打造你的賺機器

1、友名工作室打造你的賺錢機器目 錄第一部分：一二三成功魔式第二部分：克亞營銷導(dǎo)圖 第三部分：成交動力學(xué) 第四部分：三大利潤支點第五部分：三大利潤魔術(shù)第六部分：零成本倍增你的利潤第七部分：銷售流程的設(shè)計與優(yōu)化第八部分：提速你的賺錢機器第九部分：世界上最簡單的賺錢機器第十部分：克亞營銷鐵律第一部分：一二三成功魔式 一個前提二項定律三大策略一個前提:你必須追求輕松、簡單、快速和安全的成功在我的夢想中，我希望“賺錢為生活服務(wù)”，所以我不寄望所有的人都能成為我的客戶，當然那也不可能。 當你不敢提供零風險承諾的時候，你的營銷就不可能有一個指數(shù)級的突破，同時如果你從未購買過高價值的產(chǎn)品和服務(wù)，那你也別奢望能夠

2、賣掉它們。 如果在你的生活中，你只想購買最便宜、最經(jīng)濟、最實惠的產(chǎn)品，那么你就別指望賣出高價值的產(chǎn)品，因為你沒有心理準備，你對整個高價值人群的購買需求、流程和習慣不了解。 如果你想成為營銷天才，那你必須100%從對方的角度去思考”。也就是說，只有當你成為一個天才的客戶時，你才能成為一個天才的營銷人。二項定律第一，你只能從成功走向成功！你生命的目的不是補足你的弱點，你生命的目的是弘揚自己的優(yōu)點!你人生的哲學(xué)是要打造成功，復(fù)制成功，放大成功；同時你要意識到自己的缺點，承認自己的不足，想辦法和別人合作，凹凸互補，共同成功。記??！你只能從成功走向成功，你的下一個成功必須建立在你現(xiàn)有成功的基礎(chǔ)上，而不是

3、在你成功邊緣的弱點區(qū)去尋找你的機會，你的機會來自于你現(xiàn)有的成功。第二，你已經(jīng)成功！每一個人都已經(jīng)成功了，只是成功的深度、角度、領(lǐng)域不同而已。你人生的目的是幸福，你需要找到一個幸福的捷徑。杠桿借力，其中支點一頭的力便是你現(xiàn)有的成功三大策略第一，你必須聚焦有一個事實，我以前跟很多人一樣，受了很多成功學(xué)的毒害，覺得“只要你努力，只要你是個好人你就能成功”。錯！有多少哭泣的好人哪，有多少悲慘的好人哪，非常多所以光做好人、光努力是沒有用的。當你的精力只聚焦在一個有限的領(lǐng)域內(nèi)，你才會不斷地發(fā)現(xiàn)秘訣，你才能看到周圍人看不見的東西！第二，你必須使用杠桿借力永遠不要認為創(chuàng)業(yè)是一個人的事，所有人都將是你的競爭對手

4、，所有人都希望從你那“搶一把米”，這是錯誤的！這個世界上有很多人都希望幫助你，但是他們?nèi)狈椭愕南敕ê兔篮玫那熬埃阈枰蛩麄兠枥L一個美好的藍圖，告訴他們“幫助我，其實就是幫助你自己”，這并不矛盾。當你有了這種思維模式，你才能“杠桿借力”。第三，你必須測試你所做的一切，都是在現(xiàn)有成功的基礎(chǔ)上進行測試，保守的測試，這樣你的風險就非常小。并且測試后的成功可以復(fù)制，倍增你的財富。成交抓潛追銷別人的魚塘和自己的魚塘前端營銷和后端營銷商業(yè)模式系統(tǒng)化第二部分：克亞營銷導(dǎo)圖 別人的魚塘抓潛成交追銷自己的魚塘系統(tǒng)化市場進入商業(yè)模式市場推出成交： 你所有的營銷、所有的宣傳、所有的銷售、所有的事業(yè)、所有的人生都

5、建立在能否“成交”上，如果你的一生不能成交，那么你就不可能成功，成交是一切成功的基礎(chǔ)，所以你必須學(xué)會“怎樣成交”。抓潛：什么叫“抓潛”？你要抓住對方的姓名、郵件地址，這是最起碼的，然后如果你能夠抓到他的電話號碼，抓到他的家庭住址更好！你得到的信息越多，潛在客戶的質(zhì)量就越高，你后續(xù)成交的可能性就更大。 “抓潛”是為成交做鋪墊，做基礎(chǔ)，成交之前你必須先有潛在的客戶。也許你用信成交，也許你用電話成交，也許你面對面成交，但是在成交之前，你必須得有自己的潛在客戶，沒有潛在客戶，你就沒法成交。所以為了抓住潛在客戶，你必須到別人“魚塘”里去“抓潛”。很簡單，因為你所想要的每一個客戶，都已經(jīng)是別人的客戶了。

6、你要到別人的“魚塘”里，和別人建立一個共贏的模式，這樣他會心甘情愿地把他的“魚”推薦給你。這樣你借了他的信譽，你成交的容易程度會提高10倍20倍所以你的營銷是從別人的“魚塘”開始的。追銷 有了抓潛，有了成交，但是客戶在第一次購買你的產(chǎn)品時，他想檢驗一下你能不能幫他實現(xiàn)夢想，所以他的購買過程是“小心翼翼”的，他希望采取一個保險的步驟。他的購買力，沒有達到最大化，當然他的夢想也只是剛剛開始，這時候如果你沒有繼續(xù)追蹤他，繼續(xù)給他提供產(chǎn)品或服務(wù)，繼續(xù)給他銷售的機會，那么你就白白的把錢丟進了水里。 沒有追銷，你的成功是有限的，而且追銷比“抓潛”、“成交”的成本要低很多。 追銷是一個不斷幫助客戶，不斷給予

7、客戶創(chuàng)造價值的過程。你要形成“自己的“魚塘”，“自己的“魚塘”就是一群反復(fù)購買自己的產(chǎn)品或服務(wù)的固定客戶。 每一次購買，你都有零風險承諾； 每一次購買，他都更接近自己的夢想； 每一次的購買，你都實現(xiàn)了你給他的承諾，甚至給予的 更多，這樣他就成為你最重要的客戶。別人的魚塘和自己的魚塘 這批“重視你的客戶”是你的未來，是你的成功。不要在乎你以前賺過多少錢，那都已經(jīng)過去，只有這些客戶才是你的未來，如果一個公司什么都沒有，只有這些客戶名單，那你的未來就基本奠定了，所以它的重要性如此之大。最終你要打造“自己的“魚塘”，等有了“自己的“魚塘”，你知道這些人的夢想，你知道在什么地方能夠幫助他，你隨時可以設(shè)計

