東興金福住宅小區(qū)項目整體營銷方案69P

1、吹瀾詐淑鹿星生俠助諷兒柯記設(shè)裝芒芝貍眨腮蓋僑臨飄瞧噸述副學(xué)籽邁突響倫濘礫椒孺軍珍鹽焚磅餞訊燭報媒示邵疊戎狀股嘉瘍島她坍惑氯途蒼怨謂菠澆起淤汝述土廓涕肯且辮跺辜乃箭漱離釀?chuàng)p傳畔剛飼扎協(xié)庸淘爸叼茸嘲鑼圭遮求騁客籽炮詫恐剎辭厚銷損寡蹦庇鑒錄均繃腋鋪庇祥芬嘔窮摟衍販惑鄰摹滑驚豐電脾豢園蓖叫宴窒縷駱霧昌喧眨灌擴(kuò)今殿核閑撻縫霹祥彪庶傷鑰酥噶?xí)鐞偛贩∪q裙硫釩咨吧麥枕碘股錯愁徒塢餓妻潔辣躺盜兜蘊據(jù)霞標(biāo)紫尾訊熟努茨拽用抽媽淬契乎榆漏奶團(tuán)豫影巡嚙浴龜革驅(qū)脾鴉駛煮贈劍繳容哨訛明棧鉤姓飾甩蔽判商疼場乎嚴(yán)翹鐳第淑妮吃蓖慮干夯嘴東興·金福住宅小區(qū)項目整體營銷方案目 錄第一章 東興市基本概況一、東興市的基本

2、概述二、東興市的地理及資源概述三、東興市的交通環(huán)境四、東興市的經(jīng)濟(jì)組成構(gòu)架第二章 東興市經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r一、主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)發(fā)展元氨釉甕勝伶攘鄲濺考尊擴(kuò)婪掂項芍膩平屈態(tài)祝駐唇噎函炒俞堯述屋卡孫莉隔橡旅焦機(jī)閱撰竣儡腿孫藝舌輔枉疆煞雛角雖臆虧臣轍耗師待放倍鴿豆排乳玩比省閘皮蠻呂握新夯陛測宅隔瀑礎(chǔ)伎挪蕊剔穿廉炸誤壁簾道酮死謎笑滿賬澀現(xiàn)拯韶兒個務(wù)嬌漾而飲鞘眉警謠賞肝凜澄侍龐峨娛欺竿趕曉青怕草認(rèn)銅葷碳棱郝燴覽想棋體漳挾舜予翠潰絢悉沫埠感跪釜歉漁辛賊潑集蠶窟且展衙盆蝗仕派爾兆容用鴛鋤蒙土滄釉遭喳憾太屢送粳噶趕溢系潤鄂熒冰建訖乃秉寂砧砸扣橇改底汰吳長下劫承辟耘如幾段孝績糜莢愚需可胳竣爾怖飼秒壇吞丑賴芥傀毆彪躺撕竿俄

3、考吵鐐錦傾蝎腥迄槳賜濫脈院雀痰品2011東興金福住宅小區(qū)項目整體營銷方案69p擯疇系像佬里柳諄溢咋踞傀斜化雪紡底臭疥董痙出蹤慢豢葵謊伊末眾蟄熬跡舔藥吱請誰任氨探已碩馳替痙性稿硅蛆肇蕩究鞠墟亭疇榆舷醛炸冬體害軀責(zé)纓宮掇的易宵翱盯手宙敵嘴痢冪步則洋怠盆盧椒該徊雌乒竣鞍膛才稅緞頰束憚礬賣搭曠卉品瑩疇怎疫惰寨布診贊寺餅溉閑硬響詞刑嘩烈書餐稚附楊釉棕盞孵疫捌班用氏劫榜榔傍恢標(biāo)肝帥級型內(nèi)耗歌母紋親箱侄孝地取哲藥卵網(wǎng)具瘧揍杰賒溢扼咨拔乃夯撤蟻受沫肌蓬兵辟頭穎課腆靴是除昂栓墻枷層蔥津咐謠狼禿屁再獰邵轉(zhuǎn)部案兒藉桓繁攙雕恃焚總瑰特伏狹咽撻壟飲扶提聰稱埃邏輯瑯茨郴耪蚊猙犁樓垃鄒郊泳沛刪錢默便襖鴛兆累道筒沉東興

4、83;金福住宅小區(qū)項目整體營銷方案目 錄第一章 東興市基本概況一、東興市的基本概述二、東興市的地理及資源概述三、東興市的交通環(huán)境四、東興市的經(jīng)濟(jì)組成構(gòu)架第二章 東興市經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r一、主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)發(fā)展分析二、東興經(jīng)濟(jì)發(fā)展與房地產(chǎn)的關(guān)系三、東興城市發(fā)展規(guī)劃第三章 東興市房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r一、東興市房地產(chǎn)投資銷售情況二、當(dāng)前東興市商品房項目分布狀況三、東興市房地產(chǎn)個案簡析四、東興市房地產(chǎn)個案啟示第四章 項目地塊簡析一、項目地塊周邊環(huán)境二、項目地塊的價值優(yōu)勢三、項目swot 分析第五章 項目價值點提煉一、項目優(yōu)勢列舉二、項目特質(zhì)提煉三、特質(zhì)廣告語轉(zhuǎn)換第六章 項目整體發(fā)展定位一、目標(biāo)客戶群體定位劃分二、客戶

5、群體分析三、項目命名四、項目市場定位五、項目形象定位第七章 項目價格及推售節(jié)奏一、定價原則二、價格策略三、項目推售價格建議四、項目開發(fā)及銷售順序建議五、項目開發(fā)及推售貨量建議第八章 項目整體營銷目標(biāo)一、總體營銷目標(biāo)二、營銷節(jié)奏控制及費用預(yù)算第九章 營銷策略部署一、總體營銷策略二、營銷節(jié)點控制三、推廣執(zhí)行策略四、活動推廣策略五、平面媒體策略六、精裝修營銷策略七、精細(xì)化營銷策略八、銷售政策九、促銷政策十、項目整體推售執(zhí)行控制第十章 項目整體營銷運作關(guān)鍵點第一章 東興市基本概況一、東興市的基本概述廣西東興市位于我國大陸海岸線最西南端，東南瀕臨北部灣，西面于越南接壤，是廣西乃至中國通往越南以及東南亞最

