十全十美銷售流程

1、 銷售流程 銷售流程課程大綱：課程大綱： 一一 十全十美銷售流程十全十美銷售流程二二 情景模擬演練情景模擬演練 銷售流程課程目標(biāo)：課程目標(biāo)： 1、能夠在每天的銷售中，熟練運(yùn)用基本銷售流程和、能夠在每天的銷售中，熟練運(yùn)用基本銷售流程和 服務(wù)來接待每位顧客，在提升銷售業(yè)績的同時(shí)服務(wù)來接待每位顧客，在提升銷售業(yè)績的同時(shí)超超 越其他品牌的服務(wù)；越其他品牌的服務(wù)； 2、維護(hù)老會(huì)員，通過口碑營銷來發(fā)展新會(huì)員。、維護(hù)老會(huì)員，通過口碑營銷來發(fā)展新會(huì)員。 銷售流程 服務(wù)準(zhǔn)備服務(wù)準(zhǔn)備1 打招呼打招呼2留意顧客留意顧客需要需要3主動(dòng)接觸主動(dòng)接觸4產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹5邀請(qǐng)?jiān)嚧┭?qǐng)?jiān)嚧?贊美贊美7連帶銷售連帶銷售8收銀收

2、銀/售后服務(wù)售后服務(wù)9送客送客10 銷售流程儀容儀表儀容儀表31 1賣場(chǎng)整理賣場(chǎng)整理 服務(wù)準(zhǔn)備服務(wù)準(zhǔn)備貨品檢查貨品檢查衛(wèi)生打掃衛(wèi)生打掃準(zhǔn)備早會(huì)準(zhǔn)備早會(huì)32 233 334 435 5查看交接本查看交接本36 6 銷售流程 站位標(biāo)準(zhǔn)站位標(biāo)準(zhǔn)n其余人員可走動(dòng)或立于貨架旁其余人員可走動(dòng)或立于貨架旁n人手不足時(shí)，店員應(yīng)主動(dòng)補(bǔ)位及人手不足時(shí)，店員應(yīng)主動(dòng)補(bǔ)位及走位走位n在容易造成顧客流失的位置安排在容易造成顧客流失的位置安排站位站位n1人站立在店鋪門口約人站立在店鋪門口約50厘米處厘米處 面朝店鋪門口面朝店鋪門口n1人站在收銀臺(tái)人站在收銀臺(tái)櫥窗貨架收銀臺(tái)（此圖為模擬店鋪平面圖）（此圖為模擬店鋪平面圖） 銷

3、售流程l 檢查收銀員的零鈔、單據(jù)、會(huì)員卡、購物袋數(shù)量。檢查收銀員的零鈔、單據(jù)、會(huì)員卡、購物袋數(shù)量。l 對(duì)賣場(chǎng)、倉庫商品的庫存進(jìn)行盤點(diǎn)確認(rèn)。對(duì)賣場(chǎng)、倉庫商品的庫存進(jìn)行盤點(diǎn)確認(rèn)。l 賣場(chǎng)清潔：地面、層板、貨架、賣場(chǎng)清潔：地面、層板、貨架、 櫥窗。櫥窗。l 檢查賣場(chǎng)的整體形象檢查賣場(chǎng)的整體形象, , 補(bǔ)充樣品、宣傳品（補(bǔ)充樣品、宣傳品（搭配手冊(cè)、搭配手冊(cè)、vipvip卡、卡、 poppop），），調(diào)整、整理陳列。調(diào)整、整理陳列。l 打開各種設(shè)備（電腦打開各種設(shè)備（電腦 、空調(diào)、音響、空調(diào)、音響 、照明、其它）、照明、其它） 專賣店專賣店 。l 對(duì)開店準(zhǔn)備工作進(jìn)行檢查。對(duì)開店準(zhǔn)備工作進(jìn)行檢查。l 與公

