提出了中肯建議

1、標(biāo)簽:標(biāo)題篇一：出師表的題（一）先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋 也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛 下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義， 以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體，陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付 有司論其刑賞，以昭陛下平明之理，不宜偏私，使內(nèi)外異法也。1. 下面哪兩組句子中加點(diǎn)的詞的讀音和意思都不相同（AC）A. 以光先帝遺德 B.宜付有司論其刑賞 .是以先帝簡拔以遺陛下皆刑其長吏 .C.此誠危急存亡之秋也 D.使內(nèi)外異法也.河曲智叟亡以應(yīng)（愚公移山）漁人甚異之.

2、E.恢弘志士之氣 .苦其心志（孟子二章）.2. 將下列句子譯成現(xiàn)代漢語此誠危急存亡之秋也這確實是危急存亡的時刻??！3. 前文段中有兩個詞語已經(jīng)成為經(jīng)常使用的成語，它們是妄自菲薄和作奸犯科。4. “使內(nèi)外異法”中，“內(nèi)”指宮內(nèi)，“外”指 朝廷；文中與“內(nèi)”“外”意思相同的兩個詞分別是宮中和府中。5. 對這兩段文字的內(nèi)容理解不正確的一項是（C ）A. 諸葛亮分析蜀漢的危急形勢，意在引起后主劉禪的高度重視。B. 諸葛亮指出蜀漢的有利條件是有一些忠臣志士因感念先帝之恩而愿報效后 主。C. 諸葛亮指出后主劉禪應(yīng)和有司一起處理賞罰之事，以顯示公平嚴(yán)明的治理。D. 諸葛亮向后主劉禪提出了廣開言路和賞罰嚴(yán)明的

3、建議。6. 第一段話作者分析了當(dāng)時蜀漢所處的形勢，既指出了不利的客觀條件，又指出了有利的主觀條件，并提出廣開言路的建議。作者認(rèn)為如果不這樣做的后果是以塞忠 諫之路。（二）（甲）侍中侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆忠良，志慮忠純，是以先帝簡拔以 遺陛下。愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有 所廣益。將軍向?qū)櫍孕惺缇?，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能，是以眾議舉寵為督。愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死

4、節(jié)之臣，愿陛下親之信之，則漢室之隆，可計日而待也。（乙）晉平公問于祁黃羊曰：“南陽無令，其誰可而為之？”祁黃羊?qū)υ唬?“解.狐可?！逼焦唬骸敖夂亲又鹨?？ ”曰：“君問可，非問臣之仇也?！逼焦唬骸吧?。”遂用之，國人稱善焉。居有間，平公又問祁黃羊曰：“國無尉，其誰可而為之？”對曰：“午可?！?平公曰：“午非子之子耶？”對曰：“君問可，非問臣之子也?！逼焦唬骸吧??！庇炙煊弥朔Q善焉。孔子聞之，曰：“善哉，祁黃羊之論也！外舉不避仇，內(nèi)舉不避子，祁黃羊可謂 公矣?！?. 解釋加點(diǎn)詞的意思。（4分）（1）是以先帝簡拔以遺陛下（給予）（2）未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也（痛心遺憾）（3）其誰可而為之

5、（做，擔(dān)任）（4）居有間，平公又問祁黃羊（ 過了）.2. 用現(xiàn)代漢語翻譯下面句子。（4分）（1）親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也。親近賢臣，疏遠(yuǎn)小人，這是先漢興盛的原因。（2）君問可，非問臣之仇也。您問的是誰可以擔(dān)任（縣令），不是問誰是我的仇人。3. 甲乙兩文都說到“用人”的問題，但兩文各有不同。甲文是諸葛亮出師前給后主劉禪所 提出的中肯建議，其核心是：親賢臣，遠(yuǎn)小人；乙文中祁黃羊舉薦賢人的特點(diǎn)是：外舉不避 仇，內(nèi)舉不避子。（用原文回答）4選擇一個角度，談?wù)勀阕x了（甲）文或（乙）文后獲得的啟示。本題可從選用人才、舉薦人才、結(jié)交朋友等方面任選一個角度（三）閱讀兩則短文，回答問題甲文侍中侍郎郭攸之