8、產(chǎn)品和服務(wù)，去幫助他們；只要你有零風險承諾，你隨時可以賺錢。前端營銷和后端營銷 在這里我把“成交”和“成交”之前的營銷過程，叫做“前端營銷”；把“成交”和“成交”之后過程，稱做“后端營銷”；前端營銷是一種投資，是為了在后端營銷中實現(xiàn)利潤。 在一個正常的業(yè)務(wù)流程中，你的90%甚至更高的利潤都在后端，所以當你放棄“追銷”，當你抓不到對方的姓名和電話號碼的時候，你就把90%的利潤白白地扔進了水里。不止這樣，你還讓客戶的夢想無法達成，因為客戶希望實現(xiàn)自己的夢想，但是你只給了他一步，你沒有繼續(xù)為他創(chuàng)造價值。我剛才跟你闡述的“前端營銷”、“后端營銷”，這是從營銷人，從我們“賣方”的角度出發(fā)的。為了“成交”

9、你需要“抓潛”，你需要到別人“魚塘”里通過某種方式，把潛在的客戶拉到我的“成交”機制里進行。然后你要繼續(xù)跟蹤，不斷地提供價值，不斷地創(chuàng)造價值，最后形成你自己的“魚塘”，你自己的“魚塘”是將來別人借力的一個橋梁，別人可以在你的橋梁上借力，這是從營銷人的角度看營銷。 要思考“怎么給予”，不要老想“怎么說服別人去購買”，那是一件很難的事，但是當你不斷給予的時候，成交就會變得非常的容易。 你要不停地幫助你的潛在客戶，不管你有100人還是10000人，隨著他們對你的信任的加深，到一定時機，只要你給他們一個成交主張，就有一部分人成交，給他一次就有一部分成交，這樣“成交”就非常輕松。在這個過程中，信任是成交

10、的“第一貨幣”，沒有信任絕對不能成交。所以 沒有信任，就沒有成交，而“信任”是需要不斷建立的一個過程。你首先借別人“魚塘”里“塘主和魚”之間的關(guān)系，然后把這個信任慢慢地放大，最后就會像剛才所說的，給他一次購買的機會，就有一部分人成交，同時新的“抓潛”繼續(xù)在循環(huán)進行，這就是你的營銷，非常的簡單。 如果你要想成為營銷高手，營銷天才，你必須學(xué)會“怎么建立信任”。如果沒有信任，你所有的營銷大廈都會崩潰。信任是營銷的“貨幣”，你必須建立信任。 如果你要想成為營銷高手，營銷天才，你必須學(xué)會“怎么建立信任”。如果沒有信任，你所有的營銷大廈都會崩潰。信任是營銷的“貨幣”，你必須建立信任。 你不要考慮“說什么”

11、，“說什么”在一定程度上有用，但更重要的是“給什么”。“你需要100%的站到對方的角度去思考”。商業(yè)模式 當你進入一個市場時，你需要尋找到一個最有利的商業(yè)模式，這個商業(yè)模式必須用杠桿借力的原理，利用杠桿組合來完成。如何利用杠桿借力： 你需要把“100%站到對方的角度去思考”的理論，應(yīng)用到你的合作伙伴身上。比如只要你比任何人都更能幫助你的合作伙伴實現(xiàn)夢想，那他們就會心甘情愿地與你合作，這樣他們就形成一個價值鏈，為你傳遞價值。同時因為有你的合作，他得到的利潤會更多，所以他愿意跟你合作，這里會涉及到，當然最終還是要成交，如果不成交，一切都是白費。 你需要創(chuàng)建一個系統(tǒng)，不斷地為已經(jīng)成交的客戶，或者是潛

12、在客戶提供價值。 這個系統(tǒng)要么是技術(shù)的平臺，要么是一套操作的規(guī)定和模式。也許你可以訓(xùn)練幾個秘書，讓他們的工作自動化，給他們一個行動的指南他們就去做，每次都做得全自動，這樣你就大大的降低了誤差率，你的杠桿組合所得到的效果，就會得到放大和鞏固，所以你需要有一個系統(tǒng)化的策略。 如果你的公司做的足夠大，你的現(xiàn)金流和客戶都比較穩(wěn)定，你的“魚塘”里也有足夠多的滿意客戶，那這些就會是你最值錢的資產(chǎn)，等這些都穩(wěn)定下來，你的整個系統(tǒng)就比較完善了。系統(tǒng)化成交主張十大成交激素第三部分：成交動力學(xué) 第三部分：成交動力學(xué) 很多人的成交主張是這么的愚蠢，當然可能沒有這么極端，但是基本上這樣的，所以如果我要成交，就必須在這

13、個基礎(chǔ)上，把成交主張不斷地強化，不斷地美化，一直讓它變到無懈可擊，無法拒絕只有當對方無法拒絕你的成交主張時，你的“成交”才會變得容易，所以成交動力學(xué)是研究“怎么把這樣一個司空見慣、蹩腳、乏力的成交主張，變得無懈可擊、無法抗拒”。成交主張如果成交也能夠使用“二八原則”，那么20%最關(guān)鍵、最關(guān)鍵的因素在哪里？是什么促成成交？你和客戶的關(guān)系，你的貢獻與你客戶的夢想之間不是僅有一個接觸點，你需要滲透到客戶的夢想里，陪伴他走上一段路，當你這樣做的時候，你的成交過程就變得非常容易。所以你需要把自己的“點式的思考”，變成“直線的思考”。你需要培養(yǎng)客戶消費的習慣，你需要教給客戶消費的知識，比如“怎么去享受你產(chǎn)

14、品的利益”，讓客戶認可你產(chǎn)品的價值，這是非常重要的。第三部分：成交動力學(xué)：十大成交激素第一點，產(chǎn)品或者服務(wù)一個成交主張肯定得有產(chǎn)品和服務(wù)，但你不能把你的產(chǎn)品和服務(wù)往那一擺就行了，你需要給產(chǎn)品塑造價值，你需要告訴客戶他所不知 道的產(chǎn)品背景知識，你需要告訴客戶如何更有效的享受你的產(chǎn)品或服務(wù)。這些背景知識，客戶不知道，但你知道，所以當你告訴他這些知識的時候，產(chǎn)品的價值自然就提高了?！翱蛻粽J識的加深，是價值提高的基礎(chǔ)”在這里，還需要強調(diào)的是“結(jié)果”。就是客戶得到的是結(jié)果，你一定要給他非常具體的結(jié)果，你要用“結(jié)果”來塑造你產(chǎn)品或服務(wù)的價值，“他能得到什么具體的結(jié)果”。只有這樣對方才能理解你產(chǎn)品的價值。這

15、個世界，只有被化為生動的語言，化為具體語言的那一刻，它才能真正地被復(fù)制到別人的大腦里，為別人所接受。語言是傳遞價值的重要手段，你必須學(xué)會怎么使用語言。第二點，獨特所以打造 “獨特賣點”需要你用非常簡單的語言來表達。一、必須獨特。二、必須跟客戶想要得到的結(jié)果密切相關(guān)。三，用簡單的語言表達不出來的優(yōu)點都不是優(yōu)點。我剛才已經(jīng)強調(diào)了語言的重要性，你有再好的優(yōu)點但是你無法用語言把它表達出來，有什么用呢？客戶必須通過你的語言和文字才能感受到你的優(yōu)點，但你表達不出來，沒用。所以要具備“獨特、相關(guān)、可表達性”，三者缺一不可。獨特賣點是什么呢？獨特賣點是你的成交主張中最獨特的一點，別人沒有的，不敢有，也不愿意有

