纖之力南方區(qū)市場(chǎng)營銷方案(附)餐飲渠道拓展戰(zhàn)略

1、纖之力飲料有限公司南方區(qū)市場(chǎng)銷售計(jì)劃書 部門：編制：審批：時(shí)間：營銷環(huán)境分析（一）、飲料市場(chǎng)概況1、市場(chǎng)規(guī)模飲料市場(chǎng)規(guī)模在增大消費(fèi)者最近兩年喝飲料的飲料市場(chǎng)容量在的整個(gè)飲料行業(yè)市場(chǎng)前景看好據(jù)數(shù)據(jù)顯示在1999年至2002年的飲料市場(chǎng)的黃金成長(zhǎng)期間老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢(shì)日疲已連續(xù)兩個(gè)年度負(fù)增長(zhǎng)；新的功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩(wěn)穩(wěn)中有升；增勢(shì)最為的還要數(shù)果汁飲料2、市場(chǎng)構(gòu)成飲品市場(chǎng)有碳酸飲料、瓶裝飲用水、茶飲料果汁飲料四大品類3、市場(chǎng)熱點(diǎn)功能性飲料將熱賣飲料市場(chǎng)我國城市居民生活的人們對(duì)飲料的消費(fèi)需求也了的喝飲料不再僅僅解渴而希望飲料能如降火、美容、補(bǔ)充人體中必需的微量元素和健身等附加的保健功

2、能特定功能的飲料將會(huì)今后飲料行業(yè)中又的細(xì)分市場(chǎng)營銷環(huán)境分析的總結(jié)1、劣勢(shì)與威脅（1）、最大威脅和挑戰(zhàn)主要來自跨國飲料品牌的鯨吞蠶食和本土飲料品牌之間的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)在產(chǎn)品的同質(zhì)化也為廣告塑造品牌形象的同質(zhì)化從而無法品牌個(gè)性和市場(chǎng)區(qū)隔（2）、品牌競(jìng)爭(zhēng)的白熱化、品牌消費(fèi)的化經(jīng)營理念的滯后性等因素更制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”（3）、品牌度：混合型果汁最高水/茶飲料最低；（4）、我國本土飲料企業(yè)大都分散經(jīng)營規(guī)模?。粎^(qū)域性飲料品牌多真正在全國飲料市場(chǎng)上有的名牌產(chǎn)品屈指可數(shù)2、優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)（1）、本土飲料企業(yè)發(fā)展初具規(guī)模并以其知名品牌消費(fèi)者喜愛（2）、消費(fèi)者需求為飲料新產(chǎn)品開發(fā)廣闊的市場(chǎng)空間社會(huì)的進(jìn)步

3、和生活的消費(fèi)者開始更多關(guān)注自我發(fā)展主要為對(duì)飲料產(chǎn)品的營養(yǎng)成分天然健康、綠色環(huán)保和時(shí)尚品位等更高的心理需求（3）、細(xì)分化的消費(fèi)群體為飲料企業(yè)營銷機(jī)會(huì)營銷環(huán)境分析的總結(jié) 不同飲料群體有著不同的飲料消費(fèi)需求差異在對(duì)口味、品牌、價(jià)格、包裝、促銷和廣告風(fēng)格等一切消費(fèi)者接觸產(chǎn)品及信息的領(lǐng)域細(xì)分化的市場(chǎng)為飲料企業(yè)市場(chǎng)拓展無限空間 （4）、飲料企業(yè)市場(chǎng)滲透的地域差異為其避實(shí)就虛策略空間 飲料企業(yè)可以各品牌市場(chǎng)占有情況對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)很少和尚未品牌的地區(qū)市場(chǎng)滲透和攻擊即優(yōu)勢(shì)兵力對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌側(cè)翼包抄不同地域的飲料消費(fèi)習(xí)慣和口味差異飲料企業(yè)對(duì)此也應(yīng)予以重視 3、問題 體現(xiàn)藍(lán)色纖之力的獨(dú)特價(jià)值先進(jìn)的品牌經(jīng)營理念和規(guī)范的運(yùn)作模

