南溪山產(chǎn)權(quán)式酒店酒店策劃溝通案(桂林)

1、1起源及發(fā)展起源及發(fā)展 u發(fā)展現(xiàn)狀： 全球產(chǎn)權(quán)酒店1986-1995年年平均增長15.8；1980年，全球500個旅游目的地有15.5萬個家庭購買了產(chǎn)權(quán)式酒店；到1995年，全球81個國家4000個旅游目的地有35萬個家庭購買了產(chǎn)權(quán)式酒店。80年代到90年代初，全球引入產(chǎn)權(quán)式經(jīng)營的旅游目的地的數(shù)量增長了6倍，90年代初，全球產(chǎn)權(quán)式酒店銷售收入已達(dá)40億美元，到2000年就飆升到 3 0 0 億 美 元 。時權(quán)酒店產(chǎn)權(quán)酒店買斷旅店旅游設(shè)施在特定時間里的使用權(quán) 將每間客房分割成獨(dú)立產(chǎn)權(quán)獨(dú)立產(chǎn)權(quán)出售 發(fā)展共同特點：建于具有強(qiáng)勢景觀資源和經(jīng)濟(jì)比較活躍的地區(qū)，以保證酒店有較高的出租率和物業(yè)升值空間2產(chǎn)權(quán)

2、酒店概述產(chǎn)權(quán)酒店概述地域特征強(qiáng)勢景觀資源或經(jīng)濟(jì)活躍區(qū)域交通的易達(dá)性客戶定位城市的高收入階層經(jīng)營特點產(chǎn)權(quán)完全歸屬業(yè)主 專業(yè)第三方管理 管理方經(jīng)營，不保 證業(yè)主的收益u快速回現(xiàn)，減小開發(fā) 商資金壓力u開發(fā)商可以減小甚至 免除酒店經(jīng)營帶來的 風(fēng)險u開發(fā)商可以獲得酒店 使用權(quán)以及未出售產(chǎn) 權(quán)部分（如配套設(shè) 施）的長期性收益。開發(fā)商可保留酒店配套等的產(chǎn)權(quán)而獲得長期收益 投資客為主3產(chǎn)權(quán)酒店權(quán)益關(guān)系投資合同期間投資合同期間1.開發(fā)商利潤投資合同期內(nèi)，開發(fā)商占有使用權(quán)使用權(quán)因此獲得收益分配2.投資收益業(yè)主業(yè)主擁有的產(chǎn)權(quán)部分擁有的產(chǎn)權(quán)部分獲得的收益分配3.傭金由于開發(fā)商擁有使用權(quán)，因此通過合同將使用權(quán)衍生的經(jīng)

3、使用權(quán)衍生的經(jīng)營權(quán)營權(quán)委托于第三方，第三方因此獲得傭金。4.合同到期后，若業(yè)主愿意，仍可繼續(xù)簽訂類似投資合同。產(chǎn)權(quán)酒店產(chǎn)權(quán)酒店所有權(quán)所有權(quán)使用權(quán)使用權(quán)專業(yè)第三方專業(yè)第三方開發(fā)商開發(fā)商投資客戶投資客戶酒店住客酒店住客經(jīng)營權(quán)經(jīng)營權(quán)圖例：合同關(guān)系：權(quán)利素：現(xiàn)金流：投資回報開發(fā)商收益?zhèn)蚪?產(chǎn)權(quán)酒店經(jīng)營模式優(yōu)劣分析產(chǎn)權(quán)酒店經(jīng)營模式優(yōu)劣分析u優(yōu)點1.快速脫手，快速回現(xiàn)，減小資金壓力。2.可以長期擁有使用權(quán)使用權(quán)，以及酒店配套設(shè)施產(chǎn)權(quán)產(chǎn)權(quán)從而獲得長期收益。3.通過客房部分產(chǎn)權(quán)的出售將部分或全部經(jīng)營風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給投資客戶u缺點1.通常要承諾較高的投資匯報率，國內(nèi)常見為5102.若向投資客戶承諾固定回報，則需承擔(dān)較

