315櫥柜促銷活動話術(shù).t

1、歐派家居集團(tuán)歐派家居集團(tuán) 魅力綻放魅力綻放 3.15-愛傳萬家，禮“惠”千城- 家居培訓(xùn)部家居培訓(xùn)部2012年年03月月01日日課程名稱：課程名稱：315專項(xiàng)銷售培訓(xùn)課程主撰寫人：主撰寫人：王文湛撰寫成員：撰寫成員：詹皇秋、黃會余、周光輝 （排名不分先后）目錄一、活動亮點(diǎn)一、活動亮點(diǎn)二、二、3.1-3.14銷售技巧與話術(shù)銷售技巧與話術(shù)三、電話跟單技巧與話術(shù)三、電話跟單技巧與話術(shù)四、四、 3.15-3.18銷售技巧與話術(shù)銷售技巧與話術(shù)五、銷售總動員五、銷售總動員一、活動亮點(diǎn)“送” “惠” “服務(wù)” 一、活動主題 二、五禮臨門三、活動目標(biāo)四、宣傳推廣 愛傳萬家、禮惠千城亮劍！亮劍！劍鋒所指，所向披

2、靡 活動主題活動主題活動主題：歐派家居集團(tuán) 3.15 魅力綻放-愛傳萬家，禮“惠”千城-活動時間：2012年3月10-18日活動范圍：所有歐派店面1、見面禮只要進(jìn)店就有好禮五禮臨門五禮臨門介紹話術(shù)：這是我們歐派為您準(zhǔn)備的一份小禮品，用的是優(yōu)質(zhì)原料請專業(yè)產(chǎn)家專門定制的，只有歐派的尊貴客戶才享有，不論您是直接使用還是留作紀(jì)念都有很大的價值與意義。也希望您的生活就像這竹筷一樣成雙成對，美美滿滿。 2、定金禮介紹話術(shù)：您今天下定的話還特別享受歐派為您定制的幸福生活大禮包，里面為咱們搬入新家準(zhǔn)備了五件套刀具、六件套炊具、竹菜板、圍裙，這些東西都是咱們家里用的上的，而且都是在兩特別好的品牌產(chǎn)品，在市面上買

3、的話要花 1188元，特別實(shí)惠。 3、感恩禮a、感恩大禮 5年老客戶贈廚具六件套 10年老客戶3.15折以舊換新 18年老客戶免費(fèi)贈送歐派櫥柜一套b、免費(fèi)享受7大專屬服務(wù) 臺面拋光、配件調(diào)試、門板調(diào)試、防塵條防撞條檢查、水槽檢測、其他服務(wù)要求。4、尊享禮 折扣+代金券5、特價禮櫥柜 8888元/套衣柜 柜身158元/平米 門板399元/平米n 實(shí)現(xiàn)品牌與銷售雙提升！n 打壓競品，終端有效攔截！n 鎖定3、4月份目標(biāo)客戶！n 以老帶新，深挖客戶價值！活動目標(biāo)1 1、總部、總部宣傳推廣宣傳推廣新聞傳播新聞傳播3.15新聞稿總部統(tǒng)一發(fā)稿，同時撰寫軟文央視央視3套套 星光大道晚周五21:00 周一-周

4、五9：3010:30 央視央視13套套 環(huán)球視線 周一周五22:30央視二套央視二套 交換空間 周五 21：00 周六18:30電視廣告電視廣告2 2、區(qū)域（海、陸、空）、區(qū)域（海、陸、空）海海網(wǎng)絡(luò)報紙陸促銷物料小區(qū)推廣短信空電視電臺活動前報紙、網(wǎng)站、電臺發(fā)布促銷信息橫幅、海報、拱門放置新老客戶發(fā)短信活動中美化終端生動化建設(shè)意向客戶跟進(jìn)軟文發(fā)布5年以上客戶電話預(yù)約15年以上客戶進(jìn)行拜訪活動后邀請媒體進(jìn)行跟蹤報道戰(zhàn)斗進(jìn)行中戰(zhàn)斗進(jìn)行中.形象墻形象墻推廣物料推廣物料禮品堆頭禮品堆頭拱門、紅毯拱門、紅毯地貼、地貼、展架展架單張單張生動化工具生動化工具二、3.1-3.14銷售技巧與話術(shù)主題：攢單要求：1

5、、強(qiáng)勢活動預(yù)熱2、維護(hù)價格體系3、全面介紹產(chǎn)品4、積攢客戶資源迎目的：建立進(jìn)店欲望 建立強(qiáng)烈的逛店欲望 方法：三個一 一個聲音 一個畫面 一套話術(shù) 關(guān)鍵詞：氛圍 熱情 誘惑一個聲音一個聲音造勢音樂造勢音樂目的：吸引消費(fèi)者、增加回頭率目的：吸引消費(fèi)者、增加回頭率要求：輕松、溫馨要求：輕松、溫馨推薦：有家就有愛推薦：有家就有愛迎迎一個畫面一個畫面造勢門臉造勢門臉目的：吸引消費(fèi)者、增加回頭率目的：吸引消費(fèi)者、增加回頭率要求：顯眼、主題明確、誘惑性強(qiáng)要求：顯眼、主題明確、誘惑性強(qiáng)推薦：拱門、活動主題海報、紅地毯、花籃推薦：拱門、活動主題海報、紅地毯、花籃迎一套話術(shù)一套話術(shù)迎賓話術(shù)迎賓話術(shù)目的：吸引消費(fèi)

