內(nèi)銷管理制度

1、內(nèi)銷與收款內(nèi)部控制制度第一章總則第一條為加強(qiáng)對(duì) * 股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“公司”或“本公司”）國內(nèi)銷售與收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制，預(yù)防國內(nèi)銷售與收款過程中的各種弊端，提高國內(nèi)銷售與收款業(yè)務(wù)的質(zhì)量，根據(jù)財(cái)政部?jī)?nèi)部控制基本規(guī)范、深圳證券交易所上市公司內(nèi)部控制指引等相關(guān)法律法規(guī)及本公司有關(guān)規(guī)定，特制定本制度。第二條使用范圍：公司所屬相關(guān)部門、分公司、全資子公司；控股子公司據(jù)此制定制度并通過內(nèi)部決策程序?qū)徟髨?zhí)行；參股公司參照?qǐng)?zhí)行。第二章管理職責(zé)第三條職能劃分1、銷售業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃的制定，產(chǎn)品具體報(bào)價(jià)；客戶開發(fā)，接單與合同簽訂； 發(fā)貨的跟蹤處理； 應(yīng)收款的對(duì)賬與催收； 客戶信用檔案的建立與維護(hù)；退換

2、貨的具體處理；產(chǎn)品客戶與銷售人員管理。2、銷售部門信用專員負(fù)責(zé)客戶信用額度初步核定。3、銷售部門主管負(fù)責(zé)合同的審核、客戶信用額度審核、權(quán)限范圍內(nèi)的銷售價(jià)格核準(zhǔn)。4、銷售主管副總負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃審批、銷售折扣審批、銷售合同簽訂。5、財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品成本與價(jià)格計(jì)算的基礎(chǔ)工作；客戶信用條件的審核；應(yīng)收款對(duì)賬函的編制，各項(xiàng)應(yīng)收款的對(duì)賬；收款結(jié)算與發(fā)票開具。6、法務(wù)專員負(fù)責(zé)合同的法律條款審核。7、倉儲(chǔ)部門負(fù)責(zé)銷售發(fā)貨的銜接工作。第三章管理內(nèi)容第四條銷售計(jì)劃1、年度銷售計(jì)劃銷售部門各銷售業(yè)務(wù)員在年底11 月前擬定次年的銷售目標(biāo)與營銷計(jì)劃，填制年度銷售目標(biāo)表 ，交所屬銷售部門主管審核、匯總。銷售部門主管據(jù)并結(jié)合市

3、場(chǎng)分析報(bào)告以及公司營銷策略制定年度銷售目標(biāo)與計(jì)劃后填制xxxx年度銷售計(jì)劃，交主管副總審批。 xxxx 年度銷售計(jì)劃副本向主管副總報(bào)備，作為年度銷售部門考核參考依據(jù)。2、月度銷售計(jì)劃各銷售業(yè)務(wù)員每月底25 日前擬定次月的銷售計(jì)劃、資金回款計(jì)劃，填制xx 月度銷售計(jì)劃，交部門主管審核、匯總。公司每月最后一個(gè)工作日由銷售主管副總召開銷售分析會(huì)， 銷售部門、倉儲(chǔ)部門、財(cái)務(wù)部，在總結(jié)分析當(dāng)月銷售計(jì)劃完成情況的同時(shí)確定次月具體的銷售計(jì)劃、資金回款計(jì)劃。資金回款計(jì)劃在財(cái)務(wù)部備案。3、銷售部門上交銷售計(jì)劃時(shí)需提供銷售計(jì)劃編制說明，詳細(xì)列明訂單及庫存等情況。銷售部門對(duì)年度月度銷售目標(biāo)與營銷計(jì)劃的合理性負(fù)責(zé)，

