溝通技能, 職業(yè)化意識職業(yè)生涯

1、jerry shan溝通技能溝通技能, 職業(yè)化意識，職業(yè)生涯職業(yè)化意識，職業(yè)生涯jerry shan今天我們要了解什么?q認識市場工作的時代變遷;q明白溝通技巧的重要性;q在工作、生活中改善溝通的方法；q培養(yǎng)職業(yè)化意識，確立自己的職業(yè)形象;q業(yè)務人員、促銷員的職業(yè)生涯規(guī)劃；jerry shancommunication skills, 溝通技能溝通技能障礙障礙, 方法方法, 技巧技巧jerry shan小組討論q工作中要面對的溝通挑戰(zhàn)？q與客戶打交道的原則是什么？q影響溝通的要素？（1分鐘）jerry shan面對溝通挑戰(zhàn) 如何應對?q更好地了解對方f“你的柔情我永遠不懂，我無法把你看得清楚！

2、”q改善惡化的客情關系；q打造高效率的團隊協作;f溝通是個大問題q與不同性格的人交往；q注重為顧客提供妥善的顧問式服務f但我不知道如何成為顧問!q對不斷變化的環(huán)境進行管理f在有限的時間內, 了解市場的變化.jerry shan溝通 真的重要q如果你對目標(他/她)一無所知, 又如何提供服務呢?f女人的心，天上的云？q找別人幫忙，或與別人合力完成工作f如何開口, 并達到目的？q確保目標清楚明確f錯誤的目標是永遠的傷痛;q計劃周密, 了解自己 ;q讓對方明白你真的有誠意提供幫助f失敗的溝通會讓你南轅北轍;jerry shan溝通的三個基本原則q維護自尊，加強自信f不要傷及對方的自尊, 否則惡夢就開

3、始了;f對自已和對方都要滿懷信心;f無論成功與失敗, 對方都有值得你尊重的地方.q專心聆聽，表示了解對方感受 （聽感情）f細心聆聽之余 + 再表示關懷體諒 = 溝通之門;f描述對方的感覺, 總結對方的講話;f共同分享歡樂與痛苦;q主動要求提供幫助f征求意見, 并進一步完善.jerry shan溝通是美麗生活的開始q定義f發(fā)出和收集有意義的信息；q溝通的目的f達成共識，一致的意見；f取得一致的行動；q誰來承擔溝通的責任？f你的觀點沒有讓別人接受；f工作上沒有得到上級的支持，同事的配合；jerry shan你了解對方有多少?q年齡, 文化背景, 愛好, 性格特征;q他/她想要的結果是什么?q對方目

4、前的困境是什么?q對方能明白你的大道理嗎?q你們的地位相差多大?jerry shan明確你的目的及障礙q你想要的結果;q能夠進行妥協的地方;q目標要切合實際 (mission impossible);q對方當前的優(yōu)勢, 與困境的分析;q通向目的地的所有可能障礙;f前途是光明的; 道路是曲折的.jerry shan溝通時機的選擇q時機的把握f對方的當前心情；f背景問題；q不要在不適當的時候談論不適當的事f好東西在饑餓時會有更好的味道；f美麗的愛情在不適當的時候出現，也會大打折扣；jerry shan溝通方式的選擇qface-to-face的對話;q電話;q信函, 傳真, email;q工作時間內

5、的正式場合;q非正式的接觸fpubs, coffee, or golf;q會議式 vs one-to-one.jerry shan開創(chuàng)美好的30秒q前30秒最有效, 也最重要.q好的開始是成功的一半.30sjerry shan初次見面的基本步驟hello!握手, 交換名片寒喧陳述來訪目的詢問對方對自己公司, 產品方案的了解;介紹對方自己公司的情況主題內容的闡述總結保險式的問題, 約定下次來訪jerry shan角色演練q分組各出一名代表f業(yè)務經理 vs 代理商負責人；q進行現場互動演練；jerry shan打動你的目標客戶q做點別人沒做過的事;q放下你的面子，堅定你的信念！q通過提問來建立專業(yè)

