【培訓(xùn)教材】成功銷售經(jīng)驗

1、http:/ http:/ 1、銷售的目標(biāo)市場在哪里？、銷售的目標(biāo)市場在哪里？2、如何銷售、如何銷售七七個個成功成功案例案例；、銷售過程中應(yīng)注意的幾點事項；、銷售過程中應(yīng)注意的幾點事項；、店鋪銷售的幾、店鋪銷售的幾個個參考參考數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)。http:/ 寫字樓寫字樓工廠工廠最佳最佳禮品禮品http:/ 銀行銀行學(xué)校學(xué)校鋼鐵行業(yè)鋼鐵行業(yè)家裝、建材家裝、建材市場市場房地產(chǎn)行業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)醫(yī)院醫(yī)院地鐵地鐵http:/ 1、確認(rèn)需要、確認(rèn)需要2、搜集信息、搜集信息3、評、評 估估4、購買決定、購買決定5、購后行為、購后行為關(guān)鍵是消除關(guān)鍵是消除客戶的消費客戶的消費心理障礙心理障礙售后提供優(yōu)售后提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)

2、質(zhì)服務(wù)和優(yōu)惠政策惠政策擴大消費圈擴大消費圈推動消費者推動消費者決策決策h(yuǎn)ttp:/ 銷售銷售案案例例流程式流程式銷售銷售小區(qū)小區(qū)促銷法促銷法樣板樣板客戶法客戶法贈送法贈送法“金卡工金卡工程程”法法從會場從會場中找市中找市場場以舊換以舊換新方法新方法http:/ 1、贏利情況、贏利情況 僅成立6個月，銷售300多臺純水機，現(xiàn)月贏利3-3.5萬元。2 2、銷售方法、銷售方法 以贈送開路，以老客戶帶新客戶。前100臺送31臺，第2個100臺送16臺，第3個100臺沒有再贈送3 3、銷售服務(wù)、銷售服務(wù) 十分注重服務(wù)人員服務(wù)形象和質(zhì)量，開創(chuàng)無憂慮服務(wù)。4 4、銷售特點、銷售特點 老客戶每介紹一個新客戶，

3、贈送1年免費換芯服務(wù)；或贈送小禮品、或提供優(yōu)惠折扣產(chǎn)品。案例：案例：“長沙艾尼得凈水技術(shù)服務(wù)部長沙艾尼得凈水技術(shù)服務(wù)部”為例為例http:/ 選好對象選好對象 贈贈 送送安裝后進(jìn)行演示（電解水）安裝后進(jìn)行演示（電解水） 回回 訪訪留下整套資料留下整套資料留下優(yōu)惠政策留下優(yōu)惠政策分析分析:http:/ 案例：上海雨潤公司成功設(shè)立樣板客戶為案例：上海雨潤公司成功設(shè)立樣板客戶為例例分析：分析：http:/ 更新產(chǎn)品更新產(chǎn)品 作價和試用作價和試用 留下整套資料留下整套資料案例：案例：“北京互邦北京互邦”為例為例分析：分析：1 1、“舊產(chǎn)品舊產(chǎn)品”主要指主要指 、如何消除客戶心理障礙：、如何消除客戶心理

4、障礙： 留下優(yōu)惠政策留下優(yōu)惠政策 、員工發(fā)揚員工發(fā)揚“四千精神四千精神”：走千家萬戶，吃千走千家萬戶，吃千辛萬辛萬苦，苦，說千言萬語，想千方百計說千言萬語，想千方百計舊產(chǎn)品舊產(chǎn)品原有的凈水器、原有的凈水器、凈水桶等凈水桶等舊的純舊的純水機水機http:/ 小區(qū)促銷小區(qū)促銷樹立樣板客戶樹立樣板客戶定點銷售定點銷售（715天）天）持續(xù)持續(xù)擴大影響擴大影響主動尋找重點宣傳對象主動尋找重點宣傳對象上門檢測上門檢測演示并散發(fā)資料演示并散發(fā)資料從從交朋友交朋友入手入手62案案 例：陶總在小區(qū)促銷成功例：陶總在小區(qū)促銷成功案案例例 分分 析：析：留下優(yōu)惠政策留下優(yōu)惠政策1753注重回訪、擴大影響注重回訪、擴

5、大影響84每個社區(qū)成交每個社區(qū)成交10戶以上戶以上http:/ http:/ 案例：溫州市安吉爾水處理設(shè)備有限公司案例：溫州市安吉爾水處理設(shè)備有限公司“金卡工程金卡工程”為為例例 分析：分析：和流程式銷售相似，但對信息員的優(yōu)惠更多。和流程式銷售相似，但對信息員的優(yōu)惠更多。網(wǎng)上尋找網(wǎng)上尋找到到300多個多個信息員信息員信息員發(fā)金卡信息員發(fā)金卡多提多讓利多提多讓利 ，累計給獎，累計給獎利用專賣店的信譽利用專賣店的信譽實施特殊政策實施特殊政策h(yuǎn)ttp:/ 方法：方法：新老客戶的交流新老客戶的交流信息員的培訓(xùn)會信息員的培訓(xùn)會業(yè)務(wù)員、服務(wù)員、店業(yè)務(wù)員、服務(wù)員、店鋪鋪經(jīng)理分層次的交流經(jīng)理分層次的交流朋友親

