中高端白酒酒團(tuán)購渠道執(zhí)行手冊

1、團(tuán)購渠道執(zhí)行手冊中高端白酒酒本案架構(gòu) 中高端白酒的公關(guān)團(tuán)購營銷背景 中高端白酒公關(guān)團(tuán)購操作流程及動作 中高端白酒公關(guān)團(tuán)購渠道組織配稱 中高端白酒公關(guān)團(tuán)購運(yùn)營配套表格中高端白酒公關(guān)團(tuán)購營銷背景目標(biāo)消費(fèi)者渠道競爭品牌 黨政機(jī)關(guān)政務(wù)消費(fèi)出現(xiàn)壓縮，新的一輪 商務(wù)活動開始頻繁，企事業(yè)單位成本意 識增強(qiáng)，自帶酒水率提高 餐飲及其他傳統(tǒng)渠道各種費(fèi)用攀高 渠道邊際效益短時間內(nèi)難以成效 區(qū)域性強(qiáng)勢品牌一般公關(guān)團(tuán)購運(yùn)作較成熟，政務(wù)公關(guān)根基較深；中高端白酒還較弱勢公關(guān)團(tuán)購渠道成為中高端白酒XXX酒核心操作渠道公關(guān)團(tuán)購渠道模式的實(shí)踐，在白酒行業(yè)已經(jīng)普遍展開，并且很多企業(yè)已經(jīng)形成了各具特色的公關(guān)團(tuán)購模式，中高端白酒在充

2、分利用政府資源的同時，團(tuán)購公關(guān)及渠道模式的創(chuàng)新性面臨挑戰(zhàn)。區(qū)域代表品牌公關(guān)團(tuán)購渠道模式的實(shí)踐現(xiàn)狀安徽口子窖典型的系統(tǒng)公關(guān)性組織，通過多年的關(guān)系經(jīng)營構(gòu)建了在政府部門相當(dāng)強(qiáng)大的壁壘，為其高端白酒的地位打下了最堅實(shí)的基礎(chǔ)。醉三秋通過大面積使用團(tuán)購人員，尤其是和社會上現(xiàn)在興起的一些專門從事團(tuán)購的個人合作，侵占了大量的事業(yè)性單位，為其在皖南沿江區(qū)域的成長打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。江蘇今世緣通過對高端人群的公關(guān)、送酒并積極贊助本省各級政務(wù)、公益活動，將社會資源運(yùn)用到極致，成為政府高端接待用酒河北十八酒坊一方面通過團(tuán)購公關(guān)部針對各級別政府機(jī)關(guān)的贈酒，啟動核心人群另一方面，通過高投入，整合核心名煙名酒店資源，獲取團(tuán)購

3、和自帶酒水市場的占有本案架構(gòu) 中高端白酒的公關(guān)團(tuán)購營銷背景 中高端白酒公關(guān)團(tuán)購操作流程及動作 中高端白酒公關(guān)團(tuán)購渠道組織配稱 中高端白酒公關(guān)團(tuán)購運(yùn)營配套表格中高端白酒公關(guān)團(tuán)購渠道核心策略 中高端白酒無論從產(chǎn)品概念和定價上無疑是高端白酒 中高端白酒作為新上市的產(chǎn)品，前期在操作執(zhí)行上既要樹立產(chǎn)品高端形象感，又要讓消費(fèi)者體驗(yàn)到稀缺感 基于以上：XXX酒公關(guān)團(tuán)購渠道核心策略l贊助各級政務(wù)、商務(wù)活動酒會l對核心人群、核心單位進(jìn)行贈酒，l發(fā)展品鑒顧問中高端白酒公關(guān)團(tuán)購具體操作流程 目標(biāo)消費(fèi)者的信息收集 客戶分類、分級 客戶開發(fā) 客戶維護(hù)與拓展 團(tuán)購運(yùn)作收集消費(fèi)者信息消費(fèi)者分級建數(shù)據(jù)庫團(tuán)購接觸公關(guān)接觸團(tuán)購運(yùn)

4、作公關(guān)交往團(tuán)購關(guān)系拓展公關(guān)關(guān)系維護(hù)團(tuán)購關(guān)系維護(hù)公關(guān)關(guān)系拓展多數(shù)情況下，公關(guān)接觸和團(tuán)購接觸同時和同一場合發(fā)生。比如領(lǐng)導(dǎo)和辦公室主任一起參于的時候。關(guān)系拓展和關(guān)系維護(hù)之間沒有嚴(yán)格的先后順序，關(guān)系維護(hù)是個長期的系列動作和狀態(tài)，期間需要不斷的利用現(xiàn)有關(guān)系進(jìn)行新的人人際關(guān)系的拓展。中高端白酒公關(guān)團(tuán)購渠道執(zhí)行動作 目標(biāo)消費(fèi)者信息收集1、老鄉(xiāng)會2、品鑒會3、開展活動獲得4、公關(guān)部“直接上門”建立的人脈5、通過非傳統(tǒng)組織，接觸目標(biāo)人群（例如： 保齡球俱樂部 網(wǎng)球俱樂部 健身俱樂部 壁球俱樂部 射擊俱樂部 卡丁車俱樂部 擊劍俱樂部 高爾夫俱樂部目標(biāo)消費(fèi)者的信息收集6、普查獲得準(zhǔn)備階段， 物料準(zhǔn)備：將普查相關(guān)物料

5、準(zhǔn)備齊全（表格、筆、飲用水、包、工作人員名片、各普查區(qū)域的街道示意圖等）把城區(qū)和近郊劃分成若干區(qū)段，或以現(xiàn)有的分銷商區(qū)域劃分，用字母或符號標(biāo)注。 人員準(zhǔn)備：組織人員，人員和區(qū)域相對應(yīng)。根據(jù)人數(shù)和區(qū)域數(shù)控制普查時間。第一次普查，對各區(qū)段的企業(yè)、機(jī)關(guān)、單位進(jìn)行全面普查登記，2人一組，逐寫字樓、逐街道、逐區(qū)段集中進(jìn)行，填寫網(wǎng)點(diǎn)普查表、客戶清單和地略圖對所有業(yè)務(wù)都是考驗(yàn)。核實(shí)階段， 在提前不告知的情況下，安排另外2人進(jìn)行和第一次普查人員同樣區(qū)域的同樣工作。以相互檢驗(yàn)工作成果的準(zhǔn)確性和完整性。 綜合普查結(jié)果，完成相對完整的客戶清單、客戶資料表、地略圖，對客戶分級后進(jìn)行客戶編號制定拜訪路線。每天拜訪家數(shù)在