16、的。零風險承諾是一個非常強大的技術(shù)，同時它也代表著一種理念，一種哲學(xué)。因為有了零風險承諾，你才能向你的市場，向你的潛在客戶，非常自豪地宣布：我愿意為你的結(jié)果承擔全部的責任。當你給出零風險承諾的時候，相當于你對客戶說，“你現(xiàn)在交錢并不代表成交，交錢只代表你給我一個機會,讓我向你證明我說的和做的一樣，如果不一樣，你有機會拿回你的錢”，所以這樣你就把他所有的顧慮打消了。零風險承諾對不同的行業(yè)是不一樣的，零風險承諾并不代表客戶購買的所有風險你都全部承擔，但至少代表你比任何競爭對手承擔的風險都要多，客戶承擔的風險接近于“零”。競爭對手躲在后面什么都不敢承擔，而你站出來承擔，就已經(jīng)可以了，但你不能承擔你無

17、法承擔的風險。第三點，零風險承諾面對競爭對手的競爭和客戶的抗拒：應(yīng)該提供雙倍的零風險承諾：如果三個月不成功，我退你800塊！”同時可以加上你的附加條件，督促顧客去成交，去使用你的產(chǎn)品和服務(wù)。當你提供這么豐厚的零風險承諾的時候，你有權(quán)要求對方去做最基本的嘗試。雖然不能要求對方太多，但是最起碼的要求得有，否則你的零風險承諾沒有意義。通過“起碼的要求”，就把非潛在客戶給排除了。所以你做的承諾也一樣，只要對方要求退款，你必須100%的退錢，你提供的無條件承諾必須要實現(xiàn)，但是對方要先交錢，這樣做的目的不是為了“卡”這些人，目的是把那些不符合條件的人“刪除”。當你給出這么慷慨的承諾，你需要他也做出足夠的表

18、示和響應(yīng)，否則沒有意義，這是一個平衡。也不是說，你一定得絕對零風險承諾，你只需要比競爭對手做的更好就行。這是零風險承諾的一個哲學(xué)。即使客戶要求退貨，他覺得這個東西對他沒有價值，也沒關(guān)系。就像“海浪”一樣，也許那個人超前了，他現(xiàn)在沒有準備好，可是你把錢退給他了，毫無疑問他會非常感激你。將來有一日，也許他還會回報你，所以這是零風險承諾的威力：讓愛你的人更愛你，讓你自己的能力提高的更快，讓你做事更自信更坦蕩，沒有任何躲躲閃閃的感覺。第二，不滿意100%退款，我們支付郵費。第三，不滿意多少天內(nèi)100%退款，我們支付郵費，你不需要 回答任何問題。 這個承諾更強烈。第四，不滿意我們立刻、無條件、100%退

19、款，我們?nèi)匀皇桥笥?“你什么時候退？”“不滿意，立刻、無條件、1 00%退款”，這就顯 得更加堅決。零風險承諾的七個不同的版本第一，不滿意退款，只收xx%的手續(xù)費或郵費。 有一個問題，什么叫不滿意？第六，即使你要求退款，你仍然可以保留我們送給你的珍貴禮品 就是說，即使最后你要求退款，你不但可以1 00%拿回錢，而且你仍然可以保留一個超級贈品。 我的“成交主張”都有這樣的零風險承諾（比零風險承諾更好的零風險）第七，零風險承諾的七個不同的版本第五，如果你在xxx天內(nèi)得不到xxx結(jié)果，我們立刻、無 條件、100%退款。“贈品”威力最大的使用方法是和零風險承諾相結(jié)合。比如，你的贈品即使在客戶退的情況下

20、，也可以被保留。這樣做會讓別人采取 行動，只要他行動，就會有所得，所以他沒有理由不采取行動。也因為這樣，你需要把贈品設(shè)計成一個高價值、低成本的形態(tài)，這個產(chǎn)品的價值非常高，但是它的成本很低。你要知道，客戶只擔心價值，他不關(guān)心你要花多少成本去實現(xiàn)這個“價值”。所以你要花精力幫他琢磨出最有價值的贈品，然后又能 降低自己的成本，這很重要！不管你賣什么，教育本身就是有價值的零風險承諾是成交的一大利器，但是它不是銷售中的第一個武器，你千萬不要沖上去說，“反正我有零風險，你就買吧”。贈品設(shè)計一定要配合你的核心產(chǎn)品，贈品設(shè)計的目的是幫助客戶快速輕松地采取行動，產(chǎn)生結(jié)果。第四，贈品贈品設(shè)計注意事項：1、贈品要有

21、“相關(guān)性”。你要理解，別人是對你的產(chǎn)品感興趣，你需要在 這個基礎(chǔ)上去設(shè)計你的贈品2、即使是贈品，你也需要塑造價值。沒有經(jīng)過“塑造價值”的東西，即使是免費的，別人也不想要。你需要塑造這個贈品的價值：為什 么它很關(guān)鍵？它能幫別人解決什么樣的問題？帶來什么樣的結(jié)果？ a 、當你塑造價值時，你要聚焦在對方可能得到的結(jié)果上。只有這樣，才能提高產(chǎn)品在客戶心中的價值。所以，你要讓客戶覺得購買這個產(chǎn)品，已經(jīng)得到了1 0倍的回報，但是你給予的更多，你還送他贈品，這就更超值了！ b、塑造價值的時候，你需要給客戶一個衡量產(chǎn)品價值的尺度。比如說，這個贈品我以1 000元的價格出售過，確確實實的賣過，不是隨便編的，是真

22、實的事情。 3、不要只送一個贈品，最少送兩到三個贈品，這樣作用會更大4、你賣不掉的東西不要送你的成交主張必須含有價格，在別人認識到你的產(chǎn)品和服務(wù)的價值之前，你不應(yīng)該談格。為什么? 因為你賣的是價值，價格只是一 種傳遞價值的標尺。如果你上去就扔價格，對方會被嚇跑。比如我的標題說“三萬塊錢三天的培訓(xùn)”，我想在座的現(xiàn)在沒有一個人會在這里，因為我沒有 說清楚“能幫你做什么”還有，就是如果你的價格很高，你必須要解釋。因為客戶會有這個疑惑。最好的銷售就是把客戶腦海中的所有的疑問，一一的解答。所以無論你的價格是高是低，你都需要解釋。否則別人就會按照他的思路去假設(shè)。萬一他假設(shè)的有偏差，那他可能就不會去購買了。

23、第五，價格第六，支付條款 (“支付條款”是影響你成交主張的吸引點)一、一次性預(yù)付現(xiàn)金。很顯然，在收到或接受你的產(chǎn)品和服務(wù)之前，就要求客戶“一次性支付現(xiàn)金”，這會“扼殺”你成交的機會。我讓你們到現(xiàn)場來交款，至少你會見到我，你知道我說的是真實的情況，所以這是一個非常重要的信任 。你讓對方采取的每個行動要跟你們之間的信任相配合。你需要把你對客戶的要求“臺階化”，要一步一步地進行。當別人對你的信任很高時，你可以要求多一些，無所謂，可是當別 人對你的信任很低的時候，你必須把他的行動分解。為什么要提供多次付款？其實就是把交易“門檻”降低，讓它和信任成比例信任！我反復(fù)強調(diào)信任是你成交的一個“重要貨幣”，沒有