4、式產(chǎn)品分析1、現(xiàn)有飲料產(chǎn)品分析現(xiàn)有飲料產(chǎn)品的調(diào)查顯示現(xiàn)有飲料產(chǎn)品的主要有：1.產(chǎn)品太多分不清好壞；2.共性太強(qiáng),項(xiàng)目策劃個(gè)性太少；3品牌雜亂；4.營養(yǎng)成分；5.碳酸飲料太多；6.補(bǔ)充體力的飲料很少； 7.功能單一2、產(chǎn)品生命周期分析飲料類型場(chǎng)所處階段不同市場(chǎng)空間和拓展策略也差異碳酸飲料產(chǎn)品成熟期品牌度非常高企業(yè)可以分銷渠道和市場(chǎng)覆蓋率來效益增長(zhǎng)；果汁飲料和茶飲料均還產(chǎn)品成長(zhǎng)期市場(chǎng)空間仍然現(xiàn)在地方的茶飲料消費(fèi)還屬于培育期相信市場(chǎng)前景非常廣闊新興成長(zhǎng)的飲料類型如保健和運(yùn)動(dòng)功能性飲料等也有望下飲料業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)市場(chǎng)上這類飲料還主打產(chǎn)品消費(fèi)需求也呈現(xiàn)出的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)3、產(chǎn)品的品牌分析品牌格局多元國外品牌以可

5、口可樂和百事可樂為主國內(nèi)品牌以娃哈哈、康師傅、三大品牌為主以茶飲料為例康師傅、之后娃哈哈及眾多二線品牌仍然在主流大潮中收益品牌度在碳酸飲料和混合型果汁最高而水/茶飲料最低企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 1、企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位 北京纖之力公司以青海為基地的經(jīng)營植物膳食纖維飲料的股份制企業(yè)。生產(chǎn)企業(yè)2010年推出藍(lán)色罐裝“纖之力”。藍(lán)色纖之力飲料的銷售業(yè)處于市場(chǎng)的開發(fā)階段 2、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：紅牛，王老吉，娃哈哈、康師傅、 黃振龍涼茶等 國外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：可口可樂 百事可樂等 3、企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)會(huì)與威脅企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 機(jī)會(huì)：在消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法中紅色王老吉“預(yù)防上火”的飲料的定位，紅?！疤嵘?/p>

6、，去疲勞”而可樂、茶飲料、果汁飲料、水等不具備“清脂，去油膩”的功能僅僅間接的競(jìng)爭(zhēng)者 威脅：消費(fèi)者 “ 清脂，去油膩 ” 的需求被填補(bǔ)大多服用減肥茶之類的保健品來解決，以菊粉為主要原料做飲料同樣危機(jī)四伏。放眼到整個(gè)飲料行業(yè)以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料以康師傅、為代表的茶飲料、果汁飲料更處在難以撼動(dòng)的市場(chǎng)領(lǐng)先地位企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì)：在眾多功能飲料中以纖之力為中國第一款植物膳食纖維飲料，具有平衡人體內(nèi)結(jié)構(gòu)的效用，可以作為這一細(xì)分市場(chǎng)的l領(lǐng)頭者占據(jù)市場(chǎng)。 劣勢(shì)：品牌不響，在消費(fèi)者中缺少知名度。在銷售區(qū)域如浙南消費(fèi)者將纖之力與“紅色王老吉”，紅牛，等飲料相提并論。企業(yè)擔(dān)心藍(lán)色纖

7、之力會(huì)來去匆匆的時(shí)尚營銷 1、營銷 采用跟隨紅色王老吉在市場(chǎng)上的戰(zhàn)術(shù)尤其是在粵，江浙地區(qū)市場(chǎng)的餐飲渠道；選用消費(fèi)者日常生活中最易上火的五個(gè)場(chǎng)景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯?xiàng)l、燒烤和夏日陽光浴宣傳與銷售開拓餐飲場(chǎng)所在一批酒樓打造旗艦店的形象，做到哪里有紅色王老吉，哪里就有藍(lán)色纖之力。 2、財(cái)務(wù) 消費(fèi)者的需求迅速地拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)策略 1、市場(chǎng)細(xì)分 碳酸飲料： 以可口可樂、百事可樂為代表； 茶飲料、果汁飲料: 以康師傅、匯源為代表； 功能性飲料：以王老吉，紅牛等為代表； 2、市場(chǎng)選擇 企業(yè)的產(chǎn)品歸屬在飲料行業(yè)中其直接的競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)“功能性飲料” 3、市場(chǎng)戰(zhàn)略 藍(lán)色纖之力順應(yīng)現(xiàn)有消費(fèi)者的認(rèn)知而且

