掌握開發(fā)客戶的技巧

1、掌握開發(fā)客戶的技巧 開發(fā)潛在客戶就象叁加健身俱樂部，你知道對自己有好處，而且能夠?生可以預(yù)知的良好結(jié)果。然而，它的確比較費(fèi)時(shí)，因此它也是大部分銷售人員好像總要回避的事情。但是，回報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你所遭遇的麻煩。 假如你所供應(yīng)的服務(wù)需要在客戶所在地完成（如諮詢服務(wù)），或者通過其他手段（如郵購）來進(jìn)行，你就需要積極主動(dòng)地查找準(zhǔn)客戶，而不是等著客戶來找你。即使你從一個(gè)固定的場所銷售產(chǎn)品，比如商店，你也需要迎合潛在高質(zhì)量客戶的需求，通過選擇合適的店址使客戶能夠便利簡單地找到它。 以下10條“營銷圣訓(xùn)”是進(jìn)行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的。 1.每天支配一小時(shí)。銷售，就象任何其他事情一樣，

2、需要紀(jì)律的約束。銷售總可以被推遲，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永久都不會有最合適的時(shí)候。 2.盡可能多打電話。在查找客戶之前，永久不要遺忘花時(shí)間精確定義你的目標(biāo)市場。這樣，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成?你客戶的人。 假如你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么每一個(gè)電話都將是高質(zhì)量的，因?yàn)槟懵?lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由於每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。 3.電話要簡短。銷售電話的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不期望在電話中討價(jià)還價(jià)。 銷售電話應(yīng)當(dāng)持續(xù)大約3分鐘，而

3、且應(yīng)當(dāng)專注於介紹你自己、你的產(chǎn)品，也許了解一下對方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對方情愿花費(fèi)珍貴的時(shí)間和你交談。最重要的是別忘了商定與對方見面。 4.在打電話之前預(yù)備一個(gè)名單。假如不事先預(yù)備名單，你大部分銷售時(shí)間將不得不用來查找所需要的名字。你會一直忙個(gè)不停，總感覺工作很努力，卻沒有打幾個(gè)電話。因此，在手頭要隨時(shí)預(yù)備可供一個(gè)月使用的人員名單。 5.專注工作。在銷售時(shí)間不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段 重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。 推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會比第一個(gè)好，第三個(gè)會比第二個(gè)好，依次類推。在體育運(yùn)動(dòng) ，我們稱其?

4、“漸入最佳狀態(tài)”。你會發(fā)覺你的銷售技巧實(shí)際上隨著銷售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。 6.假如利用傳統(tǒng)銷售時(shí)段不奏效，就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。通常人們打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來推銷。 假如這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對你不奏效，就應(yīng)當(dāng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好支配在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和下午17:00-18:30之間銷售。 7.變換致電時(shí)間。我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能他們在每周一的10點(diǎn)鍾都要叁加會議。假如你不能在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中吸取教訓(xùn)，在該日其他時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。 8.客戶資料整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。您所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)能夠很好地紀(jì)錄需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年後才跟進(jìn)還是明天就要跟進(jìn)。 9.開頭之前先要預(yù)見結(jié)果。stephen covey（科維）博士在他的成功人士的七個(gè)習(xí)慣（the seven habits of highly successful people）一書中，告誡我們開頭之前就要預(yù)見結(jié)果。他的意思是，我們要先設(shè)定目標(biāo)，然後制訂一個(gè)計(jì)劃朝著這個(gè)目標(biāo)努力。 這條建議在查找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面特別有效。你的目標(biāo)是要獲得會面的機(jī)會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)當(dāng)圍繞這個(gè)目標(biāo)