6、30家左右，要求實(shí)際拜訪線路和清單、地略圖相一致?？蛻舴诸?、分級（一）按客戶的交易達(dá)成來分可劃分為：1、活躍客戶2、非活躍客戶3、未成交客戶按客戶交易達(dá)成分類可以解決： 增強(qiáng)業(yè)務(wù)人員客戶拜訪的計劃性和工作安排的合理性； 掌握合理的拜訪頻率，提高工作效能； 便于對重點(diǎn)客戶制定相應(yīng)規(guī)劃； 對個人和團(tuán)隊的工作進(jìn)展進(jìn)行及時追蹤?？蛻舴诸?、分級（二）按客戶性質(zhì)來劃分：1、政務(wù)范疇：分三類省委、省政府、市委、市政府；省直、市直機(jī)關(guān)、單位；其它行業(yè)細(xì)分口單位。2、商務(wù)范疇：商會、協(xié)會；央企、國企及上市公司；私企及其它性質(zhì)的企業(yè)。3、個人范疇不再細(xì)分。按客戶性質(zhì)進(jìn)行分類可以解決： 根據(jù)分類鎖定品鑒顧問，細(xì)分核

7、心消費(fèi)人群；政務(wù)三個細(xì)分門類分別找品鑒顧問，各1人。商務(wù)范疇的第一個分類商會、協(xié)會的會長可發(fā)展成品鑒顧問。 不同的分類安排不同的人員進(jìn)行維護(hù)。政務(wù)范疇的前兩個分類的部級、廳級要由銷售公司總部定期進(jìn)行溝通，由部門經(jīng)理或辦事處經(jīng)理進(jìn)行日常維護(hù)；處級由辦事處經(jīng)理進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，部門經(jīng)理進(jìn)行日常維護(hù)。其它級別可交給可靠的業(yè)務(wù)進(jìn)行日常維護(hù)。 不同的分類投入的資源也不盡相同。 消費(fèi)者的四級分類 對收集的客戶需要進(jìn)行整理和分級，按照不同的重要程度分為太陽、月亮、星星、流星四大類 ?？蛻纛悇e屬性人群描述對應(yīng)操作理念針對措施太陽級消費(fèi)領(lǐng)袖市委書記副書記、市長、副市長、廳長副廳以及類似或更高級別的人。只對其公關(guān)，不

8、求其團(tuán)只對其公關(guān)，不求其團(tuán)購購。只求其帶著喝，不求其買者喝目標(biāo)設(shè)定為帶動整個區(qū)域市場。 團(tuán)購部專人持續(xù)維護(hù)。健康計劃每月贈送各種健康器材等，以增進(jìn)客情。隨時贈酒，充足供應(yīng)，便于其隨處飲用。不求明確的團(tuán)購回報。月亮級核心消費(fèi)群局、處級、重要的科長等類似界別的人充分公關(guān)，團(tuán)購跟進(jìn)充分公關(guān)，團(tuán)購跟進(jìn) 目標(biāo)設(shè)定為帶動其所在系統(tǒng)和所在單位。 團(tuán)購部專人維護(hù)。定期高檔吃請，禮品贈送。前期適度隨時贈酒。后期定期定量贈酒。團(tuán)購對接 星星級重度消費(fèi)群重要的企事業(yè)單位。團(tuán)購為主，公關(guān)為輔團(tuán)購為主，公關(guān)為輔目標(biāo)設(shè)定為實(shí)現(xiàn)其所在單位的團(tuán)購 定期吃請，禮品贈送。團(tuán)購對接。流星級一般消費(fèi)群隨機(jī)的團(tuán)購者。 團(tuán)購操作適度年節(jié)

9、禮品。團(tuán)購政策。消費(fèi)者分級說明（二）四級消費(fèi)者的說明 太陽級客戶為地級區(qū)域市場內(nèi)的核心消費(fèi)者中的核心人群，有著明顯的消費(fèi)者引導(dǎo)傾向，能夠快速的帶動、影響一批普通核心消費(fèi)者的跟風(fēng)。但太陽級客戶對團(tuán)購的利潤很難產(chǎn)生足夠的興趣來推動，故以投資為主，不追求明確的團(tuán)購銷量的回報。在太陽級客戶的挖掘上，盡量利用企業(yè)、經(jīng)銷商、辦事處現(xiàn)有的資源關(guān)系進(jìn)行開發(fā)，以縮短開發(fā)及培養(yǎng)周期。 月亮級客戶為區(qū)域市場內(nèi)重要的核心消費(fèi)者群體，是能夠?qū)F(tuán)購產(chǎn)生明顯作用的人群，其本身也有良好的影響力。其中局長仍以資源投入式公關(guān)為主，建立良好客情關(guān)系為目的。 星星級客戶是區(qū)域內(nèi)數(shù)量最多的核心消費(fèi)者群體，同樣也是酒店常客中的主力。對于

10、不同類型的企業(yè)需要不同的操作手法。對于私企通常使用買贈的方式進(jìn)行，對于國企、事業(yè)單位需要通過對關(guān)鍵人物的私下回扣的方式進(jìn)行。 流星級客戶是受到區(qū)域內(nèi)整體風(fēng)氣影響而產(chǎn)生的隨機(jī)型消費(fèi)者，其用途多為宴會或招待，如生日宴、生日宴、婚宴等。其購買受到區(qū)域內(nèi)消費(fèi)風(fēng)氣導(dǎo)向的影響之外，主要依靠政策進(jìn)行支持。政務(wù)分級A省級省級10人負(fù)責(zé)人：銷售負(fù)責(zé)人：銷售公司領(lǐng)導(dǎo)公司領(lǐng)導(dǎo)禮品菜單禮品菜單1、2、3B廳級廳級負(fù)責(zé)人：部門經(jīng)理負(fù)責(zé)人：部門經(jīng)理負(fù)責(zé)人：團(tuán)購部門負(fù)責(zé)人：團(tuán)購部門禮品菜單禮品菜單2、3禮品菜單禮品菜單3C處級處級60人30人商務(wù)分級A行業(yè)協(xié)會行業(yè)協(xié)會10人負(fù)責(zé)人：部門經(jīng)理負(fù)責(zé)人：部門經(jīng)理禮品菜單禮品菜單1