6、、費(fèi)祎、董允等，此皆忠良，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下。愚以 為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能，是以眾議舉寵為督。愚 以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。乙文晏子為齊相，出。其御之妻從門間而窺。其夫為相御，擁大蓋，策駟馬，意氣揚(yáng)揚(yáng)，甚自得也。既而歸，其妻請去。夫問其故。妻曰：“晏子長不滿六尺，身相齊國，名顯諸侯。今者妾觀其出，志念深矣，常有以自下者。今子長八尺，乃為人仆御。然子之意，自 以為足。妾是以求去也。”其后夫自損抑。晏子怪而問之，御以實對。晏子薦以為大夫。注釋：御：馬夫。駟馬：四匹馬

7、拉的車。去：離開，這里指離婚。相：擔(dān)任國相。志念：志向和思考的東西。自下：謙虛。自損抑：克制自己，保持謙卑。對：回答。16 .解釋下列短語。（2分）（1）簡拔：選拔 （2）裨補(bǔ)闕漏：彌補(bǔ)缺點(diǎn)和疏漏之處（3）優(yōu)劣得所：好的差的各得其所（4）名顯諸侯：在諸侯各國都有很大的名聲17.用現(xiàn)代漢語寫出下面兩個句子的意思。（4分）（1 ）將軍向?qū)櫍孕惺缇?，曉暢軍事。將軍向?qū)?，性情品德善良平正，精通軍事。?）今者妾觀其出，志念深矣，常有以自下者。今天我看他出門，雖然志向遠(yuǎn)大，深謀遠(yuǎn)慮，卻總是顯出自己很謙虛的樣子。18 .選出理解和分析有誤的一項。（D ）A 甲文是奏章，是典型的事實論證的寫法，思路嚴(yán)密；

8、直截了當(dāng)，讓人容易接受。B 乙文是寓言，簡短精練，含義深刻，含蓄地表明觀點(diǎn)、說明道理，說服力強(qiáng)。C 甲文乃出師伐魏前所作，基本目的是表達(dá)感念先帝知遇之恩、忠于劉氏父子的真摯 感情。D 乙文非常細(xì)膩地敘述了一個故事，雖鮮明生動，但讀者難以把握作者的真實意圖。 用這樣的手法推薦國家大臣，似乎也不夠慎重。19 諸葛亮和晏子都是古代名相，結(jié)合選段用自己的話說說他們選用人才的標(biāo)準(zhǔn)有何不 同諸葛亮推薦文武大臣的原則：忠誠、細(xì)心、能干、公正，久經(jīng)鍛煉和考驗。晏子的標(biāo)準(zhǔn)則 是：有了缺點(diǎn)能虛心接受意見，并及時加以改正篇二：商務(wù)談判復(fù)習(xí)題名詞解釋：擬定假設(shè)：擬定假設(shè)是指根據(jù)某些既定的事實或常識，將某些事物承認(rèn)為事

9、實，不管這些 事物現(xiàn) 在（及將來）是否發(fā)生，但仍視其為事實進(jìn)行推理。依照假設(shè)的內(nèi)容，可以把假設(shè) 條件分為三類，即對客觀世界的假設(shè)、對談判對手的假設(shè)和對己方的假設(shè)。立場服從利益原則：立場服從利益原則是指談判雙方在處理立場與利益的關(guān)系中立足于利益而在立場方面作出 一定的讓步。索賠談判：是在合同規(guī)定義務(wù)不能履行或不能完全履行時，合同當(dāng)事雙方進(jìn)行的談判最后通牒策略：指當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判， 以此迫使對方讓步的談判策略。詢盤：詢盤也叫詢價，是指交易的一方準(zhǔn)備購買或出售某種商品的人向潛在的供貨人或買 主探尋

10、該商品的成交條件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，它不具有法律上的約束力。對事不對人原則：跟對方講什么事的時候，其重心是說事，而非說人；因為說人很容易引來逆反心理?！皩κ虏粚θ恕钡暮诵牟呗允牵ㄟ^實事求是的態(tài)度，通過分析某件事的對錯與否，并提出中肯的建議或正確的意見，或幫他想到更好的解決辦法，就可以帶來他人的感激而不是抗拒、意見相左。商務(wù)談判：是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段?；ダセ荩夯ダセ菰瓌t是指在推銷過程中，推銷員要以交易能為雙方都帶來較大的利益或者能夠為雙方都減少損失為出發(fā)點(diǎn)，不能從事傷害一方或給一方帶來損失的推銷活動。本土

