國(guó)際市場(chǎng)促進(jìn)銷售策略課件

1、8 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的促進(jìn)銷售策略國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的促進(jìn)銷售策略v8.1 國(guó)際市場(chǎng)促銷概述國(guó)際市場(chǎng)促銷概述v8.2 v8.3 v8.4 營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣v8.5 v案例案例第 七章 國(guó)際市場(chǎng)的促銷策略2案例十九 三菱汽車在美國(guó)一一在外國(guó)市場(chǎng)上創(chuàng)出自己的牌子v問問 題：題：1鈴木汽車是最近打入美國(guó)市場(chǎng)的另鈴木汽車是最近打入美國(guó)市場(chǎng)的另一家日本公司的汽車，其配額限制為一家日本公司的汽車，其配額限制為168000輛，輛，試根據(jù)三菱的經(jīng)驗(yàn)建議鈴木如何行動(dòng)？試根據(jù)三菱的經(jīng)驗(yàn)建議鈴木如何行動(dòng)？ v在美國(guó)尋找獨(dú)家代理商或?qū)ふ疑a(chǎn)上的合作者在美國(guó)尋找獨(dú)家代理商或?qū)ふ疑a(chǎn)上的合作者(合資合資)；v建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)建立

2、自己的銷售網(wǎng)絡(luò);v突出產(chǎn)品差異化；改進(jìn)產(chǎn)品性能；突出產(chǎn)品差異化；改進(jìn)產(chǎn)品性能；v選擇有實(shí)力的幾家獨(dú)家經(jīng)銷商；選擇有實(shí)力的幾家獨(dú)家經(jīng)銷商；v價(jià)格具有可接受性。價(jià)格具有可接受性。第 七章 國(guó)際市場(chǎng)的促銷策略3v2MMSA的營(yíng)銷方法和其他典型的經(jīng)營(yíng)進(jìn)口汽車的推銷的營(yíng)銷方法和其他典型的經(jīng)營(yíng)進(jìn)口汽車的推銷商們的營(yíng)銷方法有什么重大區(qū)別？商們的營(yíng)銷方法有什么重大區(qū)別？v開始是利用克萊斯勒公司的分銷渠道，用其品牌進(jìn)入美開始是利用克萊斯勒公司的分銷渠道，用其品牌進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，然后是在美國(guó)建立子公司，自行銷售。突出產(chǎn)國(guó)市場(chǎng)，然后是在美國(guó)建立子公司，自行銷售。突出產(chǎn)品差異化；選擇有實(shí)力的幾家獨(dú)家經(jīng)銷商；改進(jìn)產(chǎn)品性品

3、差異化；選擇有實(shí)力的幾家獨(dú)家經(jīng)銷商；改進(jìn)產(chǎn)品性能；價(jià)格具有可接受性。能；價(jià)格具有可接受性。v你認(rèn)為你認(rèn)為MMSA今后幾年中在營(yíng)銷方法上應(yīng)作什么改進(jìn)？今后幾年中在營(yíng)銷方法上應(yīng)作什么改進(jìn)？ v3舉例說明哪些環(huán)境因素是不可控制的，試述舉例說明哪些環(huán)境因素是不可控制的，試述MMSA公公司在處理這些因素和處理公司可以控制的因素時(shí)，方法司在處理這些因素和處理公司可以控制的因素時(shí)，方法上有什么不同之處？上有什么不同之處？ v國(guó)際文化環(huán)境、國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境、國(guó)際金融與外匯國(guó)際文化環(huán)境、國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境、國(guó)際金融與外匯環(huán)境等環(huán)境等v配額限制；文化差異；匯率波動(dòng)配額限制；文化差異；匯率波動(dòng);消費(fèi)者偏好消費(fèi)者偏好v針對(duì)可控

4、環(huán)境，諸如客戶的要求。采取的是積極應(yīng)對(duì)的針對(duì)可控環(huán)境，諸如客戶的要求。采取的是積極應(yīng)對(duì)的策略。根據(jù)市場(chǎng)需要，適時(shí)調(diào)整技術(shù)與產(chǎn)品。策略。根據(jù)市場(chǎng)需要，適時(shí)調(diào)整技術(shù)與產(chǎn)品。第 七章 國(guó)際市場(chǎng)的促銷策略4案例二十 美國(guó)日用品公司在歐洲市場(chǎng)選擇廣告代理商v問問 題：題：1. 日用品公司在選擇歐洲市場(chǎng)的廣告代理日用品公司在選擇歐洲市場(chǎng)的廣告代理商時(shí)應(yīng)考慮哪些因素？商時(shí)應(yīng)考慮哪些因素？v1.廣告代理商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力廣告代理商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力;v作業(yè)實(shí)力作業(yè)實(shí)力;v經(jīng)驗(yàn)與實(shí)績(jī)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)績(jī);v規(guī)模的大小規(guī)模的大小;v當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的適應(yīng)性當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的適應(yīng)性;v熟悉本產(chǎn)品的相關(guān)性能熟悉本產(chǎn)品的相關(guān)性能;v成本因素成本因素第 七章

5、國(guó)際市場(chǎng)的促銷策略5v2. 該公司應(yīng)選什么樣的廣告代理商？該公司應(yīng)選什么樣的廣告代理商？v當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)適應(yīng)性當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)適應(yīng)性;v廣告代理商的機(jī)構(gòu)設(shè)置廣告代理商的機(jī)構(gòu)設(shè)置;本土還是國(guó)際性本土還是國(guó)際性;v選擇歐洲本土的廣告代理商有利方面；選擇歐洲本土的廣告代理商有利方面；v選擇原本公司的廣告代理商；選擇原本公司的廣告代理商；v在歐洲市場(chǎng)的統(tǒng)一廣告問題；在歐洲市場(chǎng)的統(tǒng)一廣告問題；v歐洲廣告代理商歐洲廣告代理商v3. 公司可期望從廣告代理商，那兒獲得什么？如何才能公司可期望從廣告代理商，那兒獲得什么？如何才能獲得？獲得？v開拓歐洲市場(chǎng)，了解歐洲市場(chǎng)信息，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的喜開拓歐洲市場(chǎng)，了解歐洲市場(chǎng)信息，消費(fèi)