11、、2、3B央企央企/國企國企負(fù)責(zé)人：業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人：業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)人：業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)部禮品菜單禮品菜單2、3禮品菜單禮品菜單3C私企等私企等30人40人禮品菜單說明序號類別禮品1藝術(shù)品字畫、古董、金銀制品等，高檔酒具2科技類產(chǎn)品3G手機(jī)、電子書、電子相冊、健康器材等3生活用品戶外用品、汽車用品、茶葉、煙酒、土特產(chǎn)、服裝、旅游等列出菜單讓客戶自己挑選，這樣就不會因?yàn)楹ε露Y品不和客戶心意而煩惱了。投入說明政務(wù)-A類客戶每年投入在20-30萬，相當(dāng)于一個A類酒店的買斷費(fèi)用；-B類客戶每年投入在10-20萬元相當(dāng)于B類酒店的買斷或?qū)鲑M(fèi)用；-C類1-5萬，相當(dāng)于A、B類酒店的同場或進(jìn)場費(fèi)用。商務(wù)-A類客

12、戶按政務(wù)的B類禮遇；-B類客戶按政務(wù)的C類禮遇；-C類按正常政策執(zhí)行，基本不在禮品菜單服務(wù)范圍之內(nèi)，多數(shù)以回扣形式體現(xiàn)?？梢暩偁幁h(huán)境而定。個人-按正常政策執(zhí)行?？蛻糸_發(fā)（一）目標(biāo)人物接觸的辦法：登門拜訪品鑒會（一桌式品鑒會、大型品鑒會）請客招待贈酒（禮品贈送）1、登門拜訪作用及意義 登門拜訪是公關(guān)工作開展的基礎(chǔ)動作，通過登門拜訪可建立和客戶的基本聯(lián)系，為后期的其他工作做準(zhǔn)備操作要點(diǎn) 由公關(guān)經(jīng)理對區(qū)域進(jìn)行區(qū)域劃分及系統(tǒng)的劃分，對前期收集的單位信息分解到每個公關(guān)人員，由公關(guān)人員進(jìn)行登門拜訪。 業(yè)務(wù)人員攜帶銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。 業(yè)務(wù)人員

13、直接登門進(jìn)行拜訪，需注意禮儀，如果能夠進(jìn)行電話預(yù)約則先進(jìn)行電話預(yù)約。 如果有經(jīng)銷商的相關(guān)關(guān)系可以利用，則可以以“XX局長，XXX讓我給您送2瓶我們中高端白酒的中高端白酒酒”做為拜訪的開局。若無相關(guān)關(guān)系可以利用，則可以“XX局長，我們中高端白酒正在舉辦XXX酒的品鑒活動，如果您有時間，希望您能賞光參加”做為拜訪的開局。 拜訪過程中，注意利用前期搜集的資料，注意目標(biāo)人物的喜好；并談話過程中關(guān)注目標(biāo)人物的表情及動作。首次拜訪時間不應(yīng)過長，控制在15分鐘以內(nèi)。接觸目標(biāo)人群非常規(guī)途徑和公關(guān)團(tuán)購營銷活動在大量的公關(guān)團(tuán)購中，常用而簡單實(shí)效的是“一桌式”品酒會和免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)酒卡，下面介紹一些接觸目標(biāo)人群的非常

14、規(guī)途徑和公關(guān)團(tuán)購營銷活動，可以根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r靈活使用。一、通過事件營銷，接觸目標(biāo)人群例如：明星見面會名師講座名點(diǎn)旅游各種研討會標(biāo)志性建筑物、事件揭幕式優(yōu)點(diǎn)：具有事件的關(guān)注性，有利于品牌的傳播缺點(diǎn)：事件營銷的成本注定是高昂的；同時，事件營銷往往具有很強(qiáng)的機(jī)會性。2、一桌式品鑒會：作用及意義 一桌式品鑒會做為基本，也是最頻繁使用的公關(guān)推動方法，適用于對某個目標(biāo)人物的前期公關(guān)關(guān)系的建立上，同時也可以拓展新的公關(guān)業(yè)務(wù)線索。具體操作要點(diǎn) 邀請核心消費(fèi)者與會，進(jìn)行宣傳品牌與核心產(chǎn)品的品鑒，贈送禮品酒與紀(jì)念禮品； 盡量避免一桌式品鑒會的召集上完全由辦事處進(jìn)行，盡量利用月亮級客戶、品鑒顧問進(jìn)行品鑒會的召集和地點(diǎn)

15、的選擇。每次人員數(shù)量控制在8人以內(nèi)。 在一桌式品鑒會中，公關(guān)人員應(yīng)盡量配合召集人的談?wù)撛掝}，但應(yīng)有意識的進(jìn)行話題的引導(dǎo)，盡量對品牌及產(chǎn)品進(jìn)行故事的闡述和演繹，強(qiáng)化參加者對品牌和產(chǎn)品的印象，制造消費(fèi)者口碑傳播。 對與會的相關(guān)人員留下聯(lián)系方式，以便形成日后拜訪；并及時建立相關(guān)檔案。 宴請酒店選擇公司指定的買斷酒店、客情好酒店、特色酒店；宴請場地布置要充分展示中高端白酒的品牌形象（宣傳物料、生動化物料配套使用），加深消費(fèi)者印象。3、大型品鑒會：作用及意義 大型品鑒會做為重要的一種的品鑒會組織形式，具有召集性強(qiáng)，轟動性強(qiáng)等的多方面優(yōu)勢，但同樣也費(fèi)用比較高，需要謹(jǐn)慎使用。大型品鑒會通常會通過會議、論壇或

16、其他的活動為主題進(jìn)行召集，召集對象多為政府、企業(yè)、甚至包括軍隊的高層。主要目的是通過高層的交流，對產(chǎn)品的推廣造勢，同時通過面上的召集為后期的一桌式品鑒會做好溝通準(zhǔn)備。具體操作要點(diǎn) 大型品鑒會的整個活動主線應(yīng)該貫穿以品牌及產(chǎn)品知識、故事的演繹等，例如品質(zhì)小測驗(yàn)等。活躍會議氣氛的同時制造參會人員的討論話題，進(jìn)一步進(jìn)行消費(fèi)者口碑傳播。 會議結(jié)束應(yīng)發(fā)放與會議主題相關(guān)的紀(jì)念品及贈酒，同時對會議中出現(xiàn)的相關(guān)人物及公關(guān)關(guān)系進(jìn)行跟蹤和開發(fā)。4、上市新聞發(fā)布會作用及意義 新聞發(fā)布會是特殊的大型品鑒會，通過經(jīng)銷商自身資源或者品鑒顧問的關(guān)系，將中高端白酒的核心消費(fèi)者、政府職能部門領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體等召集到一起，以中高端

