中航鼎尚華庭營(yíng)下半年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行方案 54P

1、中航中航鼎尚華庭營(yíng)下半年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行方案鼎尚華庭營(yíng)下半年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行方案2008年8月25日目目 錄錄一一、老、老客戶情況回顧客戶情況回顧 1 1、簽證客戶情況回顧、簽證客戶情況回顧 2 2、開(kāi)盤(pán)后上門(mén)客戶情況回顧、開(kāi)盤(pán)后上門(mén)客戶情況回顧 3 3、老客戶情況小結(jié)、老客戶情況小結(jié)二二、營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略 1 1、目前的困境、目前的困境 2 2、應(yīng)對(duì)策略、應(yīng)對(duì)策略 3 3、下階段營(yíng)銷(xiāo)總策略、下階段營(yíng)銷(xiāo)總策略三三、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施附件：近期市場(chǎng)分析附件：近期市場(chǎng)分析1 1、簽證客戶情況回顧：、簽證客戶情況回顧：開(kāi)盤(pán)前開(kāi)盤(pán)前216216批簽證客戶中：批簽證客戶中： 已經(jīng)成交的客戶：已經(jīng)成交的客戶：1313批批

2、仍存在購(gòu)買(mǎi)可能：仍存在購(gòu)買(mǎi)可能：8484批批； 完全放棄購(gòu)買(mǎi)：完全放棄購(gòu)買(mǎi)：119119批批；1384119020406080100120140已成交客戶潛在客戶放棄客戶系列11.1 1.1 成交客戶情況成交客戶情況棟數(shù)棟數(shù)房號(hào)房號(hào)戶型戶型建筑面積建筑面積（元（元/）建筑單價(jià)建筑單價(jià)（元（元/）折后總價(jià)折后總價(jià)（元（元）4703c123.9556617016938806e167.23647010820547601e167.235986100099421505b140.997232101970432201c124.9769388670264501c124.9956037003069801e167

3、.23663011087669902e167.23654010936622805b140.9967109459764304c124.9955556943646601d193.79615911935284702c124.9956467056624701c124.955707713039合計(jì)13套/1893.53624611826774成交客戶購(gòu)買(mǎi)原因：成交客戶購(gòu)買(mǎi)原因：購(gòu)買(mǎi)c戶型客戶：存在明顯換房需求；購(gòu)買(mǎi)大戶型的客戶：對(duì)價(jià)格不敏感，主觀判斷能力強(qiáng)，受市場(chǎng)影響??；與坪地有密切地緣關(guān)系，對(duì)本項(xiàng)目認(rèn)可度高。成交戶型分析：成交戶型分析：兩極分化嚴(yán)重 面積最小的三房（面積最小的三房（c c戶戶型）成交型

4、）成交6 6套，占套，占46%46%； 享受型大戶型（享受型大戶型（e e、d d戶型）成交戶型）成交5 5套，占套，占38%38%； 面積偏大的三房（面積偏大的三房（a a戶戶型）無(wú)成交；型）無(wú)成交；在價(jià)格接受方面：在價(jià)格接受方面：2727批客戶基本能接受，批客戶基本能接受，5757批客戶處于游離狀態(tài)。批客戶處于游離狀態(tài)。 目前本案折后（開(kāi)盤(pán)折扣）主力價(jià)格區(qū)間集中在6000-6500元之間，吻合該價(jià)區(qū)的客戶僅7人； 其次部分a、c類(lèi)低樓層單位的價(jià)區(qū)在5500-6000元之間，吻合該價(jià)區(qū)的客戶為20人； 57批客戶不在本案價(jià)區(qū)范圍內(nèi)，存在爭(zhēng)取可能，但在目前回訪中都沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向。誠(chéng)意客戶價(jià)格承受

5、范圍1195720702040608010012014014000-50005000-55005500-60006000-65001.2 841.2 84批潛在簽證客戶情況分析批潛在簽證客戶情況分析 目前誠(chéng)意客戶受朋友、宏觀經(jīng)濟(jì)情況影響處于觀望的比例最大，有38批； 明確表示在接受價(jià)格上存在顧慮的客戶占26批； 承受能力上存在顧慮的客戶為15批； 小結(jié)：對(duì)后市的顧慮和價(jià)格是制約目前誠(chéng)意客戶釋放的關(guān)鍵問(wèn)題。小結(jié)：對(duì)后市的顧慮和價(jià)格是制約目前誠(chéng)意客戶釋放的關(guān)鍵問(wèn)題。1.2 841.2 84批潛在簽證客戶情況分析批潛在簽證客戶情況分析 從制約成交的因素來(lái)看：從制約成交的因素來(lái)看： 意向單位：集中在意

6、向單位：集中在a a、c c戶型，對(duì)四房單位關(guān)注低。戶型，對(duì)四房單位關(guān)注低。 27%17%41%1%13%1%abcde復(fù)式n在現(xiàn)有誠(chéng)意客戶中，a戶型和c戶型關(guān)注度占主力，分別占到27%和41%；n其次為b戶型和e戶型，分別占17%和13%；nd戶型和復(fù)式戶型的關(guān)注度各僅占1%；abcde復(fù)式合計(jì)2314341111841.2 841.2 84批潛在簽證客戶情況分析批潛在簽證客戶情況分析放棄購(gòu)買(mǎi)原因放棄購(gòu)買(mǎi)原因批數(shù)（批）批數(shù)（批）備注備注已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)其他項(xiàng)目14其中水岸新都10批、一城峰景2批、公園大地1批、君悅龍庭1批價(jià)格原因44其中由于高總價(jià)原因放棄的21批、考慮龍崗中心城13批、認(rèn)為坪地不值

7、本項(xiàng)目?jī)r(jià)格10批工作遷出坪地11/資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題放棄15/月供無(wú)法負(fù)擔(dān)29/按揭黑名單1/不考慮坪地5/合計(jì)1191.3 1.3 簽證客戶放棄購(gòu)買(mǎi)原因：簽證客戶放棄購(gòu)買(mǎi)原因：小結(jié)：小結(jié)： 現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶的把握出現(xiàn)偏差：現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶的把握出現(xiàn)偏差：上述客戶中由于客觀原因放棄購(gòu)買(mǎi)的共61批，占整體放棄客戶的51% 前期市場(chǎng)定位出現(xiàn)偏差：前期市場(chǎng)定位出現(xiàn)偏差：本項(xiàng)目戶均面積超過(guò)140，造成總價(jià)偏高，導(dǎo)致存在迫切剛性需求的客戶買(mǎi)不起，有支付能力的客戶由于換房需求不迫切，受市場(chǎng)影響更明顯。項(xiàng)目項(xiàng)目數(shù)量數(shù)量購(gòu)買(mǎi)單位（購(gòu)買(mǎi)單位（）戶型戶型購(gòu)買(mǎi)價(jià)格（購(gòu)買(mǎi)價(jià)格（元元/ ）水岸新都1080、138、160、房5800公園

8、大地1140房9400一城峰景270房7000君悅龍庭108（贈(zèng)送后達(dá)）房流失客戶置業(yè)情況流失客戶置業(yè)情況項(xiàng)目項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)單位（購(gòu)買(mǎi)單位（）樓層樓層購(gòu)買(mǎi)時(shí)間購(gòu)買(mǎi)時(shí)間購(gòu)買(mǎi)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)價(jià)格本案價(jià)格本案價(jià)格購(gòu)買(mǎi)原因購(gòu)買(mǎi)原因水岸新都算價(jià)后 價(jià)格略低，大社區(qū)，展示氛圍更有說(shuō)服力（二手）算價(jià)后開(kāi)盤(pán)后月份月份6000 6170 （均價(jià)）君悅龍庭（改）開(kāi)盤(pán)后（均價(jià)）折合贈(zèng)送面積后，價(jià)格在元左右典型流失客戶置業(yè)分析典型流失客戶置業(yè)分析 展示力度的差異：水岸新都成熟的展示力度的差異：水岸新都成熟的園林環(huán)境及生活氛圍具有較強(qiáng)吸引力；園林環(huán)境及生活氛圍具有較強(qiáng)吸引力；1.3 1.3 流失的簽證客戶置業(yè)情況流失的簽證客戶置業(yè)情

