2007年2月營銷分析豐臺洪元

1、2007年2月營銷分析豐臺煙草客戶經(jīng)理洪元我目前負(fù)責(zé)的轄區(qū)位于盧溝橋以西，主要包括杜家坎、張郭 莊、槐樹嶺、辛莊、大灰廠、太子峪、東河沿、蘆井等地區(qū)。轄 區(qū)面積56平方公里,轄區(qū)內(nèi)人口約為6萬人,人口結(jié)構(gòu)主要以 本地居民為主,外來務(wù)工人員較少。轄區(qū)由于地處農(nóng)村，周邊商 業(yè)設(shè)施較少，市場條件比較落后，并且轄區(qū)人均收入以及人均可 支配收入普遍較低，具有高消費能力的目標(biāo)消費群體所占比例較 小,人均消費能力不均衡,差異較大,目標(biāo)市場的整體消費水平 較低,市場對卷煙的整體需求以中、低檔煙為主。轄區(qū)月平均銷量為800件，單箱銷售額16000元，平均毛 利率16.67%。轄區(qū)內(nèi)共有卷煙零售戶121戶,其中一

2、級戶7戶z二級戶24戶，三級戶31戶，U!級戶59戶。本月主要工作本月的日常工作是走訪市場,維護(hù)客戶，關(guān)注市場動態(tài)、卷 煙品牌走勢、卷煙動銷情況、卷煙市場價格波動等市場信息。通 過與客戶進(jìn)行溝通、交流,全面了解客戶的品牌需求、服務(wù)需求 以及客戶日常經(jīng)營獲利情況。對客戶如何建立合理化庫存，如何 提高資金周轉(zhuǎn)率,以及對客戶的卷煙商品陳列、銷售技巧、促銷方案等方IEI進(jìn)行專業(yè)化指導(dǎo)。在走訪過程中，加強對明碼標(biāo)價工作的宣傳、維護(hù)和監(jiān)督力度，提高客戶對明碼標(biāo)價的認(rèn)識,對客 戶短缺的價簽及時進(jìn)行補充,并指導(dǎo)其碼放規(guī)范，以有效改善客 戶的經(jīng)營形象，提升客戶的獲利水平。由于2月份打亂了正常的 訪銷時間，本月的

3、重要工作之一是通知客戶春節(jié)前后準(zhǔn)確的訪銷 時間,方便客戶提前做好存款和接貨的準(zhǔn)備。每天關(guān)注訂單執(zhí)行 率,督促客戶存款，以保證客戶的賬戶資金充足，使客戶的訂單 執(zhí)行得到有效的資金保證，以杜絕因客戶的訂單執(zhí)行率低而影響 客戶經(jīng)營的情況發(fā)生,同時提高訂單的執(zhí)行率。本月的重點工作是對全面推廣客戶唱單工作進(jìn)行大力宣 傳。對客戶進(jìn)行了 唱單工作的詳細(xì)解釋以及指導(dǎo)，使客戶初 步了解了 由客戶唱單這種電話訂貨模式實行的意義、目的、 流程以及唱單規(guī)則?？蛻艋旧辖邮堋⒄J(rèn)可了這種模式。在宣傳 過程中讓客戶明確每周的電訪時間，叮囑客戶保存好訂單，落實 好唱單人，并著重指導(dǎo)客戶根據(jù)訂單執(zhí)行及日常銷售需求情況進(jìn) 行合理

4、的訂單分割。最終,除了一戶不識字的客戶和一家賓館還 不具備唱單的條件外，其他客戶都能實行唱單工作。雖然目前總 的宣傳效果較好，但實際實行的效果如何還需進(jìn)一步檢驗，需要 我們重點關(guān)注唱單工作的進(jìn)展情況,對出現(xiàn)的問題，及時進(jìn) 行處理,以保證唱單試點工作的順利實行。本月另一項重點工作是在春節(jié)前根據(jù)三月份公司貨源以及 各項任務(wù)指標(biāo)，遵循公平、公正、公開的原則，與客戶平等協(xié)商, 簽走三月份訂單。二指標(biāo)完成情況2月份本轄區(qū)共銷售卷煙592件,共實現(xiàn)毛利44萬元， 毛利率為20.45% ,月均單條結(jié)構(gòu)85.84元。本月北京煙銷售 105件,占轄區(qū)總銷量的18% ,夕卜埠煙銷售487件，占轄區(qū)總 銷量的82%