11、化：本土化又稱為本地化，是指將某一事物轉(zhuǎn)換成符合本地特定要求的過程。本土化是顯示各種異質(zhì)多樣性和特定情境要素的過程，資源本地化的最佳效果 是既能適應(yīng)本地要求，又盡可能地保持資源原有的特定情境含義。簡答題：1信息情報搜集中，需要了解哪些財政金融狀況？（1 ）外債水平如何。（2）外匯儲備水平如何。（3）國際支付方面信 譽(yù)如何。（4）匯率浮動現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢。（5）該國貨幣是否可以自由兌換，有無限制。（6）主要銀行對外開征，承兌贖單或托收等方面的 規(guī)定。（7）外匯管制措施或法令。2. 摸底的途徑和內(nèi)容？摸底階段的工作主要是通過開場陳述來進(jìn)行的，這個開場陳述是分別進(jìn)行的，談判雙方應(yīng)通過此果凍來弄清對方的

12、意圖，而不是對對方的觀點(diǎn)發(fā)表異議，然后提出倡議，并確定下一段談判的議題。建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥眨唤粨Q意見；開場陳述；倡議。3. 馬斯洛需求層次理論？需要層次理論是美國著名心理學(xué)家馬斯洛在20世紀(jì)50年代提出的一種理論。其基本點(diǎn)是：（1）人是有需要和欲望的，它們隨時有待于滿足；需要是什么，要看已滿足的是什么；已滿足的需要不再是行為活動的動力，只有未滿足和新產(chǎn)生的需要，才會形成談判的基礎(chǔ)和動力。（2）人的需要是從低級到高級分不同層次的。只有低一級的需要得到相對滿足時，高一級的需要才會上升為支配人的行為的動力。馬斯洛把人的需要劃分為五個層次：一是生理的需要；二是安全的需要；三是社會的需要；四是尊重的需要

13、；五是自我實現(xiàn)的需要。4. 眼神的功能？在商務(wù)談判中，常見的眼睛“語言”有：（1 ）對方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或與你對視，說明對方對談判內(nèi)容很感興趣，想急于了解你的態(tài)度和誠意，成交的可能性大。（2）交談涉及價格等關(guān)鍵內(nèi)容時，對方時時躲避與你視線相交，說明對方把價抬得偏高或把買價壓得過低。（3）對方的視線時時左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定，說明對你所談的內(nèi)容不感興趣，但又不好意思打斷您的談話而產(chǎn)生了焦躁情緒。（4 ）對方的視線在說話和傾聽時一直他顧，偶爾瞥一下你的臉便迅速移開，表明對方對生意誠意不足或只想占大便宜。（5）對方眨眼的時間明顯地長于自然眨眼的瞬間時，說明對方對你談的內(nèi)容對你本人已產(chǎn)生了厭煩

14、情緒，或表明對方較之你而產(chǎn)生了優(yōu)越感乃至藐視你。5. 商務(wù)談判的原則（1）合作原則；（2）互利互惠原則；（3）立場服從利益原則；（4）對事不對人原則；（5）堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則；（6）遵守法律原則。（7 ）講究誠信原則；（8）本土化原則。6. 優(yōu)秀商務(wù)談判人員應(yīng)該具有的素質(zhì)三論述題：1什么是談判思維？談判思維是談判者在談判過程中理性地認(rèn)識客觀事物的行為和過程，是對談判活動中的談判標(biāo)的、 談判環(huán)境、談判對手及其行為間接的、概括的反映。談判者的談判 思維是談判者對談判的思維運(yùn)動，是一種有意識的行為，貫穿談判的全過程。要素：概念、判斷、推理、論證詭辯思維2. 積極情緒、情感對談判的作用？（1）積極的

15、情緒和情感更可能導(dǎo)致談判雙方向加深合作的方向發(fā)展。（2）積極的情緒和情感可以使談判者對對方產(chǎn)生積極的看法。（3）積極的情緒和情感可以提高談判者必勝的信心。3. 成功談判者具有的心理素質(zhì)？1. 崇高的事業(yè)心和責(zé)任感是指談判者要以極大的熱情和全部的精力投入到談判活動中，以 對自己工作高度負(fù)責(zé)的態(tài)度抱定必勝的信念去進(jìn)行談判活動。只有這樣，才會有勇有謀,折不撓，達(dá)到目標(biāo)；才能虛懷若谷，大智若愚，取得成功。2. 堅韌不拔的意志商務(wù)談判不僅是一種智力、技能和實力的比試，更是一場意志、耐性和毅力的較量。3. 以禮待人的談判誠意和態(tài)度。談判作為一種交往活動是人類自尊需要的滿足，要得到別人的尊重，前提是要尊重別