8、不與之沖突 藍(lán)色纖之力功能性飲料購買藍(lán)色纖之力動(dòng)機(jī)用于 “ 去油膩去煩躁”市場(chǎng)策略 4、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略（1）、“去油膩，去煩躁”全國性的中醫(yī)概念為藍(lán)色纖之力走向全國徹底掃除了障礙（2）、獨(dú)特區(qū)隔“去油膩的飲料”品牌定位的與新穎，完全有機(jī)的使產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者能地區(qū)分開來，將來有望與或麥當(dāng)勞，肯德基聯(lián)盟將纖之力的產(chǎn)品為其餐廳現(xiàn)場(chǎng)銷售的飲品渠道策略 鎖定銷售區(qū)域（廣東、浙南）的強(qiáng)勢(shì)地方媒體 在中間商的促銷活動(dòng)中除了傳統(tǒng)渠道的“銷售精英俱樂部”外還考慮如何餐飲渠道的開拓與控制推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計(jì)劃選擇主要的火鍋店、酒樓“誠意合作店”投入資金與節(jié)假日的促銷活動(dòng)。迅速提升餐飲渠道主要推薦飲品纖之

9、力可以現(xiàn)場(chǎng)的特點(diǎn)布置多種實(shí)用、的終端物料在提升銷量的餐飲渠道業(yè)廣告，傳播的場(chǎng)所銷售組織架構(gòu)大區(qū)辦（杭州）廣東辦（廣州）浙江辦（溫州）福建辦（福州）寧波京華臺(tái)州銷售組織架構(gòu)備注說明：1、開發(fā)南方市場(chǎng)首先以開發(fā)浙江為首，在浙江 市場(chǎng)以先開發(fā)溫州市場(chǎng)為樣板，打通餐飲渠道，取的市場(chǎng)和銷量。大區(qū)辦暫定溫州，浙江市場(chǎng)開發(fā)后定為杭州。其他市場(chǎng)兼顧，取的銷量后，再設(shè)。 2、其他市場(chǎng)（廣東，福建）在浙江市場(chǎng)開發(fā)的時(shí)候，尋找經(jīng)銷商，初步試銷。再設(shè)辦事處。 3、大區(qū)辦有編制人員暫設(shè)置7人，大區(qū)助理一人 銷售主任一人（暫定），主管一人，高級(jí)業(yè)代四人。其它促銷人員作為臨時(shí)編制，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展而定。在設(shè)置其他辦事處時(shí)，以此

10、為標(biāo)準(zhǔn)。行政費(fèi)用預(yù)算 1、日常行政費(fèi)用： 辦公租賃費(fèi)： 55007000元/月 辦公費(fèi)，水電費(fèi)：10002000元/月 人員工資：銷售主任1人：3500元/月績(jī)效工資500 助理1人： 2200元/月績(jī)效工資200 高代4人： 2200/月績(jī)效工資300 2、出差 費(fèi)用：在負(fù)責(zé)區(qū)域公交實(shí)報(bào)，經(jīng)理級(jí)別的士500元限額，其他無特殊情況，不予報(bào)銷。 月合計(jì)費(fèi)用：3000035000元/月銷售費(fèi)用預(yù)算 市場(chǎng)費(fèi)用提成標(biāo)準(zhǔn)：10元/箱 月提成費(fèi)用：1萬10=10萬 市場(chǎng)費(fèi)用：10萬4.5萬=5.5萬作為市場(chǎng)投入費(fèi)用 費(fèi)用審核流程：申請(qǐng)-核準(zhǔn)報(bào)銷 說 明：各市場(chǎng)根據(jù)結(jié)合銷量提出費(fèi)用申請(qǐng)，在大區(qū)審批！ 年銷售

11、量分解 單位：萬箱 銷量銷量月份月份135791110111203/103/203/303/403/503/603/703/903/10 纖之力餐飲渠道拓展戰(zhàn)略纖之力餐飲渠道拓展戰(zhàn)略 2 012年年9月月品牌定位品牌定位纖之力是品類定位成功纖之力是品類定位成功, ,而不是品牌定位成功。它切入了空白差異化的、且需求而不是品牌定位成功。它切入了空白差異化的、且需求巨大的消費(fèi)空間巨大的消費(fèi)空間, ,建立了一個(gè)軟飲料全新品類，為其成功奠定了基礎(chǔ)建立了一個(gè)軟飲料全新品類，為其成功奠定了基礎(chǔ)功能定位功能定位: 第七營養(yǎng)素，吃飯喝點(diǎn)纖之力第七營養(yǎng)素，吃飯喝點(diǎn)纖之力,清熱、清腸、清油膩清熱、清腸、清油膩包裝定

