房地產銷售講習資料1

1、莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖羀蒀薂螆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻羈膁膂莁螁肇膁蒃羇肅膀蚆袀罿腿螈螞芇腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃蝿羃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃罿聿荿蒅螂羄莈薇羈袀莇螀螀艿莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖羀蒀薂螆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻羈膁膂莁螁肇膁蒃羇肅膀蚆袀罿腿螈螞芇腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃蝿羃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃罿聿荿蒅螂羄莈薇羈袀莇螀螀艿莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖羀蒀薂螆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻羈膁膂

2、莁螁肇膁蒃羇肅膀蚆袀罿腿螈螞芇腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃蝿羃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃罿聿荿蒅螂羄莈薇羈袀莇螀螀艿莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖羀蒀薂螆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻羈膁膂莁螁肇膁蒃羇肅膀蚆袀罿腿螈螞芇腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃蝿羃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃罿聿荿蒅螂羄莈薇羈袀莇螀螀艿莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖羀蒀薂螆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻羈膁膂莁螁肇膁蒃羇肅膀蚆袀罿腿螈螞芇腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃蝿羃肂芃

3、蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃罿聿荿蒅螂羄莈薇羈袀莇螀螀艿莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖羀蒀薂螆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻羈膁膂莁螁肇膁蒃羇肅膀蚆袀罿腿螈螞芇腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃蝿羃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃罿聿荿蒅螂羄莈薇羈袀莇螀螀艿莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖羀蒀薂螆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻羈膁膂莁螁肇膁蒃羇肅膀蚆袀罿腿螈螞芇腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃蝿羃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃罿聿荿蒅螂羄莈薇羈袀莇螀螀艿莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃

4、蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖羀蒀薂螆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻羈膁膂莁螁肇膁蒃羇肅膀蚆袀罿腿螈螞芇腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃蝿羃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃罿聿荿蒅螂羄莈薇羈袀莇螀螀艿莇葿薃膅莆薁衿肁蒞蚄螞羇莄莃袇袃莃蒆蝕膂蒂薈裊肈蒁蝕蚈羄蒁莀襖羀蒀薂螆羋葿蚅羂膄蒈螇螅肀蕆蕆羀羆肄蕿螃袂膃蟻羈膁膂莁螁肇膁蒃羇肅膀蚆袀罿腿螈螞芇腿蕆袈膃膈薀蟻聿膇螞袆羅芆莂蠆袁芅蒄襖膀芄薆蚇膆芃蝿羃肂芃蒈螆羈節(jié)薁羈襖芁蚃螄膃芀莃罿聿荿蒅螂腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薀螆肅芆薀袈袆膂蕿薈肂肈薈蝕裊莆薇螃肀節(jié)蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆芁莆

5、蚈膁膇蒞螀羄膃莄羃螇蒂莃螞肅莈莂螄裊芄莂袇肁膀莁薆襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羃肇芇蕆蚃羀膃蒆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薀螆肅芆薀袈袆膂蕿薈肂肈薈蝕裊莆薇螃肀節(jié)蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆芁莆蚈膁膇蒞螀羄膃莄羃螇蒂莃螞肅莈莂螄裊芄莂袇肁膀莁薆襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羃肇芇蕆蚃羀膃蒆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薀螆肅芆薀袈袆膂蕿薈肂肈薈蝕裊莆薇螃肀節(jié)蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆芁莆蚈膁膇蒞螀羄膃莄羃螇蒂莃螞肅莈莂螄裊芄莂袇肁膀莁薆襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羃肇芇蕆蚃羀膃蒆

6、螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薀螆肅芆薀袈袆膂蕿薈肂肈薈蝕裊莆薇螃肀節(jié)蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆芁莆蚈膁膇蒞螀羄膃莄羃螇蒂莃螞肅莈莂螄裊芄莂袇肁膀莁薆襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羃肇芇蕆蚃羀膃蒆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薀螆肅芆薀袈袆膂蕿薈肂肈薈蝕裊莆薇螃肀節(jié)蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆芁莆蚈膁膇蒞螀羄膃莄羃螇蒂莃螞肅莈莂螄裊芄莂袇肁膀莁薆襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羃肇芇蕆蚃羀膃蒆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薀螆肅芆薀袈袆膂蕿薈肂肈薈蝕裊莆薇

7、螃肀節(jié)蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆芁莆蚈膁膇蒞螀羄膃莄羃螇蒂莃螞肅莈莂螄裊芄莂袇肁膀莁薆襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羃肇芇蕆蚃羀膃蒆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薀螆肅芆薀袈袆膂蕿薈肂肈薈蝕裊莆薇螃肀節(jié)蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆芁莆蚈膁膇蒞螀羄膃莄羃螇蒂莃螞肅莈莂螄裊芄莂袇肁膀莁薆襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羃肇芇蕆蚃羀膃蒆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薀螆肅芆薀袈袆膂蕿薈肂肈薈蝕裊莆薇螃肀節(jié)蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆芁莆蚈膁膇蒞