6、的形象;q對典型的問題要有充足的準備;q客戶面對的是個人, 還是團隊?客戶noyesjerry shan利用提問的技巧控制局面q開放式的提問f易獲取額外的, 不確定的信息;f對方相信自己在主導談話;f激勵對方的參與;f鼓勵對方提供所有的信息.q封閉式的提問 (yes/no?)f易取得確定的答案;f有效把握溝通的方向;f但容易制造負面氣氛.jerry shan提問的演練q60秒時間提問任何問題;q連續(xù)變換使用開放/封閉問題有加分;q1q2q3q4q5q6q7q8q9q10開封開封開開封封封開1111111111111101001jerry shan提問庫的建立q對所有的常規(guī)問題進行總結;q建立成

7、功的答案, 隨時可以查閱;jerry shanto be a good listener 成為好聽眾q聆聽是重要的溝通方式 傾聽事實與感情!f保持開放的心態(tài);f不要心中早有答案;f必要的記錄;f注意對方的身體語言;f目光的接觸.q向對方示意你明白他/她的表達;q好聽者要給別人留面子;q以對方的立場去理解.jerry shan聆聽活動-積極的回應回應的過程中的表現(模擬演練)1.向你的同學講述一個向你的同學講述一個3分鐘的故事或近期發(fā)生在你周圍的事情分鐘的故事或近期發(fā)生在你周圍的事情2.注意觀察講述對象的表情變化和回應程度注意觀察講述對象的表情變化和回應程度3.傾聽者在傾聽過程的前半部分要十分關

8、注講述者的講話傾聽者在傾聽過程的前半部分要十分關注講述者的講話,并給予并給予積極的回應積極的回應,后半部分逐漸的變換表情后半部分逐漸的變換表情(失去傾聽興趣失去傾聽興趣)jerry shan注意你所應用的詞匯q你沒有把這做好.q你出錯了.q你必須.q這不關我的事.q你有什么問題?q改進一下會更好.q我覺得是溝通上出了問題.q請你幫我.q我會找人來解決這個問題.q能告訴我究竟發(fā)生了什么事嗎?jerry shan促使溝通成功的話語q您;q這是對的, 正確的;q您會很高興;q您能夠了解, 請仔細地考慮;q我可以保證;q可以獲得好處;q這確是事實;q前景非常樂觀;q可以證明. 已經被證明.jerry

9、shan什么在影響溝通?jerry shan要避免的事情q壟斷交談f一味自己濤濤不絕.q過度緊張或膽怯f緊張只會讓自己喪氣;f讓對方更有理由挑戰(zhàn)你.q不能認出并滿足客戶的需求f話不投機半句多.q冒犯對方f個人的痛處;f隱私.jerry shans.m.a.r.t 的表達方式, 如何向代理商下達任務？qspecific 明確f任務, 目的qmeasurable 可測量f以數據來衡量, 依歷史的經驗數據來看.qachievable 可達成的f有什么支援? 實例來說服對方.qrelevantf有什么好處? 為什么這事對他這么重要?qtime-framef完成時間. 各階段性的時間概念.smartje

10、rry shan小組演練q業(yè)務員向代理商下達任務f40臺的銷量；f本月內完成；f公司會提供相應的促銷活動；q督導對促銷員的溝通jerry shan第5個pq傳統(tǒng)的4個p:fproduct 產品;fpromotion 促銷, 廣告;fplace/distribution 分銷渠道;fprice 價格.q第5個p personf成功與失敗的直接因素;f先推銷自己.jerry shan建立良好的職業(yè)生涯、形象建立良好的職業(yè)生涯、形象jerry shan我的明天在哪里？如何面對30歲？jerry shan選擇職業(yè)的目的q要考慮的幾個因素f我的工作興趣; (career anchor)f我能做什么?f我

11、的價值在哪? 如何實現? (career development)f薪酬體系; (equity & rewards)ffuture? 企業(yè)的發(fā)展前景jerry shan定位你的形象！qa husband ur wife proud of; f一個妻子為之驕傲的丈夫；qa father ur son proud of;f一個兒子為之驕傲的父親；qto be respected by ur colleagues;f受同事的尊敬；qsales 多種技能的一個混合體!jerry shan職業(yè)成功的因素q個人因素f知識；f能力 將知識應于工作的能力；f技巧 做得更好；q機會因素f發(fā)現機會的能力；