9、況 產(chǎn)品的差異：君悅龍庭大面積贈(zèng)送產(chǎn)品的差異：君悅龍庭大面積贈(zèng)送的戶型比本項(xiàng)目更具競(jìng)爭(zhēng)力；的戶型比本項(xiàng)目更具競(jìng)爭(zhēng)力；問(wèn)題問(wèn)題 盡快展示本項(xiàng)目園林及外立面并組織相應(yīng)的活動(dòng)：盡快展示本項(xiàng)目園林及外立面并組織相應(yīng)的活動(dòng)：園林泳池部分園林泳池部分9 9月底前完成展示面，外立面？；月底前完成展示面，外立面？；應(yīng)對(duì)措施應(yīng)對(duì)措施 挖掘本項(xiàng)目產(chǎn)品硬件的價(jià)值點(diǎn)，將之陳列為工法樣挖掘本項(xiàng)目產(chǎn)品硬件的價(jià)值點(diǎn)，將之陳列為工法樣板供客戶參觀；板供客戶參觀；2 2、開(kāi)盤(pán)后上門(mén)客戶分析：、開(kāi)盤(pán)后上門(mén)客戶分析：新到訪客戶的意向戶型與前期相比，也比較類(lèi)似，對(duì)于本案三房單位即a、c戶型的關(guān)注要遠(yuǎn)高于四房單位。開(kāi)盤(pán)后上門(mén)客戶量開(kāi)盤(pán)

10、后上門(mén)誠(chéng)意客戶138批1515批批開(kāi)盤(pán)后上門(mén)客戶有一定誠(chéng)意度的僅15批，其余123批客戶在通過(guò)回訪后表示不考慮或接受價(jià)格在4000元以下，爭(zhēng)取可能性較低。誠(chéng)意客戶誠(chéng)意客戶1515批，意向單位集中在批，意向單位集中在a a、c c戶型，對(duì)四房單位關(guān)注低戶型，對(duì)四房單位關(guān)注低3 3、老客戶情況小結(jié)：、老客戶情況小結(jié)：誠(chéng)意客戶數(shù)量不足，觀望心理嚴(yán)重誠(chéng)意客戶數(shù)量不足，觀望心理嚴(yán)重 實(shí)際誠(chéng)意客戶僅實(shí)際誠(chéng)意客戶僅4242批，現(xiàn)有客戶渠道已經(jīng)無(wú)法有效支撐銷(xiāo)售，必須開(kāi)辟新的客戶渠道；批，現(xiàn)有客戶渠道已經(jīng)無(wú)法有效支撐銷(xiāo)售，必須開(kāi)辟新的客戶渠道； 市場(chǎng)持續(xù)走低的低迷狀態(tài)是構(gòu)成客戶成交障礙的主要原因；市場(chǎng)持續(xù)走低的

11、低迷狀態(tài)是構(gòu)成客戶成交障礙的主要原因； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成熟的展示面、高附加值贈(zèng)送以及相比較下的價(jià)格優(yōu)勢(shì)分流了本案的高誠(chéng)意客戶； 誠(chéng)意客戶對(duì)三房單位的關(guān)注比較均衡，而對(duì)四房單位的關(guān)注度明顯偏低，僅靠區(qū)域現(xiàn)有客戶將無(wú)法有效釋放本案四房單位； 目前市場(chǎng)入市項(xiàng)目頻頻低開(kāi)，即將入市的項(xiàng)目紛紛以高性價(jià)比作為核心訴求，本案現(xiàn)有的高誠(chéng)意三房客戶需盡快釋放需求，避免出現(xiàn)流失。目目 錄錄一一、老、老客戶情況回顧客戶情況回顧 1 1、簽證客戶情況回顧、簽證客戶情況回顧 2 2、開(kāi)盤(pán)后上門(mén)客戶情況回顧、開(kāi)盤(pán)后上門(mén)客戶情況回顧 3 3、老客戶情況小結(jié)、老客戶情況小結(jié)二二、營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略 1 1、目前的困境、目前的困境 2

12、2、應(yīng)對(duì)策略、應(yīng)對(duì)策略 3 3、下階段營(yíng)銷(xiāo)總策略、下階段營(yíng)銷(xiāo)總策略三三、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施附件：近期市場(chǎng)分析附件：近期市場(chǎng)分析question question ：如何在維護(hù)好老業(yè)主的同時(shí)，有效地拓展客如何在維護(hù)好老業(yè)主的同時(shí)，有效地拓展客戶渠道（將戶渠道（將“圈人運(yùn)動(dòng)圈人運(yùn)動(dòng)”落到實(shí)處）？落到實(shí)處）？question question ：面對(duì)市場(chǎng)如此低迷，頻頻低開(kāi)，折扣高舉的面對(duì)市場(chǎng)如此低迷，頻頻低開(kāi)，折扣高舉的情況下，如何進(jìn)行銷(xiāo)售？情況下，如何進(jìn)行銷(xiāo)售？question :question :推廣上，延續(xù)項(xiàng)目已經(jīng)樹(shù)立起來(lái)的高品質(zhì)形推廣上，延續(xù)項(xiàng)目已經(jīng)樹(shù)立起來(lái)的高品質(zhì)形象；同時(shí)靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化

13、，如何在推廣上既象；同時(shí)靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，如何在推廣上既“傳承傳承”又又“創(chuàng)新創(chuàng)新”，對(duì)銷(xiāo)售起到有效的支撐和促進(jìn)作用？，對(duì)銷(xiāo)售起到有效的支撐和促進(jìn)作用？ question :question :521521套單位，目前剩余套單位，目前剩余508508套，套，a a戶型無(wú)成交，戶型無(wú)成交，下階段如何進(jìn)行銷(xiāo)售？下階段如何進(jìn)行銷(xiāo)售？1 1、目前的困境、目前的困境2 2、應(yīng)對(duì)策略、應(yīng)對(duì)策略：主動(dòng)走出去：主動(dòng)走出去+ +客戶轉(zhuǎn)介客戶轉(zhuǎn)介question:question:在后期的營(yíng)銷(xiāo)推廣中，如何在維護(hù)好老業(yè)主的同時(shí)，有效地拓展客戶渠道（將在后期的營(yíng)銷(xiāo)推廣中，如何在維護(hù)好老業(yè)主的同時(shí)，有效地拓展客戶渠道（

14、將“圈人運(yùn)動(dòng)圈人運(yùn)動(dòng)”落到實(shí)處）？落到實(shí)處）？1 1、行銷(xiāo)合伙人、行銷(xiāo)合伙人通過(guò)拓展合伙人挖掘企業(yè)、公務(wù)員、銀行、事業(yè)單位的客戶。將目標(biāo)單位的辦公室主任、工會(huì)主席或其他比較有影響力的干部拓展成銷(xiāo)售合伙人，挖掘客戶，共享利益。2 2、客戶資源互動(dòng)、客戶資源互動(dòng)針對(duì)目標(biāo)區(qū)域銀行、酒店、高檔消費(fèi)場(chǎng)所的大客戶資源進(jìn)行互動(dòng)，后期通過(guò)各種可參與性的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)和消費(fèi)優(yōu)惠，與之形成渠道合作，進(jìn)一步挖掘客戶。3 3、拓展客戶來(lái)源、拓展客戶來(lái)源增加流動(dòng)展示中心，以營(yíng)銷(xiāo)中心為圓心，流動(dòng)展示中心為半徑，擴(kuò)大客戶來(lái)源，強(qiáng)化客戶積累渠道，進(jìn)一步挖掘客戶。4 4、客戶口碑引導(dǎo)、客戶口碑引導(dǎo)結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)的高質(zhì)量活動(dòng)或優(yōu)惠，強(qiáng)化項(xiàng)目

15、口碑，通過(guò)現(xiàn)有客戶引導(dǎo)或轉(zhuǎn)介客戶拓寬渠道，積累客戶。5 5、已成交客戶維護(hù)、已成交客戶維護(hù)如項(xiàng)目后續(xù)需要通過(guò)促銷(xiāo)手段釋放需求，必須保證老業(yè)主利益，維護(hù)項(xiàng)目市場(chǎng)口碑。questionquestion：面對(duì)市場(chǎng)如此低迷，頻頻低開(kāi)，折扣高舉的情況下，如何進(jìn)行銷(xiāo)售？面對(duì)市場(chǎng)如此低迷，頻頻低開(kāi)，折扣高舉的情況下，如何進(jìn)行銷(xiāo)售？強(qiáng)攻策略強(qiáng)攻策略-領(lǐng)先降價(jià)領(lǐng)先降價(jià), ,性價(jià)比領(lǐng)先性價(jià)比領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì): :短期內(nèi)可迅速聚集關(guān)注,并大量釋放需求,實(shí)現(xiàn)交易量的提升;劣勢(shì)劣勢(shì): :本案老客戶積累量小,釋放空間有限,且打擊成交客戶信心,不利于培育新客戶;收縮策略收縮策略-維持不變維持不變, ,等待市場(chǎng)回暖等待市場(chǎng)回暖優(yōu)