4、并對(duì)銷售計(jì)劃、回款計(jì)劃的完成性進(jìn)行差異分析，在月度銷售分析會(huì)上進(jìn)行總結(jié)。第五條產(chǎn)品定價(jià)管理1、生產(chǎn)部根據(jù)原輔料成本、人工成本、車間管理成本及其它成本情況提供產(chǎn)品生產(chǎn)成本， 外協(xié)部門提供外協(xié)加工成本；財(cái)務(wù)部根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)成本及公司管理成本提供產(chǎn)品綜合成本； 銷售部門根據(jù)市場(chǎng)情況提供產(chǎn)品市場(chǎng)均價(jià)及市場(chǎng)最低價(jià)。2、銷售部門主管收集產(chǎn)品市場(chǎng)信息，結(jié)合各方提供的成本填寫產(chǎn)品定價(jià)表經(jīng)銷售主管副總審批，并提交財(cái)務(wù)一份，時(shí)間周期為每月一次。產(chǎn)品價(jià)格劇烈波動(dòng)期，由銷售主管副總負(fù)責(zé)及時(shí)調(diào)整。3、產(chǎn)品定價(jià)所需產(chǎn)品成本、產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)分析及最終形成的產(chǎn)品月度定價(jià)為公司絕密資料， 各涉及部門應(yīng)做好保密工作。銷售業(yè)務(wù)員禁止把公

5、司的銷售價(jià)格表隨意流傳到第三者手中。第六條銷售報(bào)價(jià)1、銷售部門對(duì)公司旗下產(chǎn)品實(shí)行統(tǒng)一集中銷售的政策。銷售業(yè)務(wù)員在獲得某顧客購買公司產(chǎn)品的意向后應(yīng)通過售前服務(wù)及電話、傳真等多種形式全面了解客戶的全部要求。2、了解客戶要求后，銷售業(yè)務(wù)員依據(jù)審批后的產(chǎn)品定價(jià)表編制產(chǎn)品報(bào)價(jià)單。未低于產(chǎn)品定價(jià)表底價(jià)的，交銷售部門主管審批后對(duì)客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)，并應(yīng)在定價(jià)表的基礎(chǔ)上加上運(yùn)費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用。3、當(dāng)產(chǎn)品售價(jià)低于底價(jià)10%以內(nèi)時(shí)，由銷售業(yè)務(wù)員填寫特殊優(yōu)惠價(jià)申請(qǐng)表經(jīng)銷售主管副總審批，超過10%的還需報(bào)總經(jīng)理審批。4、所有報(bào)價(jià)均需經(jīng)相關(guān)權(quán)限人審批后，方可對(duì)外報(bào)價(jià)，并向財(cái)務(wù)部報(bào)備。第七條合同簽訂和審批1、報(bào)價(jià)經(jīng)客戶初步認(rèn)可后，

6、 銷售業(yè)務(wù)人員全面了解至少應(yīng)包括產(chǎn)品數(shù)量、等級(jí)、質(zhì)量、規(guī)格、交付方式、交付日期、信用條件等要求，與客戶協(xié)商一致后銷售業(yè)務(wù)人員可起草合同文本，一般要求采用公司指定的標(biāo)準(zhǔn)文本。2、合同評(píng)審（ 1）評(píng)審依據(jù)：書面的合同文本、客戶資料或電話記錄。（ 2）評(píng)審形式：開會(huì)討論或傳遞評(píng)審。（ 3）評(píng)審內(nèi)容一般合同由銷售業(yè)務(wù)員分別就質(zhì)量要求、 生產(chǎn)能力、交貨期、結(jié)款方式、信用條件等內(nèi)容進(jìn)行評(píng)審后，將評(píng)審意見填入合同評(píng)審記錄表中簽名，并注明日期，交部門主管審核。重要合同在銷售業(yè)務(wù)員登記填寫了合同評(píng)審記錄表后，按合同涉及的內(nèi)容傳遞到各相關(guān)部門， 由生產(chǎn)部、外協(xié)部等部門做出相應(yīng)的評(píng)定，并將評(píng)審意見填入合同評(píng)審記錄表