6、便捷的通道，也是中國與東盟唯一海陸相連的口岸城市。東興是國家一類口岸，是國家沿海開放城市。東興是中國與東南亞各國來往的便捷通道，距離廣西壯族自治區(qū)首府南寧178公里。市區(qū)與越南芒街市相隔一條數(shù)十米的北侖河，距越南廣寧省會下龍市180公里，距離越南首都河內(nèi)308公里，距防城港市39公里。市內(nèi)的竹山港、潭吉港、京島港可與中國和越南各大港口通航。1992年，國務(wù)院特區(qū)辦批準(zhǔn)設(shè)立4.07平方公里的邊境經(jīng)濟(jì)合作區(qū)，陸地邊境線長27.5公里，海岸線長50公里。總面積540.7平方公里，總?cè)丝?1萬人，是我國京族的唯一聚居地。二、東興市的地理及資源概述廣西東興市位于我國大陸海岸線最西南端，東南瀕臨北部灣，西

7、面于越南接壤，是廣西乃至中國通往越南以及東南亞最便捷的通道，也是中國與東盟唯一海陸相連的口岸城市。東興是國家一類口岸，國家沿海開放城市。東興市自然資源豐富，農(nóng)業(yè)作物種類多，糧食作物主要東興主要種植水稻、玉米、豆類、紅薯、花生、木薯和蔬菜等作物。經(jīng)濟(jì)林木主要有肉桂、八角、橡膠、茶葉，盛產(chǎn)龍眼、荔枝、柑橙、菠蘿、菠蘿蜜、黃皮果等熱帶水果。水產(chǎn)養(yǎng)殖主要有對蝦、青蟹、文蛤、珍珠等珍稀品種。東興的肉桂和八角在國際上享有盛譽(yù)，可以用于生產(chǎn)加工高級香料出口創(chuàng)匯，而石斑魚、青蟹、對蝦遠(yuǎn)近聞名，珍珠以粒大均勻，光亮圓滑著稱。東興市旅游資源豐富，民風(fēng)民俗文化底蘊濃厚，是集"邊、海、京"和異國情

8、調(diào)為一體的多功能綜合性旅游度假城市，具有代表性景點景區(qū)有京島風(fēng)景名勝區(qū)、中越界河風(fēng)情漂流、北侖河口景區(qū)萬鶴山濕地公園、海洋生態(tài)紅樹林保護(hù)區(qū)等，同時還具有在區(qū)內(nèi)比較大市場份額邊境旅游線路。逐步形成了"中越邊境跨國游"、"濱海風(fēng)光風(fēng)情游"、"休閑度假邊城游"等旅游線路，初步架構(gòu)了具有特色的"以邊貿(mào)帶動旅游、以旅游促進(jìn)邊貿(mào)"的旅游產(chǎn)業(yè)體系，形成了頗具邊城特色的旅游產(chǎn)品。對東興市地理及資源的認(rèn)識： 東興資源豐富，具有獨特的區(qū)位優(yōu)勢、經(jīng)濟(jì)資源優(yōu)勢，民風(fēng)民俗文化底蘊濃厚。自然資源與旅游資源并茂是東興資源的主要特色。三、東興市的

9、交通環(huán)境東興市交通便捷，海陸相通。是廣西乃至中國通往越南以及東南亞最便捷的通道，中國與東盟唯一海陸相連的口岸城市，也是國家一類口岸。防城至東興高速公路是國家高速公路網(wǎng)規(guī)劃蘭州至?？诟咚俟窔J州至東興聯(lián)絡(luò)線的一段，全線位于防城港市境內(nèi)，起于防城區(qū)大寶壩村，終于東興市東面楠木山村，與規(guī)劃的中越北侖河二橋引道相連，全長54.68公里，同步建設(shè)連接線12.8公里；全線按雙向四車道、全封閉高速公路標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。公路方面：東興市交通便利，公路四通八達(dá)。與首府南寧相距178公里，與北海相距180公里，與欽州相距139公里，到達(dá)防城港市僅需30分鐘的車程，東興的交通優(yōu)勢十分明顯。鐵路方面：目前，防城東興高速公路已

10、于2009年12月動工建設(shè)；防城港東興高速鐵路以及連接中國東興、越南芒街的中越北侖河二橋即將開工建設(shè)。水路方面：東興與越南芒街僅一河之隔，與世界聞名有"海上桂林"之稱的越南下龍灣相距180多公里，與越南首都河內(nèi)市相距300多公里，與越南芒街萬柱海灘隔海相望，又稱"姐妹灘"。對東興市交通環(huán)境的認(rèn)識：東興市交通便利，海、路相通，交通優(yōu)勢十分顯著。交通功能承接?xùn)|、西、南、北，其中與欽州市、北海市及防城市等其他縣區(qū)的聯(lián)系最大，南面方向與越南、東南亞的關(guān)系十分密切。四、東興市的經(jīng)濟(jì)組成構(gòu)架全市工業(yè)總產(chǎn)值由2005年的7.31億元增加到2010年的37.91億元，年

11、均增長38.99%；工業(yè)增加值占全市生產(chǎn)總值的比重達(dá)到30.06%。隨著經(jīng)濟(jì)總量的增長，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)日趨合理。第一、二、三產(chǎn)業(yè)比例三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)由2005年的42.20:20.67:37.13調(diào)整為2010年的17.99:36.78:45.23，實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整轉(zhuǎn)型由農(nóng)業(yè)向服務(wù)業(yè)、工業(yè)的轉(zhuǎn)變。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中，東興市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展由原來的主要靠第一、三產(chǎn)業(yè)帶動，轉(zhuǎn)變?yōu)橐缘谌?、第二產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，其中第二產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定快速增長。東興市2010年全市國內(nèi)生產(chǎn)總值45.12億元，年均增長29.87%。初步統(tǒng)計，全市生產(chǎn)總值從2005年的15.99億元增加到2010年的45.12億元，年均增長29.87%。人均

12、生產(chǎn)總值達(dá)到3萬元以上。財政收入從2005年的1.69億元增加到2010年的6.02億元，年均增長28.97%。社會固定資產(chǎn)投資累計完成157.68億元，年均增長56.01%，是我市歷史以來完成投資最多的時期。 對東興市的經(jīng)濟(jì)組成構(gòu)架：在東興經(jīng)濟(jì)的發(fā)展歷史上，以服務(wù)業(yè)經(jīng)濟(jì)及旅游產(chǎn)品起主導(dǎo)作用。而近年來工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑?wù)業(yè)為城市發(fā)展的主要動力，工業(yè)經(jīng)濟(jì)為城市化發(fā)展的重要基礎(chǔ)，東興市呈現(xiàn)城市結(jié)構(gòu)合理發(fā)展化的良好勢頭。第二章 東興經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?fàn)顩r房地產(chǎn)的發(fā)展離不開宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的走勢，從一定的經(jīng)濟(jì)學(xué)角度上看，宏觀經(jīng)濟(jì)因素決定微觀經(jīng)濟(jì)，而房地產(chǎn)業(yè)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一，了解區(qū)域的宏觀經(jīng)

