保險(xiǎn)行業(yè)論文的分析材料

1、保險(xiǎn)行業(yè)論文的分析材料改革開放以來，我國保險(xiǎn)業(yè)歷經(jīng)20余年的高速發(fā)展，己經(jīng)開始了兩個(gè)重要的轉(zhuǎn)型：一是市場結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，即隨 著市場主體的多元化和新主體的成長，上個(gè)世紀(jì)80年代中 期以前完全壟斷的市場結(jié)構(gòu)已不復(fù)存在，形成目前寡頭壟 斷的格局。這種趨勢必將進(jìn)一步發(fā)展、深化，并逐漸過渡 到壟斷競爭的市場類型;二是市場總體供求的轉(zhuǎn)型，即市場 的發(fā)育及主體的多元化帶來了保險(xiǎn)服務(wù)供給能力的增長， 相對于現(xiàn)階段我國居民的負(fù)擔(dān)能力和保險(xiǎn)意識而言，保險(xiǎn) 市場將日漸顯現(xiàn)出供給相對過剩的特征，向買方市場轉(zhuǎn)化。伴隨著這樣兩個(gè)轉(zhuǎn)型，我國保險(xiǎn)市場的競爭勢必愈益 激化，競爭的重點(diǎn)將超越目前在市場份額上的爭奪，更加 注重在細(xì)分

2、化、差異化市場上的爭奪。因此，市場營銷在 企業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略性日益顯現(xiàn)，保險(xiǎn)公司必須樹立現(xiàn)代營 銷新理念。一、市場營銷對保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略重要性隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的日益深化，與大多數(shù)商品一樣，保險(xiǎn)服務(wù)這種特殊的“商品”也己經(jīng)告別了 短缺時(shí)代，開始了激烈的市場競爭。以往專注于“生產(chǎn)” 和“提供”產(chǎn)品的營銷思想，已經(jīng)不能適應(yīng)變化了的經(jīng)營 環(huán)境，市場營銷作為經(jīng)營管理的一種全新的理論和方法， 逐漸受到保險(xiǎn)界的重視，并被引入到這一新領(lǐng)域。（一）市場營銷在特定階段是有效地銷售保險(xiǎn)服務(wù)、快 速擴(kuò)展市場份額的操作性手段。保險(xiǎn)公司經(jīng)營的最終目標(biāo) 在于利潤最大化或股東權(quán)益最大化，其關(guān)鍵在于有效地銷 售自己的保

3、險(xiǎn)服務(wù)。在居民整體保險(xiǎn)知識比較缺乏、保險(xiǎn) 意識較弱、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品趨同性特征明顯的情況下，力量 強(qiáng)大的市場營銷手段對于有效地銷售保險(xiǎn)服務(wù)、快速擴(kuò)展 市場份額具有重要意義。實(shí)踐證明，在這個(gè)階段，恰當(dāng)?shù)?市場營銷策略對于催醒公眾的保險(xiǎn)意識、彰顯企業(yè)的個(gè)性 化服務(wù)、吸引潛在客戶成效尤為顯著。一個(gè)最具說服力的 例子是：1992年美國友邦保險(xiǎn)公司在進(jìn)入上海市場之初， 為了迅速打開市場局面，擴(kuò)大公司知名度和影響力，引入 了全新的壽險(xiǎn)個(gè)人營銷方式，組建了 4千多人的營銷隊(duì)伍， 短期內(nèi)就取得了奇效。19 94年上海壽險(xiǎn)新簽保單77萬份， 其中友邦公司就占了 70萬份，人保、太保、平安“三巨頭” 僅占了 7萬份，