8、螀羄膃莄羃螇蒂莃螞肅莈莂螄裊芄莂袇肁膀莁薆襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羃肇芇蕆蚃羀膃蒆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薀螆肅芆薀袈袆膂蕿薈肂肈薈蝕裊莆薇螃肀節(jié)蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆芁莆蚈膁膇蒞螀羄膃莄羃螇蒂莃螞肅莈莂螄裊芄莂袇肁膀莁薆襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羃肇芇蕆蚃羀膃蒆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薀螆肅芆薀袈袆膂蕿薈肂肈薈蝕裊莆薇螃肀節(jié)蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆芁莆蚈膁膇蒞螀羄膃莄羃螇蒂莃螞肅莈莂螄裊芄莂袇肁膀莁薆襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羃肇芇蕆蚃羀膃蒆螅膆聿蒆

9、袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薀螆肅芆薀袈袆膂蕿薈肂肈薈蝕裊莆薇螃肀節(jié)蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆芁莆蚈膁膇蒞螀羄膃莄羃螇蒂莃螞肅莈莂螄裊芄莂袇肁膀莁薆襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羃肇芇蕆蚃羀膃蒆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薀螆肅芆薀袈袆膂蕿薈肂肈薈蝕裊莆薇螃肀節(jié)蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆芁莆蚈膁膇蒞螀羄膃莄羃螇蒂莃螞肅莈莂螄裊芄莂袇肁膀莁薆襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羃肇芇蕆蚃羀膃蒆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薀螆肅芆薀袈袆膂蕿薈肂肈薈蝕裊莆薇螃肀節(jié)蚆

10、裊袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆芁莆蚈膁膇蒞螀羄膃莄羃螇蒂莃螞肅莈莂螄裊芄莂袇肁膀莁薆襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羃肇芇蕆蚃羀膃蒆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薀螆肅芆薀袈袆膂蕿薈肂肈薈蝕裊莆薇螃肀節(jié)蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆芁莆蚈膁膇蒞螀羄膃莄羃螇蒂莃螞肅莈莂螄裊芄莂袇肁膀莁薆襖肆蒀蠆聿蒞葿螁袂芁蒈羃肇芇蕆蚃羀膃蒆螅膆聿蒆袈罿莇蒅薇膄芃蒄蝕羇腿薃螂膂肅薂襖羅莄薁薄螈莀薀螆肅芆薀袈袆膂蕿薈肂肈薈蝕裊莆薇螃肀節(jié)蚆裊袃膈蚅薅肈肄蚄蚇袁蒃蚄衿膇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁羋螄羈肇羋袆膃莆莇薆羆芁莆蚈膁膇蒞螀羄膃

11、鑫宇鑫河灣銷售講習資料目錄一.發(fā)展商簡介二環(huán)境篇(一)個案所處區(qū)域簡介（二）歷史沿革（三）周邊商業(yè)配套（四）市政設施建設（五）教育設施（六）醫(yī)院（七）娛樂設施（八）出入交通三.產品篇（一）基本資料（二）綠化景觀設計（三）產品規(guī)劃（四）規(guī)劃理念（五）物業(yè)管理（六）建材裝修標準四.市場篇（一）市場統(tǒng)計資料與分析（二）重要個案分析與比較（三）本案分析五.本案賣點與說明及抗性檢討（一）賣點說明（二）抗性檢討（三）房型優(yōu)缺點（四）環(huán)境優(yōu)缺點六.銷售篇（一）銷售策略與目標客戶的設定（二）銷售流程與注意事項（三）銷售控制計劃與銷售管理規(guī)章(四)現(xiàn)場表單的準備 一.發(fā)展商簡介 鑫宇集團成立于1994年5月，是

12、目前溫州最有發(fā)展?jié)摿Φ膶I(yè)住宅開發(fā)集團，國家一級開發(fā)資質。公司前身為成立于1992年的溫州現(xiàn)代科教儀器展銷中心。2008年公司完成新開工面積500.6萬平方米，竣工面積238.5萬平方米，實現(xiàn)銷售收入121.3億元，結算收入102.7億元，凈利潤5.5億元，納稅2.2億元。至2008末，公司總資產245.1億元，凈資產 102.8億元。以理念奠基、視道德倫理重于商業(yè)利益，是鑫宇的最大特色。鑫宇認為，堅守價值底線、拒絕利益誘惑，堅持以專業(yè)能力從市場獲取公平回報，是鑫宇獲得成功的基石。公司致力于通過規(guī)范、透明的企業(yè)文化和穩(wěn)健、專注的發(fā)展模式，成為最受客戶、最受投資者、最受員工歡迎，最受社

13、會尊重的企業(yè)。憑借公司治理和道德準則上的表現(xiàn)，公司連續(xù)受到溫州市領導的表彰。  鑫宇1998年進入住宅行業(yè)，2002年將大眾住宅開發(fā)確定為公司核心業(yè)務，2008年業(yè)務覆蓋到溫州市，瑞安市等溫州的重點經濟圈地區(qū)。迄今為止，鑫宇共為4萬多戶家庭提供了住宅。  經過多年努力，鑫宇逐漸確立了溫州地區(qū)在住宅行業(yè)的競爭優(yōu)勢：“鑫宇”成為行業(yè)第一個溫州名商標，旗下“百好花園”、“城市花園”、“金色家園”等品牌得到各地消費者的接受和喜愛；公司物業(yè)服務通過全國首批iso9002質量體系認證；公司創(chuàng)立的鑫宇會是住宅行業(yè)的第一個客戶關系組織。  二.環(huán)境篇 (一)個案所處區(qū)域簡介：鑫宇

