客戶拜訪八步驟

1、客戶拜訪銷售業(yè)務(wù)的基石工作任務(wù)及目標(biāo)正確使用客戶拜訪表按計劃拜訪客戶渠道必備SKU鋪貨陳品生動,冷藏陳列生動化工具使用客情建立及維護(hù)新渠道,售點開發(fā)檢查庫存,貨齡推廣新品執(zhí)行促銷政策獲取訂單訂單交與送貨人員跟進(jìn)送貨服務(wù)分銷商庫存管理填寫報表響應(yīng)客訴收集市場,競品信息 業(yè)務(wù):這么多事兒!怎么做呀? 主管:怎么管理我的業(yè)務(wù),讓他們工作更有成效呢? 公司:有什么方法,可以讓業(yè)務(wù)輕松完成工作任務(wù),達(dá)成工作目標(biāo)? 問題1:業(yè)績好的人一定有超常的能力和技巧嗎?主要靠的是什么? 問題2:標(biāo)準(zhǔn)的流程可以幫助你解決什么問題?基礎(chǔ)資料整理 按轄區(qū)劃分,分給相應(yīng)的業(yè)務(wù) -劃分時依據(jù)片區(qū)發(fā)達(dá)程度,客戶分布,競品/歷史

2、銷售數(shù)據(jù)等,也可分渠道劃分 根據(jù)效率原則,劃分線路,并對每條線路內(nèi)客戶進(jìn)行摸排 -根據(jù)右手原則對線路內(nèi)所有售點客戶進(jìn)行調(diào)查登記,渠道分類,并將所有售點位置標(biāo)注在地圖上 -每條線路都應(yīng)以公司地址為參照,由近及遠(yuǎn)開始 -根據(jù)客戶分布及工作量,調(diào)整線路轄區(qū),并對客戶等級進(jìn)行篩選,確定其拜訪頻率 將篩選后的客戶信息錄入電腦系統(tǒng) -客戶信息錄入電腦系統(tǒng),并同時完成客戶資料的整理工作 提問 如何做到計劃性拜訪? 線路規(guī)劃的要點?客戶拜訪 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 第一步:充分準(zhǔn)備 第二步:向客戶打招呼 第三步:檢查廣告及貨架 第四步:執(zhí)行售點生動化 第五步:建議訂單 第六步:確認(rèn)訂單 第七步:向客戶致謝 第八步:總結(jié)

3、,跟蹤第一步:充分準(zhǔn)備 目的: -準(zhǔn)備必需的信息,物料 -確保每個人清楚自己的拜訪目標(biāo)和需要尋找的機會 以良好的形象和精神面貌面對客戶 提高業(yè)務(wù)的拜訪效率出行前”理一理,想一想” 之前的承諾? 需要帶什么? 新產(chǎn)品? 促銷活動? 目標(biāo)-?出門前的準(zhǔn)備 檢查個人外表儀容 銷售回顧 設(shè)定拜訪銷售目標(biāo) 本線路客戶分布 檢查銷售工具包 準(zhǔn)備生動化工具 你都帶了哪些? 符合標(biāo)準(zhǔn)嗎?拜訪每一個客戶之前 回顧上次拜訪時的情形 -對本線路客戶的承諾 -本客戶的經(jīng)營狀況 -進(jìn)貨記錄 初步設(shè)定拜訪預(yù)期成果 -我用該如何打開話題 -店主對哪些事情感興趣 -如何達(dá)成交易讓我們理一理 拜訪前,都需要準(zhǔn)備些什么? 如果記

4、不住怎么辦?第二步:向客戶打招呼 把你對工作,產(chǎn)品的熱情傳達(dá)給你的顧客讓客戶喜歡你 形象 儀態(tài) 氣質(zhì) 微笑 熱情 語言-優(yōu)雅,幽默,智慧 姿勢-站立,坐 態(tài)度-親切,不卑不亢 人格力量 你是職業(yè)的,富有激情的,可信賴的,得體的如何做? 表情 稱呼 聲音 對象 時機第三步:檢查貨架及廣告 目的 我們通過各種廣宣品同消費者在不同渠道和售點進(jìn)行溝通 在售點的廣告將消費者同購買聯(lián)系起來 我們通過貨架的整理,調(diào)貨.與店負(fù)責(zé)人更走近一步POP 作用 有效向消費者傳達(dá)信息 貼近消費者,刺激沖動性購買 建立品牌認(rèn)知度/喜愛度/忠誠度 清晰了解公司促銷活動信息 提高售點檔次/吸引人氣 增加額外銷量有效使用POP

