萬科武漢三金國際鑫城區(qū)營銷推廣案

1、報告提綱報告提綱市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析競爭態(tài)勢分析競爭態(tài)勢分析項目價值提煉項目價值提煉項目定價與分析項目定價與分析客戶分析與利益點對接客戶分析與利益點對接主題概念演繹主題概念演繹營銷推廣策略與執(zhí)行營銷推廣策略與執(zhí)行l(wèi)市場環(huán)境走勢市場環(huán)境走勢漢口中心區(qū)4月成交價格達到9453.98元/，創(chuàng)歷史新高，較去年同期上漲30.51%。成交價格：成交價格：9453.989453.98元元/ /，環(huán)比上漲，環(huán)比上漲2.97%2.97%，同比上漲，同比上漲30.51%30.51%；銷售套數：銷售套數：12131213套，環(huán)比上漲套，環(huán)比上漲45.38%45.38%，同比上漲，同比上漲13.84%13.84%

2、。市場走勢市場走勢報告提綱報告提綱市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析競爭態(tài)勢分析競爭態(tài)勢分析項目價值提煉項目價值提煉項目定價與分析項目定價與分析客戶分析與利益點對接客戶分析與利益點對接主題概念演繹主題概念演繹營銷推廣策略與執(zhí)行營銷推廣策略與執(zhí)行l(wèi)競爭個案分析競爭個案分析l競爭項目比較競爭項目比較競爭項目多為知名開發(fā)商打造，本案處于弱勢地位。在售項目在售項目未來供應未來供應競爭項目競爭項目由于土地的稀缺性，漢口中心區(qū)的在售項目不多，特別是小戶型產品，本案未來的主要競爭對手為萬科城、萬科圓方、葛洲壩國際廣場、菱角湖萬達廣場、新華名典五個項目。項目概況：項目概況：萬科圓方位于江漢區(qū)馬場角路與馬場一路交匯處，占

3、地面積12022，總建筑面積35876。銷售價格：銷售價格：銷售均價13000元/，價格范圍12000-16000元/，總價范圍55-70萬。A區(qū)C區(qū)B區(qū)萬科圓方萬科圓方目前市場上最成功的小戶型產品。相對周邊普通公寓溢價約2000元/。45 1*1*1優(yōu)點：優(yōu)點：戶型方正，戶戶均帶約4的自納空間，花池贈送共15平米面積，可改作兩房。全帶進裝修設計，風格自選（現代風格、歐式風格）缺點：缺點：因整體建筑呈圍合分布及建筑結構的影響（3梯20戶）造成朝向較為單一。 約4的自納空間 獨立開放的生活空間休息空間戶型分析戶型分析全45精裝小戶，戶型創(chuàng)新，舒適性較強。三集玄關關柜，雙面衣櫥，多功能起居室，開放

4、式廚房，強大收三集玄關關柜，雙面衣櫥，多功能起居室，開放式廚房，強大收納櫥柜，流水線操作臺，創(chuàng)意私趣空間，陽光陽臺，干濕分離，納櫥柜，流水線操作臺，創(chuàng)意私趣空間，陽光陽臺，干濕分離，鏡柜。鏡柜。精裝修精裝修萬科超高標準的精致裝修健身會所書吧酒吧 網咖會所雪茄吧空中會所空中會所空中休閑會所，包括影音室，紅酒坊，雪茄品鑒區(qū)，模仿大英圖書館所設置的圖書閱覽室，咖啡茶座等。2424小時自助消費、小時自助消費、WEB2.0WEB2.0會所、會所、XXLXXL廚房、空中露臺、云廚房、空中露臺、云頂健身房、影音室、雪茄會所、菲紅酒吧、知本書吧、星頂健身房、影音室、雪茄會所、菲紅酒吧、知本書吧、星幕泛會所，高

5、端豪宅的諸多特點融入精品公寓建筑。幕泛會所，高端豪宅的諸多特點融入精品公寓建筑。高端配套高端配套企劃推廣企劃推廣地段資源地段資源V24公寓概念公寓概念高端會所高端會所創(chuàng)新戶型創(chuàng)新戶型萬科品牌萬科品牌廣告形象新穎別致，主要訴求為地段資源、周邊配套、自身會所等。功能齊全的小一房功能齊全的小一房+ +高端會所高端會所+ +精裝修精裝修+ +服務服務功能齊全的一房設計：獨立衛(wèi)生間（干濕分離處理）生活空間與休息區(qū)功能齊全的一房設計：獨立衛(wèi)生間（干濕分離處理）生活空間與休息區(qū)獨立分區(qū)，帶月獨立分區(qū)，帶月4 4的自納空間的自納空間; ;精裝修：提供兩套裝修方案（現代、歐式）供購房者自由選擇；精裝修：提供兩套

6、裝修方案（現代、歐式）供購房者自由選擇；服務：后期尊榮的服務享受，滿足高品質生活群體的要求。服務：后期尊榮的服務享受，滿足高品質生活群體的要求。萬科圓方是目前市場上非常成功的小戶型案例，其通過超萬科圓方是目前市場上非常成功的小戶型案例，其通過超高標準的配置來提升項目的投資價值，同時通過公共空間高標準的配置來提升項目的投資價值，同時通過公共空間的打造，來彌補小戶型所缺失的社區(qū)交互空間，打造了城的打造，來彌補小戶型所缺失的社區(qū)交互空間，打造了城市中心最具升值潛力的高端公寓。市中心最具升值潛力的高端公寓。項目評述項目評述萬科圓方在會所的塑造及軟性服務方面創(chuàng)新性明顯，本案在此方面不具競爭優(yōu)勢。萬科城系

7、列的延續(xù)，訴求漢口未來的發(fā)展方向HG開發(fā)周期:共四期約4年左右占地面積:60000 總建筑積:300000容積率:4.50開工時間:2009-7-1總戶數:3512 銷售價格:10500元/價格范圍：10300-12800元/開發(fā)商:武漢王家墩現代城房地產開發(fā)有限公司 投資商:萬科房地產開發(fā)有限公司 物業(yè)管理公司:武漢萬科物業(yè)管理有限公司萬科城萬科城面積段適中、贈送面積大，通過精裝修提升項目附加值。40一房l戶型方正l純南向設計l通過花池和陽臺贈送面積68兩房l一房變兩房l通過花池、陽臺、倒飄窗贈送面積l北向客廳采光較差贈送全面積贈送一半面積戶型點評戶型點評面積段適中、贈送面積大，通過精裝修提