14、鑫河灣項目是鑫宇集團在溫州開發(fā)的一個尊貴稀缺高尚人文社區(qū)，位于溫州市鹿城區(qū)學院路片區(qū)學院中路與金橋路交叉口東北側，與溫州大學學院中路校區(qū)隔河相望。（二）歷史沿革：鹿城區(qū)是溫州市中心城區(qū)，自古商賈云集，素有“東甌名鎮(zhèn)”之稱，南宋時期詩人楊蟠就有“一片繁華海上頭，從來喚作小杭州”的詩句。鹿城依山面江，城中有山有水，享有“江城如畫”的美譽。 鹿城自古以來文風鼎盛，人才輩出。（三）周邊商業(yè)配套：較為欠缺，主要以小商業(yè)為主，檔次不高，但還是配有聯(lián)華超市、人本超市、時代廣場、物化天寶等商業(yè)。此外其余設施可謂一應俱全，并且在不斷完善。（四）市政設施建設：溫州市城市規(guī)劃設計院、溫州市中級人民法院、溫州市公安局

15、、溫州市特巡警支隊、鹿城文化中心等。（五）教育設施：豐富的教育資源，有童之夢幼兒園、溫州市十九中、實驗中學（繡山校區(qū)）、溫州職業(yè)中專、溫州職業(yè)技術學院成教學院、溫州大學學院路校區(qū)、溫州市藝都藝術培訓學校。（六）醫(yī)院: 溫州市兒童醫(yī)院（中西醫(yī)結合醫(yī)院）、同濟男科醫(yī)院（七）娛樂設施：繡山公園（八）出入交通：交通可通達車站大道、惠明路、學院路、江濱路，道路通達度較好。有3路（5點45到23點梧慈路口到九山北路）、208路（5點45到21點24黃嶼到冠盛汽配）、8路（5點40到18點38分科技館到華僑中學）、1路（科技館到雙橋鞋業(yè)）、52路(公交總站到老殿后)、26等公交車經過，都可直達家門口，交通非

16、常便利。完善的周邊配套和便利的交通，給生活工作休閑帶來了極大的方便，在這樣的環(huán)境下，盡顯現(xiàn)代都市的景象，盡顯社會人文氣息。三.產品篇（一）基本資料鑫宇鑫河灣項目是鑫宇集團在溫州開發(fā)的一個尊貴稀缺高尚人文社區(qū)，位于溫州市學院路片區(qū)學院中路與金橋路交叉口東北側，與溫州大學學院中路校區(qū)隔河相望。社區(qū)總占地面積9721.24，總建筑面積32095.82，由兩棟24層的高層住宅組成。（二）綠化景觀設計超級大中庭花園、獨創(chuàng)的園林規(guī)劃，形式各異的噴泉小品的動靜結合，棕櫚林、休閑廣場、 景觀步道，梯級綠化等到處洋溢著綠色的優(yōu)雅、休閑的浪漫（三）產品規(guī)劃以高層洋房為主，采用法式建筑風格，營造出一種“園林中的建筑

17、”的居住氛圍，旨在打造“城市中心區(qū)的法式高尚人文社區(qū)”。（四）規(guī)劃理念1、 不要過于強調“人文”概念，回避其他樓盤都在渲染的那種所謂的“人文關懷”，而要樹立項目富有個性的文化藝術概念；2、 與競爭對手相區(qū)別，不直接、簡單地賣環(huán)境，擯棄叫囂、喧鬧地廣告格調，而是挖掘環(huán)境能給予買家的利益點，使公眾形成對“高尚”生活的認同；3、 要通過廣告本身蘊涵的文化氣息來塑造項目的文化品位，使項目具有既沉靜又不呆板，既現(xiàn)代又不張揚的氣質，同時又體現(xiàn)發(fā)展商穩(wěn)健而又內斂的大家風范；4、 要體現(xiàn)周到細致，處處為業(yè)主著想的專業(yè)理念。（五）物業(yè)管理1、物業(yè)管理企業(yè)接受委托應與業(yè)主、使用人簽訂物業(yè)服務合同，其內容應包括服務

18、范圍、管理標準、權限、期限、費用收支監(jiān)督檢查和違約責任等，并報送區(qū)物業(yè)主管部門備案。2、物業(yè)管理企業(yè)設立固定的服務場所，專線電話，專職工作人員24小時值班，確保及時為業(yè)主服務。3、物業(yè)企業(yè)應按等級收費，并由物價部門統(tǒng)一定價，設“公示板”公開收費標準，便于業(yè)主和使用人監(jiān)督。4、日常維護與緊急事件處理。（1）物業(yè)管理企業(yè)應對房屋主體，水電設施，排水設施，消防設備共用部位和供用設備進行日常養(yǎng)護和維修，確保設備運行正常，居住安全。（2）對上水管線發(fā)生跑漏、下水管線發(fā)生堵、冒等突發(fā)事件及時處理，確保業(yè)主和使用人財產不受損失。（3）對二次供水水箱，應一個季度或在重大節(jié)日前徹底清洗一次，日常派專人看管，確保