17、白酒核心消費(fèi)者上市新聞發(fā)布會暨品鑒會的形式，進(jìn)行宣傳報道。使中高端白酒在短時期獲得一定影響力，同時針對核心消費(fèi)群開展品鑒活動，尋找和擴(kuò)大公關(guān)目標(biāo)人物的相關(guān)接觸機(jī)會，增加核心消費(fèi)者對中高端白酒的口感認(rèn)知。 新聞發(fā)布會是做為新區(qū)域市場前期迅速進(jìn)行引爆，吸引關(guān)注的重要方式，對老區(qū)域市場可以使用新產(chǎn)品上市發(fā)布會方式或主題研討會方式展開。 后期我方開展團(tuán)購的接洽人和經(jīng)辦人。中高端白酒新聞發(fā)布會案例中高端白酒新聞發(fā)布會暨品鑒會中高端白酒新聞發(fā)布會暨品鑒會時間：中高端白酒品牌傳播活動實(shí)施前期地點(diǎn)：XXX市高檔某知酒店宴會廳參會人員：中高端白酒高層領(lǐng)導(dǎo)、當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)、當(dāng)?shù)卣毮懿块T領(lǐng)導(dǎo)、 當(dāng)?shù)刂饕娨暸_記者、主

18、要報刊記者、中高端白酒核心消 費(fèi)群體、核心酒店老板、當(dāng)?shù)剞k事處相關(guān)人員等會議流程： 11：08 會議正式開始 11：08-11：18 中高端白酒銷售公司領(lǐng)導(dǎo)講話 10：18-11：28 政府領(lǐng)導(dǎo)（品鑒顧問/太陽級消費(fèi)者）講話 11：28-11：38 經(jīng)銷商講話 11：48 答謝及品鑒宴會開始 13：30以后 賓客禮物的分發(fā)，重要來賓的送往 會議注意事項(xiàng)：會議盡可能選擇在周末召開。注意臨場氛圍的營造，通過相關(guān)設(shè)計好的環(huán)節(jié)及小活動強(qiáng)化參會人員對品牌的認(rèn)知及傳播。整個會議的組織籌備工作。會后對新聞媒體的跟蹤，盡可能的將影響擴(kuò)大，會后持續(xù)一星期的宣傳。對會議中挖掘的相關(guān)公關(guān)線索，會后公關(guān)人員的跟蹤拜訪

19、。5、贈酒各目標(biāo)單位的公關(guān)贈酒登門贈酒 對提前預(yù)約的目標(biāo)人物，可以直接登門拜訪，直接贈酒品鑒會后贈酒 所有類型的品鑒會后都需要對所有參會人員進(jìn)行贈酒免費(fèi)贈酒卡發(fā)放贈酒后不超過三天時間內(nèi)對贈酒的目標(biāo)人物進(jìn)行追蹤，至少進(jìn)行一次電話追蹤，并針對追蹤情況擇機(jī)進(jìn)行后期公關(guān)的邀請各目標(biāo)單位的公關(guān)贈酒贈酒的對象： 黨政機(jī)關(guān) 駐軍 事業(yè)單位（社會團(tuán)體） 企業(yè)贈酒產(chǎn)品： 產(chǎn)品外盒和瓶子包裝上應(yīng)打著，“特贈非賣品”字樣，最好還有企業(yè)集團(tuán)的落款，這樣給目標(biāo)客戶感覺到一種尊重、真誠的感受 避免了送出的酒會流到市場上進(jìn)行銷售，擾亂正常的市場秩序贈酒方式： 要找到贈酒的機(jī)會（由頭），以正式場合進(jìn)行贈酒，（如：以市政府辦公

20、廳或者中高端白酒建廠*周年等為目標(biāo)單位贈酒）并要舉行贈酒儀式 舉例，安徽亳州市政府對接蕪湖政府時，可以以市政府辦公室名義對蕪湖海螺進(jìn)行捐贈免費(fèi)贈酒卡在團(tuán)購中免費(fèi)送酒成為必然，但直接送酒“不合時宜”，印制免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡，方便贈送，是公關(guān)團(tuán)購工作開展的必不可少的“道具”注意：前期，應(yīng)該以“一桌式”品酒會為主要手段，后期，適當(dāng)使用“免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)酒卡”這樣，我們有更多的機(jī)會熟悉客戶和介紹產(chǎn)品“免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡”的“紐帶”作用（1）在團(tuán)購中免費(fèi)送酒成為必然，但直接送酒“不合時宜”（2）印制免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡，方便贈送（3）指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn)（4）消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒，填寫領(lǐng)取登記表，作為報銷和督察的憑證針對

21、目標(biāo)消費(fèi)者的贈酒活動（以針對有車一族的公關(guān)活動為例） 通過公關(guān)團(tuán)購部人員，在高檔會所周圍的停車場尋找“有車一族”贈送“兩瓶酒的免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡”，當(dāng)消費(fèi)者到指定的名煙名酒店領(lǐng)取時，在登記表上留下單位、職務(wù)、姓名以及手機(jī)號碼；并告知還有抽獎活動； 100%中獎，再送“兩瓶酒” 電話告知消費(fèi)者中獎后，以送獎品的名義親自拜訪消費(fèi)者，通過當(dāng)面的接觸，了解消費(fèi) 者的基本情況并初步判斷這個消費(fèi)者是否有開發(fā)的價值； 如果判斷具有開發(fā)價值后，以收集對中高端白酒酒的品質(zhì)滿意度調(diào)查的名義，繼續(xù)拜訪，不斷接觸、不斷了解客戶的飲酒情況、企業(yè)內(nèi)部的用酒需求和決策重心等數(shù)據(jù)，并充實(shí)到“數(shù)據(jù)庫”； 以“低價+積分”為誘引，鼓