4、給上海乃至全國壽險(xiǎn)營銷業(yè)和傳統(tǒng)營銷觀 念帶來了強(qiáng)烈震撼，迫使其它公司不得不紛紛效仿。（二）市場營銷是挖掘保險(xiǎn)的潛在需求，開辟新的成長 空間的策略性措施。同發(fā)達(dá)國家“無所不?！钡谋ｋU(xiǎn)體系 相比，我國還有不小差距，存在巨大的潛在需求。xx年我 國商業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)收入為30 53億元，據(jù)預(yù)測，到xx年，我 國保費(fèi)規(guī)模將達(dá)到5000億元。盡管有著“中國是地球上最 后一塊最大的尚未開發(fā)的市場”的說法，但我國保險(xiǎn)業(yè)的競爭仍異常激烈，呈現(xiàn)出相對供過于求的局面。此中反映 出來的一個(gè)問題是，在保險(xiǎn)有效需求方面存在激烈競爭的 同時(shí)，尚有相當(dāng)部分的潛在需求未能轉(zhuǎn)化為有效需求。因 此，誰能夠開發(fā)潛在需求，誰就能夠開辟新的

5、成長空間， 贏得公司的快速發(fā)展。與傳統(tǒng)的營銷手段相比，市場營銷 不僅更注重系統(tǒng)的、綜合性手段的運(yùn)用，而且更能有利于 挖掘潛在需求，延伸企業(yè)的觸角，從而擴(kuò)張業(yè)務(wù)量。不僅 如此，由于市場營銷更加貼近市場，貼近客戶，能夠更充 分地了解市場和客戶的信息，因而更有利于細(xì)分和準(zhǔn)確定 位市場，創(chuàng)新和個(gè)性化其產(chǎn)品和服務(wù)，提升其競爭力。額 外的一個(gè)收獲是，信息非對稱性的降低，有助于防止保險(xiǎn) 銷售中的道德風(fēng)險(xiǎn)和逆選擇。（三）市場營銷是保險(xiǎn)公司塑造良好企業(yè)形象的戰(zhàn)略性 途徑。市場營銷通過市場需求分析、目標(biāo)市場定位、產(chǎn)品 結(jié)構(gòu)優(yōu)化、銷售渠道暢通、顧客服務(wù)優(yōu)質(zhì)等序列環(huán)節(jié)和促 銷、廣告、公益性活動等系列策略，不僅可以向客

6、戶提供 優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而且可以提高公司的知名度和傳播美譽(yù)度，久 而久之，就塑造了公司的良好形象、贏得了公眾的信賴和 支持。在激烈的市場競爭中，良好的企業(yè)形象、公眾的信 賴和支持就是品牌，就是核心競爭力。二、當(dāng)前我國保險(xiǎn)營銷理念誤區(qū)探析當(dāng)前國內(nèi)保險(xiǎn)市場上雖然已有數(shù)十家競爭主體，但市場體系仍不完善，市場規(guī)制不健全，產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新能力 貧弱，同質(zhì)化產(chǎn)品競爭激烈，并且往往以降費(fèi)作為主要的 競爭手段，差別化競爭才剛剛起步?？傊ｋU(xiǎn)市場營銷 仍處于較低層次，營銷理念存在著不少誤區(qū)。（一）對細(xì)分市場和準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場的重視程度不夠。 市場營銷策略的基礎(chǔ)是市場細(xì)分，然后從細(xì)分的市場中選 擇目標(biāo)市場，通過產(chǎn)品和服

7、務(wù)創(chuàng)新，以差異化獲得競爭優(yōu) 勢。在目前保險(xiǎn)市場的競爭中，各保險(xiǎn)公司感受到了市場 競爭的激烈，并使出渾身解數(shù)，從經(jīng)營多樣化（產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、 投資等集團(tuán)經(jīng)營）、渠道多元化（擴(kuò)張機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、大力發(fā)展 代理人、銀行保險(xiǎn)、網(wǎng)上營銷等）、手段現(xiàn)代化（電視廣告、 公益活動、互聯(lián)網(wǎng)等）等方面積極參與競爭。但與大量的投 入相比，并未獲得理想的競爭優(yōu)勢。究其原因，關(guān)鍵在于 參與競爭前忽視準(zhǔn)確的市場定位。各保險(xiǎn)公司在參與競爭時(shí)，缺乏對競爭者的了解，缺 乏市場調(diào)查，往往直觀地發(fā)現(xiàn)哪個(gè)險(xiǎn)種效益好，就一齊去 開發(fā)，趨向于選擇短期利潤豐厚的市場，對市場中長期變 化趨勢考慮不夠，從而導(dǎo)致保險(xiǎn)公司選擇的目標(biāo)市場大量 雷同，形成了惡