19、水質安全使用。5、小區(qū)綠化。小區(qū)綠化要與周圍建筑風格渾然一體，既要注意根據不同的功效進行適宜的綠化和小品布置，重點美化部分應放在小區(qū)出入口等引人注目的地方。物業(yè)管理企業(yè)要采取多種形式，向廣大業(yè)主或使用人特別是兒童進行宣傳教育，使人人都來關心愛護綠化，并制定相應的綠化管理規(guī)定。6、小區(qū)衛(wèi)生管理。清潔衛(wèi)生的工作應做到“五定”即定人，定時間、定地點、定任務、定標準。每天清掃一遍，全日保潔，質量應達到“六不”、“六凈”。既：不見積水、不見積土、不見雜物，不漏收堆、不亂倒垃圾和不見人畜糞便。路面凈、路沿凈、人行道凈、雨水口凈、樹坑墻根凈、果皮箱凈。7、小區(qū)治安。物業(yè)管理企業(yè)應與當地公安部門建立良好的工作

20、關系，接受指導，爭取配合，做好小區(qū)治安管理工作。8、小區(qū)消防、消防管理在物業(yè)管理中占有頭等重要的地位。要加大宣傳力度，增強消防意識，警鐘長鳴，常抓不懈，因此消防工作應提高到管理的重要日程。9、車輛管理。小區(qū)內的機動車，摩托車，自行車應在指定位置。（六）建材裝修標準天花部分裝飾的底部與地面的距離不得少于2.8米；天花吊頂的強度必須保證能夠上人維修。符合消防管理法規(guī)要求，不得改動既定的消防設施。需保持視覺的通透性，面向通道側要求用12mm厚鋼化玻璃封閉，每塊玻璃之間留縫10cm。外立面門楣高度統(tǒng)一為60cm；掃角高度統(tǒng)一為10cm；賣場內地臺高度統(tǒng)一為15cm。裝修材料不得使用易燃、易爆、助燃或刺

21、激性化學材料；電線、燈具、電氣等裝修材料必須是經過國家相關機構檢驗合格的產品。不得損壞市場內公共設施，不得拆除房屋的柱、梁、板、承重墻、屋面、管道及電路等。在已開業(yè)后進行商鋪裝修時，必須將裝修場地用裝修圍布進行封閉，將施工區(qū)域的煙感、回風口、嘖淋頭、溫控開關等設備臨時包扎，并設置場地裝修得標識。裝修所產生的垃圾每日由施工單位在12小時內清理完畢，若經市場物管中心敦促后仍不清理，市場物管部代為清理，費用由商戶承擔。裝修驗收、裝修完成后，市場物管中心根據經審批的裝修方案，對裝修場地進行驗收；對于不符合裝修方案的，必須整改，整改造成的經濟損失和裝修時間延誤，由商戶自行承擔；裝修驗收合格的，物管中心在

22、驗收后五個工作日內退還裝修押金。對自行改動既定消防設施的裝修，商戶必須向消防部門申報并驗收，由此引起的費用及一切消防責任、經濟損失由商戶及施工方負責。四.市場篇 （一）市場統(tǒng)計資料與分析市場統(tǒng)計資料與分析：根據溫州房網統(tǒng)計中心數據，2010年5月份溫州市范圍內房源供給套數為2854套，供給面積459614，均價為26957元/。其中鹿城區(qū)范圍內房源供給套數為2591套，供給面積422826，均價為27369元/。價格較前幾個月上漲幅度減慢。在市場上的表現(xiàn)為，上個月中旬出臺的"國10條"，吹響了新一輪房地產市場調控的號角，其中規(guī)定銀行暫停發(fā)放購買第三套及以上住房貸款，同時，對

23、異地購房也作出了限制，要求各地銀行對不能提供一年以上本市納稅證明或社會保險繳納證明的非本地居民暫停發(fā)放購買住房貸款。今年的調控政策2008年年底以來實施了一年多的一系列扶持性政策相比有很大的逆轉，那些扶持性政策在特定的環(huán)境里主要是扶持了剛性需求和合理的改善性需求，當然也在事實上給了投機者一個機會和空間，但現(xiàn)在這個機會和空間則是受到了嚴厲的打壓甚至是制止。由于調控的政策還在繼續(xù)出臺，目前剛性需求和改善性需求已經很難繼續(xù)享受去年的扶持性政策，對于今年的宏觀調控政策和地方執(zhí)行細則也有較明顯的觀望氛圍，投機勢力也紛紛選擇退卻或者潛伏，因此最近一個月以來溫州的樓市成交量總體上呈現(xiàn)出低迷的走勢，這種走勢估