4、大市場風(fēng)險，甚至虧損3.當(dāng)前新政重點打擊就是投資類行為，產(chǎn)權(quán)酒店正屬于此范圍4.從國內(nèi)地產(chǎn)投資來看，更多的投資客戶屬于傳統(tǒng)的短線投資類型短線投資類型，投資物業(yè)持有期超過5年的并不多見，而產(chǎn)權(quán)酒店需要的是理性的長線投資客戶長線投資客戶，這于當(dāng)前市場情況不符。5.現(xiàn)在很多產(chǎn)權(quán)式酒店的投資商盲目承諾回報率盲目承諾回報率的做法在國際上是不通行的。沒有一家真正的國際酒店管理公司愿意保證自己在未來的多年中獲得穩(wěn)定的收入，酒店經(jīng)營本身風(fēng)險很大，做這樣的承諾是一種自欺欺人的做法。5案案 例例 探探 討討6案例展示案例展示桂林飯店桂林飯店/ /維也納酒店維也納酒店u投資商： 桂林雙達(dá)房地產(chǎn)公司u酒店管理： 維也

5、納酒店集團(tuán)u地址：中山中路3號 u星級：四星級標(biāo)準(zhǔn)配置u客房：258間客房配備新型環(huán)保設(shè)施的洗浴間，中央可控空調(diào)、寬頻液晶數(shù)字電視、獨(dú)立保險箱、免費(fèi)高速上網(wǎng)、國際國內(nèi)直撥電話、等溫馨個性化服務(wù)及設(shè)施 u其他配置：120人多功能會議室 、商務(wù)中心 、二層中餐廳u開盤時間：2007年8月u入住時間：2008年5月u成交均價：7500元/平方米u(yù)銷售狀況銷售狀況：已售磬u經(jīng)營狀況：經(jīng)營狀況： 平均入住率達(dá)7080， 投資方投資方式式實景展示實景展示投資方式總述投資方式總述1.帶精裝修，付清全款后，獲得該物業(yè)40年的產(chǎn)權(quán)2.有效期內(nèi)，可以進(jìn)行抵押、轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)移和繼承抵押、轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)移和繼承。3.業(yè)主每年享

6、有酒店20天免費(fèi)入住權(quán)，該入住權(quán)可以轉(zhuǎn)贈轉(zhuǎn)贈親友4.業(yè)主在每個財務(wù)年度，獲得6.5%回報經(jīng)營模式經(jīng)營模式產(chǎn)權(quán)完全歸屬業(yè)主產(chǎn)權(quán)完全歸屬業(yè)主，由維也納酒店進(jìn)行管理，業(yè)主所獲利潤主要用于支付月供款，每年可入住酒店每年可入住酒店20天，入住不影響收益天，入住不影響收益。按揭供樓到期之后可繼續(xù)委托酒店方代為經(jīng)營，每月收取凈收益。7案例展示案例展示桂林金灣大酒店桂林金灣大酒店u開發(fā)商： 桂林金灣房地產(chǎn)開發(fā)有限公司u酒店管理：桂林金灣大酒店有限責(zé)任公司地址：u桂林市中山南路99號 u客房：客房：客房170間，其中豪華套房14間、豪華標(biāo)準(zhǔn)間147間、豪華單人間九間u其他配置：兩部進(jìn)口高速三菱電梯。會議中心，配

7、備專用電腦網(wǎng)絡(luò)接口，提供即時視頻會議，有電子商務(wù)服務(wù)、訂車叫醒服務(wù)等一期開售日期：2001年底u(yù)開盤日期：2007年10月u該酒店為停車場舊樓改建項目，產(chǎn)權(quán)年限為70年。u均價：5000元/平方米u(yù)銷售狀況銷售狀況: :已售罄。u經(jīng)營狀況：經(jīng)營狀況： 平均入住率達(dá)7080， 投資方投資方式式實景展示實景展示投資方式總述投資方式總述1.帶精裝修，付清全款后，獲得該物業(yè)40年的產(chǎn)權(quán)2.有效期內(nèi)，可以進(jìn)行抵押、轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)移和繼承抵押、轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)移和繼承。3.業(yè)主每年享有30天酒店免費(fèi)入住權(quán)，該入住權(quán)可以轉(zhuǎn)贈轉(zhuǎn)贈親友4.業(yè)主在每個財務(wù)年度，獲得7-8%回報經(jīng)營模式經(jīng)營模式產(chǎn)權(quán)完全歸屬業(yè)主產(chǎn)權(quán)完全歸屬業(yè)主，

