商業(yè)計劃書如何寫—之寫作寶典

1、商業(yè)計劃書編寫指南薃莈肅羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羈膇蒄蚇羈芀蝕羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂羇艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肅羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羈膇蒄蚇羈芀蝕羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂羇艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肅羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羈膇蒄蚇羈芀蝕羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁螃

2、肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂羇艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肅羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羈膇蒄蚇羈芀蝕羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂羇艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肅羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羈膇蒄蚇羈芀蝕羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇

3、膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂羇艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肅羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羈膇蒄蚇羈芀蝕羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂羇艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肅羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羈膇蒄蚇羈芀蝕羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂羇艿螂螈

4、羆莁薅蚄羅薃莈肅羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羈膇蒄蚇羈芀蝕羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂羇艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肅羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羈膇蒄蚇羈芀蝕羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂羇艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肅羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羈膇蒄蚇羈芀蝕羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁螃肇莆螆蠆

5、肆蒈蕿羈肅膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂羇艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肅羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羈膇蒄蚇羈芀蝕羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂羇艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肅羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羈膇蒄蚇羈芀蝕羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇膈莄蟻袃

6、膇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂羇艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肅羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羈膇蒄蚇羈芀蝕羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂羇艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肅羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羈膇蒄蚇羈芀蝕羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂羇艿螂螈羆莁薅蚄

7、羅薃莈肅羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羈膇蒄蚇羈芀蝕羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂羇艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肅羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羈膇蒄蚇羈芀蝕羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂羇艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肅羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羈膇蒄蚇羈芀蝕羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈

8、肅膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂羇艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肅羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羈膇蒄蚇羈芀蝕羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂羇艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肅羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羈膇蒄蚇羈芀蝕羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿

9、芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂羇艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肅羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羈膇蒄蚇羈芀蝕羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂羇艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肅羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羈膇蒄蚇羈芀蝕羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂羇艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肅

10、羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羈膇蒄蚇羈芀蝕羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂羇艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肅羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羈膇蒄蚇羈芀蝕羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂羇艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肅羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羈膇蒄蚇羈芀蝕羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖

11、肅芀薈螀肄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈蕆螄羆袇膆薇袂羇艿螂螈羆莁薅蚄羅薃莈肅羄芃蚃罿羃蒞蒆裊羂蒈螞螁羈膇蒄蚇羈芀蝕羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁螃肇莆螆蠆肆蒈蕿羈肅膈螅襖肅芀薈螀肄莃螃蚆膃蒅薆羅膂膅荿袁膁芇薄袇膀葿莇螂腿腿螞蚈腿芁蒅羇膈莄蟻袃膇蒆蒄蝿芆膅蠆蚅芅羋蒂羄芄莀蚇羀芃薂薀袆芃節(jié)螆螂衿莄薈蚈袈袃膀莂芃薂羃羋莂蚅膈膄莂螇羈肀莁罿螄葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肅莆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄蝕袇腿蒃螂膂肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁螅芆薇螃羀節(jié)薆裊袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿?wù)剀低J袂衿膅螞薁肅肁

12、蟻蚄袈莀蝕袆肅莆蠆羈羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃膀莂芃薂羃羋莂蚅膈膄莂螇羈肀莁罿螄葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肅莆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄蝕袇腿蒃螂膂肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁螅芆薇螃羀節(jié)薆裊袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿?wù)剀低J袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈莀蝕袆肅莆蠆羈羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃膀莂芃薂羃羋莂蚅膈膄莂螇羈肀莁罿螄葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肅莆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄蝕袇腿蒃螂膂肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁螅芆薇螃羀節(jié)薆裊袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿?wù)剀低J袂衿膅螞薁肅肁蟻蚄袈莀蝕袆肅莆蠆羈羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃膀莂芃薂羃羋莂蚅膈膄莂螇羈肀莁罿螄葿莀蠆聿蒞

13、荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肅莆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅袀肄膃蒄蝕袇腿蒃螂膂肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆蒀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薁螅芆薇螃羀節(jié)薆裊 一、商業(yè)計劃書及構(gòu)成要素1.1商業(yè)計劃書的作用無論是要把新的技術(shù)轉(zhuǎn)變成新的產(chǎn)品，把新的設(shè)想發(fā)展成新的事業(yè)，還是把現(xiàn)有的企業(yè)進行改造有一番新的發(fā)展，都離不開資金。在商品經(jīng)濟的社會，資金是一切企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。當(dāng)前銀行對向企業(yè)貸款日益持謹慎態(tài)度，很多企業(yè)普遍感到申請資金已經(jīng)成為日益困難的事情。特別是新企業(yè)和準備創(chuàng)立的企業(yè)更是感到一金難求。如何為企業(yè)找到所需要的資金是企業(yè)生存的關(guān)鍵所在。我們引用金融投資領(lǐng)域中常講的一句話作為本書的開始：“尋找資金沒有竅門，惟有好的想法、好

14、的技術(shù)、好的管理、好的市場?！鄙虡I(yè)計劃是創(chuàng)業(yè)者吸引投資家的創(chuàng)業(yè)資本的一份報告性文件，事實上，創(chuàng)業(yè)計劃對于任何形式出資的創(chuàng)業(yè)者都是需要的，因為，創(chuàng)業(yè)并不是只憑熱情的沖動，而是理性的行為。因此，在創(chuàng)業(yè)前，做一個較為完善的計劃是有非常有意義的，第一，在做創(chuàng)業(yè)計劃時，會比較客觀地幫助創(chuàng)業(yè)者分析創(chuàng)業(yè)的主要影響因素，能夠使創(chuàng)業(yè)者保持清醒的頭腦；第二，一項比較完善的創(chuàng)業(yè)計劃，可以成為創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)指南或行動大綱；除此之外，當(dāng)然，也可以作為用于向風(fēng)險投資家游說以取得創(chuàng)業(yè)投資(商業(yè)的可行性報告及其他渠道融資的報告性文件)，從這個意義上講，一篇優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)計劃也會成為創(chuàng)業(yè)者吸引資金的“敲門磚”和“通行證”。1.2商業(yè)