16、人。謙虛恭讓的談判風(fēng)格、優(yōu)雅得體的舉止和豁達(dá)寬廣的胸懷是 一位成功談判者所必需的。4. 良好的心理調(diào)控能力一名成功的談判者，應(yīng)具有良好的心理調(diào)控能力，在遭受心理挫折善于作自我調(diào)節(jié)、臨危 不亂、受挫不驚，在整個談判過程中始終保持清醒、冷靜的頭腦，保持靈敏的反應(yīng)能力、較 強(qiáng)的思辨性和準(zhǔn)確的語言表達(dá)，使自己的作用和潛能得以充分發(fā)揮，從而促成談判的成功。5敏銳的感受能力和應(yīng)變能力感受力就是對接觸到的外界事物的接受能力，這種能力對于一個談判者來說是非常重要的。4. 消極情緒、情感對談判的作用？（1）消極的情緒和情感可能導(dǎo)致談判者將談判情景定義為競爭。（2 ）消極的情緒和情感可能削弱談判者準(zhǔn)確判斷形勢的能

17、力。（3）消極的情緒和情感可能導(dǎo)致雙方的沖突升級。（4）消極的情緒和情感可能導(dǎo)致雙方相互報復(fù)、阻撓合作性結(jié)果的達(dá)成。5論述成功談判的標(biāo)準(zhǔn)1）談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度2）談判效率的高低3）談判各方互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度6論述商品貿(mào)易談判內(nèi)容商品貿(mào)易談判是指商品買賣雙方就商品的買賣條件所進(jìn)行的談判，它包括農(nóng) 副產(chǎn)品的購銷談判和工礦產(chǎn)品購銷談判。商品貿(mào)易談判的內(nèi)容是以商品為中心的。它主要包括商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、價格、貨款結(jié)算支付方式、保險、商品檢驗及索賠、仲 裁和不可抗力等條款。7如何組建談判班子在一般的商務(wù)談判中，所需的知識大體上可以概括為以下幾個方面：第一，有關(guān)技術(shù)方面的知識。第二，有關(guān)價格

18、、交貨、支付條件等商務(wù)方面的知識。第三，有關(guān)合同法律方面的知識。第四，語言翻譯方面的知識。根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備的人員：首席談判代表，業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)人 員，技術(shù)精湛的專業(yè)人員，精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員，熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員。（1）合理確立談判班子的規(guī)模。組建談判班子首先碰到的就是規(guī)模問題，即談判班子的 規(guī)模多大才是最為合適的。根據(jù)談判的規(guī)模，談判可分為一對一的個體談判和多人參加的集體談判。個體談判，即參加談判的雙方各派出一名談判人員完成談判的過程。在通常情況下，談判班子的人數(shù)在一人以上。談判班子人數(shù)的多少沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，談判的具體內(nèi)容、性質(zhì)、規(guī)模以及談判人員的知識、經(jīng)驗、能力不同，

19、談判班子和規(guī)模也不同。實踐表明，直接上談 判桌的人不宜過多。 如果談判涉及的內(nèi)容較廣泛、較復(fù)雜，需要由各方面的專家參加，則可以把談判人員分為兩部分，一部分主要從事背景材料的準(zhǔn)備，人數(shù)可適當(dāng)多一些；另一部分直接上談判桌，這部分人數(shù)與對方相當(dāng)為宜。（2）配備整體素質(zhì)過硬、知識結(jié)構(gòu)互補(bǔ)、內(nèi)部分工協(xié)作的談判組織。在商務(wù)談判人員素質(zhì)的素質(zhì)方面，應(yīng)具備堅強(qiáng)的政治思想素質(zhì)、健全的心理素質(zhì)、高超的能力素養(yǎng)和健康的身 體素質(zhì)；在知識結(jié)構(gòu)方面，應(yīng)配備業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)人員、技術(shù)精湛的專業(yè)人員、精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員和熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員；在內(nèi)部分工方面，由首席代表、專業(yè)人員、經(jīng)濟(jì)人員、法律人員、翻譯人員和記錄人員組成，各