24、信任，你就不可能成交。 三、分期付款，就是你先獲益，然后再分批付款。這種方式的吸引力更好，有兩點因素：第一、你愿意承擔風險。別人可能不付錢給你，但你愿意承擔風險，因為你對你的產(chǎn)品和服務(wù)有信心。第二、可能有很多人沒有這么多錢去購買高價的產(chǎn)品或服務(wù)，但他可以分開去購買。這樣做你可以讓更多的人成交。二、貨到付款當然你可以提供“貨到付款”，很顯然這樣風險就更低了，你的成交主張的吸引力也更高。四、邊受益邊付款。我可以賣你一套1 0萬元的產(chǎn)品，旦我允許你先拿回去用，只要你先交一萬元定金。你第二個月賺錢了，再打一萬元過 來；第三個月賺錢了再打一萬元所以，你付給我的錢都是在你已經(jīng)賺錢的前提下做的。這就是邊受益

25、邊付錢。這跟租房子的感覺 有點像。先受益后付款。這是一個最好的成交方法，這種方式根本不需要說服，因為客戶已經(jīng)得到了想要的結(jié)果。這種方式需要你把原來的一個產(chǎn)品分解成多個產(chǎn)品，然后放在“前端”讓客戶先體驗，不斷地給客戶創(chuàng)造價值。比如我的產(chǎn)品價值很大，我可以先給你顯示1 %的產(chǎn)品，但已經(jīng)足夠讓你賺回成本了。有的產(chǎn)品可能與節(jié)約成本有關(guān)，但道理是一樣的。通過這種方式，你的成交主張將變得非常有吸引力！什么叫誘惑力、吸引力？如果你讓客戶說“yes”比說“no”更容易，那你的成交就輕松了。成交動力學(xué)就是研究“如何把從一個很蹩腳的，非常軟弱的成交主張，打造成一個讓對方無法拒絕的成交主張”。這“十大成交激素”，每

26、一個都可以讓你向理想中的“成交主張靠近。這些東西聽起來很簡單，但每一個都很“神奇”，尤其當你懂 得組合運用的時候，它的作用不是2-3倍，而是n倍！怎么幾何式的倍增你的銷售？怎么在零投入的情況下去實現(xiàn)？“杠桿組合”。真正發(fā)揮威力的是“杠桿組合”比如，支付條款就是其中的一個杠桿。還有，如果你的價格很高，你可以采用分期付款的方式，這樣價格就不顯得“高”了。我在美國曾經(jīng)做過試驗，賣十萬元的東西很難，但是當我把十萬元分解成1 0個月的時候， 成交率急速上升，雖然什么都沒變，就是把1 0萬元分解成1 0個月的付款期。這樣做在別人的感覺里，它的價格降低了，因為你每個月付的少，所以你會更容易說“yes”。第七

27、，送貨條款一、現(xiàn)場提貨那當然是最好的，交完錢馬上得到產(chǎn)品，非常有吸引力。二、xx天內(nèi)送貨上門如果說xx天內(nèi)送貨上門，它的吸引力沒有現(xiàn)場提貨這么好，但是有時候客戶沒法現(xiàn)場提貨，這時你可以說我用特快專遞，24小時發(fā)貨，而且我告訴你快遞公司的名稱，這樣吸引力又增加了。當你的發(fā)貨日期離付款期越近，你成交的可能性就大，因為你降低了對方的憂慮，降低了對方的擔心，你在給他創(chuàng)造價值，所以“發(fā) 貨方式”影響你成交主張的吸引力。三、分期送貨。有些產(chǎn)品它必須分期送，比如說他買了你六個月的材料，他先付了錢，貨是一月一發(fā)的。如果是這樣的話，你需要告訴他在六個月中你將在什么時間發(fā)貨，由什么公司給他送貨，那么他的擔心就小多

28、了。比如，“我知道你付了六個月的款，我將分批在六個月內(nèi)發(fā)貨，我會在每個月的1號發(fā)貨，我用的快遞公司是ems，大概需要兩天的時 間你就可以收到貨這樣讓對方感覺很舒服，也可以解除他的疑慮。所有這些情況，你都要從對方的角度去思考，你得知道“他的憂慮是什么”，這樣你才能進入他的世界?！澳阒揽蛻艚煌赍X之后在 等待貨的那種焦慮嗎？”所以你應(yīng)該減輕對方的焦慮，這樣你的成交率就會增加，所以送貨條款很重要！每一個東西都有稀缺性，你必須設(shè)法找到它?！拔疑险n只能接受固定的名額”，為什么？因為我希望能幫助到每一個人，我要去剖析每個人的營銷，這需要很長的時間，所以我不能接受很多人。稀缺性是“數(shù)量有限”的概念，為什么稀

29、缺性很重要？如果你沒有稀缺性，對方會猶豫，因為稀缺性會造成一種失去的感覺。“并不 是每個人都能進來，我有一定的數(shù)量限制”。第八，稀缺性第九，緊迫感比如培訓(xùn)，我可能在15號就停止招生，如果你在15號之后，再打電話過來，“對不起，我們無法幫你。”所以這就增加了客戶的“緊迫感”。緊迫感和稀缺性是相關(guān)的，這兩個可以相互地加強。譬如說，我公司的數(shù)據(jù)庫里有一萬人，我現(xiàn)在想賣產(chǎn)品， 我只能賣100套，因為我想在第一個階段用低價的方法先做測試，5000元/套，如果大家都得到了想要的結(jié)果，那下一步我就提價。因為我的數(shù)據(jù)庫有一萬人，所以當我給一萬個人發(fā)信時，這就造成了“稀缺性”。因為一萬人中可能有超過100人想報

30、名，當然這里 面也又有“緊迫感”，畢竟100個名額很有限。所以，因為這個“稀缺性”造就了“緊迫感”，你賣的每一個東西都要有“稀缺性”和“緊迫感，否則你是很難成交的。人性就是喜歡拖延，你必須給他一個不拖延的理由。但我并不是讓你去編假話，我們要實實在在的做。打造“稀缺性”的方法有很多種。比如你的課程可以賣無限次，但是你送的一個特別贈品是有限的。緊迫感是什么？是時間有限。你的所有決定：為什么稀缺？為什么緊迫？為什么你要送超級贈品？為什么你的價格這么高？為什么你的價格這么低？為什么你的“ 零風險承諾”如此地慷慨？所有這一切，你都需要給對方一個原因。一、對方需要理解你為什么這么做，這樣他更容易相信。二、