24、計還要延續(xù)一段時期，也許是三五個月，也許是三五年比較難說。（二）重要個案分析與比較比較因素本案1幢1201室學院大廈802室金色尚品1幢702室金豐園602交易均價（元/m2）28000元/27500元/32941元/24621元/交易情況正常正常正常正常交易日期2010.5.282010.5.262010.5.242010.5.27房 地產狀況地理位置學院中路溫州大學附近學院中路與車站大道交叉口東北側學院中路與車站大道交叉口西南側學院中路與惠民路交叉口西北側基礎設置情況七通七通六通六通面積（）1765159.0136.0168.0公共設施狀況齊全較齊全較齊全齊全環(huán)境質量好還好還好好交通便捷度

25、便捷便捷較便捷較便捷成新度十成新九成新九成新九成新所在樓層12層8層7層6層房屋朝向二朝南二朝南朝東南朝東南戶型大小四室兩廳三衛(wèi)三室兩廳三衛(wèi)三室兩廳兩衛(wèi)三室兩廳兩衛(wèi)建筑結構混合混合混合混合物業(yè)管理較好較好較好較好使用性能齊全齊全齊全齊全總共售價（萬元）494.20萬元437.25萬元448.00萬元413.63萬元物業(yè)類型高層小高層小高層小高層房源類型一手房二手房二手房二手房（三）本案分析鑫宇鑫河灣是鑫宇集團在溫州開發(fā)的第一個法式風格項目，項目定位為“城市中心區(qū)的法式高尚人文社區(qū)”。通過宣傳，旨在宣傳一個逐步出戶就能使市民享受到異域風情的高尚領地。通過各項活動和媒介宣傳，提高項目的知名度，調動

26、市民的購房熱情，積累客戶，達到短期內樓盤銷售、旺銷以至售罄的目的，使得本項目能夠融入到溫州市民的家居生活，為市民的住宅品質及享受略盡綿薄之力。 但不得不指出的一點是：國家近期相繼出臺房地產調控政策，影響了房地產市場消費信心與消費預期，會對本項目的銷售造成一定影響。五.本案賣點與說明及抗性檢討（一）賣點說明： 地段優(yōu)勢地處溫州市核心區(qū)域，顯耀、成熟，片區(qū)的核心交通學院中路旁，交通成熟、多條公交線路地塊文化價值溫州大學近在咫尺，人文氣息濃厚建筑風格法式建筑，引領溫州樓市的建筑設計，藝術感極強，現(xiàn)代、新潮但不失沉穩(wěn)，是溫州樓市的稀缺產品，帶來全新價值觀戶型設計主力戶型以一居、二居為主，頂層為躍層住宅

27、，布局合理、人性化設計、舒適寬敞，滿足居家及投資園林設計超級大中庭花園、獨創(chuàng)的園林規(guī)劃，形式各異的噴泉小品的動靜結合，棕櫚林、休閑廣場、 景觀步道，梯級綠化等到處洋溢著綠色的優(yōu)雅、休閑的浪漫品質優(yōu)越建筑品質優(yōu)越城市中心區(qū)高檔住宅，稀缺資源豐富的教育資源學院中路片區(qū)的居住氛圍較為濃厚厚重的文化積淀價格上漲空間大區(qū)域目前供應相對較少，市場需求較為旺盛片區(qū)景觀環(huán)境正在改善溫州市區(qū)稀缺法式建筑（二）抗性檢討： 1、目前政府對房地產的政策打壓力度不斷加大，整個市場供需雙方都處在觀望狀態(tài)，今后房地產市場發(fā)展的趨勢不明，對項目的價格定位及市場營銷產生一定影響。2、該項目位于溫州市學院路片區(qū)學院中路與金橋路交

28、叉口東北側，大環(huán)境較差，區(qū)域商業(yè)配套較為欠缺，主要小商業(yè)為主，檔次不高3、區(qū)域形象與認知尚未成熟，商業(yè)配套、生活配套不完善、檔次不高，學院中路沿線的樓盤，對本項目有一定的競爭關系。4、銀行利率政策增加了買方購房成本，對銷售有所影響。5、小區(qū)周邊無大型社區(qū)，不成氣候。6、緊鄰交通主干道學院中路，噪音較大（三）房型優(yōu)缺點： a戶型 東邊套 約157/4房2廳2衛(wèi)優(yōu)點：衛(wèi)生間位置合理  *走廊浪費少缺點：1.客廳外陽臺臥室相通，影響采光；陽臺通臥室，晾衣服出入不太方便2.后陽臺位置：后陽臺一般是作為廚房儲備間使用，放菜果米面等。能曬到陽光，不利保存。餐廳開窗在陽臺上，加上陽臺門也開在此處，

