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文檔簡(jiǎn)介
1、xx銷售總監(jiān)年終總結(jié)范文我作為銷售總監(jiān),負(fù)責(zé)本公司華北區(qū)單元一的2017年度銷售業(yè)務(wù),主要面對(duì)北醫(yī)系統(tǒng)、首醫(yī)系統(tǒng)及東三省區(qū)域 內(nèi)的客戶,進(jìn)行公司產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)的銷售并及時(shí)催繳回 款。在過(guò)去的一年里,本區(qū)域內(nèi)累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售回款xxx 萬(wàn)(截止2017年12月)基本完成銷售業(yè)務(wù)?,F(xiàn)對(duì)過(guò)去一年 的工作業(yè)績(jī)獲得成因、不足之處、及對(duì)公司的建議簡(jiǎn)要分 析總結(jié)如下。之所以取得如上業(yè)績(jī),主要原因如下:一、老客戶的鼎力支持及前任同事打下的良好基礎(chǔ)是 我今年業(yè)績(jī)相對(duì)較好的原因之一。老客戶推薦的新客戶相 對(duì)容易成單,不僅成單效率高,而且回款及時(shí),同時(shí)有助 于擴(kuò)大公司產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。所以,在維護(hù)老客戶關(guān)系, 鞏固前任同
2、事打下的市場(chǎng)基礎(chǔ)方面,我做了較大努力,也 贏得了客戶的信任,促成了很多老客戶新訂單以及客戶推 薦的訂單。這是業(yè)績(jī)?nèi)〉玫闹饕蛑唬彩窍乱荒甓?應(yīng)該持續(xù)關(guān)注的工作策略之一。二、20 1 7年簽訂的gene card客戶的回款,占據(jù)總回 款一定比例,促成我基本完成銷售指標(biāo)。正是由于去年的 有效積累,也促成了我今年業(yè)績(jī)的提升。這部分業(yè)績(jī)?nèi)〉?令人欣慰,但同時(shí)也預(yù)示著下一年度我需要簽訂更多的合 同,才能緩解目前應(yīng)收款不足的尷尬局面。每一年度的銷 售工作都是由延續(xù)性的,希望在未來(lái)的一年能注重工作的 延續(xù)性,保持一貫良好的工作態(tài)度及作風(fēng)。三、良好的工作習(xí)慣是個(gè)人業(yè)績(jī)穩(wěn)定提升、應(yīng)收款即 時(shí)到帳的主要原因
3、。在過(guò)去的一年里,個(gè)人養(yǎng)成了每日拜 訪客戶,及時(shí)處理郵件,工作不拖拉、確保今日事今日畢, 以及良好的自我管理習(xí)慣。正是這些良好工作習(xí)慣的養(yǎng) 成,加上積極進(jìn)取的工作態(tài)度,促成了我在工作中業(yè)績(jī)的 提升,也是有別于他人的自身特點(diǎn)。積極的努力在未來(lái)一 年需繼續(xù)保持。在過(guò)去的一年里,個(gè)人也有工作不到位,自認(rèn)為不足 可以進(jìn)一步改進(jìn)之處,總結(jié)如下:一、對(duì)一線業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)管理不到位,沒(méi)有給予他們 過(guò)多的單獨(dú)或集中培訓(xùn),沒(méi)有有效調(diào)動(dòng)個(gè)別業(yè)務(wù)員的積極 性,長(zhǎng)此以往勢(shì)必影響下一年度的工作業(yè)績(jī)。今后應(yīng)在這 方面注重改進(jìn)。二、外省市區(qū)域內(nèi)的銷售渠道工作沒(méi)有進(jìn)展。一個(gè)人 的精力、時(shí)間畢竟是有限的,北京市以外區(qū)域的市場(chǎng)拓展