16、勢(shì)優(yōu)勢(shì): :保證成交客戶信心,維護(hù)發(fā)展商和項(xiàng)目品牌;劣勢(shì)劣勢(shì): :客戶需求基本無(wú)法釋放,將導(dǎo)致客戶流失;防守策略防守策略-彌平價(jià)差彌平價(jià)差, ,保證競(jìng)爭(zhēng)力保證競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì): :能夠釋放需求,同時(shí)利于維護(hù)口碑,培育后續(xù)客戶;劣勢(shì)劣勢(shì): :需求釋放過(guò)程緩慢,客戶成交周期延長(zhǎng);2 2、應(yīng)對(duì)策略、應(yīng)對(duì)策略：彌平價(jià)差：彌平價(jià)差, ,保證競(jìng)爭(zhēng)力保證競(jìng)爭(zhēng)力questionquestion：推廣上，延續(xù)項(xiàng)目已經(jīng)樹(shù)立起來(lái)的高品質(zhì)形象；同時(shí)靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，如何在推廣上既推廣上，延續(xù)項(xiàng)目已經(jīng)樹(shù)立起來(lái)的高品質(zhì)形象；同時(shí)靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，如何在推廣上既“傳承傳承”又又“創(chuàng)新創(chuàng)新”，對(duì)銷(xiāo)售起到有效的支撐和促進(jìn)作用？，

17、對(duì)銷(xiāo)售起到有效的支撐和促進(jìn)作用？前階段推廣前階段推廣城市中心,高端大宅賣(mài)性價(jià)比賣(mài)性價(jià)比完全以價(jià)格訴求為核心賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)產(chǎn)品以項(xiàng)目各價(jià)值點(diǎn)訴求為核心賣(mài)生活賣(mài)生活以美好生活為訴求核心前提前提: :領(lǐng)先市場(chǎng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì);優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì): :更具沖擊力,能有效抓住眼球;劣勢(shì)劣勢(shì): :與前期推廣調(diào)性脫節(jié),后續(xù)調(diào)整難度大.前提前提: :產(chǎn)品展示面到位,并具有明顯優(yōu)勢(shì);優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì): :強(qiáng)化客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí);劣勢(shì)劣勢(shì): :現(xiàn)階段使用客戶關(guān)注低;前提前提: :客戶對(duì)產(chǎn)品有了一定認(rèn)識(shí);優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì): :傳承前期推廣,不損失固有檔次形象,深化、培育客戶認(rèn)同;劣勢(shì)劣勢(shì): :客戶感知過(guò)程較長(zhǎng),釋放周期長(zhǎng).2 2、應(yīng)對(duì)策略、應(yīng)對(duì)策略：賣(mài)產(chǎn)

18、品：賣(mài)產(chǎn)品+ +賣(mài)生活賣(mài)生活question:question:521521套單位，目前剩余套單位，目前剩余508508套，套，a a戶型無(wú)成交，下階段如何進(jìn)行銷(xiāo)售？戶型無(wú)成交，下階段如何進(jìn)行銷(xiāo)售？競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目目均價(jià)均價(jià)主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作主要賣(mài)點(diǎn)主要賣(mài)點(diǎn)與本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析與本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)分析水岸新水岸新都都64006400130-140130-140平米平米3 3房房201201套套特價(jià)、高折扣促特價(jià)、高折扣促銷(xiāo)銷(xiāo)每周末小活動(dòng)每周末小活動(dòng)西班牙風(fēng)情，大社西班牙風(fēng)情，大社區(qū)，中央水景區(qū)，中央水景1. 1. 地緣接近；地緣接近；2.2.產(chǎn)產(chǎn)品類(lèi)似；品類(lèi)似；3.3.客戶存在客戶存在

19、重疊；重疊；4.4.本項(xiàng)目產(chǎn)品本項(xiàng)目產(chǎn)品舒適度和成熟度更高；舒適度和成熟度更高；君悅龍君悅龍庭庭2 2期期860086003 3房房100-138100-138平米約平米約193193套套二期剛開(kāi)盤(pán)二期剛開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)較少現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)較少 片區(qū)規(guī)劃利好片區(qū)規(guī)劃利好, ,產(chǎn)品產(chǎn)品高附加值，高品質(zhì)高附加值，高品質(zhì)園林景觀園林景觀1.1.產(chǎn)品功能類(lèi)似；產(chǎn)品功能類(lèi)似；2.2.本項(xiàng)目性比價(jià)更高本項(xiàng)目性比價(jià)更高公園大公園大地地1 1期期2 2批批94009400130-160130-160平米三、四平米三、四房房現(xiàn)場(chǎng)小活動(dòng)不斷現(xiàn)場(chǎng)小活動(dòng)不斷 片區(qū)規(guī)劃利好，高片區(qū)規(guī)劃利好，高附加值，大社區(qū)，附加值，大社區(qū)，區(qū)域高

20、端標(biāo)桿區(qū)域高端標(biāo)桿1.1.客戶存在分流；客戶存在分流；2 2產(chǎn)品素質(zhì)和形象比本產(chǎn)品素質(zhì)和形象比本案更優(yōu)；案更優(yōu)；3.3.地理位置地理位置比本案更優(yōu)；比本案更優(yōu)；4.4.本項(xiàng)本項(xiàng)目性比價(jià)更高目性比價(jià)更高n本案6個(gè)戶型中，惟獨(dú)c戶型不存在明顯競(jìng)爭(zhēng)，而c戶型為項(xiàng)目房源主力；n目前c戶型成交6套，b戶型成交2套，市場(chǎng)接受度明顯高于其他產(chǎn)品；na戶型整體均價(jià)偏高，且存在明顯競(jìng)爭(zhēng)；ne、d戶型面積過(guò)大，只宜延長(zhǎng)消化周期；下階段銷(xiāo)售應(yīng)以下階段銷(xiāo)售應(yīng)以c c戶型為銷(xiāo)售主力，積累客戶量；戶型為銷(xiāo)售主力，積累客戶量；2 2、應(yīng)對(duì)策略、應(yīng)對(duì)策略：主推：主推c c戶型戶型3 3、下階段營(yíng)銷(xiāo)總策略、下階段營(yíng)銷(xiāo)總策略 挖

21、掘本區(qū)客戶、整合外區(qū)客戶挖掘本區(qū)客戶、整合外區(qū)客戶 以體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)手段為主以體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)手段為主 以全新生活模式為思考點(diǎn)，盡情演繹未來(lái)生活場(chǎng)景以全新生活模式為思考點(diǎn)，盡情演繹未來(lái)生活場(chǎng)景 保障產(chǎn)品性價(jià)比的基本競(jìng)爭(zhēng)力保障產(chǎn)品性價(jià)比的基本競(jìng)爭(zhēng)力 以以c c單位為突破點(diǎn)單位為突破點(diǎn) 目前的市場(chǎng)不能僅以經(jīng)驗(yàn)去判斷，較之以往，目前市場(chǎng)存在更多不確定性。此時(shí)，更需我們回歸產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)：更多的關(guān)注市場(chǎng)主更多的關(guān)注市場(chǎng)主體和產(chǎn)品體和產(chǎn)品，扎扎實(shí)實(shí)執(zhí)行好每一個(gè)可行的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作。扎扎實(shí)實(shí)執(zhí)行好每一個(gè)可行的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作。營(yíng)銷(xiāo)總策略：以線下活動(dòng)及暗折為主，線上推廣為輔營(yíng)銷(xiāo)總策略：以線下活動(dòng)及暗折為主，線上推廣為輔（求精，不求

22、多）（求精，不求多）針對(duì)項(xiàng)目所在片區(qū)的特殊性推廣策略以針對(duì)項(xiàng)目所在片區(qū)的特殊性推廣策略以體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)為主體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)為主，開(kāi)展各種，開(kāi)展各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，媒體以，媒體以戶外廣告、電視廣告戶外廣告、電視廣告為主。為主。投放媒體投放媒體備注備注主要媒主要媒體體電視電視以龍崗鎮(zhèn)、坪地、坑梓有線插播的翡翠臺(tái)、本港臺(tái)為主以龍崗鎮(zhèn)、坪地、坑梓有線插播的翡翠臺(tái)、本港臺(tái)為主戶外戶外條幅、燈桿旗、路牌廣告、車(chē)體廣告重要交通要塞攔截客戶條幅、燈桿旗、路牌廣告、車(chē)體廣告重要交通要塞攔截客戶輔助媒輔助媒體體油站紙巾盒油站紙巾盒覆蓋周邊覆蓋周邊1010個(gè)加油站，完成對(duì)區(qū)域高端群體的實(shí)效傳播個(gè)加油站，完成對(duì)區(qū)域高端群體的

