4第四部分專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)營(yíng)銷的成功的的策劃與有效行

1、吳建峰中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略研究中心教授東方國(guó)際管理學(xué)院 院長(zhǎng)東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院 院長(zhǎng)中華管理研究中心 秘書長(zhǎng)課程聯(lián)系人：朱老ww.oimc-東方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院格致中和 知行合一吳建峰教授第一部分專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用東方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院格致中和 知行合一吳建峰教授中國(guó)營(yíng)銷發(fā)展的四個(gè)階段第一階段：學(xué)術(shù)推廣期（1988-1992年） 外企開(kāi)始建立醫(yī)藥代表隊(duì)伍第二階段：臨床促銷期（1993-1995年） “臨床療效觀察表”第三階段：掛金銷售期（1996-2000年） 重新定價(jià)、大包小包第四階段：市場(chǎng)營(yíng)銷期（2001年起） 專業(yè)化營(yíng)

2、銷、專業(yè)學(xué)術(shù)推廣東方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院格致中和 知行合一吳建峰教授醫(yī)藥營(yíng)銷存在的價(jià)值醫(yī)生關(guān)于新藥的知識(shí)多來(lái)源于藥廠的宣傳醫(yī)學(xué)及醫(yī)藥的發(fā)展多得益于廠家全世界都有醫(yī)藥代表職業(yè)存在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)離不開(kāi)營(yíng)銷宣傳東方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院格致中和 知行合一吳建峰教授專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用提升公司的專業(yè)形象鞏固公司的學(xué)術(shù)地位增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度產(chǎn)品概念的建立樹立產(chǎn)品的品牌指導(dǎo)臨床用藥公司營(yíng)銷模式的多元化促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷組合的轉(zhuǎn)變發(fā)揮市場(chǎng)部的職能促進(jìn)市場(chǎng)部與銷售部的合作促進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)理的成長(zhǎng)東方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院格致中和 知行合一吳建峰教授醫(yī)生的需求分析自我實(shí)現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交

3、流愛(ài)與被愛(ài)：輕松愉快尊重：學(xué)術(shù)水平、醫(yī)術(shù)安全：職稱、職務(wù)、發(fā)文章生存：經(jīng)濟(jì)利益東方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院格致中和 知行合一吳建峰教授處方醫(yī)生的信息來(lái)源醫(yī) 生專業(yè)期刊上級(jí)醫(yī)師cme學(xué)術(shù)活動(dòng)銷售人員拜訪各種廣告東方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院格致中和 知行合一吳建峰教授醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品特性的記憶程度記清第一個(gè)特性 51%記清第二個(gè)特性 21%記清第三個(gè)特性 15%記清更多個(gè)特性 13%東方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院格致中和 知行合一吳建峰教授什么是專業(yè)學(xué)術(shù)推廣？ 利用傳播專業(yè)學(xué)術(shù)知識(shí)的方式宣傳/推薦自己的產(chǎn)品。專業(yè)學(xué)術(shù)推廣的目的 營(yíng)造有利的學(xué)術(shù)環(huán)境 快速傳遞醫(yī)學(xué)產(chǎn)品信息 有助于

4、提高醫(yī)生的醫(yī)療水平 樹立公司的專業(yè)性學(xué)術(shù)形象 推動(dòng)醫(yī)學(xué)和藥學(xué)的進(jìn)步 格致中和 知行合一吳建峰教授東方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院推廣方式個(gè)人銷售醫(yī)生坐談會(huì)廣告公關(guān)臨床試驗(yàn)學(xué)術(shù)會(huì)議提示性禮品樣品直接郵寄各種宣傳資料發(fā)表專業(yè)科普文章患者教育東方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院格致中和 知行合一吳建峰教授什么樣的產(chǎn)品適合做專業(yè)學(xué)術(shù)推廣？新藥新概念有新學(xué)說(shuō)支持有商品名作用機(jī)理清楚開(kāi)拓新的適應(yīng)癥工藝劑型有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)有故事可講在什么時(shí)候需要進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣？上市前上市前期上市期上市后期上市后（-10.5 年） (-0.50 年)(00.5 年)(0.52 年)內(nèi)部上市會(huì)遴選專家上市會(huì)科室會(huì)社區(qū)活動(dòng)專家座

5、談會(huì)圓桌會(huì)議新聞發(fā)布會(huì)繼續(xù)教育dtc 活動(dòng)四期臨床內(nèi)部上市會(huì)藥劑科活動(dòng)媒介公關(guān)有獎(jiǎng)?wù)魑闹编]商業(yè)推廣會(huì)全國(guó)會(huì)學(xué)術(shù)年會(huì)論文匯編專業(yè)廣告區(qū)域會(huì)論文發(fā)表專題研討vip 沙龍專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)種子試驗(yàn)征名藥學(xué)會(huì)征用語(yǔ)電視會(huì)議東方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院格致中和 知行合一吳建峰教授推廣及推廣組合1）制定推廣計(jì)劃時(shí)要考慮的幾個(gè)問(wèn)題 我們想達(dá)到什么目的？ 我們可以采取哪些推廣組合因素？ 每種因素能發(fā)揮多大作用？ 最佳推廣組合是什么？2）我們要達(dá)到什么目的？ 推廣的目的是要改變目標(biāo)觀眾的態(tài)度。東方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院格致中和 知行合一吳建峰教授1.個(gè)人銷售一對(duì)一da銷售拜訪技巧東方國(guó)際管理學(xué)院東

