市場營銷方案策劃書

1、word文檔下載后（可任意編輯） 市場營銷方案策劃書 市場營銷方案策劃書（一） 一、活動主題：關(guān)愛家庭你我他抽獎大奉送 二、活動時間：新產(chǎn)品導(dǎo)入期 三、活動目的： 1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點。（兩個月不變） 2、讓目標(biāo)消費群認(rèn)識、了解、試用、體驗新產(chǎn)品。 3、讓目標(biāo)消費群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費者。 4、制造商場熱點、社區(qū)熱點、rss大豆異黃酮、城市熱點。 5、吸引大量目標(biāo)消費群。 四、活動內(nèi)容 一）商場內(nèi)安排： 1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費監(jiān)控概念，強化公司產(chǎn)品給顧客的利益點。 2、播放公司消費監(jiān)控的專題片，最好用大電視

2、播放。 3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送，關(guān)愛家庭你我他”活動。 活動步驟： 1）銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動告知我們這段時間在進(jìn)行有獎知識問答抽獎活動，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎專柜產(chǎn)品（待定）。 2）禮品：分一般禮品和一個大獎（專柜產(chǎn)品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）；大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補充另一款。 3）在專柜旁設(shè)立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個；一個問題卡片集，里面有40張問題卡片（最好準(zhǔn)備工作100張）。 4）規(guī)則：答對問題即可抽獎；抽獎機會

3、僅有一次；抽白色球為紀(jì)念獎，抽黃色球為大獎；100%中獎，天天有大獎。 4、消費監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場dm。 5、現(xiàn)場pop廣告。 原則：簡潔體現(xiàn)消費監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。 二）商場外sp： 1、在商場的主門側(cè)設(shè)一個宣傳點，促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。 2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)?；驋靸蓷l豎幅，由頭：“祝××公司7月出口行業(yè)第一”；“祝××消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)” 3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅。 三）城市社區(qū)促銷： 本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進(jìn)行操作。 1、

4、社區(qū)選擇： 1）最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動，相互彰顯。 2）必須是專柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標(biāo)消費群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果。 1）在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實力，品牌形象；體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性；體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化；體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。 2）當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費群，以教育為重點，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進(jìn)行信息互動，進(jìn)行靈活調(diào)整。 3）讓目標(biāo)消費群全身心的體驗、試用。 3、社區(qū)促銷內(nèi)容 1）社區(qū)活動： a、主題：新時尚的關(guān)愛就在您的身邊 b、地點：各

5、大中、高檔社區(qū)內(nèi) c、時間:在專柜開業(yè)一周后，一般安排在周六、周日休息日。 d、宣傳模式：一拖n(n依據(jù)實際情況來確定)，“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點，“n”為次宣傳點。 e、活動創(chuàng)意：社區(qū)，很明了，她就是家的融合天堂，在這里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜，在這里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內(nèi)涵；要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗人生！所以我們在這里要“入鄉(xiāng)隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時，我們的活動要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛，讓他們在活動中找到興致，得到休憩，讓他們在活動中找到“家

6、”的感覺，讓他們在自然引導(dǎo)中、教育中認(rèn)識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。 f、活動內(nèi)容： 在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷，即項目導(dǎo)入期的社區(qū)活動主要宣傳消費監(jiān)控概念，讓目標(biāo)消費群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償?shù)?，讓他們?nèi)轿桓杏X、體驗。 活動內(nèi)容;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點；確定宣傳點統(tǒng)一形象；確定宣傳內(nèi)容；確定宣傳方式、確定宣傳層次 社區(qū)宣傳點;要看社區(qū)大小來設(shè)主宣傳區(qū)，次宣傳點。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用，展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路。 市場營銷方案策劃書（二）