23、實(shí)效傳播網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)以深圳房地產(chǎn)信息網(wǎng)為主，輔以其他網(wǎng)站軟文以深圳房地產(chǎn)信息網(wǎng)為主，輔以其他網(wǎng)站軟文dmdm、短信、短信通過(guò)專業(yè)公司數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)目標(biāo)客戶所在居住或工作點(diǎn)直接投放通過(guò)專業(yè)公司數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)目標(biāo)客戶所在居住或工作點(diǎn)直接投放其他其他流動(dòng)展示車(chē)流動(dòng)展示車(chē)通過(guò)展示車(chē)的形式，將客戶主動(dòng)積累半徑擴(kuò)大到周邊區(qū)域通過(guò)展示車(chē)的形式，將客戶主動(dòng)積累半徑擴(kuò)大到周邊區(qū)域3 3、下階段推廣策略及媒體組合、下階段推廣策略及媒體組合目目 錄錄一一、老、老客戶情況回顧客戶情況回顧 1 1、簽證客戶情況回顧、簽證客戶情況回顧 2 2、開(kāi)盤(pán)后上門(mén)客戶情況回顧、開(kāi)盤(pán)后上門(mén)客戶情況回顧 3 3、老客戶情況小結(jié)、老客戶情況小結(jié)二二、營(yíng)

24、銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略 1 1、目前的困境、目前的困境 2 2、應(yīng)對(duì)策略、應(yīng)對(duì)策略 3 3、下階段營(yíng)銷(xiāo)總策略、下階段營(yíng)銷(xiāo)總策略三三、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施 1 1、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施 2 2、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用附件：近期市場(chǎng)分析附件：近期市場(chǎng)分析媒體媒體策略策略短信短信戶外戶外/ /樓體樓體/ /路旗路旗流動(dòng)展示車(chē)流動(dòng)展示車(chē)電視電視dmdm車(chē)載紙巾車(chē)載紙巾第一階段第一階段目前目前9 9月月3030日日第三階段第三階段1212月月1 1日日-12-12月月3030日日針對(duì)本地企業(yè)主、事業(yè)單位、針對(duì)本地企業(yè)主、事業(yè)單位、個(gè)體戶，為走出區(qū)域做準(zhǔn)備個(gè)體戶，為走出區(qū)域做準(zhǔn)備第二階段第二階段1010月月1 1日日111

25、1月月3030日日破冰銷(xiāo)售渠道強(qiáng)銷(xiāo)月度重月度重點(diǎn)事件點(diǎn)事件活動(dòng)活動(dòng)節(jié)前保量教師教師/ /中秋節(jié)中秋節(jié)品牌體驗(yàn)之旅品牌體驗(yàn)之旅風(fēng)水講座風(fēng)水講座/ /工工法展示法展示9.69.69.10/149.10/149.279.27黃金周示范黃金周示范園林開(kāi)放園林開(kāi)放10.1-310.1-3俄羅斯水上俄羅斯水上芭蕾舞劇芭蕾舞劇10.1810.18青少年繪畫(huà)青少年繪畫(huà)大賽大賽11.111.1客家文化節(jié)客家文化節(jié)11.1511.15翡翠玉雕展翡翠玉雕展12.612.6圣誕嘉年華圣誕嘉年華12.2512.25居家廚衛(wèi)裝居家廚衛(wèi)裝修講座修講座12.1312.131 1、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施：推廣及活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施橫道圖、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施：

26、推廣及活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施橫道圖針對(duì)外區(qū)域企業(yè)主、企管和個(gè)體針對(duì)外區(qū)域企業(yè)主、企管和個(gè)體戶，強(qiáng)化區(qū)域推廣和體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)戶，強(qiáng)化區(qū)域推廣和體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)居家型客戶，同時(shí)配合大客針對(duì)居家型客戶，同時(shí)配合大客戶營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)調(diào)高形象、高品質(zhì)戶營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)調(diào)高形象、高品質(zhì)1 1、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施：促銷(xiāo)及客戶策略實(shí)施橫道圖、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施：促銷(xiāo)及客戶策略實(shí)施橫道圖第一階段第一階段目前目前9 9月月3030日日第三階段第三階段1212月月1 1日日-12-12月月3030日日以坪地本地客戶以坪地本地客戶組織團(tuán)購(gòu)組織團(tuán)購(gòu)針對(duì)坪山團(tuán)購(gòu)，發(fā)針對(duì)坪山團(tuán)購(gòu)，發(fā)動(dòng)老帶新，整合機(jī)動(dòng)老帶新，整合機(jī)構(gòu)大客戶資源構(gòu)大客戶資源第二階段第二階段1010月月1 1日日

27、1111月月3030日日破冰銷(xiāo)售集中消化集中消化c c戶型戶型渠道強(qiáng)銷(xiāo)月度重月度重點(diǎn)事件點(diǎn)事件活動(dòng)活動(dòng)節(jié)前保量教師教師/ /中秋節(jié)中秋節(jié)品牌體驗(yàn)之旅品牌體驗(yàn)之旅風(fēng)水講座風(fēng)水講座/ /工工法展示法展示9.69.69.10/149.10/149.279.27黃金周示范黃金周示范園林開(kāi)放園林開(kāi)放10.1-310.1-3俄羅斯水上俄羅斯水上芭蕾舞劇芭蕾舞劇10.1810.18青少年繪畫(huà)青少年繪畫(huà)大賽大賽11.111.1客家文化節(jié)客家文化節(jié)11.1511.15翡翠玉雕展翡翠玉雕展12.612.6圣誕嘉年華圣誕嘉年華12.2512.25居家廚衛(wèi)裝居家廚衛(wèi)裝修講座修講座12.1312.13針對(duì)坑梓、龍崗針對(duì)

28、坑梓、龍崗鎮(zhèn)客戶行銷(xiāo)團(tuán)購(gòu)鎮(zhèn)客戶行銷(xiāo)團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)促銷(xiāo)優(yōu)惠優(yōu)惠c戶型團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠（一次性92）購(gòu)房送大禮包（c送3萬(wàn)，a送4萬(wàn)）4888元特價(jià)a2單位促銷(xiāo)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠（92，限外區(qū)域使用）老帶新97折優(yōu)惠當(dāng)月成交e、d戶型送精裝廚房或衛(wèi)生間團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠（92，僅限外區(qū)域）目的：消化現(xiàn)有客戶，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)目的：消化現(xiàn)有客戶，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)成交，做熱現(xiàn)場(chǎng)人氣成交，做熱現(xiàn)場(chǎng)人氣目的：招徠外區(qū)客，規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)目的：招徠外區(qū)客，規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)目的：挖掘高質(zhì)客戶，消化大戶型目的：挖掘高質(zhì)客戶，消化大戶型a a、c c戶型戶型集中突破集中突破強(qiáng)化大戶強(qiáng)化大戶型銷(xiāo)售型銷(xiāo)售第一階段：目前第一階段：目前9 9月月3030日日第二階段：第二階段：1010

29、月月1 1日日1111月月3030日日第三階段：第三階段： 1212月月1 1日日1212月月3030日日第一階段：實(shí)施前提第一階段：實(shí)施前提團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策8 8月月3030日前落實(shí)到位日前落實(shí)到位團(tuán)購(gòu)合伙人：團(tuán)購(gòu)合伙人：各社區(qū)、企業(yè)、機(jī)構(gòu)、事業(yè)單位的核心客戶、物業(yè)公司經(jīng)理、工會(huì)主席或高級(jí)管理人員，每個(gè)機(jī)構(gòu)、社區(qū)或村委限鎖定1人；使用期限：使用期限：2008年8月30日12月30日，其中從10月1日起，只針對(duì)非坪地客戶；優(yōu)惠形式：優(yōu)惠形式：根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量，每套予以一定額度的回扣，最低5000元/套起；團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠措施團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠措施：購(gòu)買(mǎi)5-19套a戶型單位即可獲得額外9折優(yōu)惠，不再享受任何其