5、能提高銷售量 店頭廣告物對銷售量的貢獻(xiàn)統(tǒng)計店頭廣告物對銷售量的貢獻(xiàn)統(tǒng)計: 有獨立貨架沒有廣告物,銷量增長1.1倍 有獨立貨架及廣告物,銷量增長3倍 促銷貨架及主題廣告物,銷量增長4.8倍你的消費者只有7秒鐘的時間讀你的產(chǎn)品訊息,最好的廣告就是最簡單,最清晰的!我們都有哪些可用? 海報 -產(chǎn)品海報,空白海報, 貼紙類 -帷幔,掛架 卡,牌類 -爆炸貼,跳跳卡,貨架橫插卡,價格簽 戶外 -橫幅,吊旗,店招 其它 -.正確使用POP 使用目的明確,選用正確 屬于即時廣告,應(yīng)與活動同步 必須性,適度性,不應(yīng)濫用 位置最佳 POP必須張貼于顯眼地方 -不可被其它物品遮擋 -海報/貼紙/價目標(biāo)必須貼于視線

6、水平 -不可太高或太低 外觀清潔,并清晰標(biāo)明價格 手寫部分必須字跡清楚 各種顏色POP必須搭配適當(dāng)常見廣宣品使用方法提問 這一步,都需要注意些什么?尤其要注意的是?第四步:執(zhí)行售點生動化 定義: -在售點和賣點通過一切手段有效陳列/陳示我司產(chǎn)品及利用有關(guān)廣告宣傳品等去刺激,動員,說服消費者購買并食用我司產(chǎn)品的重要手段 目的 -通過有效生動化,將我司生產(chǎn)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成具有魅力商品,讓消費者容易看到,容易挑選,容易拿到,并在吸引消費者的注意力之后促使他購買,達(dá)成產(chǎn)品銷售的最終目的.簡而言之,一句話:看的到,拿的到,愿意買生動化是決定消費者在看到我司產(chǎn)品后是否購買的關(guān)鍵因素之一!為何要生動化? 刺激沖

7、動性購買,帶動擴張性消費 70%的食品是沖動性購買的,而75%的品牌選擇是在店內(nèi)做出的 擴大產(chǎn)品陳列空間,避免斷貨 保持產(chǎn)品新鮮/整潔美觀,維 護(hù)產(chǎn)品良好賣相 提高客戶和公司銷售及利潤 更好的樹立公司品牌形象,增加品牌價值 提高消費者對公司品牌的喜好度,并把我司品牌的喜好轉(zhuǎn)化為高購買頻率售點生動化五個要點:1.位置-提供方便-刺激非計劃性/產(chǎn)生沖動性購買-提高銷量2.售點POP-起到廣告宣傳作用-容易刺激沖動性購買-在公眾面前保持金鑼品牌形象3.產(chǎn)品外觀-吸引消費者-讓消費者感受到產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)美的外觀可以促進(jìn)銷量的提高4.產(chǎn)品存貨-不在貨架/堆頭/冷蔵柜陳列不良產(chǎn)品-不得斷貨,否則將失去銷量-同

8、樣,沒有產(chǎn)品,消費者也無法選擇-售點也會失去銷量和賺錢機會5.產(chǎn)品陳列-多點/多方式產(chǎn)品陳列可以幫助我們更有效宣傳并銷售我司產(chǎn)品-為公司創(chuàng)造更多的銷售機會,加快周轉(zhuǎn)-為消費者創(chuàng)造更多的非計劃性轉(zhuǎn)沖動性購買機會庫存管理 兩種庫存 -前線庫存:陳列在貨架上準(zhǔn)備出售的貨物 -后備庫存:存放在倉庫內(nèi)用于補貨的貨物 兩個原則: -及時補貨 -先進(jìn)先出理貨時必須親自動手做的事: 爭取搶占貨架最好位置 盡量將后備庫存推至”前線” 冷藏柜,貨架陳列飽滿 按照生動化標(biāo)準(zhǔn)陳列產(chǎn)品 爭取多點陳列,特價與裝兜整箱相結(jié)合 更換不良品 清潔產(chǎn)品及貨架 在客戶卡內(nèi)記錄庫存數(shù)記住并去實踐哦! 生動化是每一個銷售人員為了完成銷