8、由金灣酒店進(jìn)行管理，業(yè)主所獲利潤主要用于支付月供款，每年可入住酒店每年可入住酒店30天，入住不影響收益天，入住不影響收益。按揭供樓到期之后可繼續(xù)委托酒店方代為經(jīng)營，每月收取凈收益。8案例展示案例展示桂林京桂大酒店桂林京桂大酒店u開發(fā)商：u酒店管理：桂林京桂新都大酒店有限責(zé)任公司 u地址：桂林中山南路55號 u客房：總統(tǒng)套房、豪華商務(wù)套 房和標(biāo)準(zhǔn)雙人客房共196間， 面積為3940.5平方米。u開盤時間：2000年6月1日u入住時間：2001年4月23日u均價：4200元/平方米u(yù)銷售狀況：銷售狀況： 投資方投資方式式實景展示實景展示投資方式總述投資方式總述3.帶精裝修，獲6.5%的投資收益1.

9、首期簽約即預(yù)支三年的租金收益 4.每年能享受3030天天的免費(fèi)入住天數(shù)客戶權(quán)益客戶權(quán)益產(chǎn)權(quán)完全歸屬業(yè)主產(chǎn)權(quán)完全歸屬業(yè)主，初期購買時由開發(fā)商代酒店方一次性返回三年租金收益。后期由酒店進(jìn)行管理，業(yè)主所獲利潤主要用于支付月供款，每月每月可入住酒店可入住酒店30天，入住不影響收益天，入住不影響收益。按揭供樓到期之后可繼續(xù)委托酒店方代為經(jīng)營，每月收取凈收益。9案例展示案例展示亞都亞都168168u開發(fā)商：桂林市日遠(yuǎn)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 u酒店管理：u地址：桂林市中山路61號u客房： 168間各式客房u開盤時間：2008-8u入住時間：未投入使用u均價：5500元/銷售狀況銷售狀況： 投資方投資方式式效果圖

10、展示效果圖展示投資方式總述投資方式總述1.獲8%的投資收益2.首期簽約即預(yù)支一年的租金收益 3.購買者只享受收益，不對虧損負(fù)責(zé)4.每年能享受1515天天的免費(fèi)入住天數(shù)客戶權(quán)益客戶權(quán)益1、業(yè)主購買亞都168酒店公寓的同時，業(yè)主和酒店管理公司簽訂10年委托經(jīng)營管理協(xié)議，酒店管理公司給予業(yè)主每年8%的投資收益。 2、由業(yè)主成立業(yè)主委員會并對酒店經(jīng)營進(jìn)行監(jiān)管。 3、酒店經(jīng)營管理公司負(fù)責(zé)每月按時支付業(yè)主的收益金。 4、購買者只享受收益，不對虧損負(fù)責(zé)，營業(yè)虧損由酒店經(jīng)營管理公司承擔(dān)； 5、酒店管理公司經(jīng)營不佳，業(yè)主大會有權(quán)通過業(yè)主委員會或者開發(fā)商進(jìn)行酒店管理公司更換，酒店管理在開發(fā)商有擔(dān)保金，擔(dān)保金可作為