7、 一、嬰幼兒奶粉的市場分析 1、近兩年國內(nèi)嬰幼兒奶粉市場 一直很復(fù)雜，有國產(chǎn)各種品牌的，有進(jìn)口灌裝的，有進(jìn)口原裝的，市場運作很混亂，競爭非常激烈，各種手段、各種概念炒得沸沸揚揚，消費者對國產(chǎn)乳制品已不信任，而對進(jìn)口乳制品不同前幾年那樣盲目看待，而是越來越理性、理智的選擇。 2、近幾年國產(chǎn)奶粉經(jīng)歷了三聚氰胺事件，大頭娃娃事件，奶源污染事件 國人對國產(chǎn)奶粉的信任危機已經(jīng)到了極點。進(jìn)口灌裝奶粉的問題也是層出不窮，人們對食品安全，尤其是嬰幼兒奶粉的選擇越來越迷茫。 3、以雅培、惠氏等為代表的幾大進(jìn)口灌裝嬰幼兒乳制品和以特福芬等為代表的原裝進(jìn)口嬰幼兒乳制品以及眾多的國內(nèi)各種同類產(chǎn)品，已在中國培育起了一個

8、龐大的市場，消費者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好。 4、同類產(chǎn)品眾多，在功能上互為交叉，每個產(chǎn)品既有主打功效，又兼具其他功能，承諾重，競爭更激烈。 5、國家對乳制品的管制越來越嚴(yán)，特別是浙江市場，這給眾多經(jīng)銷商和零售商均造成了沖擊，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣亦越來越難。 6、嬰幼兒乳制品的宣傳推廣受到的限制也越來越多，加之媒體繁多，媒體成本增加，企業(yè)銷售成本大幅增加。 二、意大利neolatte嬰幼兒奶粉營銷的競爭分析 3、眾多品牌都宣傳自己的產(chǎn)品配方合理，吸收好，營養(yǎng)價值高，安全性能可靠，都有各自的賣點。 4、在市場銷量居前列的產(chǎn)品，廣告聲勢大，以安嬰兒最為典型。促銷手段多，近乎成本銷售的以國產(chǎn)為甚。而目前

9、一些原裝進(jìn)口的品牌在廣告、促銷、終端建設(shè)、維護(hù)上與之相比還有非常大一段距離。 5、嬰幼兒奶粉的各類產(chǎn)品其主要銷售模式還是靠超市、專賣店的自然銷售和醫(yī)院的講座直銷。 三、嬰幼兒奶粉的消費者分析 1、大多數(shù)消費者對嬰幼兒奶粉的選擇比其他食品心理負(fù)擔(dān)大，國產(chǎn)乳制品在最近幾年的一連串事件，使得進(jìn)口奶粉在消費者心理的可信度明顯增高。當(dāng)前中國奶粉市場銷售總額在450億元左右。近年來的奶業(yè)負(fù)面新聞使消費者傾向于信賴洋品牌，國內(nèi)乳制品企業(yè)市場份額不斷縮小。目前洋奶粉基本控制了中國高端奶粉市場的定價權(quán)。 2、從市場調(diào)查幾年來消費者的購買行為分析，購買進(jìn)口嬰幼兒奶粉的消費群體主要為各大中城市人群，其中中產(chǎn)階級上班

10、族占多數(shù)。洋奶粉在牢牢掌控嬰幼兒奶粉一線高端市場的同時，開始重點在二、三線城市鋪銷售網(wǎng)絡(luò)，而且速度很快 3、產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告影響大。但在購買決策上，醫(yī)生、專家建議、導(dǎo)購員、營業(yè)員推薦甚至終端陳列對消費者影響很大。在大多數(shù)消費者心目中認(rèn)為嬰幼兒奶粉還是以安全為主，對它的機能補充作用還認(rèn)知不多。 4、江浙滬等沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的消費人群尤其是中產(chǎn)階層對下一代健康安全意識比較強，在經(jīng)濟上都有一定的基礎(chǔ)，消費者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。進(jìn)口乳制品就是由于廣大的消費人群炒作而價格一路飆升，一直居高不下。 5、江浙滬等沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的消費人群比較迷信進(jìn)口食品，尤其是嬰幼兒食品等，而對國產(chǎn)食品由于信譽