30、他優(yōu)惠；工法展示通道工法展示通道8 8月月3030日前落實(shí)到位日前落實(shí)到位工法展示通道：工法展示通道：安排在2、3號(hào)樓看樓通道內(nèi)；展示內(nèi)容：展示內(nèi)容：材料、智能設(shè)備、安防設(shè)備等。已成交客戶異議處理政策（預(yù)案）已成交客戶異議處理政策（預(yù)案） 8 8月月3030日前落實(shí)到位日前落實(shí)到位折扣差平衡辦法：折扣差平衡辦法：贈(zèng)送已成交業(yè)主送車(chē)位使用權(quán)：3萬(wàn)元贈(zèng)送10年、2萬(wàn)元贈(zèng)送7年；贈(zèng)送已成交業(yè)主入住大禮包：2萬(wàn)元和1萬(wàn)元價(jià)差贈(zèng)送同等價(jià)值的名牌家電。第一階段：目前第一階段：目前9 9月月3030日日第二階段：第二階段：1010月月1 1日日1111月月3030日日第三階段：第三階段： 1212月月1 1

31、日日1212月月3030日日第一階段：實(shí)施目標(biāo)第一階段：實(shí)施目標(biāo)1、項(xiàng)目新主題確立，發(fā)出優(yōu)惠邀約；2、增加新客戶積累200批；3、完成全部開(kāi)盤(pán)客戶簽約；4、完成20套c單位銷(xiāo)售。1 1、銷(xiāo)售物料、銷(xiāo)售物料2 2、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)3 3、宣傳推廣通道、宣傳推廣通道4 4、客戶拓展形式、客戶拓展形式第一階段：目前第一階段：目前9 9月月3030日日第二階段：第二階段：1010月月1 1日日1111月月3030日日第三階段：第三階段： 1212月月1 1日日1212月月3030日日第一階段：實(shí)施配合第一階段：實(shí)施配合生活解讀手冊(cè)生活解讀手冊(cè) 以四星級(jí)國(guó)際化社區(qū)生活理念為素材，以四星級(jí)國(guó)際化

32、社區(qū)生活理念為素材，包含項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值、區(qū)域生活配套、項(xiàng)目硬件品質(zhì)包含項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值、區(qū)域生活配套、項(xiàng)目硬件品質(zhì)及項(xiàng)目產(chǎn)品的基本信息。及項(xiàng)目產(chǎn)品的基本信息。到位時(shí)間：8月30日時(shí)間：時(shí)間：9 9月月6 6日日地點(diǎn)：售樓處地點(diǎn)：售樓處主辦單位：中航地產(chǎn)主辦單位：中航地產(chǎn)人員組織：坪地企業(yè)主、個(gè)體戶人員組織：坪地企業(yè)主、個(gè)體戶主要內(nèi)容：主要內(nèi)容： 1 1、風(fēng)水知識(shí)講座、風(fēng)水知識(shí)講座 2 2、項(xiàng)目風(fēng)水專考、項(xiàng)目風(fēng)水專考 3 3、業(yè)主吉宅現(xiàn)場(chǎng)堪輿、業(yè)主吉宅現(xiàn)場(chǎng)堪輿媒體配合：媒體配合：網(wǎng)絡(luò)廣告、短信、網(wǎng)絡(luò)廣告、短信、dmdm等。等。費(fèi)用預(yù)估：約費(fèi)用預(yù)估：約2525萬(wàn)元萬(wàn)元1 1、銷(xiāo)售物料、銷(xiāo)售物料2 2、重

33、點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)3 3、宣傳推廣通道、宣傳推廣通道4 4、客戶拓展形式、客戶拓展形式第一階段：目前第一階段：目前9 9月月3030日日第二階段：第二階段：1010月月1 1日日1111月月3030日日第三階段：第三階段： 1212月月1 1日日1212月月3030日日第一階段：實(shí)施配合第一階段：實(shí)施配合中航中航鼎尚華庭風(fēng)水品鑒鼎尚華庭風(fēng)水品鑒論壇論壇1 1、銷(xiāo)售物料、銷(xiāo)售物料2 2、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)3 3、宣傳推廣通道、宣傳推廣通道4 4、客戶拓展形式、客戶拓展形式第一階段：目前第一階段：目前9 9月月3030日日第二階段：第二階段：1010月月1 1日日1111月月3030

34、日日第三階段：第三階段： 1212月月1 1日日1212月月3030日日第一階段：實(shí)施配合第一階段：實(shí)施配合媒體媒體 時(shí)間時(shí)間廣告主題廣告主題備注備注戶外廣告牌戶外廣告牌8.30幸福升級(jí)幸福升級(jí)團(tuán)購(gòu)集結(jié)號(hào)團(tuán)購(gòu)集結(jié)號(hào) 所有4塊戶外廣告路旗路旗8.30六大幸福升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)六大幸福升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)教育路和吉祥路樓體包裝樓體包裝8.30團(tuán)購(gòu)信息團(tuán)購(gòu)信息1號(hào)樓1塊，2號(hào)樓1塊短信短信8.299月各周五告知活動(dòng)和優(yōu)惠信息車(chē)載紙巾盒車(chē)載紙巾盒9.69.30龍崗四星級(jí)國(guó)際化社區(qū)，5人成團(tuán)，大團(tuán)大優(yōu)惠！深惠路及深汕路10個(gè)油站電視電視9.1-9.30宣傳片和活動(dòng)信息本港臺(tái)和翡翠臺(tái)車(chē)載盒裝紙巾廣告車(chē)載盒裝紙巾廣告 1 1、提

35、升樓盤(pán)形象和客戶忠誠(chéng)度、提升樓盤(pán)形象和客戶忠誠(chéng)度2 2、廣告持續(xù)時(shí)間久，廣告效果擴(kuò)大、廣告持續(xù)時(shí)間久，廣告效果擴(kuò)大3 3、廣告投放針對(duì)性強(qiáng)、廣告投放針對(duì)性強(qiáng)4 4、廣告投放擴(kuò)展性強(qiáng)、廣告投放擴(kuò)展性強(qiáng)5 5、有使用價(jià)值，時(shí)效性強(qiáng)、有使用價(jià)值，時(shí)效性強(qiáng)區(qū)域油站名稱 片區(qū)詳細(xì)地址7月車(chē)流量龍崗二區(qū)崗源加油站龍崗片龍崗區(qū)中心城黃閣南路26147皇榮加油站龍崗片深圳市龍崗區(qū)橫崗鎮(zhèn)惠深879路189工業(yè)區(qū)17188南聯(lián)（愛(ài)聯(lián)）加油站龍崗片龍崗區(qū)龍崗鎮(zhèn)深山公路龍東村路段676號(hào)34468坪地加油站龍崗片龍崗區(qū)坪地鎮(zhèn)地山坳公路邊長(zhǎng)美嶺？坪潤(rùn)加油站龍崗片坪地鎮(zhèn)六聯(lián)橋602號(hào)51367深之源加油站龍崗片深惠公路坪

36、地中心山塘尾村21263龍崗一區(qū)布龍加油站布吉片布吉鎮(zhèn)杓好嶺布龍公路邊金運(yùn)路166號(hào)33022康達(dá)爾加油站布吉片布吉鎮(zhèn)大芬村康達(dá)爾花園44512雪竹徑加油站布吉片龍崗區(qū)布吉鎮(zhèn)吉華路427號(hào)39243預(yù)計(jì)總投放量約14萬(wàn)盒，推廣周期3周，總費(fèi)用：30萬(wàn)（折前）附：增加車(chē)載盒裝紙巾廣告附：增加車(chē)載盒裝紙巾廣告 1 1、銷(xiāo)售物料、銷(xiāo)售物料2 2、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)3 3、宣傳推廣通道、宣傳推廣通道4 4、客戶拓展形式、客戶拓展形式第一階段：目前第一階段：目前9 9月月3030日日第二階段：第二階段：1010月月1 1日日1111月月3030日日第三階段：第三階段： 1212月月1 1日日12

