銀行客戶經(jīng)理-解決方案式營(yíng)銷-張建偉老師-kttuan

1、銀行客戶經(jīng)理-風(fēng)行國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷版權(quán)課程-大客戶營(yíng)銷的全新理念，參謀式營(yíng)銷的升級(jí)版背景綜述Backgro und對(duì)于產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的中國(guó)各家銀行來說，將各種金融產(chǎn)品或者專業(yè)效勞，例如：中間、理財(cái)、托管、資產(chǎn)管理等進(jìn)行有針對(duì)性的組合和創(chuàng)新，向客戶提供定制化的金融解決方案，以滿足客戶在增值、保值、平安、方便等方面的需求，已經(jīng)成為銀 行贏得客戶、占領(lǐng)市場(chǎng)的根本營(yíng)銷方式。然而，對(duì)于大多數(shù)銀行客戶經(jīng)理來說，他們無論是營(yíng)銷理念，還是營(yíng)銷方法仍然停留在傳統(tǒng)的“拉存款，賣產(chǎn)品的層面上，而根本無法做到“以客戶的問題或者需求為出發(fā)點(diǎn)，為客戶提供量身定做的金融解決方案。在一項(xiàng)針對(duì)金融行業(yè)包括股份制銀行、城市商業(yè)銀行

2、、證券近2000名客戶經(jīng)理的問卷調(diào)查工程中，我們發(fā)現(xiàn)區(qū)分“賣產(chǎn)品和“賣方案的三個(gè)重要指標(biāo)都清楚地說明，絕大多數(shù)銀行客戶經(jīng)理所謂的“賣方案不過只是一個(gè)噱頭，其實(shí)質(zhì)依然只是“賣產(chǎn)品：指標(biāo)一：68%勺客戶經(jīng)理不能清晰地描述，客戶的業(yè)務(wù)或流 程中存在的金融問題是什么；指標(biāo)二：73%勺客戶經(jīng)理不能清晰地描述，這些金融問題所 產(chǎn)生的原因是什么；指標(biāo)三：85%勺客戶經(jīng)理不能清晰地描述，這些金融問題對(duì) 工作造成的影響有多大；換句話說，絕大多數(shù)銀行客戶經(jīng)理對(duì)于客戶需要購(gòu)置何種金 融產(chǎn)品，為什么要購(gòu)置這種金融產(chǎn)品并沒有清晰的認(rèn)識(shí)，他們僅 僅只是根據(jù)客戶自身的風(fēng)險(xiǎn)偏好以及目標(biāo)，向客戶簡(jiǎn)單地推薦一 些儲(chǔ)蓄、國(guó)債、保險(xiǎn)

3、、基金等金融產(chǎn)品或者效勞，而根本沒有真 正地理解和發(fā)現(xiàn)客戶在具體金融需求方面的細(xì)微差異，因此，也 無法真正向客戶提供定制化的、個(gè)性化的解決方案。所以，如何幫助客戶經(jīng)理真正地深入到客戶的流程與業(yè)務(wù)當(dāng) 中去發(fā)現(xiàn)問題，如何幫助他們真正地做到以客戶的問題和需求為 出發(fā)點(diǎn)，如何建立為客戶提供解決方案的營(yíng)銷思維，如何讓他們 真正掌握幵展定制式營(yíng)銷的方法與技巧，就成為我們銀行各級(jí)營(yíng) 銷管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問題。?解決方案式營(yíng)銷?？正是針對(duì)目前中國(guó)銀行業(yè)營(yíng)銷的現(xiàn)狀與 特點(diǎn)，全面、系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、知行合一地幫助銀行客戶經(jīng)理提升其 綜合營(yíng)銷能力和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。培訓(xùn)收益* + *<* + * + *4B

4、en efits如何獲得更多客戶真實(shí)的、隱含的金融需求 如何針對(duì)不同的客戶，采取不同的營(yíng)銷方式 如何與客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系如何為客戶提供“量身定做的金融解決方案培訓(xùn)特點(diǎn)Trainin gWays1、采取國(guó)際通行的情景視頻教學(xué)方式：課程圍繞一系列定課程目標(biāo)Objectives3、“大客戶營(yíng)銷的全新理念，參謀式營(yíng)銷的升級(jí)版：課程幫助學(xué)員樹立營(yíng)銷目標(biāo)：與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏幫助學(xué)員遵循營(yíng)銷原那么：為客戶創(chuàng)造價(jià)值 幫助學(xué)員掌握營(yíng)銷方法：?解決方案式營(yíng)銷?行為模型模型見上圖培訓(xùn)對(duì)象I!*-*-* *¥*«*«« «'*«*«*&

5、#171;*«*«*«* 4* *«*«*«<*¥*»«*«*«*«*Train ees分、支行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)對(duì)公/個(gè)人/理財(cái)業(yè)務(wù)線營(yíng)銷管理者、客戶經(jīng)理分行、支行網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)公客戶經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng) 理有營(yíng)銷任務(wù)的大堂經(jīng)理、柜員等培訓(xùn)時(shí)間Time標(biāo)準(zhǔn)版：2天12小時(shí)精華版：1天6小時(shí)實(shí)踐解決方案營(yíng)銷的客戶遍布全球各行各業(yè)銀行與金融效勞業(yè)電信業(yè)信息科技業(yè)參加過?解決方案式營(yíng)銷?培訓(xùn)的中沃達(dá)企業(yè):In tel公司國(guó)有大型花旗銀行AT&TIBM公司上市或股中國(guó)移銀行

