新品上市流程

1、新品上市流程新品上市流程新品上市流程產(chǎn)品概念提煉產(chǎn)品概念提煉成立新品項(xiàng)目組成立新品項(xiàng)目組研發(fā)準(zhǔn)備研發(fā)準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備新品上市通知新品上市通知/新品上市培訓(xùn)新品上市培訓(xùn)渠道鋪貨準(zhǔn)備渠道鋪貨準(zhǔn)備上市執(zhí)行方案上市執(zhí)行方案宣傳物料準(zhǔn)備宣傳物料準(zhǔn)備新產(chǎn)品上市新產(chǎn)品上市銷售跟進(jìn)銷售跟進(jìn)新品上市流程新產(chǎn)品研發(fā)平臺(tái)確立新產(chǎn)品研發(fā)平臺(tái)確立包裝準(zhǔn)備包裝準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備研發(fā)準(zhǔn)備研發(fā)準(zhǔn)備生產(chǎn)準(zhǔn)備生產(chǎn)準(zhǔn)備設(shè)計(jì)要求提出調(diào)研研發(fā)方向確定生產(chǎn)可行性分析包材需求提出設(shè)計(jì)方式確定產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位研發(fā)樣品提供生產(chǎn)方式確定詢價(jià)比價(jià)初稿包裝基本形式確定改進(jìn)樣品提供相關(guān)認(rèn)證取得供應(yīng)商確定設(shè)計(jì)修改使用測(cè)試實(shí)驗(yàn)室樣品確定試生產(chǎn)聯(lián)系采

2、購修改稿研發(fā)改進(jìn)建議封樣封樣生產(chǎn)工藝確定/成本再確認(rèn)打樣定稿產(chǎn)品賣點(diǎn)再精煉定價(jià)封樣封樣封樣封樣完稿完稿單品確定定價(jià)確認(rèn)定價(jià)確認(rèn)消費(fèi)者反饋采購價(jià)格反饋成本測(cè)算成本測(cè)算初步確定初步確定毛利率毛利率條碼確定市場(chǎng)同類產(chǎn)品參考采購入庫產(chǎn)品品類功能確定初期調(diào)研初期調(diào)研新品上市通知新品上市通知 / / 新品上市培訓(xùn)新品上市培訓(xùn)使用測(cè)試新品上市流程上市準(zhǔn)備上市準(zhǔn)備宣傳物料準(zhǔn)備宣傳物料準(zhǔn)備上市方案準(zhǔn)備上市方案準(zhǔn)備渠道鋪貨準(zhǔn)備渠道鋪貨準(zhǔn)備類型及內(nèi)容確定執(zhí)行方案細(xì)化產(chǎn)品定價(jià)/代理商政策/產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告/包裝實(shí)物樣提供內(nèi)容修改各區(qū)域鋪貨計(jì)劃執(zhí)行跟進(jìn)方案執(zhí)行方案執(zhí)行初稿內(nèi)容修改定稿完稿制作制作各區(qū)域鋪貨計(jì)劃調(diào)整鋪貨完成鋪

3、貨完成營銷總監(jiān)/設(shè)計(jì)人員負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人營銷總監(jiān)/區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理總經(jīng)理/營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人區(qū)域經(jīng)理新品上市流程數(shù)據(jù)及信息匯總分析實(shí)際銷量/銷售人員/代理商/銷售反饋調(diào)整產(chǎn)品策略產(chǎn)品改進(jìn)產(chǎn)品改進(jìn)代理商銷售人員培訓(xùn)宣傳物料到位分析總結(jié)銷售核對(duì)現(xiàn)場(chǎng)督察指導(dǎo)推廣調(diào)整推廣調(diào)整銷售跟進(jìn)銷售跟進(jìn)銷售反饋銷售反饋推廣執(zhí)行推廣執(zhí)行區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理營銷總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人營銷總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人新品上市前 新品上市前新品上市前新品上市前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作確定渠道激勵(lì)政策新品上市發(fā)布會(huì)借展會(huì)發(fā)布新品上市新品上市對(duì)代理商的溝通與宣傳新品上市前p新品上市前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作新品上市前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作新品上市

