銷售渠道開與經(jīng)銷商管理張垚老師kttuan

1、銷售渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理課程背景：為什么龐大的廣告費用猶如空炮彈？- 渠道為王；為什么品牌營造如空中樓閣，無源之水？ 渠道為王；為什么一些國際公司霸氣十足，但不得不忍受長期的虧損？渠道為王；戰(zhàn)略定位和反思“經(jīng)銷商不是搬運工”，渠道為王的時代已經(jīng)到來！營銷渠道的決策是管理部門所面臨的最重要的關鍵性決策之一，營銷渠道的優(yōu)勢將直接決定企業(yè)的生存與發(fā)展。本課程將主要針對公司的渠道銷售及相關管理人員。對于直接的銷售人員來講，將增進對渠道管理體系的理解，并掌握發(fā)展渠道、管理渠道的技巧。對于相關管理支持人員來講，本課程將幫助他們系統(tǒng)的建立渠道管理理念，讓他們了解如何制定渠道政策、設計合理的渠道結構與管理方法

2、。學習對象:營銷總經(jīng)理、市場總監(jiān)、營銷經(jīng)理、渠道經(jīng)理、高級營銷員、市場管理、支持、推廣人員等相關人員學員收益: ü 了解現(xiàn)代分銷渠道管理的變化趨勢ü 掌握分銷渠道的設計與構建方法ü 學會對渠道實施有效管理的方法和技巧ü 提高與經(jīng)銷商協(xié)同作戰(zhàn)的能力課程時間：2天課程大綱：第一部分：在競爭市場上“贏”的關鍵要素ü 競爭市場的構成與概念ü 產(chǎn)品、產(chǎn)品的生命周期與定價策略ü 廣告、促銷、市場分配和分割、產(chǎn)品定位、品牌、競爭ü SWOT方法：分析競爭的形勢ü 發(fā)現(xiàn)競爭中的差異ü 將差異轉化為競爭優(yōu)勢

3、52; 確定差異與可持續(xù)競爭優(yōu)勢ü 在劣勢中找優(yōu)勢第二部分：中國市場環(huán)境中的渠道特性ü 變局中國企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn)ü 營銷中國企業(yè)的成功要素ü 中國經(jīng)銷商群體形成的獨特環(huán)境ü 中國文化特質的獨特性ü 中國機構客戶采購行為的獨特性第三部分：創(chuàng)建與設計優(yōu)勢渠道策略ü 營銷渠道的競爭優(yōu)勢和價值分析ü 渠道運作的誤區(qū)ü 渠道設計原則和要素ü 渠道結構的設計ü 渠道層級的設計ü 渠道成分的設計ü 渠道職能的設計ü 渠道的評估系統(tǒng)第四部分：如何選擇經(jīng)銷商ü

4、 渠道經(jīng)銷商的成分ü 渠道經(jīng)銷商的特征描述ü 渠道的成分與忠誠度ü 應當對哪些渠道成員進行投入ü 建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫ü 經(jīng)銷商的資料收集ü 經(jīng)銷商的甄選標準確立ü 經(jīng)銷商淘汰機制的建立ü 與經(jīng)銷商進行談判ü 經(jīng)銷合同的簽訂第五部分：如何激勵經(jīng)銷商ü 解讀代理商的關鍵需求ü 代理商的服務需求排序ü 如何從程序上滿足代理的需求ü 有效實施售前、售中、售后的服務支持ü 促銷原理和應用ü 如何讓經(jīng)銷商傾心于自己的品牌第六部分：渠道業(yè)績評估 ü 如何制訂分銷政策ü 業(yè)績評估系統(tǒng)第七部分：渠道沖突與渠道管理ü 渠道沖突的類型ü 如何有效遏制價格競爭ü 有效避免惡性串貨ü 典型的代理商角色分析ü 對代理商進行評估