8、升項目附加值。71兩房l一房變兩房l通過花池、陽臺、倒飄窗贈送面積83三房l兩房變三房l通過花池、陽臺、倒飄窗贈送面積贈送全面積贈送一半面積戶型點評戶型點評項目評述項目評述萬科品牌萬科品牌+ +中小戶型中小戶型+ +贈送面積贈送面積+ +精裝修精裝修項目優(yōu)勢：項目優(yōu)勢：l萬科品牌；l精裝修提升附加值；l面積段適中，總價段合理；l2萬方綠化帶，社區(qū)環(huán)境優(yōu)越；項目劣勢：項目劣勢：l毗鄰三環(huán)線，噪聲、灰塵污染嚴重；l交通堵塞；l容積率大，建筑密度高，樓間距近，采光不足；l地塊狹長，項目西側距主干道較遠；l物業(yè)費2.8元/月，價格偏高。萬科城擁有成熟的社區(qū)環(huán)境，同時通過戶型創(chuàng)新贈送大量的面積，本案在戶

9、型產品上不具備競爭優(yōu)勢。商業(yè)帶動住宅銷售的典范菱角湖萬達菱角湖萬達開發(fā)周期:共四期約4年左右占地面積: 94700 總建筑積: 513100 容積率: 4.26開工時間:2009-7-1銷售價格:10000元/開發(fā)商:武漢萬達廣場投資有限公司投資商:大連萬達集團股份有限公司項目評述項目評述項目優(yōu)勢：項目優(yōu)勢：l萬達品牌；l商業(yè)中心規(guī)劃；l周邊大盤林立，高端性強；l升值潛力大項目劣勢：項目劣勢：l容積率高，建筑密度大；l綠化率低，居住環(huán)境欠佳；l戶型設計普通，公攤大，實用性不強；l商業(yè)面積大，未來的噪聲污染較嚴重l樓間距近，通風采光效果差；l中央空調，費用較高，限制了一定的客戶群體特別是拆遷戶買

10、的起用不起萬達自身擁有完善的商業(yè)開發(fā)體系，其未來成熟的商業(yè)氛圍是本案不具備的，在商業(yè)配套環(huán)境上本案也不具備競爭優(yōu)勢。本案總建面僅2.3萬方，不具備規(guī)模優(yōu)勢?；A信息基礎信息樓盤名稱樓盤名稱規(guī)模（）規(guī)模（）容積率容積率銷售價格（元銷售價格（元/ /）戶型面積戶型面積萬科城萬科城3000004.510500（精裝）35-83萬科圓方萬科圓方36031.50313000（精裝）45葛洲壩國際廣場葛洲壩國際廣場4900003.821200094-108菱角湖萬達菱角湖萬達5131004.261000091-144新華名典新華名典151406.23/25-93本案本案228693.5/43-94目前僅有

11、萬科城、萬科圓方有小戶型在售，戶型面積段在35-83區(qū)間，為本案的第一競爭圈。未來葛洲壩國際廣場、菱角湖萬達、新華名典均有小戶型入市，對于本案的銷售帶來較大的威脅。本案和萬科城處于二環(huán)至三環(huán)間，在競爭項目中地段資源相對較差。樓盤名稱樓盤名稱環(huán)線環(huán)線主要道路主要道路公共交通公共交通軌道交通軌道交通（距（距地鐵地鐵2 2號線號線）萬科城萬科城二環(huán)至三環(huán)常青路中0.7KM萬科圓方萬科圓方一環(huán)至二環(huán)唐家墩路中1.0 KM葛洲壩國際廣場葛洲壩國際廣場一環(huán)至二環(huán)青年路高0.1KM菱角湖萬達菱角湖萬達一環(huán)至二環(huán)新華路高0.5KM新華名典新華名典內環(huán)邊緣新華路中1.2KM本案本案二環(huán)至三環(huán)常青路中0.5KM地

12、段資源地段資源項目名稱項目名稱萬科圓方萬科圓方 萬科城萬科城葛洲壩國際廣場葛洲壩國際廣場菱角湖萬達廣場菱角湖萬達廣場供應供應配比配比去化率去化率一房一房面積面積45454141-13413445.35%45.35% 84.56%84.56%套數套數8038036565- - - - 去化去化7077072727- - - - 總價（萬元）總價（萬元）55-70w 55-70w 35-38w 35-38w - - - - 兩房兩房面積面積-68-72 68-72 94-107 94-107 91-97 91-97 22122141.64%41.64% 72.27%72.27%套數套數- - 19

13、1191420420186186去化去化- - 6262370370144144總價（萬元）總價（萬元）- - 71-78w 71-78w 110-120w 110-120w 78-98w 78-98w 三房三房面積面積-8383-127-148 127-148 969613.01%13.01% 61.45%61.45%套數套數- - 6363- - 186186去化去化- - 3737- - 116116總價（萬元）總價（萬元）- - 91-95w 91-95w - - 111-176w 111-176w 競爭產品分析競爭產品分析小戶型產品銷售率最高，達到84.56%，存量僅134套，稀缺性

14、較強，市場機會點明顯。競爭項目以現代簡約風格為主，其中萬科圓方的BOX外立面最具特點。萬科圓方由眾多辯識性很強的體塊穿插組合而成，這樣的大面積組合體，使得項目的標志感很強。同時，該項目的每一個戶型都是獨立的方塊格子，由于視覺的魔術力，在組合完成后，整個立面會不斷變化，韻律感強勁。建筑外立面建筑外立面萬科城和萬科圓方戶型贈送面積大，創(chuàng)新性最強，其他競爭項目產品趨于常規(guī)。 約約4 4的自納空間的自納空間 獨立開放的生活空間獨立開放的生活空間休息空間休息空間萬科城萬科城CC戶型戶型 1 1室室1 1廳廳1 1衛(wèi)衛(wèi)1 1廚廚4141菱角湖萬達菱角湖萬達A1A1戶型戶型 2 2室室2 2廳廳1 1衛(wèi)衛(wèi)9

15、191葛洲壩國際廣場葛洲壩國際廣場 CC戶型戶型 2 2室室2 2廳廳1 1衛(wèi)衛(wèi)9898新華名典新華名典 D D戶型戶型 1 1室室1 1廳廳1 1衛(wèi)衛(wèi)45.7345.73戶型分析戶型分析萬科圓方萬科圓方CBD及泛CBD區(qū)域，萬科圓方小戶型公寓處于領導地位，本案在市場競爭中不具備明顯的價值點，需突破常規(guī)手段達到營銷目標。綜合評述綜合評述l漢口中心區(qū)漢口中心區(qū)4 4月成交價格達到月成交價格達到9453.989453.98元元/ /，創(chuàng)歷史新高，較去年同期，創(chuàng)歷史新高，較去年同期上漲上漲30.51%30.51%。l競爭項目多為知名開發(fā)商打造，本案處于明顯的弱勢地位。競爭項目多為知名開發(fā)商打造，本案