4、前p新品上市計(jì)劃需要確定的五大問題新品上市計(jì)劃需要確定的五大問題p針對(duì)代理商做怎樣的推廣活動(dòng)p在什么時(shí)間達(dá)到多少鋪貨代理商數(shù)和鋪貨率p新品銷量預(yù)估、費(fèi)用預(yù)算p各種宣傳物料的使用方式及配送數(shù)字新品上市五大方面問題p產(chǎn)品是否在各區(qū)域同時(shí)上市新品上市前p確定渠道激勵(lì)政策確定渠道激勵(lì)政策對(duì)于代理商新品推廣銷售返利對(duì)于代理商新品推廣銷售返利銷售數(shù)量銷售數(shù)量產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間示例示例對(duì)于以上代理商激勵(lì)政策需限定日期，只有在規(guī)定日期內(nèi)銷售新品數(shù)量達(dá)到返利標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于以上代理商激勵(lì)政策需限定日期，只有在規(guī)定日期內(nèi)銷售新品數(shù)量達(dá)到返利標(biāo)準(zhǔn)才予以執(zhí)行新品銷售返利政策才予以執(zhí)行新品銷售返利政策新品上市前p新品上市

5、發(fā)布會(huì)新品上市發(fā)布會(huì)n在“新品上市發(fā)布會(huì)” 之前，必須確保上市前準(zhǔn)備工作表所列的1-8項(xiàng)已經(jīng)準(zhǔn)備妥當(dāng)p新品上市發(fā)布會(huì)的主要內(nèi)容應(yīng)包括n營銷總監(jiān)針對(duì)新品上市計(jì)劃的簡(jiǎn)明介紹n新產(chǎn)品價(jià)格、賣點(diǎn)、功能介紹及現(xiàn)場(chǎng)演示n推廣宣傳物品使用說明n針對(duì)代理商促銷活動(dòng)說明n提問與回答n確認(rèn)各銷售區(qū)域預(yù)估銷售量n代理商激勵(lì)政策新品上市前p借展會(huì)發(fā)布新品上市借展會(huì)發(fā)布新品上市活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述通過大型展會(huì)進(jìn)行新品上市宣傳，迅速在行業(yè)市場(chǎng)上營造弘大聲勢(shì)，短時(shí)間內(nèi)讓絕大多數(shù)客戶了解新品相關(guān)信息及上市推廣信息活動(dòng)適用范圍活動(dòng)適用范圍在新品上市前后，有大型展會(huì)舉辦活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)詳見展會(huì)指南新品上市前p新品上市

6、對(duì)代理商的溝通與宣傳新品上市對(duì)代理商的溝通與宣傳n通過各種形式與代理商進(jìn)行溝通，說明新產(chǎn)品即將上市n要求代理商做好新品上市推廣配合工作n發(fā)送宣傳資料以及輔助陳列物品給代理商n發(fā)送擺放樣品給代理商n征求代理商反饋意見新品上市中p代理商銷售人員培訓(xùn)p宣傳物料支持p代理商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會(huì)p代理商/經(jīng)銷商價(jià)格折扣促銷p代理商/經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽p參加代理商產(chǎn)品推介會(huì)新品上市中p新品上市對(duì)代理商銷售人員的培訓(xùn)新品上市對(duì)代理商銷售人員的培訓(xùn)n在樣品與宣傳物料送達(dá)代理商后，各區(qū)域經(jīng)理要對(duì)代理商銷售人員進(jìn)行新產(chǎn)品上市推廣培訓(xùn)n上市推廣培訓(xùn)的主要內(nèi)容有新產(chǎn)品價(jià)格新產(chǎn)品賣點(diǎn)、功能、價(jià)值新產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)使用演示新品上

7、市宣傳物料的使用說明及要求新產(chǎn)品推廣宣傳注意事項(xiàng)組織激勵(lì)n新產(chǎn)品在設(shè)計(jì)理念上具有創(chuàng)新性，也需要區(qū)域經(jīng)理給代理商進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，讓產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念傳達(dá)到客戶新品上市中p新品推廣對(duì)代理商的宣傳物料支持n根據(jù)新產(chǎn)品賣點(diǎn)，制作相應(yīng)的宣傳物料，如宣傳手冊(cè)、POP廣告畫等n也可根據(jù)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，制作特殊的宣傳物料，如搖擺器等n對(duì)于有關(guān)新產(chǎn)品的宣傳物料，可以免費(fèi)提供給代理商/經(jīng)銷商使用，并告訴代理商/經(jīng)銷商如何實(shí)用能夠達(dá)到宣傳物品功效最大化新品上市中p代理商代理商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會(huì)經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會(huì)活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述邀請(qǐng)代理商以及經(jīng)銷商參會(huì)，通過新品的介紹，現(xiàn)場(chǎng)訂購的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商積極踴