22、勵客戶的購買，實(shí)現(xiàn)銷售 以“免費(fèi)送酒”+“做客戶的品酒顧問”維系關(guān)系。針對目標(biāo)消費(fèi)者的贈酒活動注意事項(xiàng)： 做這樣的公關(guān)活動時，每次贈送的“免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡”數(shù)量控制在50張以下，以免不能做到有效的跟進(jìn)； “免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡”上要標(biāo)明領(lǐng)酒的時間，領(lǐng)酒的時間要控制在10天以內(nèi)，敦促消費(fèi)者及時領(lǐng)?。?指定領(lǐng)酒的名煙名酒店數(shù)量最少在4家以上，要在城市的每個區(qū)都要指定一家以上，同時，留下詳細(xì)的地址和電話，方便消費(fèi)者的領(lǐng)??； 團(tuán)購業(yè)務(wù)員在名煙名酒店獲得消費(fèi)者領(lǐng)酒時留下的基本情況后，在第四天，就要及時有效跟進(jìn)拜訪消費(fèi)者； 為了防止保證活動效果，防止徇私舞弊，讓“免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡”到達(dá)真正的消費(fèi)者手中，最好采取2人

23、為一組，當(dāng)面贈送給消費(fèi)者的形式；不能把卡插在車窗或者車門邊上；這樣顯得贈送的產(chǎn)品沒檔次，同時也容易舞弊； 根據(jù)當(dāng)?shù)刂饕母邫n會所分布情況，每次選擇一個區(qū)的主要的高檔會所進(jìn)行，保證基本能覆蓋到整個城市的核心消費(fèi)者；常見錯誤 免費(fèi)贈酒整箱贈送，很容易導(dǎo)致客戶的轉(zhuǎn)贈而喪失作用。故贈酒一定要拆分放入禮品袋中進(jìn)行贈送。 贈酒后不做跟蹤，部分公關(guān)人員酒送到后的跟蹤降低，會喪失和降低強(qiáng)化溝通的機(jī)會。要固定頻次保證酒從酒庫進(jìn)入目標(biāo)人物的后備箱，對于產(chǎn)生團(tuán)購的月亮級、星星級客戶也應(yīng)該保證同樣的跟蹤。 一桌式品鑒會不利用相關(guān)關(guān)系人物進(jìn)行召集，公關(guān)人員自行安排參會人員，導(dǎo)致參會人員可能存在關(guān)系障礙，影響一桌式品鑒會

24、效果。 故在一桌式品鑒會的召集階段需要通過品鑒顧問或相關(guān)人員進(jìn)行召集一桌式品鑒會、大型品鑒會（老鄉(xiāng)會）的會議過程中，公關(guān)人員不對過程進(jìn)行預(yù)設(shè)和控制，整個過程中不對品牌、品質(zhì)進(jìn)行宣傳和口碑制造。將整個品鑒會變?yōu)槌院葧瑔适r值。故應(yīng)該在會議準(zhǔn)備階段，提前準(zhǔn)備討論的題目和素材，大型品鑒會應(yīng)該安排相關(guān)的小活動。公關(guān)維護(hù)與拓展操作方式操作方式操作要點(diǎn)操作要點(diǎn)一桌式品鑒會 同公關(guān)接觸階段的操作要點(diǎn)，需要關(guān)注核心目標(biāo)人物對一桌式品鑒會的態(tài)度和時間的安排請客招待基本操作如同公關(guān)接觸階段的請客招待需要公關(guān)經(jīng)理及公關(guān)業(yè)務(wù)人員對已有的公關(guān)目標(biāo)進(jìn)行合理排期，保持固定的溝通頻次。贈送禮品禮品的贈送是有針對性的，在建立

25、在對目標(biāo)人物的需求和喜好的了解上進(jìn)行的。針對太陽級客戶制定系統(tǒng)的禮品贈送計劃，如健康保健禮品系列，或滋補(bǔ)養(yǎng)身禮品系列，從而獲得對太陽級客戶的不斷跟蹤和推進(jìn) 贈酒卡領(lǐng)酒卡上有編碼，方便最終核銷，同時對核心終端進(jìn)行告知，憑領(lǐng)酒卡可直接領(lǐng)取相應(yīng)的產(chǎn)品，可以由辦事處進(jìn)行補(bǔ)價。領(lǐng)酒卡適銷終端應(yīng)在區(qū)域內(nèi)分布均勻，確保各個區(qū)域均有可領(lǐng)酒的終端，對高檔目標(biāo)人群集中的區(qū)域需要進(jìn)行一定的傾斜。領(lǐng)酒卡需要定期定量發(fā)行，確保維持核心目標(biāo)人群能日常飲用。團(tuán)購運(yùn)作團(tuán)購啟動的路徑序號方法執(zhí)行細(xì)節(jié)1領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，到辦公室主任在政務(wù)公關(guān)中，前期通過對領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)，讓領(lǐng)導(dǎo)飲用本品牌產(chǎn)品的同時，以一桌式品鑒會或請客招待的方式通過領(lǐng)導(dǎo)約見

26、辦公室主任。并以提成為利益切入點(diǎn)，和辦公室主任達(dá)成協(xié)議，通過辦公室主任展開團(tuán)購。2辦公室主任溝通，到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可前期以接觸辦公室主任，通過對其的公關(guān)進(jìn)行接觸，并達(dá)成協(xié)議；針對性的以一桌式品鑒會方式宴請相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)，并獲取領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，達(dá)到達(dá)成團(tuán)購的目標(biāo)。3辦公室主任公關(guān)，到新辦公室主任通過對某個辦公室主任的公關(guān)成功后，讓其引薦其他單位辦公室主任認(rèn)識、接觸、公關(guān)，引導(dǎo)團(tuán)購工作開展4政府領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)可通過相關(guān)強(qiáng)力政府機(jī)構(gòu)的公關(guān)，利用相關(guān)客情，通過單位中辦公室主任或其他關(guān)系人物對本單位可管轄或有影響力的相關(guān)企業(yè)進(jìn)行介紹、溝通和影響；來實(shí)現(xiàn)企業(yè)單位的團(tuán)購啟動。5從召集性單位認(rèn)可，到輻射單位認(rèn)可通過