8、性競爭。如有些風(fēng)險(xiǎn)較小的產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，費(fèi) 率一降再降，雖然客戶得到了實(shí)惠，但保險(xiǎn)公司的經(jīng)營風(fēng) 險(xiǎn)卻加大了。（二）名牌意識不強(qiáng)，不注重塑造企業(yè)形象和營造企業(yè)文化。一個(gè)著名品牌就是一項(xiàng)價(jià)值連城的無形資產(chǎn)，能夠 在相當(dāng)大程度上影響消費(fèi)者的心理，對企業(yè)產(chǎn)品的銷售有 著巨大的推動作用。企業(yè)形象是企業(yè)區(qū)別于其它企業(yè)所具 有的自身經(jīng)營理念、經(jīng)營哲學(xué)、經(jīng)營行為的集中體現(xiàn)。企 業(yè)文化是20世紀(jì)80年代企業(yè)管理思想的產(chǎn)物，并被公認(rèn) 為是企業(yè)管理的最有效的模式。企業(yè)形象和企業(yè)文化對于 企業(yè)在市場競爭中致勝有著舉足輕重的作用。管理學(xué)家們 普遍認(rèn)為，控制成本在企業(yè)管理中己退居次要地位，首要 的是企業(yè)能否以完美的形象進(jìn)入市場

9、，贏得公眾好感，并 持久地贏得公眾的“貨幣選票”。在保險(xiǎn)這個(gè)金融服務(wù)行業(yè)， 長久以來，人們的品牌意識就比較淡薄，對企業(yè)形象、企 業(yè)文化也沒有給予足夠重視。只是在最近幾年，由于經(jīng)營 主體的多元化和競爭的日益激烈，有些公司才開始注重塑 造自己的品牌和企業(yè)形象。（三）輕視服務(wù)營銷。面對有效需求趨于飽和、市場競 爭白熱化的現(xiàn)實(shí)，各保險(xiǎn)公司為贏得客戶，擠占市場，均 不遺余力地開發(fā)新產(chǎn)品，意圖通過產(chǎn)品創(chuàng)新擴(kuò)展市場份額， 但卻忽視了保險(xiǎn)作為一種“產(chǎn)品”的本質(zhì)_服務(wù)，以及 內(nèi)生于此本質(zhì)的最重要的競爭手段一一服務(wù)營銷。與在研 發(fā)上的前端投入相比，各家公司在深宄客戶心理、了解客 戶真正的服務(wù)需求等后續(xù)工作方面所下

10、的功夫相形見絀。 人們司空見慣的是，在投保前業(yè)務(wù)員拼命地跑客戶、拉關(guān) 系，而一旦簽訂保單、收取保費(fèi)后，很少能夠提供延伸服 務(wù)，甚至連業(yè)務(wù)員都杳無蹤影，給客戶造成一種“被騙” 的強(qiáng)烈的心理反差，也導(dǎo)致了保險(xiǎn)業(yè)社會聲譽(yù)的不佳。這 一點(diǎn)在壽險(xiǎn)個(gè)人營銷業(yè)務(wù)中是屢見不鮮的。其實(shí)，保險(xiǎn)公 司也并不是為客戶提供不了服務(wù)，但在操作中在兩個(gè)方向 所謂的生涯規(guī)劃，指的是人一生中針對數(shù)個(gè)不同階段 設(shè)定目標(biāo)并且加以完成。然而，“天有不測風(fēng)云，人有旦夕 禍?！?，人的一生中原本就有許多不安定的變數(shù)，這些變數(shù) 可能來自天災(zāi)，可能來自人禍，也可能來自人生不同階段 的各個(gè)需求。一個(gè)人從年輕到年老，要承擔(dān)的責(zé)任每個(gè)階段各有不 同