29、風景不會很好看b戶型 西邊套 約157/4房2廳2衛(wèi)優(yōu)點：*衛(wèi)生間位置合理 *餐廳采光好 *去后陽臺方便且可以存放東西缺點：1.同上，也是客廳臥室陽臺共用的問題2.后陽臺較小，餐廳直接通陽臺是不是冬天會冷，陽臺跟廚房兩邊，失去了放東西的作用c戶型 平層 約175/4房2廳2衛(wèi)優(yōu)點：*客廳餐廳集中，地方大，有孩子的話，有足夠的玩?？臻g *客廳3面窗，采光好  *后陽臺空間相對獨立不影響視線  *房面都在陽面  *南陽臺臥室加上書房 私密性好缺點 1.衛(wèi)生間問題 2.書房與臥室距離衛(wèi)生間較遠，且必須經過客廳，有客人來時不太方便3.衛(wèi)生間位置：一個在進門處；主臥室衛(wèi)生間

30、開窗在樓梯間4.玄關處似乎難布置（四）環(huán)境優(yōu)缺點：優(yōu)點：人文社區(qū)，位于溫州市學院路片區(qū)學院中路與金橋路交叉口東北側，與溫州大學學院中路校區(qū)隔河相望。豐富的教育資源 學院中路片區(qū)的居住氛圍較為濃厚厚重的文化積淀。缺點：大環(huán)境較差，緊鄰交通主干道學院中路，噪音較大，區(qū)域形象與認知尚未成熟，商業(yè)配套、生活配套不完善。六.銷售篇 （一）銷售策略與目標客戶的設定銷售策略：1、 不要過于強調“人文”概念，回避其他樓盤都在渲染的那種所謂的“人文關懷”，而要樹立項目富有個性的文化藝術概念；2、 與競爭對手相區(qū)別，不直接、簡單地賣環(huán)境，擯棄叫囂、喧鬧地廣告格調，而是挖掘環(huán)境能給予買家的利益點，使公眾形成對“高尚

31、”生活的認同；3、 要通過廣告本身蘊涵的文化氣息來塑造項目的文化品位，使項目具有既沉靜又不呆板，既現(xiàn)代又不張揚的氣質，同時又體現(xiàn)發(fā)展商穩(wěn)健而又內斂的大家風范；4、 要體現(xiàn)周到細致，處處為業(yè)主著想的專業(yè)理念。目標客戶：各企單位的領導層及專業(yè)人士、國家公務員、高校教師、資金充裕的房產投資客及追求異域享受的成功人事（二）銷售流程與注意事項第一節(jié) 尋找客戶一、客戶的來源渠道要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：咨詢電話、房地產展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等?？蛻舸蠖嗤ㄟ^開發(fā)商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料，

32、如果感覺符合自己的要求，則會抽出時間親自到項目現(xiàn)場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現(xiàn)場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是、對項目已經有了較多的了解，并摹本符合自己的要求，購房意向性較強。二、接聽熱線電話1基本動作(1)接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候：“x x花園或公寓，你好”，而后再開始交談。(2)通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地融入。(3)在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個

33、人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。(4)最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。(5)掛電話之前應報出業(yè)務員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業(yè)務員自己的手機號、呼機號，以便客戶隨時咨詢)，并再次表達希望客戶來售樓處看房的愿望。(6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。2注意事項(1)接聽電話時，要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統(tǒng)一要求)。(2)廣告發(fā)布前，應事先了解廣告內容，仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題。(3)廣告發(fā)布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2到3分鐘為限，

34、不宜過長。(4)接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。(5)約請客戶應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。(6)應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經理、廣告制作人員充分溝通交流。(7)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。第二節(jié) 現(xiàn)場接待現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應弓i起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。一、迎接客戶1基本動作(1)客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。(2)銷售人員立即上前，熱情接待。(3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。(4)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真

35、偽，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。(5)詢問客戶是否與其他業(yè)務員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務員的客戶，請客戶稍等，由該業(yè)務員接待；如果不是其他業(yè)務員的客戶或該業(yè)務員不在，應熱情為客戶做介紹。2注意事項(1)銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。(2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。 ，(3)若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。二、介紹項目禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶對項目形成一個大致的概念。1基本動作(1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資汛情況。(2)按照銷售現(xiàn)場已經

36、規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套施、房屋設汁、主要建材等的說明)。2注意事項(1)此時側重強調本樓盤的整體優(yōu)點。(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。 (3)通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定自己的應對策略。(4)當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關系。(5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如：面積、購買意圖等)。做完模型講解后，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。三、帶看現(xiàn)場在售樓處作完

37、基本介紹，并參觀樣板間后，應帶領客戶參觀項目現(xiàn)場。1基本動作(1)結合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。(2)按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。(3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。2注意事項 .(1)帶看工地的路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。第三節(jié) 談判一、初步洽談樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導客戶到談判區(qū)進行初步洽談。1基本動作(1)倒茶寒喧，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹。(2)在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。(3)根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作

38、更詳盡的說明。(4)根據客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關手續(xù)費用。(5)針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。(6)適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。(7)在客戶對產品有70的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。2注意事項(1)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內。(2)個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，以隨時應對客戶的需要。(3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。(4)銷售人員在結合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供太多的選擇。根據客戶意向，一般提供兩、三個樓層即可。(5)注意與現(xiàn)場同仁的交流與