37、12月月3030日日第一階段：實(shí)施配合第一階段：實(shí)施配合營(yíng)銷(xiāo)走出去：營(yíng)銷(xiāo)走出去：目標(biāo)：目標(biāo)：1個(gè)月內(nèi)完成對(duì)坪地客戶挖掘和整理；形式：形式：n先行確認(rèn)目標(biāo)單位，篩選可行對(duì)象，確認(rèn)核心對(duì)接人；n聯(lián)系目標(biāo)機(jī)構(gòu)的高層管理人員，建立聯(lián)系，傳達(dá)團(tuán)購(gòu)政策，并達(dá)成團(tuán)購(gòu)提傭協(xié)議；n深入互動(dòng)目標(biāo)機(jī)構(gòu)，建立互動(dòng)平臺(tái)，如產(chǎn)品推薦會(huì)等，宣傳產(chǎn)品價(jià)值，建立客戶聯(lián)系；n經(jīng)由對(duì)接人組織正式團(tuán)購(gòu)，建立屬于本案的業(yè)主族群，擴(kuò)大本地影響力，強(qiáng)化口碑營(yíng)銷(xiāo)。配套措施：配套措施：團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策；時(shí)間規(guī)劃目標(biāo)機(jī)構(gòu)9月坪地街道第一小學(xué) 坪地街道興華路85號(hào) 坪地街道第二小學(xué) 坪地鎮(zhèn)富坪中路 坪地街道中心小學(xué) 深惠路坪地段181號(hào) 坪地街道六聯(lián)

38、小學(xué) 深惠路坪地段737號(hào) 坪地街道坪地中學(xué) 深惠路坪地段155號(hào) 坪地街道龍?jiān)磳W(xué)校初中部 深圳市龍崗區(qū)坪地鎮(zhèn)中心石灰圍村 坪地街道惠華學(xué)校初中部 坪地鎮(zhèn)丁山橋?qū)毲诼?號(hào) 坪地街道坪東學(xué)校初中部 坪地街道辦同心南路22號(hào)10月高橋工業(yè)園、同富裕工業(yè)園的50家規(guī)模上企業(yè)（年產(chǎn)值5000萬(wàn)元以上），街道辦/工商局/稅務(wù)局/公安局/各居委會(huì)等 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：執(zhí)行進(jìn)度：執(zhí)行進(jìn)度： 目前正在展開(kāi)與教育單位和坪地企業(yè)機(jī)構(gòu)的對(duì)接，選擇團(tuán)購(gòu)組織人，預(yù)計(jì)在9月6日前正式啟動(dòng)團(tuán)購(gòu)組織；第一階段：目前第一階段：目前9 9月月3030日日第二階段：第二階段：1010月月1 1日日1111月月3030日日第三階段

39、：第三階段： 1212月月1 1日日1212月月3030日日第二階段：實(shí)施前提第二階段：實(shí)施前提購(gòu)房大禮包政策購(gòu)房大禮包政策1010月月1 1日前落實(shí)到位日前落實(shí)到位投放時(shí)間：投放時(shí)間：2008年10月1日11月30日期間；投放形式：投放形式：根據(jù)客戶購(gòu)買(mǎi)單位的不同，對(duì)滯銷(xiāo)、成交量低或誠(chéng)意客戶集中的戶型以限時(shí)段成交配送名牌家電的形式，c戶型送價(jià)值3萬(wàn)元名牌家電，a戶型送4萬(wàn)元名牌家電；投放目的：投放目的：吸引眼球，提升購(gòu)房附加值，促進(jìn)客戶成交。48884888元特價(jià)房政策元特價(jià)房政策1010月月1 1日前落實(shí)到位日前落實(shí)到位投放時(shí)間：投放時(shí)間：2008年10月1日11月30日期間；投放形式：投

40、放形式：選擇部分低價(jià)值或基礎(chǔ)價(jià)區(qū)單位特價(jià)銷(xiāo)售，如1、2號(hào)樓a戶型6樓以下單位4888元單價(jià)推售；投放目的：投放目的：吸引眼球，制造噱頭，促進(jìn)a戶型成交。補(bǔ)充示范園林（泳池部分）補(bǔ)充示范園林（泳池部分）1010月月1 1日前達(dá)到展示要求日前達(dá)到展示要求展示目的：展示目的：對(duì)外開(kāi)放，讓客戶主動(dòng)來(lái)訪，強(qiáng)化客戶對(duì)實(shí)力的信心，用親身體驗(yàn)來(lái)鑒證物有所值；營(yíng)銷(xiāo)配合：營(yíng)銷(xiāo)配合：配合項(xiàng)目“墅質(zhì)筑家”主題的啟動(dòng)，并為該階段體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供條件。第一階段：目前第一階段：目前9 9月月3030日日第二階段：第二階段：1010月月1 1日日1111月月3030日日第三階段：第三階段： 1212月月1 1日日1212月

41、月3030日日第二階段：實(shí)施目標(biāo)第二階段：實(shí)施目標(biāo)1、盡情演繹未來(lái)生活場(chǎng)景，培育、釋放客戶；2、增加新客戶積累500批；3、完成外區(qū)域客戶渠道建設(shè)并釋放需求；4、完成20套a單位銷(xiāo)售和10套e單位銷(xiāo)售；5、穩(wěn)定20套c單位銷(xiāo)售。1 1、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)2 2、宣傳推廣通道、宣傳推廣通道3 3、客戶拓展形式、客戶拓展形式第二階段：實(shí)施配合第二階段：實(shí)施配合第一階段：目前第一階段：目前9 9月月3030日日第二階段：第二階段：1010月月1 1日日1111月月3030日日第三階段：第三階段： 1212月月1 1日日1212月月3030日日時(shí)間：時(shí)間：1010月月1818日日地點(diǎn)：示范園林

42、泳池地點(diǎn)：示范園林泳池主辦單位：中航地產(chǎn)主辦單位：中航地產(chǎn)人員組織：坪地、坑梓的企業(yè)主、人員組織：坪地、坑梓的企業(yè)主、個(gè)體戶個(gè)體戶主要內(nèi)容：主要內(nèi)容： 1 1、園林冷餐、園林冷餐 2 2、產(chǎn)品推薦、產(chǎn)品推薦 3 3、水上芭蕾表演、水上芭蕾表演媒體配合：媒體配合：網(wǎng)絡(luò)廣告、短信、戶外、網(wǎng)絡(luò)廣告、短信、戶外、dmdm等。等。費(fèi)用預(yù)估：約費(fèi)用預(yù)估：約2020萬(wàn)元萬(wàn)元墅質(zhì)生活之墅質(zhì)生活之水上的芭蕾水上的芭蕾1 1、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)2 2、宣傳推廣通道、宣傳推廣通道3 3、客戶拓展形式、客戶拓展形式第二階段：實(shí)施配合第二階段：實(shí)施配合第一階段：目前第一階段：目前9 9月月3030日日第二階段：

43、第二階段：1010月月1 1日日1111月月3030日日第三階段：第三階段： 1212月月1 1日日1212月月3030日日時(shí)間：時(shí)間：1111月月1515日日地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)主辦單位：中航地產(chǎn)主辦單位：中航地產(chǎn)人員組織：坪地、坑梓、龍崗鎮(zhèn)人員組織：坪地、坑梓、龍崗鎮(zhèn)的老師、企業(yè)高管等的老師、企業(yè)高管等主要內(nèi)容：主要內(nèi)容： 1 1、客家文化論壇、客家文化論壇 2 2、客家文藝演出、客家文藝演出 3 3、品嘗客家大盆菜、品嘗客家大盆菜媒體配合：媒體配合：網(wǎng)絡(luò)廣告、短信、戶外、網(wǎng)絡(luò)廣告、短信、戶外、dmdm等。等。費(fèi)用預(yù)估：約費(fèi)用預(yù)估：約2020萬(wàn)元萬(wàn)元客家文化節(jié)客家文化節(jié)第二階段：實(shí)

44、施配合第二階段：實(shí)施配合媒體媒體 時(shí)間時(shí)間廣告主題廣告主題備注備注戶外廣告牌戶外廣告牌10.1墅質(zhì)空間墅質(zhì)空間坪地首發(fā)坪地首發(fā) 所有4塊戶外廣告路旗路旗10.1六大墅質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)六大墅質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)教育路和吉祥路樓體包裝樓體包裝10.1四重禮優(yōu)惠信息四重禮優(yōu)惠信息1號(hào)樓1塊，2號(hào)樓1塊短信短信10.1、10、11月各周五告知活動(dòng)和優(yōu)惠信息車(chē)體車(chē)體10.112.30龍崗墅質(zhì)空間，首發(fā)真金白銀四重禮！811、839各6臺(tái)車(chē)電視電視10.1-10.30宣傳片和活動(dòng)信息本港臺(tái)和翡翠臺(tái)第一階段：目前第一階段：目前9 9月月3030日日第二階段：第二階段：1010月月1 1日日1111月月3030日日第三階段：第三階段