11、，以保險(xiǎn)的角度來說，不管面臨哪一個(gè)階段，每一個(gè)人 都必須為自己的需求，預(yù)先做好防備項(xiàng)目。而這些防備項(xiàng) 目，指的是針對人生各個(gè)階段所需的保險(xiǎn)商品。第一階段：單身期間年齡：20 30歲需求分析：“年紀(jì)愈輕，保費(fèi)愈便宜”是購買壽險(xiǎn)商品最基本的 概念，在20 30歲這段期間，屬于剛踏入社會的沖刺階段 一般人多半身體健康狀況良好、精力充沛，假設(shè)家庭狀況 小康，這一階段中的年輕人多數(shù)不必負(fù)擔(dān)太重的家計(jì)，經(jīng) 濟(jì)上無太大壓力，稱得上“一人飽、全家飽”。因此保險(xiǎn)的需求應(yīng)先以自身保障為主，設(shè)想意外或疾病身故后，提供 家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基本費(fèi)用。此階段在工作上，除了累積經(jīng)驗(yàn)之外，另一方面，也 想

12、累積日后成家立業(yè)的資金但是假設(shè)是站在快速累積金錢 的角度來設(shè)想保險(xiǎn)規(guī)劃，恐怕較不適宜，不如做些定期的 投資較能靈活的理財(cái)。險(xiǎn)種搭配保費(fèi)不局、但保障局的商品，可搭配險(xiǎn)種有：1、終身型保障壽險(xiǎn)2、可附加定期險(xiǎn)3、意外險(xiǎn)（若公司有團(tuán)保，不防加入公司的團(tuán)保，較 便宜）4、防癌險(xiǎn)5、附加健康醫(yī)療險(xiǎn)保額建議總保額約為年收入的10倍左右（假設(shè)年收入34萬， 保險(xiǎn)金額約為3040萬）。單身商品套餐1、繳費(fèi)20年期終身壽險(xiǎn)-10萬2、依經(jīng)濟(jì)情況可附加繳費(fèi)20年定期壽險(xiǎn)1020萬3、意外險(xiǎn)-20萬4、附加醫(yī)療險(xiǎn)-高額型5、附加失能險(xiǎn)、保費(fèi)豁免6、防癌險(xiǎn)至少2 4萬購買注意事項(xiàng)1、如果基于經(jīng)濟(jì)因素，不妨以定期保障型

13、壽險(xiǎn)商品為 主，倘若經(jīng)濟(jì)許可，購買終身壽險(xiǎn)之外，可再附加一定額 度的定期壽險(xiǎn)，在繳費(fèi)期間提高基本保額。2、購買前詢問業(yè)務(wù)員，設(shè)計(jì)的保單是否能于日后進(jìn)行 契約轉(zhuǎn)換。由于收入可能逐年增加，倘若購買時(shí)是定期險(xiǎn)， 日后經(jīng)濟(jì)充裕時(shí)，不妨補(bǔ)差額將其轉(zhuǎn)換為終身壽險(xiǎn)。3、終身壽險(xiǎn)部分，如果保單是屬于增值型保單，保費(fèi) 較貴，但若經(jīng)濟(jì)許可的話，也可以購買，如經(jīng)濟(jì)上負(fù)擔(dān)重， 可選擇終身平準(zhǔn)型保單。4、在投入社會沖刺的階段，意外險(xiǎn)的購買絕對有必要， 尤其是機(jī)車族或開車族。5、醫(yī)療險(xiǎn)、癌癥險(xiǎn)額度一定要足，不幸臥病在床，或 得了癌癥，支出都是一大負(fù)擔(dān)，因此不要覺得身強(qiáng)體壯，便忘了將此項(xiàng)因素考慮進(jìn)去。6、一些保費(fèi)便宜卻保障

14、多的附加險(xiǎn)，如失能，豁免保 費(fèi)不要忘了買。保費(fèi)預(yù)算以現(xiàn)今市場行情來看，學(xué)校畢業(yè)、擁有2-3年工作經(jīng) 驗(yàn)的年輕人，大部分年薪在34萬上下，月薪約為25003500左右，年繳保費(fèi)基本建議是年薪的1 /10左右，平均 是1個(gè)月的薪資所得;倘若經(jīng)濟(jì)上較拮據(jù)，可預(yù)算在1/20 左右，低于1/20,可能無法買到足夠的保額。第二階段、成家立業(yè)期（結(jié)婚、購屋、生子）需求分析和另一半共組家庭之后，一切生活開銷不見得是1+1=2 這么簡單，在這一個(gè)階段所需要臨的壓力，除了結(jié)婚后生 活費(fèi)增多之外，另外購屋、生子、子女教育費(fèi)用所衍生出 來的經(jīng)濟(jì)壓力都是考量重點(diǎn)。以一家之主而言，此一階段 所面臨的風(fēng)險(xiǎn)大致上有：1、收入