5、。本月指標(biāo)完成情況如下：222洪元任務(wù)量簽定量總銷量3080526310蓋中華455455軟中華101101軟紅中404404太陽中4194193mg中南海2532蘇煙303376粘lx 口口梅101118支筆606629黃鶴樓152167蓋藍(lán)芙蓉王202270軟藍(lán)夫蓉王101115軟陽光嬌子354362軟珍品云505560軟珍品小熊貓253262珍品蘭州152160本月由于總體貨源高檔煙所占比例較大，轄區(qū)消費水平較 低,對高檔煙接受能力有限,雖然竭盡全力完成了各項任務(wù)煙, 但總量缺口太大,未能完成總銷量任務(wù)。三、市場分析通過對本月各項銷售數(shù)據(jù),以及走訪市場，與客戶進(jìn)行溝通、 交流所獲取的各方

6、面信息進(jìn)行全面分析,本月高檔煙投放量較 大，雖然銷售結(jié)構(gòu)提升幅度較大,但轄區(qū)對高檔煙的實際需求量 大大低于實際投放量，尤其是軟紅中、太陽中、軟金沙蘇煙、特 長一品梅、華貴一支筆、軟藍(lán)黃鶴樓、軟陽光嬌子、軟珍品云煙、 玉溪、軟高級珍品小熊貓、珍品蘭州等高檔品牌，由于轄區(qū)消費 水平較低，市場難以承受大量高檔煙的投放,目前動銷較慢，銷 售困難,造成一定的市場沉積。而中、低檔卷煙依然呈現(xiàn)著良好的銷售態(tài)勢，目前的投放量 無法滿足客戶需求，市場缺口較大,尤其是北京、前門、都寶、 豪情七匹狼、醇將軍、哈德門系列、白沙系列、黃果樹系列、紅 山茶系列、世紀(jì)紅塔山、紅梅系列、紅河等品牌，市場需求量較 大，需增加投

7、放量，填補市場空缺，滿足客戶需求。本月重點培育品牌,軟紅中、太陽中、蘇煙、華貴一支筆、 軟藍(lán)黃鶴樓、軟陽光嬌子、軟珍品云等品牌,雖然已具有較高的 品牌知名度和一走的消費群體，市場銷量也較為穩(wěn)走，但由于投 放量高于市場實際需求量,因此造成一定程度的市場沉積z客戶 的銷售較為困難。受轄區(qū)整體消費水平較低的限制，在短期內(nèi)大 幅度提高這些高檔品牌的銷量，還存在非常大的困難，需要長期 付出艱辛的努力來培育這些品牌。而特長一品梅、軟經(jīng)典雙喜、 珍品蘭州,其品牌知名度、市場競爭力、市場需求量都較低，培 育難度極大,轄區(qū)接受非常困難。本月轄區(qū)依然體現(xiàn)出較大的供需矛盾，集中體現(xiàn)在轄區(qū)中、 低檔卷煙分配比例較小，

8、而轄區(qū)內(nèi)卷煙零售戶數(shù)卻并不少，主銷 卷煙又以二、三、四類卷煙為主,基本上都為緊俏貨源，平均每 戶分到的緊俏貨源非常少。以本月為例，轄區(qū)軟白沙的貨源量為 707條z轄區(qū)訂單簽走戶數(shù)120戶,平均每戶不足6條，連四 級客戶都滿足不了，造成本轄區(qū)客戶每月的進(jìn)貨量相比其他地區(qū) 客戶的進(jìn)貨量有很大不足,客戶意見較大。況且轄區(qū)內(nèi)只有一、 二級客戶能接受高檔任務(wù)煙，如果緊俏貨源按平均數(shù)量供應(yīng)這些 客戶,他們也會出現(xiàn)極大的不滿情緒。由于按三批價格”從紅塔 山往下的所有卷煙品牌，豐臺地區(qū)基本上無需求差異，建議按轄 區(qū)訂單實簽戶占豐臺總戶數(shù)的比例確定這些卷煙的轄區(qū)分配比 例,以保證豐臺區(qū)域內(nèi)所有客戶，尤其是中、小