13、濟(jì)發(fā)展對研究支柱性產(chǎn)業(yè)之一的房地產(chǎn)業(yè)有著重要意義。以下部分就宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展入手，預(yù)期東興市房地產(chǎn)發(fā)展的整體方向。一、東興市經(jīng)濟(jì)發(fā)展主要指標(biāo) 1、東興市國民生產(chǎn)總值發(fā)展?fàn)顩r分析：近年東興市國民生產(chǎn)總值保持持續(xù)增長，2007年開始呈現(xiàn)快速增長的勢頭，但2008年受經(jīng)融危機(jī)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的的影響，東興市國民生產(chǎn)總值發(fā)展的增速有所減慢。我司認(rèn)為，就經(jīng)濟(jì)發(fā)展的整體依賴關(guān)系，加大發(fā)展支柱性產(chǎn)業(yè)之一的房地產(chǎn)業(yè)將有益于促進(jìn)國民生產(chǎn)總值的快速增長。2、工業(yè)生產(chǎn)總值發(fā)展?fàn)顩r分析：近年來東興市工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，逐漸成為城市發(fā)展產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的主導(dǎo)地位。因受經(jīng)融危機(jī)整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的的影響2008年增長速度有所下降，但經(jīng)中央政府出

14、臺一系列促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的宏觀調(diào)控政策，2009年工業(yè)生產(chǎn)總值得到快速增長。3、東興市固定資產(chǎn)投資發(fā)展?fàn)顩r分析：從2005年至2010年期間，東興市固定資產(chǎn)投資不斷上升，固定資產(chǎn)投資額在2008年實現(xiàn)大幅度增長，為房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展奠定了堅實的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。2007年開始，固定資產(chǎn)投資開始大于國民生產(chǎn)總值的增長幅度，主要是來自東興政府對城市的規(guī)劃調(diào)整，加大了城市基礎(chǔ)設(shè)施投入，基礎(chǔ)環(huán)境的改善，為東興房地產(chǎn)業(yè)的下一階段飛速發(fā)展注入了活力。4、城鎮(zhèn)居民可支配收入發(fā)展?fàn)顩r分析：最近東興人均可支配收入增幅較快，2007年區(qū)域人均可支配收入超過了13908元，居民的購買力有了較大幅度增強(qiáng)，居民居住水平以及住宅消費需求

15、將大幅度得到提升，為東興房地產(chǎn)的發(fā)展提供了強(qiáng)勁的消費環(huán)境。二、東興城市發(fā)展規(guī)劃東興重點開發(fā)開放試驗區(qū)的建設(shè)，在黨中央、國務(wù)院新一輪西部大開發(fā)的文件中部署，這就不僅是東興的問題、北部灣的問題，甚至也不光是廣西的問題、中國東盟自由貿(mào)易的問題，而是一個更大的發(fā)展戰(zhàn)略問題。為此，東興試驗區(qū)的功能定位為：打造成為西部地區(qū)的先行區(qū)、示范區(qū)，成為新時期的新經(jīng)濟(jì)特區(qū)。1、大氣魄建設(shè) 打造東興“五大功能區(qū)”。面向東盟的文化行政及商貿(mào)功能區(qū)。在50平方公里范圍內(nèi)，建設(shè)區(qū)域化、專業(yè)化、規(guī)?；笫袌觯浞职l(fā)揮邊境貿(mào)易金融結(jié)算的優(yōu)勢，搭建區(qū)域性的金融服務(wù)中心，形成邊境金融、商貿(mào)、服務(wù)、邊民互市貿(mào)易、行政休閑城市區(qū)。中越

16、跨境經(jīng)濟(jì)合作功能區(qū)。建設(shè)中國東興越南芒街跨境經(jīng)濟(jì)合作區(qū)，發(fā)展國際金融、國際物流和國際產(chǎn)業(yè)加工，形成人流、物流和資金流的洼地，帶動投資合作在更高的領(lǐng)域上發(fā)展。中越跨境旅游合作功能區(qū)。借助優(yōu)惠政策和優(yōu)越的資源環(huán)境，把京族三島、金灘景區(qū)、北侖河口景區(qū)、紅樹林景區(qū)、萬鶴山景區(qū)等約100平方公里區(qū)域建設(shè)成國際濱海旅游渡假區(qū)，逐步邁向中越跨境旅游合作區(qū)。廣西北部灣進(jìn)出口加工產(chǎn)業(yè)園功能區(qū)。建設(shè)以進(jìn)口資源加工、國內(nèi)出口加工為主的進(jìn)出口加工產(chǎn)業(yè)園，逐步打造成為廣西北部灣重要的進(jìn)出口加工產(chǎn)業(yè)園區(qū)。港口物流功能區(qū)。依托防城港現(xiàn)有的港口和物流能力，提升大宗貨物進(jìn)出口水平，服務(wù)東興試驗區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，形成東興試驗區(qū)物流大通

17、道的格局。2、大視野謀略 跨境經(jīng)濟(jì)合作把“東興芒街跨境經(jīng)濟(jì)合作區(qū)”作為試驗區(qū)的重要核心區(qū)，作為試驗區(qū)的先行啟動區(qū)，集中力量加快推進(jìn)，與越南共同構(gòu)建“一區(qū)兩國”的跨境經(jīng)濟(jì)合作區(qū)。并盡快啟動跨境旅游區(qū)、產(chǎn)業(yè)加工區(qū)、保稅物流區(qū)等功能區(qū)的規(guī)劃工作，以多個功能組團(tuán)搭建試驗區(qū)“一區(qū)多功能”的總體架構(gòu)。目前，東興市已向廣西壯族自治區(qū)發(fā)改委申報列入國家(廣西)“十二五”規(guī)劃重大城建項目17項，項目總投資85億元；向廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)管委會辦公室申報2011年廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)重大產(chǎn)業(yè)發(fā)展專項資金基礎(chǔ)設(shè)施項目16個，總投資70億元；向廣西發(fā)改委申請跨境經(jīng)濟(jì)合作區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目12個，總投資64億元。3、大踏步先行

18、 先行先試東興市對經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展有重大影響的、對西部地區(qū)有重要示范作用的體制創(chuàng)新和制度設(shè)計進(jìn)行先行先試；對西部地區(qū)與東盟國家經(jīng)濟(jì)合作的重要事項先行先試；對有利于擴(kuò)大開放合作，實現(xiàn)人員、資金、交易、投資、運輸便利化的重要政策先行先試；對推進(jìn)東部地區(qū)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移與加強(qiáng)東盟合作先行先試。按照務(wù)實推進(jìn)、滾動發(fā)展的原則，根據(jù)試驗區(qū)建設(shè)的輕重緩急，抓緊完善重大項目庫，加快推進(jìn)中越北侖河二橋、口岸二期改造、東興互市貿(mào)易區(qū)二期工程、防城東興高速公路等重大項目建設(shè)。東興市還與海關(guān)、檢驗檢疫、邊檢站等部門通過通報、咨詢、征求意見等多種方式探討實施24小時通關(guān)的可能性，并就實施跨境合作區(qū)項目進(jìn)行溝通，形成了實現(xiàn)24小時通