6、者、增強(qiáng)進(jìn)店、逛店欲望目的：吸引消費(fèi)者、增強(qiáng)進(jìn)店、逛店欲望要求：概括、清晰、誘惑性強(qiáng)要求：概括、清晰、誘惑性強(qiáng)推薦：以下為參考迎賓話術(shù)推薦：以下為參考迎賓話術(shù)迎迎賓話術(shù)【情景一】當(dāng)顧客經(jīng)過銷售區(qū)的吸引客戶話術(shù)遞上活動的遞上活動的dmdm單頁）單頁） 導(dǎo)購：導(dǎo)購： 您好!歡迎光臨歐派整體家居，我們的歐派整體家居，我們的315315活動馬上開始了，活動馬上開始了，您可以到店內(nèi)了解一下重點(diǎn)突出：重點(diǎn)突出：“迎進(jìn)來，并向顧客傳遞信息迎進(jìn)來，并向顧客傳遞信息315315活動即將開始活動即將開始”講解要求：根據(jù)各商場門面大小，此歡迎語拋出的時間控講解要求：根據(jù)各商場門面大小，此歡迎語拋出的時間控制在制在6

7、10s610s之間。之間。迎賓話術(shù)迎【情景二情景二】顧客已經(jīng)進(jìn)入展示區(qū)的迎客話術(shù)顧客已經(jīng)進(jìn)入展示區(qū)的迎客話術(shù)導(dǎo)購：您好！歡迎光臨歐派整體家居，我們很快就回推導(dǎo)購：您好！歡迎光臨歐派整體家居，我們很快就回推出出3.153.15特別回饋活動，優(yōu)惠力度非常的大特別回饋活動，優(yōu)惠力度非常的大關(guān)鍵詞：興奮、前所未有的刺激 花得一樣多，買得多得多 跟目的：坐下來談 跟【情景一情景一】顧客進(jìn)店后一聲不吭，對銷售顧問顧客進(jìn)店后一聲不吭，對銷售顧問 不理不睬不理不睬1 1、賣點(diǎn)破局：、賣點(diǎn)破局：導(dǎo)購：請先喝杯水吧，（停頓）我們的櫥柜（衣柜）運(yùn)導(dǎo)購：請先喝杯水吧，（停頓）我們的櫥柜（衣柜）運(yùn)用全球最先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念

8、和生產(chǎn)加工工藝，結(jié)合人體用全球最先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念和生產(chǎn)加工工藝，結(jié)合人體工程學(xué)，產(chǎn)品的完全定制化確保您的廚房有一個完美工程學(xué)，產(chǎn)品的完全定制化確保您的廚房有一個完美的視覺效果和使用效果，您可以到這邊坐一下，我給的視覺效果和使用效果，您可以到這邊坐一下，我給您初步規(guī)劃一下您初步規(guī)劃一下【情景二情景二】顧客很茫然，不知道自己應(yīng)該選擇顧客很茫然，不知道自己應(yīng)該選擇 樣的什么產(chǎn)品樣的什么產(chǎn)品導(dǎo)購：今年我們的花色和款式非常的豐富，您看到的只導(dǎo)購：今年我們的花色和款式非常的豐富，您看到的只是我們的部分產(chǎn)品而且像這種定制性的產(chǎn)品，單從樣是我們的部分產(chǎn)品而且像這種定制性的產(chǎn)品，單從樣品上也卻是很難選擇，需要配合

9、您家里的空間、風(fēng)格、品上也卻是很難選擇，需要配合您家里的空間、風(fēng)格、個人使用習(xí)慣等等綜合起來選，要不這樣吧，我們花個人使用習(xí)慣等等綜合起來選，要不這樣吧，我們花幾分鐘，一起來幫您畫個草圖，這樣您可能會比較有幾分鐘，一起來幫您畫個草圖，這樣您可能會比較有感覺，來這邊做一下；感覺，來這邊做一下；跟跟【情景三情景三】顧客進(jìn)店后，行動速度特別快，似乎顧客進(jìn)店后，行動速度特別快，似乎不愿意在店里面多做停留，看產(chǎn)品也是走馬觀花不愿意在店里面多做停留，看產(chǎn)品也是走馬觀花導(dǎo)購：（一杯熱熱茶），您請喝杯茶，我看您時間比較急，但是像賣櫥（衣）柜這樣的家居用品，外觀確實(shí)很重要，但是選一套真正能適合您家的柜子，外表僅

10、僅是一方面，其他還包含有整體風(fēng)格的搭配、空間的布局、區(qū)域模塊的設(shè)計(jì)等等，所以您如果不介意的話，能不能耽誤您一分鐘一分鐘時間，我給您簡單的規(guī)劃一下；【情景四情景四】顧客進(jìn)店后，對產(chǎn)品的興趣不大，直顧客進(jìn)店后，對產(chǎn)品的興趣不大，直 接問活動接問活動跟導(dǎo)購：這次是我們集團(tuán)總公司在全國發(fā)起的回饋活動，活動力度空前，目前能確定的是：1、在活動期間（3.153.18）進(jìn)店的顧客就有禮，贈送歐派價值*錢的純天然竹筷一盒，另外還有“歐派幸福大禮包”、“富安娜”床上用品等，具體的活動優(yōu)惠根據(jù)不同的組合套餐，都有很大的力度，要不我先幫您選定產(chǎn)品，活動的優(yōu)惠您大可放心，絕對比內(nèi)部員工價還低。講講講 石英石石英石 人

11、造石人造石 人造石臺面人造石臺面項(xiàng) 目石英石普通人造石天然石組成90%石英砂+10%樹脂70%石粉+30%樹脂天然礦石成型工藝真空壓制真空澆注天然生成硬度莫氏硬度6莫氏硬度2-3莫氏硬度3-4抗劃傷鐵器劃不花鐵器可劃不花鐵器劃不花變形不易變形易變形不易變形 韌性韌性較好韌性好韌性差耐酸堿高一般弱；發(fā)生化學(xué)反應(yīng)抗污抗污染有蠟抗污染、無蠟易污染易污染色差輕微色差無色差有色差輻射性無輻射無輻射有輻射黃變不黃變會黃變不黃變使用范圍地面、臺面、墻體臺面臺面、墻體墊條工藝打磨修邊加厚處理工藝5mm瀝水線工藝臺下盆工藝（防水又美觀）v型下水管選購臺面要選擇大品牌、高質(zhì)量、有保障的產(chǎn)品；選購臺面要選擇大品牌、

