我公司產(chǎn)品定價(jià)策略1

1、產(chǎn)品定價(jià)策略目 錄定價(jià)策略的論述1一、定價(jià)目標(biāo)1二、產(chǎn)品成本3三、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格6四、定價(jià)的一般方法94.1 成本導(dǎo)向定價(jià)法94.2 成本加價(jià)定價(jià)法104.3 目標(biāo)定價(jià)法104.4競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法104.4.1隨行就市定價(jià)法104.5 折扣定價(jià)策略114.5.1 現(xiàn)金折扣114.5.2 數(shù)量折扣114.5.3 功能折扣124.5.4季節(jié)折扣124.6 心理定價(jià)法124.6.1 聲望定價(jià)124.6.2 尾數(shù)定價(jià)124.6.3 招來定價(jià)124.7 差別定價(jià)策略124.7.1 顧客差別定價(jià)134.7.2 產(chǎn)品形式差別定價(jià)134.7.3 產(chǎn)品部位差別定價(jià)134.7.4 銷售時(shí)間差別定價(jià)134.8 新

2、產(chǎn)品定定價(jià)策略134.8.1 撇指定價(jià)134.8.2 滲透定價(jià)134.8.3 產(chǎn)品組合定價(jià)策略13五、結(jié) 論17定價(jià)策略的論述我公司目前自主研發(fā)的產(chǎn)品有十款，從經(jīng)濟(jì)管理學(xué)角度出發(fā)，影響這十款產(chǎn)品定價(jià)的因素是多方面的。其中包括定價(jià)目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品與價(jià)格、選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法、選定最后價(jià)格、其他市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素等。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素中十分敏感而又重要的因素，它直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響著市場(chǎng)需求、企業(yè)利潤(rùn)，因此定價(jià)策略在市場(chǎng)營(yíng)銷組合中顯得尤為重要。一、定價(jià)目標(biāo)任何企業(yè)都不能獨(dú)立的制定價(jià)格，而必須按照企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略及市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的要求來進(jìn)行，此外企業(yè)還要制定一些

3、具體的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，如利潤(rùn)額、銷售額、市場(chǎng)占有率等，這些都對(duì)企業(yè)定價(jià)具有重要意義。企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有以下4種定價(jià)目標(biāo)內(nèi) 容備注（對(duì)我們公司產(chǎn)品的定價(jià)具有戰(zhàn)略意義）維持生存如果企業(yè)產(chǎn)量過剩、或面臨競(jìng)爭(zhēng)激烈、或試圖改變消費(fèi)者需求，則需要把維持生存作為主要目標(biāo)公司老總和部門經(jīng)理可站在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃角度并根據(jù)目前的情況選定其中的一種價(jià)格目標(biāo)進(jìn)行定價(jià)。個(gè)人建議：作為新興行業(yè)我們企業(yè)正處于快速成長(zhǎng)期，因此我們要借助國(guó)家政策，迅速占據(jù)市場(chǎng)，使市場(chǎng)占有率最大化，這對(duì)我們企業(yè)的形象、美譽(yù)度及入市至關(guān)重要。當(dāng)前利潤(rùn)最大化企業(yè)希望制定一個(gè)能使當(dāng)前利潤(rùn)最大化的價(jià)格，他們估計(jì)需求和成本，并據(jù)此選擇一個(gè)價(jià)格，使之能產(chǎn)生最大的當(dāng)

4、前利潤(rùn)、現(xiàn)金流量或投資報(bào)酬率。也可以借助需求函數(shù)和成本函數(shù)便可制定確保當(dāng)前利潤(rùn)最大化。市場(chǎng)占有率最大化假如我們企業(yè)想通過定價(jià)來取得控制市場(chǎng)的地位，只有贏得最高的市場(chǎng)占有率之后將享有最低的成本和最高的長(zhǎng)期利潤(rùn)，所以制定盡可能低的價(jià)格來追求市場(chǎng)占有率領(lǐng)先地位。產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化我們公司的產(chǎn)品較為領(lǐng)先，可以考慮產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先這樣的目標(biāo)，這就要求高價(jià)格來彌補(bǔ)高質(zhì)量和研究開發(fā)的高成本。 公司產(chǎn)品在定價(jià)之前必須要明確定價(jià)目標(biāo)，而公司的十款產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)不能一概而論，必須要針對(duì)不同的產(chǎn)品采用不同的定價(jià)目標(biāo)策略，而我們的現(xiàn)狀是當(dāng)前我們正在生產(chǎn)節(jié)能開關(guān)和零待機(jī)節(jié)能插座，2012年下半年這兩款產(chǎn)品將作為我公司市場(chǎng)營(yíng)銷活