4、司電腦資料傳送，收發(fā)郵件，反饋銷售情況，及時(shí)補(bǔ)貨。與公司電腦資料傳送，收發(fā)郵件，反饋銷售情況，及時(shí)補(bǔ)貨。 賣場(chǎng)整理賣場(chǎng)整理 銷售流程（品牌問候）（品牌問候）歡迎光臨天意歡迎光臨天意! !（時(shí)間問候）（時(shí)間問候）1 1、上午、上午/ /下午下午/ /晚上好！晚上好！2 2、新年好！、新年好！3 3、情人節(jié)快樂！、情人節(jié)快樂?。ㄉ唐沸畔ⅲㄉ唐沸畔ⅲ┹咕I新款上市，請(qǐng)您慢慢挑選莨綢新款上市，請(qǐng)您慢慢挑選部分商品部分商品8 8折優(yōu)惠，盡情挑折優(yōu)惠，盡情挑選選（特殊問候）（特殊問候）當(dāng)顧客站在店鋪門口駐足觀看時(shí)：當(dāng)顧客站在店鋪門口駐足觀看時(shí)：小姐你好！里面有很多款式莨綢產(chǎn)小姐你好！里面有很多款式莨綢產(chǎn)品

5、，您可以進(jìn)來看看品，您可以進(jìn)來看看 當(dāng)老會(huì)員進(jìn)店時(shí)：當(dāng)老會(huì)員進(jìn)店時(shí)：大姐大姐/ /阿姨，好久不見哦阿姨，好久不見哦（新開店問候）（新開店問候）天意新店開張，部分商品天意新店開張，部分商品5 5折優(yōu)折優(yōu)惠惠 打招呼打招呼 銷售流程（外表）（外表）年齡、高矮、胖瘦、年齡、高矮、胖瘦、體形、膚色、化妝、體形、膚色、化妝、發(fā)型發(fā)型（著裝）（著裝）品牌、顏色、款式品牌、顏色、款式鞋、手機(jī)、錢包鞋、手機(jī)、錢包（行為）（行為）注視、觸摸、停足、詢問注視、觸摸、停足、詢問走姿走姿（性格判斷）（性格判斷）權(quán)威型、隨意型權(quán)威型、隨意型理智型、沖動(dòng)型理智型、沖動(dòng)型（風(fēng)格判斷）（風(fēng)格判斷）簡單型、夸張型、長簡單型、夸

6、張型、長/ /短型、顏色花紋、干練短型、顏色花紋、干練 留意顧客需要留意顧客需要 銷售流程 主動(dòng)接觸主動(dòng)接觸開放式提問開放式提問1、有什么能幫到您呢？ 您需要幫忙嗎？2、喜歡什么款式/風(fēng)格？ 賣夸張一些的款式嗎？3、準(zhǔn)備什么場(chǎng)合穿呢？ 是上班穿嗎？ 二選一法則二選一法則1、自己穿還是送人呢？ 是不是送人？2、是賣上衣還是褲子？賣上衣是嗎？ 1、這部分商品現(xiàn)在特價(jià)8折優(yōu)惠哦2、全場(chǎng)買100送1003、積分送禮品/參加活動(dòng)1、褲子感覺很輕盈、飄逸2、這些花紋凸顯古典時(shí)尚美3、看起來很有內(nèi)涵/身份4、莨綢穿起來很涼爽1、上衣穿起來顯得腰很細(xì)2、感覺很有氣質(zhì)3、顯得很干練/大方4、這套衣服看起來很高貴

7、1、這是我們送給瑞典皇后的魚尾裙2、這是梁子設(shè)計(jì)的經(jīng)典款3、這是送給瑞典國王的款式 銷售流程 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹1、反復(fù)觀看2、觸摸3、詢問價(jià)格/面料/顏色4、售后服務(wù)1、設(shè)計(jì)理念2、最新款式/經(jīng)典款式3、莨綢面料4、搭配/色彩5、優(yōu)惠活動(dòng)6、媒體宣傳1、這是剛上市的夏裝， 清爽、大方2、這是經(jīng)典款，曾贈(zèng)送 給瑞典國王3、這件上衣很收腰，顯 得身材很勻稱/苗條4、莨綢花紋點(diǎn)綴出古典 美5、我們每匹面料都是不 一樣的，純手工制 作，全世界只有天意 品牌有這種款式的服 裝6、莨綢面料顯得與眾不 同1、feature(特點(diǎn))2、advantage(優(yōu)點(diǎn))3、benefit(利益) 銷售流程eature