9、量目標(biāo)/拿更多獎金而能夠做到的最重要的事情,有效改善生動化水平可以增加客戶銷量,從而增加訂單量,提高獎金! 生動化是每一個銷售人員必須自己主動要做的一件事,而不是他最后不得不做的一件事情!我們動手試試看第五步:建議訂單 擬定訂單 推介新品 陳述促銷政策 陳述利好 處理異議及投訴 收集市場信息按照1.5倍原則擬定建議訂單 定義: -1.5倍原則是庫存管理的主要工具,是一個安全存貨的原則. -是建立在上期客戶銷量為基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù) 建議庫存量=(上次訂貨+上次庫存一現(xiàn)有庫存)*1.5-現(xiàn)有庫存 規(guī)范使用客戶卡,是使用1.5原則的基礎(chǔ)和前提 隨季節(jié),活動的變化,可在1.52之間適當(dāng)調(diào)整

10、例 : 客戶卡記錄如圖:上次(2月5日)拜訪時訂貨5件,當(dāng)時庫存量3.5件,12日拜訪庫存為2.7件,本次訂庫量為多少較合理? 如某產(chǎn)品客戶有斷貨,有促銷,有新增陳列,廣宣品支持,就在1.5原則基礎(chǔ)上適當(dāng)增大產(chǎn)品訂貨量利潤的故事: 利潤是客戶最感興趣的東西.當(dāng)你向他推銷產(chǎn)品時,每個客戶都會問:”出售你的產(chǎn)品,我可以賺多少錢?” 客戶關(guān)心的因素: -差價 -資金周轉(zhuǎn) -成本毛利: -指商品零售價與終端進(jìn)貨價之間的差額 -計算公式:毛利=零售價-終端進(jìn)貨價毛利率: -商品毛利與零售價之間的比值 -計算公式:毛利率=毛利/零售價*100%加價率: -指商品毛利與終端進(jìn)貨價之間的比值 -計算公式:加價

11、率=毛利/終端進(jìn)貨價*100%資金周轉(zhuǎn)次數(shù): -是指商品全年的銷售總量除以平均每次進(jìn)貨數(shù)的結(jié)果. -計算公式:資金周轉(zhuǎn)次數(shù)=商品全年銷售總量/平均每次進(jìn)貨數(shù)你應(yīng)該做的功課 準(zhǔn)備具體的數(shù)據(jù)和事實: -我司各種產(chǎn)品整箱,單支/袋零售價和終端進(jìn)貨價,毛利 -同類競品的零售價,終端進(jìn)貨價及毛利 -其他客戶的銷售,進(jìn)貨記錄 了解客戶 -如鋪租,商品占用資金量等 一年大概盈利例: 王中王38克*100支 -單箱進(jìn)貨價:80元 單支進(jìn)貨價0.8元 -單箱零售價:95元 單支零售價1元 -單箱利潤:15元 單支利潤0.2元 單箱毛利率:15.79% 單支毛利率:20% 對20%的運用 -如果某客戶每次進(jìn)5箱王中王38克,每月周轉(zhuǎn)2次 -全年毛利=0.2*100*10*12=2400元 -全年毛利/進(jìn)貨成本=2400/(80*5)=600%提高品牌/包裝鋪市率 客戶購買我們產(chǎn)品時是如何決策的? 這類商品是滿足消費者的需求 這類商品是否能給他帶來利潤請你來算算: 例舉幾種常賣的產(chǎn)品,看誰算的快? 看誰陳述的又流利又準(zhǔn)確?第六步:確認(rèn)訂貨且及時報送貨員 與客戶達(dá)成訂貨品相及數(shù)量 填寫訂貨單及客戶銷售記錄卡(客戶卡內(nèi)) 訂貨單報送貨員第七步:向客戶致謝及道別 告訴客戶大致送貨時間及下次拜訪的時間