11、新選出的酒店管理公司進(jìn)行經(jīng)營管理前支付業(yè)主的收益金，保證業(yè)主收益。 6、酒店每年贈送15天的免費(fèi)入住天數(shù)，免費(fèi)入住不可跨年使用，免費(fèi)入住房間本年度內(nèi)未使用的可在次年月日前以元/天/間進(jìn)行獎勵。 10項目名稱項目名稱總面積總面積供應(yīng)供應(yīng)套數(shù)套數(shù)戶型戶型面積面積（套內(nèi)（套內(nèi)）比比例例銷售價格銷售價格分析分析客戶群體分析客戶群體分析青年國際青年國際公寓公寓10000左右231套單間3048%均價4380元/（建面）5400元/（套內(nèi)）定位是酒店式公寓，由銀座的酒店承包商好利來統(tǒng)一經(jīng)營，保證前6年回報率6%（稅前），彰泰的品牌以及穩(wěn)定的回報成為賣點，且推出時間合適，正好趕在同類產(chǎn)品大量面對市場前，因此

12、消化得很快。1.主要的購買群體是：廣航職員、航天電器廠中層；政府機(jī)關(guān)單位職員；周邊企事業(yè)單位管理層以及一期未買到銀座的老客戶。2.客戶非常認(rèn)可開發(fā)商品牌，不愿承擔(dān)投資風(fēng)險。單間帶陽臺3248%一房帶陽臺404%景韻世家景韻世家4000左右52套單間帶陽臺48.0792%均價4400元/（套內(nèi)）+裝修費(fèi)3-4萬/戶定位酒店式管理經(jīng)典小戶型。10年回報率每三年遞增1%，平均約7%。地處漓東核心居住氛圍濃，自然景觀好，投資居住皆可。但管理方景韻酒店沒有經(jīng)驗，且旅游氛圍較弱。1.開發(fā)商關(guān)系戶購買。2.購買群體有旅游從業(yè)人員、企事業(yè)行政機(jī)關(guān)、以及生意人投資。3.其商業(yè)價值相對的認(rèn)可較低于其他幾個項目。一

13、房748%財富名城財富名城鋒尚鋒尚26870349套單間30-40無7000元/（套內(nèi)）左右。OPENHOUSE商務(wù)公寓，定位較為新穎，可自由組合的空間，對銷售的推動較為有力。是集寫字樓、公寓、酒店于一體的多功能體，地段價值和預(yù)期租金回報，成為投資的賣點。其受眾主要是看好區(qū)域的核心地段價值，以及會展商圈的優(yōu)勢。一房帶閣樓60-90無11市市 場場 調(diào)調(diào) 研研12市場調(diào)查市場調(diào)查80份問卷為了更為準(zhǔn)確的把握產(chǎn)權(quán)式酒店投資者的心理，引力對具有地產(chǎn)投資意向的投資者隨機(jī)抽取一定數(shù)量進(jìn)行深度訪談，并對沒有涉及到的內(nèi)容進(jìn)行了更為詳盡的復(fù)合性分析。問卷對象來源于引力數(shù)據(jù)庫，主要人群為小戶型或產(chǎn)權(quán)式酒店置業(yè)者

14、，或?qū)Υ水a(chǎn)品有一定意向。13投資者基本情況分析投資者基本情況分析 有效受訪者人數(shù)共80人，其中桂林人占總體的74.55%；外倒其他地方占18.18%；外省占7.27%，受訪對象的戶籍與工作地點上存在一定的交叉性 14受訪對象年齡分析受訪對象年齡分析 本次調(diào)查過程中，受訪者的年齡以30歲以下和3035歲兩個年齡階段占到近4成的比例，從訪談中了解到具備投資實力的個人或家庭，在決策階段大部分是全家參與，年輕成員則主要負(fù)責(zé)購買執(zhí)行。15投資經(jīng)歷與受訪者年齡的關(guān)系不是非常明顯，各個年齡段的受訪者都有投資經(jīng)歷；主要的不同點反映在不同的年齡段對投資風(fēng)險的承受力、對投資回報的要求不同，年齡較大的受訪者一般要求