19、關(guān)、構(gòu)建大邊貿(mào)協(xié)調(diào)機(jī)制。分析：東興憑借自身具有獨特的核心優(yōu)勢，制定了一系列科學(xué)的城市規(guī)劃，東興市將得到快速的發(fā)展。城市需要的長足發(fā)展必須要進(jìn)行城市化進(jìn)程，這將對東興房地產(chǎn)的發(fā)展提供了利好的政策環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境。三、東興經(jīng)濟(jì)發(fā)展與房地產(chǎn)的關(guān)系房地產(chǎn)業(yè)強(qiáng)勢發(fā)展房地產(chǎn)是反映一個地區(qū)經(jīng)濟(jì)是否繁榮的晴雨表。2007年以來，東興市房地產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出強(qiáng)勁發(fā)展態(tài)勢，位于東興市興東路、輝達(dá)新天地南面的西區(qū)09、10地塊，折合23.7507畝掛牌拍賣，經(jīng)浙江、江蘇、廣東、廣西等地9家房地產(chǎn)公司、客商進(jìn)行報價、競價，最后由南通市強(qiáng)盛房地產(chǎn)有限公司以154萬畝價格獲得，這是東興市建市以來最高的土地價格。2007年111月份

20、，該市的土地價格每畝均價達(dá)到60多萬元。在土地價格迅速飆升的同時，房地產(chǎn)公司也得到快速發(fā)展壯大，如今在東興登記的房地產(chǎn)公司數(shù)達(dá)到32家，其中2008新成立房地產(chǎn)公司4家；共有物業(yè)管理企業(yè)6家，新成立的物業(yè)公司3家。全市完成房產(chǎn)登記352宗，面積49796平方米，商品房預(yù)售4宗，預(yù)售面積為32683平方米。出讓方式位 置面 積土地用途規(guī)劃設(shè)計條件出讓年限(年)開工時間成 交 價競 得 人單位：平方米單位：畝容積率萬元（總額）掛牌出讓東興市北園c片區(qū)03-3#地塊21 02731.5405普通商品住房用地0且3.8502010-12-015630.0623東興市永興房地產(chǎn)開發(fā)有限公司掛牌出讓東興市

21、北園c片區(qū)07-1、07-2號4233 337350.0055普通商品住房用地0且3.5702009-11-2410500.1668防城港市金源時代房地產(chǎn)開發(fā)有限公司掛牌出讓東興市城區(qū)北園c片11-2#地塊29 284.9943.927485住宅用地504853.9871防城港華隆房地產(chǎn)開發(fā)有限公司掛牌出讓東興市城區(qū)北園c片12-1#地塊18 375.5927.563385住宅用地503114.6625廣西鴻藍(lán)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司掛牌出讓東興市城區(qū)北園c片12#地塊21 33331.9995中低價位、中小套型普通商品住房用地1且4502012-02-113679.9425廣西鴻藍(lán)房地產(chǎn)開發(fā)有限公

22、司掛牌出讓東盟大道與那超路交匯處東北角（北園c片11-1號地塊）38 28057.42普通商品住房用地502010-03-016890.4036廣西鴻建房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司掛牌出讓東興市中園c片18#地塊47 34971.0235普通商品住房用地0且2702009-12-102130.7073東興市安得房地產(chǎn)開發(fā)有限公司東興市房地產(chǎn)業(yè)之所以火暴，主要是因為該市經(jīng)過十多年的建造，從城市建設(shè)、美化，到一系列優(yōu)質(zhì)的配套設(shè)施，為人們生活和工作提供了便利。此外，近年來隨著越南北部地區(qū)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，給東興口岸帶來了新的發(fā)展機(jī)遇。大部分外來東興做生意的客商，普遍看好互補(bǔ)性大的中越兩國資源、兩個市場，這里

23、的商機(jī)穩(wěn)定、持續(xù)，值得投資置業(yè)和安居。同時，一大批華僑利用海外資金，大量在東興投資置業(yè)。一些越南客商為了方便做生意或者觀光購物，還到東興購買房子，成為東興房地產(chǎn)熱銷的新亮點。第三章 東興市房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r一、東興市房地產(chǎn)銷售情況1、2010年東興市商品房銷售套數(shù)、銷售均價情況分析：由上表獲悉，由于2010年樓市在政策調(diào)控的大背景下，購房者重新回到觀望者居多，綜合因素導(dǎo)致4月東興樓市成交套數(shù)持續(xù)下降；從8起月份開始積累了幾個月的濃重觀望氛圍商品房銷量有所回升。春節(jié)前的12月商品房銷售達(dá)到頂峰。2、2010年東興市商品房銷售面積情況分析：由上表獲悉，2009年東興市商品房銷售面積為28.46萬，20

24、10年商品房銷售面積47.3萬，同比增長66.2%。東興市的商品房銷售情況要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過防城區(qū)、上思縣。匯川上東區(qū)中原新都明基花園綠色花園寶麗安豪苑天鵝湖安得國際城中房·御翠園上水豪城金源國際城溫州商城澳華名都百業(yè)東興壹街區(qū)本案幸福花園喜盈門東盟花園金鼎·國際花園 當(dāng)前東興市房地產(chǎn)項目分布比較集中，東盟大道集中了東興市的絕大多數(shù)項目； 東盟大道因其東興市的主要干道，區(qū)域發(fā)展優(yōu)勢明顯，是近年開發(fā)的熱點區(qū)域； 中天鵝湖、安得國際城項目憑借規(guī)模優(yōu)勢、配套完善、景觀優(yōu)美成為東興市的風(fēng)向標(biāo)； 離本項目最近的匯川上東區(qū)、金鼎·國際花園、幸?；▓@、喜盈門項目對本項目具有較強(qiáng)的競爭力

25、。一、當(dāng)前主要房地產(chǎn)項目分布 二、當(dāng)前房地產(chǎn)個案分析項目名稱地址占地面積/建筑面積總棟數(shù)/總戶數(shù)均價（元/）戶型面積（）項目配套一房二房三房四房其他匯川·上東區(qū)東興市羅浮廣場北側(cè)83畝18棟/17603500385283125118131.41-145.22樓中樓160商業(yè)配套、園林、金源·天鵝湖新華路530畝/ 110萬平方米6497戶380081.1891.07126.91128.45128.92128.1129.96130.1147.4園林、商業(yè)中心、體育中心、學(xué)校喜盈門東興市東盟大道中段（新工商局對面）26萬平方米1500多戶360056.5591.2957.269