15、計劃書的要素那些不能給風(fēng)險投資者以充分的信息也不能使投資者激動起來的商業(yè)計劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進垃圾箱里。為了確保商業(yè)計劃書能起作用，企業(yè)家應(yīng)把握以下要素。1.關(guān)注產(chǎn)品 在商業(yè)計劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細節(jié)，包括企業(yè)所實施的所有調(diào)查。需回答的主要問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨特性怎樣?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰會使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么?應(yīng)該把風(fēng)險投資商拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，這樣風(fēng)險投資商就會和風(fēng)險企業(yè)家一樣對產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡單的詞語來描述每件事。商品及其

16、屬性的定義，對企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會在市場上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：投資這個項目是值得的。2.敢于競爭在商業(yè)計劃書中，風(fēng)險企業(yè)家應(yīng)細致分析競爭對手的情況。需回答的主要問題：競爭對手都是誰?他們的產(chǎn)品是如何實現(xiàn)其價值的?競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點?競爭對手所采用的營銷策略是什么?要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示顧客偏愛本企業(yè)的原因是：

17、本企業(yè)的產(chǎn)品差別化程度高，性能價格比優(yōu)越，質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，商業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來還會是確定行業(yè)標(biāo)準的領(lǐng)先者。 當(dāng)然，在商業(yè)計劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競爭者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險以及本企業(yè)所采取的對策。3.了解市場商業(yè)計劃書要給投資者提供企業(yè)對目標(biāo)市場的深入分析和理解。要細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業(yè)計劃書中還應(yīng)包括一個主要的營銷計劃，計劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預(yù)算和收益。商業(yè)計劃書中還應(yīng)簡述一下企業(yè)的銷

18、售戰(zhàn)略，比如：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)?此外，商業(yè)計劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細節(jié)問題。4.表明行動方針企業(yè)的行動計劃應(yīng)該是無懈可擊的。商業(yè)計劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場?如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少?企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備?解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。5.展示管理隊伍把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風(fēng)險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)

19、技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊伍里都有誰!如果這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實現(xiàn)目標(biāo)的行動。在商業(yè)計劃書中，應(yīng)首先描述一下整個管理隊伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點和造詣，細致描述每個管理者將對公司所做的貢獻。商業(yè)計劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機構(gòu)圖。6.出色的計劃摘要 商業(yè)計劃書中的計劃摘要十分重要。它必須能讓風(fēng)險投資者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長久的印象。計劃摘要將是風(fēng)險企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，如果公司是一本書，

20、它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。你要像對待廣告一樣來寫摘要，絕不要草草了事文章明了，但要感人。1.3商業(yè)計劃書的組成不同產(chǎn)業(yè)的商業(yè)計劃書形式有所不同。但是，從總的結(jié)構(gòu)方面，所有的商業(yè)計劃書都應(yīng)該包括摘要、主題、附錄三個部分。摘要是對整個商業(yè)計劃書最高度的概括。摘要部分的作用是以最精煉的語言、最有吸引力和沖擊力的方式突出重點，一下子抓住投資者的心。摘要部分是引路人，把投資者引入文章的主題。主體部分是整個商業(yè)計劃書的核心。在主體部分，作者向投資者一一展示他們所要知道的所有內(nèi)容。主體的功能是最終說服投資者，使他們充分相信你的項目是一個值得投資的好項目，以及你和你的領(lǐng)導(dǎo)班子有能力讓他

21、們的投資產(chǎn)生最佳的投資回報。附錄部分是對主體的補充。它的功能是提供更多、更詳細的補充信息，完成主體部分中言有未盡的內(nèi)容。1.摘要摘要是整個商業(yè)計劃書的“鳳頭”，是對整個計劃書的最高度的概括。從某種程度上說，投資者是否中意你的項目，主要取決于摘要部分?？梢哉f沒有好的摘要，就沒有投資。2.主體主題是整個商業(yè)計劃書的“豬肚”。主體部分要內(nèi)容詳實，在有限的篇幅之內(nèi)充分展示你要說的全部內(nèi)容，讓投資者知道他想知道的全部東西。主體部分按照順序一般包括以下幾個方面：1） 公司介紹。主要介紹企業(yè)的一些基本情況，以及發(fā)展策略、財務(wù)情況、產(chǎn)品或服務(wù)的基本情況等。2） 產(chǎn)業(yè)分析。主要介紹你的企業(yè)所歸屬的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的基本

22、情況，以及你的企業(yè)在整個產(chǎn)業(yè)或行業(yè)中的地位。3） 市場分析。主要介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)的市場情況。包括你的目標(biāo)市場、你在市場競爭中的位置、你的競爭對手的情況、未來市場的發(fā)展趨勢。4） 營銷。主要介紹你的市場營銷策略、企業(yè)的銷售隊伍的基本情況、銷售結(jié)構(gòu)等內(nèi)容。5） 企業(yè)的經(jīng)營。主要介紹經(jīng)營場所的基本情況、企業(yè)主要設(shè)施和設(shè)備、生產(chǎn)工藝基本情況、生產(chǎn)力和生產(chǎn)率的基本情況，以及質(zhì)量控制、庫存管理、售后服務(wù)、研究和發(fā)展等內(nèi)容。6） 企業(yè)的管理。主要介紹管理理念、管理結(jié)構(gòu)、管理方式、主要管理人員的基本情況、顧問隊伍等基本情況。7） 財務(wù)管理。主要介紹企業(yè)財務(wù)管理的基本情況。對現(xiàn)在正在運行的企業(yè)需要過去三年的財

23、務(wù)報表、現(xiàn)金流量表、損益平衡表等。還要介紹申請資金的用途。8） 企業(yè)的發(fā)展計劃。主要介紹企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展策略、發(fā)展計劃、實施步驟，以及風(fēng)險因素的分析等。9） 撤出計劃。主要告訴投資者如何收回投資，什么時間收回投資，大約有多少回報率等情況。3.附錄附錄是對主體部分的補充。由于篇幅的限制，有些內(nèi)容不宜于在主體部分過多描述。把那些言猶未盡的內(nèi)容，或需要提供參考資料的內(nèi)容，放在附錄部分，供投資者閱讀時參考。二如何產(chǎn)生一份好的商業(yè)計劃書一個風(fēng)險投資公司每月都要收到數(shù)以百計的各式各樣的商業(yè)計劃書，每個風(fēng)險投資家每天都要閱讀幾份甚至幾十份商業(yè)計書，而其中僅僅有幾份能夠引起他的進一步閱讀的興趣，更多的則被

