白酒招商實戰(zhàn)技巧

1、 白酒招商實戰(zhàn)技巧白酒招商實戰(zhàn)技巧 內部交流 主要內容一、認識招商二、跟不同類型的經銷商溝通的策略三、白酒招商方式四、白酒招商各階段的實戰(zhàn)技巧五、招商失敗的原因分析一、認識招商什么是招商？尋找在特定區(qū)域經銷我們產品的客戶的過程。 產品招商=給女兒找女婿什么是合適的經銷商？ 團購 主推、聽話 流通 最終 中京 區(qū)域經銷商 商超 消費 資金、能力 酒店 者 招商的目的是打通產品流向消費者的通道二、跟不同類型的經銷商 溝通的策略 3、新入市的酒水經銷商 4、團購經銷商 優(yōu)勢優(yōu)勢 有渠道、有品牌 有資源、有經驗 傳統(tǒng)酒水經銷商在什么情況下會接新的品牌？ 1、沒有強勢品牌 2、原有品牌銷量 下滑 3、豐

2、富產品線 4、新品牌的利潤引誘建議建議: : 實戰(zhàn)中針對傳統(tǒng)酒水經銷商不能上實戰(zhàn)中針對傳統(tǒng)酒水經銷商不能上來就談產品、談政策，應該首先了解對方來就談產品、談政策，應該首先了解對方的品牌需求，然后重點談方案、談盈利。的品牌需求，然后重點談方案、談盈利。舉例：河南濮陽舉例：河南濮陽 優(yōu)勢與不足優(yōu)勢與不足 有渠道、有資源 無經驗、無信心 品牌運作成功的經驗 供應商的專業(yè)化程度 運作支持 利潤預期建議建議: :針對該種類型的經銷商需要樹立專業(yè)化的形象，通過市場運作方案打消其顧慮，通過樣板市場增強其信心?？煜沸袠I(yè)經銷商在接品牌時會特別關注？新入市的酒水經銷商 優(yōu)勢與不足優(yōu)勢與不足有資源、無經驗無渠道、

3、無隊伍 品牌 門檻 運作支持 風險建議建議: :針對該種類型的經銷商需要幫助他分析什么品牌適合他，再把我們的品牌和他的需求結合起來。新入市的酒水經銷商在接品牌時會特別關注？團購經銷商 優(yōu)勢與不足優(yōu)勢與不足有資金、有資源無渠道、無隊伍 品牌 包裝 利潤建議建議: :針對該種類型的經銷商主要要談品牌和利潤空間。團購經銷商在接品牌時會特別關注？三、白酒招商方式 走訪招商 廣告招商 會議招商 深度招商 走訪招商 業(yè)務人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對競爭對手和相關產品的經銷商有目地進行走訪和溝通，傳達企業(yè)的招商信息，進行招商。 廣告招商 主要是通過各種廣告媒體將企業(yè)

4、的招商信息傳播出去，然后等客戶跟我們聯系，然后通過進一步談判，引導人們來經銷本企業(yè)的產品。 廣告招商常見形式是電視、報紙、雜志、網絡、戶外等等。 優(yōu)點：傳播面廣 缺點：費用高 會議招商 通過新產品信息發(fā)布會或訂貨會等方式傳遞招商信息 ，開展招商活動 舉例：2012年白酒區(qū)域市場精細化運作論壇及國藏郎酒新品招商會 深度招商1、主打樣板市場招商主打樣板市場招商。 企業(yè)選擇一個范圍比較小的市場，啟動引爆市場，利用樣板市場的示范效應招商。商人趨利，只要樣板市場打好了，別的市場經銷商自然會來聯系經銷產品事宜。深度招商2、渠道倒推招商：、渠道倒推招商： 企業(yè)在某一市場尋找一個小的片區(qū)或某一渠道進行啟動市場