9、客戶在緊俏貨源 分配上的公平性。本月在銷售方面的特殊性是，月中適逢春節(jié),訂單被分成節(jié) 前、節(jié)后兩大部分執(zhí)行，客戶希望訂單中的北京煙、高檔煙能在 節(jié)前執(zhí)行,以滿足節(jié)前這些煙的銷售需求，但突出的問題是高檔 煙尤其是北京煙的到貨及投放節(jié)塞卻比預(yù)期的緩慢，部分高檔煙 到節(jié)后執(zhí)行，造成客戶銷售困難,客戶對此表現(xiàn)出不滿情緒?？?戶手中高檔煙的積壓，勢必對下個月的銷售工作產(chǎn)生非常不利的 影響。四、本月存在問題及改正措施1在宣傳"客戶唱單工作過程中,部分年紀(jì)較大的客戶反 映,訂單的打印質(zhì)量不好，有部分?jǐn)?shù)字看不清,可能會影響唱 單工作。建議提高打印質(zhì)量，使訂單字跡清晰，方便客戶唱單。2本月北京煙的執(zhí)行

10、率不高,部分客戶訂單中的北京等品牌 沒有執(zhí)行，部分高檔煙，尤其是藍(lán)芙蓉王到春節(jié)后才給客戶執(zhí)行, 既影響了客戶節(jié)前的銷售,又造成了客戶節(jié)后高檔煙的積壓，客 戶意見較大。建議加強宏觀調(diào)控,根據(jù)銷售趨勢,均勻投放或提 前投放,進(jìn)一步提高訂單執(zhí)行率及客戶滿意度。3本月中、低檔卷煙整體比例較小，而轄區(qū)內(nèi)卷煙零售戶數(shù) 卻并不少，主銷卷煙又以二、三、四類卷煙為主，基本上都為緊 俏貨源，平均每戶分到的緊俏貨源非常少，造成本轄區(qū)客戶每月 的進(jìn)貨量相比其他地區(qū)客戶的進(jìn)貨量有很大不足，客戶意見較 大。由于按三批價格，從紅塔111往下的所有卷煙品牌,豐臺地區(qū) 基本上無需求差異，建議按轄區(qū)訂單實簽戶占豐臺總戶數(shù)的比例

11、確定這些卷煙的轄區(qū)分配比例,以保證豐臺區(qū)域內(nèi)所有客戶，尤 其是中、小客戶在緊俏貨源分配上的公平性。五、下月工作計劃1. 走訪市場,進(jìn)行日常的客戶維護(hù)工作。2. 關(guān)注市場動態(tài)、卷煙品牌走勢、卷煙動銷情況及卷煙市場價 格波動等市場信息。3. 詳細(xì)了解客戶需求及日常經(jīng)營茯利情況。4. 指導(dǎo)客戶建立合理化庫存,進(jìn)一步提高資金周轉(zhuǎn)率及獲利水 平。5. 加強明碼標(biāo)價的日常維護(hù)和監(jiān)督。6. 宣傳推廣品牌煙。7. 督促客戶及時存款,關(guān)注訂單執(zhí)行率。8. 與客戶簽訂4月份協(xié)'議訂單,全面完成各項經(jīng)濟指標(biāo),并將 訂單發(fā)放到客戶手中。9. 重點工作是繼續(xù)加大對唱單工作的宣傳解釋力度,重點 關(guān)注唱單工作的進(jìn)展情況，對出現(xiàn)的問題,及時進(jìn)行處 理,以保證唱單試點工作”的順利實行。二。七年三月一日以下無正文僅供個人用于學(xué)習(xí)、研究；不得用于商業(yè)用途。TonbKO aha /uo/ieM, KOTopwe ucno/ib3yiOTCfl an只 oSyneHUR, Mcc/ieflOBaHMM n He Aonx<Hbi ncno/ib3OBaTbe只 bKOMMepHeCKMX uemx.For personal use only in study and research; not for commercial use.Nu