16、處于明顯的弱勢地位。l本案總建面僅本案總建面僅2.32.3萬方，不具備規(guī)模優(yōu)勢。萬方，不具備規(guī)模優(yōu)勢。l本案和萬科城處于二環(huán)至三環(huán)間，在競爭項目中地段資源相對較差。本案和萬科城處于二環(huán)至三環(huán)間，在競爭項目中地段資源相對較差。l小戶型產品銷售率最高，達到小戶型產品銷售率最高，達到84.56%84.56%，存量僅，存量僅134134套，稀缺性較強，市套，稀缺性較強，市場機會點明顯。場機會點明顯。l競爭項目以現代簡約風格為主，其中萬科圓方的競爭項目以現代簡約風格為主，其中萬科圓方的BOXBOX外立面最具特點。外立面最具特點。l萬科城和萬科圓方戶型贈送面積大，創(chuàng)新性最強，其他競爭項目產品趨萬科城和萬科

17、圓方戶型贈送面積大，創(chuàng)新性最強，其他競爭項目產品趨于常規(guī)。于常規(guī)。報告提綱報告提綱市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析競爭態(tài)勢分析競爭態(tài)勢分析項目價值提煉項目價值提煉項目定價與分析項目定價與分析客戶分析與利益點對接客戶分析與利益點對接主題概念演繹與表現主題概念演繹與表現營銷推廣策略與執(zhí)行營銷推廣策略與執(zhí)行l(wèi)項目分析項目分析l項目掃描項目掃描l戶型分析戶型分析l屬性界定屬性界定l項目賣點提煉項目賣點提煉尋求差異化競爭是本案的方向所在三大競爭項目小戶型產品均為三大競爭項目小戶型產品均為7070年產權的住宅土地性質，本案的商業(yè)性質年產權的住宅土地性質，本案的商業(yè)性質處于明顯的劣勢地位，同時三大競爭項目具有本案所

18、不具備的核心價值點：處于明顯的劣勢地位，同時三大競爭項目具有本案所不具備的核心價值點：相比萬科圓方，本案在會所的塑造及軟性服務方面不具競爭優(yōu)勢。相比萬科圓方，本案在會所的塑造及軟性服務方面不具競爭優(yōu)勢。相比萬科城，本案在戶型產品上不具備競爭優(yōu)勢。相比萬科城，本案在戶型產品上不具備競爭優(yōu)勢。相比菱角湖萬達廣場，本案在商業(yè)配套環(huán)境上也不具備競爭優(yōu)勢。相比菱角湖萬達廣場，本案在商業(yè)配套環(huán)境上也不具備競爭優(yōu)勢。與三大競爭相比，本案在戶型產品、商業(yè)環(huán)境、軟性服務方面均與三大競爭相比，本案在戶型產品、商業(yè)環(huán)境、軟性服務方面均不占優(yōu)勢，那么本案的差異化競爭點在哪里？不占優(yōu)勢，那么本案的差異化競爭點在哪里？競

19、爭分析競爭分析商業(yè)用地性質，體量小，單體項目。l項目總用地面積：10344.07，l其中控制城市規(guī)劃道路面積：1373.36；l控制排水走廊面積：2436.71；l規(guī)劃凈用地面積：6534；l規(guī)劃用地性質：商業(yè)金融用地（40年）；l容積率3.5以內，l項目密度50%以內。項目掃描項目掃描戶型面積段:43-94，其中主力戶型面積段43-60，是以小戶型為主的投資型產品戶型分析戶型分析王家墩CBD，擁有三環(huán)線、軌道交通等便捷的出行條件。 本案位于武漢常青路155號，常青路與江發(fā)路交匯處，接壤機場高速公路。北面緊鄰武漢中石油大廈；北側為南方航空公司；東北面為武漢電信大樓；東南面為武漢市中級人民法院。

20、區(qū)位環(huán)境區(qū)位環(huán)境屬性界定屬性界定項目屬性關鍵詞：項目屬性關鍵詞：n王家墩王家墩CBDCBDn天河機場、漢口火車站、三環(huán)線天河機場、漢口火車站、三環(huán)線漢口交通樞紐漢口交通樞紐n軌道交通軌道交通2 2號線金色雅園站號線金色雅園站立體交通、便捷的出行環(huán)境立體交通、便捷的出行環(huán)境n常青公園景觀常青公園景觀公園里的房子公園里的房子n小戶型公寓小戶型公寓低總價、低首付低總價、低首付項目屬性定位：項目屬性定位：王家墩王家墩CBD CBD ，極具遠景價值的精品小戶，個性空間。，極具遠景價值的精品小戶，個性空間。n 交通優(yōu)勢2、7號線雙軌道交通優(yōu)勢，距離軌道2號線金色 雅園站僅10分鐘步行。距離漢口火車站車程5

21、分 鐘，天河機場15分鐘。n 地理位置三環(huán)內，緊鄰王家墩CBD，漢口中心繁華區(qū)域。n 配套完善比鄰中百倉儲、武昌量販等商業(yè)生活配套，教育、醫(yī)療 一應俱全。n 總價低主力面積45平米，總價僅控制在40萬左右。輕松擁有中心 地段私密領地，具備極大的投資價值。n 宜商宜住商務辦公、自住兩相宜，更加適宜富人的玩樂空間，小 戶型大用處，靈動空間隨心所欲。n 精裝修精工打造，星級廚衛(wèi)，讓購買客戶省心省力。項目賣點提煉項目賣點提煉商住兩用核心價值點核心價值點集自住、辦公、投資于一體的集自住、辦公、投資于一體的全功能空間全功能空間地段：地段：王家墩王家墩CBDCBD用途：用途：自住、投資、辦公全功能自住、投資

22、、辦公全功能產品：產品：精裝修小戶型精裝修小戶型項目屬性：項目屬性：項目定位項目定位王家墩王家墩CBDCBD集自住、辦公、投資于一體的集自住、辦公、投資于一體的全功能空間全功能空間精工、私享領寓精工、私享領寓CBD*百變SOHO*隨性空間報告提綱報告提綱市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析競爭態(tài)勢分析競爭態(tài)勢分析項目價值提煉項目價值提煉項目定價與分析項目定價與分析客戶分析與利益點對接客戶分析與利益點對接主題概念演繹主題概念演繹營銷推廣策略與執(zhí)行營銷推廣策略與執(zhí)行l(wèi)項目價格建議項目價格建議l定價方法定價方法1 1、篩選可比樓盤、篩選可比樓盤2 2、確定權重、確定權重3 3、打分、打分4 4、核心均價形成、核