7、中，并注明日期，交部門主管審核。合同經(jīng)銷售部門審核通過后隨合同評(píng)審紀(jì)錄表 ，報(bào)財(cái)務(wù)部、法務(wù)專員、內(nèi)審部審核通過報(bào)主管副總審批。所有評(píng)審環(huán)節(jié)責(zé)任人均需在合同評(píng)審表中簽字確認(rèn)，不得越環(huán)節(jié)進(jìn)行合同評(píng)審。未完成評(píng)審環(huán)節(jié)的合同不得進(jìn)入合同簽訂環(huán)節(jié)。所有涉及客戶提出信用條件的合同還需按照公司 客戶信用額度管理制度的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行信用評(píng)審。3、合同審批后，由銷售主管副總或其授權(quán)相關(guān)人員代表公司與客戶簽訂銷售合同。 加蓋印章時(shí)， 除特殊情況使用企業(yè)公章外，一律使用公司的合同專用章，其他印章不準(zhǔn)代替使用。否則，財(cái)務(wù)部有權(quán)拒絕辦理結(jié)算手續(xù)。公司所有客戶均應(yīng)簽訂書面購銷合同。4、銷售合同的日常管理、變更和解除嚴(yán)格遵照

8、公司的合同管理制度執(zhí)行。第八條生產(chǎn)安排1、銷售部門業(yè)務(wù)員每月25 日前根據(jù)已簽訂的合同和正在洽談的合同，綜合制定下月銷售計(jì)劃，交部門主管審核匯總。銷售計(jì)劃需包含產(chǎn)品名稱、類別、數(shù)量、交付日期等必要信息，注意事項(xiàng)在備注中列明。2、月度銷售計(jì)劃發(fā)生產(chǎn)部作為排產(chǎn)依據(jù)。若公司生產(chǎn)能力無法滿足銷售要求，生產(chǎn)部及時(shí)估算生產(chǎn)能力缺口，交外協(xié)部聯(lián)系外協(xié)加工事宜。外協(xié)加工的產(chǎn)品質(zhì)量、交貨及時(shí)性由外協(xié)部負(fù)責(zé)。第九條發(fā)貨準(zhǔn)備1、銷售業(yè)務(wù)員在發(fā)貨前應(yīng)通知生產(chǎn)部、外協(xié)部、倉庫和相關(guān)分公司、分廠，做好備貨工作。發(fā)貨時(shí)，根據(jù)合同或銷售計(jì)劃，詳細(xì)填寫發(fā)貨通知單經(jīng)部門主管審核后送倉儲(chǔ)部門。發(fā)貨通知單一式兩份，銷售部和倉儲(chǔ)部門各

9、留一份。2、倉儲(chǔ)部門接到發(fā)貨通知單后，及時(shí)做好備貨發(fā)貨準(zhǔn)備。若相關(guān)產(chǎn)品仍未辦理入庫手續(xù)， 倉儲(chǔ)部門通知相關(guān)責(zé)任生產(chǎn)部門及時(shí)辦理產(chǎn)成品入庫。所有產(chǎn)成品均須辦理入庫手續(xù)后方可發(fā)出， 嚴(yán)禁先發(fā)貨再補(bǔ)辦入庫、 出庫手續(xù)。第十條發(fā)貨、開票和應(yīng)收款掛賬1、發(fā)貨前，銷售部業(yè)務(wù)人員開具開票通知單（一式三聯(lián)，存根聯(lián)、記賬聯(lián)、財(cái)務(wù)聯(lián)）經(jīng)部門主管審核后，交財(cái)務(wù)部。2、財(cái)務(wù)部根據(jù)開票通知單財(cái)務(wù)聯(lián)審核并開具發(fā)貨單（一式五聯(lián)，財(cái)務(wù)聯(lián)、提貨聯(lián)、出廠聯(lián)、客戶回單聯(lián)、銷售存查聯(lián)），由銷售業(yè)務(wù)人員或經(jīng)授權(quán)的運(yùn)輸公司憑提貨聯(lián)至倉儲(chǔ)部門。倉儲(chǔ)部門根據(jù)發(fā)貨單負(fù)責(zé)發(fā)貨?？畹桨l(fā)貨的，財(cái)務(wù)部須核查是否已收妥相關(guān)款項(xiàng)。未收妥款項(xiàng)的，不得開具發(fā)