12、高質(zhì)量、有保障的產(chǎn)品；有許多的業(yè)主由于選購了劣質(zhì)低價位的臺面，導(dǎo)致新臺面用了沒幾天，就出現(xiàn)了滲色、變色，甚至出現(xiàn)異味的現(xiàn)象。在廚房這樣高溫潮濕的環(huán)境中，每天的勞作都要接觸到油鹽醬醋等酸堿物質(zhì)，劣質(zhì)的臺面既不能有很好的防污抗?jié)B透作用，又會因?yàn)楦邷囟a(chǎn)生長期的化學(xué)反應(yīng)，將人造石臺面有毒有害的物質(zhì)帶到接觸的各個物品上。這款櫥柜選用的是歐派經(jīng)典a級人造石產(chǎn)品，總部有自己的品牌人造石廠、獨(dú)立的質(zhì)檢系統(tǒng)；歐派選用優(yōu)質(zhì)的亞克力、氫氧化鋁、膠水等原材料，使用行業(yè)內(nèi)最高級別的壓制設(shè)備，經(jīng)過真空高壓一次成型，在整個的生產(chǎn)前后都有獨(dú)立的質(zhì)檢系統(tǒng)進(jìn)行嚴(yán)格檢測，并保證人造石臺面在總部統(tǒng)一切割、粘接和物流運(yùn)送，因此，保證

13、您選購的是大品牌、高質(zhì)量、有保障的產(chǎn)品。歐派人造石水槽柜結(jié)水槽柜結(jié)構(gòu)圖構(gòu)圖對開門地柜結(jié)構(gòu)圖對開門地柜結(jié)構(gòu)圖廚柜結(jié)構(gòu)圖廚柜結(jié)構(gòu)圖板材實(shí)木顆粒板優(yōu)質(zhì)高檔柜身板材16-18mm柜身板別人是18的我們是16的怎么應(yīng)對18mm背板面對18的背板怎么應(yīng)對柜身板目前市場上的大部分櫥柜品牌給顧客展示的是價錢高的好的板材，但是實(shí)際賣給顧客的卻是價錢特別低的差的板材，比如那種灰色麻面板，價格從幾十塊到幾百塊都有，作為普通顧客來講根本沒辦法辨別，一不小心就會買到以次充好的東西，而歐派的柜體板使用了激光雕刻的灰色小方格飾面，您看，上面有一個一個小方格，但是您用手摸摸不出來，還可以看到歐派的商標(biāo)，這樣保證您看到的和買到

14、的都是歐派原廠的正品；櫥柜的衛(wèi)生是非常重要的問題，好櫥柜應(yīng)該是健康、衛(wèi)生、安全的，市場上的櫥柜品牌很多，但是真正健康的卻不多，怎么鑒別呢？您一定要注意看柜體板的外飾面，像博洛x、海爾等用的那種灰色麻面板上面有很多小凹槽，非常容易藏臟東西，特別是粘上醬油等污漬擦都擦不掉，您說是不是很煩人的一件事啊，而歐派的柜體板表面經(jīng)過特殊處理，不會藏污納垢，非常健康、衛(wèi)生、安全；我們在家里經(jīng)常會往櫥柜里取放碟子，而碟子底面會經(jīng)常摩擦柜體板面，普通的柜體板使用不到1年就會發(fā)生柜體板表面劃傷爆裂的情況，而歐派的柜體板表面經(jīng)過了專利技術(shù)涂層處理，您看，（拿金屬刷鍋球劃柜體板表面），這是我們在家里經(jīng)常清潔用的金屬刷鍋

15、球，拿它刷電飯煲會破壞電飯煲內(nèi)的不粘鍋涂層，但是對歐派的柜體板沒有任何劃痕損傷。 這就是聯(lián)合國駐全球的機(jī)構(gòu)為什么選用歐派廚柜的原因，您看，這是聯(lián)合國機(jī)構(gòu)采購歐派廚柜的協(xié)議書，除了聯(lián)合國機(jī)構(gòu)以外，歐派產(chǎn)品還被博鰲亞洲論壇總統(tǒng)套房、美國領(lǐng)事館、德國游輪等高級別的場所所使用。 封邊封邊防蟑條你們連防蟑條都沒有？我們是怎么做的？業(yè)內(nèi)最高級別封邊高品質(zhì)櫥柜的標(biāo)準(zhǔn)是防潮和無污染，廚柜板材占了整個櫥柜投資的廚柜板材占了整個櫥柜投資的80%80%左右，如果封邊不好出現(xiàn)受潮變形，那是非常危險的左右，如果封邊不好出現(xiàn)受潮變形，那是非常危險的有些客戶買回去的櫥柜（其他品牌）用了沒多久就發(fā)現(xiàn)封邊翹起，斷裂，板材內(nèi)部就

16、容易受潮變形特別是在冬天天氣寒冷干燥的時候，不僅封邊翹起，就連板材飾面都大塊的翹起，那是購買了低檔次廚柜造成的。低檔櫥柜使用的是便宜的劣質(zhì)膠水粘接封邊條，粘接性能差，容易脫膠開裂，造成板材進(jìn)水和甲醛釋放超標(biāo)；而且鉛、汞等有毒有害物質(zhì)含量大，甲醛釋放超標(biāo)，對健康危害特別大。低檔櫥柜使用的是低檔封邊條，原料是工業(yè)回收塑料和醫(yī)院回收塑料，有毒有害物質(zhì)非常多，而且性能不穩(wěn)定，容易熱脹冷縮，使基材暴露在外面，受潮變形；而且大部分櫥柜使用的都是厚度為0.5毫米的封邊條，特別容易磨損破裂，并且因?yàn)檎媸侵苯欠膺吔?jīng)常刮傷顧客的手，非常危險。低檔櫥柜用整燙衣服的電熨斗，土法加溫、溶化“紙質(zhì)封邊帶”上的膠，從而達(dá)