20、類都有明確的分工且要配合默契。(3) 確定不同情況下的主談人與輔談人及其位置與職責(zé)和他們之間的配合關(guān)系。四、案例分析(每題30分，共30分)1985年，改革開放下的中國對轎車的需求急劇增加，國內(nèi)轎車產(chǎn)量不足、產(chǎn)品單一的問題 逐漸加劇。巨大的需求導(dǎo)致進(jìn)口轎車急劇膨脹，進(jìn)口汽車達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的34.5萬輛，它消耗了大量極為寶貴的外匯資源。為“擋住進(jìn)口”，并復(fù)興紅旗品牌，中國第一汽車制造廠開始醞釀在改革開放新時代的發(fā)展戰(zhàn)略。面對當(dāng)時極度缺乏資金和技術(shù)的狀況，新戰(zhàn)略的基本思路是：引進(jìn)具有國際先進(jìn)水平的高檔車技術(shù)，通過組裝生產(chǎn)，將其消化吸收，一方面可以擋住部分中高檔轎車的進(jìn)口，另一方面也為復(fù)興紅旗提供了必要

21、的整車技術(shù)。一汽開始與一些國外汽車廠商接觸考察，考察團(tuán)在廠長耿昭杰的帶領(lǐng)下來到美國克萊斯勒 公司考察發(fā)動機(jī)造型。在雙方的幾輪談判之后，1987年引進(jìn)克萊斯勒488發(fā)動機(jī)項目在人民大會堂簽字。一汽引進(jìn)了克萊斯勒輕轎結(jié)合的發(fā)動機(jī)，并隨后準(zhǔn)備繼續(xù)引進(jìn)克萊斯勒車型的生產(chǎn)技術(shù)，一面生產(chǎn)克萊斯勒車型，同時著手進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)化，設(shè)計新款紅旗車型。當(dāng)總經(jīng)濟(jì)師呂福源帶一汽代表團(tuán)重返底特律時，克萊斯勒公司突然改變了與一汽合作發(fā)展的態(tài)度，他們提出了非常苛刻的條件，而且還把購進(jìn)生產(chǎn)線的價格提到了一個想都想不到的高價。原來克萊斯勒公司這樣做是由于他們獲得了我國批準(zhǔn)一汽要上轎車的信息，所以認(rèn)為無論自己提出的條件多么苛刻，一汽

22、為了迅速實現(xiàn)轎車的生產(chǎn)，肯定會做出妥協(xié)。幾乎就在同時，遠(yuǎn)在德國的大眾集團(tuán)也接到消息，得知一汽正在全球范圍尋求合作，生產(chǎn) 高檔轎車。目光敏銳的大眾公司董事長哈恩博士意識到這是奧迪進(jìn)入中國發(fā)展的絕佳機(jī)會。1987年9月，兩名奧迪公司的高層代表來到長春，嘗試與一汽進(jìn)行合作。同年10月，哈恩博士在法蘭克福車展后直接動身飛往長春，進(jìn)行禮節(jié)性拜訪，他對一汽的條件感到十分滿意。于是試探性地向耿紹杰提出了合作的意向，雙方很快進(jìn)入洽談的實質(zhì)性階段。對于哈恩博士的意見，耿昭杰其實也考慮過，但他對雙方的合作存在很多顧慮。因為一汽未來轎車的發(fā)動機(jī)是由克萊斯勒公司生產(chǎn)，這個事實是無法改變的。若與大眾公司合作，其車身和整

23、裝技術(shù)能否與克萊斯勒的發(fā)動機(jī)協(xié)調(diào)呢？具有世界一流生產(chǎn)技術(shù)水平的德國大眾公司能接受這個 美國媳婦并與之結(jié)合一體嗎？當(dāng)耿昭杰巧妙地將自己的顧慮向哈恩博士說明之后，在了解了一汽購買的克萊斯勒488型發(fā)動機(jī)之后，哈恩博士確認(rèn)該發(fā)動機(jī)源于奧迪技術(shù)，完全可以適應(yīng)奧迪 100轎車。哈恩博士很快就作出了明確的承諾，表現(xiàn)出企業(yè)家特有的坦誠，當(dāng)然還有精明慷慨的允諾，臨走時說了一段話，我們希望與一汽創(chuàng)造一個良好的合作先例。如果廠長先生有誠意， 一個月以后請你去朗堡我們大眾公司所在地。在打消了顧慮之后， 耿昭杰撥通了電話，電話另一頭是正在美國與克萊斯勒談判的呂福源。 此時呂福源正在與克萊斯勒進(jìn)行舉步維艱的談判，對方認(rèn)