24、無情地扔到廢紙簍中去了。所以為了確保你的商業(yè)計劃書能夠引起風(fēng)險投資者足夠的注意力，你必須事前進行充分周密的準備工作?？偟膩碚f包括以下幾點：1.簡潔一份商業(yè)計劃書最長不要超過50頁，最好在30頁左右。2.完整要全面披露與投資有關(guān)的信息。因為按照證券法等相關(guān)法律，風(fēng)險企業(yè)必須以書面形式披露與企業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)的全部重要信息。如果披露不完全，當(dāng)投資失敗時，風(fēng)險投資人就有權(quán)收回其全部投資并起訴企業(yè)家。3.把握撰寫原則簡明扼要；條理清晰；內(nèi)容完整；語言通暢易懂；意思表述精確。硅谷老板們的成功有目共睹，而他們經(jīng)常掛在嘴邊的問題，其實跟自己想弄個小買賣做做的小生意人的問題是一樣的：產(chǎn)品是什么；消費對象是誰?成本是

25、多少?而看似復(fù)雜的商業(yè)計劃書，只要把住脈絡(luò)，其中包括的無非還是企業(yè)(不論是傳統(tǒng)企業(yè)還是高科技企業(yè))經(jīng)營中要回答的幾個關(guān)鍵問題，即產(chǎn)品是什么?消費對象是誰？經(jīng)銷渠道在哪里?誰來賣?顧客群有多大?設(shè)計與制作成本是多少?售價多少?何時可損益平衡?在撰寫商業(yè)計劃書之前，若無法扼要地就這幾個問題說出你的想法，要向別人解釋清楚恐怕很困難。 因此，一份好的商業(yè)計劃書，要使人讀后對下列問題非常清楚：公司的商業(yè)機會；創(chuàng)立公司所需要的資源；把握這一機會的進程；風(fēng)險和預(yù)期回報。商業(yè)計劃不是學(xué)術(shù)論文，它可能面對的是非技術(shù)背景，但對計劃有興趣的人，比如可能的團隊成員，可能的投資人和合作伙伴、供應(yīng)商、顧客、政府機構(gòu)等。因

26、此，一份好的商業(yè)計劃書應(yīng)該寫得讓人明白，避免使用過多的專業(yè)詞匯，聚焦于特定的策略、目標(biāo)、計劃和行動。商業(yè)計劃的篇幅要適當(dāng)，太短，容易讓人不相信項目會成功：太長，則會被認為太羅嗉，表達不清楚。4.直入主題，開門見山寫作商業(yè)計劃書的目的是為了獲取風(fēng)險投資者的投資而非為了與風(fēng)險投資家閑聊，因此，在開始寫作商業(yè)計劃書時，應(yīng)該避免一些與主題無關(guān)的內(nèi)容，要開門見山地直接地切入主題，要知道風(fēng)險投資者沒有很多時間來閱讀一些對他來說是沒有意義的東西。這一點對于很多初次創(chuàng)業(yè)者來說，在其寫作商業(yè)計劃書時是應(yīng)當(dāng)格外注意的。5.進行充分市場調(diào)研 要知道，當(dāng)一個創(chuàng)意或者新的投資項目從你的大腦中萌發(fā)時，它并不是存在于真空中

27、的。要把你的創(chuàng)意或者投資項目付諸實施并不是說干就干的想當(dāng)然的事情。因此，你在寫作商業(yè)計劃書以前，應(yīng)該進行充分的市場調(diào)研，做到有備而作。市場調(diào)研主要圍繞以下內(nèi)容進行：口你的投資項目中的產(chǎn)品或服務(wù)處于什么樣的范疇?口是研發(fā)(r&d)性質(zhì)、生產(chǎn)性質(zhì)、分銷性質(zhì)或是服務(wù)性質(zhì)?口該領(lǐng)域目前的情況如何?口你的產(chǎn)品或服務(wù)處于一個什么樣的階段?口它的市場前景如何?(務(wù)必不能遺漏任何可能的細節(jié)問題)口你的競爭對手的情況如何?口目前的市場狀況怎樣?是繁盛或蕭條?6.評估你自己的商業(yè)計劃 在寫作商業(yè)計劃書的全過程中，風(fēng)險創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該站在風(fēng)險投資者的角度(或立場)對自己的商業(yè)計劃進行一番評估，并努力審視以下六個問

28、題。每個風(fēng)險投資者都會問到關(guān)鍵問題是否在你的商業(yè)計劃書中有明確的答案。口我能獲得多少回報?口我會損失什么?（可能遇到的風(fēng)險，如所有的投資、貸款擔(dān)保、法律訴訟，時間）口誰認為這個計劃可行?(對商業(yè)計劃各項內(nèi)容的第三方驗證)口交易當(dāng)中還有誰發(fā)揮作用?(管理團隊班子和投資群體以及他們在各自領(lǐng)域中的地位)口這個市場有多大?口你的企業(yè)如何爭取到潛在的顧客?(對市場開拓能力的驗證)口我的投資何時和怎樣撤出?(公開上市或購并的退出戰(zhàn)略)7.展示管理團隊 在你的商業(yè)計劃書中，風(fēng)險投資者將會非常關(guān)注“人”的因素，即你的風(fēng)險企業(yè)中管理團隊的情況，因此，商業(yè)計劃書要能夠詳實地向風(fēng)險投資者展示你管理團隊的風(fēng)貌。關(guān)注點

29、有如下幾個方面：口創(chuàng)業(yè)者是否是一個領(lǐng)袖式的人物，具備應(yīng)有的素質(zhì)?口這個管理團隊的信念是否堅定，目標(biāo)是否一致?口是否具有強大的凝聚力從而始終努力地追求事業(yè)成功?口這個管理團隊的市場戰(zhàn)斗力如何?口是否非常熟悉市場和善于開發(fā)潛在的市場?8.組織戰(zhàn)斗力過人的寫作智囊團越來越多的事實已經(jīng)表明了，僅僅依靠創(chuàng)業(yè)者的個人的力量是很難做到盡善盡美的，因此，在寫作商業(yè)計劃書的過程中，你還需要一個有很強戰(zhàn)斗力的智囊團的幫助來彌補個人的不足。尋求有豐富經(jīng)驗的律師、會計師、專業(yè)咨詢家的幫助是非常必要的，他們的建議有時能讓你的商業(yè)計劃書看上去更加完美。三商業(yè)計劃書摘要3.1摘要的意義商業(yè)計劃書的摘要將是風(fēng)險投資者閱讀商業(yè)