4、, 還應(yīng)從銷售渠道角度加以改進(jìn)。力爭(zhēng)下一年度發(fā)展更多帶 來(lái)穩(wěn)定收益的產(chǎn)品代理公司,并想法設(shè)法調(diào)動(dòng)代理商的積 極性。三、大客戶開(kāi)拓不得力,個(gè)別產(chǎn)品銷售不暢。在這一 年度的銷售中,本區(qū)域內(nèi)的大客戶及g enecard > h cs客戶 成單數(shù)量有限。究其原因,有來(lái)自公司支持方面的,當(dāng)然 也存在個(gè)人的不足之處。主要需要提升自己的業(yè)務(wù)水平, 只有掌握更多的科研信息,提供更多的技術(shù)支持,才能更 好地解決客戶需求,面對(duì)大客戶才有更多的談資和簽約資 本。這是未來(lái)業(yè)績(jī)能否提升的關(guān)鍵,是急需解決的問(wèn)題之o個(gè)人在銷售崗位為公司服役近兩年時(shí)間,積累了一定 的經(jīng)驗(yàn),同時(shí)也意識(shí)到公司存在的一些潛在問(wèn)題,現(xiàn)以個(gè) 人
5、觀點(diǎn)提出供若干建議如下。一、銷售團(tuán)隊(duì)后備力量?jī)?chǔ)備。由于一線業(yè)務(wù)員,缺少 洽談合同的實(shí)踐以及持續(xù)、系統(tǒng)的培訓(xùn),致使他們對(duì)公司 產(chǎn)品及服務(wù)理解有限,尚無(wú)法獨(dú)立高效促成合同,一旦有 客戶工程師離崗,區(qū)域業(yè)績(jī)必然收到較大影響,勢(shì)必影響 公司的持續(xù)發(fā)展。此外,由于缺少銷售提成的刺激,看不 到可上升空間,一線業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度也將受到影響,甚 至可能影響團(tuán)隊(duì)的協(xié)作。建議適當(dāng)分出區(qū)域讓較優(yōu)秀的一 線業(yè)務(wù)員獨(dú)立承擔(dān)銷售任務(wù),以便選拔人才,儲(chǔ)備后備力 量。二、重視客戶工程師意見(jiàn)。公司有良好的運(yùn)作原則, 但是有些條條框框影響了潛在的客戶簽單,比如克隆購(gòu)買(mǎi) 要款到啟動(dòng)等等。建議公司在制定運(yùn)作原則時(shí),能更多的 傾聽(tīng)客戶
6、工程師的意見(jiàn),并賦予其一定權(quán)力。因?yàn)?,客?工程師是直面客戶的,切實(shí)了解客戶需求,知曉哪些原則 可能影響潛在的公司利益。此外,由于公司尚未設(shè)立市場(chǎng) 部,客戶工程師這個(gè)崗位自然是公司的眼睛和耳朵,如果 他們的意見(jiàn)得不到重視,或者長(zhǎng)期妥協(xié)無(wú)意愿提出意見(jiàn), 勢(shì)必會(huì)影響公司的未來(lái)發(fā)展。三、提升技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量。我們是一家面向生物 醫(yī)學(xué)等科研用戶的技術(shù)服務(wù)型公司,在生命科學(xué)技術(shù)領(lǐng)域 日新月異,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,只有不斷提高自身 的科研技術(shù)水平,提升服務(wù)質(zhì)量才能更多的搶占市場(chǎng),贏 得客戶的良好口碑。在當(dāng)前產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有更多浮動(dòng)空間的 前提下,建議從擴(kuò)大科研產(chǎn)品及服務(wù)的覆蓋領(lǐng)域,縮短技 術(shù)服務(wù)時(shí)間,提高售后處理方面著力下功夫,以求獲得更 多的客戶群體,擴(kuò)大本公司的影響力。以上是對(duì)過(guò)去一年個(gè)人工作的總結(jié)回顧及對(duì)公司發(fā)展 的個(gè)人建議
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