17、到封邊的目的，對廚柜每塊門板和箱體板的質(zhì)量危害相當(dāng)之大，而且脫膠非常嚴(yán)重。 而歐派采用了德國進(jìn)口的瑞好(ruhau)高品質(zhì)封邊條和德國膠王（jowat）環(huán)保熱熔膠，花重金從德國進(jìn)口了櫥柜行業(yè)最精良的設(shè)備。膠王（jowat）環(huán)保熱熔膠不僅粘接力超強(qiáng)（演示向外扒封邊條），而且有毒有害物質(zhì)含量幾乎沒有。（讓顧客扒封邊條試試）瑞好（ruhau）高品質(zhì)封邊條采用的是醫(yī)療級別的pvc粒子，健康、安全、環(huán)保，特別是不受天氣的影響，不會熱脹冷縮，而且它兩端是內(nèi)彎形狀，可以將熱熔膠包裹在封邊條里面，這樣做使得有害物質(zhì)的釋放幾乎為零，而且沒有膠縫可以防止潮氣進(jìn)入板材，也可以防止灰塵進(jìn)入造成污染。歐派使用的封邊條正

18、視面厚度是1.5毫米，非?？鼓p，增加了櫥柜的使用壽命，而且只有這個厚度才可以保證豪邁設(shè)備將封邊條兩邊導(dǎo)為圓弧狀，圓潤光滑，不會傷害到顧客的手。歐派采用豪邁（homag）全自動封邊機(jī)，可以進(jìn)行自動加溫、加壓、封邊、切面、多頭粗銑、精銑、圓弧銑、拋光等工序一氣阿成，不僅封邊牢固，平整光滑，而且完全不受到氣候變化的影響可以保證整個廚柜長期使用不受潮變形。單元柜鋁橫梁單元柜鋁橫梁單元柜鋁橫梁 廚柜能不能長期穩(wěn)定的使用必須看臺面的承重能力好不好 有些顧客在洗菜的時候突然水盆掉了下來，因?yàn)榧依飦砹撕芏嗫腿舜蛩愣嘧鲂┎?，結(jié)果水盆里放的東西太多，加上水太重，臺面斷裂，水盆就掉下來了 因?yàn)榇蟛糠謴N柜都在臺面下

19、面裝了木橫梁，木橫梁長期泡水膨脹斷裂 歐派廚柜在臺面下使用了鋁橫梁 目前大部分品牌用的是木橫梁，也有些品牌在水槽柜的位置使用了鋁橫梁，但是只有這個位置有，其他位置都沒有，所以還是不夠穩(wěn)固耐用，所以在您選擇廚柜的時候一定要仔細(xì)看清楚。歐派廚柜在臺面下的所有單元柜都使用了鋁橫梁，您看，非常精致小巧，使整個廚柜看起來簡潔大方，它起到兩個作用，第一是支撐兩個側(cè)面板，使它們不會彎曲變形，第二就是增加了地柜的承重能力，承重能力比一般的廚柜增加了3倍，（演示坐在水盆柜臺面上）。同樣承重性能的木橫梁會特別寬，那么就會阻擋和破壞稍微大點(diǎn)的盤子。而這個鋁橫梁只有3厘米寬，非常精致，體積小，如果在抽屜里做碗盤拉籃那

20、么可以豎立擺放比較大的盤子，這個鋁橫梁不會阻擋和破壞盤子。抽屜抽屜klmn抽屜演抽屜演示示klmn門鉸海蒂詩一體化阻尼門鉸 選五金配件一定要選擇能夠長期穩(wěn)定安全的使用產(chǎn)品 很多人買了櫥柜（其他品牌的）回去以后沒用多久門板就掉下來了 這是因?yàn)闄还襁x用的五金配件品質(zhì)太低造成的 歐派櫥柜所用的門鉸都是來自于德國進(jìn)口的海蒂詩原廠產(chǎn)品 現(xiàn)在市場上有很多仿冒的海蒂詩門鉸，賣的很便宜，但是拿回去用不了多久就會斷裂，造成門板脫落等危害。 歐派是德國海蒂詩公司在中國大陸地區(qū)唯一的一家戰(zhàn)略合作伙伴單位，這些產(chǎn)品都經(jīng)過了20萬次無故障測試，也就是說如果您每天使用12次的話這個門鉸可以使用45年，如果您每天使用14次

21、的話這個門鉸可以使用39年，也就是平均使用壽命在40年左右。買海蒂詩門鉸正品一定要看是否有原廠產(chǎn)品授權(quán)使用證書。水槽柜水槽柜工藝 水槽柜是櫥柜中與水接觸最緊密的地方，工藝成熟不成熟很關(guān)鍵。 很多人櫥柜（其他品牌的）用了沒多久就發(fā)現(xiàn)水槽里面發(fā)黃變色，無法清理或者柜體受潮膨脹變形。 這是因?yàn)闄还袼酃窆に嚥贿^關(guān)造成的 歐派水槽柜采用的是歐洲櫥柜體系水槽柜標(biāo)準(zhǔn)工藝，防潮柜身板加底板不銹鋼（鋁箔紙）貼面，特配收口條與下水圈。這個工藝歷經(jīng)百年歷史，幾百萬家庭用戶檢驗(yàn)，成熟、安全、合理，能讓水槽柜由廚房最危險地帶（易受潮、易積水、難清理）變?yōu)樽畎踩牡貛А?吊碼吊碼吊碼吊碼吊碼吊掛上柜 買吊柜必須要買安全