30、計劃書時首先要看到的內(nèi)容。如果說商業(yè)計劃書是敲開風(fēng)險投資公司大門的敲門磚，是通向融資之路的鋪路石的話，計劃書的摘要可以被看作是點燃風(fēng)險投資者對你的投資意向的火種，是吸引風(fēng)險投資者進一步閱讀你的商業(yè)計劃書全文的燈塔，它濃縮商業(yè)計劃書之精華，反映商業(yè)計劃書之全貌，是全部計劃書的核心之所在。3.2摘要應(yīng)該表達的內(nèi)容首先，摘要應(yīng)該使投資者，特別是投資者能夠馬上理解你的基本觀點，快速掌握商業(yè)計劃書的重點，然后做出是否愿意花時間繼續(xù)讀下去的決定。在發(fā)達國家，繁忙的投資者一天要看數(shù)十份商業(yè)計劃書。如果摘要不能一下子抓住投資者的心，商業(yè)計劃書后邊部分寫得再精彩，也沒有用。所以摘要的最主要的目的是刺激投資者的閱

31、讀欲望，使之看到你的商業(yè)計劃書后有一種相見恨晚，愛不釋手的感覺。在寫摘要時作者必須充滿激情，滿懷信心，全部正面闡述。向投資者灌輸一種朝氣蓬勃，蒸蒸日上的感情。讓投資者充分相信你的能力和你的判斷。在摘要部分，應(yīng)該重點向投資者傳達以下這樣的幾點信息：1) 你的基本經(jīng)營思想是正確的，是合乎邏輯的。2) 你的經(jīng)營計劃是有科學(xué)根據(jù)的和充分準備的。3) 你有能力管理好這個企業(yè)。你有一個堅強有力的領(lǐng)導(dǎo)班子和執(zhí)行隊伍。4) 你清楚地知道進入市場的最佳時機，并且預(yù)料到什么時間適當(dāng)?shù)赝顺鍪袌觥?) 你的財務(wù)分析是實際的。6) 投資者不會把錢扔到水里。如果你能簡潔清楚地闡述這些內(nèi)容，投資者一定會有興趣讀完你的整個商

32、業(yè)計劃書，高興地把錢投入你的項目。3.3撰寫摘要注意的事項第一，摘要部分一定要放在最后完成。動筆寫摘要之前，先完成整個商業(yè)計劃書的主體的拋光潤色。然后反復(fù)閱讀幾遍主體文章。提煉出整個計劃書的精華所在之后，再開始動筆撰寫摘要部分。做到胸有成竹，一氣呵成。寫完之后，再請周圍的人檢查過目，提出意見。重點了解他們的反饋，看他們能否馬上被你的文章所打動。如果不能，則需要重新考慮如何撰寫，直到首先可以馬上打動你身邊的人為止。第二，撰寫摘要部分一定要有針對性。在撰寫摘要時，你要常常問自己“誰會讀我的計劃？”不同的投資者有不同的興趣和不同的背景。他們看商業(yè)計劃書側(cè)重點不同。銀行等投資者通常對企業(yè)以前的成功業(yè)績

33、感興趣。而投資公司則通常對新技術(shù)感興趣。所以在撰寫摘要之前先要對投資者做一番調(diào)查研究，突出投資者最感興趣的方面。對不同的投資者，要突出不同的方面。由于一項投資通常要由幾個人或幾個部門共同做決定，在調(diào)查投資者情況時要對整個投資機構(gòu)有一個較為全面的了解，兼顧多人。第三，撰寫一定要文筆生動。風(fēng)格要開門見山，奪人眼目?？梢粤⒓醋プ≈攸c。切忌行文含蓄晦澀，讓人難以琢磨。記住，投資者是沒有時間去琢磨你的文章的。第四，在寫作全部完成之后，一定要自己先檢查有無錯別字、大白字等。切忌在文章中出現(xiàn)這些錯誤。自己檢查完之后，再請別人檢查。直到確切無誤為止。用英文撰寫商業(yè)計劃書，完成之后，可以用專業(yè)的軟件檢查一遍拼寫

34、和語法?，F(xiàn)在市場上通用的文字軟件都有檢查拼寫和語法的功能。記住，如果在文章中出現(xiàn)文字錯誤，你又怎么能證明你是一個作風(fēng)嚴謹?shù)钠髽I(yè)家呢。千萬不可由于細小的誤差，失去重要的機會。四商業(yè)計劃書內(nèi)容的編寫4.1業(yè)務(wù)發(fā)展歷史與未來這部分內(nèi)容是為了讓風(fēng)險投資者可能投資，對于你的公司有一個初步的了解。如果你是一個剛踏入社會的年輕人，從未有過創(chuàng)業(yè)的歷史，有的僅僅是一個美妙的產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)意，那么你不妨在這一部分向風(fēng)險投資者把你的情況作一番介紹，包括你的成長經(jīng)歷、求學(xué)過程、性格、興趣愛好與特長、你的家庭及對你成長的影響、你的創(chuàng)意是怎樣想出來的，為什么要獨立追求創(chuàng)業(yè)等等。這樣，將一個粗線條的你展示給風(fēng)險投資者而不至于

35、讓他對你摸不著頭腦。更多的情況是你以一個風(fēng)險企業(yè)的身份來獲取風(fēng)險資本，那么在這一部分中，你應(yīng)該努力地向風(fēng)險投資者盡可能簡明扼要而又全面地介紹你公司的情況，給他以盡可能多的關(guān)于你公司以及公司所在行業(yè)的信息。你介紹的內(nèi)容應(yīng)包括公司過去的發(fā)展歷史、現(xiàn)在的情況以及未來的規(guī)劃，具體而言，主要有：口公司概述；口包括公司名稱、地址、聯(lián)系方法等；口公司的自然業(yè)務(wù)情況；公司的發(fā)展歷史；口對公司未來發(fā)展的預(yù)測；口本公司與眾不同的競爭優(yōu)勢或者獨特性；口公司的類別與隸屬關(guān)系，如系合伙公司不是股份公司；口公司的公共關(guān)系；口公司的保險情況；口公司的知識產(chǎn)權(quán)；口公司的法律訴訟；口公司的納稅情況。對公司的所有介紹一定要簡明扼