39、配合，讓現(xiàn)場經理知道客戶在看哪一戶型。(6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。(7)現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。(8)對產品的解釋不應有夸大、虛構的成分。(9)不是職權范圍內的承諾應報現(xiàn)場經理通過。上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留下其聯(lián)系辦法(最好詢問客戶何時聯(lián)絡方便)，并表達希望其能盡快做出決定的意思(表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況)，最后，應送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時間以不超過3天為宜)，此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的時機由銷售人員根據現(xiàn)場

40、情況自行把握。二，暫未成交1基本動作：(1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。(2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務購房咨詢。(3)對有意的客戶再次約定看房時間。(4)送客至大門外或電梯間。2注意事項(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一。(2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。(3)針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經理，視具體情況，采取相應的補救措施。第四節(jié)、客戶追蹤一、客戶追蹤1基本動作(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經理口頭報告。(2)對于a、b等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切

41、聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。(3)將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。(4)無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。2注意事項(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。(2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。(3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。第五節(jié) 簽 約一、成交收定金1基本動作(1)客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經理。(2)恭喜客戶。(3)視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。(4)詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容。(5)收取定金、請客戶、經

42、辦銷售人員、現(xiàn)場經理三方簽名確認。(6)填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經理點收備案。(7)將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來。(8)確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。(9)再次恭喜客戶。(10)送客至大門外或電梯間。2注意事項(1)與現(xiàn)場經理和其他銷售人員密切配合氣氛。制造并維持現(xiàn)場(2)當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶支付小定金（500元以上）是一個行之有效的辦法。(3)小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。(4)定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約都將按定金

43、予以賠償。(5)定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價款的20。目的是確?？蛻糇罱K簽約成交。(6)定金保留日期一般以3-7天為限，超過時期，定金沒收，所保留單元將自由介紹給其他客戶。(7)定金與簽約日之間的時間間隔應盡可能短，以方各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。(8)折扣及其他條件，應報現(xiàn)場經理同意備案。(9)訂單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。(10)收取的定金須確實點收。五、退戶1基本動作(1)分析退戶原因，明確是否可以退戶。(2)報現(xiàn)場經理或更高一級主管確認，決定退戶(3)結清相關款項。(4)將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?5)生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。2

44、注意事項(1)有關資金移轉事項，均須由雙方當事人簽名認定。(2)若有爭議無法解決可提請仲裁機構調解或人民法院裁決（三）銷售控制計劃與銷售管理規(guī)章銷售控制計劃在本案的公開銷售前設一段時期（即認購期）開放日作為鋪陳，在開放日之中，本案僅以預先告知展示的姿態(tài)切入市場。開放日的意義在于前導性告知，給予目標客群足夠新鮮度（開放日只展示而不銷售，只可預定，并發(fā)放房緣卡一張，可享一定折扣）。以“猶抱琵琶半遮面”的物業(yè)形象，吸引并刺激目標客群，為開盤銷售期預留足夠市場潛力。在開放接待期，接待單身客戶及其他客戶，通過參觀考察現(xiàn)場認識本案情況，這一時期內客戶可下訂表示購房意向，確?？蛻粼谧钤鐣r段得到最優(yōu)惠的價格（

45、下訂客戶在開盤后享有最先獲得開盤特惠價權）。開盤日期建議設置在今年9月。開盤日內現(xiàn)場樣板房及現(xiàn)場售樓處及銷售道具（包括招風旗、燈箱、看板等）應該全部完成，以一個完滿的形象推向市場。“前導性公開期”與“開放接待期”的目的是為本案公開銷售進行鋪陳及預留足夠市場潛力量。這種操作手法能刺激目標客群的關注程度，有力保障開盤乃至開盤后的個案新鮮程度。以較底于周邊同類樓盤的價格吸引消費者,引起再一波銷售旺勢。整個價格以低開高走的方式進行.銷售管理規(guī)章為了維護公司利益和聲譽，保障項目銷售工作的順利進行特制定本規(guī)章制度。1、銷售案場工作人員必須遵守國家法規(guī)、法令，自覺維護公司利益，不謀求私利。2、銷售案場工作人

46、員必須敬業(yè)愛崗、盡職盡責，按質按量完成銷售工作。3、銷售案場工作人員之間應團結協(xié)作、密切配合，發(fā)揚團隊精神，建立良好的合作關系。4、待人接物熱情有理，著裝儀表整潔大方，自覺維護良好的辦公環(huán)境，保持統(tǒng)一規(guī)范的辦公秩序。5、嚴格保守公司機密，以公司利益為重，不得做任何有損公司及客戶利益的事情。6、銷售顧問應及時做好客戶登記等相關記錄，不得與客戶發(fā)生沖突。一.銷售案場守則1.嚴格遵守現(xiàn)場管理制度、恪盡職守。2.嚴守公司業(yè)務機密、銷售資料請妥善保管，不得外傳調動，每天應將銷售資料交銷售主管存檔。3.熱情招待客戶，倒水及說禮貌用語。按公司接待流程、規(guī)定接待客戶，接待完客戶后應立即收拾現(xiàn)場。找房地產資料