6、方國(guó)際醫(yī)院管理研究院格致中和 知行合一吳建峰教授2.醫(yī)生坐談會(huì)一對(duì)多人充分發(fā)表看法解除疑慮互動(dòng)效應(yīng)尋找代言人東方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院格致中和 知行合一吳建峰教授3.廣告專業(yè)(對(duì)誰(shuí)說(shuō)?說(shuō)什么?)大眾媒介(門檻效應(yīng)、滯后性、功能或品牌)東方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院格致中和 知行合一吳建峰教授4.公關(guān)公司形象重要人物社會(huì)關(guān)系媒體院長(zhǎng)等東方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院格致中和 知行合一吳建峰教授5.臨床試驗(yàn)“種子”試驗(yàn)?zāi)康?促銷體驗(yàn)與證據(jù)東方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院格致中和 知行合一吳建峰教授6.學(xué)術(shù)研討會(huì)主題目的主講人主席東方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院

7、格致中和 知行合一吳建峰教授7.品牌提示工具與產(chǎn)品有無(wú)聯(lián)系?特性色彩有無(wú)聯(lián)想?自用?家用?品味與產(chǎn)品相配東方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院格致中和 知行合一吳建峰教授8.免費(fèi)樣品直接體驗(yàn)形象記憶使用價(jià)值適用人群-常見(jiàn)病、多發(fā)病、慢性病、低價(jià)值產(chǎn)品東方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院格致中和 知行合一吳建峰教授9.直郵提前通知節(jié)省成本資料庫(kù)的建立固定聯(lián)系東方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院格致中和 知行合一吳建峰教授10.宣傳資料多種形式吸引注意創(chuàng)新性全面東方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院格致中和 知行合一吳建峰教授11.發(fā)表專業(yè)科普文章專業(yè)科普軟性文章東方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管

8、理研究院格致中和 知行合一吳建峰教授12.患者教育護(hù)士教育患者疾病常識(shí)培訓(xùn)探視日患者/家屬拜訪患者家訪患者聯(lián)誼活動(dòng)提高生活質(zhì)量的講座衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)分析:如何有效幫你家人康復(fù)東方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院格致中和 知行合一吳建峰教授結(jié) 論專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)從不同的角度影響著醫(yī)生對(duì)制藥公司的認(rèn)識(shí),進(jìn)一步影響著醫(yī)生的處方而患者教育活動(dòng)則直接影響著藥品的使用東方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院格致中和 知行合一吳建峰教授第二部分 專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)的策劃、組織與實(shí)施東方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院格致中和 知行合一吳建峰教授專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)的策劃分析計(jì)劃落實(shí)評(píng)估東方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院格致中

9、和 知行合一吳建峰教授分析產(chǎn)品的特點(diǎn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)產(chǎn)品的宣傳點(diǎn)產(chǎn)品概念產(chǎn)品生命周期市場(chǎng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品東方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院格致中和 知行合一吳建峰教授計(jì)劃專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)的目的制定產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)預(yù)算確定合作方（學(xué)會(huì)、雜志社、政府部門、醫(yī)院、科室）擬定產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)方案排定工作日程準(zhǔn)備相關(guān)材料和物品東方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院格致中和 知行合一吳建峰教授落實(shí)專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)操作流程計(jì)劃周詳，考慮周到專項(xiàng)事物，專人負(fù)責(zé)充分調(diào)動(dòng)一切可以利用的資源處變不亂，靈活應(yīng)變與銷售部密切配合東方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院格致中和 知行合一吳建峰教授評(píng)估過(guò)程評(píng)估目標(biāo)評(píng)估市場(chǎng)銷售專業(yè)學(xué)術(shù)

10、活動(dòng)-銷售東方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院格致中和 知行合一吳建峰教授如何確保會(huì)議成功？知己-自己的產(chǎn)品知情-市場(chǎng)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知彼-客戶的需求定位-產(chǎn)品、公司形象、會(huì)議的定位表達(dá)-如何表達(dá)、找托兒講者會(huì)控反饋跟蹤格致中和 知行合一吳建峰教授東方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院會(huì)議的種類專家圓桌會(huì)議vip專家顧問(wèn)委員會(huì)醫(yī)院內(nèi)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議全國(guó)學(xué)術(shù)會(huì)議國(guó)際學(xué)術(shù)會(huì)議衛(wèi)星會(huì)議聯(lián)合學(xué)術(shù)活動(dòng)醫(yī)院管理研討會(huì)藥品經(jīng)濟(jì)學(xué)研討會(huì)新產(chǎn)品外部上市會(huì)新產(chǎn)品內(nèi)部上市會(huì)東方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院格致中和 知行合一吳建峰教授區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議會(huì)議的組織可與地區(qū)學(xué)術(shù)團(tuán)體聯(lián)合或僅做產(chǎn)品介紹，或公司自行組織除學(xué)術(shù)會(huì)議外可組織有特色的娛樂(lè)休閑活動(dòng)?xùn)|方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院格致中和 知行合一吳建峰教授國(guó)際學(xué)術(shù)會(huì)議會(huì)議的組織:邀請(qǐng)國(guó)外學(xué)者發(fā)言組織衛(wèi)星會(huì)邀請(qǐng)專家就某個(gè)題目發(fā)言贊助部分活動(dòng):午餐,晚餐,晚間娛樂(lè)活動(dòng),旅游贊助某些物品:筆,筆記本,手提袋,紀(jì)念品租用展臺(tái)贊助背景版贊助某些醫(yī)生出席會(huì)議東方國(guó)際管理學(xué)院東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院格致中和 知行合一吳建峰教授針對(duì)藥劑科的專業(yè)活動(dòng)特點(diǎn)：簡(jiǎn)要產(chǎn)品知識(shí)，突出娛樂(lè)性組織： 選擇時(shí)間，地點(diǎn) 準(zhǔn)備相關(guān)資料 內(nèi)