11、等一系列問題而信任度不高。 6、影響消費者購買決策的主要因素： 1）產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費者選擇產(chǎn)品時第一考慮的因素，是否有效、是否純天然、無毒副作用、人體吸收效果等非常關(guān)注。六大品牌的奶粉風(fēng)靡中國就在于推銷其產(chǎn)品功效的效果。 2）廣告宣傳：廣告是消費者了解產(chǎn)品的重要途徑，對消費者的購買行為有積極的引導(dǎo)作用。幾大品牌奶粉的宣傳已經(jīng)是家喻戶曉，讓人形成真正的視覺感受了。 3）口碑宣傳：消費者身邊的親朋好友如有使用后效果好的例子，他們的介紹、推薦，對其購買決策的影響是廣告宣傳所無法比的。幾大進(jìn)口品牌的奶粉促銷的很大成功在于親朋好友的介紹、推薦。其風(fēng)靡中國就在于其立竿見影的口碑宣傳。 四、原裝進(jìn)口

12、奶粉在中國營銷的現(xiàn)狀 1、特福芬等原裝進(jìn)口奶粉在中國近幾年來一直注重以高端商場直銷為主，在同類進(jìn)口在灌裝產(chǎn)品強大的廣告和營銷攻勢以及眾多如出一轍的宣傳直銷攻勢下，原裝進(jìn)口奶粉的知曉率不高，中國的市場一直沒有發(fā)展壯大。 2、原裝進(jìn)口奶粉的產(chǎn)品定位不精確，價格定位、原生態(tài)等處于模糊狀態(tài)。在宣傳資料上所包含的內(nèi)容重復(fù)雜亂，包含的消費人群不確定，優(yōu)勢表述不明確，使消費者處于迷茫中無所選擇。 3、廣告宣傳不到位。沒有好的廣告宣傳，就沒有鮮明獨特的賣點，也就無法形成品牌積累。而這些原裝進(jìn)口的奶粉沒有在各類媒體做廣告宣傳，對產(chǎn)品推廣不利。 4、營銷手段單一。各地的銷售網(wǎng)點建設(shè)非常少，維護(hù)不到位，促銷活動少且

13、沒有新意，以致幾年來品牌的知名度、美譽度、忠誠度都還是一片空白。 5、網(wǎng)絡(luò)營銷混亂。淘寶網(wǎng)等網(wǎng)購站點很多，價格混亂，假冒偽劣、魚目混珠，損害消費者利益，嚴(yán)重影響品牌聲譽。 6、如果我們已經(jīng)意識到管理、市場改革的重要性和大力開拓市場的決心，以及建立知名品牌對引進(jìn)奶粉長期發(fā)展、壯大的重要性，將對推廣品牌有建設(shè)性作用。 五、意大利neolatte嬰幼兒奶粉的優(yōu)勢、劣勢、機會 意大利neolatte嬰幼兒奶粉的優(yōu)勢: 1）品牌在意大利認(rèn)知度高。意大利一項統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，意大利neolatte嬰幼兒奶粉被大部分意大利人熟悉和知道，它是意大利最著名的奶粉品牌產(chǎn)品之一，以嬰幼兒健康安全為中心的服務(wù)理念，奠定了

14、消費者對neolatte嬰幼兒奶粉的品牌認(rèn)知，并深得意大利消費者的信賴。中國國內(nèi)一部分消費者通過各種途徑現(xiàn)已成為其長期消費者,該產(chǎn)品以安全性獲得良好品牌效應(yīng)。 2）產(chǎn)品已形成系列化。目前已有不同階段的系列產(chǎn)品。針對不同的嬰幼兒成長階段要求有不同的品種，并不斷研制成功新的品種，致力于從純天然奶原中開發(fā)和研制高品質(zhì)的消費者容易接受的嬰幼兒食品。 3）質(zhì)量保證的純天然產(chǎn)品。意大利neolatte嬰幼兒奶粉使用純天然奶源。公司嚴(yán)格要求供應(yīng)商所提供奶源的品質(zhì)。所有奶源的奶牛均生長在純天然草原，野生草場；對于奶源采集的質(zhì)量和收獲時間被嚴(yán)格要求及監(jiān)測。每批奶源交付前均在實驗室進(jìn)行嚴(yán)格審查，以確保奶源絕對純粹