47、到中國地產商 4.嚴格遵守公司考勤制度。不遲到、早退、電話請假、礦工，休假或外出須事先填寫<<請假（休假）申請單>>向案場經理（或主管）申請報備、交接清楚有關工作情況。5.嚴禁在銷售案場喧嘩、打鬧、玩耍、聊天。6.銷售案場的一切書籍、辦公用品、設施等一律不得外帶或私自挪用、工作用后物品自覺放回原處。7.工作時間禁打私人電話，長途工作電話須先報批登記，后使用。8.營銷員應及時填寫來電來訪登記表、已購客戶資料表，每天交銷售主管存檔。9.凡公司刊登廣告日、展銷會期間不得請假，特殊情況須向經理審批。10.工作期間保持良好的精神風貌、工作狀態(tài)，不打瞌睡、不亂吃喝零食講究衛(wèi)生不亂丟

48、雜物、隨地吐痰、不看無關書籍報刊，工作期間不得從事與本職工作無關事項。11.工作期間須儀容整潔按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝。12.女士淡妝上崗，男士著裝整潔。13.做好案場的衛(wèi)生工作，保持沙盤、談判桌及宣傳資料的整潔。14.工作期間所有員工團結協(xié)作，體現(xiàn)出優(yōu)秀的團隊精神。15.工作期間不得接待私客，且通電話時不得在工作區(qū)域內限時5分鐘。16.愛護公共財物、時刻維護公司利益、形象、信譽。17.如有客戶來電咨詢要簡潔明了不要長時間占用熱線而致使客戶電話無法接通。18.以上各項制度由案場主管監(jiān)督執(zhí)行。 銷售案場守則的監(jiān)管通過銷售案場管理罰則來完善日常的規(guī)范管理,做到有規(guī)可循、處罰有依。a.罰則形式：1.口頭警

49、告、白單警告2.黃單警告、罰10元（主管、經理執(zhí)行）3.書面警告、罰50元及行政降級（銷售經理、銷售副總經理執(zhí)行）4.瀆職警告/勸退、罰100元及停職學習（銷售總經理執(zhí)行）5.除名、扣除所有未出傭金的50%（銷售總監(jiān)、項目經理）b.處分標準違反以下1-09條守則者作口頭警告、白單警告處理：1.不按公司規(guī)定時間準時上下班。上班時間：上午08：3012：00 下午14：30-18：30 2.不按公司要求坐、立、行。3.不按規(guī)定擺、拿、放銷售資料及辦公物品、設備。4.上班不按公司規(guī)定著裝。5.工作時間打私人電話。6.接待不熱情、不使用禮貌用語、不主動問候。7.不按公司接待流程、規(guī)定接待客戶，接待完客

50、戶后不收拾現(xiàn)場。8.上班狀態(tài)不佳、打瞌睡、工作不積極主動者。9.工作現(xiàn)場吃喝、吵鬧、玩耍、聚眾聊天、看無關書報。凡違反以下10-18條守則者作黃單處理：10.凡受過3次口頭警告、白單處理。11.無故早退、曠工、遲到、工作時間擅自外出。12.未經批準擅自補休、調休。13.著裝不整潔，不按規(guī)定著裝。14.工作時間與同事發(fā)生爭吵.15.不服從上級工作安排。16.不及時填寫或上交<<來電來訪登記表>>。17.帶情緒上崗，給客戶造成影響者。18.撒謊、隱瞞事實真相、包容、縱容違規(guī)違紀。凡違反以下19-25條守則者作書面警告處理：19.凡受過兩次黃單處理者。20.搬弄是非、挑撥離間

51、、搞不團結。21.利用職權給親友方便、特殊優(yōu)惠。22.違犯公司保密規(guī)定。23.弄虛作假、虛報業(yè)績。24.態(tài)度蠻橫頂撞上級。找房地產資料 到中國地產商 25.在宣傳時無中生有，造成公司惡劣影響。凡違反以下26-35條守則者作除名處理： 26.凡受過兩次書面警告者。27.私人以各種形式向客戶索取利益、要客戶請客送禮。28.由于個人行為而嚴重損害公司形象、利益、信譽。29.與客戶發(fā)生打鬧、爭吵、打架。30.向公司以外的其他人員泄漏公司客戶資料、公司機密。31.拒絕執(zhí)行公司安排、嚴重違反公司紀律。32.工作嚴重失職、違反規(guī)程、給公司造成嚴重損失。33.貪污、盜竊、營私舞弊者（搶單、惡意撞單）。34.惡意破壞公司財物。35.違反國家法律法規(guī)。 二、銷售案場衛(wèi)生管理制度為了維護銷售現(xiàn)場的良好形象，保持良好的銷售及工作環(huán)境，利于促進案場銷售工作的順利進行，特指定本制度。1、門、窗玻璃保證清晰透明，無任何污垢及擦洗痕跡；2、地面始終保持清潔，確保無灰塵、紙屑等雜物；3、談判桌、椅使用完畢要隨時打掃，隨時整理；保證桌面及煙灰缸整潔無污物，桌面資料應擺放整齊；4、前臺臺面要時刻保持清潔，所置電話、宣傳資料、花盆的擺放必須條理、整齊；銷售人員個人資料及銷售道具一律放入個人抽