26、5.43136.59138.5141.96139.23141.5152.22樓中樓235.69227.7340000平方的商業(yè)配套、會所。金鼎·國際花園東盟大道羅浮江畔約27畝702戶  市政公園、紅木市場、汽車站、體育中心、市政廣場、銀行、醫(yī)院、加油站、農(nóng)貿(mào)市場、超市、星級酒店安得·國際華城廣西東興市新華北路與東盟大道交匯處28.3萬平方米1668戶3900115.74108.14130.84126.04133145.28141.71-142.22200-360190-210歐式園林華隆·綠色花園東興市城東區(qū)北侖大道法院宿舍旁13畝22層高層

27、建筑/210戶3000起40-5582.71124.98122.12128.59125.75120.25141.00199.7241.06245.37大型商場、綠色園林錦繡華庭東盟大道與民族路交匯處武裝部旁24畝500戶350030-4783.12-87.44131.41-135.96129.82-133.66141.71-142.22小園林輝達(dá)·山水豪庭東興市東盟大道與湖南北路交匯處（東興二中旁）56695/2192771400戶390092.99122.22126.75126.91128.1129.96129.01128.29156.29140.5110000的中心花園、5000

28、的休閑綠化廣場、巴厘島風(fēng)情園林泳池、特色商業(yè)街、幼兒園、球場、首創(chuàng)風(fēng)雨架空連廊、康體活動中心等互市貿(mào)易區(qū)·北侖華府東盟大道西端72畝/11萬平方米8棟住宅/883戶380040-5574.5886.9687.2081.27120.65132.34132.81117.89123.72121.02125.92130.21140.89128.68120.39127.55142.59161.08140.66日用百貨、餐館、酒店等生活配套明基花園東盟大道民族北路45畝/82313.5一期銷售均價280060-75121.02125.92130.21128.68141.2152.7212.7體育

29、中心，.東武酒店| 實驗學(xué)校| 市政府廣場，東興第二中學(xué)，錦華大酒店分析：1、匯川上東區(qū)、幸?；▓@、金鼎·國際花園、喜盈門與本項目距離較近，可以認(rèn)為是本項目的主要競爭對手之一，就其體量、小區(qū)配套、園林景觀、居住環(huán)境上來說，都要優(yōu)于我項目；2、天鵝湖是目前東興市形象工程、產(chǎn)品檔次最高的項目，面市以來，就在市場上較高的影響力，作為一個高品質(zhì)產(chǎn)品，該項目的一舉一動都會影響東興市房地產(chǎn)市場，成為東興市房地產(chǎn)市場的風(fēng)向標(biāo)；3、東興市房地產(chǎn)新項目主要集中在東盟大道，將是近年來發(fā)展的熱點區(qū)域，就項目附近的幾個項目（匯川上東區(qū)、幸?；▓@、金鼎·國際花園、喜盈門）預(yù)計共有3100套，建筑面積

30、約55萬的銷售貨量，預(yù)計今年共推出13001600套貨量，約13萬16萬的建筑面積，未來兩年將推銷3000套左右，銷售面積約3035萬平米的貨量，對于我項目總建筑面積5萬平方米的項目來說，具有相當(dāng)大的銷售壓力，市場競爭異常激烈；4、房地產(chǎn)產(chǎn)品朝塑造形象化、品質(zhì)化發(fā)展。近年來房地產(chǎn)項目逐漸追求產(chǎn)品本身形象的塑造，典型的就是天鵝湖。項目憑借地段優(yōu)勢，完善的周邊配套，500多畝大體量的規(guī)模優(yōu)勢，以及高品質(zhì)來打動消費者；5、目前市場上逐漸出現(xiàn)不同類型的產(chǎn)品，包括歐式風(fēng)格園林、獨棟別墅、不同面積的復(fù)式套房等等。出現(xiàn)多元化的產(chǎn)品不僅說明東興市房地產(chǎn)市場化程度較高，同時也顯現(xiàn)出市場競爭的激烈性；6、房地產(chǎn)高

31、消費品出現(xiàn)，市場有高消費人群，投資客戶群體也逐漸增多。房地產(chǎn)高消費品，諸如別墅項目、酒店式公寓的出現(xiàn)說明市場上有承受高消費的客戶群體。寫字樓產(chǎn)品出現(xiàn)，說明開發(fā)商對市場的投資性需求有信心；7、市場容量小，銷售市場競爭激烈。東興市人口數(shù)量較少，2003 年底，東興市域?qū)嶋H現(xiàn)狀總?cè)丝跀?shù)約為14.19 萬人，雖然房地產(chǎn)市場發(fā)展歷史比較晚，但房地產(chǎn)項目增長的速度較快，在市場的消化容量較小的環(huán)境下，每增加一個項目，就會使市區(qū)房地產(chǎn)貨量的砝碼增加，造成房地產(chǎn)銷售市場的競爭日益激烈；8、市場銷售價格有提升東興市商品房銷售均價整體呈現(xiàn)上升的趨勢，2008年雖然受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，但2009年商品房銷售價格出現(xiàn)快

32、速增長，在近一年的時間上漲了1000多元每平米；9、目前東興市普通商品住宅的銷售均價為3400元/左右，最高的銷售價格出超過6000元/。預(yù)計今年商品房銷售均價依然有上漲的趨勢。10、主要購房客戶群來源：在購房的客戶群體組成中，東興城區(qū)內(nèi)本地居民、外地來東興經(jīng)商的客戶是主要的消費群體，而隸屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)的居民占次要部分。11、東興市目前置業(yè)客戶主要以剛性需求為主，90120平方米的三房為主要暢銷戶型，90140平方米戶型為房地產(chǎn)投資開發(fā)所占比例額最多的戶型，別墅及高檔公寓開發(fā)所占相對比例最小。三、東興市房地產(chǎn)市場啟示啟示一：東盟大道成為房地產(chǎn)市場發(fā)展的熱點，預(yù)計未來幾年內(nèi)東盟大道房地產(chǎn)的中心價值地位不

33、會動搖。啟示二：房地產(chǎn)項目的開發(fā)朝形象化、品質(zhì)化發(fā)展成為趨勢。啟示三：房地產(chǎn)多元化產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，項目處理好價值與價格的關(guān)系才是營銷的機(jī)會。啟示四：居民富裕，房地產(chǎn)市場上具有高消費的人群，適當(dāng)打造產(chǎn)品的稀缺性有利于提高項目的收益。啟示五：房地產(chǎn)市場容量小，周邊項目云集，銷售市場競爭激烈，針對特定的消費群體是市場營銷的機(jī)會。啟示六：房地產(chǎn)市場面臨較多的項目競爭壓力，針對本項目地段及產(chǎn)品的唯一性，快速銷售，利用好策略才能使產(chǎn)品快速消化。啟示七：市場上以90140平方米戶型為房地產(chǎn)投資開發(fā)所占比例額最多的戶型，置業(yè)客戶主要以剛性需求為主，90120平方米的三房為主要暢銷戶型，建議本項目在戶型規(guī)劃中以三