6、戚聚會朋友親戚聚會消除新消除新客戶心客戶心理障礙理障礙http:/ 1. 選中目標(biāo)對象選中目標(biāo)對象 2. 銷售過程是推銷健康而非產(chǎn)品銷售過程是推銷健康而非產(chǎn)品 3. 把賣的過程變買的過程把賣的過程變買的過程 4. 了解了解英尼克事業(yè)的優(yōu)勢英尼克事業(yè)的優(yōu)勢 http:/ 以以“長沙艾尼得長沙艾尼得”為例為例 按受按受贈贈對象年齡劃分：對象年齡劃分： 受贈對象年齡分布42%35%14%9%55-70歲40-55歲30-40歲25-30歲http:/ 由上兩圖可見：由上兩圖可見： 推薦能力最強的以推薦能力最強的以40-7040-70歲左右的中老年人歲左右的中老年人居多，占居多，占81%81%。其中。

7、其中40-5540-55歲的中年人，老客戶歲的中年人，老客戶帶新客戶的能力明顯優(yōu)于其他年齡段，占帶新客戶的能力明顯優(yōu)于其他年齡段，占46%46%。 55-7055-70歲年齡段主要推薦的銷售對象是家庭歲年齡段主要推薦的銷售對象是家庭成員。成員。各年齡層新客戶推薦（每百臺）35461280255055-70歲40-55歲30-40歲25-30歲http:/ 由上圖可以看出，醫(yī)生、教師、企事業(yè)單位高級職員、由上圖可以看出，醫(yī)生、教師、企事業(yè)單位高級職員、離退休干部接受和推薦能力強。離退休干部接受和推薦能力強。http:/ 例：例：上海英尼樂上海英尼樂公司組織公司組織公司公司全員學(xué)習(xí)全員學(xué)習(xí)： 水與

8、健康的關(guān)系、膜分離技術(shù)的先進(jìn)性、產(chǎn)水與健康的關(guān)系、膜分離技術(shù)的先進(jìn)性、產(chǎn)品的知識和賣點、無憂慮服務(wù)的特點品的知識和賣點、無憂慮服務(wù)的特點 ；：全員全員都是銷售工程師都是銷售工程師，能夠抓住每一個客戶，能夠抓住每一個客戶的需求，激發(fā)客戶的消費欲望。的需求，激發(fā)客戶的消費欲望。http:/ 自己自己先先使用使用原原 因：因：與客戶分享體驗，成與客戶分享體驗，成為客戶的銷售顧問為客戶的銷售顧問交交 易易 成成 功功對安裝和使用過程中的注對安裝和使用過程中的注意事項、常見故障有指導(dǎo)意事項、常見故障有指導(dǎo)和動手能力。和動手能力。http:/ （1）。店鋪銷售的保本點是。店鋪銷售的保本點是1020臺臺/月

9、，月，40臺臺/月店鋪月盈利可達(dá)萬元，月店鋪月盈利可達(dá)萬元，100臺臺/月是小富目標(biāo)；月是小富目標(biāo)； （2）。一個業(yè)務(wù)員每天至少應(yīng)。一個業(yè)務(wù)員每天至少應(yīng)拜訪拜訪6個客戶，每周可拜訪客戶個客戶，每周可拜訪客戶3040次，準(zhǔn)次，準(zhǔn)客戶平均拜訪客戶平均拜訪6次便能確定其是否能成交，次便能確定其是否能成交，拜訪間隔時間先疏后緊，平均每周一次；拜訪間隔時間先疏后緊，平均每周一次； http:/ （3）。平均。平均1個老客戶可帶出個老客戶可帶出2個新客戶。個新客戶。80%的新客戶是老客戶帶來的，老客戶的新客戶是老客戶帶來的，老客戶是拜訪工作的重點；是拜訪工作的重點； （4）：一個店鋪應(yīng)連鎖經(jīng)營：一個店鋪應(yīng)