10、貨單。對(duì)授予信用額度的客戶，財(cái)務(wù)部門嚴(yán)格審核客戶信用條件等資料，對(duì)于超信用額度而未獲得相關(guān)權(quán)限人員審批的應(yīng)不予辦理發(fā)貨手續(xù)。3、具體發(fā)貨事宜參照公司存貨管理內(nèi)部控制制度執(zhí)行。4、開具發(fā)貨單后，財(cái)務(wù)部開具增值稅專用發(fā)票，并辦理相關(guān)應(yīng)收賬款入賬手續(xù)。發(fā)票由相關(guān)銷售業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)交客戶。應(yīng)收賬款掛賬需經(jīng)獨(dú)立第三人復(fù)核。第十一條應(yīng)收賬款對(duì)賬1、每月末，財(cái)務(wù)部應(yīng)與銷售部門對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)進(jìn)行對(duì)賬。對(duì)于重點(diǎn)客戶或有賬務(wù)異議的客戶，每季度結(jié)束后30 日內(nèi)由財(cái)務(wù)部編制對(duì)賬函函證；對(duì)于所有客戶，財(cái)務(wù)部每半年編制對(duì)賬函函證。編制好的對(duì)賬函提交相關(guān)業(yè)務(wù)員，并由業(yè)務(wù)員溝通聯(lián)絡(luò)和跟蹤回款情況。2、業(yè)務(wù)員在對(duì)賬函寄出20 天內(nèi)必須

11、收回對(duì)賬函并轉(zhuǎn)交財(cái)務(wù)部。所有對(duì)賬函發(fā)出前要仔細(xì)核對(duì)數(shù)據(jù)的正確性，銷售部門主管必須全力配合財(cái)務(wù)部對(duì)發(fā)出的對(duì)賬函跟蹤收回，必須取得欠款人對(duì)所欠款的書面確認(rèn)，客戶加蓋公章，原件寄回，確保對(duì)賬之后要形成具有法律效應(yīng)的文書。第十二條應(yīng)收賬款催收1、財(cái)務(wù)部每月最后一天提供所有授信客戶下月應(yīng)收賬款回款目標(biāo)報(bào)表，按照 1-5 日、6-15 日、16-25 日、25-30 日四個(gè)時(shí)間段分別統(tǒng)計(jì)應(yīng)回收的貨款金額，并于每月 5 號(hào)、15 號(hào)、25 號(hào)編制應(yīng)收賬款跟蹤表，報(bào)送銷售部門主管、銷售主管副總。2、財(cái)務(wù)部應(yīng)全盤掌握公司全體客戶的信用狀況及來往情況，對(duì)于應(yīng)收款超過信用期限的客戶，按照下表中確定的責(zé)任人員催收超期

12、款。超期額責(zé)任人50 萬>50 萬超期天數(shù)30天業(yè)務(wù)員銷售部門主管30天以上銷售部門主管銷售主管副總3、財(cái)務(wù)部對(duì)未按制度執(zhí)行的人員及時(shí)上報(bào)至總經(jīng)理，總經(jīng)理落實(shí)相關(guān)人員完成超期貨款的回收工作。對(duì)于超期半年以上的貨款， 銷售部門主管必須說明超期的原因和收款對(duì)策，同時(shí)做好法律訟訴的準(zhǔn)備工作。對(duì)于確認(rèn)壞賬的，移交法務(wù)專員進(jìn)行訴訟， 銷售部門做好配合工作。 法務(wù)專員必須在銷售分公司移交后 15 天內(nèi)提起訴訟。4、財(cái)務(wù)部應(yīng)監(jiān)督責(zé)任業(yè)務(wù)員在銷售產(chǎn)品和清收賬款時(shí)不得有下列行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即呈報(bào)銷售主管副總：（ 1）收款不報(bào)或積壓收款；（ 2）退貨不報(bào)或積壓退貨；（ 3）收取現(xiàn)金改換承兌匯票的；（ 4）