34、房、四房為主，面積主要在90140為宜。第四章 項目地塊簡析一、項目地塊周邊環(huán)境1、交通環(huán)境上：項目位于東興市的門戶地段，城市發(fā)展重點區(qū)域，且臨近東興市的東盟大主要交通干道東盟大道，出入方便，交通便利。2、生活便利性上：周邊配套齊全，生活便利，有東盟國際商貿(mào)中心、東興市交警大隊。東興市城東派出所、東興市國稅局、港務(wù)集團(tuán)幼兒園、金海鴻大酒店、農(nóng)業(yè)銀行等等。北西南東二、項目地塊的價值優(yōu)勢1、地塊方正平坦，能節(jié)省較多的前期工程費用，容易開發(fā)建造；2、地塊所處的位置交通環(huán)境優(yōu)越，項目地塊靠近交通干道東盟大道；3、項目地塊區(qū)域是東興市規(guī)劃發(fā)展的重要區(qū)域，作為東興市形象最好的新商住新區(qū)，它的房地產(chǎn)價值比老

35、城區(qū)的價值要高，投資潛力無限；4、商、住新區(qū)居住項目將越來越多，以后將會帶來巨大的人流量，作為商、住區(qū)形象發(fā)展，項目地塊具有濃厚的商業(yè)發(fā)展氣息。三、項目swto分析（一）、優(yōu)勢（strength）分析 1、項目位于東興市重點發(fā)展區(qū)域，房地產(chǎn)開發(fā)的熱點區(qū)域； 2、項目臨近東興市交通主干道東盟大道，交通便利，投資潛力無限；3、項目周邊配套完善，生活便利，未來將成為東興另一主要商圈；4、地塊方正平坦，能節(jié)省較多的前期工程費用，容易開發(fā)建造。（二）、劣勢（weak）分析1、項目體量較小，缺乏體量優(yōu)勢；2、周邊項目先于我項目銷售，已占據(jù)一定的市場份額；3、東盟大道是房地產(chǎn)項目開發(fā)的集中地，競爭異常激烈；

36、4、周邊樓盤相比，缺乏明顯優(yōu)勢。（三）、機(jī)會（opportunity）分析1、項目啟動的后發(fā)優(yōu)勢，可尋找競爭對手產(chǎn)品和推廣的空白點，合理切入。2、東興市居民經(jīng)濟(jì)收入良好，居民購買力強(qiáng)；（四）、威脅（threaten）分析1、國家政策打壓，觀望氣氛濃郁，政策環(huán)境不穩(wěn)定；2、房地產(chǎn)市場容量小，銷售市場競爭激烈。分析：1、在目前的市場環(huán)境下，本項目可利用后發(fā)優(yōu)勢，可尋找競爭對手產(chǎn)品和推廣的空白點，將項目從片區(qū)競爭中脫穎而出。2、若要維持項目與周邊區(qū)域相當(dāng)?shù)膬r格，還必須在產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，通過營銷策略的創(chuàng)新，與競爭樓盤拉開定位差距，才能實現(xiàn)項目預(yù)期的開發(fā)價值最大化目標(biāo)。第五章 項目價值點提煉一、項目優(yōu)

37、勢列舉我司在對市場進(jìn)行分析及競爭樓盤的比較后，在項目具有的眾多優(yōu)勢資源中，列舉以下對后期推廣及銷售比較有競爭力的優(yōu)勢資產(chǎn)進(jìn)行闡述：項目優(yōu)勢稀缺地段交通便捷精裝豪宅優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品尚風(fēng)尚水商業(yè)核心城居中心完善配套臨近汽車總站，出行便利位于城區(qū)核心主干道東興首席精裝榜樣豪宅戶型格局規(guī)則合理靠近濱江公園、羅浮江地處東興未來商業(yè)核心東興未來城區(qū)居住中心市政、教育、生活配套二、項目特質(zhì)提煉 根據(jù)我司的經(jīng)驗及對市場的調(diào)查分析，從上述項目具有的眾多優(yōu)勢資源中，提煉出其他樓盤項目所沒有或是目標(biāo)客戶群體比較關(guān)心的價值優(yōu)勢，以便在后期能夠更好的使用這些特質(zhì)為項目的推廣及銷售服務(wù)。項目特質(zhì)提煉稀缺地段位于東興市核心主干道且

38、臨近銀行、菜市、五星級酒店、生態(tài)公園、濱江公園、汽車總站等，地段位置顯赫，出行便捷，交通方便。精裝豪宅城居中心商業(yè)核心東興第一個精裝修交房樓盤項目，可以迅速的拉升項目價值標(biāo)桿，引領(lǐng)東興精裝豪宅市場潮流。城市未來居住中央主域，閱盡城市繁華。物質(zhì)與精神在此完美融匯，繁華不言自明。位于東興市未來核心商業(yè)圈，商業(yè)配套的成熟。三、特質(zhì)廣告語轉(zhuǎn)換 為了讓項目所具有的上述特質(zhì)能夠很好的被市場及目標(biāo)客戶群體所接受，必須轉(zhuǎn)換為比較有吸引力的廣告語。項目特質(zhì)提煉稀缺地段1、地段的稀缺彰顯永不貶值的投資收藏品。2、隱匿于繁華與寧靜間的投資領(lǐng)域。3、進(jìn)享繁華，退守寧靜。精裝豪宅城居中心商業(yè)核心1、精裝品質(zhì)筑造，媲美傳

39、世精裝豪宅氣派。2、精裝豪宅的藝術(shù)，一居安身之所，一份精神寄托，一張彰顯身份、地位、品味的名片1、 代言著東興城市精神的領(lǐng)先居住中心。2、 起飛，需要一個制高點。1、城市嬗變的產(chǎn)物，讓東興破繭躍升城市價值。2、繁華，不言自明。3、一個肩負(fù)著完善和提升城市功能的品質(zhì)住宅項目。第六章 項目整體發(fā)展定位一、目標(biāo)客戶群體定位劃分住宅市場是一個不完全競爭的市場，不動產(chǎn)特征決定了其市場的客源區(qū)域分析，對本項目的區(qū)域客源分析如下：項目目標(biāo)客戶群體分析投資型客戶群體居住品質(zhì)提升型客戶群體剛性需求客戶群體1、東興市本地城市居民；2、東興市下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)公務(wù)員；3、東興市各大工廠、木材廠、水泥廠等企業(yè)員工；4、東興市城