15、比較穩(wěn)定、風(fēng)險較小的投資方式，而年輕的受訪者更傾向于較高投資回報率的投資方式，他們會根據(jù)自己對信息掌握程度和判斷能力來控制風(fēng)險。投資經(jīng)歷與受訪者年齡交叉分析投資經(jīng)歷與受訪者年齡交叉分析 16受訪者中以公司職員和自由職業(yè)最具投資意向，比例分別占到50.91%，和14.55%。這部分人群接受過高等教育，思想前衛(wèi)敏銳，擁有較高的收入，對未來預(yù)期較好，但由于這部分人日?；ㄙM(fèi)也較高，為了維系和提升優(yōu)質(zhì)的生活水平，其投資意識強(qiáng)烈，并且樂于嘗試各種新的投資模式。受訪者職業(yè)背景分析受訪者職業(yè)背景分析 17受訪對象家庭月收入統(tǒng)計受訪對象家庭月收入統(tǒng)計 有意向的投資者中家庭月收入水平大部分集中在1萬元以上，屬于真

16、正的城市中產(chǎn)階級 18投資資金占總收入的比重分析投資資金占總收入的比重分析訪談中投資者反映投資額度一般情況占其總資產(chǎn)10%-20%居多，體現(xiàn)出投資者穩(wěn)健和謹(jǐn)慎的心理。19接受訪問的投資者中，由于取樣原因大多數(shù)都為桂林本地的投資者，而實際情況來看，經(jīng)濟(jì)水平越發(fā)達(dá)，投資意識越強(qiáng)；從受訪者的年齡特征來看，比較傾向于年輕化，36-40歲的中青年是投資客戶的主力群體，因為這部分人群處于事業(yè)的頂峰期，收入較為豐厚，在投資經(jīng)歷上表現(xiàn)為較年輕的群體的抗風(fēng)險能力較強(qiáng)，相比較投資風(fēng)險更看中投資回報；在家庭月收入上，集中在1-1.5萬月/家庭，即家庭年收入在1218萬左右，屬于中檔偏高的收入群體。 小小 結(jié)結(jié) 20

17、根據(jù)訪談情況了解到，投資者的投資分布在各個領(lǐng)域，其中股票期貨和房地產(chǎn)投資占的比重最大分別達(dá)到31.33%和48.34%，由于近幾年股票期貨市場持續(xù)低迷，眾多投資紛紛轉(zhuǎn)向其它投資領(lǐng)域，其中房地產(chǎn)投資增長最快。訪談對象中一半的人選擇房地產(chǎn)作為第一投資領(lǐng)域。受訪者投資偏好分析受訪者投資偏好分析投資領(lǐng)域 21投資意見選擇投資意見選擇在投資領(lǐng)域和意見選擇的復(fù)合性研究可以看出投資者個人的判斷在投資意見中占主導(dǎo)地位，專家意見僅僅是做個參考。22投資回報滿意度投資回報滿意度在投資領(lǐng)域與回報率滿意度方面，各個投資領(lǐng)域不一而同，這從操作層面來講，各種投資都有其專業(yè)性，特別是房地產(chǎn)專業(yè)知識和操作經(jīng)驗的結(jié)合才是地產(chǎn)投

18、資成功的保證。從投資風(fēng)險上來講，房地產(chǎn)投資的風(fēng)險明顯優(yōu)于其它投資品種，投資者會考慮到房屋具有使用功能，住宅投資的風(fēng)險最小，其次是獨(dú)立商鋪和商務(wù)辦公物業(yè)。23投資理由投資理由房地產(chǎn)作為一種特殊商品，由于其長期的產(chǎn)權(quán)決定了它的長期保值增值的特點，同時市場對房產(chǎn)的需求也持續(xù)增長，因此投資房產(chǎn)會帶來長期穩(wěn)定的收益；并且當(dāng)前房地產(chǎn)熱潮中，地產(chǎn)升值潛力巨大，投資回報率高。24對不動產(chǎn)投資的選擇對不動產(chǎn)投資的選擇訪談?wù)咧械禺a(chǎn)投資方面，產(chǎn)權(quán)式酒店的投資比例只占20%，一方面是產(chǎn)權(quán)酒店運(yùn)作模式還不夠成熟，經(jīng)營中出現(xiàn)過不少開發(fā)商和業(yè)主的糾紛，在投資者中口碑不太好。其二，產(chǎn)權(quán)式酒店出現(xiàn)過失敗的例子，比如財富名城的尚