15、中斷，家庭生活的危機(jī)；2、子女的教育基金；3、緊急的醫(yī)療資金；4、房屋貸款；5、稅務(wù)規(guī)則。購買注意事項(xiàng)1、夫妻中任一方為家庭中主要經(jīng)濟(jì)來源，保險(xiǎn)額度要 符合其年收入10倍左右的標(biāo)準(zhǔn)。2、若目前有房貸，身故給付金額除了家人基本所需生 活費(fèi)用之外，要將房貸計(jì)算進(jìn)去，可以靈活運(yùn)用定期險(xiǎn)， 假設(shè)房貸20年40萬，不妨附加40萬，繳費(fèi)20年期的定 期險(xiǎn)，讓這段期間的保障度增加，平衡風(fēng)險(xiǎn)。3、子女主要以教育儲蓄規(guī)劃為主，其余保障可以以家 庭保單的概念，附加于父母之下，如癌癥險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等險(xiǎn) 種。4、在經(jīng)濟(jì)考量下，可以父母為主要被保險(xiǎn)人，子女為 次要被保險(xiǎn)的，為整體家庭規(guī)劃。5、醫(yī)療險(xiǎn)額度、癌癥險(xiǎn)額度最好買足

16、，以因應(yīng)緊急醫(yī) 療費(fèi)用的支出。6、現(xiàn)在購買之保單最好在日后可以因應(yīng)退休規(guī)劃而進(jìn) 行轉(zhuǎn)換。保費(fèi)預(yù)算以夫妻二人合并年收入的1/10為準(zhǔn)，假設(shè)夫妻二人年 收入為10萬，每年家庭保險(xiǎn)金額支出規(guī)劃為1萬元左右。險(xiǎn)種搭配強(qiáng)調(diào)保障額度，需符合家庭成員需求，及子女教育基 金規(guī)劃，可搭配險(xiǎn)種有：1、終身壽險(xiǎn)；2、可附加定期；3、意外險(xiǎn)（若公司有團(tuán)保、不妨加入公司的團(tuán)保、較 便宜）；4、防癌險(xiǎn)；5、附加健康醫(yī)療險(xiǎn)；6、生死合險(xiǎn)（子女教育基金儲蓄險(xiǎn)、增值分紅壽險(xiǎn)、滿期領(lǐng)回或分期給付壽險(xiǎn)，或養(yǎng)老儲蓄險(xiǎn)）。保額建議家庭成員總體保額約為年收入的10倍，假設(shè)年收入為 10萬保險(xiǎn)金額給為1 00萬，夫妻各約為5 0萬，子女部

17、分 保障型保額不太高，著重教育資金儲蓄。此外，若有房貸， 身故后可領(lǐng)回的保額千萬不要低于房貸額度。成家立業(yè)套餐夫：1、繳費(fèi)20年期/30年期終身壽險(xiǎn)一 10萬2、20年定期壽險(xiǎn)一10萬一20萬3、意外險(xiǎn)一20萬4、附加醫(yī)療險(xiǎn)一高額型5、附加失能險(xiǎn)、保費(fèi)豁免6、附癌險(xiǎn)_最高單位妻：1、繳費(fèi)2 0年期/30年期終身壽險(xiǎn)_5萬2、20年定期壽險(xiǎn)一1015萬3、意外險(xiǎn)一10萬4、附加醫(yī)療險(xiǎn)一高額型5、附加失能險(xiǎn)、保費(fèi)豁免6、附癌險(xiǎn)_最高單位子：1、子女教育儲蓄險(xiǎn)繳費(fèi)至2 2歲，滿期金約20萬（以 試算通脹后的大學(xué)學(xué)費(fèi)為準(zhǔn)）2、或任何定期回之儲蓄險(xiǎn)，如每3年或5年領(lǐng)取生存 保險(xiǎn)金。新婚男女，婚后應(yīng)如何調(diào)