36、要，使風(fēng)險投資者用很短的時間即可對你的公司有一個概略的認識，從而做出一系列對你的判斷。如何描述公司業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史、現(xiàn)在與未來，要做到以下幾點：1.一般描述開頭可以寫上“本公司位于”然后在后面寫上地址、電話和聯(lián)系人。2.業(yè)務(wù)性質(zhì)概要介紹公司所從事的主要業(yè)務(wù)，要求盡可能通過短短幾句話使風(fēng)險投資人了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。例如，可以這樣描述：“本公司設(shè)計、制造和銷售用于醫(yī)療的微型計算機”。接著應(yīng)該對相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)作一簡要描述。3.業(yè)務(wù)發(fā)展歷史介紹公司成立于何時，第一次生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)是在什么時候，公司發(fā)展經(jīng)歷了哪幾個重要階段等。但這部分的介紹必須簡短切題，盡量不要超過一頁，最長不能超過兩頁，否則就

37、過于冗長。因為面談時，風(fēng)險投資人通常會就公司業(yè)務(wù)發(fā)展歷史提出一些問題，到時企業(yè)家可以再詳細說明有關(guān)細節(jié)。在介紹公司歷史時，要記住你的讀者需要了解你公司的形成過程。你的創(chuàng)意源于何處?它是怎樣進化的?誰是負責(zé)人?歷史描述應(yīng)當(dāng)簡潔，同時也應(yīng)寫出公司發(fā)展進程中的各個日期、背景等。從你創(chuàng)業(yè)的開端一直敘述到現(xiàn)在。在進行公司目標(biāo)陳述時，要一語道出公司的目標(biāo)。要深思熟慮，使其有分量，切忌夸夸其談。介紹你的發(fā)展階段時要指出你所處的融資階段。你的公司是處于創(chuàng)立期還是成長期，或是準備公開上市，尋找戰(zhàn)略合作伙伴，還是準備近期并購或出售?4.業(yè)務(wù)展望可以按時間順序描述公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，并指出關(guān)鍵的發(fā)展階段。閱讀本部

38、分時，風(fēng)險投資人一般需要了解風(fēng)險企業(yè)未來五年的業(yè)務(wù)發(fā)展方向及其變動理由。這部分在篇幅上可長可短。如可以這樣描述：“本公司未來五年將致力于生產(chǎn)銷售目前這兩種主要產(chǎn)品，但在第三年將引入另一種同類產(chǎn)品”。這樣的描述簡明而又切合主題。但另一方面，如果公司預(yù)計未來業(yè)務(wù)發(fā)展需要經(jīng)受許多變動因素的考驗，通常應(yīng)該在這里講清楚，因為風(fēng)險投資人需要搞清楚公司要發(fā)展成功就必須做哪些事情。5.公司組織結(jié)構(gòu)主要說明公司所有制性質(zhì)，比如：是股份制還是合伙制，公司注冊地點、經(jīng)營范圍及公司全稱。此外，還需說明本企業(yè)是否是一家有著附屬公司的母公司。在公司擁有多家子公司或附屬機構(gòu)的復(fù)雜情況下，則應(yīng)該用圖表表示其法律關(guān)系，并在他們

39、之間劃上線條，寫出所占股權(quán)的比例。6.營銷主要描述產(chǎn)品銷售過程和分銷渠道。即說明：口產(chǎn)品是如何出廠并到達最終消費者手中的?口公司自己有直銷隊伍還是通過代理商進行銷售?口有哪些零售商和中間商參與了企業(yè)產(chǎn)品銷售過程?口風(fēng)險企業(yè)和中間商的關(guān)系如何?由于大多數(shù)風(fēng)險投資人并不是很好的市場分析專家(盡管他們自己并不一定這樣認為)，因此，在向他們解釋本企業(yè)的產(chǎn)品銷售時，企業(yè)家可能不得不逐步展開以便他們能夠理解整個營銷過程。 此外還有兩點需要引起注意：口如果風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品全部是銷給政府部門，風(fēng)險投資人通常會擔(dān)心企業(yè)受到政府部門的控制，這時需要企業(yè)家用強有力的解釋來消除投資人的反對意見；口如果風(fēng)險企業(yè)的顧客只有

40、唯一的一個，那么風(fēng)險投資人也很難接受這樣的營銷安排，因為這樣做的風(fēng)險太高。7.供應(yīng)商主要介紹本企業(yè)生產(chǎn)所需原材料及必要零部件供應(yīng)商。一般可以用表格形式列出34家 (以后可能需要列出全部供應(yīng)商)最大的供應(yīng)商及其供應(yīng)的材料或零部件名稱。該表第一欄列出供應(yīng)商的名稱，第二欄列出來自該供應(yīng)商的采購金額，第三欄列出采購產(chǎn)品。風(fēng)險投資人通常會給名單中的部分或全部供應(yīng)商打電話以確認該名單的真實性。8.協(xié)作者或分包人如果在企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)到銷售過程中，還有其它一些協(xié)作者或分包人參與其中，通常也需要予以說明。說明的內(nèi)容包括協(xié)作人名單、協(xié)作金額等，一般還需協(xié)作單位名稱、地址及聯(lián)系電話。9.專利與商標(biāo)本部分要對企業(yè)持有或

41、將要申請的專利和商標(biāo)進行詳細描述。企業(yè)可以通過對專利與商標(biāo)的描述來強調(diào)其獨特性。或者在此列出企業(yè)的專利和商標(biāo)清單，從而讓風(fēng)險投資人自己來判斷這種獨特性。4.2研究與開發(fā)主要介紹投入研究開發(fā)的資金，包括過去已經(jīng)投入的和未來打算投入的資金。但同時必須指出所有這些研究開發(fā)投入所要實現(xiàn)的目標(biāo)。對風(fēng)險投資人而言，如果由于某種程度上的判斷失誤，從而投資了一位純粹的研究人員而不是一位開發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)家，那就是一場惡夢。也就是說他們需要的是一位能將研究結(jié)果轉(zhuǎn)為市場產(chǎn)品，最終賺取利潤的企業(yè)家。闡述的重點內(nèi)容包括以下幾個方面：口公司的技術(shù)研發(fā)力量和未來的技術(shù)發(fā)展趨勢；口公司研究開發(fā)新產(chǎn)品的成本預(yù)算及時間進度如何；口