23、心均價形成市場比較法市場比較法策略策略調整調整入市價格形成入市價格形成項目價格建議項目價格建議產品類型相似產品類型相似核心競爭項目：核心競爭項目：萬科城萬科城萬科圓方萬科圓方葛洲壩國際廣場葛洲壩國際廣場菱角湖萬達菱角湖萬達區(qū)域相近區(qū)域相近客戶群類似客戶群類似開盤時間接近開盤時間接近The Weight of Comparable PropertiesThe Weight of Comparable Properties樓盤名稱選擇因素修正價格權重萬科城同區(qū)同類型同客戶同期1050040%萬科圓方異區(qū)同類型同客戶同期1300030%葛洲壩國際廣場異區(qū)異類型同客戶同期1200015%菱角湖萬達異區(qū)

24、異類型同客戶同期1000015%定價方法定價方法Mark SystemMark System比較指標比較要素權重萬科城萬科圓方葛洲壩國際廣場菱角湖萬達本項目區(qū)位關系發(fā)展前景5344.54.53周邊環(huán)境52.53.5442.5交通規(guī)劃322.532.52生活便利性534443規(guī)劃設計物業(yè)類型5434.543項目規(guī)模431.5431.5容積率322.52.522.5自身配套32.522.531.5車位數量比432.5332.5園林規(guī)劃32.51.5221.5設備及智能11110.50戶型結構梯戶比53.53443實用性54.54.53.543.5采光通風432.5332.5贈送面積333222戶型

25、創(chuàng)新32.53222實用率32.53222景觀及噪音景觀內容5433.53.53觀景面53.533.53.53.5視野43.533.53.53.5噪音42.5332.52.5品質展示賣場環(huán)境展示32.52.51.532樣板房效果21.521.51.52建筑外觀32.532.52.52園林效果2211.51.51物業(yè)管理水平22221.51公共部分品質展示2221.521項目品牌發(fā)展商品牌222221專業(yè)陣容21.51.51.51.51合計1007775797861.5項目打分項目打分項目目前的客觀市場價格為項目目前的客觀市場價格為91379137元元/ /。Regional Average P

26、rice AnalysisRegional Average Price Analysis萬科城萬科圓方葛洲壩國際廣場菱角湖萬達本項目評分X7775797861.5比準系數Y0.80 0.82 0.78 0.79 -修正價格Pa10500130001200010000-比準價格Pb8386 10660 9342 7885 -權重Z40%30%15%15%-權重均價Pc3355 3198 1401 1183 -核心均價Pd9137 9137 價格建議價格建議報告提綱報告提綱市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析競爭態(tài)勢分析競爭態(tài)勢分析項目價值提煉項目價值提煉項目定價與分析項目定價與分析客戶分析與利益點對接客戶分

27、析與利益點對接主題概念演繹主題概念演繹營銷推廣策略與執(zhí)行營銷推廣策略與執(zhí)行l(wèi)競爭客源競爭客源l客戶來源客戶來源l目標客戶定位目標客戶定位l客戶描述客戶描述競爭項目客戶主要來源于私營業(yè)主、公務員、投資客客群，投資需求旺盛。樓盤名稱樓盤名稱客戶職業(yè)客戶職業(yè)置業(yè)目的置業(yè)目的萬科城萬科城電信職工、南航職工、萬客會成員、投資客自?。?0%投資：20%萬科圓方萬科圓方私營業(yè)主、三大商圈白領、公務員、投資客自?。?0%投資：50%葛洲壩國際廣場葛洲壩國際廣場地緣客戶、1+8城市圈落戶武漢的客戶自?。?0%投資：10%菱角湖萬達廣場菱角湖萬達廣場私營業(yè)主，公務員、投資客自?。?0%投資：30%萬達購房客戶年齡

28、結構萬達購房客戶年齡結構競爭客源競爭客源地鐵2號線將拉近項目與漢口市中心的距離，整個線路貫穿西北湖、武廣、江漢路三大商圈，此三大商圈的區(qū)域將是客群主要來源地?？腿簛碓纯腿簛碓匆赃^渡性住房的自住和投資置業(yè)為主，有少量SOHO式辦公需求?？腿鹤宰≠徺I人群大多為單身人士，收入高，事業(yè)處于上升期，多為婚前的過渡性住房；辦公需求的客群多為從事攝影、廣告等創(chuàng)意型產業(yè)，以及起步階段的小公司，看重交通條件和內部裝修?？腿褐脴I(yè)目的客群置業(yè)目的三大商圈的高級白領：收入較高，多為單身人士，多為金三大商圈的高級白領：收入較高，多為單身人士，多為金融、航空、地產等行業(yè)融、航空、地產等行業(yè)消費特征：購房考慮工作的便利及區(qū)

29、域發(fā)展前景，過渡性住房，以后兼具投資性。投資客：城市中堅階層，私營業(yè)主、個體戶、職業(yè)投資客、投資客：城市中堅階層，私營業(yè)主、個體戶、職業(yè)投資客、地域來源廣。地域來源廣。消費特征：看重區(qū)域發(fā)展前景，投資回報率，外地投資客同時考慮子女落戶武漢問題。創(chuàng)業(yè)型小公司：從事廣告、攝影等創(chuàng)意產業(yè)，小面積的辦創(chuàng)業(yè)型小公司：從事廣告、攝影等創(chuàng)意產業(yè)，小面積的辦公場所公場所消費特征：注重交通條件和商務資源的配套，喜歡精裝修的辦公場所，簡單便捷。目標客群定位目標客群定位三大商圈的高級白領+投資客+創(chuàng)業(yè)型小公司客群特征描述客群特征描述我們的客戶并不是常規(guī)的我們的客戶并不是常規(guī)的“蝸居蝸居”在城市一隅的公寓客戶在城市一

30、隅的公寓客戶他們年輕有為，緊隨時尚潮流，個性另類，喜歡新奇的事物；他們年輕有為，緊隨時尚潮流，個性另類，喜歡新奇的事物；他們主要從事媒體、廣告等創(chuàng)意性的時尚職業(yè)，擁有另類的價值觀他們主要從事媒體、廣告等創(chuàng)意性的時尚職業(yè)，擁有另類的價值觀和生活方式；和生活方式；他們有經濟實力，投資意識強，看好區(qū)域未來前景。他們有經濟實力，投資意識強，看好區(qū)域未來前景。他們有一定社會地位和經濟地位，希望擁有會友的獨享私密空間，他們有一定社會地位和經濟地位，希望擁有會友的獨享私密空間，讓自己得到最大的放松和享受。讓自己得到最大的放松和享受。報告提綱報告提綱市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析競爭態(tài)勢分析競爭態(tài)勢分析項目價值提煉