13、收到發(fā)票不轉(zhuǎn)交客戶的。第十三條 離職移交1、財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)追蹤、監(jiān)督銷售分公司調(diào)換、離職的業(yè)務(wù)員完成經(jīng)手的應(yīng)收賬款交接手續(xù)，監(jiān)督責(zé)任業(yè)務(wù)員把經(jīng)手的應(yīng)收賬款全部收回或取得客戶付款的承諾擔(dān)保，若在一個(gè)月內(nèi)未能收回或取得客戶付款承諾擔(dān)保的，應(yīng)通知人力資源部不予辦理離職。2、 財(cái)務(wù)部應(yīng)追蹤接替業(yè)務(wù)員接交時(shí)與客戶核對(duì)賬單，如有疑問或賬目不清時(shí)必須立即向銷售部門主管和銷售主管副總反映，如接替業(yè)務(wù)員未立即呈報(bào)，有意代為隱瞞者應(yīng)與離職人員同負(fù)全部責(zé)任。3、財(cái)務(wù)部在監(jiān)督接替業(yè)務(wù)員辦理交接過程中發(fā)現(xiàn)有貪污公款、短缺物品、現(xiàn)金、票據(jù)或其他憑證者， 除監(jiān)督限期賠還外， 情節(jié)重大時(shí)應(yīng)呈報(bào)股份公司總裁并依法追訴法律責(zé)任。4、

14、財(cái)務(wù)部監(jiān)督應(yīng)收賬款交接賬目的全部逐一核對(duì)，無異議的賬款由接交人負(fù)責(zé)接手清收，有關(guān)交接項(xiàng)目概以應(yīng)收賬款移交清單為準(zhǔn)，移交清單若經(jīng)交、接、監(jiān)三方簽署蓋章即視為完成交接，日后若發(fā)現(xiàn)賬目不符時(shí)由接交人負(fù)責(zé)。5、離職業(yè)務(wù)員經(jīng)手的理賠事宜如已取得客戶的書面確認(rèn)，則不影響離職手續(xù)的辦理，其追訴工作由接替人員接辦。理賠不因經(jīng)手人的離職而無效。6、應(yīng)收賬款移交清單至少一式四份，由移交、接交人核對(duì)內(nèi)容無誤后雙方簽字，并由監(jiān)交人簽字后交財(cái)務(wù)總監(jiān)審批。 應(yīng)收賬款移交清單保存在移交人一份，接交人一份，監(jiān)交人一份，公司人力資源部存留一份。第十四條應(yīng)收賬款壞賬處理如應(yīng)收賬款被確認(rèn)為壞賬， 財(cái)務(wù)部應(yīng)提請(qǐng)銷售主管召集銷售部門等

15、組織評(píng)審，分析原因，同時(shí)確定責(zé)任業(yè)務(wù)員的賠款標(biāo)準(zhǔn)。 財(cái)務(wù)部將賠償標(biāo)準(zhǔn)呈交人力資源部對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行考核。第十五條售后事宜及退換貨處理1、當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)或檢測(cè)方法發(fā)生重大變更，銷售部門應(yīng)及時(shí)通知顧客和相關(guān)第三方。 應(yīng)當(dāng)通知顧客或相關(guān)第三方的變更內(nèi)容包括： 國家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生重大變更、 導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生變化的工藝變更、 檢測(cè)方法變更、 產(chǎn)品規(guī)格變更。2、客戶投訴處理收到客戶投訴后， 銷售業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶投訴信息，分析投訴責(zé)任并將投訴內(nèi)容及要求詳細(xì)填寫于 客戶投訴處理表 后報(bào)銷售部門主管審核。 銷售部門主管審核后提交質(zhì)管部對(duì) 客戶投訴處理表 進(jìn)行評(píng)審，必要時(shí)可由質(zhì)管部派人上門調(diào)查， 確定責(zé)任部門、責(zé)任原