12、f抓住機會的能力；機會個人jerry shan營銷人員應有的素質 (內在形象）q一個成功的self introduction;q個人的事業(yè)涯計劃;q對公司品牌文化的認同;q職業(yè)技能;應該應該:能力的積累能力的積累能能: 展現展現想想: 發(fā)展發(fā)展jerry shan職業(yè)能力的掌握q人際能力, 別人眼中的你q專業(yè)的市場掌控;q學習的能力;q情商 自我心理平衡的能力;本我別人眼中的我表現的我jerry shan我的價值在哪里?q有價值的資產 valuable asset;q平臺價值 vs 個人價值;f個人沒了平臺, 還有多少價值?f平臺沒了個人呢?f區(qū)分平臺與個人的不同.q80% 80% 的平臺的平

13、臺 + 20% + 20% 的個人的個人 = = 實用價值實用價值; ;q如何學會搭建想要的平臺?jerry shan工作心態(tài)的定位q品味自己的人生故事；q業(yè)務經理們應該思考的問題f麻煩是我們存在的價值；f誰在發(fā)我的工資，你叛變了？q人才就是被挖來挖去的羅卜f失去了適合的土壤會怎樣？jerry shan角色演練q1分鐘的自我介紹：f個人f職業(yè)目標f興趣愛好q3分鐘的人生故事jerry shan做簡單的事，始終如一！qgolf 運動 與自己競爭f沒有劇烈的對抗，卻有突然降臨的好運；f競爭的得失，不是在一桿一洞能夠顯現的；f強弱在于你的穩(wěn)定性；q實干家的操守與道行，是在人生困惑、挫折與勝利交替中一

14、次次升華 (haire)jerry shan成為優(yōu)秀員工, to be the top gun!q面對工作中的挑戰(zhàn), 態(tài)度積極, 興奮!q卓越的業(yè)務能力;q協調與溝通的能力;q將公司目標轉化為可以實施的計劃fproject building & management;fprocess & resource control.q團隊的形成與有效的激勵管理.fbrain-storming;fteam-based performance evaluation. jerry shan別告訴我, 你從來沒有 以貌取人!jerry shan職業(yè)形象的重要意義q客戶對你的了解從外形開始;q形象

15、代表了你在別人眼中的定位;q從外觀上給你自信, 打造好的開始；q你很難改變別人對你的第一印象!jerry shan公司的形象 vs 個人形象q品牌形象 以人為本創(chuàng)造差異化f品牌來源于銷售, 與服務的過程；q公司形象 以高質量的服務為本f良好的硬件環(huán)境；f專業(yè)的工作人員.q員工形象 卓越的專業(yè)素質;f專業(yè)的知識;f良好的溝通能力;f可以信賴的個人品質.jerry shan公司形象q樹立好的公司形象要花很長的時間，而要毀掉良好形象中需幾分鐘！q案例：（金立產品在大連商場出局）jerry shan良好印象的構成q態(tài)度定位 attitudef你的心態(tài)會影響所有的后續(xù)工作；f自信、誠懇；q穿戴舉止 be

16、haviorf完美好的職業(yè)外表；q溝通技巧 communicationf如何說得清楚，聽得明白？jerry shan好印象的基本準則q用親切的目光和人說話;q微笑, 并穿戴得體;q言語清晰的問候與自我介紹;q恰當地稱呼別人;q結實有力的握手;q專業(yè)并且有修養(yǎng)的禮貌用語f謝謝, 對不起, 請jerry shan壞印象的特征q不當地使用手機;q在不適和的環(huán)境里吸煙;q打哈欠, 伸懶腰, 抓頭發(fā);q說話不看著對方的眼睛;q別抖動你的大腿;q商務場合嚼口香糖;q手中玩弄小東西jerry shan在辦公室里的技巧q平等, motivation (equity theory);q禮貌;q得體, behaviour;q樂于助人;q興趣, be ware of informal groups;q真誠;q換位反向思考 （acer的施正榮）.jerry shan個人在團隊中的職業(yè)形象q正式的團隊（formal team)f通過公司程序來組建；f有明確的目標，正式的制度；