12、位包裝定位: 即飲消費(fèi)即飲消費(fèi) 情感定位情感定位: 健康快樂、消除煩躁健康快樂、消除煩躁 核心消費(fèi)群：核心消費(fèi)群：22-40歲白領(lǐng)階層和成功人士歲白領(lǐng)階層和成功人士廣義消費(fèi)群：男女老少皆宜廣義消費(fèi)群：男女老少皆宜啟示：餐飲渠道規(guī)劃啟示：餐飲渠道規(guī)劃 王老吉?jiǎng)澐治鍡l通路，銷量貢獻(xiàn)排序如下：王老吉?jiǎng)澐治鍡l通路，銷量貢獻(xiàn)排序如下：1,1,餐飲二批。餐飲批發(fā)和餐飲二批。餐飲批發(fā)和tttt批發(fā)餐飲批發(fā)餐飲2,2,餐飲渠道餐飲渠道3,3,現(xiàn)代渠道現(xiàn)代渠道4,4,特通渠道。學(xué)校特通渠道。學(xué)校/ /網(wǎng)吧網(wǎng)吧/ktv/ktv/夜總會(huì)夜總會(huì)5,tt5,tt渠道渠道餐飲渠道是餐飲渠道是xx增長(zhǎng)機(jī)會(huì)極大的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)極大

13、的“空白渠道空白渠道”,是未來是未來3-5年銷量增長(zhǎng)的巨大源泉，年銷量增長(zhǎng)的巨大源泉，是是xx與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪消費(fèi)者的必勝渠道。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪消費(fèi)者的必勝渠道。xx需要建立優(yōu)先拓展餐飲渠道的策略需要建立優(yōu)先拓展餐飲渠道的策略和能力和能力,推動(dòng)餐飲業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)。餐飲業(yè)務(wù)占王老吉主導(dǎo)地位推動(dòng)餐飲業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)。餐飲業(yè)務(wù)占王老吉主導(dǎo)地位,其成功經(jīng)驗(yàn)具有高其成功經(jīng)驗(yàn)具有高度的可借鑒性。度的可借鑒性。王老吉餐飲批發(fā)王老吉餐飲批發(fā)和餐飲終端銷量和餐飲終端銷量占其總銷量占其總銷量60%餐飲渠道銷售系統(tǒng)餐飲渠道銷售系統(tǒng)(gtm) ka/a類客戶優(yōu)先采取餐飲wat模式,其次采取dsd模式 拓展餐飲渠道,機(jī)會(huì)最大的是

14、b類客戶(主要為賒銷客戶),最關(guān)鍵的配送模式是餐飲wat。王老吉拓展 經(jīng)銷當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)品牌的啤酒二批,覆蓋餐飲b類終端,是成功拓展餐飲渠道的關(guān)鍵。拓展餐飲wat的數(shù) 量,應(yīng)以b類客戶高覆蓋率為依據(jù)(王老吉在xx市拓展了16家餐飲批發(fā)協(xié)作商,b類餐飲客戶覆蓋率 67%)。餐飲二批的標(biāo)準(zhǔn)是,餐飲業(yè)務(wù)80% 通過tt二批，覆蓋餐飲c類客戶(現(xiàn)結(jié)客戶) 拓展餐飲管制二批(白酒和紅酒餐飲二批),補(bǔ)充餐飲wat無法覆蓋的餐飲終端(各種級(jí)別）b類客戶類客戶c類客戶類客戶a類類客戶客戶餐飲餐飲wat覆蓋終端客戶數(shù)覆蓋終端客戶數(shù)3035家家配送模式配送模式tt watdsd餐飲餐飲wat客戶分級(jí)客戶分級(jí)50桌桌;3