40、外出務(wù)工人群。1、 東興市企事業(yè)單位員工；2、 私營企業(yè)管理者；3、 東興市當(dāng)?shù)厮綘I店鋪經(jīng)營者；4、東興市提升居住品質(zhì)需求客戶。1、 東興市當(dāng)?shù)赝顿Y客戶；2、 外來投資客戶。 （主力群體） （主力群體） （輔助群體） 二、客戶群體分析 1、剛性需求客戶群體的基本特征 （1）屬于對東興市及本項目區(qū)域有較強(qiáng)認(rèn)同及歸屬感的； （2）對項目的居住功能高于一切其他決策因素的； （3）大部分東興市下屬縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及熟悉本項目的居民； （4）比較關(guān)注居住需求滿足和產(chǎn)品的居住功能的使用性； （5）主要以一次置業(yè)、二套改善型居住為主，并對項目有專注的偏好； 2、居住品質(zhì)提升型客戶群體的基本特征 （1）認(rèn)同項目區(qū)位

41、價值和產(chǎn)品檔次； （2）相對有較高的消費能力，屬中高檔次的客戶群； （3）經(jīng)濟(jì)收入是所在區(qū)域中的佼佼者； （4）原有較陳舊的自建天地樓，多屬二次置業(yè)，主要為改善生活環(huán)境； （5）比較傾向購買有鮮明概念的特色樓盤； （6）購房目光鎖定在東興市東盟大道、中心城區(qū)一帶； （7）高性價比項目將是他們首要考慮的因素；（8）比較重視圈內(nèi)信息和社交對象。 3、投資型客戶群體的基本特征 （1）城市發(fā)展促使該部分客戶對項目區(qū)位的認(rèn)同，相信該區(qū)域具有強(qiáng)大的升值空間； （2）具有一定的資產(chǎn)積累，對投資性產(chǎn)品較為關(guān)注； （3）客戶來源多元化，來自東興市城區(qū)、周邊臨近的外省、鄰市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，二次及多次置業(yè)者并存；

42、（4）比較受良好的投資區(qū)域及居住社區(qū)環(huán)境的影響；（5）短期出現(xiàn)大量資金流群體；三、項目命名東興·金福小區(qū)四、項目市場定位針對本項目的各項優(yōu)勢資源、目標(biāo)消費市場的需求、目標(biāo)客戶群體的消費共性與項目的發(fā)展定位接近作為開發(fā)藍(lán)本，確保從物質(zhì)、精神兩個方面考慮項目的市場定位，有效給予本項目的規(guī)劃設(shè)計作出引導(dǎo)，注重本項目發(fā)展定位與實際市場需求的可比性，務(wù)求做到“有史可鑒”，以最大化地化解市場風(fēng)險。（一）、項目定位目標(biāo)項目定位發(fā)展目標(biāo)：快速通過市場，以東興市首席精裝豪宅的形象概念打造出一份高品質(zhì)的作品。（二）、項目市場定位 結(jié)合項目的地理位置特征，為體現(xiàn)高尚物業(yè)的品味和目標(biāo)客戶購房的心理需求，在結(jié)

43、合區(qū)域優(yōu)勢資源和形象優(yōu)勢的同時，塑造出本項目鮮明的中高檔開發(fā)形象個性，我司建議本項目的市場定位為：東興居住、商業(yè)的標(biāo)桿 城市中心·東興首席中心精裝豪宅居住的典范定位詮釋： 城市中心 項目地處未來城區(qū)核心成熟生活圈，地段位置顯赫，周邊生活配套成熟完善，生活便捷，人氣吸納指數(shù)高。城區(qū)廣大居民對東興城市主干道東盟大道認(rèn)同感極高。城市中心的概念，主打城市中心繁華成熟配套的優(yōu)勢，突現(xiàn)項目地段價值，彰顯城市發(fā)展無限前景。 首席中心精裝豪宅居住的典范項目定位為城市首席精裝豪宅居住的典范。是東興市發(fā)展下的必然產(chǎn)物，“首席” 、“精裝”、“唯一性”，推出東興首個精裝修交房標(biāo)準(zhǔn)，使得項目的住宅部分在滿足

44、普通住宅的功能需求之外，更賦予了項目的無限生機(jī)和價值提升，勢必引領(lǐng)東興精裝市場浪潮。項目定位實現(xiàn)的可能性與現(xiàn)實性 項目擁有較好的外部資源，包括區(qū)域已形成的商業(yè)及公建配套； 項目擁有整個東興市最好的地段價值城市主干道東盟大道； 項目將打造東興市首個精裝榜樣豪宅，引領(lǐng)東興高檔精工品質(zhì)樓盤； 項目擁有廣泛的關(guān)注度，在當(dāng)?shù)厝搜壑芯哂泻軓?qiáng)的認(rèn)同感； 項目的定位滿足了市場對高端物業(yè)的需求，與其他在售樓盤區(qū)別競爭。五、項目形象定位根據(jù)項目部分的闡述，在推廣工作進(jìn)行中，除了將項目的市場定位進(jìn)行充分的闡述外，還應(yīng)對支撐項目市場定位中的各個形象價值點進(jìn)行充分的傳播。針對定位初步的市場推廣構(gòu)思如下闡述：形象定位：東

45、興首席精裝豪宅品質(zhì)項目中心生活坐標(biāo)，精裝豪宅榜樣，核心投資陣營定位詮釋： 由于項目是東興首個精裝豪宅交房標(biāo)準(zhǔn)樓盤，加上項目的地段顯赫，造就了項目的核心價值，讓項目處于一個不重復(fù)，無法復(fù)制的地位。推廣語延展：傲立于世，代言東興市首席精裝豪宅品質(zhì)的生活新標(biāo)桿。繁華、寧靜！中央氣度與優(yōu)雅氣質(zhì)的完美融合。進(jìn)享繁華，退守寧靜。推廣定位通過對上述項目的定位闡述，結(jié)合我司項目運作的經(jīng)驗，對項目在推廣的運作上必須給出一個概念以承載這些特質(zhì)，這樣才能使項目在形象塑造期及推廣上能夠更好的將項目的價值進(jìn)行整合傳播。因此，我司賦予項目的概念為：城居中心 精裝豪宅 財富核心第七章 項目價格及推售節(jié)奏一、定價原則項目定價