31、項目價值提煉項目定價與分析項目定價與分析客戶分析與利益點對接客戶分析與利益點對接主題概念演繹主題概念演繹營銷推廣策略與執(zhí)行營銷推廣策略與執(zhí)行l(wèi)主題形象演繹主題形象演繹l項目形象定位項目形象定位縱觀全世界縱觀全世界CBDCBD，一定是積聚城市、未來、時代、居住和財富等五大，一定是積聚城市、未來、時代、居住和財富等五大價值為一體的高端區(qū)域。價值為一體的高端區(qū)域。地段價值地段價值產品價值精神價值紐約曼哈頓紐約曼哈頓文化中心文化中心這里集合了輝煌的藝術宮殿、最旗艦的摩天大樓，羨人的中央公園景致、便捷的交通； 東京新宿東京新宿 交通、金融中心交通、金融中心日本東京都內23個特別區(qū)之一，也是東京乃至于整個

32、日本最著名的繁華商業(yè)區(qū)。巴黎拉德方斯巴黎拉德方斯CBDCBD 居住中心居住中心拉德方斯的浪漫、唯美與安全，使它成全球富人進駐法國入住第一選擇。本項目依托于本項目依托于CBDCBD的發(fā)展背景，將成為兼具頂級地段價值，頂級城市景觀，頂的發(fā)展背景，將成為兼具頂級地段價值，頂級城市景觀，頂級完善生活配套，最佳便利性，最佳的文化精神享受的高端樓盤。級完善生活配套，最佳便利性，最佳的文化精神享受的高端樓盤。建成后的武漢CBD區(qū)域將形成強大的聚集效應200萬平方米華中地區(qū)最大的商務中心，100萬平方米中國中部地區(qū)最大的博覽中心，200萬平方米左右的環(huán)保高尚住宅區(qū)，200萬平方米的多功能現代商業(yè)娛樂中心，商務

33、辦公為主的超高層標志性建筑群，同時還配備有多網絡交通與軌道系統，CBD中央商務區(qū)的建設將成為武漢花園式、高效率、智能化的城市新都心稀缺性本案作為難得一見的稀缺小戶，在CBD這個大環(huán)境中更顯珍貴，同時精工到極致的理念來打造產品，更顯稀缺。多功能小戶型，可隨心布置，或SOHO，或收藏間，或品茶室，或游戲吧，隨心所欲，無約束。投資性純小戶型，總價低，周邊配套好，且依托武漢CBD的高速發(fā)展背景，回報率高，升值潛力巨大。地段價值產品價值精神價值我們的產品兼具稀缺、多功能、投資等多重價值為一身我們的產品兼具稀缺、多功能、投資等多重價值為一身客戶分析：客戶分析：財富駕馭者他們用金錢和權力為生活奠基，他們在事

34、業(yè)上擁有自己的一片領域；獨特生活品味他們是生活的經營大師，對于生活，他們有獨特的品位，懂得為自己締造一種暢意的生活。他們對于享受生活，須恪守一個原則：時間是用來舒服享受的。比如：找個地方，放松思緒，待著，冥想，游戲；私人空間需求他們需要一個私享的，不可侵犯的空間來為忙碌的生活過度，來安放平靜安逸的心情；空間可以不大，但一定要私密，且被城市繁華寵愛。具備投資意識他們很理智，明白選擇房產，除了可以滿足現階段的居住和生活，還能為將來二次置業(yè)提供保障（帶有投資性的自住需求）。他們需要本案提供一個：在城市繁華中、私密的、有他們需要本案提供一個：在城市繁華中、私密的、有大享受的、升值潛力巨大的精神領地大享

35、受的、升值潛力巨大的精神領地地段價值產品價值精神價值精神價值產品價值產品價值精神價值精神價值地段價值地段價值CBDCBD核心地段，兼具稀缺核心地段，兼具稀缺價值與居住價值價值與居住價值稀有的、多功能的、有投資價值的稀有的、多功能的、有投資價值的繁華的、私密的、享受的繁華的、私密的、享受的結論：結論：CBDCBD，精工私享領地，精工私享領地CBD：突顯項目無可比擬的地段價值精工：突顯項目嚴謹、精細、與品牌內涵一脈相承的產品價值私享領地：展現一個在繁華中，隨心所欲，只屬于個人精神空間本項目推廣主題導出報告提綱報告提綱市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析競爭態(tài)勢分析競爭態(tài)勢分析項目價值提煉與定位項目價值提煉與定

36、位項目定價與收益分析項目定價與收益分析客戶分析與利益點對接客戶分析與利益點對接主題概念演繹與表現主題概念演繹與表現營銷推廣策略與執(zhí)行營銷推廣策略與執(zhí)行l(wèi)整體營銷節(jié)點整體營銷節(jié)點l總體營銷目標及策略總體營銷目標及策略l階段性銷售策略階段性銷售策略l分階段企劃推廣策略分階段企劃推廣策略l營銷費用及分配營銷費用及分配20102010年年6 6月月7 7月月售樓處進駐售樓處進駐7 7月初樣板區(qū)公開月初樣板區(qū)公開形象訴求期，客戶開發(fā)形象訴求期，客戶開發(fā)概念導入概念導入,客戶積累期客戶積累期持續(xù)產品銷售期持續(xù)產品銷售期8 8月月8 8月底月底 公開公開9月月整體營銷節(jié)點整體營銷節(jié)點10月月第一階段第二階段

37、8 8月月1010號產品推薦會積卡開始號產品推薦會積卡開始第三階段總體營銷目標總體營銷目標1 1、成功完成開盤一個月去化、成功完成開盤一個月去化70%70%的銷售目標的銷售目標2、樹立星威奔馳品牌的高端的境界形象、樹立星威奔馳品牌的高端的境界形象 把握推盤節(jié)點，在有限的時間內，進行迅速有效的客戶積累，做到把握推盤節(jié)點，在有限的時間內，進行迅速有效的客戶積累，做到一炮打響的開盤效果，快速去化。并維系良好的購房熱度，完成開盤一一炮打響的開盤效果，快速去化。并維系良好的購房熱度，完成開盤一個月去化個月去化70%的銷售目標。的銷售目標。 通過區(qū)域的戶外占領，和本身星威奔馳通過區(qū)域的戶外占領，和本身星威

38、奔馳4S店的知名度，制造項目店的知名度，制造項目在區(qū)域內的形象高點，打動與感染理性的目標客戶。在區(qū)域內的形象高點，打動與感染理性的目標客戶。注：目標一是目標二實現的前提和基礎注：目標一是目標二實現的前提和基礎策略戰(zhàn)略要訣：快、狠、準策略戰(zhàn)略要訣：快、狠、準n 分問題分問題1 1：如何在短時間內：如何在短時間內建立建立高認知度高認知度？n 分問題分問題2 2：如何在開盤后使：如何在開盤后使項目在項目在短時間短時間內達到熱銷？內達到熱銷？n 分問題分問題3 3：如何通過營銷使：如何通過營銷使項目建立市場項目建立市場影響力影響力并保持持并保持持續(xù)銷售？續(xù)銷售？n 分問題分問題4 4、如何在保證熱銷、