45、： 1212月月1 1日日1212月月3030日日1 1、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)2 2、宣傳推廣通道、宣傳推廣通道3 3、客戶拓展形式、客戶拓展形式第二階段：實(shí)施配合第二階段：實(shí)施配合第一階段：目前第一階段：目前9 9月月3030日日第二階段：第二階段：1010月月1 1日日1111月月3030日日第三階段：第三階段： 1212月月1 1日日1212月月3030日日1 1、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)2 2、宣傳推廣通道、宣傳推廣通道3 3、客戶拓展形式、客戶拓展形式組織形式：組織形式：n蛙跳式行銷(xiāo)：蛙跳式行銷(xiāo)：僅在目標(biāo)機(jī)構(gòu)間穿插，直接進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)巡展，并聯(lián)系組織團(tuán)購(gòu)，跳過(guò)客戶潛量較小或接觸難度

46、大的機(jī)構(gòu)，先行攻擊容易進(jìn)入或存在競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)構(gòu)；n配備流動(dòng)展示廳：配備流動(dòng)展示廳：租賃一臺(tái)空調(diào)大巴，安裝小樓體模型，增加洽談桌椅、看板和led，進(jìn)行全車(chē)身噴繪包裝。在提供一個(gè)環(huán)境相對(duì)良好，具備基本展示條件，能充當(dāng)看樓車(chē)的機(jī)動(dòng)展示廳的同時(shí)，兼顧實(shí)效的推廣宣傳；n配套優(yōu)惠：配套優(yōu)惠：以小禮品和團(tuán)購(gòu)傭金為敲門(mén)磚，以具有明顯競(jìng)爭(zhēng)力的折扣優(yōu)惠為籌碼。執(zhí)行計(jì)劃：執(zhí)行計(jì)劃：n10月1日前完成坑梓第一批目標(biāo)單位的選擇與聯(lián)系，選定對(duì)接人員；n30天內(nèi)完成坑梓規(guī)模上企業(yè)（年產(chǎn)值5000萬(wàn)以上）和所有事業(yè)單位的產(chǎn)品推廣；n11月1日前完成龍崗鎮(zhèn)大型居民區(qū)、事業(yè)單位和規(guī)模上企業(yè)的選擇與聯(lián)系，30天內(nèi)完成推廣；n12月1日

47、日前完成坪山大型居民區(qū)、事業(yè)單位和規(guī)模上企業(yè)的選擇與聯(lián)系，30天內(nèi)完成推廣；蛙跳式銷(xiāo)售，蛙跳式銷(xiāo)售，外圍行銷(xiāo)外圍行銷(xiāo)目標(biāo)：目標(biāo)：針對(duì)坑梓、龍崗鎮(zhèn)的大型居民區(qū)、企業(yè)、事業(yè)單位舉行現(xiàn)場(chǎng)展銷(xiāo)，引導(dǎo)客戶看樓，爭(zhēng)取促進(jìn)成交，同時(shí)盡可能組織團(tuán)購(gòu)；附：行銷(xiāo)配合巡展車(chē)附：行銷(xiāo)配合巡展車(chē)第一階段：目前第一階段：目前9 9月月3030日日第二階段：第二階段：1010月月1 1日日1111月月3030日日第三階段：第三階段： 1212月月1 1日日1212月月3030日日模型模型桌椅桌椅行銷(xiāo)配套流動(dòng)展示中心行銷(xiāo)配套流動(dòng)展示中心展示形象良好，頻繁使用作用相當(dāng)于戶外廣告；投放日期：9月15日投放周期：第一階段4個(gè)月費(fèi)用

48、預(yù)估：建議租用改裝，約10000元/月，改裝及包裝費(fèi)用另算，約5萬(wàn)元，需配司機(jī)；第一階段：目前第一階段：目前9 9月月3030日日第二階段：第二階段：1010月月1 1日日1111月月3030日日第三階段：第三階段： 1212月月1 1日日1212月月3030日日第三階段：實(shí)施前提第三階段：實(shí)施前提購(gòu)房送廚衛(wèi)精裝政策購(gòu)房送廚衛(wèi)精裝政策1212月月1 1日前落實(shí)到位日前落實(shí)到位投放時(shí)間：投放時(shí)間：2008年12月1日12月30日期間；投放形式：投放形式：根據(jù)客戶購(gòu)買(mǎi)單位的不同，對(duì)滯銷(xiāo)、成交量低或誠(chéng)意客戶集中的戶型以限時(shí)段成交，總價(jià)加8元配送精裝廚衛(wèi)，e戶型送價(jià)值4萬(wàn)元廚衛(wèi)裝修，d戶型送6萬(wàn)元廚衛(wèi)

49、裝修；投放目的：投放目的：吸引眼球，提升購(gòu)房附加值，促進(jìn)客戶成交。老帶新政策老帶新政策1212月月1 1日前落實(shí)到位日前落實(shí)到位投放時(shí)間：投放時(shí)間：2008年12月1日12月30日期間；投放形式：投放形式：老客戶帶新客戶成交，新客戶獲得97折額外優(yōu)惠，老客戶獲得4000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；投放目的：投放目的：強(qiáng)化口碑營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)整體成交。客戶轉(zhuǎn)介政策客戶轉(zhuǎn)介政策1212月月1 1日前落實(shí)到位日前落實(shí)到位投放時(shí)間：投放時(shí)間：2008年12月1日12月30日期間；投放形式：投放形式：非業(yè)主客戶轉(zhuǎn)介新客戶成交，新客戶獲得97折額外優(yōu)惠，老客戶獲得3000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；投放目的：投放目的：強(qiáng)化口碑營(yíng)銷(xiāo)，挖掘銷(xiāo)售合

50、伙人，促進(jìn)整體成交。第三階段：實(shí)施目標(biāo)第三階段：實(shí)施目標(biāo)1、通過(guò)頻繁事件，培育、釋放客戶；2、增加新客戶積累150批；3、進(jìn)一步釋放需求，啟動(dòng)口碑營(yíng)銷(xiāo)；4、節(jié)前穩(wěn)定過(guò)渡，完成20套e、d單位銷(xiāo)售。1 1、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)2 2、宣傳推廣通道、宣傳推廣通道3 3、客戶拓展形式、客戶拓展形式第三階段：實(shí)施配合第三階段：實(shí)施配合第一階段：目前第一階段：目前9 9月月3030日日第二階段：第二階段：1010月月1 1日日1111月月3030日日第三階段：第三階段： 1212月月1 1日日1212月月3030日日時(shí)間：時(shí)間：1212月月6 6日日地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)主辦單位：中航地產(chǎn)主

51、辦單位：中航地產(chǎn)人員組織：坪地、坑梓、龍崗鎮(zhèn)人員組織：坪地、坑梓、龍崗鎮(zhèn)的老師、企業(yè)高管、個(gè)體戶的老師、企業(yè)高管、個(gè)體戶等等主要內(nèi)容：主要內(nèi)容： 1 1、玉雕珍品展、玉雕珍品展 2 2、現(xiàn)場(chǎng)玉雕工藝展、現(xiàn)場(chǎng)玉雕工藝展媒體配合：媒體配合：電視、短信、戶外、電視、短信、戶外、dmdm等。等。費(fèi)用預(yù)估：約費(fèi)用預(yù)估：約1010萬(wàn)元萬(wàn)元“玉質(zhì)天成玉質(zhì)天成”翡翠玉雕展翡翠玉雕展1 1、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)2 2、宣傳推廣通道、宣傳推廣通道3 3、客戶拓展形式、客戶拓展形式第二階段：實(shí)施配合第二階段：實(shí)施配合第一階段：目前第一階段：目前9 9月月3030日日第二階段：第二階段：1010月月1 1日日1

52、111月月3030日日第三階段：第三階段： 1212月月1 1日日1212月月3030日日時(shí)間：時(shí)間：1212月月1313日日地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)主辦單位：中航地產(chǎn)主辦單位：中航地產(chǎn)人員組織：成交業(yè)主和誠(chéng)意客戶人員組織：成交業(yè)主和誠(chéng)意客戶主要內(nèi)容：主要內(nèi)容： 1 1、專家講座、專家講座 2 2、有獎(jiǎng)問(wèn)答、有獎(jiǎng)問(wèn)答 3 3、現(xiàn)場(chǎng)冷餐、現(xiàn)場(chǎng)冷餐媒體配合：媒體配合：短信、短信、dmdm等。等。費(fèi)用預(yù)估：約費(fèi)用預(yù)估：約2 2萬(wàn)元萬(wàn)元廚衛(wèi)裝修講座廚衛(wèi)裝修講座1 1、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)2 2、宣傳推廣通道、宣傳推廣通道3 3、客戶拓展形式、客戶拓展形式第三階段：實(shí)施配合第三階段：實(shí)施配合第