42、風(fēng)險投資者在這里主要關(guān)心你公司的技術(shù)研發(fā)隊伍是否具有足夠的實力把握市場上產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展的脈搏，是否能夠迎合顧客的需要開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場，是否能夠保證公司未來競爭發(fā)展對技術(shù)研發(fā)的需要。 風(fēng)險創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該在仔細評估自己實力的基礎(chǔ)上，給出詳細的說明。因為技術(shù)研發(fā)是公司未來發(fā)展的重要推動力。4.3產(chǎn)品或者服務(wù)組成了一個強有力的管理團隊之后，創(chuàng)業(yè)者還必須將自己的產(chǎn)品或者服務(wù)創(chuàng)意向風(fēng)險投資者作一介紹。因為，在對風(fēng)險投資項目評估時，風(fēng)險投資者必須要知道你公司生產(chǎn)并出售什么產(chǎn)品或者服務(wù)，以及你的產(chǎn)品或者服務(wù)能否適應(yīng)市場的要求。你要向風(fēng)險投資者展示下列一些內(nèi)容：口產(chǎn)品的名稱、特征及性能用途；口產(chǎn)品的研究開發(fā)過程

43、；口產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段；口產(chǎn)品的市場前景和競爭力如何；口產(chǎn)品的技術(shù)改進和更新?lián)Q代計劃及成本。對你的產(chǎn)品或者服務(wù)的可銷售程度和創(chuàng)新程度進行評估?？赡軙柲阆铝械膯栴}：口你的產(chǎn)品或服務(wù)具有什么樣的實用價值?口它能為用戶提供什么樣的功能?口它的生命周期有多長?口有無新產(chǎn)品開發(fā)計劃作為儲備?口市場上是否已經(jīng)或即將有同類產(chǎn)品或服務(wù)?口同其他同類產(chǎn)品或服務(wù)相比，你的產(chǎn)品是否具有獨特性?口你對產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)保護將采取哪些措施?口你的產(chǎn)品的價格彈性多大?口老產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，你將如何與顧客妥善解決而不會影響公司聲譽?這一系列風(fēng)險投資者所關(guān)心的問題，你必須在這一部分中予以翔實的說明，有時候，附上產(chǎn)品的樣

44、本或樣品是十分有幫助的。一定要實事求是，絕不能隨意夸大而作出不切實際的承諾。那么，如何做到讓風(fēng)險投資商對你的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心呢，應(yīng)該在以下方面重點考慮：1.產(chǎn)品或服務(wù)的說明口你的產(chǎn)品或服務(wù)必須具有創(chuàng)新性，你將不得不在某些細節(jié)上做出解釋。向你的顧客介紹它的優(yōu)點、價值，把它與競爭對象進行比較，討論它的發(fā)展步驟，并列出初步開發(fā)它所需要的條件。口只有當(dāng)一個新的產(chǎn)品(服務(wù))優(yōu)于市場上已有的產(chǎn)品(服務(wù))時，它才可能受到顧客的青昧。清楚的解釋你的產(chǎn)品(服務(wù))能完成的功能，顧客應(yīng)該認清它的哪些價值?？谌绻袌錾洗嬖谔娲援a(chǎn)品(服務(wù))，你應(yīng)該解釋你提供了哪些額外的價值，把你擺在顧客的位置去評價購買你的產(chǎn)品(服

45、務(wù))存在的優(yōu)點和缺陷，對競爭者的產(chǎn)品(服務(wù))也做出同樣的分析?？谌绻闾峁追N產(chǎn)品，把你的討論集中在最重要的一個上，對其他則做出總體上的簡單介紹。 假設(shè)你是風(fēng)險投資家并且很想使你的風(fēng)險最小化。試著避免技術(shù)細節(jié)并且使你的解釋盡可能簡單。做出一個樣品對證明你能夠?qū)Ω都夹g(shù)挑戰(zhàn)是很有好處的。更好的辦法是找一個已經(jīng)用過你的產(chǎn)品的顧客來給你作證。你應(yīng)該解釋你的技術(shù)創(chuàng)新和你的產(chǎn)品在競爭中具有的優(yōu)勢。你也應(yīng)該強調(diào)你所擁有的技術(shù)壁壘或提供有效的專利證明以示你可以防止別人的盜用和模仿。如果仍有什么發(fā)展中未解決的問題，確認在你的計劃中討論過對付它的辦法。取得特殊產(chǎn)品(服務(wù))的合法批準是另一種風(fēng)險。說明你現(xiàn)在已經(jīng)取得

46、了什么執(zhí)照?；蛘哒谏暾堉泻蛯⒁暾埖鹊取?.產(chǎn)品或服務(wù)的價格方面在本部分主要對本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)做出準確的描述，要使讀者讀完后對本企業(yè)生產(chǎn)什么或打算生產(chǎn)什么不再存有疑慮。如果企業(yè)有好幾種產(chǎn)品或服務(wù)，那么最好分成幾個獨立的小段進行描述。內(nèi)容包括每一個產(chǎn)品的價格、價格形成基礎(chǔ)、毛利及利潤總額等。產(chǎn)品定價必須充分考慮所有影響因素以使最終形成價格在邏輯上是合理的，并且是市場可能接受的。在這部分風(fēng)險投資人通常會問：口該產(chǎn)品定價反映的是不是競爭條件下的價格走勢?口定價如此之高是不是因為你能抵御來自降價方面的壓力?因此，企業(yè)家對此要有所準備。3.產(chǎn)品或服務(wù)的獨特性方面企業(yè)的獨特性可以表現(xiàn)在管理隊伍上，也