27、對相關(guān)的召集性單位的公關(guān)來影響其他的單位。召集性單位即為對系統(tǒng)內(nèi)或其他系統(tǒng)單位有明顯影響力的單位，比如市級公安局對下面各分局；比如財政局對其他需要財政撥付的單位等。團(tuán)購運(yùn)作（二）常見團(tuán)購啟動方法 常規(guī)團(tuán)購啟動的方法基本等同于公關(guān)推動中的常規(guī)方法，但更注重請客招待的使用，小范圍的私密溝通。 啟動的操作核心是對團(tuán)購關(guān)鍵人物進(jìn)行團(tuán)購利益的溝通，根據(jù)事先制定好的團(tuán)購政策進(jìn)行宣導(dǎo)，其中包括直接兌付的利益和年度累積利潤。團(tuán)購運(yùn)營1、團(tuán)購價格的制定 執(zhí)行關(guān)鍵：酒店、商超、名煙酒店、團(tuán)購的價格要有一定的級差。 最佳的價格體系是團(tuán)購價格低于名煙酒店價格10%，而比名煙酒店進(jìn)價高10%，這樣才能夠有一定的操作空間

28、和吸引名煙酒店老板參與團(tuán)購。2、團(tuán)購政策的制定執(zhí)行關(guān)鍵是銷售獎勵（即“回扣”）：“回扣”由于不具備可控性，一般由經(jīng)銷商分?jǐn)?，廠家或負(fù)責(zé)一定的百分比，如：“回扣”基本額度為10%?！盎乜邸敝恢Ц督o較大企事業(yè)單位的承辦或決策者。“回扣”不一定給現(xiàn)金，可以是“手機(jī)費(fèi)”、“超市購物卡”等，但一定要及時和有“固定的比例”。對私營單位自用酒，不以“回扣”作為激勵手段。3、團(tuán)購開展的具體動作對達(dá)成利益共識的團(tuán)購關(guān)系人確認(rèn)送酒種類、送酒時間，回款周期，并溝通清晰直接團(tuán)購回扣的發(fā)放方式。物流配送，公關(guān)業(yè)務(wù)人員必須親自跟車。操作關(guān)鍵是“賒銷”。賒銷的本質(zhì)是：獲得銷售渠道。沒有“賒銷”就沒有團(tuán)購。像做酒店一樣去做公

29、關(guān)團(tuán)購，做酒店能不賒銷嗎？在公關(guān)團(tuán)購中“賒銷”風(fēng)險相對不高，企事業(yè)單位的壞賬率實(shí)質(zhì)上比酒店低的多，而銷售毛利率卻很高。（一）公關(guān)團(tuán)購的資源投入觀念1、公關(guān)團(tuán)購的資源投入方式本質(zhì)上和酒店終端的資源投入觀念是一致的。2、公關(guān)團(tuán)購和酒店運(yùn)作費(fèi)用類比：品鑒請客=進(jìn)店費(fèi)（前置性投入之一）免費(fèi)贈酒=免費(fèi)品嘗團(tuán)購人員工資=促銷員工資太陽級顧客的長期凈投入=形象酒店的凈投入(二）廠商費(fèi)用承擔(dān)標(biāo)準(zhǔn)主要費(fèi)用開支費(fèi)用承擔(dān) 廠家經(jīng)銷商品鑒會請客費(fèi)用 70%30%贈酒70%30%人員工資支持 兩名人員基本工資，1200元/月/人提成、獎金 100%回扣 100%禮品70%30%建議計提費(fèi)用的40%，用于公關(guān)團(tuán)購渠道；各

30、個辦事處應(yīng)該向經(jīng)銷商闡明公關(guān)團(tuán)購渠道的重要性，要求經(jīng)銷商在保證20%-25%的合理利潤的基礎(chǔ)上，將額外利潤拿出來投入公關(guān)團(tuán)購渠道(三）公關(guān)投入費(fèi)用分析 資源費(fèi)用投入一覽表：費(fèi)用項(xiàng)目費(fèi)用比例說明品鑒會活動費(fèi)用8%左右由區(qū)域市場負(fù)責(zé)人上報，公司負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)使用贈酒8%左右客情公關(guān)費(fèi)用8%左右其他費(fèi)用未定(三）公關(guān)投入費(fèi)用分析 時間/費(fèi)用比例參照 費(fèi)用支出比例時間人員工資公關(guān)贈酒招待費(fèi)用品嘗用酒第一個月40% 20% 15% 15%第二個月 25%20%15%10%第三個月 25%20%10%8%第六個月 15%10%10%5%一年 10% 5%-10%5%-10%3% 在實(shí)踐過程中，并不像我們想象的

31、進(jìn)展那麼快，也沒有預(yù)想的那麼順利。上述表格中沒有提到客戶回扣比例10%-15%。僵化政策已經(jīng)不適應(yīng)市場競爭。需要不斷的變換促銷政策，目前每個季節(jié)變換一次是合適的。在團(tuán)購高峰期可以不計較成本進(jìn)行短期投入。(四）資源的申請和核銷流程 操作關(guān)鍵點(diǎn)：非特殊情況，所有公關(guān)活動必須提前報備，受到公關(guān)經(jīng)理認(rèn)可和授權(quán)方可執(zhí)行，無提前申報的公關(guān)行為，原則上不予核銷對提前申報的公關(guān)活動執(zhí)行后，需要提供公關(guān)活動中發(fā)生費(fèi)用的單據(jù)、公關(guān)活動參與人員名單及有公關(guān)經(jīng)理簽字的公關(guān)活動申請表進(jìn)行財務(wù)核銷。（五）公關(guān)資源的管控1、公司成立督察部可以直接對區(qū)域團(tuán)購部門進(jìn)行督察，也可由區(qū)域辦事處經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理進(jìn)行監(jiān)督和管控。2、主要

32、管控目標(biāo)是對區(qū)域辦事處公關(guān)團(tuán)購部和經(jīng)銷商的申報費(fèi)用使用、日常管理規(guī)范、售后服務(wù)管理、促銷政策運(yùn)用等進(jìn)行監(jiān)督上報。3、主要調(diào)查方式是：一般以公司總部的“客戶關(guān)系管理部”名譽(yù)采用電話抽查回訪的方式進(jìn)行。要讓受訪者感覺到被尊重的感覺。不能太直接和生硬的去問是否得到贈酒和去吃飯了。用信件和直接隨業(yè)務(wù)拜訪的形式請客戶填寫客戶滿意度調(diào)查表，征求其對產(chǎn)品和客服代表的意見和建議。并有針對性地給予其反饋。并有禮品贈送。本案架構(gòu) 中高端白酒的公關(guān)團(tuán)購營銷背景 中高端白酒公關(guān)團(tuán)購操作流程及動作 中高端白酒公關(guān)團(tuán)購渠道組織配稱 中高端白酒公關(guān)團(tuán)購運(yùn)營配套表格促銷主管酒店?？土魍ㄖ鞴苊麩熋频陥F(tuán)購公關(guān)部公關(guān)業(yè)務(wù)若干公關(guān)