6、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通南中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀朗訊科技 中大通曼銀行！國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、康卡斯安、中國(guó)人保、中3C0"AIGORACLE制拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技知名高新技術(shù)企業(yè)菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大 波音公司禮來?？松篮芆utli ne 洋課程大瑞新材料為什赤灣保比訊安防、三辰科技、軸 為技術(shù)、樂多年工業(yè)肖方勢(shì)數(shù)天已經(jīng)變得無效瑪電子華 建材容國(guó)立什么能電解決方案式特生物、路升光電、中科海信科心自控技術(shù)、內(nèi)容南建內(nèi)容2:重新定位營(yíng)銷的原那么、目標(biāo)、任務(wù)和方式內(nèi)容3:解決方案式營(yíng)銷行為模型原理篇：建立“為客戶著想的營(yíng)銷思維為什么我的產(chǎn)品更

7、好，客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作？為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購(gòu)置？為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？?jī)?nèi)容4:什么是“為客戶著想內(nèi)容5:應(yīng)該為客戶著想什么內(nèi)容6:如何為客戶著想行為篇：行為模式第一步一一確認(rèn)為什么客戶經(jīng)理明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題？為什么客戶經(jīng)理提出的問題客戶總是不愿意答復(fù)？為什么客戶經(jīng)理不能把握與客戶的談話方向？?jī)?nèi)容7:確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知內(nèi)容8:確認(rèn)階段的目標(biāo)與價(jià)值內(nèi)容9:確認(rèn)階段的問題類型行為篇：行為模式第二步一一探詢?yōu)槭裁纯蛻艚?jīng)理獲得的采購(gòu)信息總是一點(diǎn)點(diǎn)？為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法？?jī)?nèi)容10: 了解客戶的需求與想法 內(nèi)容11:探詢

8、階段的問題類型內(nèi)容12:建立“同理傾聽的關(guān)鍵技能行為篇：行為模式第三步一一提議為什么客戶對(duì)客戶經(jīng)理提供的信息不感興趣？為什么客戶不理解客戶經(jīng)理到底在說什么？為什么客戶經(jīng)理總是越說越多，越說越?jīng)]底氣？?jī)?nèi)容13：提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足顧客期望內(nèi)容14：認(rèn)知透鏡匹配“契合點(diǎn)內(nèi)容15：證明我的與眾不同行為篇：行為模式第四步一一收獲為什么客戶經(jīng)理不能掌控營(yíng)銷的進(jìn)程？為什么客戶經(jīng)理不能及時(shí)掌握客戶的興趣程度？為什么客戶說：“考慮一下，就再也沒有下文了?內(nèi)容16:獲得客戶的行動(dòng)承諾以推動(dòng)營(yíng)銷進(jìn)程內(nèi)容17:收獲階段的問題類型內(nèi)容18：如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的負(fù)面情緒提升篇：方案與評(píng)估內(nèi)容19:“營(yíng)銷拜訪指南內(nèi)容20:

9、“拜訪效果評(píng)估表情境篇：復(fù)習(xí)與練習(xí)內(nèi)容21:復(fù)習(xí)和運(yùn)用行為模式【案例研討與角色扮演】：“金牌客戶經(jīng)理的煩惱 作為A市的龍頭企業(yè)之一的東盛鐵礦廠，準(zhǔn)備搬遷到幵采新區(qū)，但幵采新區(qū)與原幵戶銀行拉幵了 40公里的距離，這讓整個(gè)企 業(yè)的金融配套效勞面臨很大的困難。黃河銀行的客戶經(jīng)理高群聽 說了這件事情，認(rèn)為這是打入東盛鐵礦廠的一次絕佳時(shí)機(jī)?！拔以撛趺崔k呢？，面對(duì)這樣一次幵發(fā)客戶的良機(jī)，高群 陷入沉思之中學(xué)員評(píng)價(jià)：?解決方案式營(yíng)銷?所強(qiáng)調(diào)的理念和方法，特別適合我們這種與客戶往來金額較大的營(yíng)銷現(xiàn)狀。我之前聽過的營(yíng)銷課程總是強(qiáng)調(diào)說服、勸導(dǎo)、成交，這對(duì)于 我們的客戶情況并不適合。然而，?解決方案式營(yíng)銷?中強(qiáng)調(diào)的

10、“要想實(shí)現(xiàn)營(yíng) 銷，我們必須營(yíng)造一種有來有往的對(duì)話，我認(rèn)為這是最樸素、最簡(jiǎn)單，但卻 是最需要客戶經(jīng)理認(rèn)真體會(huì)和思考的箴言。某股份制銀行湖北省分行對(duì)公業(yè)務(wù)部總經(jīng)理姚潔瑞作為一家國(guó)有銀行，我們支行所處區(qū)域是國(guó)家級(jí)的高新技術(shù)幵發(fā)區(qū)，大型企業(yè)遍布區(qū)內(nèi)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是遍布區(qū)內(nèi)。因此，客戶對(duì)我們支行提出了很高的要 求。我認(rèn)為?解決方案式營(yíng)銷?非常適合我們支行以及客戶經(jīng)理的情況，它轉(zhuǎn) 變了他們的營(yíng)銷思維，幫助他們掌握了正確地、行之有效的營(yíng)銷方法。某國(guó)有銀行武漢幵發(fā)區(qū)支行對(duì)公業(yè)務(wù)部總經(jīng)理陳素蘭?解決方案式營(yíng)銷?將營(yíng)銷流程歸納為一套實(shí)用的行為模型，同時(shí)，還有多段 正負(fù)面比照的教學(xué)視頻案例以及采取的小組討論、個(gè)人練習(xí)、案例研討等教學(xué) 方法，這對(duì)于學(xué)員對(duì)于