置業(yè)顧問(wèn)實(shí)習(xí)報(bào)告(20210619205405)

1、置業(yè)顧問(wèn)實(shí)習(xí)報(bào)告恭喜你，高貝！在你的實(shí)習(xí)報(bào)告里，我沒(méi)有看到抱怨， 害怕，懊悔和懷疑，我看到的是一個(gè)氣場(chǎng)十足的置業(yè)顧問(wèn)， 充滿了正能量，誰(shuí)能想到你工作還不到半年，為你喝彩！為 你加油！邁進(jìn)大學(xué)生活的最后一個(gè)年頭，站在我們面前的就是那 個(gè)向往已久的工作社會(huì)，我們的心已經(jīng)開始飛進(jìn)那里。我們 高興、我們興奮，因?yàn)槲覀兘K于可以在這個(gè)巨大的舞臺(tái)上展 現(xiàn)自我，但我們還需要時(shí)間去了解這個(gè)社會(huì)。學(xué)校為了把我 們平穩(wěn)的送上社會(huì)的大舞臺(tái)，為適應(yīng)今后的社會(huì)工作奠定基 礎(chǔ)，同時(shí)完成大學(xué)教育的最后一個(gè)重要環(huán)節(jié)，專門安排了我 們畢業(yè)實(shí)習(xí)。由于對(duì)房地產(chǎn)銷售十分感興趣，所以 XX年2月我到了 西安沖鳴置業(yè)有限公司實(shí)習(xí)。實(shí)習(xí)是以

2、獨(dú)立業(yè)務(wù)作業(yè)方式完 成的。實(shí)習(xí)的內(nèi)容只有兩個(gè)：一個(gè)是戶外廣告的宣傳，另一 個(gè)是房產(chǎn)銷售一一置業(yè)顧問(wèn)?；仡^總結(jié)我的實(shí)習(xí)報(bào)告，感到 十分的欣慰。它使我在實(shí)踐中了解了社會(huì)，讓我們學(xué)到了很 多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，也打開了視野、增長(zhǎng)了見(jiàn) 識(shí)，為我即將走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?；旧线_(dá)到了學(xué)校 要求的實(shí)習(xí)目的。為了表達(dá)我收獲的喜悅，我主要從以下幾 方面來(lái)說(shuō)明我的實(shí)習(xí)情況。實(shí)習(xí)公司簡(jiǎn)介西安沖鳴置業(yè)有限公司是 XX年6月經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)，是具公司有專業(yè)資質(zhì)的房地產(chǎn)企業(yè)，公司的主要業(yè)務(wù)是專業(yè)從事房地 產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的全程策劃、推廣、銷售等一系列活動(dòng)。成功策劃銷售了多個(gè)樓盤，現(xiàn)擁有優(yōu)秀的房地產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷 精英及管理人

3、員。我實(shí)習(xí)工作分為兩個(gè)階段，前一個(gè)階段是 在銷售部做戶外廣告的宣傳工作，工作內(nèi)容是主動(dòng)尋找客 戶，給客戶講商鋪和住宅的地理位置和價(jià)格等，如果客戶有 意向就留下一個(gè)聯(lián)系方式，后期聯(lián)系。后一階段就是在售樓 部做置業(yè)顧問(wèn)，工作的主要內(nèi)容是接待客戶，給顧客介紹樓 盤的具體信息，并幫助客戶計(jì)算房屋的總價(jià)。幫助他們更好 的了解整個(gè)樓盤的情況。同時(shí)給顧客提出一些我們自己的見(jiàn) 解。有時(shí)配合辦公室人員處理日常工作。下面是我畫出的兩個(gè)工作的業(yè)務(wù)流程圖和樓盤銷售基 本流程圖：戶外商鋪宣傳和銷售的業(yè)務(wù)流程 ：尋找顧客電話約客談判客戶回訪簽 合同一一售后服務(wù)房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程：尋找顧客一一現(xiàn)場(chǎng)接待一一談判一一客戶回訪