15、，不受任何污染。 4）配方合理。neolatte嬰幼兒奶粉含有的維他命、礦物質(zhì)以及微量元素均為嬰幼兒成長所必需的，在體內(nèi)可以很好地吸收可利用的營養(yǎng)，從而使其達(dá)到最佳營養(yǎng)效果。銷往中國的奶粉將根據(jù)中國嬰幼兒身體狀況進(jìn)行單獨配方，以符合中國嬰幼兒成長需要，營養(yǎng)物質(zhì)的生物利用度也因此而大大提高。 5）藥店銷售體現(xiàn)安全保證。在意大利，neolatte嬰幼兒系列營養(yǎng)奶粉僅在藥店才能銷售，不上超市商店，讓人們感覺到更加安全可靠。產(chǎn)品包裝樸素，價值感強，在市場終端陳列中視覺沖擊力以真實性為強。但在國內(nèi)銷售須有中文標(biāo)志，在包裝上仍然需要加強。 6）產(chǎn)品有效期較長，適合長線消費。意大利neolatte嬰幼兒系列

16、營養(yǎng)奶粉每日食用就可保證最佳的嬰幼兒成長的營養(yǎng)及維他命的供給。 7）中國合作公司要實力雄厚。中國總代理公司應(yīng)是一家專業(yè)從事該類產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的企業(yè)，要尋求擁有公司背景、運營模式和專業(yè)化團(tuán)隊，其業(yè)務(wù)范圍涵蓋知名品牌代理、高新技術(shù)推廣等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的合作伙伴。 8） 價格制定合理，易于消費者接受。尤其是中產(chǎn)階層的消費者易于接受。 意大利neolatte嬰幼兒奶粉的劣勢: 1）品牌影響的積累值很少。雖然在意大利，neolatte嬰幼兒奶粉有較高的品牌知曉率，但在中國知道該品牌的人還是為數(shù)不多。 2）價格稍微偏高，且存在多種市場價格，如：網(wǎng)絡(luò)銷售價格不一且相差比較大。 3）傳統(tǒng)渠道營銷網(wǎng)點和人員缺乏、終端

17、鋪點經(jīng)驗太少，這些都亟需改進(jìn)。 4）同類產(chǎn)品眾多，競爭更加激烈。 5）中國總代理還沒有一套行之有效的營銷策略，營銷隊伍建設(shè)亟需加強。 6）任何食品都有自己的生命周期，已有一些原裝進(jìn)口品牌的奶粉運作市場多年而一直沒有大的發(fā)展，以致退出中國市場，這對產(chǎn)品的市場推廣也是一種壓力。 意大利neolatte嬰幼兒奶粉的機會: 1）產(chǎn)品自身過硬，品牌認(rèn)知度高，人們對意大利的品牌容易接受，其他原裝品牌奶粉經(jīng)過幾年的直銷積累了一定的經(jīng)驗和客戶基礎(chǔ)，也已獲得消費者的認(rèn)可。 2）隨著我國經(jīng)濟的穩(wěn)步增長，人們的收入增加，人們對下一代健康越來越重視，尤其是中產(chǎn)階級的人群隊伍逐漸擴大，健康安全意識增強，對各種健康食品的

18、需要與日俱增。 3）在同類嬰幼兒奶粉系列產(chǎn)品中，進(jìn)口奶粉眾多，競爭激烈，目前尚無領(lǐng)導(dǎo)品牌。他們的營銷方式也相對比較保守，終端維護(hù)單一，促銷方式欠新穎。 4）目前市場上有進(jìn)口產(chǎn)品以國內(nèi)灌裝為主，原裝進(jìn)口相對較少，在同時具有純天然產(chǎn)品中，目前還沒有強勢知名品牌。 5）由于近幾年國內(nèi)品牌的奶粉受一系列不良事件的影響，已經(jīng)嚴(yán)重影響其在市場的競爭力。 六、意大利neolatte嬰幼兒奶粉營銷戰(zhàn)略 (一) 意大利neolatte嬰幼兒奶粉營銷的定位策略： 1、品牌定位：塑造一個意大利知名品牌、全天然的、針對中高檔人群的全質(zhì)服務(wù)化的品牌形象。以一個意大利醫(yī)學(xué)專家的形象幫助嬰幼兒健康成長，從而迅速樹立品牌。