22、的承重力強(qiáng)的吊柜 有個顧客購買了xx品牌的廚柜，吊柜上面放了很多東西，結(jié)果過了2個月吊柜就掉下來了 他發(fā)現(xiàn)原來xx品牌的吊柜是在背面板上打螺絲安裝的，而且連接吊柜的各個面板的時候用的是90年代的工藝和配件，采用木隼連接各個面板。放了很多東西后吊柜側(cè)面板長期受重力木隼承受不住，吊柜就掉下來了，所以您在購買廚柜的時候一定要仔細(xì)看清楚啊，不然會很危險的。 歐派的吊柜是采用吊碼安裝的，先把吊碼和側(cè)面板連接，將物體分散到側(cè)面板上的重量轉(zhuǎn)移到墻面，這樣就可以承受更大的重量；各個板面之間又采用三合一偏心鎖連接，使柜體各個板面之間緊密連接，不會松動、脫落。 現(xiàn)在市場上康x等品牌都是采用背板打螺絲安裝吊柜，木隼

23、連接各個面板的，廠家采用淘汰落后的工藝，降低了成本（不用五金件、不采購進(jìn)口設(shè)備，減少打孔數(shù)量）謀取了高額利潤，但是對于咱們顧客來說卻帶來了極大的安全隱患。市場上還有一種是用隱藏式吊碼安裝吊柜的，比如康x、海x、博洛x，隱藏式吊碼的承重能力只是歐派這種吊碼的十分之一，你在吊柜上放稍微重一點(diǎn)的東西，吊碼就會脫落，所以也不安全。您看這個圖片。（給顧客出示隱藏式吊碼照片），那種隱藏式吊碼是歐派在2008年就已經(jīng)淘汰的工藝了。三、電話跟單技巧與話術(shù)電話跟單話術(shù)第1條信息（15天以前）第1通電話（10-13天前）主要小區(qū)戶型方案圖（7-10天前）第1次電話邀約下定（5-8天前）第二次電話邀約下定（2-5天

24、）現(xiàn)場談單搞定（活動期三天）總結(jié)和改進(jìn)1234567電話跟單話術(shù)1、315促銷15天以前，發(fā)送第一條信息，內(nèi)容為祝賀喬遷新居或家裝設(shè)計(jì)溫馨提示；【開工祝福短信舉例】：有家、有愛、有歐派！歐派櫥柜*商場竭誠為您服務(wù)，在此預(yù)祝您開工大吉，家裝順利，財(cái)源滾滾來！地址：歐派櫥柜*商場和平大街88號歡迎您！歐派*敬上！【裝修小常識短信舉例】：家裝小常識：開工之前，最好先把廚房水電位先定下來。因?yàn)閺N房的水電位都是由您選擇的櫥柜品牌來幫您定的，裝飾公司不負(fù)責(zé)廚房這方面。歐派*敬上！電話跟單話術(shù)2、315促銷前10-13天，電話拜訪小區(qū)客戶，確認(rèn)業(yè)主裝修計(jì)劃；【舉例】：您好，我是歐派櫥柜的小張，方便打擾您一分

25、鐘時間嗎？廚柜裝修是家庭裝修的第一步，我們將給您家的新房裝修提供專業(yè)的水電位定位、廚房設(shè)計(jì)布局；您家里開始裝修到哪一步了？（對方如果回答還沒有開工后）您計(jì)劃什么時候開始裝修？現(xiàn)在正好是315大型促銷活動，邀請您和家人過來歐派商場。電話跟單話術(shù)3.1、如果所在商場有獨(dú)立的小區(qū)推廣部，在活動前7-10天，店面銷售顧問需要和小區(qū)部接洽，結(jié)合315促銷活動和各小區(qū)的不同戶型圖，制定出各戶型的設(shè)計(jì)方案、效果圖、預(yù)算調(diào)整方案等；【舉例】：*女士/先生，您好。打擾您一分鐘時間可以嗎？我們同事到小區(qū)量房，設(shè)計(jì)了*小區(qū)不同戶型的設(shè)計(jì)方案，在此邀請您這兩天順便過來歐派商場，剛好我們正在做315全國促銷活動。您和家

26、人明天/周末方便過來嗎？搬進(jìn)新居裝修廚房，歐派櫥柜將帶給您一輩子愉快的心情，電話跟單話術(shù)3.2、如果所在商場店面銷售顧問兼顧小區(qū)推廣，在活動前7-10天，針對主要小區(qū)進(jìn)行摸底走訪，結(jié)合315促銷活動和各小區(qū)的不同戶型圖，由設(shè)計(jì)師制定出各戶型的設(shè)計(jì)方案、效果圖，商議決定預(yù)算調(diào)整方案。【舉例】：*女士/先生，您好。打擾您一分鐘時間可以嗎？我們在接待了您所在小區(qū)的一些業(yè)主后，設(shè)計(jì)了*小區(qū)不同戶型的設(shè)計(jì)方案，真誠邀請您這兩天順便過來歐派商場，剛好我們正在做315全國促銷活動。您和您愛人明天/周末方便過來嗎？電話跟單話術(shù)4.1、活動前5-7天，按業(yè)主小區(qū)/戶型情況進(jìn)行分類匯總，針對每一類戶型的業(yè)主進(jìn)行電

27、話和短信邀約客戶，以最大熱情邀約客戶提前下定金?！狙s話術(shù)】：（別墅、排屋）（中高檔小區(qū)）*女士/先生，您好。我們歐派櫥柜的小宋，打擾您一點(diǎn)時間好嗎？前幾天您和家人剛好沒空過來歐派商場，我還記得您家也準(zhǔn)備年內(nèi)裝修的，看明天或者周末您過來我們商場，由設(shè)計(jì)師專門給您量身訂做廚房裝修方案，還可以有機(jī)會獲得價值1188元的歐派“幸福生活大禮包”（特別定做的刀具五件套、炊具六件套、竹菜板、圍裙）呢！電話跟單話術(shù)如果業(yè)主回絕，試準(zhǔn)備一個同小區(qū)的例子，再次邀請或者以預(yù)留贈品的名義請業(yè)主確認(rèn)過來時間。業(yè)主回絕說忙：“呵呵，理解理解，工作要緊，要不這樣，我們這次促銷活動預(yù)備的價值1180元的贈品數(shù)量有限，我先給