4、一一簽 合同辦入住售后服務(wù)實(shí)習(xí)目的：了解房地產(chǎn)公司部門的構(gòu)成、職能和運(yùn)作流程了解房地產(chǎn)公司整個(gè)工作流程確立自己在房地產(chǎn)公司里最擅長(zhǎng)的工作崗位學(xué)習(xí)關(guān)于房地產(chǎn)知識(shí)，掌握銷售樓盤的基本職能和技巧實(shí)習(xí)內(nèi)容：職位：置業(yè)顧問(wèn)工作內(nèi)容：前期先接受公司培訓(xùn)，對(duì)自己的項(xiàng)目了解， 經(jīng)過(guò)一系列考核然后做市場(chǎng)宣傳，對(duì)樓盤周邊區(qū)域的樓盤、 競(jìng)爭(zhēng)樓盤做基本了解，比較出我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而找出 應(yīng)對(duì)方法。在實(shí)習(xí)期間公司對(duì)我們也做了一個(gè)全方位的培 訓(xùn)，包括心態(tài)和技能。對(duì)業(yè)務(wù)不熟練的人會(huì)直接安排先從約 客、帶客開始。每天早上 8:30上班到下午8:30下班之間要 不斷的打電話約客戶而且公司部門經(jīng)理還要求了客戶量，每 個(gè)人每1

5、0天至少必須約5批客戶，所以說(shuō)公司在約客戶、 帶客戶這方面還是非常重視的。接待工作描述：售樓處共有四個(gè)銷售小組，每天負(fù)責(zé)接 待客戶，接聽電話和約客戶。接待的時(shí)候句是：您好，歡迎 光臨學(xué)府街區(qū)，您之前來(lái)過(guò)我們這里嗎？。 要是客戶說(shuō)來(lái)過(guò)， 就得給客戶找接待過(guò)他的銷售人員，這么做是防止撞單或者 惡意搶單的情況發(fā)生。如果是次來(lái)就向客戶介紹我們的樓 盤，介紹沙盤，戶型等。讓客戶了解我們的項(xiàng)目具體的位置、 附近的配套設(shè)施和升值空間，順利的話就是交定金一一簽購(gòu) 房合同一一做分期一一辦入住。這就是整個(gè)過(guò)程。接電工作描述：句是，您好，先生 /女士，我是學(xué)府街 區(qū)的置業(yè)顧問(wèn)然后問(wèn)客戶考慮你們的住宅和商鋪不，客戶放

6、 電話前要問(wèn)是怎么了解我們項(xiàng)目的，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)出具體 的解答并登記。記得最開始有一次， 我打電話剛說(shuō)：“您好， 這里是學(xué)府街區(qū)售樓中心。”電話對(duì)面的先生就一陣劈頭蓋 臉的指責(zé)，說(shuō)“你們這群人一天吃飽沒(méi)事干了，整天打騷擾 電話！”我直接就和那位先生吵起來(lái)了，當(dāng)時(shí)經(jīng)理就指責(zé)我，人家不需要就不需要，犯不著吵架。我還很不服氣。慢慢的 時(shí)間長(zhǎng)了，我也學(xué)會(huì)了怎么和這類客戶打交道。當(dāng)客戶對(duì)你 很憤怒很生氣的時(shí)候，你自己首先不要急不要燥，靜下心來(lái) 慢慢跟客戶解釋溝通，這樣子客戶也就會(huì)心平氣和下來(lái)，溝 通才會(huì)繼續(xù)。從這件事，我懂得了和任何客戶打交道，自己 首先要有一顆平穩(wěn)的心態(tài)。不管客戶在急在燥，自己都不能

7、表現(xiàn)出一絲不耐。實(shí)習(xí)體會(huì)通過(guò)這幾個(gè)月的實(shí)習(xí)讓我對(duì)房地產(chǎn)的興趣越來(lái)越濃厚， 從之前的不了解、感興趣到現(xiàn)在的越來(lái)越喜歡，在這段過(guò)程 中我學(xué)到了很多關(guān)于房地產(chǎn)方面的知識(shí)和銷售技能和一系 列購(gòu)房流程。因?yàn)樵谶@個(gè)部門里干所有事都得親力親為，從 約客戶到后面的簽購(gòu)房合同都得自己辦，所以學(xué)的東西也 多，不僅要熟悉自己公司的樓盤還得了解其他的樓盤。包括地段、配套設(shè)施等一系列全方位的知識(shí)。我主要總結(jié)出了以 下幾點(diǎn)：在該公司的這段時(shí)間里我對(duì)這家公司的各個(gè)部門的職 能，負(fù)責(zé)人，人員構(gòu)成有了詳細(xì)的了解。當(dāng)然，對(duì)你所在的 銷售部門進(jìn)行細(xì)致的分析可以很準(zhǔn)確的定位自己在這家公 司或這個(gè)部門的位置。有助于我很快適應(yīng)這個(gè)新環(huán)境