19、峰，開發(fā)商對其開發(fā)風(fēng)險過大而持謹(jǐn)慎態(tài)度三是各種金融政策是向著不利于產(chǎn)權(quán)式酒店發(fā)展方面推進(jìn)的。25選擇投資不動產(chǎn)的理由選擇投資不動產(chǎn)的理由在選擇投資產(chǎn)權(quán)式酒店的主要原因方面，投資回報率和回報穩(wěn)定占到了33.33%和38.89%，充分反映了投資者投資趨于理性和穩(wěn)健。近年來各種投資產(chǎn)品增加，就房地產(chǎn)本行業(yè)中也存在多種替代投資品種，不同的投資品種的收益率與風(fēng)險不同，在面對多種投資品種的選擇下，投資者也越來越理性。26投資額度分析投資額度分析在投資者心中認(rèn)為產(chǎn)權(quán)式酒店的收益足以支付按揭月供，因此首付可以接受的額度11-20萬的比例最大達(dá)到32.68%，20-50萬的比例較小，但51萬以上的比例占15.3

20、8%，投資接受額度呈兩頭大中間小的狀態(tài)。27選擇付款方式選擇付款方式在付款方式上投資者57.27%選擇銀行按揭，產(chǎn)權(quán)酒店能不能按揭，按揭?guī)壮桑唇夷晗薅汲蔀橥顿Y者關(guān)注的焦點。按照目前執(zhí)行的金融政策來看，普遍不受理產(chǎn)權(quán)式物業(yè)的按揭辦理，那么這對本項目的后期銷售將造成很大的壓力，這個政策能否變通對本項目的發(fā)展也起關(guān)鍵作用。28在對投資者的投資偏好中，可以發(fā)現(xiàn)以下幾個特征，在投資的領(lǐng)域上主要集中在房地產(chǎn)和期貨股票上；在作投資決策時，投資者自身的意識占主導(dǎo)作用，并且經(jīng)濟(jì)實力越雄厚的投資者自信心越強(qiáng)；在不同的投資品種之中，大多數(shù)投資者反應(yīng)房地產(chǎn)、古董收藏品和保險的投資收益比較理想，在對不同投資產(chǎn)品的選擇

21、上主要看中投資回報收益的穩(wěn)定和回報率高；在房地產(chǎn)業(yè)的投資中，選擇投資產(chǎn)權(quán)式酒店的比例非常小，在付款方式上近六成的客戶都會選擇銀行按揭付款?？梢?，目前投資者對房地產(chǎn)方面的投資預(yù)期還比較看好，但是在具體的產(chǎn)品選擇上又傾向于收益比較穩(wěn)定，風(fēng)險較小的住宅產(chǎn)品，客戶在付款方式上比較傾向于按揭方式，那么這對于本項目發(fā)展產(chǎn)權(quán)式酒店就有很大的難度。小小 結(jié)結(jié) 29影響投資產(chǎn)權(quán)式酒店的個別因素影響投資產(chǎn)權(quán)式酒店的個別因素1、影響投資決策的因素、影響投資決策的因素在受訪者中收入越高的自信心越強(qiáng)，他們對自己的判斷非常重視，并且同時也聽取專家及朋友意見來印證自己的想法；相反收入越低的受訪者對自己越?jīng)]有信心投資理財常常

22、以朋友專家的意見為主。30選擇酒店管理公司的標(biāo)準(zhǔn)選擇酒店管理公司的標(biāo)準(zhǔn)在酒店管理公司方面，受訪者認(rèn)為酒店管理公司知名度的高低以及管理水平的高低是產(chǎn)權(quán)酒店經(jīng)營好壞的關(guān)鍵。同時在調(diào)查過程了解到，品牌酒店管理公司的號召力非常大，在同等條件下，受訪者更愿意選擇品牌管理公司經(jīng)營的項目。31阻礙投資決策的因素阻礙投資決策的因素在訪談過程中涉及到阻礙投資產(chǎn)權(quán)酒店的原因時，大部分受訪者認(rèn)為國家政策不穩(wěn)定，開發(fā)商誠信以及酒店經(jīng)營都存在較大風(fēng)險，同時目前一般8%-10%的收益回報除去按揭、稅收等等幾乎就沒有余錢，有時甚至還要倒貼，顯得不合算。財富峰尚項目交房推遲，開發(fā)商誠信受到質(zhì)疑，對客戶投資回報的承諾沒有考慮得