19、2、功能定位：以純天然、健康、安全為主的嬰幼兒綠色奶粉。 3、人群定位：中高檔人群，重點定位在中產(chǎn)階層的消費者，尤其國家工作人員和企業(yè)家、白領(lǐng)階層，有自主權(quán)的家庭，有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)。 5、時段定位：致力于全天候銷售。重點針對節(jié)假日消費，特別注意春節(jié)、元旦、中秋國慶、端午以及兒童節(jié)等。 (二) 意大利neolatte嬰幼兒奶粉營銷的溝通策略 1、傳播重點消費人群，先進(jìn)行理性宣傳，再進(jìn)行感性訴求。 2、直接溝通渠道： 1）建立在各城市的專賣店 2）藥店、超市的零售店員、柜組長、經(jīng)理 3）各政府機關(guān)、企事業(yè)單位的管理人員 5）各醫(yī)院的產(chǎn)科、小兒科等 6）網(wǎng)上銷售渠道 3、溝通整合策略：統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性

20、 1）意大利原裝進(jìn)口，知名品牌 2）100%的純天然的綠色食品 3）專門根據(jù)中國嬰幼兒成長特點進(jìn)行配方，生物利用度高 4）以安全、健康為主 5）袋盒包裝，體現(xiàn)原裝進(jìn)口，服用方便 4、終端： 1）專賣店要統(tǒng)一設(shè)計，要上檔次，開設(shè)在較適宜的區(qū)域。專賣店應(yīng)成為該品牌的形象代言。雅培、安嬰兒等在各地級市都有其專賣店，裝修獨特統(tǒng)一，管理規(guī)范，宣傳到位，人員素質(zhì)較高，品種較為齊全，值得借鑒。 2）進(jìn)入藥店、超市者產(chǎn)品擺放爭取在柜臺的黃金位置，一定要盡量同暢銷強勢品牌在一起，陳列要生動化，增加目擊率，造型要盡量完美。包裝要獨特醒目，讓人容易接受。 3）招貼畫、臺卡、橫幅、產(chǎn)品形象燈箱、易拉寶、柜臺宣傳彩頁、

21、宣傳手冊等能上的盡量上，力求將終端的氛圍烘托得越來越好。剛開始進(jìn)入一個地區(qū)的市場應(yīng)有較大的廣告宣傳投入的魄力。 4）導(dǎo)購員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識，公司的基本情況，從吸引顧客注意、留住顧客介紹產(chǎn)品知識到說服顧客購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。 5）營銷員要統(tǒng)一培訓(xùn)，既有產(chǎn)品推銷能力，又要有面向政府工作人員和企事業(yè)白領(lǐng)階層的公關(guān)能力。 6）售后服務(wù)：專人跟蹤，收集資料，定期回訪、詢問使用情況，爭取客戶二次購買，負(fù)責(zé)消費者的投訴處理。尤其是要建立一批長期客戶，他們不但是我們產(chǎn)品的消費者，更是我們品牌的宣傳者。 7）網(wǎng)上銷售：建立統(tǒng)一的網(wǎng)上銷售渠道，開設(shè)網(wǎng)店，統(tǒng)一價格，統(tǒng)一平臺，統(tǒng)一發(fā)貨。由

22、于意大利neolatte嬰幼兒奶粉的系列產(chǎn)品在中國總代理已經(jīng)由我們公司全權(quán)負(fù)責(zé)，總公司有權(quán)申請有關(guān)網(wǎng)站關(guān)閉其他未經(jīng)其授權(quán)的網(wǎng)店。 5、媒體溝通策略： 1）錢江晚報都市快報等大眾性的報紙為30%，交通之聲等廣播電臺為15%，直接促銷50%，其他5%。 2）建立浙江公司網(wǎng)店，開展網(wǎng)上銷售，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，通過網(wǎng)站將公司的產(chǎn)品擴大對外的聯(lián)系、宣傳。 (三) 意大利neolatte嬰幼兒奶粉的銷售策略： 1、銷售原則：通過專業(yè)的招商和商務(wù)團(tuán)隊，獨特醒目的專賣店柜，科學(xué)合理的鋪貨，擴大市場占有面，深度溝通營業(yè)員、導(dǎo)購員，指導(dǎo)消費者購買、使用，贏得他們的信賴，促成他們二次消費直至成為我們品牌的長期消費者

