白酒招商實(shí)戰(zhàn)技巧

1、 白酒招商實(shí)戰(zhàn)技巧白酒招商實(shí)戰(zhàn)技巧 內(nèi)部交流 主要內(nèi)容一、認(rèn)識(shí)招商二、跟不同類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商溝通的策略三、白酒招商方式四、白酒招商各階段的實(shí)戰(zhàn)技巧五、招商失敗的原因分析一、認(rèn)識(shí)招商什么是招商？尋找在特定區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)我們產(chǎn)品的客戶(hù)的過(guò)程。 產(chǎn)品招商=給女兒找女婿什么是合適的經(jīng)銷(xiāo)商？ 團(tuán)購(gòu) 主推、聽(tīng)話(huà) 流通 最終 中京 區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商 商超 消費(fèi) 資金、能力 酒店 者 招商的目的是打通產(chǎn)品流向消費(fèi)者的通道二、跟不同類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商 溝通的策略 3、新入市的酒水經(jīng)銷(xiāo)商 4、團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 有渠道、有品牌 有資源、有經(jīng)驗(yàn) 傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷(xiāo)商在什么情況下會(huì)接新的品牌？ 1、沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌 2、原有品牌銷(xiāo)量 下滑 3、豐

2、富產(chǎn)品線 4、新品牌的利潤(rùn)引誘建議建議: : 實(shí)戰(zhàn)中針對(duì)傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷(xiāo)商不能上實(shí)戰(zhàn)中針對(duì)傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷(xiāo)商不能上來(lái)就談產(chǎn)品、談?wù)?，?yīng)該首先了解對(duì)方來(lái)就談產(chǎn)品、談?wù)?，?yīng)該首先了解對(duì)方的品牌需求，然后重點(diǎn)談方案、談?dòng)５钠放菩枨?，然后重點(diǎn)談方案、談?dòng)?。舉例：河南濮陽(yáng)舉例：河南濮陽(yáng) 優(yōu)勢(shì)與不足優(yōu)勢(shì)與不足 有渠道、有資源 無(wú)經(jīng)驗(yàn)、無(wú)信心 品牌運(yùn)作成功的經(jīng)驗(yàn) 供應(yīng)商的專(zhuān)業(yè)化程度 運(yùn)作支持 利潤(rùn)預(yù)期建議建議: :針對(duì)該種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商需要樹(shù)立專(zhuān)業(yè)化的形象，通過(guò)市場(chǎng)運(yùn)作方案打消其顧慮，通過(guò)樣板市場(chǎng)增強(qiáng)其信心?？煜沸袠I(yè)經(jīng)銷(xiāo)商在接品牌時(shí)會(huì)特別關(guān)注？新入市的酒水經(jīng)銷(xiāo)商 優(yōu)勢(shì)與不足優(yōu)勢(shì)與不足有資源、無(wú)經(jīng)驗(yàn)無(wú)渠道、

3、無(wú)隊(duì)伍 品牌 門(mén)檻 運(yùn)作支持 風(fēng)險(xiǎn)建議建議: :針對(duì)該種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商需要幫助他分析什么品牌適合他，再把我們的品牌和他的需求結(jié)合起來(lái)。新入市的酒水經(jīng)銷(xiāo)商在接品牌時(shí)會(huì)特別關(guān)注？團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商 優(yōu)勢(shì)與不足優(yōu)勢(shì)與不足有資金、有資源無(wú)渠道、無(wú)隊(duì)伍 品牌 包裝 利潤(rùn)建議建議: :針對(duì)該種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商主要要談品牌和利潤(rùn)空間。團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商在接品牌時(shí)會(huì)特別關(guān)注？三、白酒招商方式 走訪招商 廣告招商 會(huì)議招商 深度招商 走訪招商 業(yè)務(wù)人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商有目地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。 廣告招商 主要是通過(guò)各種廣告媒體將企業(yè)

4、的招商信息傳播出去，然后等客戶(hù)跟我們聯(lián)系，然后通過(guò)進(jìn)一步談判，引導(dǎo)人們來(lái)經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)的產(chǎn)品。 廣告招商常見(jiàn)形式是電視、報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、戶(hù)外等等。 優(yōu)點(diǎn)：傳播面廣 缺點(diǎn)：費(fèi)用高 會(huì)議招商 通過(guò)新產(chǎn)品信息發(fā)布會(huì)或訂貨會(huì)等方式傳遞招商信息 ，開(kāi)展招商活動(dòng) 舉例：2012年白酒區(qū)域市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作論壇及國(guó)藏郎酒新品招商會(huì) 深度招商1、主打樣板市場(chǎng)招商主打樣板市場(chǎng)招商。 企業(yè)選擇一個(gè)范圍比較小的市場(chǎng)，啟動(dòng)引爆市場(chǎng)，利用樣板市場(chǎng)的示范效應(yīng)招商。商人趨利，只要樣板市場(chǎng)打好了，別的市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商自然會(huì)來(lái)聯(lián)系經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品事宜。深度招商2、渠道倒推招商：、渠道倒推招商： 企業(yè)在某一市場(chǎng)尋找一個(gè)小的片區(qū)或某一渠道進(jìn)行啟動(dòng)市場(chǎng)