23、到稅費(fèi)的問題，給后期的操作上造成很大的難度，業(yè)主曾與開發(fā)商對峙，造成市場信任危機(jī)，對后續(xù)的該類產(chǎn)品都有不好的影響。32投資看重因素投資看重因素在談到如果選擇投資產(chǎn)權(quán)酒店最看重的因素，受訪者認(rèn)為投資回報率和地理區(qū)位最重要。當(dāng)前的投資者已不會盲目的聽信開發(fā)商宣稱的投資回報率，他們認(rèn)為這個是他們投資的原因之所在，但他們也會根據(jù)經(jīng)驗判斷項目位置，酒店管理公司以及開發(fā)商實力等是否足以長期支撐這個回報率。33對影響投資者的個別因素中，都比較傾向于品牌管理公司；對產(chǎn)權(quán)式酒店的投資抗性主要是該產(chǎn)品投資回報與的投資風(fēng)險不成正比，在同等的投資收益上，投資者都愿意承擔(dān)更小的風(fēng)險，產(chǎn)權(quán)式酒店的風(fēng)險主要表現(xiàn)在政策風(fēng)險和

24、酒店的經(jīng)營風(fēng)險，因此如何降低風(fēng)險，提高回報率才是打動投資者的關(guān)鍵。小小 結(jié)結(jié) 34客戶定位的選擇客戶定位的選擇35大多有著穩(wěn)定的工作和收入，手中有一定的積蓄，但缺乏投資管理經(jīng)驗和投資渠道，對桂林地產(chǎn)較為了解，希望房產(chǎn)的收入能另一個財源。經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)：10萬以上的現(xiàn)金+3000元左右個人或家庭收入所處階層：城市中堅階層居住區(qū)域：南區(qū)、東區(qū)為主，其他區(qū)域為輔從事行業(yè)：項目周邊的企事業(yè)單位的員工，旅游業(yè)內(nèi)人士、私企業(yè)主個體戶等。客戶群體分析：此類客戶的較為重視投資的風(fēng)險和回報的穩(wěn)定性，注重回報的高低較為敏感，在說服客戶上可舉例（利好時代、桂林飯店等較有代表性）說明房地產(chǎn)回報的穩(wěn)定和增值性。并介紹國家有關(guān)

25、房產(chǎn)政策和計算投資回報收益比率。36 他們大都是工作穩(wěn)定的人士，有一定的閑錢，有投資的欲望。 他們有一定的投資能力和一定的判斷力他們有一定的投資能力和一定的判斷力v 他們對房地產(chǎn)的理解有一定的認(rèn)識v 他們有投資意識，但容易受其他因素影響v 他們對樓盤的價格比較敏感-（投資金額要低）v 他們對投資回報方式特別敏感 -（投資回報要穩(wěn)）v 他們對樓盤的物業(yè)管理要求比較苛刻-（投資回報要方便）37項項 目目 定定 位位38經(jīng)營模式經(jīng)營模式模式模式產(chǎn)權(quán)產(chǎn)權(quán)管理者管理者業(yè)主收益業(yè)主收益業(yè)主入住權(quán)利業(yè)主入住權(quán)利開發(fā)商權(quán)益開發(fā)商權(quán)益按竭期間按竭到期后模式 一產(chǎn)權(quán)完全歸屬業(yè)主發(fā)展商委托的第三方專業(yè)酒店管理機(jī)構(gòu)發(fā)