8、躍在大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)訂購新品的會(huì)議促銷方式活動(dòng)適用范圍活動(dòng)適用范圍借助代理商與經(jīng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)，使新品上市后迅速鋪進(jìn)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，營造全面上市氣氛，短期取得較大訂單，迅速回籠資金新品上市中p經(jīng)銷商經(jīng)銷商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會(huì)（續(xù)）經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會(huì)（續(xù)）活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)確定參會(huì)人數(shù)。確定確定參會(huì)人數(shù)。確定參會(huì)經(jīng)銷商人數(shù)，以備后續(xù)訂房、訂餐位等一系列工作確定會(huì)議議程。確定會(huì)議議程。包括簽到時(shí)間、大會(huì)開始、領(lǐng)導(dǎo)致辭、產(chǎn)品介紹演示、觀看廣告片、參觀新品展示、宴會(huì)、訂貨、訂貨結(jié)果宣布、訂貨狀元評(píng)獎(jiǎng)、文娛節(jié)目、會(huì)議結(jié)束時(shí)間、撤離酒店時(shí)間等確定費(fèi)用預(yù)算。確定費(fèi)用預(yù)算。費(fèi)用預(yù)算的主要開支項(xiàng)目：會(huì)務(wù)費(fèi)（包括住宿

9、、宴會(huì)、會(huì)場(chǎng)租金、設(shè)備租金等）；現(xiàn)場(chǎng)布置費(fèi)用（展臺(tái)布置、展板制作、大型噴繪、產(chǎn)品陳列架制作，條幅等）；媒體報(bào)導(dǎo)費(fèi)用（邀請(qǐng)電視臺(tái)、報(bào)紙人員費(fèi)用、錄制制作費(fèi)、播出費(fèi)、刊登費(fèi)、禮品等）；臨時(shí)人員勞務(wù)費(fèi)；其它費(fèi)用新品上市中p經(jīng)銷商經(jīng)銷商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會(huì)（續(xù)）經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會(huì)（續(xù)）活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)確定會(huì)議準(zhǔn)備事項(xiàng)。確定會(huì)議準(zhǔn)備事項(xiàng)。 物品準(zhǔn)備包括：印制會(huì)議手冊(cè)和訂貨單，樣品申請(qǐng)、準(zhǔn)備產(chǎn)品演示投影儀、電腦、廣告帶、屏幕、準(zhǔn)備大量的DM、海報(bào)、串旗、產(chǎn)品橫幅、立牌、臺(tái)牌、手提袋等 工作事項(xiàng)準(zhǔn)備包括：成立訂貨會(huì)工作小組、調(diào)集人員組成團(tuán)隊(duì)、通知經(jīng)銷商參會(huì)、聯(lián)系酒店預(yù)訂房間及會(huì)場(chǎng)、進(jìn)行會(huì)場(chǎng)布

10、置、制作產(chǎn)品演示投影并進(jìn)行排練、制作新品展臺(tái)、展架及展板、橫幅等物品會(huì)議召開。會(huì)議召開。按當(dāng)日會(huì)議議程進(jìn)行。會(huì)議結(jié)束。會(huì)議結(jié)束。安排歡送經(jīng)銷商，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)物品回收，撤離酒店新品上市中p經(jīng)銷商經(jīng)銷商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會(huì)（續(xù)）經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會(huì)（續(xù)）活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)客房的臨時(shí)增減。客房的臨時(shí)增減。雖然已經(jīng)初步確定參會(huì)代理商、經(jīng)銷商人數(shù)，但仍會(huì)有人缺席，有人不請(qǐng)自來。所以訂房要預(yù)先和酒店談好可能會(huì)臨時(shí)退房或增訂，防止出現(xiàn)房間不夠或空置會(huì)場(chǎng)布置效果達(dá)標(biāo)會(huì)場(chǎng)布置效果達(dá)標(biāo)。酒店正面應(yīng)有大幅橫幅等渲染會(huì)議氣氛；酒店正門口要有會(huì)議立幅、會(huì)議指示牌；酒店前臺(tái)要有人員接待來客；會(huì)場(chǎng)門口要有產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)陳