24、為中方購買了克萊斯勒發(fā)動機(jī)后， 必定需要再購買一條克萊斯勒車型生產(chǎn)線，進(jìn)而坐地起價，開出了1760萬美元的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。接到電話后呂福源終止了談判，只剩下還沒搞明白狀況的美國人。一個月后，一汽代表團(tuán)來到德國狼堡。擺放在眼前的是一臺裝有克萊斯勒2.2升發(fā)動機(jī)的奧迪100車型，這讓當(dāng)時擔(dān)任一汽總工程師的林敢為大吃一驚。經(jīng)過測試該車平均車速為每小時150-160公里，最高車速達(dá)每小時 205公里，各種性能都十分良好，德國人的效率和誠 意獲得了中方人員的肯定。此時，一汽代表團(tuán)成員已經(jīng)傾向于與奧迪合作生產(chǎn)奧迪100。中方技術(shù)專家的理由是：第一，在產(chǎn)品上，奧迪100優(yōu)于道奇600。其中，奧迪100的車身設(shè)計

25、要比道奇600領(lǐng)先一代；奧迪100的外部尺寸及內(nèi)部空間均較道奇600大，乘坐舒適；奧迪100在國際是頻頻獲獎，知名度高于道奇600。第二，大眾公司提供了較好的條件，有合作的誠意。第三，奧迪100和200可以作為系列化產(chǎn)品生產(chǎn)，奧迪100是中高檔轎車，可以 作為政府官員的公務(wù)用車；奧迪 200是高檔轎車可以作為中央領(lǐng)導(dǎo)用車?？巳R斯勒公司幾乎在呂福源飛赴德國的同時就得到了這個重要信息，克萊斯勒公司總裁艾柯卡感到了這一信息的壓力和內(nèi)涵，立刻通知其談判代表團(tuán)向中國一汽做出大幅度的讓步：“如果一汽和我們合作，將象征性地只收一美元技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)？美國克萊斯勒公司這次確實充分考慮到了一汽的利益。經(jīng)過反復(fù)論證和比

26、較，一汽在尋求自身利益得到合理分配的目的下，把合作談判的對象由美國的克萊斯勒公司變成了的德國大眾公司，認(rèn)為和德國大眾公司的合作更有利于雙方利益的合理分配。最后，德國大眾公司終于成為中國一汽的合作伙伴。此時的美國人才終于明白了與謙遜的德國人對比，自己為態(tài)度傲慢付出了慘痛的代價。最終美國人錯失了進(jìn)入中國市場的絕佳機(jī)會，而德國人獲得了一汽的信任，不僅將產(chǎn)品打入中國市場，更為將來大眾公司在中國的長遠(yuǎn)發(fā)展布好了局。回答問題：1） 什么是商務(wù)談判？（ 5分）商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段2）什么是商務(wù)談判目標(biāo)？（10分）篇三：對

27、公司管理的建議新形勢下對公司進(jìn)一步發(fā)展的一點(diǎn)思考一、公司近況和新形勢（一）公司近況現(xiàn)在我公司正處于發(fā)展的黃金時期，占有天時、地利、人和的優(yōu)勢，沒有理由不進(jìn)一步做大做強(qiáng)：天時：1、平江的建筑市場近幾年發(fā)展異常之快，特別是開發(fā)區(qū)這塊，更是四面開花，熱火朝天；2、 新的中央領(lǐng)導(dǎo)班子上臺后提出發(fā)展新型城鎮(zhèn)化政策，更會對平江縣的建筑業(yè)市場取到巨 大的推動作用，必將帶來公司業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。地利：公司處于平江縣開發(fā)區(qū)的黃金地帶，經(jīng)過老一輩領(lǐng)導(dǎo)的打拼，地方關(guān)系，政府關(guān)系處理的相當(dāng)?shù)轿?，一些本地業(yè)務(wù)非我公司無人能做?？h城開發(fā)區(qū)也正在向公司所在地全面發(fā)展。人和：老領(lǐng)導(dǎo)寶刀未老運(yùn)籌帷幄， 新領(lǐng)導(dǎo)年富力強(qiáng)雄心壯志凌