26、展商委托的第三方專業(yè)酒店管理機(jī)構(gòu)開發(fā)商替業(yè)主委托第三方管理（愛泊滿）月收益用于抵沖供樓款獲得浮動分紅根據(jù)經(jīng)營狀況每月收取凈收益+浮動分紅每月可入住若干天入住不影響不影響收益參與酒店利潤分配模式 二承諾因定收益承諾因定收益無分紅無分紅獲得承諾的固定收承諾的固定收益益業(yè)主自付供樓款每月可入住若干天入住不影響不影響收益參與酒店利潤分配模式 三獲得承諾的固定收益承諾的固定收益浮動分紅浮動分紅業(yè)主自付供樓款自付供樓款獲得承諾的固定收承諾的固定收益浮動分紅益浮動分紅業(yè)主自付供樓款每月可入住若干天入住不影響不影響收益參與酒店利潤分配承擔(dān)承擔(dān)保證業(yè)主月固定收益的義務(wù)模式 四產(chǎn)權(quán)經(jīng)營權(quán)歸業(yè)主業(yè)主自付供樓款每月可

27、入住若干天參與酒店利潤分配39回報設(shè)定回報設(shè)定項目項目主要費(fèi)用主要費(fèi)用年均銷售收入120間客房*80%出租率*164元平均房價*365天*（1+9.5%餐飲收入）629.34萬元年均經(jīng)營毛利潤率（假設(shè)）50%年均經(jīng)營毛利潤629.34萬元*50%314.67萬元固定資產(chǎn)和裝修費(fèi)攤銷（按8年攤銷）120間客房*5萬元每間裝/8=75萬元特許經(jīng)營主要費(fèi)用（經(jīng)營費(fèi)和管理費(fèi)）629.34萬元*4.5629.34萬元*1.537.76萬系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)1萬元租賃費(fèi)或房產(chǎn)稅4200平方米*0.9元*365天137.97萬元營業(yè)利潤314.67萬元-75萬元-37.76萬元-137.97萬元58.25萬元營業(yè)所得

28、稅金58.25萬元*25%14.56萬元稅后利潤58.25萬元14.56萬元43.69萬元營運(yùn)現(xiàn)金流43.69萬元75萬元折舊攤銷費(fèi)123.37萬元初始投資600萬元裝修36萬元加盟費(fèi)1.5萬元系統(tǒng)安裝使用費(fèi)637.5萬元年投資回報率=營運(yùn)現(xiàn)金流/初始投資123.37萬元/637.5萬元19.4%數(shù)據(jù)來源：如家快捷模擬數(shù)據(jù)來源：如家快捷模擬40設(shè)定回報：1200元/月回報率：6.5%/年回報設(shè)定回報設(shè)定41初擬定酒店單間建筑面積：45銷售均價：4800元/建筑面積建筑單價房屋總價首付月供(20年)計劃一45480021600087000(40%)792.45計劃二454800216000432

29、00(20%)1056.6鑫磊鑫磊產(chǎn)權(quán)式酒店投資方案一產(chǎn)權(quán)式酒店投資方案一42預(yù)計酒店承租方承擔(dān)返租金額為每間房約1200元的60%，將第一次返客戶回報40%計入房價內(nèi)：總計需要計入房價金額：1200元40%12月3年=17280元折算單價：17280元45=380元/建筑面積建筑單價房屋總價首付月供(20年)回報月回報第一次回報實際首付計劃一45518023310094100(40%)853.876.5%12004320050900計劃二45518023310047100 (20%)1210.66.5%1200432003900鑫磊鑫磊產(chǎn)權(quán)式酒店投資方案二產(chǎn)權(quán)式酒店投資方案二低首付計劃：計劃：43本項目難點：本項目難點：找到難點，有效解決才是我們銷售成功的關(guān)鍵所在。找到難點，有效解決才是我們銷售成功的關(guān)鍵所在。1、品牌托管、品牌托管2、升值信心、升值信心3、投資保障、投資保障44喜多商務(wù)酒店喜多商務(wù)酒店（暫定）（暫定）借船出海原則： 借助成功品牌的影響力，增加投資者對板塊及項目的信心，從而促進(jìn)銷售。45品牌托管品牌托