8、(特點(diǎn))dvantage(優(yōu)點(diǎn))enefit(利益)超耐熱并可的“鎢” 制成可以持續(xù)使用10000萬個(gè)小時(shí)，節(jié)約電源20%每月節(jié)約電費(fèi)約25元 棉料吸汗、透氣柔軟、舒適 銷售流程 邀請(qǐng)?jiān)嚧┭?qǐng)?jiān)嚧?銷售流程任何時(shí)候，真心實(shí)意任何時(shí)候，真心實(shí)意贊美贊美“因人而異因人而異”不要不要“太過夸張?zhí)^夸張”學(xué)會(huì)用學(xué)會(huì)用“眼睛眼睛”贊美贊美 贊美贊美 銷售流程發(fā)型、額頭、鼻子、西發(fā)型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、工作、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、工作、事業(yè)、妻子、孩子、車事業(yè)、妻子、孩子、車子、房子、愛心、孝子、房子、愛心、孝心心發(fā)型、臉型、膚質(zhì)、眼發(fā)型、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉

9、型、身材、鼻子、睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、項(xiàng)嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、項(xiàng)鏈墜子、皮包、衣服、鏈墜子、皮包、衣服、鞋子、氣質(zhì)、先生、孩鞋子、氣質(zhì)、先生、孩子、工作子、工作魅力、飄逸、飛揚(yáng)、風(fēng)情、迷人、味道、純真、清涼、溫柔、時(shí)尚、冷酷、帥氣、熱辣、魅力、飄逸、飛揚(yáng)、風(fēng)情、迷人、味道、純真、清涼、溫柔、時(shí)尚、冷酷、帥氣、熱辣、性感、有質(zhì)感、柔軟、風(fēng)行、垂墜感、優(yōu)雅、曲線、職業(yè)、閑情、柔情、激情、品位、性感、有質(zhì)感、柔軟、風(fēng)行、垂墜感、優(yōu)雅、曲線、職業(yè)、閑情、柔情、激情、品位、與眾不同、豐滿、輕盈、個(gè)性、專業(yè)、華麗、高貴、歡快、浪漫、經(jīng)典、細(xì)膩、藝術(shù)、與眾不同、豐滿、輕盈、個(gè)性、專業(yè)、華麗、高

10、貴、歡快、浪漫、經(jīng)典、細(xì)膩、藝術(shù)、朝氣、奔放、大氣、粗獷、古典朝氣、奔放、大氣、粗獷、古典 銷售流程 銷售流程 連帶銷售連帶銷售當(dāng)顧客在決定購買第一件產(chǎn)品后：當(dāng)顧客在決定購買第一件產(chǎn)品后：1、“這個(gè)包和您今天穿的衣服，搭配效果很經(jīng)典這個(gè)包和您今天穿的衣服，搭配效果很經(jīng)典”2、“你選的這款莨綢，配這條牛仔褲簡潔大方，又有氣質(zhì)！你選的這款莨綢，配這條牛仔褲簡潔大方，又有氣質(zhì)！顧客在試戴某件商品時(shí)：顧客在試戴某件商品時(shí)：1、“小姐，這套莨綢搭配起來，非常有品味小姐，這套莨綢搭配起來，非常有品味”2、“小姐，莨綢搭配這個(gè)小包很有東方女人韻味小姐，莨綢搭配這個(gè)小包很有東方女人韻味”vipvip銷售：銷售

11、：1 1、“小姐，買滿小姐，買滿xxxxxxxx元就可成為我們的元就可成為我們的vipvip會(huì)員，并可享受會(huì)員，并可享受9 9折優(yōu)惠哦，而且在您生日的時(shí)候可以折優(yōu)惠哦，而且在您生日的時(shí)候可以 享受享受x x折優(yōu)惠，平時(shí)還可以參加我們的折優(yōu)惠，平時(shí)還可以參加我們的vipvip活動(dòng)呢活動(dòng)呢”2 2、“您現(xiàn)在只差您現(xiàn)在只差100100多元就可以成為多元就可以成為vipvip了，了，vipvip有很多優(yōu)惠政策呢，您考慮一下啦有很多優(yōu)惠政策呢，您考慮一下啦 ” ”3 3、“小姐，除了這些新款，這邊還有經(jīng)典款式，看一看啦！小姐，除了這些新款，這邊還有經(jīng)典款式，看一看啦！” 銷售流程二拍一是指銷售過程中，兩