28、您預(yù)留好；您下班后過來也可以？”業(yè)主回絕說裝修還早：“您說到的裝修時間，我們也接待了*小區(qū)的一位業(yè)主，他計(jì)劃裝修的時間和您差不多，剛好過來歐派商場，我們給他提前做設(shè)計(jì)方案，最后他表示早準(zhǔn)備確實(shí)有很多好處！買建材選時機(jī)，現(xiàn)在就是非常好的時間，您看明天/周末過來吧？”電話跟單話術(shù)業(yè)主回絕說交給家裝公司做了：“您方便和我說一下是哪個裝修公司嗎？問您裝飾公司是了解您家裝修風(fēng)格，我們會根據(jù)您家廚房的裝修風(fēng)格來做相對應(yīng)的方案來供您參考。”業(yè)主回絕說平時也常做活動：“這次315促銷活動是公司總部支持的，提前預(yù)訂的不僅有新客戶，也有老客戶呢！您看，這是集體公司的文件。（給客戶出示準(zhǔn)備好的印有集團(tuán)公司標(biāo)識的促銷

29、文件）”電話跟單話術(shù)4.2、活動前1-2天，對還沒交訂金的意向客戶做第二次電話邀約，【邀約話術(shù)】：保留名額，活動現(xiàn)場非常忙，您到時可以過來，參加我們的現(xiàn)場促銷慶典，我們會做見面禮和感恩禮的活動。四、 3.15-3.18銷售技巧與話術(shù)主題：開單要求：1、激發(fā)購買欲望2、判斷客戶需求3、鎖定銷售目標(biāo)4、“迫”單迎目的：短時間內(nèi)拉近關(guān)系 增強(qiáng)購買欲望 方法：四個一 一個聲音 一個畫面 一套話術(shù) 一個場景關(guān)鍵詞：氛圍 緊張 誘惑迎一個聲音一個聲音造勢音樂造勢音樂目的：烘托目的：烘托“搶搶”的氛圍的氛圍要求：緊張、激烈要求：緊張、激烈推薦：最激帝國、動起來推薦：最激帝國、動起來迎一個畫面一個畫面造勢門臉

30、造勢門臉目的：吸引消費(fèi)者、增加回頭率目的：吸引消費(fèi)者、增加回頭率要求：顯眼、主題明確、誘惑性強(qiáng)要求：顯眼、主題明確、誘惑性強(qiáng)推薦：拱門、活動主題海報、紅地毯、花籃推薦：拱門、活動主題海報、紅地毯、花籃迎一個環(huán)境一個環(huán)境瘋狂搶購瘋狂搶購目的：烘托氛圍、催促下定目的：烘托氛圍、催促下定要求：人氣現(xiàn)場、行動速度、語言干脆要求：人氣現(xiàn)場、行動速度、語言干脆迎一套話術(shù)一套話術(shù)迎賓話術(shù)迎賓話術(shù)目的：迅速拉近關(guān)系、建立溝通欲望目的：迅速拉近關(guān)系、建立溝通欲望要求：要求：1 1、二次進(jìn)店：第一時間叫出顧客姓氏、二次進(jìn)店：第一時間叫出顧客姓氏 2 2、首次進(jìn)店：概括、清晰、誘惑性強(qiáng)、首次進(jìn)店：概括、清晰、誘惑性

31、強(qiáng)推薦：以下為參考迎賓話術(shù)推薦：以下為參考迎賓話術(shù)迎賓話術(shù)迎賓話術(shù)迎【情景一情景一】二次進(jìn)店二次進(jìn)店導(dǎo)購：導(dǎo)購：* * *先生先生/ /小姐，早上小姐，早上/ /上午上午/ /下午好，車停好了嗎下午好，車停好了嗎/ /來的路上堵車嗎（等等這類打開話匣子之類的簡單寒來的路上堵車嗎（等等這類打開話匣子之類的簡單寒暄）暄）【情景二情景二】首次進(jìn)店首次進(jìn)店迎賓話術(shù)迎賓話術(shù)迎導(dǎo)購：您好，歡迎光臨歐派整體家居體驗(yàn)館，我們正在導(dǎo)購：您好，歡迎光臨歐派整體家居體驗(yàn)館，我們正在舉行歐派集團(tuán)舉行歐派集團(tuán)3.153.15全國大回饋活動，可以到這邊了解全國大回饋活動，可以到這邊了解一下，您是打算買一套大概多少錢的櫥柜

32、一下，您是打算買一套大概多少錢的櫥柜/ /衣柜呢衣柜呢目的：快速鎖死產(chǎn)品 跟【情景一情景一】之前來過了，有確定意向產(chǎn)品，切對之前來過了，有確定意向產(chǎn)品，切對產(chǎn)品無意義，過來就是來享受活動的產(chǎn)品無意義，過來就是來享受活動的導(dǎo)購：*先生/小姐，我們上次確定的是*產(chǎn)品，（通過最短的路徑直接帶到預(yù)定產(chǎn)品前，先拿出進(jìn)店禮品），這是您這次活動的參與的小贈品，而且現(xiàn)在對于您選購的這套產(chǎn)品還可以享受（活動），要不我們到那邊（洽談區(qū)）看下合同吧；【情景二情景二】之前來過的客戶帶了朋友來，但是對之前來過的客戶帶了朋友來，但是對于之前所談的方案朋友卻不認(rèn)同于之前所談的方案朋友卻不認(rèn)同策略：夸、探、轉(zhuǎn)策略：夸、探、轉(zhuǎn)