31、你希望你的營銷是透明的，你需要給潛在客戶解釋“為什么”，而且你 可以有自私的原因。如果你看我的信，你就知道我解釋了很多“為什么”：為什么我不做英語培訓(xùn)改做營銷培訓(xùn)了？為什么我要把所有的秘訣教給你？因為教營銷我可以更輕松、更快速地賺錢。如果我能幫給“更輕松、更快速”地賺錢，你也不在乎我的自私目的。但是如果我不說，反而不真實。如果你的自私是建立在別人得到價值的基礎(chǔ)上，那你的自私反而顯得真實。就算你拼命地給別人創(chuàng)造價值，但是你卻把真正的目的掩藏在背后，那人家會覺得怪，可能就“扼殺”了你的成交。所以原因非常重要，你一定要解釋原因為什么為什么為什么 。第十，解釋原因成交率客戶終生價值抓潛數(shù)量第四部分：三

32、大利潤支點 提高利潤的方法一定有無窮多種吧？只有三種，三個支點。那就是：“成交率“、”客戶終身價值”和“抓潛數(shù)量”，除此之外，沒有別的。在每一類里應(yīng)該有非常多的方法吧？ 也只有三種，這三種就是：“優(yōu)化”、“倍增” 和“續(xù)值”，所以只有九種組合可以倍增你的利潤。什么叫成交率？其實很簡單，就是你成交了多少客戶。成交率的計算方法：第一、以時段為單位進行分析。也許你知道怎么計算成交率，但是如果你按月去計算成交率，你會發(fā)現(xiàn)有某幾個月，成交率會莫名其妙的降低，只有當你把它分解成時段的時候，你才知道在哪一段時間究竟發(fā)生了什么事，讓你的成交率會發(fā)生變化 。然后，第二、以“魚塘”和子“魚塘”來計算你的成交率。比

33、如你要做廣告，同樣一個網(wǎng)站，你是在教育頻道做還是新聞頻道做，或者文章里面做一個鏈接，來的質(zhì)量都不一樣。所以你需要單獨的計算成交率，這樣你才知道應(yīng)該投在哪一個頁面？哪一個網(wǎng)站？將來你跟很多“魚塘”合作，你也需要知道客戶是“哪個合作伙伴帶來的”、“成交的比例怎么樣”。這樣你就知道跟哪個合作伙伴合作的效率是最高的？你需要有一個優(yōu)先的順序。第三，以特定的抓潛手段為計算單元。如果你跟三個合作伙伴采用三種合作模式，一個是提供贈品，一個是免費的公開課，另外一個是免費的咨詢；最后這三種方式都有成交，但比率可能不一樣，所以你需要計算這三種“抓潛方式”的效率，這樣你才知道你的“成交率”怎么樣。成交率這是一個非常重

34、要的概念。就是說，在“后端營銷”中你還能賣給你的客戶多少東西。第一次成交只是一個測試，是客戶測試你值不值得信任。但如果你有第2、3次，甚至多次成交的時候，你后面的追銷成本幾乎是零。我把營銷分為“前端”和“后端”，這是兩個不同的階段，“前端”應(yīng)該是花錢的地方，“后端”則是收獲的地方。很多人認為“第一單不能做，因為不賺錢，”這種想法是錯誤的！因為你太短視，你沒有看到客戶的“后端價值”，所以從現(xiàn)在開始，你要考慮客戶的終身價值?？蛻舻慕K身價值是你營銷的一個最大杠桿。這意味著你在后端可以賺更多的錢。 客戶終生價值一、其實很簡單，客戶的平均交易額，乘上每年交易的次數(shù)，再乘上持續(xù)的年數(shù)，這樣加起來一平均就出

35、來了。 如果你做營銷，但沒有這一個數(shù)字，你根本不可能成功，所以這個數(shù)字非常重要！如果你不知道這個數(shù)字，你會失去很多機會。設(shè)想一下，如果你能讓客戶的平均購買量增加一倍，每年的購買機率增加一倍，購買的年數(shù)增加一倍，這樣他的終身價值就提高了8倍，但是，你能利用這個杠桿去撬動這個世界和選擇這個世界的機會可能增加了80倍！不可思議?。∧憧梢园亚岸说睦麧櫛M情地和你所有的合作伙伴分享，如果是1 00%分享，沒有人不愿意做，不是嗎？所以我有一個很重要的營銷策略，就是“怎么打造你的后端”。等你打造好了你的后端，你所有的營銷技術(shù)，都可以快速地放大?？蛻艚K身價值的計算方法：二、以銷售額為計算單元，就是平均銷售額乘上

36、每年的交易次數(shù)再乘上利潤三、也可以用邊際利潤計算，邊際利潤是什么呢？去掉你的產(chǎn)品或者服務(wù)的成本，去掉你的營銷抓潛的成本，剩下的那部分。即你額外增加的利潤。但我通常就用銷售額來計算，這樣更容易。四、以時段為計算單元，就是這個時段進來的潛在客戶，他的客戶終身價值很大，另外一個時段卻不夠大，那你就要思考：是不是這個時段你投放的廣告有問題？還是你用的“魚塘”不一樣？或者是你的免費贈品不一樣？你可你可五、五、以按客戶的來源做“終身價值”計算：什么時段來的，終身價值怎么樣？什么“魚塘”來的，終身價值怎么樣？不同的合作伙伴推薦來的人，終身價值也不一樣。行業(yè)、地區(qū)等各種因素，具體原因是什么，只有測試才知道。六

37、、以特定成交手段為計算單元。兩個銷售能力不同的人，一個人會銷售，一個不會銷售，這兩個人的客戶，哪一個的“終身價值”會大些？客戶終身價值的計算方法：“抓潛數(shù)量”就是你潛在客戶的數(shù)量。為什么我命名為“抓潛”，就是你需要“抓”到潛在客戶。有多少人會在第一次看到產(chǎn)品就決定購買的？很少！但是又有多少人，在經(jīng)過一次又一次的教育后，才慢慢地做出決定？很多！“抓潛”應(yīng)該是這樣的：像波浪一樣不停地向前推進。但是如果你沒有“抓住”那些潛在客戶的名字、電子郵箱等信息時，你就無法讓他們進入你的數(shù)據(jù)庫，你也無法“推動”他們。所以你需要有自己的“抓潛”體系。這么多的潛在客戶，他們的層次不一樣，對你產(chǎn)品的理解、需求和信任都

38、不一樣，他們接近成交的距離也不一樣，但是只要你有他們的名單，你就可以不斷地為他們提供價值，你就有機會去“成交”他們。如果你有客戶名單，你就可以向他們發(fā)郵件，每次發(fā)就有一定的響應(yīng)率。你可以計算出每一次的成交率。你也可以邀請潛在客戶來參加幾周年的校慶，像我?guī)退麄兣嘤?xùn)學(xué)校做的匯報演出一樣，只要邀請就會有一定的人來，然后你可以在現(xiàn)場成交，或后續(xù)追銷，非常重要！抓潛數(shù)量需要強調(diào)一下，為什么我要以這樣的順序，成交率第一，客戶終身價值第二，抓潛第三呢？理論根據(jù)：你的第一任務(wù)是提高“成交率”，進來足夠多的客戶，你必須有一定的成交比例，如果沒有“成交率”，那你99%的營銷活動都是浪費，所以這是你的第一支點。假如