5、，只要經銷商看到產品在該片區(qū)或渠道能銷售，該市場上的經銷商自然就會找你談經銷產品事宜。四、白酒招商各階段的實戰(zhàn)技巧 招商準備 尋找意向客戶 約見 初次接觸 資格審查 正式洽談 成交策略 成交之后招商準備 產品知識及市場定位 價格體系及政策 市場調研 區(qū)域市場運作方案 投資回報分析 經銷商定位 樣品 招商材料等尋找意向客戶 終端調查法 街頭信息搜索法 人脈關系介紹法 網絡查詢法 廣告尋找法 掃街法 老客戶分析法約見 找對人 話術刺激 不談具體 爭取見面機會 電話預約篩選初次接觸 初次與不熟悉的客戶見面做什么？ 心理要占據優(yōu)勢 觀察客戶經營環(huán)境 多了解客戶情況 不談實質性內容資格審查 審核客戶需求

6、 審核客戶資金狀況 審核客戶資源 審核客戶誠信度正式洽談1、處理客戶的刁難 客戶會在洽談的過程中提出各種拒絕的合作理由，比如：對老白汾酒山西的客戶會說政策支持太低了、山西省外的客戶會說價格高了；對中京酒客戶可能會說品牌影響力太小，很難賣；也有客戶會說跟你們沒有合作過，不知道你們的承諾能不能兌現等等客戶可能會提出的問題： 信用問題 人員問題 產品問題 保證金問題 價格問題 市場氛圍問題 支持問題 品牌問題 投入方式問題 利潤問題 核銷問題 能否產生銷量問題解決顧客刁難的原則： 客戶刁難既是成交的障礙有時也是客戶想要合作的信號 1）、任何情況下不要跟客戶爭吵 2）、事先做好充足的準備2、談方案 愛

7、達模式： 用產品引起對方的注意 用方案調動對方的興趣 用投資回報分析刺激對方的合作欲望 用技巧促成合同的簽訂3、談條件 價格體系 市場支持方式 首單 年任務 對方資源配備要求 注意：刺激對方的合作欲望后談條件、條件提高些、不主動做解釋、不主動降低條件4、磋商 不要輕易讓步 讓步不能過大 留有底牌 讓一步必須進一步 制造競爭壓力 在跟意向經銷商洽談的過程中要注意： 讓經銷商相信你這個人很重要 專業(yè)化的形象很重要 對市場的了解很重要 談判的技巧很重要 一份能說服自己的投資報告很重要成交策略 觀察成交信號： 愛不釋手 向別人征求意見 對你變得客氣了 面部表情緩和了 身體后仰 問具體的交易細節(jié)讓客戶盡

8、快簽約的方法 請求成交法：（話術）王總，咱們也談得很細了，你要是沒有什么問題的話我請公司把合同做出來，明天上午咱們把合同簽了好吧。 總結利益成交法：（話術）王總，對您來說我們的產品可以幫您建立本地市場網絡，我們有專業(yè)團隊協(xié)助你做市場，利潤空間也很可觀，特別適合您，如果沒問題我們把合同簽了吧。讓客戶盡快簽約的方法 選擇成交法：（話術） 王總，談了這么多了，您看您是只做流通還是連商超一起做呢？ 王總，你看咱們是明天上午還是下午簽合同呢？ 假定成交法：（話術）假如公司能批準你20萬首款的要求，今天合作的事能定下來嗎？ 以退為進法：（話術）王總，選品牌就像找對象，要特別慎重，我覺得我們的產品真的挺適合您的，您在考慮一下吧，下午我跟西郊的老劉聊一下，明天上午我跟您電話咱們再確定吧。成交之后 談妥、簽好合同后做些什么？ 不要說謝謝 不要過于熱情 不要喜形于色 可以談談合同的生效、談談貨物的準備、談談鋪貨準備等等，但不要久留五、招商失敗的原因分析 1、缺乏信心 2、沒有勇氣 3、自我否定 4、沒找對客戶 5、事先沒準備好 6、缺乏談判與溝通技巧 7、沒有站在對方的角度思考問題 不為失敗找理由、只為成功找方法 只要思想不滑坡、辦法總比困難多 歌曲欣賞最后： 快速招商是我