16、因和處理方案， 然后報(bào)銷售主管審批。確系公司原因， 需要給客戶退 / 換貨的，由銷售業(yè)務(wù)員制作 退貨清單及客戶退 / 換貨單提交銷售部門主管審核、銷售主管副總審批后進(jìn)行處理。需要進(jìn)行現(xiàn)金賠償或當(dāng)次給予現(xiàn)金折讓的， 由銷售部門主管與對(duì)方協(xié)商相關(guān)協(xié)議后提交銷售分公司總經(jīng)理審批。 協(xié)商賠償協(xié)議經(jīng)雙方簽字確認(rèn)后由銷售部門填制付款申請(qǐng)單或折讓申請(qǐng)單提交銷售主管副總審批后交財(cái)務(wù)進(jìn)行處理。現(xiàn)金賠償和現(xiàn)金折讓必須附有雙方簽字確認(rèn)的相關(guān)協(xié)議、對(duì)方稅務(wù)收據(jù)，否則財(cái)務(wù)部不予辦理。需要在后續(xù)訂單中進(jìn)行折讓賠償?shù)?，需由銷售主管副總在 客戶投訴處理表上簽署明確意見并作為后續(xù)相關(guān)合同定價(jià)的依據(jù)。3、退 / 換貨退 / 換貨

17、申請(qǐng)經(jīng)批準(zhǔn)后，所退回貨品按存貨管理制度有關(guān)要求入庫。貨品退回后，倉儲(chǔ)部門及時(shí)通知財(cái)務(wù)部。公司開具增值稅專用發(fā)票后，發(fā)生銷貨退回、 銷售折讓以及開票有誤等情況需要開具紅字專用發(fā)票的， 視不同情況分別按以下辦法處理：因?qū)Ｓ冒l(fā)票抵扣聯(lián)、 發(fā)票聯(lián)均無法認(rèn)證的或因購貨方所購貨物不屬于增值稅扣稅項(xiàng)目范圍， 取得的專用發(fā)票未經(jīng)認(rèn)證的， 財(cái)務(wù)部通知客戶填報(bào) 開具紅字增值稅專用發(fā)票申請(qǐng)單 ，并在申請(qǐng)單上填寫具體原因以及相對(duì)應(yīng)藍(lán)字專用發(fā)票的信息，經(jīng)主管稅務(wù)機(jī)關(guān)審核后獲得 開具紅字增值稅專用發(fā)票通知單 ；因開票有誤購貨方拒收專用發(fā)票的， 財(cái)務(wù)部須在專用發(fā)票認(rèn)證期限內(nèi)向主管稅務(wù)機(jī)關(guān)填報(bào)開具紅字增值稅專用發(fā)票申請(qǐng)單 ，

18、并在申請(qǐng)單上填寫具體原因以及相對(duì)應(yīng)藍(lán)字專用發(fā)票的信息，同時(shí)提供由購貨方出具的寫明拒收理由、錯(cuò)誤具體項(xiàng)目以及正確內(nèi)容的書面材料， 經(jīng)主管稅務(wù)機(jī)關(guān)審核確認(rèn)后獲得開具紅字增值稅專用發(fā)票通知單 ，財(cái)務(wù)部憑通知單開具紅字專用發(fā)票；因開票有誤等原因尚未將專用發(fā)票交付客戶的， 財(cái)務(wù)部須在開具有誤專用發(fā)票的次月內(nèi)向主管稅務(wù)機(jī)關(guān)填報(bào)開具紅字增值稅專用發(fā)票申請(qǐng)單 ，并在申請(qǐng)單上填寫具體原因以及相對(duì)應(yīng)藍(lán)字專用發(fā)票的信息， 同時(shí)提供由客戶出具的寫明具體理由、 錯(cuò)誤具體項(xiàng)目以及正確內(nèi)容的書面材料， 經(jīng)主管稅務(wù)機(jī)關(guān)審核確認(rèn)后獲得開具紅字增值稅專用發(fā)票通知單 ，財(cái)務(wù)部憑通知單開具紅字專用發(fā)票；發(fā)生銷貨退回或銷售折讓的， 除按照上述規(guī)定進(jìn)行處理外， 財(cái)務(wù)部還應(yīng)在開具紅字專用發(fā)票后將該筆業(yè)務(wù)的相應(yīng)記賬憑證復(fù)印