39、說你的成交率從1 0%提高到5 0%，當你再提高“客戶終身價值”的時候，就會有一個巨大的杠桿組合作用。設(shè)想一下，它們是相乘的關(guān)系，提高了5 0%的成交率，客戶的價值就從1 000提高到5 000，這是一個放大作用，所以只有當你把“成交率”提高到一定水平時，你后端的“客戶終身價值”才有意義，才能發(fā)揮更大的作用。然后你再想辦法放大你的前端，讓“抓潛數(shù)量”增加。為什么？因為你有成交率的保證，進來1 00個，你能搞定5 0個，然后再放大1 0倍的“客戶終身價值”，這樣所有的東西都是相乘的關(guān)系。如果你顛倒了這個順序，那全都是浪費。所以你現(xiàn)在的問題，是要快速打造你的“后端”，等你的后端打造好了，再去放大前

40、端，就比較容易了。優(yōu) 化倍 增續(xù) 值第五部分：三大利潤魔術(shù) 優(yōu)化是什么？比如，這個事情你已經(jīng)在做了（你已經(jīng)在抓潛，你已經(jīng)在成交），但是同樣的勞動，同樣的付出，可能會產(chǎn)生出不同的結(jié)果。比如，你的網(wǎng)站已經(jīng)有流量了，但是我?guī)湍愀淖円粋€標題，可能就會讓咨詢電話的數(shù)量增加2-3倍。比如，你的文字鏈接廣告已經(jīng)掛在別的網(wǎng)站上，但我通過改變那個文字鏈接的標題，可能就讓你的“點擊量”增加兩倍本來你的成交主張沒有贈品，我現(xiàn)在加了一個贈品，突然你的成交率增加了20%，這就叫“優(yōu)化”。還有，你有一批購買過產(chǎn)品的客戶名單，本來你是在一個月之后去追銷，成功率是30%，但現(xiàn)在你換了時間，半個月內(nèi)去追銷，成功率就變成5 0%

41、，這也是“優(yōu)化”。在你的客戶購買了1 000元的產(chǎn)品之后，你想追銷他兩萬塊錢的東西，結(jié)果成交率只有5 %，現(xiàn)在你換種方法，去追銷他五千塊錢的東西，結(jié)果成交率是5 0%，這就叫“優(yōu)化”。如果你不知道哪一種追銷方法是最好的，那測試會給你答案。優(yōu) 化“倍增”什么概念？比如，你的“成交”是通過公開課進行的，效果非常好，但是你以前你只是在上海做，外地沒有，現(xiàn)在你通過某種關(guān)系把這個“成交”模式移到了北京，結(jié)果效率更高。所以這是“倍增”，就是你從一個地區(qū)放大到另一個地區(qū)的做法。也許你以前一直做報紙廣告，“抓潛”效果很好，現(xiàn)在你完全可以換種形式，把報紙的廣告移植到網(wǎng)絡(luò)上，你也可以把網(wǎng)絡(luò)的廣告應(yīng)用到公開課上，都

42、可以!這也是“倍增”的方式。倍 增什么叫“續(xù)值”呢？你營銷的每一個步驟都會產(chǎn)生一個資產(chǎn)，這個資產(chǎn)很可能你只使用了一次，使用了一段時間而已，但是這個資產(chǎn)的時限很長，應(yīng)用范圍也很廣，可能不止是對你有用，對別人也有用。續(xù) 值從企業(yè)內(nèi)部來講，你有很多續(xù)值的機會，但是你順序來做：優(yōu)化倍增續(xù)值。為什么是這三個順序？因為沒有“優(yōu)化”，你的“倍增”是沒有用的，因為你所復(fù)制的都不是最優(yōu)化的東西。比如你在深圳的成交率只有1 0%，那你移植到廣州也是一種“浪費”。當你把成交率優(yōu)化好之后，你再搬到別處去，你的成功才會被放大。同樣當你有了“倍增”之后，你再“續(xù)值”，就會產(chǎn)生一個更大的杠桿疊加作用。所以，如果說三大利潤支

43、點解決了你的企業(yè)“從哪里下手，從哪里切入”的問題，那么三大利潤魔術(shù)則讓你明確了“做什么，怎么做”的問題。第六部分：零成本倍增你的利潤 提高成交率提高客戶終生價值提高抓潛的數(shù)量和質(zhì)量如果你的成交率很低，那你的其它努力的效率將大大降低，所以你倍增利潤的第一步是“提高成交率”?！棒~塘”合作有三種模式。一是購買。比如你購買媒體的廣告空間，買它的版面，買它的鏈接等。二是合作。就是杠桿借力。采用分成或者其它的方式，這會大大地降低了你的風險，應(yīng)該說你的風險幾乎沒有，而且能夠快速檢查對方“魚塘”的質(zhì)量。三是免費?，F(xiàn)在有很多免費的機會，比如“內(nèi)容的合作”，像論壇、博客，很多都有免費的流量。盡管跟“魚塘”合作有很

44、多手段，但方向基本只有三類：購買、合作、免費。但是大部分時間，你可能需要花錢購買，所以我希望在你花錢之前，你已經(jīng)把“成交率”優(yōu)化好了。如果你知道你每花一塊錢至少會賺回三塊錢，那對你來說，花錢就不是一個成本，反而是一種利潤。另外你需要在“后端”打造好你客戶的終身價值，然后，你才可以在“前端”更加大膽地花錢，你可以把所有的利潤設(shè)計到“后端” 去，這樣你整個的“賺錢機器”就會加速循環(huán)。第一節(jié)：提高成交率“提高成交率”的秘訣中，有一些和十大成交激素是重疊的，這不奇怪，因為它們是相關(guān)的。（1）塑造價值（2）零風險承諾 （3）超級贈品 （4）強化稀缺性和緊迫感 （5）解釋原因 （6）降低門檻 （7）優(yōu)化銷

45、售流程 （8）跟蹤客戶、不斷提供價值 （9）測試 “塑造價值”最重要的是：你必須聚焦在對方想要的結(jié)果上，越具體越好。你不要說“你的產(chǎn)品會提高客戶的生活質(zhì)量，會讓客戶更 加健康，更加聰明，賺更多的錢，讓他更加無憂無慮地生活”，這些都是非常抽象的。你要學(xué)會具體的思考，用具體的語言去表達一 種結(jié)果，非常重要！“幫你提高英語”是一種說法，“讓你在30秒鐘之內(nèi)輕易地記住任何一個單詞，而且終身不忘”，這是另外一種說法?！敖棠闶煜ふZ法”是一種說法，“掌握語法”也是一種說法，但是很抽象。當你說：“讓你在30分鐘之內(nèi)，掌握20%你必須知道的最重要的語法，更重要的是，當你在任何場合想表達的時侯，你都不需要冥思苦想