5、，只要經(jīng)銷(xiāo)商看到產(chǎn)品在該片區(qū)或渠道能銷(xiāo)售，該市場(chǎng)上的經(jīng)銷(xiāo)商自然就會(huì)找你談經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品事宜。四、白酒招商各階段的實(shí)戰(zhàn)技巧 招商準(zhǔn)備 尋找意向客戶(hù) 約見(jiàn) 初次接觸 資格審查 正式洽談 成交策略 成交之后招商準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識(shí)及市場(chǎng)定位 價(jià)格體系及政策 市場(chǎng)調(diào)研 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作方案 投資回報(bào)分析 經(jīng)銷(xiāo)商定位 樣品 招商材料等尋找意向客戶(hù) 終端調(diào)查法 街頭信息搜索法 人脈關(guān)系介紹法 網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)法 廣告尋找法 掃街法 老客戶(hù)分析法約見(jiàn) 找對(duì)人 話(huà)術(shù)刺激 不談具體 爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì) 電話(huà)預(yù)約篩選初次接觸 初次與不熟悉的客戶(hù)見(jiàn)面做什么？ 心理要占據(jù)優(yōu)勢(shì) 觀察客戶(hù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境 多了解客戶(hù)情況 不談實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容資格審查 審核客戶(hù)需求

6、 審核客戶(hù)資金狀況 審核客戶(hù)資源 審核客戶(hù)誠(chéng)信度正式洽談1、處理客戶(hù)的刁難 客戶(hù)會(huì)在洽談的過(guò)程中提出各種拒絕的合作理由，比如：對(duì)老白汾酒山西的客戶(hù)會(huì)說(shuō)政策支持太低了、山西省外的客戶(hù)會(huì)說(shuō)價(jià)格高了；對(duì)中京酒客戶(hù)可能會(huì)說(shuō)品牌影響力太小，很難賣(mài)；也有客戶(hù)會(huì)說(shuō)跟你們沒(méi)有合作過(guò)，不知道你們的承諾能不能兌現(xiàn)等等客戶(hù)可能會(huì)提出的問(wèn)題： 信用問(wèn)題 人員問(wèn)題 產(chǎn)品問(wèn)題 保證金問(wèn)題 價(jià)格問(wèn)題 市場(chǎng)氛圍問(wèn)題 支持問(wèn)題 品牌問(wèn)題 投入方式問(wèn)題 利潤(rùn)問(wèn)題 核銷(xiāo)問(wèn)題 能否產(chǎn)生銷(xiāo)量問(wèn)題解決顧客刁難的原則： 客戶(hù)刁難既是成交的障礙有時(shí)也是客戶(hù)想要合作的信號(hào) 1）、任何情況下不要跟客戶(hù)爭(zhēng)吵 2）、事先做好充足的準(zhǔn)備2、談方案 愛(ài)

7、達(dá)模式： 用產(chǎn)品引起對(duì)方的注意 用方案調(diào)動(dòng)對(duì)方的興趣 用投資回報(bào)分析刺激對(duì)方的合作欲望 用技巧促成合同的簽訂3、談條件 價(jià)格體系 市場(chǎng)支持方式 首單 年任務(wù) 對(duì)方資源配備要求 注意：刺激對(duì)方的合作欲望后談條件、條件提高些、不主動(dòng)做解釋、不主動(dòng)降低條件4、磋商 不要輕易讓步 讓步不能過(guò)大 留有底牌 讓一步必須進(jìn)一步 制造競(jìng)爭(zhēng)壓力 在跟意向經(jīng)銷(xiāo)商洽談的過(guò)程中要注意： 讓經(jīng)銷(xiāo)商相信你這個(gè)人很重要 專(zhuān)業(yè)化的形象很重要 對(duì)市場(chǎng)的了解很重要 談判的技巧很重要 一份能說(shuō)服自己的投資報(bào)告很重要成交策略 觀察成交信號(hào)： 愛(ài)不釋手 向別人征求意見(jiàn) 對(duì)你變得客氣了 面部表情緩和了 身體后仰 問(wèn)具體的交易細(xì)節(jié)讓客戶(hù)盡

8、快簽約的方法 請(qǐng)求成交法：（話(huà)術(shù)）王總，咱們也談得很細(xì)了，你要是沒(méi)有什么問(wèn)題的話(huà)我請(qǐng)公司把合同做出來(lái)，明天上午咱們把合同簽了好吧。 總結(jié)利益成交法：（話(huà)術(shù)）王總，對(duì)您來(lái)說(shuō)我們的產(chǎn)品可以幫您建立本地市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，我們有專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)助你做市場(chǎng)，利潤(rùn)空間也很可觀，特別適合您，如果沒(méi)問(wèn)題我們把合同簽了吧。讓客戶(hù)盡快簽約的方法 選擇成交法：（話(huà)術(shù)） 王總，談了這么多了，您看您是只做流通還是連商超一起做呢？ 王總，你看咱們是明天上午還是下午簽合同呢？ 假定成交法：（話(huà)術(shù)）假如公司能批準(zhǔn)你20萬(wàn)首款的要求，今天合作的事能定下來(lái)嗎？ 以退為進(jìn)法：（話(huà)術(shù)）王總，選品牌就像找對(duì)象，要特別慎重，我覺(jué)得我們的產(chǎn)品真的挺適合您的，您在考慮一下吧，下午我跟西郊的老劉聊一下，明天上午我跟您電話(huà)咱們?cè)俅_定吧。成交之后 談妥、簽好合同后做些什么？ 不要說(shuō)謝謝 不要過(guò)于熱情 不要喜形于色 可以談?wù)労贤纳А⒄務(wù)勜浳锏臏?zhǔn)備、談?wù)勪佖洔?zhǔn)備等等，但不要久留五、招商失敗的原因分析 1、缺乏信心 2、沒(méi)有勇氣 3、自我否定 4、沒(méi)找對(duì)客戶(hù) 5、事先沒(méi)準(zhǔn)備好 6、缺乏談判與溝通技巧 7、沒(méi)有站在對(duì)方的角度思考問(wèn)題 不為失敗找理由、只為成功找方法 只要思想不滑坡、辦法總比困難多 歌曲欣賞最后： 快速招商是我