5、動(dòng)的主打產(chǎn)品。定價(jià)目標(biāo)策略白晝燈節(jié)能開關(guān)：根據(jù)國(guó)家“十二五”規(guī)劃和各省、自治區(qū)、直轄市的“十二五”規(guī)劃將節(jié)能列入重點(diǎn)規(guī)劃發(fā)展之列。根據(jù)我們對(duì)全國(guó)市場(chǎng)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)白晝燈節(jié)能開關(guān)在目前是空白市場(chǎng)需求缺乏彈性，這一現(xiàn)象表明：市場(chǎng)上沒有替代品或競(jìng)爭(zhēng)者，而且市場(chǎng)需求量較大，需求彈性很小。因此我們?cè)趯?duì)白晝燈節(jié)能開關(guān)應(yīng)采取當(dāng)前利潤(rùn)最大化的市場(chǎng)定價(jià)目標(biāo)。其他產(chǎn)品：在對(duì)公司其他產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研過程中，我們發(fā)現(xiàn)除節(jié)能開關(guān)之外，我們?cè)谕愂袌?chǎng)上、目標(biāo)市場(chǎng)、和全國(guó)市場(chǎng)上將會(huì)面臨不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析見附表1，每款產(chǎn)品都會(huì)有至少三個(gè)以上的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，需求彈性很大，因此我們要想迅速打開市場(chǎng)，縮短產(chǎn)品上市的周期，

6、降低成本，我們就要采取市場(chǎng)占有率最大化的定價(jià)目標(biāo)。產(chǎn)品定價(jià)的最高價(jià)格取決于市場(chǎng)需求，最低價(jià)格取決于這種產(chǎn)品的成本費(fèi)用，這也是價(jià)值規(guī)律的表現(xiàn)形式之一。二、產(chǎn)品成本單位產(chǎn)品成本核算表（1）單位：元序號(hào)產(chǎn)品名稱直接材料直接人工制造費(fèi)用小計(jì)銷售成本（預(yù)算）共計(jì)1防長(zhǎng)明開關(guān)36.69612.5378.82658.05911.669.6592電腦強(qiáng)制節(jié)能插座59.114513.939.80682.85051294.85053空調(diào)強(qiáng)制節(jié)能裝置169.526.11912.637208.25615.11223.3664采暖強(qiáng)制節(jié)能裝置（有線）169.526.11912.637208.25614.756223.0

7、125家用暖氣溫控節(jié)能裝置（無(wú)線）247.526.11912.637286.25613.213299.4696家用暖氣溫控節(jié)能裝置（有線）134.526.11912.637173.25613.048186.3047通斷時(shí)間面積法計(jì)量裝置（無(wú)線）389.526.11912.637428.25615.498443.7548通斷時(shí)間面積法計(jì)量裝置（有線）215.526.11912.637254.25613.65267.9069即熱強(qiáng)制節(jié)能開水器2757.436208.95101.0973067.48321.5513089.034 備注：銷售成本（包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、廣告費(fèi)、裝卸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、展覽費(fèi)、銷售服

8、務(wù)費(fèi)、差旅費(fèi)、折舊費(fèi)、銷售部門人員薪酬、售后服務(wù)費(fèi)、物料消耗費(fèi)、低值易耗品攤銷費(fèi)）單位產(chǎn)品成本核算表（2） 單位：元序號(hào)產(chǎn)品名稱直接材料直接人工制造費(fèi)用小計(jì)1防長(zhǎng)明開關(guān)36.69612.5378.82658.0592電腦強(qiáng)制節(jié)能插座59.114513.939.80682.85053空調(diào)強(qiáng)制節(jié)能裝置176.526.11912.637215.2564采暖強(qiáng)制節(jié)能裝置（有線）176.526.11912.637215.2565家用暖氣溫控節(jié)能裝置（無(wú)線）258.426.11912.637297.1566家用暖氣溫控節(jié)能裝置（有線）139.7526.11912.637178.5067通斷時(shí)間面積法計(jì)量裝