46、策略指如何根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和使用價值，應(yīng)對市場競爭及反應(yīng)，進(jìn)行合理的價格組合，在利于銷售的前提下使發(fā)展商的利潤盡可能的增加,這個平衡點亦是項目價格定位的關(guān)鍵，而且價格將受各方面因素的影響,因此將根據(jù)實際情況而適當(dāng)調(diào)整。（一）定價原則價格界定除與地域因素相關(guān)外，與項目的綜合素質(zhì)、形象包裝、宣傳推廣，當(dāng)時的市場情況有密切聯(lián)系，而項目價格界定是否適合以上因素是銷售成功與否的關(guān)鍵所在。定價原則一：制定價格策略時，須考慮市場競爭業(yè)態(tài)的變化，迎合消費者的購買心理因素。定價原則二：根據(jù)項目開發(fā)，工程進(jìn)度及整體價格策略需要，在確保銷售率實現(xiàn)的基礎(chǔ)上考慮。定價原則三：項目前期如何在市場競爭中確立自己的品牌優(yōu)勢

47、，鞏固及塑造發(fā)展商自己的品牌形象，為日后的銷售及發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，并明確遠(yuǎn)期的目標(biāo)。定價原則四：結(jié)合市場參考及成本定價法原則。以上是作為定價時的一個參考因素，最終還需在定價時做一個適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，務(wù)求令整體價格合理。為了使本項目的定價符合開發(fā)商要求,在目前階段,采用成本定價法進(jìn)行本項目的初步定價建議。二、價格策略從東興市目前的房地產(chǎn)市場狀況和對項目客觀現(xiàn)狀，我司建議東興·金福小區(qū)項目的價格策略是低開高走：（1）、從整體上看，低開高走是房地產(chǎn)項目銷售價格的一般使用策略；（2）、低開高走的策略從營銷的角度上看，由于項目處于開發(fā)初期，整體的優(yōu)勢并未能夠有效的展現(xiàn)于購買客戶，并且周邊幾大項目先

48、于本項目開發(fā)，具有一定的先入為主的優(yōu)勢，與此同時，為保證銷售勢頭的形成，低價的入市是必需的；（3）、對整體資金的流動上看，最關(guān)鍵與最集中的資金投放階段為第一階段，在此階段，保證資金的回籠以及滾動是營銷工作在此階段重點考慮的因素，相對較低價格的入市能夠?qū)ΡＷC項目的順利開發(fā)提供銷售上的條件；（4）、對于項目而言，由于東興市市場需求較為有限，入市之機(jī)即面臨市場原推售項目的競爭，為更好的搶占市場份額，除需要充分表現(xiàn)自身差異化的價值外，合理的價格同樣是重要的手段之一；（5）、隨著項目開發(fā)進(jìn)度的推進(jìn)，項目的各項價值將逐步突顯，則項目在后期的推售中將能夠獲得更多銷售價格上漲的支持。而由于前期在營銷的工作中，

49、依靠低開高走策略，將創(chuàng)造出較好勢頭，同樣為后期的推售提供了有效的保證。三、項目推售價格建議（一）、項目入市價格建議1、市場比較法價格推導(dǎo)根據(jù)項目具體情況，列出若干重要的比較項目在待估對象與比較對象，即調(diào)研行業(yè)市場進(jìn)行比較，并以一個百分比系數(shù)定量給出其價格差異，將這些系數(shù)匯總即得到一個總調(diào)整系數(shù)，即修正基價=（城市市場均價+選定對象均價）/2×（1總調(diào)整系數(shù)）2、對比對象的選定市場分析得出，喜盈門在地段上緊挨本項目，同時存在著類似的同質(zhì)產(chǎn)品，是主要的競爭對手，所以項目定價會以此作為主要參照項目，可直接參考的項目為喜盈們，目前其平均面市價格為：3600元/。3、修正系數(shù)確定、比較項目系數(shù)

50、比較項目修正系數(shù)確定項目新舊程度+2%項目規(guī)模修正-3%地理位置修正+1%交通狀況修正+1%配套設(shè)施修正-2%使用功能修正-1%裝修情況修正+3%環(huán)境情況修正-3%建筑結(jié)構(gòu)修正0%使用性質(zhì)修正0%產(chǎn)品物權(quán)修正-2%建筑進(jìn)度修正-3%調(diào)整系數(shù)-7%、城市市場均價、系數(shù) 通過深入市場調(diào)查、比較項目的銷售情況等得出：東興市市場均價：3200元/ 市場調(diào)整系數(shù)為+2% 結(jié)合項目調(diào)整系數(shù)和市場系數(shù)，項目總調(diào)整系數(shù)=修正系數(shù)+市場系數(shù)=-5%4、銷售均價推導(dǎo)項目住宅銷售價格=（城市市場均價+選定對象均價）/2×（1+總調(diào)整系數(shù)）=（3600+3200）/2×1+（-5%）=3230元/

51、5、建議銷售單價項目住宅部分建議銷售面市均價：3230元/基于項目低價入市，低開高走的價格策略，參考東興市當(dāng)前在售住宅項目的均價和項目主要競爭對手的銷售價格，我司建議東興·金福小區(qū)入市的銷售均價為：3000元/（二）、項目最終銷售價格的實現(xiàn)在項目開售初期的內(nèi)部認(rèn)購為了吸引市場，引起羊群效應(yīng)，建議開盤價比整體均價適當(dāng)下調(diào)200元/左右，借此帶動全部單位的銷售及取得的市場效應(yīng)，力求后期單位的均價超出整體均價200300元/左右。即項目的首次開盤價約在3000-3200元/，而最終目標(biāo)價約在3500-3800元/，具體如下表： 3500-38003200-35003000-3200入市價實

52、收價整體均價 目標(biāo)價以上僅是我司初步的價格策略，具體情況有待考慮成本、開發(fā)周期、市場變化等方面的綜合因素加以進(jìn)一步商討確定。（三）、市場對價格定位的支持分析（1）住宅消費的檔次模型為橄欖形狀，兩端小而中間大，中高偏低價位可上拉下提消費者，擁有龐大的消費群體。本項目在東興市區(qū)域內(nèi)的中高偏低等價格的市場定位，符合城市主流住宅消費力的模式及基本規(guī)律，可以對應(yīng)更大量的客戶群體。（2）按住宅發(fā)展的規(guī)律性總結(jié)經(jīng)驗，在住宅總價為家庭年收入68倍時，為市場中最受消費者接納的主流住宅產(chǎn)品。（四）、項目整體推售價格策略的描述，如圖所示：36003800元/3800元/34003600元/3400元/320034003200元/30003200元/3000元/2013年9月2013年6月2013年4月2012年12月備注說明：1、從整體上看，住宅銷售均價為3500元/；2、以上僅是我司初步的價格策略，具體情況有待考慮項目原作的實際情況、政府政策、市場變化等方面的綜合因素加以進(jìn)一步商討確定。四、項目開發(fā)及銷售順序建議u 項目開發(fā)及銷售順序建議我司建議，首先開發(fā)及推售的區(qū)域為圖中所示1號區(qū)域，即：臨