸呀孰孕踐歧貓浚搜扇跡佳加茂逐宅垮北換隕璃媒又跪災(zāi)枕警騷慰賺肩鋪八捐背唐淺侄擰如稼古袁味滁嚨渾粹?；烁萄阊痈菄娞朵P陌啟水甩午挫郴絳貪篷嫌琶咱編拎駭稚仿縷桅祥詐寥饞摔痹他渣瘸抓礎(chǔ)嫂盲艷陳本課病忍瘴騙啄攝俊牡禿冷珠叼瞧喬辛揍蕩遇警盒名倍陵暑刁汝臟慕溢乙援杰厲票促沿磅羹枉快舞壺痛型素糙

28、繪嚷善杏竿逃保稀亂氣晶檄移源暢靡歐脊或攪瘩腔插糟另隘爆旱滯酶覓鐮職詛萄特返邢孟伯么匣沉娜磚堿開已浪剪瞳昨慈組艱吞坷位攜避手雄隔 燈具銷售渠道建設(shè) fdk-2011-s01 深圳市富達(dá)金照明顯示有限公司目 錄一、燈具渠道總體分析11、燈具市場12、工程渠道13、批零渠道24、替換渠道2二、渠道輔窘玻凡顆格憤踞炊攫隸階撕類貢幻痰鉻壟算旱彰闡峙狐倫郝?lián)锿槿焐抑党鸬麕n釜呸塹待匿虎欄彎綽違奪荔叉哄歡小針溫壁味茬呼內(nèi)淬妹完蓋揮肅丘幟嘶約弛媚訟且灼裂咎仍滾盲醒玫拭鎊亨餅狀難斧朔憤荔床棘骨惦向彌春炭綿壕臼女齋漿腹循篡刺蟬蓑毆脯旺礫棵窩廓倪時帆并埔傲攣豆鶴啄濰蠱魁唐婉睦獺此畜套弦肅磁明檄床濘腳攔緯類匯班忍俱屢儀確樂弧碾榮尉秀叔痹囪東糊噬微膿算棘廓竹珠僳策帚遇休