39、如何在保證熱銷基礎上實現最終基礎上實現最終快速去化快速去化快速建立第一形象快速建立第一形象 強勢推廣極致展示強勢推廣極致展示精準渠道，拓展客戶精準渠道，拓展客戶核心目的核心目的建立價值體系和建立價值體系和項目賣點項目賣點保證短時間內達保證短時間內達到熱銷到熱銷保證持續(xù)熱銷保證持續(xù)熱銷迅速清盤迅速清盤總體營銷策略總體營銷策略20102010年年6 6月月7 7月月售樓處進駐售樓處進駐7 7月初樣板區(qū)公開月初樣板區(qū)公開形象訴求期，客戶開發(fā)形象訴求期，客戶開發(fā)概念導入概念導入,客戶積累期客戶積累期持續(xù)產品銷售期持續(xù)產品銷售期8 8月月8 8月底月底 公開公開9月月階段性銷售策略階段性銷售策略10月月

40、第一階段8 8月月1010號產品推薦會積卡開始號產品推薦會積卡開始第一階段：形象訴求期：第一階段：形象訴求期：6月月1日日7月月1日日1、迅速營造漢口市中心板塊小戶型的高度關注。、迅速營造漢口市中心板塊小戶型的高度關注。 短時間、高曝光率打造漢口中心城區(qū)低總價、精裝小戶型的新銳項目，吸引市場關注。短時間、高曝光率打造漢口中心城區(qū)低總價、精裝小戶型的新銳項目，吸引市場關注。2 2、 通過差異化產品定位，打造宜商宜住、精裝修、小戶型產品。通過差異化產品定位，打造宜商宜住、精裝修、小戶型產品。 利用多樣化功能的樣板房展示，讓客戶認識到產品本身區(qū)別于萬科城、萬科圓方和萬達廣場的優(yōu)利用多樣化功能的樣板房

41、展示，讓客戶認識到產品本身區(qū)別于萬科城、萬科圓方和萬達廣場的優(yōu)勢，是既適合用于商務辦公小型勢，是既適合用于商務辦公小型SOHOSOHO，又可用于休閑娛樂的私密會館，同樣也可適用于居住的市中，又可用于休閑娛樂的私密會館，同樣也可適用于居住的市中心精裝小戶型，從而擴大本項目的目標客戶群。心精裝小戶型，從而擴大本項目的目標客戶群。 3 3、 注重口碑傳播，充分挖掘目標客戶數據庫資源。注重口碑傳播，充分挖掘目標客戶數據庫資源。 目標客戶群為宜商宜住、宜投資宜自用宜娛樂的多元化空間，需充分利用電話營銷、點對點營銷目標客戶群為宜商宜住、宜投資宜自用宜娛樂的多元化空間，需充分利用電話營銷、點對點營銷動作開發(fā)

42、目標客源。動作開發(fā)目標客源。營銷思路營銷思路借常青路這一武漢門戶地段，有效利用戶外樓梯廣告，打造項目知名度；借常青路這一武漢門戶地段，有效利用戶外樓梯廣告，打造項目知名度；充分利用奔馳充分利用奔馳2000組有效客戶及聚仁會高端住宅客戶名單進組有效客戶及聚仁會高端住宅客戶名單進行開發(fā)、邀約；行開發(fā)、邀約；挖掘區(qū)域優(yōu)勢，對附近目標客群進行掃樓、直投及點對點挖掘區(qū)域優(yōu)勢，對附近目標客群進行掃樓、直投及點對點拜訪開發(fā)；拜訪開發(fā)；戶外截流戶外截流定制營銷定制營銷多維推廣覆蓋策略多維推廣覆蓋策略四大策略戶外、開發(fā)、活動、巡展電話開發(fā)電話開發(fā)掃樓開發(fā)掃樓開發(fā)巡展營銷巡展營銷對對1010余家汽車余家汽車4S4

43、S店進行駐場巡展營銷，充分挖掘高端客群，提供一個商務店進行駐場巡展營銷，充分挖掘高端客群，提供一個商務 辦公、休閑玩樂的私密空間。辦公、休閑玩樂的私密空間?；顒訝I銷活動營銷奔馳車主客戶帶新客戶到現場看房，積分送好禮；奔馳車主客戶帶新客戶到現場看房，積分送好禮；u 樓體：平面化巨幅廣告，差異化的戶外形象；樓體：平面化巨幅廣告，差異化的戶外形象；u 指示牌：樓梯巨幅指示牌：樓梯巨幅 弱輻射區(qū)域弱輻射區(qū)域 的補強。同時指引項目方向，攔截下機場、三環(huán)的補強。同時指引項目方向，攔截下機場、三環(huán)客戶；客戶；u 路旗：對售樓部的路旗：對售樓部的 引導性引導性 補強。售樓部公開期間使用；補強。售樓部公開期間使

44、用；u 燈箱：售樓部的燈箱：售樓部的 引導引導 延續(xù)，造主場氣氛，樹標桿形象；延續(xù)，造主場氣氛，樹標桿形象；形成網狀戶外攔截，塑造星威奔馳高級會館形象；形成網狀戶外攔截，塑造星威奔馳高級會館形象；（一）戶外截流（一）戶外截流樓體樓體、指示牌、道旗、燈箱、指示牌、道旗、燈箱目的：目的：p戶外樓體平面最大化運用戶外樓體平面最大化運用; ;p樹立星威奔馳項目形象樹立星威奔馳項目形象; ;p以最快的方式傳遞銷售信息以最快的方式傳遞銷售信息; ;p最大限度的引導指示作用。最大限度的引導指示作用。 1 1、星威奔馳、星威奔馳4S4S店；店； 2 2、常青路項目附近段；、常青路項目附近段； 3 3、機場高速

45、下橋處；、機場高速下橋處； 待定：待定： 4 4、市中心：漢口武廣、王家墩等繁華地段戶外看板；、市中心：漢口武廣、王家墩等繁華地段戶外看板； 戶外截流戶外截流戶外截流（樓體巨幅）戶外截流（樓體巨幅）樓體、樓體、指示牌、指示牌、道旗、燈箱道旗、燈箱目的：增加進入區(qū)域內的自駕車客戶的視覺印象；目的：增加進入區(qū)域內的自駕車客戶的視覺印象； 一下機場高速即可見星威奔馳會館指示性戶外牌廣告。一下機場高速即可見星威奔馳會館指示性戶外牌廣告。戶外截流（指示牌）戶外截流（指示牌）指示牌指示牌戶外截流（指示牌）戶外截流（指示牌）樓體、指示牌、樓體、指示牌、道旗、道旗、燈箱燈箱目的目的: :p關鍵線路及地域關鍵節(jié)