9、置（無(wú)線）407.526.11912.637446.2568通斷時(shí)間面積法計(jì)量裝置（有線）27626.11912.637314.7569即熱強(qiáng)制節(jié)能開水器2757.436208.95101.0973067.483 備注：銷售成本（包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、廣告費(fèi)、裝卸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、展覽費(fèi)、銷售服務(wù)費(fèi)、差旅費(fèi)、折舊費(fèi)、銷售部門人員薪酬、售后服務(wù)費(fèi)、物料消耗費(fèi)、低值易耗品攤銷費(fèi)）三、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格產(chǎn)品名稱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手規(guī)模（萬(wàn)套年）價(jià)格性價(jià)比市場(chǎng)占有率目標(biāo)產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略電腦節(jié)能插座小管家20060-70性價(jià)比較高20%機(jī)關(guān)單位保修1-2年直銷和渠道銷售來克斯特100238元高性價(jià)比5%全部受眾群體暫

10、無(wú)直銷、代銷、連專、商售可來博150100-450區(qū)間性價(jià)比較低4%特殊功能專用轉(zhuǎn)換器系列5年直銷和渠道銷售即熱式節(jié)能開水器蘇州世紀(jì)水源300規(guī)格不同，價(jià)格不同；2000-4000區(qū)間性價(jià)比比較高4%全部受眾群體3年直銷和代銷深圳新天池1002000-5000以上區(qū)間7%有小功率的，人員量少的公共場(chǎng)所，有大功率的，人口密度大的工業(yè)場(chǎng)所有的。2-3年直銷和代銷吉之美熱水器540規(guī)格不同，價(jià)格不同；8000-1200區(qū)間12%全部受眾群體2-3年直銷和代銷中央空調(diào)溫控節(jié)能裝置邦德瑞70沒有市場(chǎng)價(jià)，只有代理價(jià)或是批量?jī)r(jià)。市場(chǎng)價(jià)建議在公司成本價(jià)的基礎(chǔ)上加上毛利率。代理價(jià)附后。性價(jià)比較低11%安裝公司1

11、-2年代銷海林88性價(jià)比較低5%特宏120性價(jià)比較低9%采暖溫控節(jié)能裝置索拓200性價(jià)比較低11%海林150性價(jià)比較低6%特宏400性價(jià)比較低8%通斷時(shí)間面積法熱計(jì)量節(jié)能系統(tǒng)海林10001400/套性價(jià)比較高7%既有建筑改造6年北京盛世安和7001800/套性價(jià)比較高13%6年西安科創(chuàng)5001500/套性價(jià)比較高10%6年白晝燈節(jié)能開關(guān)市場(chǎng)處于空白狀態(tài)備注：同類產(chǎn)品至少需要與之匹配的三款產(chǎn)品進(jìn)行各方面因素的比較21采暖溫控器同類產(chǎn)品的信息（深圳特宏控制設(shè)備）采暖溫控器選型表注：最大功率7000W（負(fù)載32A）,但以下報(bào)價(jià)不包含32A/遙控功能/RS485/明裝盒型號(hào)圖片采暖方式價(jià)格（RMB）標(biāo)

12、準(zhǔn)技術(shù)參數(shù)、基本功能備注TH-202電采暖+編程+外置621.輸入電壓：AC110V、AC220V可選 2. 輸出：<=16A 3.制熱、睡眠、斷電記憶。 4.菜單模式 5.水采暖輸出：<=3A遙控器價(jià)格不包含.RS485與紅外遙控不能同時(shí)選擇水采暖+編程55TH-203電采暖+編程+外置651.輸入電壓：AC110V、AC220V可選 2. 輸出：<=16A 3.制熱、睡眠、斷電記憶。 4.菜單模式5.水采暖輸出：<=3A遙控器價(jià)格不包含.RS486與紅外遙控不能同時(shí)選擇水采暖+編程60TH-208電采暖+編程+外置651.輸入電壓：AC110V、AC220V可選 2

13、. 輸出：<=16A 3.制熱、睡眠、斷電記憶。 4.菜單模式5.水采暖輸出：<=3A遙控器價(jià)格不包含.RS487與紅外遙控不能同時(shí)選擇此款暫時(shí)不能做遙控功能水采暖+編程60TH-402電采暖+編程+外置951.輸入電壓：AC110V、AC220V可選 2. 輸出：<=16A 3.制熱、睡眠、斷電記憶。 4.菜單模式5.水采暖輸出：<=3A遙控器價(jià)格不包含.RS487與紅外遙控不能同時(shí)選擇水采暖+編程90中央空調(diào)溫控節(jié)能裝置同類產(chǎn)品的信息（深圳特宏控制設(shè)備）中央空調(diào)溫控器選型表注：5A、遙控、時(shí)鐘、RS485、CAN-BUS功能不包含在此報(bào)價(jià)中！型號(hào)產(chǎn)品圖片閥門價(jià)格（R