11、列展示、產(chǎn)品說明展板、公司簡(jiǎn)介展板；會(huì)場(chǎng)大廳要用海報(bào)、立牌、橫幅全面布置會(huì)議主持人一般為部門經(jīng)理會(huì)議主持人一般為部門經(jīng)理/ /營銷總監(jiān)，主席臺(tái)就坐公司主要領(lǐng)導(dǎo)營銷總監(jiān)，主席臺(tái)就坐公司主要領(lǐng)導(dǎo)新品上市中p經(jīng)銷商經(jīng)銷商/經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會(huì)（續(xù)）經(jīng)銷商新品發(fā)布及訂貨會(huì)（續(xù)）活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn) 參會(huì)客戶要有會(huì)議手冊(cè)。參會(huì)客戶要有會(huì)議手冊(cè)。內(nèi)容為本次訂貨會(huì)的日程安排、會(huì)議議程、組委會(huì)負(fù)責(zé)人（包括就餐事項(xiàng)負(fù)責(zé)人、住宿事項(xiàng)負(fù)責(zé)人、訂票接送事項(xiàng)負(fù)責(zé)人）、接待電話、酒店房間安排等訂單數(shù)量并非越高越好。訂單數(shù)量并非越高越好。區(qū)域經(jīng)理核對(duì)各代理商、經(jīng)銷商訂單數(shù)量，并查對(duì)該代理商、經(jīng)銷商歷史銷量，計(jì)算月度平

12、均銷量，看訂單數(shù)量是否與之相符，若訂單量高出平均銷量數(shù)倍，則可能出現(xiàn)虛假訂單會(huì)后核對(duì)禮品發(fā)放清單。會(huì)后核對(duì)禮品發(fā)放清單。與會(huì)務(wù)計(jì)劃對(duì)比，計(jì)算實(shí)際發(fā)放量，審驗(yàn)庫存數(shù)量，差異較大，追究相關(guān)人員責(zé)任費(fèi)用核對(duì)。費(fèi)用核對(duì)。進(jìn)行同級(jí)別酒店會(huì)務(wù)費(fèi)的詢價(jià)對(duì)比，核對(duì)使用數(shù)量，如房間入住天數(shù)，菜單菜品、酒水?dāng)?shù)量，展板制作費(fèi)，如差異較大，追究相關(guān)人員責(zé)任新品上市中p代理商代理商/經(jīng)銷商價(jià)格折扣促銷經(jīng)銷商價(jià)格折扣促銷活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述代理商、經(jīng)銷商進(jìn)貨達(dá)到一定級(jí)別后給予直接的價(jià)格折扣或搭贈(zèng)活動(dòng)目的活動(dòng)目的刺激代理商、經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品大批量的購買，建立必要的新品庫存，以備產(chǎn)品向下游客戶的持續(xù)推動(dòng)活動(dòng)適用范圍活動(dòng)適用

13、范圍進(jìn)新品需要占用較大的庫存和資金，部分代理商、經(jīng)銷商會(huì)產(chǎn)生觀望態(tài)度和遲疑心理，這時(shí)利用價(jià)格折扣促銷，促其早下決心，增大訂單量新品上市階段，競(jìng)爭(zhēng)者也有新品推出或正在舉行渠道促銷活動(dòng)，本品當(dāng)加大折扣力度和競(jìng)品搶資金代理商、經(jīng)銷商其他品類的產(chǎn)品占用資金過大，特別是季節(jié)性商品新品上市中p代理商代理商/經(jīng)銷商價(jià)格折扣促銷（續(xù)）經(jīng)銷商價(jià)格折扣促銷（續(xù)）活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)確定參加促銷活動(dòng)的客戶范圍、期間及產(chǎn)品設(shè)定不同的級(jí)別，不同規(guī)模和出貨量的代理商、經(jīng)銷商應(yīng)有不同的折扣額度制訂促銷方案，經(jīng)核準(zhǔn)后由區(qū)域經(jīng)理通知相關(guān)客戶客戶計(jì)算其需求數(shù)量，并按活動(dòng)方案相應(yīng)折扣價(jià)格打款；財(cái)務(wù)部依據(jù)促銷方案規(guī)定，扣減相應(yīng)價(jià)

14、格按財(cái)務(wù)部門確認(rèn)的“出貨單”進(jìn)行激勵(lì)兌現(xiàn)新品上市中p代理商代理商/經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述活動(dòng)內(nèi)容簡(jiǎn)述可以制定一系列“挑戰(zhàn)性”的銷售目標(biāo)，同時(shí)附有“極具吸引力”的代理商/經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)方案，鼓勵(lì)他們積極銷售新產(chǎn)品活動(dòng)目的活動(dòng)目的提高代理商/經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品銷售的配合度，促使其積極開展市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)，并努力建立代理商/經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品經(jīng)營的忠誠度活動(dòng)適用范圍活動(dòng)適用范圍公司的直營能力很弱，銷售占比很小，新產(chǎn)品的上市推動(dòng)及后續(xù)發(fā)展主要依靠代理商/經(jīng)銷商活動(dòng)時(shí)間長，不屬于短期促銷新品上市中p代理商代理商/經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽（續(xù)）經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽（續(xù)）活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn) 確定參加活動(dòng)的客戶范圍、活動(dòng)