8、融入這 個(gè)團(tuán)體。我必須在最短的時(shí)間里學(xué)習(xí)到最多的知識(shí)還要盡快的 掌握所有的知識(shí)把它應(yīng)用到實(shí)踐當(dāng)中。不然你到哪里，做多 久永遠(yuǎn)只能是銷售。這個(gè)目標(biāo)是沒(méi)有任何捷徑和秘訣的，就 是得比別人多接一個(gè)客戶，多對(duì)客戶報(bào)以笑容和責(zé)任心，多 思考，多跟同事搞好關(guān)系。就是要比別人活得累一點(diǎn)，正確 一點(diǎn)。不管自己的內(nèi)心多么的膽怯，你都要把很自信，精力充 沛的，大方得體，整潔干練的一面展現(xiàn)給大家，展現(xiàn)給你的 客戶看。不要把自己的任何感情強(qiáng)加在同事、客戶身上，這 里不比學(xué)校有同事也不是朋友，你必須用你陽(yáng)光的一面去影 響別人，這樣別人才會(huì)去欣賞你，認(rèn)可你。自己一定要把自己的客戶看牢，要讓客戶記住你給客戶 留個(gè)好印象。當(dāng)

9、你碰到撞單或者別人想搶你客戶的時(shí)候，不 要顯得很無(wú)所謂，不在乎。也不要爭(zhēng)得面紅耳赤， 毫不講理。 要學(xué)會(huì)利用公司制度和同事關(guān)系來(lái)維護(hù)自己的利益。當(dāng)自己業(yè)績(jī)不好的時(shí)候千萬(wàn)別懷疑自己，甚至去埋怨別 人或者說(shuō)自己運(yùn)氣不好，要以一顆平常心對(duì)待。不要讓人感 覺(jué)出你有任何情緒波動(dòng)。善于學(xué)習(xí)別人的銷售經(jīng)驗(yàn)，多向銷 售好的同事多多學(xué)習(xí)。經(jīng)常與同事分享你的工作經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì) 取長(zhǎng)補(bǔ)短這樣你會(huì)發(fā)現(xiàn)同事的經(jīng)驗(yàn)對(duì)你是很有幫助的，你的 進(jìn)步會(huì)越來(lái)越快。地產(chǎn)銷售不只是只要自己努力就有回報(bào)的 工作，你要知道別人跟你是站在一個(gè)平臺(tái)的，別人的業(yè)績(jī)好 是因?yàn)槟莻€(gè)人比你努力或者比你做得時(shí)間長(zhǎng)，比你的經(jīng)驗(yàn) 多，比你客戶多，做事的方法好等

10、等。要克服這些，你必須 多思考。地產(chǎn)銷售競(jìng)爭(zhēng)激烈，一般采取末尾淘汰制。心態(tài)真的很 重要，不管你在這個(gè)行業(yè)成功與否都不要太在意，重要的是 你在學(xué)習(xí)當(dāng)中你有沒(méi)有浪費(fèi)時(shí)間有沒(méi)有學(xué)到東西有沒(méi)有后 悔自己當(dāng)初的選擇。所以自己一定要給自己做一個(gè)人生規(guī)劃 任何一個(gè)工作等做到一定程度會(huì)出現(xiàn)一些疲態(tài)，客戶也不想 接，電話也不想接?？坷峡蛻艚榻B業(yè)績(jī)已經(jīng)很不錯(cuò)了。沒(méi)有 激情了。這個(gè)時(shí)候不是因?yàn)槟愕募で橛霉饬?。是因?yàn)槟銉?nèi)心 的目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。一個(gè)人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的時(shí)候往往會(huì)迷失方 向，這個(gè)時(shí)候你要迅速的設(shè)立新的目標(biāo)，使自己的人生有正 確的方向。實(shí)習(xí)建議通過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，我感受頗深。像我們銷售專業(yè)的 學(xué)生最重要的就是要尋找