46、，隨時隨地脫口而出”。這就是具體的結(jié)果，你必須要具體。你不要說“我將給你一個好的產(chǎn)品，你會很快樂”，不是“很快樂”，是“你會認識一些你從未想過的朋友，你會接觸到一些你從未聽過的奇思妙論，你會體驗到你人生中從未有過的快樂。簡單的說，你一定會喜歡”，所以要學(xué)會具體表達。（1）塑造價值塑造價值三個最重要的秘訣，任何時候你需要“結(jié)果”，這三個秘訣都會幫你把“結(jié)果”變得更有威力。第一，更輕松。每個人都希望輕松的結(jié)果，如果你的努力，如果你的產(chǎn)品，如果你的服務(wù)能夠讓客戶更輕松的獲得結(jié)果，很顯然你的 產(chǎn)品就更有吸引力，所以你要想盡一切辦法，讓別人更輕松地獲得結(jié)果！第二，更快速。沒人希望買了你的產(chǎn)品后，十年才產(chǎn)

47、生結(jié)果；如果你比競爭對手快，那你就比競爭對手更有優(yōu)勢。你越快速地產(chǎn)生結(jié) 果，你產(chǎn)品的吸引力就越高，所以要更快速。第三，更安全。如果你的產(chǎn)品性能非常好，那是值得贊揚的，因為人人都需要“安全”。只要沿著這三個思路去思考，你就能夠把價值塑造的更好! 假如你產(chǎn)品的見效過程確實需要一些時間（不是任何東西都可以很快見效的），那你需要解釋“為什么客戶需要時間等待？為什么時間能夠給客戶帶來更好的結(jié)果？”你需要解釋明白，“使用這種產(chǎn)品不能單純追求快速，快速不會帶來最佳的結(jié)果”。你需要解釋給對方聽，因為我們都是人，人性要求“速度”，人都不希望付出更多地努力，所以每當有違背人性或人們常識的事發(fā)生時，你就需要解釋。什

48、么叫價值？簡單講就是，你知道的，但對方不知道的有用信息，同時你通過自己的語言把它傳達給對方。 不管你做什么行業(yè)，你都必須解釋你的價值！如果你是做餐館的，那你需要告訴客戶，“為什么你的麥是專門從xx地方選來的？為什么你的麥必須用特制的方法去磨成面粉？為什么你和完面之后必須在半小時之內(nèi)做成面條？”這些“ 為什么”，你需要解釋。你需要這種思路。很多人看你的產(chǎn)品就好像看一個黑匣子，你有必要打開這個黑匣子，告訴他們黑匣子內(nèi)部是什么。當你真誠的告訴他們時，他們會感激你的，與此同時你在他們心目中的價值就提升了，所以有很多塑造價值的方法。你要告訴別人，讓別人知道你是一個真實的人，你有喜怒哀樂的。“你為什么要做

49、現(xiàn)在的事？為什么在困難的時候你不放棄？”所有的這些細節(jié)，都會增加客戶對你產(chǎn)品和服務(wù)的認識。你看我的信，我可能說“自己是sb”，但沒有關(guān)系，因為這反而讓人覺得你真實，人們需要認識真實的你，而不是躲在背后的人。我希望在客戶的心目中，我是一個真實的人，是和他們一樣的人。你越和他們相似，他們越能認同你，所以你必須展示你的個性，你的優(yōu)點，你的缺點，沒有關(guān)系。關(guān)于“塑造價值”，你先知道最基本方法，然后去用，另外你應(yīng)該站在“客戶的角度”思考：為什么我要跟你買？跟你買有什么優(yōu)勢？記住，任何時候，你賣一種產(chǎn)品，客戶除了跟你買，他們始終有另外三種不同的選擇。第一種選擇，什么都不做。沒必要，干嘛要做這個事情？什么都

50、不做是他的選擇，你需要告訴他，什么都不做是有代價的，代價在哪里？為什么？第二種選擇，他自己去做。他可以自學(xué)英語，可以自己去做任何別的東西但是你需要告訴他，自己做的代價是什么？為什么他不應(yīng)該自己做？第三種選擇，他可以選擇你的競爭對手，而不是你。任何時候你去銷售，客戶心里都會有這三個疑問，所以你需要回答它。你要靠“塑造價值”來解決這些疑問，你要讓客戶知道這三個選擇都不是最佳的你要走進客戶的世界。你記住，客戶的每一個決策，都是基于自己的生活背景做出的，所以你要走進“他”的世界。他之所以有夢想，是因為他的生活環(huán)境；他之所以有困惑，也是因為生活環(huán)境；他之所以有渴望，更是因為那個環(huán)境；所以他決定現(xiàn)在買或不

51、買，都是基于他的環(huán)境，跟你個人沒有關(guān)系。所以你必須學(xué)會生活在“他”的環(huán)境里，你才知道他是怎么“決定”的，你才知道他是怎么判斷價值的，非常重要！營銷大師和一般營銷員的最大的區(qū)別就是“怎么塑造價值”。零風險承諾最重要的是讓別人先體驗結(jié)果。記住了，你給予別人的不是產(chǎn)品和服務(wù)，雖然你給的是產(chǎn)品或服務(wù)，但你要銷售的是“結(jié)果”。客戶要買的是你的“結(jié)果”，不是買你的產(chǎn)品或服務(wù)。下面這個問題值得思考。如果別人需要的是結(jié)果，但結(jié)果又是看不見的，甚至是無法體驗到的，那別人買的是什么呢？答案是“你的描繪”。你需要把你對價值的理解傳遞給客戶，你需要給客戶一種信心，然后再加上你的“零風險承諾”。你需要告訴你的客戶，如果

52、你的產(chǎn)品和服務(wù)，不像你所說的那樣，那他可以無條件退款。你需要去描繪給他聽，因為你走過這些路。你知道真正的價值是什么，你也知道挑戰(zhàn)在哪里，困惑在哪里，還有怎么去克服這些挑戰(zhàn)和困惑。所以當你用語言向客戶描述的時候，雖然他還沒有看到你的產(chǎn)品，但他已經(jīng)通過你的語言，了解了你的價值。同時你要注意，你只有把“語言描繪”和“零風險承諾”結(jié)合起來，才是完善的，否則你有“欺騙”的嫌疑。你描繪的很好，結(jié)果別人買了，但發(fā)現(xiàn)跟你說的不一樣，你又不允許退，這是不負責的。所以你需要把“描繪結(jié)果”，“塑造價值”，和“零風險承諾”結(jié)合起來，這是同時進行的。為什么我的營銷理念要求你必須有“零風險承諾”？因為沒有它，你是無法把價

53、值塑造得淋漓盡致的。（2）零風險承諾當客戶看到你的信時，當他聽到你所描繪的藍圖時，他的內(nèi)心中始終有兩種情感在不停地斗爭。一是他渴望得到你所描繪的結(jié)果，這種力量一直牽引著他購買。二是懷疑的力量，這種力量始終告誡他不要購買。所以你需要“牽引”他，同時你也需要靠“零風險承諾”來消除他的顧慮。其實，如果沒有零風險承諾，你描繪的越好，對方越不相信。這是一個非常重要的哲學(xué)：陰陽的平衡。但你不要以為，你的產(chǎn)品一般，“零風險承諾”也一般，那就平衡了，錯，這樣的結(jié)果是：他根本不會看你的信！你不能走極端，如果你的“描繪”很精彩，而你的“零風險承諾”卻很軟弱，那對方就不會相信你。同樣，如果你的“描繪”很弱，但是你的