18、整保單提醒結(jié)婚新人，雙方共組家庭后，應(yīng)重新檢視單身時(shí)期的保單內(nèi)容，針對未來家庭可能經(jīng)歷的各種風(fēng)險(xiǎn)，重新 樺規(guī)劃。單身時(shí)期己有保單的新婚男女，檢視保單的注意 事項(xiàng)：原來的保險(xiǎn)額度夠不夠?例如：單身時(shí)，只有買拾萬的 保險(xiǎn)，但結(jié)婚后，需要背負(fù)房貸利息，為了避免因意外發(fā) 生面付不出房貸的風(fēng)險(xiǎn)，至少要將保額提高到大于房貸額 度。原來的保障內(nèi)容適不適合?單身時(shí)投保儲蓄險(xiǎn)，但在婚 后發(fā)現(xiàn)保費(fèi)支出是一筆負(fù)擔(dān)時(shí)，建議不要輕易解約，可以 部分變更為保費(fèi)較便宜的保障型保單。重新檢視保單受益人，單身時(shí)購買保單的受益人通常 是父母，但在婚后，可考慮將配偶納入受益名單中。在兩、三年內(nèi)有生子計(jì)劃的新婚夫妻，栓視保單的注 意

19、事項(xiàng)：考慮到新婚初期，因購屋、購車或買家倶等支出，家 庭經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)大，故建議夫妻兩人先以保障型的壽險(xiǎn)及醫(yī)療險(xiǎn)為主，可節(jié)省保費(fèi)支出.待小孩出生后，基于對子女的養(yǎng) 育責(zé)任，除了需提高夫妻雙方的保險(xiǎn)額之外，也需為子女 規(guī)劃一份保障，此外，若此時(shí)夫妻經(jīng)濟(jì)已趨穩(wěn)定，則不妨 以兒童為被保險(xiǎn)人，投保儲蓄險(xiǎn)或還本型壽險(xiǎn)，作為曰后 子女的教育基金或夫妻的退休金來源。不打算生小孩的丁克族，檢視保單的注意事項(xiàng)：基于退休后將無子女奉養(yǎng)，故要重視儲蓄與退休規(guī)劃， 因此，除了基本的壽險(xiǎn)及醫(yī)療保障之外，應(yīng)以加強(qiáng)退休金 的規(guī)劃為主，故建議保養(yǎng)老險(xiǎn)或年金險(xiǎn)，提早為退休生活 預(yù)做規(guī)劃?！澳兄魍?，女主內(nèi)”的單薪家庭，檢視保單的注意事

20、 項(xiàng)：由于家庭的風(fēng)險(xiǎn)過于集中，因此，一家之主的保障應(yīng) 優(yōu)先考慮，除了保障型的壽險(xiǎn)之外，建議加強(qiáng)意外、重大 疾病及失能方面的保障。第三階段、退休規(guī)劃期年齡：4050歲需求分析若以40歲為邁入中年的指標(biāo)，那么40歲之前，回溯 至35歲這個(gè)階段，可說是屬于收入的高峰期，經(jīng)濟(jì)來源穩(wěn) 定，且都己累積一定的資產(chǎn)，因此，大部分的人在40至50 歲間便開始想著退休后的生活規(guī)劃，所以在這個(gè)階段中，主要面臨的是退休后生活上的保障。保額建議以養(yǎng)老生活每月支出換算所需領(lǐng)回的養(yǎng)老金為滿期金 額，記得加入通貨膨脹率。假設(shè)現(xiàn)在年齡40歲、月薪3500 元，退休后每月收入約需為60%，即210 0元，假設(shè)60歲 退休，以75歲為身故預(yù)估年齡，加入以后每年通貨膨脹率2、5%，2 0年后每月所需金額為：2100（1+0。2520）3150元 （75-60）年*3 150*12個(gè)月56、7萬（退休期間所需金額）假 設(shè)56、7萬的退休金額中，