11、需求客戶群體，正確的了解客戶的 需求、分析出有意向的客戶這對(duì)我們來(lái)說(shuō)本來(lái)是輕而易舉的 但是我們卻在這方面做得不夠好因?yàn)槲覀兊慕?jīng)驗(yàn)欠缺。做銷 售的必須要對(duì)每一個(gè)客戶一定要非常了解。年齡，性格，興 趣愛(ài)好，家庭人員，從事行業(yè)，收入等是最基本的，還有他 們需要的戶型，接受的價(jià)格范圍，他們買房子的用途等等。 這些都是了解客戶需求的決定性因素。而剛從學(xué)校出來(lái)的我 們并不懂得怎樣去透徹的了解客戶挖掘客戶需求，說(shuō)明我們 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的理論性還是挺強(qiáng)的但是我們卻沒(méi)有很好的 把它應(yīng)用于實(shí)踐當(dāng)中所以說(shuō)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)欠缺。而我們公司要求 我們一定要把你所見(jiàn)過(guò)的客戶包括談客過(guò)程中所遇到的問(wèn) 題都記錄下來(lái)，不要因?yàn)楫?dāng)時(shí)你覺(jué)得

12、這些客戶不適合這個(gè)項(xiàng) 目或者對(duì)這個(gè)項(xiàng)目沒(méi)興趣就把他們忘了。這些都是你的財(cái) 富。總有一天你一定會(huì)用得上。 而且銷售的最高境界是傾聽， 要為客戶排憂解難，千萬(wàn)別給他制造麻煩和沒(méi)必要的思考。 給客戶想要的而不是給你想給他的，傾聽客戶的的想法后對(duì) 癥下藥，你會(huì)發(fā)現(xiàn)工作越來(lái)越輕松為了讓談判過(guò)程更加豐富 有趣，要求知識(shí)面一定要廣。這些知識(shí)會(huì)提高你的簽約成功 率。所以通過(guò)我在學(xué)校的專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)和實(shí)習(xí)當(dāng)中所得經(jīng) 驗(yàn)的比較我覺(jué)得像我們市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生必須要掌握以 下幾點(diǎn)；較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)廣闊的知識(shí)面善于發(fā)現(xiàn)客戶需求的眼睛善于傾聽善于學(xué)習(xí)和溝通的能力要永遠(yuǎn)懂得實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)實(shí)習(xí)總結(jié)總之，在這次實(shí)習(xí)中，

13、我努力嘗試新的事物，其實(shí)只要你敢嘗試，沒(méi)有什么你不會(huì)的，如果我們夠堅(jiān)持，我相信， 我們每個(gè)人都是最厲害的那個(gè)佼佼者，將自己在學(xué)校所學(xué)的 理論知識(shí)向?qū)嵺`方面轉(zhuǎn)化，盡量做到理論與實(shí)踐相結(jié)合。在 實(shí)習(xí)期間我遵守了工作紀(jì)律，不遲到、不早退，認(rèn)真完成領(lǐng) 導(dǎo)交辦的工作。我真的是受益非淺。同時(shí)，在和客戶交往過(guò)程中，我總能學(xué)到不少東西，但 也看到自己的差距和不足。主要如下：a、知識(shí)量少搭不上話。b、知識(shí)結(jié)合實(shí)際工作慢跟不上。c、房地產(chǎn)企業(yè)方面的知識(shí)很少。這些都是我在日后工作中需要加強(qiáng)的，我相信我能做好個(gè)人收獲及其心得體會(huì)：社會(huì)實(shí)踐的帷幕漸漸落下了?；叵肫饛拈_始到現(xiàn)在，這 一路走來(lái)我最大的感受就是自己成熟多了。

