將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧

1、 將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧n 步驟步驟1：從事實調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求；n 步驟步驟2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；n 步驟步驟3：介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點)；n 步驟步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 (說明功能及特點的優(yōu)點)；u 步驟步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。為客戶尋找購買的理由商品給他的整體印象商品給他的整體印象 廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機?！皠诹κ渴直怼薄ⅰ氨捡Y汽車”雖然是不同的商品，但它們都滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求。針

2、對這些人，您在銷售時，不妨從此處著手試探潛在客戶最關(guān)心的利益點是否在此。 成長欲、成功欲成長欲、成功欲 成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習(xí)班去進修電腦；想要成為專業(yè)的經(jīng)紀人，就會參加一些管理的研習(xí)會，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個人成長的需求，這種需求是這些人關(guān)心的利益點。 安全、安心安全、安心 滿足個人安全、安心而設(shè)計的有形、無形的產(chǎn)品不可勝數(shù)。無形的產(chǎn)品如各種保險，有形的產(chǎn)品如防火的建材。安全、安心也是潛在客戶選購產(chǎn)品經(jīng)常會考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的銷售人員，提到每次有家長帶小朋

3、友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設(shè)計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。 人際關(guān)系人際關(guān)系 人際關(guān)系也是一項購買的重要理由。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。便利 便利是帶給個人和企業(yè)利益的一個重點。能給客戶帶來方便的操作和管理就是一個很好的賣點。便利性是打動許多人購買的關(guān)鍵因素。 系統(tǒng)化 隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力地進行著工廠自動化的發(fā)展。這些企業(yè)購買電腦、打印機、復(fù)印機、傳真機等所謂OA產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而

4、購買的例子。我們的產(chǎn)品在工業(yè)控制實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化方面也具有明顯的優(yōu)勢。也是能引起客戶關(guān)心的利點。 興趣、嗜好興趣、嗜好 銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點訴求，一定能讓雙方盡歡。 價格 價格也客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是我們的客戶對價格非常重視，我們就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則只有找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價值，使他認為值得購買。 服務(wù) 服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因服務(wù)好這個理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務(wù)也是我們找出客戶關(guān)心的利益點之一。 產(chǎn)品說明的目的產(chǎn)品說明的目的 提醒客戶對現(xiàn)狀問

5、題點的重視。 讓客戶了解能獲得那些改善。 讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。 讓客戶認同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問題及滿足它的需求 成功產(chǎn)品說明的特征成功產(chǎn)品說明的特征 n 能毫無遺漏地說出您對客戶解決問題及現(xiàn)狀改善的效果。 n 能讓客戶相信您能做到您所說的。 讓客戶感受到您的熱誠，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題。 我們自身引起的客戶異議銷售人員無法贏得客戶的好感：銷售人員無法贏得客戶的好感： 銷售人員的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感。銷售人員為了說服客戶，往往以不實的說辭哄騙客戶，結(jié)果帶來更多的異議。銷售人員引用不正確的調(diào)查資料，引起客戶的異議。銷售人員無法贏得客戶的好感：銷售人員無法贏得客戶的好感： 說得太多或聽得太少都無法確實把握住客戶的問題