15、時(shí)間和產(chǎn)品。確定參加活動(dòng)的客戶范圍、活動(dòng)時(shí)間和產(chǎn)品。通常銷售競(jìng)賽的周期都比較長，如半年或一年。制定一個(gè)代理商制定一個(gè)代理商/ /經(jīng)銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案。經(jīng)銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案。如“出國旅行計(jì)劃”、“培訓(xùn)計(jì)劃”、“獎(jiǎng)金計(jì)劃”等等典型的銷售競(jìng)賽計(jì)劃必須包括銷量目標(biāo)、競(jìng)賽規(guī)則和要求、考核及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)典型的銷售競(jìng)賽計(jì)劃必須包括銷量目標(biāo)、競(jìng)賽規(guī)則和要求、考核及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃四項(xiàng)內(nèi)容。劃四項(xiàng)內(nèi)容。比如，企業(yè)可以規(guī)定：在某年度銷售A產(chǎn)品突破100000且銷售排名第一的經(jīng)銷商授予“XX代理商/經(jīng)銷商”稱號(hào)，并獎(jiǎng)勵(lì)出國旅游一次；同時(shí)，必須滿足“單月銷量不低于5000、不得跨區(qū)經(jīng)營、不等進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、不得銷售競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品”等等競(jìng)

16、賽規(guī)則新品上市中活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)活動(dòng)執(zhí)行要點(diǎn)按照競(jìng)賽規(guī)則書面通知客戶，區(qū)域經(jīng)理不定期對(duì)代理商/經(jīng)銷商若干經(jīng)營狀況進(jìn)行考核銷售競(jìng)賽結(jié)束后，核算每個(gè)參賽代理商/經(jīng)銷商銷售達(dá)成及轄區(qū)市場(chǎng)管理實(shí)際表現(xiàn)，開列優(yōu)勝者名單籌備召開“年度優(yōu)秀代理商/經(jīng)銷商表彰大會(huì)”，將獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金等現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn) p代理商代理商/經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽（續(xù)）經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽（續(xù)）新品上市中p代理商代理商/經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽（續(xù)）經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽（續(xù)）活動(dòng)控制要點(diǎn)活動(dòng)控制要點(diǎn)銷售競(jìng)賽相對(duì)與其他渠道促銷來講，更立足于市場(chǎng)的長期發(fā)展。活動(dòng)期間不能太短，否則“價(jià)格折讓”及“隨貨搭贈(zèng)”的問題就會(huì)出現(xiàn)對(duì)代理商/經(jīng)銷商的檢查和考核尤其重要。從銷售競(jìng)賽的第一天就按照競(jìng)

17、賽規(guī)則嚴(yán)格檢查、認(rèn)真考核，使代理商/經(jīng)銷商既有“動(dòng)力”也有“壓力”，使他們習(xí)慣廠家的“游戲規(guī)則”。切忌在促銷活動(dòng)的時(shí)候聽之任之，而到年終結(jié)算是突然拿出一堆代理商/經(jīng)銷商“違規(guī)作業(yè)”的證據(jù)，并拒絕給代理商/經(jīng)銷商兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，這樣會(huì)嚴(yán)重挫傷客戶的積極性新品上市中活動(dòng)控制要點(diǎn)活動(dòng)控制要點(diǎn)銷量目標(biāo)設(shè)定要結(jié)合客戶歷史銷量分析，要有目的性主要對(duì)哪個(gè)級(jí)別的客戶進(jìn)行激勵(lì)；要有挑戰(zhàn)性和可行性定下的目標(biāo)要比這些目標(biāo)客戶的歷史銷量高，但努力一下也能達(dá)成不要讓銷售競(jìng)賽成為少數(shù)銷售大戶的“俱樂部”。獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃要“點(diǎn)面結(jié)合”，既有大獎(jiǎng)又有小獎(jiǎng)，使較小的客戶也能夠參與進(jìn)來。例如，除了有“最佳銷售獎(jiǎng)“外，還可設(shè)“最佳成長獎(jiǎng)”，對(duì)在促進(jìn)市