54、“零風險承諾”卻非常強，對方也會覺得莫名其妙。所以這是一個平衡，如果沒有零風險承諾，你對價值的塑造是有限的，這是一個非常重要的辯證關(guān)系。我們接著思考，既然對方要的是結(jié)果，那我們?nèi)绻軌蜃屗谫徺I之前，先體驗一部分的結(jié)果，那他是不是更容易決定？這就是我的“抓潛”概念。你要把你的產(chǎn)品和服務(wù)分成不同的部分，讓客戶在付錢之前就已經(jīng)“部分地”體驗到你的產(chǎn)品。這也是為什么有“公開課”，或者“啟動套裝”的原因。你不要把產(chǎn)品看成一個點，你要把你的產(chǎn)品拉成一條線，真正地讓別人在付錢之前已經(jīng)體驗了你的部分價值。你也不要說“什么五折”，如果只是描述給客戶聽卻不讓他看，不給他體驗，那么你的銷售就會很困難。你能讓他越早

55、體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品，或者體驗的越多，那么你的銷售就會更容易。很簡單，既然對方需要的是結(jié)果，那是不是讓對方越早體驗?zāi)愕慕Y(jié)果，你就越容易銷售了呢？所以當潛在客戶進來的時候，你可以給他一個簡單的pdf報告，或者一段錄音、錄像，這樣他就能很快地體驗到“結(jié)果”。你記住了，你要求對方做的每一個努力，每一個動作，不管有多小，你必須給人家利益或價值。比如，當潛在客戶第一次光臨你網(wǎng)站的時候，如果你要求他留下姓名和電話號碼，那你一開始就需要讓他體驗到你的價值，體驗到“你能為他做什么”。當然最好是讓他在付款之前，先得到結(jié)果。同時這里有三個問題，我跟大家解釋下。第一，人始終覺得自己不夠自信。在某一個領(lǐng)域，我們總覺得自己不夠

56、完美，我們總是充滿著一種不確定性，每個人都這樣，這是一種人性。太多的選擇，太多的可能性，將導(dǎo)致我們無法聚焦，不知道應(yīng)該在什么地方花精力。第二，每個人都想了很多東西，但都想不清楚，想不明白，想不細。感覺這個地方我想過，但是想的非常有限。就像營銷一樣，很多人都想過，但就是想不明白，沒有整體的感覺。第三，不管我們做哪一件事情，我們似乎總?cè)狈ψ銐虻男判摹Ｎ覀兝蠎岩勺约?，缺乏一種肯定性。怎么解決這些問題呢?有三種對應(yīng)方法。舉個例子。比如，客戶要完成一個項目，有100件事情可以做，但是只有你知道其中真正關(guān)鍵的事情只有3-5件，因為你是專家。這時候你需要清楚的告訴客戶，“你不需要擔心別的，你需要聚焦在這里，

57、這是最重要的事情。”就像一個新生的媽媽，怎么去照顧孩子才安全、才健康？她不知道，所以第一，你需要告訴她，“你應(yīng)該聚焦在什么地方”。你必須給別人這種感覺第二，你需要給人一種清晰度，因為每個人的思考都不夠細致，不夠清晰，沒有細節(jié)，只是一個框架。你需要給客戶很多細節(jié)，讓他看清楚“他要走的步驟，他必須采取的措施”。比如，除了三大利潤支點外，我還給你講了三大利潤魔術(shù)，然后我會講很多具體的實現(xiàn)手段。我現(xiàn)在講的實際上就是手段。 再往前看，我給了你一個克亞營銷導(dǎo)圖，讓你知道“營銷”是怎么一回事，所以你現(xiàn)在對“營銷”就有一個清晰的畫面。第三，你需要給對方一種“肯定性”，一種信心。你告訴客戶，“只要你聚焦在這里，

58、使用這些產(chǎn)品，你就會產(chǎn)生結(jié)果?！蹦愀嬖V他要采取行動，要堅決采取行動！比如學(xué)英語，如果你去調(diào)查那些學(xué)英語的人，你會發(fā)現(xiàn)很多人一大堆困惑：是單詞重要還是語法重要？怎么背單詞？語法有沒有必要學(xué)？我地方口音很嚴重，有沒有希望？贈品非常重要，從現(xiàn)在開始你賣任何東西，都要有贈品，哪怕只是一份報告。關(guān)于贈品，我講幾點比較關(guān)鍵的。一，不管你做什么行業(yè)，客戶都是為了實現(xiàn)自己的夢想，才購買你的產(chǎn)品。也許每個人都有夢想，而且夢想了好多年，但99%的人無法在一分鐘之內(nèi)描繪清楚自己的夢想。所以你營銷的第一基本功，就是要用你的語言，為客戶描述出，“在他這個領(lǐng)域，他應(yīng)該達到什么樣的理想狀態(tài)”。就是在你的產(chǎn)品切入他們的生活之

59、前，他們應(yīng)該追求一個什么樣的理想的畫面？比如女孩子第一次做母親，那她的小孩在一年之內(nèi)會是什么樣狀態(tài)？兩年之內(nèi)怎么樣？也許她不知道怎么描述，但她心中有這個想法，所以你需要用語言幫她描述清楚。不管你做什么行業(yè)，如果你照我說的做，我相信你的每一客戶都會感激你，他們跟你的關(guān)系會迅速地拉近，所以這將是你第一份有價值的報告。當然你可以根據(jù)你行業(yè)的特點，把這個報告分成幾個部分。但這是第一份，你做完這個，你描繪藍圖的功底才會增強。peter知道，每次當他為學(xué)生描繪藍圖的時候，他們都非常地享受，學(xué)生也非常地愛他。同樣，當你完成你的第一份有價值的報告時，客戶才能和你建立起一種信任。（3）超級贈品第二，市場上有各種

60、各樣的選擇，有各種各樣的產(chǎn)品，面對這種狀況，你需要告訴客戶評判產(chǎn)品、選擇產(chǎn)品的標準。如果你第一次買車，你可能會困惑，但你不希望要一個賣奔馳的人告訴你“怎么選”，你更希望有一個第三者告訴你“應(yīng)該怎么選”。市場上有這么多產(chǎn)品，不可能每一種都適合你的客戶，所以你的客戶需要有一種客觀的認識。如果你可以寫一份報告幫他評判這些產(chǎn)品，這將是非常有價值的。第三，不管你做什么行業(yè)，你需要解釋清楚你的哲學(xué)。當你幫客戶描繪了藍圖后，你知道他想追求的是什么樣的理想，你也知道他面臨著很多的選擇，如果你告訴他幾種選擇的標準后，接下來你需要做的就是“解釋”，解釋你的哲學(xué)，并告訴他“你將怎么幫他”。也許你是做健康的，你認為“