53、一階段：目前第一階段：目前9 9月月3030日日第二階段：第二階段：1010月月1 1日日1111月月3030日日第三階段：第三階段： 1212月月1 1日日1212月月3030日日媒體媒體 時(shí)間時(shí)間廣告主題廣告主題備注備注戶外廣告牌戶外廣告牌12.1+8+8送大禮送大禮幸福再升級(jí)幸福再升級(jí) 所有4塊戶外廣告路旗路旗12.1送廚衛(wèi)精裝修送廚衛(wèi)精裝修教育路和吉祥路樓體包裝樓體包裝12.1送裝修優(yōu)惠信息送裝修優(yōu)惠信息1號(hào)樓1塊，2號(hào)樓1塊短信短信12月各周五告知活動(dòng)和優(yōu)惠信息電視電視12.1-12.30項(xiàng)目宣傳片和優(yōu)惠翡翠和本港臺(tái)1 1、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)2 2、宣傳推廣通道、宣傳推廣通道

54、3 3、客戶拓展形式、客戶拓展形式第一階段：目前第一階段：目前9 9月月3030日日第二階段：第二階段：1010月月1 1日日1111月月3030日日第三階段：第三階段： 1212月月1 1日日1212月月3030日日第三階段：實(shí)施配合第三階段：實(shí)施配合針對(duì)潛在資源，挖掘優(yōu)質(zhì)客戶：針對(duì)潛在資源，挖掘優(yōu)質(zhì)客戶：目標(biāo)：目標(biāo)：整合坪地、坑梓、龍崗鎮(zhèn)的工商銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄等主要金融機(jī)構(gòu)的大客戶資源 ，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化成交本案中大戶型；形式：形式：n先行聯(lián)系具體對(duì)接人員；n對(duì)銀行大客戶進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)；n通過(guò)團(tuán)購(gòu)政策吸引客戶關(guān)注，強(qiáng)化團(tuán)購(gòu)組織和大客戶轉(zhuǎn)化率。執(zhí)行計(jì)劃：執(zhí)行計(jì)劃：n12月1

55、日前完成目標(biāo)單位對(duì)接，選定對(duì)接人員；n一周內(nèi)完成目標(biāo)資源誠(chéng)意度篩選；n對(duì)應(yīng)開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，強(qiáng)化客戶的項(xiàng)目認(rèn)知。2 2、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算總計(jì)預(yù)算總計(jì)實(shí)際發(fā)生額實(shí)際發(fā)生額可用額可用額銷(xiāo)售代理費(fèi)銷(xiāo)售代理費(fèi)實(shí)際可用額實(shí)際可用額23,180,00023,180,000 12,366,95712,366,957 10,813,04310,813,043 4,555,0004,555,000 6,258,0436,258,043 月月度度營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)預(yù)預(yù)算算8月份月份40萬(wàn)元萬(wàn)元9月份月份71萬(wàn)元萬(wàn)元10月份月份37萬(wàn)元萬(wàn)元11月份月份30萬(wàn)元萬(wàn)元12月份月份23萬(wàn)元萬(wàn)元年度總預(yù)算年度總預(yù)算201萬(wàn)元

56、萬(wàn)元目目 錄錄一一、老、老客戶情況回顧客戶情況回顧 1 1、簽證客戶情況回顧、簽證客戶情況回顧 2 2、開(kāi)盤(pán)后上門(mén)客戶情況回顧、開(kāi)盤(pán)后上門(mén)客戶情況回顧 3 3、老客戶情況小結(jié)、老客戶情況小結(jié)二二、營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略 1 1、目前的困境、目前的困境 2 2、應(yīng)對(duì)策略、應(yīng)對(duì)策略 3 3、下階段營(yíng)銷(xiāo)總策略、下階段營(yíng)銷(xiāo)總策略三三、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施附件：近期市場(chǎng)分析附件：近期市場(chǎng)分析龍崗?fù)冢ㄩ_(kāi)盤(pán)周）開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目分析龍崗?fù)冢ㄩ_(kāi)盤(pán)周）開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目分析 項(xiàng)目名項(xiàng)目名開(kāi)盤(pán)時(shí)開(kāi)盤(pán)時(shí)間間預(yù)售套預(yù)售套數(shù)數(shù)主力戶主力戶型型開(kāi)盤(pán)價(jià)開(kāi)盤(pán)價(jià)格格到場(chǎng)客到場(chǎng)客戶戶開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售售開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠君悅龍君悅龍庭庭08.08.022153

57、房、2房860050-60批6套按揭99折一次性付款98折開(kāi)盤(pán)當(dāng)天再加98折龍光會(huì)會(huì)員減1.3萬(wàn)n開(kāi)盤(pán)周期間,龍崗區(qū)僅有位于中心城的君悅龍庭開(kāi)盤(pán),開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率為2.8%;n該盤(pán)此批推售單位銷(xiāo)售均價(jià)相對(duì)第一批單位下調(diào)近千元;n開(kāi)盤(pán)按揭折扣率為0.96,與本項(xiàng)目相當(dāng),折后均價(jià)在8300元左右;n就成交量而言,該項(xiàng)目第一批單位開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售超過(guò)50%,而此批單位的市場(chǎng)接受程度明顯下降.8 8月份龍崗新開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目分析月份龍崗新開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目分析 項(xiàng)目名項(xiàng)目名1111開(kāi)盤(pán)時(shí)開(kāi)盤(pán)時(shí)間間預(yù)售套預(yù)售套數(shù)數(shù)主力戶主力戶型型開(kāi)盤(pán)價(jià)開(kāi)盤(pán)價(jià)格格到場(chǎng)客到場(chǎng)客戶戶開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售售開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠水藍(lán)灣8月24日4642房、1房6500不

58、詳15套開(kāi)盤(pán)當(dāng)天99折，一次性付款95折，按揭96折，老客戶額外98折，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天最高總價(jià)減14400公園大地8月24日3164房、復(fù)式16000300人21套開(kāi)盤(pán)當(dāng)天94折vip客戶94折n水藍(lán)灣7月9日已拿批預(yù)售證，一直未開(kāi)盤(pán)。24日算價(jià)并低調(diào)開(kāi)盤(pán)，但在開(kāi)盤(pán)之前，已經(jīng)對(duì)外銷(xiāo)售，并且國(guó)土局也有銷(xiāo)售記錄，截止開(kāi)盤(pán)日，整體銷(xiāo)售率為3%，n公園大地本次發(fā)售單位為中央園林景觀單位，戶型面積與價(jià)格較高，相對(duì)于5月份發(fā)售單位75%的累計(jì)銷(xiāo)售率，本期單位開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售率僅為6%；n近期客戶觀望氛圍濃厚，新開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目銷(xiāo)售率較低，市場(chǎng)成交低迷；7.287.288.178.17期間中心城在售項(xiàng)目成交分析期間中心城在售項(xiàng)目

59、成交分析 項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱開(kāi)盤(pán)時(shí)間開(kāi)盤(pán)時(shí)間總套數(shù)總套數(shù)銷(xiāo)售率銷(xiāo)售率累計(jì)累計(jì)7.287.288.38.38.4-8.108.4-8.108.11-8.178.11-8.178.18-8.248.18-8.24徽王府07.06.2345141.02%1850000滿園07.07.0921370.42%1500000聚龍?jiān)范?7.07.2028466.90%19001010悅城花園三期07.08.0915843.67%690100錦龍名苑07.08.2540277.11%3110311公園大地一期07.08.2635355.81%1970000城市峰尚07.09.1530837.34%115000

60、0水岸新都三期07.10.0218959.26%1150003天集雅苑07.10.0532529.54%960000龍城國(guó)際07.11.24106854.31%5800000金眾藍(lán)鉆風(fēng)景07.12.09114116.04%1832000公園大地一期2批07.12.1623543.83%1061013龍翔花園08.01.126031.67%210002頤景峰苑08.07.2023879.41%18953980君悅龍庭08.08.0221510.23%316979萬(wàn)科清林徑08.08.098124.69%20未開(kāi)盤(pán)未開(kāi)盤(pán)50水岸新都四期二批08.01.2457429.97%1726620公園大地天