23、。同時整合公司所有資源，重點配以各種新穎活潑的終端促銷，打一場全面的終端攔截戰(zhàn)。通過營銷員積極合理的公關(guān)，針對中產(chǎn)階層深入政府機關(guān)、企事業(yè)單位、社區(qū)開展直銷。利用兒童節(jié)等節(jié)假日展開宣傳攻勢促使消費。 3、終端鋪貨進(jìn)度：堅持以建立一家鞏固、完善一家的原則，分一年建設(shè)100家終端。第一個月建立5-10家大中型終端，每家終端配備一名導(dǎo)購員，在終端硬件上一定要配齊，第二個月建立8-15家，第三個月建立15家，合計100家大型終端、100名專職導(dǎo)購員。在此其間另發(fā)展60名兼職導(dǎo)購員，使浙江省終端專兼職導(dǎo)購員共達(dá)160名。 4、建立網(wǎng)購平臺，展開網(wǎng)上銷售。聘請專業(yè)的網(wǎng)購設(shè)計師進(jìn)行專門的策劃，招聘網(wǎng)購人員開

24、展以宣傳為主的網(wǎng)購活動。 5、組織機構(gòu)：成立公司營銷中心，負(fù)責(zé)對員工的培訓(xùn)，建立健全的管理機制。該中心主要負(fù)責(zé)全國市場的整體運作。中心下設(shè)：市場部、公關(guān)部、招商部、售后服務(wù)部、企劃部、倉儲部、財務(wù)部、行政部。 市場部：負(fù)責(zé)全國市場，尤其是浙江市場各個專賣店的建設(shè)和管理，各大藥店、超市、商場、的終端建設(shè)、維護(hù)、銷售以及開始專柜的管理。通過區(qū)域主管對專職和兼職導(dǎo)購員進(jìn)行管理。 公關(guān)部：建立直銷隊伍，重點針對各醫(yī)院的產(chǎn)科、小兒科，建立友好關(guān)系，通過各種形式銷售產(chǎn)品。 招商部：負(fù)責(zé)全國各地的招商洽談、管理以及加盟浙江各大藥店、超市、商場連鎖專柜的招商工作，同時也為今后進(jìn)一步拓展市場的招商打好基礎(chǔ)。 售

25、后服務(wù)部：全力配合全國營銷中心各部門的工作，建立各級顧客完整的檔案，建立客戶數(shù)據(jù)庫。做好來電來訪和客戶回訪工作，及時處理投訴意見。 企劃部：對公司整體的市場運作進(jìn)行調(diào)研，策劃市場方案和促銷方案，制定統(tǒng)一的專賣店，各大藥店、超市、商場、醫(yī)藥公司連鎖專柜裝修標(biāo)準(zhǔn)，制定媒體廣告投放方案、媒體價格洽談及廣告文案的撰寫。 倉儲部：與意大利建立暢通的進(jìn)貨渠道，保證嚴(yán)格的產(chǎn)品發(fā)送，建立保管制度和庫存報表，及時根據(jù)市場的需求調(diào)配產(chǎn)品。 財務(wù)部：貨物往來，款資往來每月報表 行政部： （四）價格體系： 建議零售價：全國統(tǒng)一的零售價。在產(chǎn)品的包裝說明上注明意大利廠方統(tǒng)一零售價。終端鋪貨價為80扣至70扣之間，現(xiàn)款還