47、可以表現(xiàn)在產(chǎn)品或服務(wù)上，還可以體現(xiàn)在融資上?？傊且驗楠毺匦缘拇嬖诓攀癸L(fēng)險投資人放棄其它投資機會轉(zhuǎn)而投資本企業(yè)。因此，在商業(yè)計劃書摘要和商業(yè)計劃書中可以專辟一節(jié)來對本企業(yè)的獨特性做出描述。這一部分的描述也可以滲透到其他幾個部分中，從不同角度闡述公司的獨特性。 4.顧客或買主：詳細介紹公司產(chǎn)品的主要買主或顧客。其內(nèi)容要包括：口什么人使用該產(chǎn)品?口其使用目的是什么以及為什么他們會購買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)?口是因為價格還是因為其它方面的考慮?在這部分，還需要列出本企業(yè)產(chǎn)品的前三名主要買主及其購買金額與本批購買量(這些內(nèi)容也可以用表格形式來表述)。當(dāng)風(fēng)險投資人對本企業(yè)表現(xiàn)出更加濃厚的興趣時，也可以將全部

48、顧客名單都列出來。4.4管理團隊在風(fēng)險投資商考察企業(yè)時，“人”是非常重要的一個因素。從某種意義上講，風(fēng)險創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)能否成功，最終要取決于該企業(yè)是否擁有一個強有力的管理團隊；創(chuàng)業(yè)者要深刻認識到企業(yè)管理的好壞，直接決定著企業(yè)市場經(jīng)營、競爭情況的好壞。因此，風(fēng)險投資者在閱讀你的商業(yè)計劃書時特別注重對你的管理團隊的考核評估。這一部分你要給予特別的關(guān)注。口你必須對公司的管理團隊的主要情況作一全面介紹，包括公司的主要股東及他們的股權(quán)結(jié)構(gòu)、董事和其他一些高級職員、關(guān)鍵的雇員以及公司管理人員的職權(quán)分配和薪金情況，有時候介紹他們的詳細經(jīng)歷和個人背景也是十分必要的?？趯⒐镜墓芾頇C構(gòu)，包括股東情況、董事情況、各

49、部門的構(gòu)成情況等用一覽表的形式或者其他明晰的形式展示出來?？谝蝻L(fēng)險投資者詳盡展示你公司管理團隊的戰(zhàn)斗力和獨特性，包括他們的職業(yè)道德、能力與素質(zhì)?？谝岋L(fēng)險投資者認識到：你的管理團隊具有與眾不同的凝聚力和團結(jié)戰(zhàn)斗精神；你的管理團隊人才濟濟且結(jié)構(gòu)合理，在產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、財務(wù)管理、市場營銷等各方面均具有獨當(dāng)一面的能力，足以保證公司以后成長發(fā)展的需要。如何更好地展示管理團隊，主要包括以下內(nèi)容：1.管理層的展示主要是對本企業(yè)董事會成員及業(yè)務(wù)經(jīng)營的關(guān)鍵人物進行介紹。對小企業(yè)而言，一般介紹3名左右核心人物即可，對大企業(yè)來說，最多也不要超過6位，因為風(fēng)險投資人尋找的是關(guān)鍵人物。此外，對管理層關(guān)鍵人物的介紹既

50、不能夸張，也不要過于謙虛，要實事求是地對其以往業(yè)績做出描述。對管理層的描述通常有如下9個方面：口董事與經(jīng)理：最好列出所有董事會成員、高層經(jīng)理人員及關(guān)鍵雇員名單。色括其全名、職位及年齡。口關(guān)鍵雇員：要求列出34名關(guān)鍵雇員并以簡歷形式對其做出簡要介紹。整個介紹要能證明這些關(guān)鍵雇員的確是一些成功之士。雖然有人認為這些人土的成功是天生造就的，也有人認為是通過后天的學(xué)習(xí)和努力實現(xiàn)的，但主要要看本企業(yè)的實際情況。總之，你必須向風(fēng)險投資人證明自己是個成功者，否則你就得不到投資?？诠芾韺拥闹艺\度：關(guān)于忠誠度的描述大致可以采取下面這樣的“肯定聲明”的形式：“管理層成員、董事會成員或本公司主要的投資者均不曾受到犯

51、罪指控：上述人員個人不曾破產(chǎn)，其所從事過的業(yè)務(wù)也未曾破產(chǎn)過，其個人資信報告也能證明每位成員都有著良好的信用評級，也不曾有過拖欠債務(wù)的記錄?！笨傊髽I(yè)家必須向風(fēng)險投資人證明自己及其管理隊伍的其它成員都非?！案蓛簟?。口薪酬：要求以表格形式列出關(guān)鍵雇員、董事和主要經(jīng)理人員在本企業(yè)得到的任何支付，包括所有費用、董事會費、咨詢費、傭金、紅利和薪金等?？诠善逼跈?quán)：要求以表格形式列出所有目前尚未兌付的股票期權(quán)。對每一位享有股票期權(quán)的企業(yè)成員，均應(yīng)列出其全部的期權(quán)數(shù)量、平均執(zhí)行價格、已經(jīng)兌付的期權(quán)數(shù)量和尚未兌付的期權(quán)數(shù)量，對那些到目前尚未兌付的期權(quán)，還應(yīng)說明理由?？谥饕蓶|：要求列出股東名稱、直接或間接持股

52、數(shù)量、持有的股票期權(quán)數(shù)量、所占股權(quán)比重、期權(quán)全部兌付后所占的股權(quán)比重以及期權(quán)執(zhí)行價格等?？趧诠f(xié)議：要求詳細列出本企業(yè)與每一位雇員所簽署的勞工協(xié)議。風(fēng)險投資人考查勞工協(xié)議是為了確保他所看中的風(fēng)險企業(yè)的管理成員不會被解雇并能獲得較高的報酬?？诶鏇_突：在管理層描述中再次提到利益沖突這個問題主要是為了使關(guān)聯(lián)交易得到充分的披露。企業(yè)家應(yīng)該對發(fā)生在管理層成員與本企業(yè)之間的交易進行說明。如某一個董事可能為本企業(yè)提供服務(wù)，反過來他可能也從本企業(yè)獲得了部分股票或股票期權(quán)或其他形式的報酬?？谧稍冾檰枴嫀?、律師、金融專家及其他人士：要求列示本企業(yè)的咨詢顧問名單、列示為本企業(yè)提供服務(wù)的會計師、律師、金融專家及