15、0箱箱/月月3050桌桌;1030箱箱/月月30桌桌;tt二批1元/箱,避免跨渠道包裝定價(jià)(如290ml)餐飲二批 tt 1元/箱餐飲餐飲wat積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃(餐飲餐飲wat激勵(lì)計(jì)劃激勵(lì)計(jì)劃)xx借助餐飲wat積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃,激勵(lì)餐飲wat專賣、不跨渠道銷售和達(dá)成銷量計(jì)劃纖之力餐飲批發(fā)協(xié)作商積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃纖之力餐飲批發(fā)協(xié)作商積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 目的：激勵(lì)餐飲批發(fā)協(xié)作商持續(xù)增長(zhǎng)銷量、遵守不跨渠道銷售目的：激勵(lì)餐飲批發(fā)協(xié)作商持續(xù)增長(zhǎng)銷量、遵守不跨渠道銷售 和提升產(chǎn)品生動(dòng)化表現(xiàn)和提升產(chǎn)品生動(dòng)化表現(xiàn) 獎(jiǎng)勵(lì)方案獎(jiǎng)勵(lì)方案:(每箱每箱1-2元元實(shí)際銷實(shí)際銷量量銷量分?jǐn)?shù)權(quán)重銷量分?jǐn)?shù)權(quán)重)+ (每箱每箱1-2元

16、元 陳列陳列/顯現(xiàn)分?jǐn)?shù)權(quán)重顯現(xiàn)分?jǐn)?shù)權(quán)重)+ (每箱每箱1-2元元守區(qū)守價(jià)分?jǐn)?shù)權(quán)重守區(qū)守價(jià)分?jǐn)?shù)權(quán)重) 考核辦法考核辦法:組長(zhǎng)組長(zhǎng)(主管主管)拜訪餐飲批發(fā)協(xié)作商考核拜訪餐飲批發(fā)協(xié)作商考核;每季度返還一次每季度返還一次 獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)餐飲餐飲wat積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃(附件附件)20122012年度年度 市場(chǎng)市場(chǎng)8 8月份銷量跟蹤表月份銷量跟蹤表區(qū)區(qū) 域：域： 線路編號(hào)：線路編號(hào)：序號(hào)序號(hào)1234567891011售點(diǎn)編號(hào)售點(diǎn)編號(hào)a-1a-2a-3a-4a-5a-6a-7a-8a-9a-10a-11客戶名稱客戶名稱心怡批發(fā)奇麗批發(fā)興盛配送湘良批發(fā)瓊湘批發(fā)振興批發(fā)臣龍批發(fā)紅太陽批發(fā)金華批發(fā)立波批發(fā)天圣批

17、發(fā)電話電話29250815712323286964157173425717146571072357127925925352571362257189772778618聯(lián)系人聯(lián)系人曾定華陳麗馮祥張湘良董義彭望李福興易建國李軍翠華趙愛新區(qū)區(qū) 縣：縣：業(yè)務(wù)代表：業(yè)務(wù)代表：1 12 23 32004 43001005 56 6707 72003008 89 9101050010011111501212合計(jì)合計(jì)70900600000010002500纖之力批發(fā)協(xié)作商積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃纖之力批發(fā)協(xié)作商積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 - 銷量追蹤表銷量追蹤表20122012年度年度 市場(chǎng)市場(chǎng) 月份會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)表月份會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)表序號(hào)

18、序號(hào)編號(hào)編號(hào)客戶名稱客戶名稱電話電話聯(lián)系人聯(lián)系人本月本月指標(biāo)指標(biāo)本月提本月提貨貨考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)( (元元) )獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)金額金額（元）（元）折貨折貨（罐）（罐）折成王老折成王老吉吉銷量達(dá)成銷量達(dá)成 5050分分陳列展示陳列展示 2020分分守區(qū)守守區(qū)守價(jià)價(jià)3030分分小小計(jì)計(jì)箱箱罐罐餐飲餐飲wat積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃(附件附件)纖之力批發(fā)協(xié)作商積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃纖之力批發(fā)協(xié)作商積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)表會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)表餐飲路線規(guī)劃與拜訪頻率餐飲路線規(guī)劃與拜訪頻率 纖之力餐飲路線規(guī)劃纖之力餐飲路線規(guī)劃 拜訪拜訪b類客戶業(yè)代。每日拜訪類客戶業(yè)代。每日拜訪2530家客戶家客戶,每條路線

19、每條路線125150家客戶家客戶(5天子路線天子路線,周周 六突擊日六突擊日) 拜訪拜訪c類客戶業(yè)代。每日拜訪類客戶業(yè)代。每日拜訪40家客戶家客戶,每條路線每條路線200家客戶家客戶(5天子路線天子路線,周六突擊日周六突擊日) 王老吉餐飲業(yè)代拜訪頻率。以餐飲客戶安全庫存周期為依據(jù)王老吉餐飲業(yè)代拜訪頻率。以餐飲客戶安全庫存周期為依據(jù),設(shè)定拜訪頻率設(shè)定拜訪頻率 高頻客戶，每周拜訪兩次高頻客戶，每周拜訪兩次 低頻客戶，每周拜訪一次低頻客戶，每周拜訪一次餐飲cr高低頻拜訪,高頻每周拜訪二次,低頻每周拜訪一次如執(zhí)行xx中國區(qū)建議的餐飲cr銷量來自抄餐飲wat的出貨單,而不是從終端 拿單的拜訪模式,則執(zhí)行