33、 、誘、殺、誘、殺導(dǎo)購：一看您就是非常專業(yè)的，不然您朋友也不會把您找來，但是先生/女士，您的朋友真的非常非常喜歡這個產(chǎn)品，我們溝通了很久，我們已經(jīng)付出了很多時間，我也不希望你們走掉，能否給我一個機(jī)會讓我了解一下您不滿意的地方在哪里？”通過這種方式尋找顧客的朋友不滿意的地方，只有他們說出異議你才可以解決。第一步：邊夸邊探第一步：邊夸邊探跟第二步：轉(zhuǎn)第二步：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到我們的強(qiáng)勢點(diǎn)轉(zhuǎn)到我們的強(qiáng)勢點(diǎn)跟導(dǎo)購：您說的這個問題之前也有很多消費(fèi)者關(guān)注到了，但是這恰恰是我們的優(yōu)勢所在，您可以看一下（概括性賣點(diǎn)，注意：將顧客認(rèn)為的劣勢轉(zhuǎn)換成我們的優(yōu)勢）您覺得呢？第三步：誘第三步：誘尋找誘惑點(diǎn)尋找誘惑點(diǎn)第四步：殺第四步

34、：殺伺機(jī)殺單伺機(jī)殺單導(dǎo)購：有時通過一點(diǎn)點(diǎn)讓利、打折、贈品等誘惑顧客還是必不可少的導(dǎo)購：您看就按之前我們確定的方案定下來吧【情景三情景三】二二次進(jìn)店顧客，還在反復(fù)看產(chǎn)品次進(jìn)店顧客，還在反復(fù)看產(chǎn)品導(dǎo)購：這個套系的產(chǎn)品很多人都非常喜歡，其實(shí)您特別有導(dǎo)購：這個套系的產(chǎn)品很多人都非常喜歡，其實(shí)您特別有眼光，這套產(chǎn)品眼光，這套產(chǎn)品* * * * *（一句話賣點(diǎn)），而且今天活動力（一句話賣點(diǎn)），而且今天活動力度這么大，要不我們先看看合同，定下來吧度這么大，要不我們先看看合同，定下來吧跟現(xiàn)場談單話術(shù)315促銷話術(shù)模板【簡潔版】：“您好！現(xiàn)在正是預(yù)訂櫥柜和衣柜的最好時機(jī)，只要交*預(yù)約金，就可以搶先送價值1188

35、元的歐派“幸福生活大禮包”（歐派特別定做的刀具五件套、炊具六件套、竹菜板、圍裙）或者2380元富安娜“幸福霓裳”家紡大禮包；來，我?guī)湍顔蜗阮A(yù)訂，好嗎？”講現(xiàn)場談單話術(shù)315促銷話術(shù)模板【促銷內(nèi)容解說版】：如果您的實(shí)際櫥柜訂單金額（折后）滿3000元，每滿3000元還可以送送1000元?dú)W派代金券；如果您的衣柜實(shí)際訂單額（折后）滿3000，每滿3000元送1000元?dú)W派衣柜代金券。（指著8888套餐），如果你家里的廚房稍小，計(jì)劃做現(xiàn)代風(fēng)格的，也可以考慮這個超值優(yōu)惠套餐，廚房需要的櫥柜、洗菜盆、電器等全部配齊了；您看，這還有特價衣柜活動，有兩款特選的（蘋果木、百合木）柜身是158元/平方米；可以選

36、配一款特選的衣柜門板（蘋果木麗雅板）399元/平方米；講現(xiàn)場談單話術(shù)【第一類：店面接待的業(yè)主】“您好！現(xiàn)在正是預(yù)訂櫥柜和衣柜的最好時間，只要交*預(yù)約金，就可以搶先送價值1188元的歐派“幸福生活大禮包”（歐派特別定做的刀具五件套、炊具六件套、竹菜板、圍裙）或者2380元富安娜“幸福霓裳”家紡大禮包；來，我?guī)湍顔蜗阮A(yù)訂，好嗎？”現(xiàn)場談單話術(shù)【第二類：小區(qū)推廣部帶過來的業(yè)主】“您好，我們現(xiàn)在正在做促銷活動，您之前和我們推廣部同事已經(jīng)接觸了解了，下面請你說一下詳細(xì)的地址，我給查一下具體戶型情況，再給您介紹好嗎？”做好登記后，再給客戶講解：“現(xiàn)在正是預(yù)訂櫥柜和衣柜的最好時間，只要交*預(yù)約金，就可以搶

37、先送價值1188元的歐派“幸福生活大禮包”（歐派特別定做的刀具五件套、炊具六件套、竹菜板、圍裙）或者2380元富安娜“幸福霓裳”家紡大禮包；來，我?guī)湍顔蜗阮A(yù)訂，好嗎？”現(xiàn)場談單話術(shù)【第三類：品牌聯(lián)盟等帶過來的業(yè)主】“您是我們的聯(lián)盟商家?guī)淼?，價錢方面請放心，我們會給您優(yōu)惠的價格的?！苯o客戶倒水，或請客戶到一個位置坐下，再有禮貌地問業(yè)主的相關(guān)聯(lián)盟商家的憑證，當(dāng)著客戶的面做登記；再講解現(xiàn)在的活動內(nèi)容：現(xiàn)在正是預(yù)訂櫥柜和衣柜的最好時間，只要交*預(yù)約金，就可以搶先送價值1188元的歐派“幸福生活大禮包”（歐派特別定做的刀具五件套、炊具六件套、竹菜板、圍裙）或者2380元富安娜“幸福霓裳”家紡大禮包；

38、來，我?guī)湍顔蜗阮A(yù)訂，好嗎？”現(xiàn)場談單話術(shù)【第四類：以往促銷中已交訂金業(yè)主】“*女士/先生，您好，很高興看到過來您過來我們商場呵”【老客戶順路過來看看】“ （熱情給客戶說去倒茶水，觀察客戶，請客戶進(jìn)去坐坐，一般客戶看到場面熱鬧會說順路過來的，有空再來。）我們正在做315促銷活動，您是我們的老客戶了，也請您給我們在親朋好友間宣傳宣傳?！比绻銮煽蛻艨瓷狭四骋粋€贈品，需要和客戶說明，謝謝他過來，也請他多宣傳一下，和客戶說明如果倉庫還有，那么會給他預(yù)留的，請客戶為自己做做宣傳（倒是不夠了給另外贈品或表示歉意。）現(xiàn)場談單話術(shù)【老客戶要比較一下價格】（熱情給客戶說去倒茶水，觀察一下客戶，當(dāng)客戶提出要比較