14、不僅豐富了我的 人生閱歷，還讓我品嘗到了工作的辛苦，成長(zhǎng)的快樂(lè)，通過(guò) 這一個(gè)半月的實(shí)習(xí)，雖然算不上很長(zhǎng)的時(shí)間，但是在短短的 一個(gè)月中我確確實(shí)實(shí)的又學(xué)到了很多在學(xué)校及書本上不曾 有過(guò)的東西，盡管以前也有很多的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)歷，但是這次 感覺(jué)與前幾次有很大的不同以前都是去做促銷，而且感覺(jué)比 以前收獲更多。比如在人際交往方面，書本上只是很簡(jiǎn)單的 告訴你要如何做，而社會(huì)上人際交往非常復(fù)雜，這是在學(xué)校 不能有如此深刻的感受的。社會(huì)上有各種人群，每一個(gè)人都 有自己的思想和自己的個(gè)性，要跟他她們處理好關(guān)系還真得 需要許多技巧。而這種技巧通常是來(lái)自社會(huì)閱歷與經(jīng)驗(yàn)的。 在行動(dòng)中，其中有關(guān)心你的人，有對(duì)你不所謂的人，

15、有看不 慣你的人，看你如何把握了。交際中要求你在不能改變一件 東西的時(shí)候，你只能學(xué)著去適應(yīng)它，如果還不行，那就改變 一下再去適應(yīng)時(shí)的方法。在這期間有一件事情讓我印象深刻。次我談一個(gè)客戶， 我就按照我們的談客流程一步步往下談，講地段、講環(huán)境、 發(fā)展?jié)摿?、升職空間等，我感覺(jué)客戶也在認(rèn)真的聽著但是和 我想的不一樣，我沒(méi)有和客戶更好的溝通我不知道客戶的需 求，光給客戶灌輸了我們的產(chǎn)品。談下來(lái)我根本不了解客戶 的需求，我不知道客戶給誰(shuí)買，想買多大面積的，想要什么 戶型，收入多少，我一概不知。我光講了我想講的卻沒(méi)又有 講客戶想聽的、想知道的，這說(shuō)來(lái)就是一次不成功的談判。之前我們新人剛?cè)サ臅r(shí)候都是被人帶，跟

16、著一個(gè)老置業(yè)顧問(wèn) 學(xué)習(xí)，人家談你坐在旁邊聽，沒(méi)事給客戶倒水和做一些簡(jiǎn)單 的事情。我記得交給我東西的老職業(yè)顧問(wèn)給我說(shuō)過(guò)這樣一句 話“永遠(yuǎn)不要試圖模仿別人，談客一定要談出自己的風(fēng)格， 不然你永遠(yuǎn)都只是贋品，不能成為珍品。你可以學(xué)習(xí)別人的 優(yōu)勢(shì)但是不要丟了自己的特點(diǎn)，要魚和熊掌兼得?！彼晕?一直都照著自己的生活方式去過(guò)每一天。而且做銷售要想實(shí) 現(xiàn)自身的價(jià)值一定要頑強(qiáng)堅(jiān)持的性格，勤奮努力的生活作 風(fēng)，而且還需要隨時(shí)都有一個(gè)積極向上的心態(tài)。這樣你就可 以做到不管遇到什么挫折，什么困難，你都可以克服，即使 遇到失敗那也是短暫的，你完全可以吸收經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，再次站 起來(lái)。要相信自己，知道自己的優(yōu)勢(shì)去做最好的自己，奇跡 就會(huì)出現(xiàn)，因?yàn)槠孥E的另一個(gè)名字就是努力。其實(shí)對(duì)于我來(lái) 說(shuō)，這份工作帶給我的不止有喜也有悲。前期自己一直處于 一個(gè)學(xué)習(xí)的階段，跟著老置業(yè)顧問(wèn)，看前輩和客戶愉快的溝 通，自己老想著自己何時(shí)也能親自和客戶溝通。事實(shí)等到自 己真的親自去談客的時(shí)候，心理很緊張既期待自己可以完整 的談下來(lái)又希望前輩在后面隨時(shí)給予幫助，看著同事們出單 而自己一直不出單自己甚至?xí)袘岩勺约菏遣皇钦娴牟贿m 合做銷售。后來(lái)經(jīng)過(guò)前輩的開解“