20、bu建議,每條餐飲路線編制250家客戶如執(zhí)行王老吉餐飲cr從終端拿單的模式,鑒于餐飲cr獲取訂單需拜訪決策者的 時(shí)間特征,建議xx餐飲cr每日拜訪25 30家b類餐飲客戶,則每條餐飲路線編制 150180家b類客戶啟示七啟示七: :餐飲銷售人員激勵(lì)方案餐飲銷售人員激勵(lì)方案纖之力業(yè)代工資+獎(jiǎng)金 高級(jí)業(yè)代：26002700元/月 正編業(yè)代：22002300元/月 外編業(yè)代：19002000元/月 業(yè)代月度銷售激勵(lì)方案 考核kpi銷量:業(yè)代從終端客戶直接拿到的訂單銷量(含電話訂單);餐飲批發(fā)協(xié)作商的自銷量,不 計(jì)為業(yè)代獎(jiǎng)金(業(yè)代訂單銷量和餐飲批發(fā)協(xié)作商自銷量約各占50%)餐飲形象店:堆箱陳列/冰柜陳

21、列/吧臺(tái)陳列/品牌顯現(xiàn)(桌牌/牙簽筒/透明玻璃貼/kt板提 示牌/墻體噴繪等)餐飲形象街(連續(xù)形象店) 固定工資與浮動(dòng)工資比例：固定60%，浮動(dòng)工資40%xx以餐飲以餐飲cr從終端客戶獲取的訂單從終端客戶獲取的訂單(含電話訂單含電話訂單)為衡量其銷量的依據(jù)為衡量其銷量的依據(jù),同同時(shí)衡量時(shí)衡量sdo和售點(diǎn)表現(xiàn)和售點(diǎn)表現(xiàn)kpi餐飲服務(wù)員促銷和消費(fèi)者促銷餐飲服務(wù)員促銷和消費(fèi)者促銷 纖之力餐飲服務(wù)員促銷 促銷方式:集蓋兌禮品 促銷周期:每三個(gè)月做兩次,每次20天 兌獎(jiǎng)禮品:女服務(wù)員需要的日用洗化產(chǎn)品,如牙膏、洗衣粉、洗發(fā)水等 促銷方案:50個(gè)環(huán)蓋兌一支牙膏；100個(gè)環(huán)蓋兌一袋洗衣粉；150個(gè)環(huán)蓋兌一瓶

22、洗發(fā)水 避免采取的促銷方式：集蓋兌現(xiàn)金，如每個(gè)環(huán)蓋兌1.0元，難以控制貪污 纖之力餐飲渠道消費(fèi)者促銷 促銷方式：抽獎(jiǎng)促銷：電火鍋、電磁爐等;刮刮卡促銷;本品促銷:點(diǎn)纖之力送纖之力 促銷客戶：銷量?jī)?yōu)先的終端客戶 促銷周期：全年在不同的店輪流開展消費(fèi)者促銷，每個(gè)店搞半個(gè)月xx建立餐飲銷售模式和賣進(jìn)終端客戶之后建立餐飲銷售模式和賣進(jìn)終端客戶之后,為提高消費(fèi)者嘗試飲用頻率、反復(fù)飲為提高消費(fèi)者嘗試飲用頻率、反復(fù)飲用頻率和飲用量的用頻率和飲用量的“推力推力”和和“拉力拉力”,選擇市場(chǎng)容量?jī)?yōu)先的終端客戶選擇市場(chǎng)容量?jī)?yōu)先的終端客戶,開展服務(wù)開展服務(wù)員促銷和員促銷和/或消費(fèi)者促銷。服務(wù)員促銷獎(jiǎng)品應(yīng)避免現(xiàn)金或消費(fèi)者促銷。服務(wù)員促銷獎(jiǎng)品應(yīng)避免現(xiàn)金,而提供其最需要的日用消而提供其最需要的日用消費(fèi)品；消費(fèi)者促銷應(yīng)采取費(fèi)品；消費(fèi)者促銷應(yīng)采