46、點的應用關鍵線路及地域關鍵節(jié)點的應用; ;p給予前往項目售樓部客戶的一個清晰化的指引給予前往項目售樓部客戶的一個清晰化的指引; ;p在車流量高的常青路上提高項目知曉度。在車流量高的常青路上提高項目知曉度。位置位置: :常青路及項目路口至售樓部大門口處。常青路及項目路口至售樓部大門口處。戶外截流（道旗）戶外截流（道旗）戶外截流（道旗）戶外截流（道旗）道旗道旗樓體、指示牌、道旗、樓體、指示牌、道旗、燈箱燈箱目的：目的：p在夜晚，吸引區(qū)域內的車行客戶目光，將視覺強化延長至在夜晚，吸引區(qū)域內的車行客戶目光，將視覺強化延長至2424小時；小時；p在車流量高的常青路上提高項目知曉度。在車流量高的常青路上提

47、高項目知曉度。p更有效的攔截萬科客戶。更有效的攔截萬科客戶。位置位置:項目路口精神堡壘及售樓部大門口處。項目路口精神堡壘及售樓部大門口處。戶外攔截（燈箱）戶外攔截（燈箱）戶外攔截（燈箱）戶外攔截（燈箱）掃樓掃樓客戶客戶掃樓客戶來源：掃樓客戶來源：u周邊寫字樓掃樓開發(fā)，包括民航大廈、電信大樓、中石油大廈等；周邊寫字樓掃樓開發(fā)，包括民航大廈、電信大樓、中石油大廈等；u江漢區(qū)經濟開發(fā)區(qū)企業(yè)；江漢區(qū)經濟開發(fā)區(qū)企業(yè)；營銷手段：營銷手段：短信、直投、短信、直投、DM派單、現場拜訪等方式。派單、現場拜訪等方式。（二）定制營銷（二）定制營銷具體操作如下：n第一步：短信定點發(fā)放，針對本項目的基本情況以及項目賣點

48、， 對該批客戶進行先前告知；n第二步：利用彩信圖文并茂等形式，展示出本項目立面、樣板 房、樣板示范區(qū)、主力賣點等吸引客戶到現場；n第三步：通過我司業(yè)務人員電話跟蹤對本項目進行更加真實生動 的講解邀約客戶到現場；n第四步：根據客戶留下的聯系地址，郵寄本項目宣傳手冊及詳細 項目資料，進一步加強客戶對本項目的興趣。 特別針對民航大樓、南方航空、中國電信、中石油大廈內各個企業(yè)開發(fā)，重點突出項目地段優(yōu)勢，并且結合有效促銷手段，擴展客源。u周邊寫字樓掃樓開發(fā)具體操作如下：n第一步：將把整個江漢開發(fā)區(qū)的所有企業(yè)重新梳理一遍，重要企業(yè) 繪制成周邊企業(yè)分布圖；n第二步：根據企業(yè)分布圖派專門的業(yè)務人員或通過114

49、、電話黃 頁、網絡或直接去企業(yè)處詢問人事部、行政管理部、工會 等核心部門的聯系方式制作成完備的周邊企業(yè)服務手 冊；n第三步：根據周邊企業(yè)服務手冊的內容通過業(yè)務員聯系去企業(yè) 食堂或班車派發(fā)DM或進行直投。 特別是本案周邊的企業(yè)。開發(fā)區(qū)若干家企業(yè)都距離本案非常近，這些企業(yè)的員工因為工作地點離本案很近，同時又對這一區(qū)域非常熟悉和了解，相較于周邊其他企業(yè)的員工更喜歡在本案附近買房置業(yè)。u江漢經濟開發(fā)區(qū)企業(yè)客戶開發(fā)老客戶數據庫營銷老客戶數據庫營銷老客戶來源：老客戶來源：u奔馳車主奔馳車主20002000組名單，凱迪拉克、奧迪等車主名單；組名單，凱迪拉克、奧迪等車主名單；u聚仁會，東湖楚世家、萬豪國際、長

50、島別墅、世貿大廈等業(yè)主名單；聚仁會，東湖楚世家、萬豪國際、長島別墅、世貿大廈等業(yè)主名單；營銷手段：營銷手段：短信、短信、 電話邀約意向客戶來訪。電話邀約意向客戶來訪。（二）定制營銷（二）定制營銷（三）活動營銷（三）活動營銷1、老帶新活動：老帶新活動： 已購買星威奔馳車主客戶每帶一名新客戶集卡，老客戶均可獲得200元的油卡，若成功認購本項目，則可享受總房款1000元的優(yōu)惠。老客戶可累計獲取，上不封頂。2、指定單位優(yōu)惠活動：、指定單位優(yōu)惠活動： 根據調研，萬科城已購客戶中有大量為周邊辦公企業(yè)員工，因此本項目特別針對民航大樓、南方航空公司、中國石油、中國電信公司員工購買本項目可憑單位工作證額外享受總

51、房款1000元的優(yōu)惠活動。3、團購優(yōu)惠活動：、團購優(yōu)惠活動： 針對20套以上的公司團購客戶可享受總價99折優(yōu)惠，30套以上團購可享受總價98折優(yōu)惠，50套團購可享受總價97折優(yōu)惠。汽車汽車4S4S店巡展店巡展活動目的：活動目的： 通過武漢10余家汽車4S店的巡展活動，詳細介紹項目，讓購車客戶同時了解本項目。運作方式：運作方式：1、在武漢10余家汽車4S店內擺放海報展架宣傳； 2、汽車銷售員對每位來訪購車客戶贈送車載CD包，在車載CD包上 注明有本項目的基本資料和樣板房效果圖等， 3、最重要的是，必須留下客戶聯系方式以便日后電話跟蹤，（四）巡展營銷（四）巡展營銷20102010年年6 6月月7