6、者對(duì)產(chǎn)品的喜好習(xí)慣；促使產(chǎn)品進(jìn)入歐洲各國(guó)好習(xí)慣；促使產(chǎn)品進(jìn)入歐洲各國(guó).v4. “在紐約賣得掉的東西巴黎也能賣得掉。在紐約賣得掉的東西巴黎也能賣得掉。”你相信這你相信這句話嗎？句話嗎？ v（不）相信。（不）相信。第 七章 國(guó)際市場(chǎng)的促銷策略6案例二十 一 “柯達(dá)”、“富士”奧運(yùn)贊助爭(zhēng)奪戰(zhàn) 一一優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品仍需重視廣告宣傳v問問 題：題：1在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，已經(jīng)占有一定市場(chǎng)份額的優(yōu)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，已經(jīng)占有一定市場(chǎng)份額的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，應(yīng)如何維護(hù)自己的企業(yè)和產(chǎn)品形象？質(zhì)產(chǎn)品，應(yīng)如何維護(hù)自己的企業(yè)和產(chǎn)品形象？緊跟外部環(huán)境變化，保持在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。緊跟外部環(huán)境變化，保持在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。重視廣告宣傳，認(rèn)識(shí)到贊助是

7、繼續(xù)維護(hù)企業(yè)和產(chǎn)品形象的根本。重視廣告宣傳，認(rèn)識(shí)到贊助是繼續(xù)維護(hù)企業(yè)和產(chǎn)品形象的根本。加強(qiáng)與社會(huì)的溝通活動(dòng)加強(qiáng)與社會(huì)的溝通活動(dòng)-奧運(yùn)體育給企業(yè)帶來的是什么奧運(yùn)體育給企業(yè)帶來的是什么.重視售后服務(wù)重視售后服務(wù).樹立長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌觀念樹立長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌觀念v2請(qǐng)您分析柯達(dá)公司失利的原因。請(qǐng)您分析柯達(dá)公司失利的原因。缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念；忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念；忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；沒有戰(zhàn)略眼光；目光短淺，沒有意識(shí)到奧運(yùn)會(huì)的價(jià)值沒有戰(zhàn)略眼光；目光短淺，沒有意識(shí)到奧運(yùn)會(huì)的價(jià)值沒有創(chuàng)新意識(shí)；沒有創(chuàng)新意識(shí)；更重要的是沒有把握時(shí)代變化的機(jī)會(huì)；贊助在當(dāng)時(shí)開始成為競(jìng)爭(zhēng)更重要的是沒有把握時(shí)代變化的機(jī)會(huì)；贊助在當(dāng)時(shí)開始成為競(jìng)爭(zhēng)的秘

8、密武器。的秘密武器。第 七章 國(guó)際市場(chǎng)的促銷策略7案例二十二 促進(jìn)柯達(dá)膠卷在日本的銷售宣傳優(yōu)質(zhì)的廣告和降價(jià)措施矛盾嗎？v問問 題：題：1根據(jù)案例中所述的情況，你將會(huì)給柯達(dá)公司提出什么行根據(jù)案例中所述的情況，你將會(huì)給柯達(dá)公司提出什么行動(dòng)方案來促銷？你的理由是什么？動(dòng)方案來促銷？你的理由是什么？確定產(chǎn)品定位確定產(chǎn)品定位彩色膠卷；彩色膠卷；在價(jià)格方面，柯達(dá)應(yīng)去調(diào)查研究市場(chǎng)上主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格，然后在價(jià)格方面，柯達(dá)應(yīng)去調(diào)查研究市場(chǎng)上主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格，然后結(jié)合整個(gè)日本市場(chǎng)和自身情況，制訂出相應(yīng)價(jià)格，以縮小與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)結(jié)合整個(gè)日本市場(chǎng)和自身情況，制訂出相應(yīng)價(jià)格，以縮小與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格差距。手

9、的價(jià)格差距。 廣告宣傳廣告宣傳電視商業(yè)廣告；電視商業(yè)廣告；收集小貓圖案收集小貓圖案降低價(jià)格給經(jīng)銷商或零售商更多的優(yōu)惠降低價(jià)格給經(jīng)銷商或零售商更多的優(yōu)惠;v2在大做廣告宣傳的時(shí)候結(jié)合降低價(jià)格來促銷是否是一個(gè)好辦法？在大做廣告宣傳的時(shí)候結(jié)合降低價(jià)格來促銷是否是一個(gè)好辦法？ 在開拓市場(chǎng)初期，可行。在開拓市場(chǎng)初期，可行。但單純的降價(jià)并不一定會(huì)起到好的效果。這對(duì)在人們心中缺少商品意識(shí)但單純的降價(jià)并不一定會(huì)起到好的效果。這對(duì)在人們心中缺少商品意識(shí)的柯達(dá)來說，尤為如此。甚者，反而可能回出現(xiàn)消費(fèi)者由于產(chǎn)品價(jià)格下的柯達(dá)來說，尤為如此。甚者，反而可能回出現(xiàn)消費(fèi)者由于產(chǎn)品價(jià)格下降而對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生不信任的結(jié)果。而解決這一問