26、可以再優(yōu)惠點。建立統(tǒng)一的促銷方式，促銷物品，促銷時間等。 （五）營銷渠道選擇 1、開設(shè)意大利neolatte嬰幼兒奶粉營銷專賣店。 2、國有醫(yī)藥、藥材公司、藥店，如：老百姓大藥房、海王星辰健康藥房等 3、大型超市、商場：如聯(lián)華、沃爾瑪、好又多、樂購等，商場有杭州大廈、萬象城等。 4、各政府機關(guān)、企事業(yè)單位，各社區(qū)街道活動中心 5、醫(yī)院的產(chǎn)科、小兒科的醫(yī)務(wù)人員。 6、網(wǎng)購平臺的建立 （六）經(jīng)銷商資信 1、收取市場保證金  元至  元，以達(dá)到不串貨、沖貨，保證市場秩序良性運作。 2、經(jīng)銷商現(xiàn)款進(jìn)貨，首批提貨  元至  元。 3、經(jīng)銷商一年內(nèi)產(chǎn)品銷售不暢，在產(chǎn)

27、品原樣不損壞的情況下可以退貨。 （七）銷售方式 1、直銷： 1)在知名超市、商場、大藥店設(shè)置專柜專人銷售或租門面建專賣店銷售。 2）在政府部門、企事業(yè)單位、各醫(yī)院展開宣傳公關(guān)。注重節(jié)假日消費。 3）各社區(qū)、居委會進(jìn)行育兒科普講座直銷，也是目前的主要銷售渠道。 4）醫(yī)院產(chǎn)科、小兒科的宣傳非常重要，醫(yī)生的推介勝過一切的宣傳手段。 2、經(jīng)銷：主要尋找經(jīng)銷分銷商，現(xiàn)款提貨，區(qū)域保護(hù)完成固定銷量。 3、代銷：以大中型藥店、商場、超市為主，鋪貨以點帶面，找信譽好，回款及時的單位合作，可采取批結(jié)或月結(jié)算。這幾種銷售方面在浙江的市場同時進(jìn)行，快速提高市場占有率。 4、網(wǎng)購：以統(tǒng)一的網(wǎng)購平臺進(jìn)行銷售。 (八)客

28、戶（銷售網(wǎng)點）管理 1、對現(xiàn)有的直接客戶和以后開發(fā)的各種客戶建立完整的檔案，進(jìn)行電腦數(shù)據(jù)庫管理。 2、客戶分為三個層次，第一層次客戶重點開發(fā)，定期走訪，一般每周二次，第二層次客戶每周走訪一次，第三層次客戶每半個月走訪一次。 3、編制各層次客戶銷售明晰表，銷售計劃和客戶走訪計劃。 4、貨物往來，款資往來每月報表。 (九)渠道促銷： 1、終端促銷：專職、兼職導(dǎo)購員同時上，在兼職的對象選擇上重點以優(yōu)秀營業(yè)員、柜組長、其他不是競品的業(yè)績優(yōu)秀的導(dǎo)購員為主，進(jìn)行每盒返利。具體操作時，終端業(yè)務(wù)員應(yīng)建立完整的商店管理檔案和導(dǎo)購員檔案，每家商店的專、兼職人員由所負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)代表確認(rèn)完整的盒數(shù)后，在下一個月的月

29、初與其結(jié)算。每周定期在一些大型終端開展系列促銷活動，加強與終端的溝通促進(jìn)銷售。 2、促銷特價：通過特價促銷全力推薦產(chǎn)品，拉動消費者的需求，強化終端的推廣滲透力。這需要總公司的統(tǒng)一政策。 3、定期策劃一些大型促銷、公關(guān)活動支持終端，擴大品牌的影響。 4、終端維護(hù)： 1)維護(hù)好軟終端就是讓導(dǎo)購員、營業(yè)員、店面經(jīng)理、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費者推薦公司的產(chǎn)品，這就要求終端業(yè)務(wù)員要在情感上加強與他們的聯(lián)系、溝通，將他們當(dāng)朋友看待，定期組織店面經(jīng)理、營業(yè)員和公司業(yè)務(wù)員開展聯(lián)誼活動。 2)硬終端就是要做好產(chǎn)品形象箱、折頁、宣傳畫、促銷品管理、產(chǎn)品擺放等工作，同時還要做好終端監(jiān)控工作，確保市場部的高效運轉(zhuǎn)。