12、人合作一筆生二拍一是指銷售過程中，兩人合作一筆生意，其中一人是主導(dǎo)，另一人協(xié)作意，其中一人是主導(dǎo)，另一人協(xié)作顧客單獨(dú)購物時(shí)顧客單獨(dú)購物時(shí)/多名顧客一同購物時(shí)多名顧客一同購物時(shí)/店鋪顧客較多時(shí)店鋪顧客較多時(shí)切忌導(dǎo)購人數(shù)太多切忌導(dǎo)購人數(shù)太多切忌包圍顧客切忌包圍顧客切忌個(gè)人主義，斤斤計(jì)較切忌個(gè)人主義，斤斤計(jì)較 銷售流程情景一：情景一：只有一位顧客單獨(dú)購物時(shí)只有一位顧客單獨(dú)購物時(shí) 把握機(jī)會(huì)，成交率最高！把握機(jī)會(huì)，成交率最高！一位導(dǎo)購提供服務(wù)，另一位協(xié)助（幫忙拿貨品，拿鏡子，贊美顧客一位導(dǎo)購提供服務(wù)，另一位協(xié)助（幫忙拿貨品，拿鏡子，贊美顧客）情景二：情景二：兩位以上的顧客，一同購物時(shí)兩位以上的顧客，一同

13、購物時(shí)耗時(shí)較長，掌握分寸，耐心等待耗時(shí)較長，掌握分寸，耐心等待把握每一位顧客，不冷落任何一位顧客把握每一位顧客，不冷落任何一位顧客如顧客表明不買，或等候同伴，仍要熱情提供服務(wù)如顧客表明不買，或等候同伴，仍要熱情提供服務(wù)情景三：情景三：店鋪顧客較多時(shí)店鋪顧客較多時(shí)接一待二招呼三接一待二招呼三發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神幫助同事拿貨，調(diào)貨幫助同事拿貨，調(diào)貨 銷售流程 收銀服務(wù)收銀服務(wù)1、數(shù)量2、金額3、質(zhì)量1、疊好2、封袋1、莨綢產(chǎn)品清水洗滌2、輕輕揉搓3、不可曝曬4、不可用洗衣機(jī)洗如果是新顧客，又沒有辦理會(huì)員卡，則盡量留下顧客的聯(lián)系方式，保持與顧客的關(guān)系維護(hù)。 銷售流程 送客送客雙手將購物袋平整遞給

14、顧客盡量在旁邊帶路邊走邊聊介紹下次活動(dòng)時(shí)間或新品上貨時(shí)間請(qǐng)慢走，歡迎下次光臨！阿姨，下次有空再過來看看哦 銷售流程 服務(wù)準(zhǔn)備服務(wù)準(zhǔn)備1 打招呼打招呼2留意顧客留意顧客需要需要3主動(dòng)接觸主動(dòng)接觸4產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹5邀請(qǐng)?jiān)嚧┭?qǐng)?jiān)嚧?贊美贊美7連帶銷售連帶銷售8收銀收銀/售后服務(wù)售后服務(wù)9送客送客10 銷售流程 今天有兩位同事當(dāng)班，先有一位時(shí)髦的女顧客進(jìn)入店鋪，小紅接待了她，今天有兩位同事當(dāng)班，先有一位時(shí)髦的女顧客進(jìn)入店鋪，小紅接待了她，小芳在做二拍一，正在此筆銷售的關(guān)鍵時(shí)刻，又進(jìn)來了三位顧客，你們?nèi)羰切⌒》荚谧龆囊?，正在此筆銷售的關(guān)鍵時(shí)刻，又進(jìn)來了三位顧客，你們?nèi)羰切〖t及小芳，會(huì)如何接待好這總共五位顧客，并同時(shí)做好十全