53、其它相關(guān)人士的姓名、地址、聯(lián)系電話及付費情況。2.通過回答典型問題寫好管理隊伍的介紹：口具有特別經(jīng)驗的管理隊伍和關(guān)鍵性人物的職業(yè)道路是什么?口他們具有什么樣的管理技巧?口他們具有什么樣的專業(yè)經(jīng)驗?口組織結(jié)構(gòu)如何?口誰將出任小組或個人的上級?口在一些特別地區(qū)是否應(yīng)加強管理隊伍?口懲獎制度是怎樣的?口哪個目標(biāo)顧客群已經(jīng)和你的公司建立了長期的關(guān)系? 管理部分一般是風(fēng)險投資家在閱覽完概要部分后首先需要關(guān)注的，他們想從一開始就知道你的管理隊伍是否有能力和經(jīng)驗管理好你的日常運作。企業(yè)家開創(chuàng)一個新的業(yè)務(wù)時，常常不對這一點作充分考慮。所以有必要寫一個相當(dāng)簡短甚至可以是粗略的管理計劃。在討論管理技巧的時候，一定

54、要突出那些對未來的事業(yè)發(fā)展具有特別意義的東西。經(jīng)驗和過去的成功比學(xué)位更有說服力。如果你準備把一個特別重要的位置留給一個沒有經(jīng)驗的人，你一定要給出充分的理由。你應(yīng)該解釋清楚，在你的公司里責(zé)任是如何劃分的，并且暗示什么位置在將來應(yīng)得到加強。不要在是否提及你的關(guān)鍵性顧問方面產(chǎn)生猶豫。很少有人擁有開創(chuàng)一個新事業(yè)的所有經(jīng)驗和技巧。如果你擁有財務(wù)、公共關(guān)系、管理機構(gòu)和其他方面的顧問都是一個專業(yè)化的信號，別忘了提醒風(fēng)險投資家。最后，你應(yīng)該討論計劃中對管理人員的獎懲制度，確信不要在這里超過行業(yè)標(biāo)準。正如用里程碑或銷售利潤目標(biāo)來衡量發(fā)展一樣，你至少應(yīng)該部分的根據(jù)每個人的表現(xiàn)來衡量獎懲。這樣就可以使風(fēng)險投資家更相

55、信你的管理隊伍會以充分的熱情來實現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)。4.5市場與競爭1.確定你的目標(biāo)市場主要對產(chǎn)品的銷售金額、增長率和產(chǎn)品或服務(wù)的總需求等做出有充分依據(jù)的判斷。在對產(chǎn)品市場容量進行描述時，要避免將行業(yè)市場容量當(dāng)成產(chǎn)品市場容量來描述。因為事實上，本企業(yè)產(chǎn)品只是在其中的某一個細分市場上銷售。一個經(jīng)典的例子是一家準備生產(chǎn)計算機軟盤驅(qū)動器的企業(yè)在其商業(yè)計劃書中將整個軟盤驅(qū)動器市場界定為其產(chǎn)品市場，但實際上，和這種驅(qū)動器配套的軟盤生產(chǎn)廠家不只有一家，并且只占有10左右的市場份額。很明顯，在這個例子中，這家企業(yè)對其產(chǎn)品市場的界定夸大了。企業(yè)家應(yīng)該懂得，風(fēng)險投資人非常想知道風(fēng)險企業(yè)產(chǎn)品的市場容量及市場滲透度，因此

56、需要企業(yè)家事先熟悉這個領(lǐng)域。目標(biāo)市場是企業(yè)的“經(jīng)營之箭”，將產(chǎn)品運達的日的地，而市場細分是對企業(yè)的定位。你應(yīng)該細分你的各個目標(biāo)市場，并且討論你到底想從他們那里取得多少銷售總量、收入、市場份額和利潤。在現(xiàn)實生活中，每個個體都具有各自不同的需求，但在一定的群體中這種需求存在一定的相似性，他們構(gòu)成了對一類產(chǎn)品或服務(wù)的需求，當(dāng)市場營銷人員能夠識別出人們共同擁有的這種特性，并且在某一組或幾組中有足夠的人數(shù)時，他們就成為了某一種產(chǎn)品的目標(biāo)市場。市場營銷人員顯然將針對這些群體或者稱細分市場開展?fàn)I銷活動。我們把上述這些活動分別稱為市場細分化和確定目標(biāo)市場。通常最廣泛地被接受和使用的市場細分標(biāo)準或尺度包括以下幾

57、種：口人口統(tǒng)計因素：這是基于以下因素的劃分標(biāo)準：年齡、性別、愛好。民族、種族、受教育程度?；橐鰻顩r、孩子的數(shù)目或其他需供養(yǎng)者、收入水平等等。口地理因素：這包括居住區(qū)域(一種典型的方法是根據(jù)郵政編碼來劃分)、城市、地區(qū)等等?？谛睦硪蛩兀喊ㄔ趹B(tài)度、興趣和觀點基礎(chǔ)上所做的劃分。口與產(chǎn)品的使用相關(guān)的因素：根據(jù)產(chǎn)品到底是如何被使用來劃分。數(shù)量就是一個這樣的因素。啤酒的市場營銷人員知道他們在吸引大量飲用者和適量飲用者時，應(yīng)分別采用不同的戰(zhàn)略和策略?？跁r間是另外一個因素：電影院的工作人員知道在工作日的下午來看電影的人，同那些周末晚上來看電影的人是不一樣的，他們必須對此采取不同的宣傳和對策?？诋a(chǎn)品的應(yīng)用或特殊使用目的也是一種關(guān)鍵而明顯的細分標(biāo)準?？谑袌鰻I銷人員往往同時選擇幾種尺度來進行市場細分，選擇其中的一個或幾個作為目標(biāo)市場，在這個過程中，要根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)、產(chǎn)品、優(yōu)勢與劣勢、競爭者的戰(zhàn)略等因素來進行。注意：市場細分不是越細越好，企業(yè)的目標(biāo)市場要保證其足夠大，以使企業(yè)能夠贏利。2.如何進行行業(yè)和市場分析公司價值的巨大增長只有在市場潛力同等巨大時才有可能取得。對公司將要進入的行業(yè)和市場進行分析，以使你能夠估計你的產(chǎn)品(服務(wù))真正具有的潛力。很明顯，風(fēng)險投資家是不會因一個簡單的數(shù)字就相信你的計劃的。你將不得不對可能影響需求和市場策略的因素進行進一步分析，以使?jié)撛诘耐?/p>