14、MB）標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)參數(shù)、基本功能備注TH-202兩管制451.輸入電壓：AC110V、AC220V可選 2. 輸出：<=3A 3.制冷、制熱、通風(fēng)、斷電記憶。 4.風(fēng)機(jī)可控與否、校準(zhǔn)溫度、防凍功能、溫度回差在菜單可選、可設(shè) 5.灰低黑字、藍(lán)色背光遙控器價(jià)格不包含.RS485與紅外遙控不能同時(shí)選擇TH-203兩管制581.輸入電壓：AC110V、AC220V可選 2. 輸出：<=3A 3.制冷、制熱、通風(fēng)、斷電記憶。 4.風(fēng)機(jī)可控與否、校準(zhǔn)溫度、防凍功能、溫度回差在菜單可選、可設(shè) 5.灰低黑字、藍(lán)色背光遙控器價(jià)格不包含.RS485與紅外遙控不能同時(shí)選擇TH-208兩管制581.輸入電壓：

15、AC110V、AC220V可選 2. 輸出：<=3A 3.制冷、制熱、通風(fēng)、斷電記憶。 4.風(fēng)機(jī)可控與否、校準(zhǔn)溫度、防凍功能、溫度回差在菜單可選、可設(shè) 5.灰低黑字、藍(lán)色背光遙控器價(jià)格不包含.RS485與紅外遙控不能同時(shí)選擇此款暫時(shí)不能做遙控功能TH-402A兩管制221851.輸入電壓：AC110V、AC220V可選 2. 輸出：<=3A 3.制冷、制熱、通風(fēng)、斷電記憶。 4.風(fēng)機(jī)可控與否、校準(zhǔn)溫度、防凍功能、溫度回差在菜單可選、可設(shè) 5.灰低黑字、藍(lán)色背光遙控器價(jià)格不包含.RS486與紅外遙控不能同時(shí)選擇此款暫時(shí)不能做遙控功能四、定價(jià)的一般方法4.1 成本導(dǎo)向定價(jià)法4.2 成本

16、加價(jià)定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法是指按照單位成本加上一定百分比的加成來制定產(chǎn)品銷售價(jià)格。 P = C ( 1 + R )注：P表示單位產(chǎn)品售價(jià)C為單位產(chǎn)品成本R為成本加成率（毛利率售價(jià)）說明： “( 1 + R )”產(chǎn)品的加成率理論上講一般在150300之間，以上所提供的加成率（系列產(chǎn)品100%），是參照新產(chǎn)品定價(jià)的一般規(guī)律所設(shè)定的，而對(duì)于我們的單件產(chǎn)品的加成率（5080）兩個(gè)區(qū)間，是根據(jù)同類產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格和銷售部市場(chǎng)調(diào)研信息而設(shè)定的加成率，從而計(jì)算出的產(chǎn)品價(jià)格，以供參考。4.3 目標(biāo)定價(jià)法 單位產(chǎn)品售價(jià) = 估計(jì)的總銷售收入估計(jì)的產(chǎn)量這種方法存在一個(gè)缺陷就是以估計(jì)的銷售量求出相應(yīng)的制定的價(jià)格，但也可

17、能是影響銷售量的重要因素。4.4競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法4.4.1隨行就市定價(jià)法隨行就市定價(jià)法是指按照行業(yè)的平均價(jià)格水平來定價(jià)。在以下情況下往往采用這種定價(jià)方法：a、難以估算成本；b、企業(yè)打算與同行和平共處；c、如果另行定價(jià)，很難了解購(gòu)買者與競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)本企業(yè)價(jià)格的反應(yīng)。隨行就市定價(jià)法是企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的慣用的方法。在后面的論述中將重點(diǎn)對(duì)隨行就市定價(jià)法做詳細(xì)的分析。定價(jià)的基本策略 目的：是為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購(gòu)買、淡季購(gòu)買。2012年我們公司的產(chǎn)品不止是應(yīng)對(duì)寧夏市場(chǎng)，我們更應(yīng)該把產(chǎn)品投放到全國(guó)市場(chǎng)，因此我們的產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)考慮以下六方面的基本策略?；A(chǔ)價(jià)格是單位產(chǎn)品在生產(chǎn)基地或者經(jīng)銷地點(diǎn)的價(jià)格，尚未計(jì)入折