28、云，公司管理制度大體齊全，公司上下基本能團(tuán)結(jié)一心一致對外。（二）新形勢1、 政府部門對建筑業(yè)管理進(jìn)一步加強(qiáng)，進(jìn)一步細(xì)化，“以人為本”觀念大大加強(qiáng)，特別注 重安全管理，強(qiáng)化管理責(zé)任，強(qiáng)力推行管理標(biāo)準(zhǔn)化，強(qiáng)力推行人員到崗到位。2、 平江縣建筑市場發(fā)展層次進(jìn)一步提高， 超高超深建筑，超大型小區(qū)，多功能綜合樓建筑, 高檔裝修建筑，大型市政工程不斷出現(xiàn)。隨著城鎮(zhèn)化的進(jìn)一步發(fā)展，這種趨勢必將進(jìn)一步加 強(qiáng)。二、公司的不足（一）企業(yè)文化建設(shè)薄弱1、公司品牌工程建了不少，但知道的不多，如幾年前的電力大樓，近來的人民醫(yī)院門診樓，各方面做得都很好，但除了業(yè)內(nèi)人士，外人知道的有多少？在建大樓這么多，不到面前，不問一問

29、，知道是漢昌公司建的嗎？有多少人知道公司的企業(yè)標(biāo)志？在平江地圖，岳陽地圖上能找到公司位置嗎？公司基地的宣傳窗，制度牌有沒有？（二）公司管理制度在領(lǐng)導(dǎo)們的心中，尺度有時候難以把握。（三）激勵機(jī)制不明顯。（四）公司管理型，技術(shù)型人才不足。（五）項目管理人員嚴(yán)重不足，存在以包代管現(xiàn)象。三、幾點(diǎn)粗淺建議1、繼續(xù)大力引進(jìn)人才公司近期雖然不打算升一級，但做大做強(qiáng)的想法還是要有的，何況公司現(xiàn)在的人才確實不 足。當(dāng)然，在引進(jìn)人才時要制定一套合理的考核制度，“南郭先生”是絕對不能引進(jìn)的。做好人才引進(jìn)，人才儲備是一項長期的戰(zhàn)略工作，公司一定要重視，有了人，不怕干不成任何事。2、加強(qiáng)激勵機(jī)制建好激勵機(jī)制，讓大家找事

30、干，想干事。干了有收獲，不愁沒人干。3、想員工所想讓漢昌公司成為一個人人羨慕，人人想進(jìn)來的公司。為什么建設(shè)局（還有其它單位）想招 人，報名人數(shù)幾十個，我公司想招人卻這么難，這一定有公司方面需要改進(jìn)的地方。另一方 面，在職的員工一定也有自己的期望，自己的理想，如果一個努力，勤奮肯干的員工一直得 不到提升，得不到改善，得不到自己想要的東西，誰會一直這么干下去。我公司是企業(yè)型單位，升官的路子是沒有的，但給人一點(diǎn)發(fā)家致富的夢想空間還是要有的。4、與時俱進(jìn)改變資格證件管理方式新形勢下，要求工程項目人證相符，到崗履崗，導(dǎo)致我公司在這方面存在不少的困難：1、工程多證件少，工程投標(biāo)，項目證件使用矛盾突出；2、一人多證，與管理機(jī)構(gòu)要求的一證一崗矛盾，在工程項目辦理施工許可上信息平臺時，證件不夠用。3、與管理機(jī)構(gòu)要求的在項目上考勤到崗更是存在巨大困難。4、 在職員工考證積極性不大，大家一般的想法是： 考證一是為了自己在公司有一個立足之處，二是希望公司在證件使用上能給自己帶來一點(diǎn)實惠（市場經(jīng)濟(jì)，您懂的）。大家一致意見是：如果建造師之類的證件用于項目上能夠給適當(dāng)費(fèi)用，不用公司安排，自會有人來考，也會有人來掛靠，不愁沒證件用。5、關(guān)于旅游公司很注重旅游，每次去的人也很多，但也有各種原因不能去的人，沒有去的人既為公司 節(jié)省了一筆不小的開支，還要承擔(dān)更多的工作任務(wù)，是否