30、（十）致力于中產(chǎn)階級人群。 在嬰幼兒奶粉市場，好策劃著重于能否解決目前普遍存在的市場信任危機，尤其是針對見多識廣、滿有智能的中產(chǎn)階級。 1、要重點定位。中產(chǎn)階級說：“買奶粉？當(dāng)然選國外產(chǎn)品！”中國中產(chǎn)階級的崛起，對品質(zhì)生活的要求產(chǎn)生了龐大的健康品消費量，因此才會有像雅培、惠氏等幾大品牌這樣的公司在中國營業(yè)額的突飛猛進(jìn)，以百億元之巨占領(lǐng)中國奶粉消費的1/3。據(jù)某市場調(diào)查公司統(tǒng)計，在100個購買奶粉的中國人中，大約有30人購買進(jìn)口奶粉。而主要的消費者還是中產(chǎn)階級的人群。我們要很好利用中產(chǎn)階級對進(jìn)口品牌的信賴，做好意大利neolatte嬰幼兒奶粉營銷的營銷文章。 2、要誠心打動。在食品營銷上有一個講

31、法：意思是在做銷售推廣時一定要把人們忽悠得由理性變得不理性，這樣消費者在沖動之下，才會迫切地從口袋里掏錢購買。然而中產(chǎn)階級們卻不是這樣，他們不會輕易被說服，除非給他們足夠的理由。 剛強的中產(chǎn)階級也一定有可以被打動的軟弱之處。不管他們承認(rèn)與否，安全正在成為他們生命的祈求，當(dāng)然最重要的是，綠色產(chǎn)品對于解決安全、健康心理確實有顯著的效果。意大利neolatte嬰幼兒奶粉營銷就是針對中產(chǎn)階級對下一代健康、安全成長的綠色食品。 3、要關(guān)注弱點。事業(yè)要成功，健康是關(guān)鍵。近幾年國產(chǎn)奶粉經(jīng)歷了三聚氰胺事件，大頭娃娃事件，奶源污染事件 國人尤其是中產(chǎn)階級對國產(chǎn)奶粉的信任危機已經(jīng)到了極點。進(jìn)口灌裝奶粉的問題也是層

32、出不窮，人們對食品安全，特別是嬰幼兒奶粉的選擇越來越迷茫。人類比自己想象的更仰仗下一代的健康。不管你的態(tài)度如何，下一代的健康成長問題勢必會進(jìn)入你疲勞的工作生活中。中產(chǎn)階級人群，尤其是一些企業(yè)家、白領(lǐng)階層，繁忙的工作、疲憊的身心、壓抑的精神只有在她們的下一代得到一些安慰，下一代的健康是她們所努力要做好的。意大利neolatte嬰幼兒奶粉就是針對這些狀況來關(guān)愛她們的。 4、要建立信任。在龐大的奶粉銷售領(lǐng)域，每消費3元錢就有1元是投向進(jìn)口奶粉的。這其中很大一部分比例是中產(chǎn)階級消費掉的。原因幾乎一致：作為占據(jù)全球奶粉市場最大份額的歐美、澳大利亞新西蘭等國，從奶源到奶粉質(zhì)量到消費親和度確實表現(xiàn)優(yōu)質(zhì)。目前如雅培、安嬰兒、美素等在華的銷售額均以超過10%的速率逐年遞增。而作為意大利知名品牌的意大利neolatte嬰幼兒奶粉在中國幾乎還是一個空白。我們要在中產(chǎn)階級人群中宣傳推廣該產(chǎn)品。我們必須得誠懇一些，告訴人們意大利neolatte嬰幼兒奶粉的事實如何，建立信任，然后才能期待市場步入良性循環(huán)。 (十一)廣告策略： 1、宣傳策略：根據(jù)目前公司的實際情況，通過對媒體的有效整合，以最少的投入最大限度地針對目標(biāo)消費者進(jìn)行宣傳，將意大利neolatte嬰幼兒奶粉這個品牌牢牢植根于消費者心中。采取電臺廣告與報紙、促銷、網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的廣告宣傳方式，