10、連鎖經(jīng)營37個以上店鋪。一個店鋪應(yīng)有個以上店鋪。一個店鋪應(yīng)有13個中個中級業(yè)務(wù)員；級業(yè)務(wù)員； http:/ （5），兼職信息員培訓(xùn)和整合社會資源，發(fā)展連鎖兼職信息員培訓(xùn)和整合社會資源，發(fā)展連鎖店鋪。一個店鋪每月應(yīng)動態(tài)儲備有店鋪。一個店鋪每月應(yīng)動態(tài)儲備有40200個個準(zhǔn)客戶；要有計劃的發(fā)展準(zhǔn)客戶；要有計劃的發(fā)展6個以上月銷售額個以上月銷售額4萬元以上的店鋪。萬元以上的店鋪。 （6）。兼職信息員一般是企、事業(yè)單位的業(yè)務(wù)員、兼職信息員一般是企、事業(yè)單位的業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、物管人員等，每周應(yīng)組織二次以銷售經(jīng)理、物管人員等，每周應(yīng)組織二次以上培訓(xùn)。上培訓(xùn)。http:/ 1. 銷售的目標(biāo)市場在哪里？銷售的

11、目標(biāo)市場在哪里？ 2. 如何銷售如何銷售七大成功銷售法；七大成功銷售法；3. 銷售過程中應(yīng)注意的幾點事項；銷售過程中應(yīng)注意的幾點事項；4. 店鋪銷售的幾店鋪銷售的幾個個參考參考數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)。 http:/ http:/ 長沙艾尼得凈水技術(shù)服務(wù)長沙艾尼得凈水技術(shù)服務(wù)部（鋪底銷售）部（鋪底銷售）中山小欖鎮(zhèn)韓陶凈水設(shè)備服務(wù)部中山小欖鎮(zhèn)韓陶凈水設(shè)備服務(wù)部（流程式銷售）（流程式銷售）銷 售銷 售方法方法以贈送開路，以老客戶帶新客戶。前100臺送31臺，第2個100臺送16臺，第3個100臺沒有再贈送招聘、培訓(xùn)其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員（包括門店終端）作客戶資源信息員，1個專職業(yè)務(wù)員大致需配置7-8名的信息員銷 售銷

12、售特點特點老客戶每介紹一個新客戶，贈送1年免費換芯服務(wù)；或贈送小禮品、或提供優(yōu)惠折扣產(chǎn)品。充分利用其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員作信息員，利用信息員的客戶資源挖掘目標(biāo)客戶，并讓其協(xié)同專職業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)經(jīng)理與目標(biāo)客戶達(dá)成交易，實現(xiàn)流程式銷售。銷 售銷 售服務(wù)服務(wù)十分注重服務(wù)人員服務(wù)形象和質(zhì)量，開創(chuàng)無憂慮服務(wù)。售后服務(wù)外包，聘用空調(diào)安裝工兼職，服務(wù)質(zhì)量好 銷 售銷 售人員人員1、對老客戶按優(yōu)惠客戶、信息員進(jìn)行分類管理，提供獎勵或獎金。2、鼓勵服務(wù)人員服務(wù)營銷，提成為零售價與經(jīng)銷價的差價+銷售額的5-10%1、信息員提成6-12%銷售價/臺為信息費2、專職業(yè)務(wù)員提成3-6%銷售價/臺為業(yè)務(wù)提成3、業(yè)務(wù)經(jīng)理主要責(zé)任在

13、不斷尋找、培訓(xùn)新的能提供客戶資源的信息員贏 利贏 利情況情況僅成立6個月，銷售300多臺純水機，現(xiàn)月贏利3-3.5萬元。成立10個月，現(xiàn)月贏利5-8萬元。http:/ 附件一：流程式銷售詳解附件一：流程式銷售詳解 前文所述中山市小欖鎮(zhèn)周先生的流程式銷售，其業(yè)務(wù)過程分成：信息、交易、服務(wù)、收款4部分，詳細(xì)介紹如下表：階階段段任務(wù)任務(wù)人員選拔與要求人員選拔與要求人員待遇人員待遇信信息息尋 找 客戶資源1、有一定推薦能力的優(yōu)惠客戶2、有客戶資源的其他行業(yè)業(yè)務(wù)員，如文具、安全、保險產(chǎn)品推銷員3、有客戶資源的其他行業(yè)終端，如雜貨店、發(fā)廊老板 1、優(yōu)惠客戶購買產(chǎn)品9折優(yōu)惠，介紹新客戶可得免費服務(wù)2、其他行業(yè)終端、推銷員除規(guī)定差價外可得6%-12%經(jīng)銷價提成，所介紹信息交易成功率超過5臺的可另外得到額外提成 交交易易達(dá)成交易，簽訂交易合同1、產(chǎn)品經(jīng)理2、專職業(yè)務(wù)員1、固定工資1500-1800元/月，另得交易臺數(shù)總銷售額的3-6%的提成服服務(wù)務(wù)安 裝 、維修1、擁有電工證、會電路改線，會木工、泥水工優(yōu)先2、熟悉城鎮(zhèn)交通路線1、基本工資700-800元，安裝費50元/臺收收款款收款和反饋意見1、熟悉產(chǎn)品，善于聽取意見，能抓住意見反饋中的銷售機會2、可靠1、基本工資800-1200元2、有少量獎勵，不超過總銷售額的1%http:/ 1 1、