18、扣、運(yùn)費(fèi)等對(duì)價(jià)格的影響。但我們?cè)诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中還需考慮或利用靈活多變的定價(jià)策略，用以修正和調(diào)整不同地區(qū)產(chǎn)品的基礎(chǔ)價(jià)格。4.5 折扣定價(jià)策略4.5.1 現(xiàn)金折扣主要針對(duì)那些當(dāng)場(chǎng)付清貸款的顧客的一種減價(jià)。如10天付清貨款，則給以2%的優(yōu)惠。4.5.2 數(shù)量折扣給大量購(gòu)買的客戶一種減價(jià)行為，以鼓勵(lì)購(gòu)買更多的物品。如以100單位標(biāo)準(zhǔn)。4.5.3 功能折扣主要是針對(duì)二級(jí)代理商?？梢宰屗麄兺其N、儲(chǔ)存、服務(wù)。4.5.4季節(jié)折扣主要是針對(duì)我們的冬季的暢銷的產(chǎn)品夏季購(gòu)買可以有折扣。影響折扣定價(jià)的主要因素：a、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力b、折扣的成本均衡性c、市場(chǎng)總體價(jià)格水平下降d、地區(qū)定價(jià)策略就是我們將產(chǎn)

19、品賣給不同地區(qū)的顧客，要分別制定不同的價(jià)格還是制定統(tǒng)一的價(jià)格。4.6 心理定價(jià)法4.6.1 聲望定價(jià)企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心里，制定商品價(jià)格，故意把價(jià)格定成整數(shù)或高價(jià)。4.6.2 尾數(shù)定價(jià)4.6.3 招來定價(jià)指零售商利用部分客戶求廉心里，特意將某幾種產(chǎn)品的降低價(jià)格以吸引顧客。4.7 差別定價(jià)策略4.7.1 顧客差別定價(jià)4.7.2 產(chǎn)品形式差別定價(jià)4.7.3 產(chǎn)品部位差別定價(jià)4.7.4 銷售時(shí)間差別定價(jià)4.8 新產(chǎn)品定定價(jià)策略4.8.1 撇指定價(jià)在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定的很高，以攝取最大利潤(rùn)。4.8.2 滲透定價(jià)我們可以將我們的創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定的相對(duì)較低，

20、以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率。前提是市場(chǎng)需求顯得對(duì)價(jià)格極為敏感、成本較低、低價(jià)不會(huì)引起不良競(jìng)爭(zhēng)。4.8.3 產(chǎn)品組合定價(jià)策略大多數(shù)企業(yè)開發(fā)出來的產(chǎn)品是大類，而不是單一產(chǎn)品因此我們也要考略這方面的原因。（1） 產(chǎn)品大類定價(jià)（2） 選擇品定價(jià)（3） 分部定價(jià)（4） 副產(chǎn)品定價(jià)（5） 補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)（6） 產(chǎn)品系列定價(jià)寧夏賽文節(jié)能服務(wù)有限公司產(chǎn)品零售價(jià)、大客戶定價(jià)序號(hào)產(chǎn)品名稱產(chǎn)品成本同類產(chǎn)品的價(jià)格定價(jià)策略產(chǎn)品定價(jià)零售價(jià)（元套）大客戶價(jià)格一級(jí)代理商（元套）備注利潤(rùn)率意見和建議1防長(zhǎng)明開關(guān)（手動(dòng)、紅外）69.66沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撇指定價(jià)（在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定的很高，以攝取最大利潤(rùn)，利潤(rùn)空間150%-300%之間）178（手動(dòng)）125該定價(jià)策略適用于沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品156%198（紅外）1392電腦強(qiáng)制節(jié)能插座94.8560-70滲透定價(jià)、心理定價(jià)法、尾數(shù)定價(jià)法（我們可以將我們的創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定的相對(duì)較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率）158127該定價(jià)策略有利于我公司產(chǎn)品開拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率66%238元100-450區(qū)間3空調(diào)強(qiáng)制節(jié)能裝置223.3734538534572%由于成本核算與同列產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)相近，因此針對(duì)這四款產(chǎn)品的