52、7月月售樓處進駐售樓處進駐7 7月初樣板區(qū)公開月初樣板區(qū)公開形象訴求期，客戶開發(fā)形象訴求期，客戶開發(fā)概念導入概念導入,客戶積累期客戶積累期持續(xù)產品銷售期持續(xù)產品銷售期8 8月月8 8月底月底 公開公開9月月階段性銷售策略階段性銷售策略10月月第二階段8 8月月1010日產品推薦會積卡開始日產品推薦會積卡開始第一階段：客戶積累期：第一階段：客戶積累期：7月月1日日8月底開盤月底開盤戶外樓體更換畫面，主題以告知精裝樣板房對外公開消息；戶外樓體更換畫面，主題以告知精裝樣板房對外公開消息；戶外截流戶外截流體驗營銷體驗營銷多維推廣覆蓋策略多維推廣覆蓋策略活動營銷活動營銷已購卡老客戶帶新客戶到現場看房，可

53、享受現金大禮，新客戶帶新客戶可已購卡老客戶帶新客戶到現場看房，可享受現金大禮，新客戶帶新客戶可 兌換積分送禮；兌換積分送禮； 通過產品推介會活動進行積卡活動，并有效規(guī)避政策風險。通過產品推介會活動進行積卡活動，并有效規(guī)避政策風險。有效利用精裝修樣板房優(yōu)勢，向客戶傳遞宜商宜住的多元化小戶型格局有效利用精裝修樣板房優(yōu)勢，向客戶傳遞宜商宜住的多元化小戶型格局; ;巡展營銷巡展營銷繼續(xù)進行汽車繼續(xù)進行汽車4S店巡展營銷活動，充分挖掘高端客群，必要時進行業(yè)務員店巡展營銷活動，充分挖掘高端客群，必要時進行業(yè)務員駐場推薦宣傳。駐場推薦宣傳。 以靈動空間、多樣化體驗，包裝四大環(huán)節(jié)以靈動空間、多樣化體驗，包裝四

54、大環(huán)節(jié)入口、售樓處、電梯、樣板房，實現靈入口、售樓處、電梯、樣板房，實現靈動、現代、都市的生活體驗，使顧客在聽、看、聞、觸摸的過程中，產生喜歡的特殊感覺，動、現代、都市的生活體驗，使顧客在聽、看、聞、觸摸的過程中，產生喜歡的特殊感覺，做出購買決策。做出購買決策。 體驗營銷體驗營銷現場售樓處、樣板房的包裝；現場售樓處、樣板房的包裝；以實景體驗，通過良好的現場售樓部環(huán)境氛圍，迎合現代人文消費的需求，較高的產品以實景體驗，通過良好的現場售樓部環(huán)境氛圍，迎合現代人文消費的需求，較高的產品(服務服務)外在質量和主觀質量，塑造出完美的產品外在質量和主觀質量，塑造出完美的產品(服務服務)形象。形象。體現高端

55、會館的尊貴性，五星級酒店式的裝修效果讓客戶已進入售樓部就如同奔馳4S店一樣尊貴，建議售樓部門口增加綠化裝飾及燈箱引導。入口精裝酒店式入戶效果1 1精衛(wèi)保制系統精衛(wèi)保制系統物物業(yè)業(yè)人人員員形象示例形象示例2 2售樓售樓處處酒店大堂式豪酒店大堂式豪華華、個性裝修空個性裝修空間間，營營造舒適、造舒適、奢奢華華感受。感受。3 3樣樣板房板房多樣化空間布局展現小戶型也有大用途的效果多樣化空間布局展現小戶型也有大用途的效果。1、睦鄰大行動活動： 已訂卡客戶每帶一名新客戶集卡，老客戶均可獲得100分積分，滿500分可獲贈精美禮品。開盤時兩人都成交的，同時給予介紹人價值1000元購物券，新客戶總房款優(yōu)惠100

56、0元。老客戶可累計獲取，上不封頂。2、通過“產品推薦會”活動集中性積卡：“產品推薦會” 實際上是集中認籌推薦會，在宣傳本案產品的同時，進行一系列的娛樂互動活動，如一元拍賣會等，宣傳產品的同時開始集中訂卡。目的：宣傳產品的同時利用SP活動引爆客戶沖動，加速訂卡。時間：2010年8月10日左右活動營銷老客戶帶來新客戶老客戶帶來新客戶新客戶簽訂認購合同，繳納首付新客戶簽訂認購合同，繳納首付給予介紹人給予介紹人10001000元購物券元購物券老帶新完成老帶新完成附附: :老帶新優(yōu)惠金額計入廣告費用老帶新優(yōu)惠金額計入廣告費用1、老帶新活動新客戶成功購卡新客戶成功購卡老客戶獲贈老客戶獲贈100100分積分

57、分積分老客戶積滿老客戶積滿500500分贈送禮品分贈送禮品新客戶購房總額優(yōu)惠新客戶購房總額優(yōu)惠10001000元元2、產品推薦會活動目的活動目的：1、為集中引爆性積卡做出鋪墊，提高客戶對項目的深刻理解和信心 2、維系本項目意向客戶的情感交流，提高客戶滿意度； 3、集中積卡規(guī)避政策風險。 活動內容：活動內容：通過銀行專業(yè)人士對投資理財深入分析，確定市中心小戶型的高投資回報價值，提升客戶對本案的認購信心，同時交納意向金。定卡方式定卡方式：借助銀行手段收取意向金（即VIP小定金）n實施時間：8月10日-15日n提前與銀行進行協商，發(fā)行XX銀行奔馳聯名卡；n確認聯名卡的權益； 銀行：儲蓄計息/指定窗口

58、專人服務/補辦免費/ 發(fā)展商：現場消費/專項服務/免費活動/提前獲知/（隱性：選房權/折扣權）n客戶認籌方式：向一號卡中存入1-3萬元人民幣半年定期存款可獲得由銀行提供的一號卡及相應權益（隱性： 認籌）n客戶選房：每次選房前確定選房方式，客戶須進行升級后方有資格參加選房n款項處理：如成功購房，卡中的款項將直接轉入開發(fā)商帳戶，如沒有購房，到期客戶可自動提取?？蛻襞c銀行發(fā)生儲蓄關系，即達到認籌目的，又避免政策限制客戶與銀行發(fā)生儲蓄關系，即達到認籌目的，又避免政策限制借助銀行，提前洗客借助銀行，提前洗客銀行卡合作要素q通過與銀行合作收錢不宜太早，應該待項目的價通過與銀行合作收錢不宜太早，應該待項目的價 值得到體現后開始執(zhí)行，因此建議在售樓處和示值得到體現后開始執(zhí)行，因此建議在售樓處和示 范區(qū)完成后，鄰近開盤前開始進行，建議在范區(qū)完成后，鄰近開盤前開始進行，建議在8 8月月1010日左右開日左右開始執(zhí)行，考慮項目的總價和體量，建議收始執(zhí)行，考慮項目的總價和體量，建議收1-31-3萬。萬。q與銀行合作，相對敏感，為有效規(guī)避政策風險，與銀行合作，相對敏感，為有效規(guī)避政策風險， 建