33、團(tuán)購業(yè)務(wù)若干注：虛線表示酒店和流通（煙酒店）對團(tuán)購渠道的支持和聯(lián)系。1、酒店促銷主管：提供酒店常客的資料，幫助其轉(zhuǎn)化為公關(guān)對象或團(tuán)購客戶。2、流通主管：l提供煙酒店的團(tuán)購資源，幫助煙酒店團(tuán)購資源轉(zhuǎn)化為我品的公關(guān)對象或團(tuán)購客戶；l或：團(tuán)購部與流通部協(xié)作，幫助煙酒店在其公關(guān)團(tuán)購資源中導(dǎo)入我品。團(tuán)購部經(jīng)理XXX酒專員XXX酒公關(guān)團(tuán)購組織架構(gòu)組織崗位說明團(tuán)購組織主要職責(zé)團(tuán)購公關(guān)部通過多種途徑獲得目標(biāo)消費(fèi)者的信息，并建立檔案；按規(guī)定的各項(xiàng)公關(guān)政策針對目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行公關(guān)；團(tuán)購客戶、品鑒顧問的日常維護(hù)工作；會議用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息獲取與開發(fā)；機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購開發(fā)，客情聯(lián)系拜訪，以及團(tuán)購訂單的談

34、判與開發(fā)。進(jìn)行客戶管理，對重點(diǎn)客戶信息進(jìn)行收集、建立客戶檔案和進(jìn)一步的跟蹤拜訪，逐步建立團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)。其它各項(xiàng)公關(guān)政策的實(shí)施。 促銷主管主要針對酒店?？腿绾诵念I(lǐng)袖；酒店促銷員印制業(yè)務(wù)代表名片，并與酒店常客交換名片；電話預(yù)約見面時間；登門拜訪（拿訂單），直接表達(dá)團(tuán)購用酒的目的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)物流配送和賒銷前期配合大力度買贈活動如送件貨，按件記賬.（買5送1）；每月定期結(jié)算或批結(jié) 渠道主管主要針對名煙名酒店幕后核心消費(fèi)者資源，為煙酒店老板維護(hù)客情關(guān)系，得到煙酒店?？兔麊瘟魍I(yè)務(wù)員（重點(diǎn)客戶由公關(guān)人員）上門送卡名煙酒店提供物流、賒銷和結(jié)算，后期定期以各種手段維護(hù)消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒，填寫領(lǐng)取登記表 公關(guān)團(tuán)購部崗位

35、職責(zé)說明書崗位工作內(nèi)容主要職責(zé)權(quán)限團(tuán)購部經(jīng)理1/負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客戶檔案的分級管理；2/負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的定期拜訪等客情關(guān)系維護(hù)等工作；3/負(fù)責(zé)公關(guān)團(tuán)購部人員的工作指導(dǎo)與安排；4/負(fù)責(zé)公關(guān)團(tuán)購部人員的團(tuán)隊建設(shè)，提升組織能力和組織的執(zhí)行力；5/制定客戶資料搜集計劃、拜訪計劃、政策和公關(guān)策略，設(shè)定公關(guān)團(tuán)購部銷售目標(biāo)，6/分配市場資源，對目標(biāo)進(jìn)行分解，到區(qū)、到單位、到人，并確保達(dá)成；7/管理監(jiān)督部門日常工作的實(shí)施及銷售預(yù)算的報批和使用。并確保最大可能的達(dá)到銷售目標(biāo)；8/負(fù)責(zé)整個公關(guān)活動計劃的編制。1/幫助本區(qū)域積極拓展公關(guān)渠道；加強(qiáng)目標(biāo)消費(fèi)者客情關(guān)系，培養(yǎng)核心消費(fèi)群；2/全面負(fù)責(zé)中高檔白酒在公關(guān)團(tuán)購渠道的推廣

36、及銷售；3/負(fù)責(zé)部門客戶資源的整合及總體的運(yùn)作管理；重點(diǎn)客戶的公關(guān)策劃及實(shí)施。1/部門人員管理監(jiān)督權(quán)；2/人事任命建議權(quán)和人事調(diào)度權(quán)；3/費(fèi)用預(yù)算內(nèi)的報批和使用權(quán)；4/公關(guān)活動策劃和實(shí)施的決定權(quán) 團(tuán)購業(yè)務(wù)員1/公關(guān)團(tuán)購部人員按每周A類客戶每周拜訪次,B類客戶每周拜訪次，每天必須拜訪個客戶的頻率嚴(yán)格進(jìn)行單位拜訪，具體拜訪內(nèi)容：了解單位信息、贈送禮品、客情加強(qiáng)、其它工作；2/認(rèn)真、準(zhǔn)確、客觀、及時的填寫工作報表；準(zhǔn)時參加例會，簡明扼要、客觀準(zhǔn)確的匯報工作；3/準(zhǔn)確到位的執(zhí)行公司制訂的公關(guān)團(tuán)購部政策與公關(guān)方案；4/分析核心消費(fèi)群的銷售情況，及時改進(jìn)工作，反應(yīng)迅速，出現(xiàn)問題立即解決，杜絕“議而不決，決

37、而不辦”的現(xiàn)象；5/了解公關(guān)團(tuán)購部客戶信息并及時匯報,挖掘現(xiàn)有的客戶資源,實(shí)現(xiàn)團(tuán)購銷售 1/負(fù)責(zé)客戶資源的開發(fā)與管理；2/負(fù)責(zé)將客戶資料的詳細(xì)信息提交客戶部助理予以整理；3/負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣與銷售；4/負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的公關(guān)策劃與實(shí)施。1/部門費(fèi)用的申請與使用權(quán)；2/公關(guān)活動策劃的建議和參與權(quán)；3/產(chǎn)品銷售政策和方案的建議權(quán) 品鑒顧問體系的建立1.品鑒顧問定義：品鑒顧問是指在產(chǎn)品上市與培育期，尋找一部分有身份、有地位、有關(guān)系的人充當(dāng)產(chǎn)品消費(fèi)的引導(dǎo)者與口碑形象的傳播者，廠家通過這種方式建立信息共享平臺，并利用本平臺推廣產(chǎn)品、達(dá)成銷售。2.品鑒顧問的延伸：在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，把品鑒顧問發(fā)展成銷售顧問，在利益上