39、價格時），“您有記得訂單號嗎？請放心，歐派是大品牌，價格優(yōu)惠方面都會有一段時間的承諾的。”（現(xiàn)場如果人多或者不方便）“這樣，我也把宣傳單頁給您一份，今天人多怕招待不周呵，有空的時間我會找出您的訂單，算好價格后給您回打電話的，好嗎？”現(xiàn)場談單話術(shù)【準(zhǔn)客戶（意向客戶）：已經(jīng)是多次到店里選擇產(chǎn)品的顧客】銷售人員：（遞上宣傳單頁） “xxx先生/女士，現(xiàn)在正是預(yù)訂櫥柜和衣柜的最好時間，只要交*預(yù)約金，就可以搶先送價值1188元的歐派“幸福生活大禮包”（歐派特別定做的刀具五件套、炊具六件套、竹菜板、圍裙）或者2380元富安娜“幸福霓裳”家紡大禮包；這些天看到新聞?wù)f到，通貨膨脹還會持續(xù)，我們很多地方都要開

40、始調(diào)價了。（觀察顧客反應(yīng)）很多的客戶都預(yù)訂了這個優(yōu)惠活動。您看看（最好配合預(yù)約單記錄本的展示）”現(xiàn)場談單話術(shù)【準(zhǔn)客戶（意向客戶）：你們的活動和以前的差不多】“ xxx先生/女士，現(xiàn)在很多原材料都在漲價，我們很多兄弟商場都要調(diào)價了。這次活動有總公司的補(bǔ)貼支持，所以很多的客戶都預(yù)訂了；在活動內(nèi)容上，我們還專門針對一些客戶推出了超值優(yōu)惠套餐。（給客戶宣傳單頁做講解）客戶異議異議異議1：感覺還是有點(diǎn)貴：感覺還是有點(diǎn)貴異議異議2：不著急裝修，只是先過來看看：不著急裝修，只是先過來看看異議異議3：我再去比較比較：我再去比較比較異議異議4：我再考慮考慮?。何以倏紤]考慮！異議異議5：我不要送的東西，你直接給我

41、打：我不要送的東西，你直接給我打8折折【顧客異議：感覺還是有點(diǎn)貴顧客異議：感覺還是有點(diǎn)貴】銷售人員（面帶微笑） ：歐派的產(chǎn)品看起來價格貴些，但性價比很高，櫥柜和衣柜畢竟是耐用品，要管很多年的。您說是嗎？現(xiàn)在剛好趕上有活動，我?guī)湍s緊填單預(yù)訂下來好嗎？如果顧客還是猶豫不定，現(xiàn)場氛圍還不夠熱烈，那么抓緊時間給業(yè)主展示產(chǎn)品圖冊、設(shè)計(jì)方案圖等，強(qiáng)化客戶對于科學(xué)設(shè)計(jì)、大品牌保障等的信心。（指著8888元/套的宣傳單頁）您現(xiàn)在的這套產(chǎn)品，如果是按平時不打折的價格預(yù)算是*元,而現(xiàn)在活動期間的預(yù)算是8888元,為你節(jié)省了*元；而且現(xiàn)在預(yù)訂的話我們還給你贈送價值1188元的大禮包一個或價值2380元的“富安娜床

42、上用品一套”，名額有限，先到先得。（稍停頓，開始引導(dǎo)成交）您現(xiàn)在是交現(xiàn)金還是刷卡?【客戶異議：我現(xiàn)在還不著急裝修，只是先過來看看。客戶異議：我現(xiàn)在還不著急裝修，只是先過來看看?！俊把b修前先了解下確實(shí)很有必要。要不我給您簡單講解下，會對您選擇櫥柜（衣柜）提供些幫助。(選擇成品臺面、鋁橫梁和二合一偏心件或者格子架、衣通等優(yōu)勢賣點(diǎn)進(jìn)行講解)，您看我們的店面布置和總部的文件，這次活動是總公司支持的，時機(jī)非常好，您先交預(yù)約金把這個活動優(yōu)惠保留下來，等你要裝修了根據(jù)家裝風(fēng)格再來選擇具體的顏色，我們會把這個名額在公司備案的。歐派是大品牌，價格方面請放心！操作要點(diǎn)：耐心講解要點(diǎn)穩(wěn)住業(yè)主，然后進(jìn)行迫單，注意排除

43、業(yè)主對于未來升價或降價的顧慮?！究蛻舢愖h：我再去比較比較吧客戶異議：我再去比較比較吧/ /其他牌子也有活動，我要先了解一下其他牌子也有活動，我要先了解一下】“沒有關(guān)系，是要多看看，同時您一定要從產(chǎn)品的專業(yè)性（強(qiáng)調(diào)品牌、服務(wù)）、質(zhì)量和優(yōu)惠力度這三個方面考慮，畢竟選廚柜/衣柜也是一次比較大的消費(fèi)，而且一般要用15-20年。您一定要在活動期間選好，否則活動結(jié)束了您就不能享受各種優(yōu)惠了，您到時就要多投入好幾千甚至幾萬元錢。”【客戶異議：我再考慮考慮吧！客戶異議：我再考慮考慮吧！】“購買這種大件商品是要好好考慮考慮。您能告訴我您現(xiàn)在在哪些方面還有顧慮呢，是價格、服務(wù)、還是品牌，還是產(chǎn)品的品質(zhì)呢？我們好幫您參考（根據(jù)客戶的回答解決客戶異議）現(xiàn)在物價上漲很快，現(xiàn)在預(yù)訂下來更有利，您說是不是？選購的是大品牌，又可以馬上節(jié)省幾千甚至好幾萬元。機(jī)會難得，您一定要抓緊時間，早晚都是要定