38、形成共同體。3.品鑒顧問的選擇目標(biāo)：在職或剛剛從政府重要部門退休的官員。（負(fù)責(zé)組織人事、經(jīng)濟(jì)、商貿(mào)、司法等部門退休官員優(yōu)先）4.選擇標(biāo)準(zhǔn)：人脈：有較好的社交圈與有效的人脈關(guān)系。喜好：對白酒有獨(dú)特的愛好。系統(tǒng)：有較好的系統(tǒng)人脈深度、與寬度。消費(fèi)：對高檔消費(fèi)產(chǎn)品有較高的消費(fèi)引導(dǎo)作用品鑒顧問體系的建立5.品鑒顧問操作實(shí)務(wù)：6.第一步：尋找合適的顧問：根據(jù)顧問聘請標(biāo)準(zhǔn)在自己的市場區(qū)域內(nèi)需找聘請一名合適的顧問。方法：可以利用自己的關(guān)系尋找，也可通過政要官員介紹。要點(diǎn)：一般采取，先有領(lǐng)導(dǎo)介紹，聘請為名譽(yù)顧問，隨著工作的深入慢慢變成專職的銷售顧問。第二步：對顧問的公關(guān)：當(dāng)目標(biāo)顧問被聘請后首先要突破一個溝通瓶

39、頸，那就是一但顧問被聘請后，必須馬上跟進(jìn)，迅速建立與顧問的客情關(guān)系，因?yàn)槲覀儽仨毷紫劝杨檰栕兂晌覀兊南M(fèi)者意見領(lǐng)袖、忠實(shí)消費(fèi)者、品牌的傳播者、終端渠道的點(diǎn)擊者。方法：顧問宴請式品鑒會，其家人的宴請、釣魚、旅游等活動，充分利用顧問及其家人的生日、子女婚嫁、升學(xué)等等社會事件來建立加強(qiáng)與顧問的關(guān)系。要點(diǎn)：為顧問迅速建立詳細(xì)的檔案，針對其及其家人的喜好提供針對性的服務(wù)，調(diào)動其積極性，激發(fā)其工作的欲望。備注：得顧問心者，得市場、得銷量、得效益；顧問的公關(guān)是一種行為藝術(shù)，有時快、有時慢，千萬記住一點(diǎn)：欲速則不達(dá)，看準(zhǔn)之后一定堅持。品鑒顧問體系的建立第三步：顧問工作的啟動： 顧問工作的管理與規(guī)劃：核心要點(diǎn)在

40、于引導(dǎo)顧問進(jìn)行我產(chǎn)品的傳播與銷售；合理的規(guī)劃運(yùn)用顧問的社會人脈關(guān)系資源。 方法：合理的運(yùn)用品鑒會現(xiàn)把顧問拉進(jìn)來，讓其找感覺。時機(jī)成熟時，引導(dǎo)顧問進(jìn)行團(tuán)購銷售。 操作要點(diǎn)：在進(jìn)行顧問工作引導(dǎo)之前，自己心中應(yīng)該有一個階段性的結(jié)果導(dǎo)向計劃，就是在什么時間階段之內(nèi)讓顧問達(dá)到什么樣的工作狀態(tài)。 備注：按照自己計劃留意觀察顧問的狀態(tài)，把握住顧問的狀態(tài)。品鑒顧問體系的建立第四步：顧問工作的日常管理：辦事處要發(fā)起銷售顧問工作的管理工作，讓品牌代表去引導(dǎo)規(guī)劃顧問的日常工作。方法： 給顧問設(shè)立一張辦公桌，讓其工作日常化。 定期向顧問匯報工作，讓其融入公司的經(jīng)營，把自己作為公司的一員。 適時宜的提出自己的工作規(guī)劃，

41、讓其加入工作規(guī)劃并提出自己的工作公關(guān)目標(biāo)與方向。 利用廠方的銷售任務(wù)壓力間接的給顧問銷售公關(guān)壓力品鑒顧問體系的建立第五步：顧問工作的主要內(nèi)容- - -“一桌式品鑒會”的日常化。 第六步：顧問團(tuán)購工作的“促銷活動規(guī)劃” 利用活動規(guī)劃把顧問的工作串聯(lián)起來。（即：是顧問的工作有規(guī)律性，并給顧問提供有力的公關(guān)武器） 方法：根據(jù)不同的時間段，提出旅游（也可以現(xiàn)金獎勵）、文化比賽等銷售政策，讓顧問進(jìn)行一站式?jīng)_量團(tuán)購公關(guān)銷售。第七步：分系統(tǒng)銷售顧問的建立： 當(dāng)顧問式銷售模式成熟時，要及時的進(jìn)行復(fù)制，來確保顧問資源不枯竭，擴(kuò)大顧問銷售的有生力量。（可采用顧問介紹顧問的辦法）品鑒顧問體系的建立6、顧問式銷售的操

42、作誤區(qū)： 顧問尋找過于魯莽，結(jié)果不適合自己。 沒有品牌代表跟進(jìn)顧問或不能緊跟顧問。 不能迅速與顧問建立良好的客情關(guān)系。 不能有效的引導(dǎo)顧問。 舉行品鑒會有較大的功利心態(tài)。 不能堅持做顧問式銷售這項(xiàng)工作。 不能把成功的經(jīng)驗(yàn)迅速復(fù)制與推廣。公關(guān)團(tuán)購部的績效考核辦法績效考核的重點(diǎn)根據(jù)公關(guān)推進(jìn)的階段不同有所不同，前期考核的重點(diǎn)是過程量即KPI關(guān)鍵指標(biāo)的考核，對銷量的考核為輔。在公關(guān)推進(jìn)的后期，逐步增加對銷量的考核權(quán)重考核目的 對業(yè)務(wù)人員有一個公正、客觀的了解； 根據(jù)考核來任用人才，使其人盡其才； 讓業(yè)務(wù)人員有一個公平競爭的環(huán)境，激發(fā)其工作的最大潛力； 為每個業(yè)務(wù)人員提供自我發(fā)展方向，促進(jìn)管理制度更加完善考核原則 產(chǎn)品導(dǎo)入期與培育期，不可過分強(qiáng)調(diào)團(tuán)購銷量與業(yè)績，更側(cè)重是過程工作的考核； 目標(biāo)性量化指標(biāo)總體占70%權(quán)重。 關(guān)鍵指標(biāo)考核占有20