協(xié)同辦公軟件營銷策劃方案

1、營銷策劃方案目錄第一部分 市場分析一、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析二、微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析三、行業(yè)與市場營銷競爭狀況分析四、分析市場營銷機(jī)會第二部分 營銷戰(zhàn)略組合策劃一、STP戰(zhàn)略二、差異化戰(zhàn)略三、市場營銷組合策略第三部分 品牌營銷策劃一、品牌定位二、選擇和創(chuàng)建品牌元素三、品牌聯(lián)想設(shè)計四、品牌營銷策劃第四部分 整合營銷傳播組合策劃一、整合營銷傳播目標(biāo)二、目標(biāo)受眾三、傳播目標(biāo)四、設(shè)計傳播五、傳播渠道策略六、整合營銷傳播預(yù)算第五部分 策劃建議書說明 正文第一部分 市場分析宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析現(xiàn)在中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快， 社會秩序相對穩(wěn)定， 通過剛剛頒布的十二五發(fā)展計 劃來看，從 2011到 2015年國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度還會

2、進(jìn)一步的加快。 政府在信息 化技術(shù)方面的支持促使信息化技術(shù)也會加快發(fā)展創(chuàng)新。 越來越多的企業(yè)認(rèn)識到通 過計算機(jī)信息技術(shù)建設(shè)來提高工作效率， 增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。 信息化管理軟件已 經(jīng)與企業(yè)經(jīng)營管理的各個環(huán)節(jié)密不可分， 企業(yè)通過應(yīng)用ERP系統(tǒng)，減低消耗，顯 著提高效益；企業(yè)通過應(yīng)用CR嘛統(tǒng)、電子商務(wù)系統(tǒng)，大量減小企業(yè)的物流成本 和商品浪費(fèi)。這些對于企業(yè)的綠色增長、對于低碳經(jīng)濟(jì)都有著極大的促進(jìn)作用。 可以說，中國企業(yè)信息化軟件和企業(yè)管理軟件行業(yè)的發(fā)展， 將幫助企業(yè)實現(xiàn)高效、 創(chuàng)新和綠色的發(fā)展目標(biāo)。二、 微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析目前的辦公管理軟件市場發(fā)展迅速， 形成了一批具有品牌影響力的國內(nèi)軟件 品牌企業(yè)，如

3、用友、金蝶、浪潮、速達(dá)、通達(dá)、協(xié)力、神州數(shù)碼、東軟、中軟、 慧點(diǎn)、藍(lán)凌、久其、金和、泛威、萬戶、等等，一些管理軟件世界巨頭們也占領(lǐng) 著一部分高端市場，如 SAP中國、Oracle中國、IBM 西門子等。管理軟件市場的扶持政策， 造就了中國管理軟件市場的飛速發(fā)展。 目前，中 國管理軟件市場尚處于群雄逐鹿的狀況， 各軟件企業(yè)針對自己的市場和技術(shù)優(yōu)勢 著力發(fā)展細(xì)分市場，包括供應(yīng)鏈管理軟件（SCM、產(chǎn)品生命周期管理軟件（PLM、 客戶關(guān)系管理軟件（CRM、企業(yè)資源計劃管理軟件（ERP、財務(wù)管理軟件、人力 資源管理軟件等。管理軟件市場的飽和和市場行業(yè)的細(xì)分也是競爭越來越激烈。管理軟件行業(yè)集中度來看， 前

4、十名企業(yè)的總銷售額占前 100 名的總銷售額的 比重從07年的 67%增加到08 年的69%，前二十名的總銷售額占前 100名的 總銷售額的 81%。這說明，中國管理軟件行業(yè)的行業(yè)集中度很高，并且有進(jìn) 一步集中的趨勢。與 2007年的調(diào)查數(shù)據(jù)相比，行業(yè)集中度有小幅度增加。 國際公司和國內(nèi)公司 在 Top 100 中，國內(nèi)公司在數(shù)量上占 62，在總銷售 額上占 57%。與 2007 年的調(diào)查數(shù) 據(jù)比較，國內(nèi)軟件公司進(jìn)入 TOP 100的企 業(yè)數(shù)量及其銷售額穩(wěn)中有升。由于戰(zhàn)略定位偏差、人力和銷售成本高、競爭激烈、用戶能體驗到的價值偏低、管理水平偏低等原因，中國管理軟件行業(yè)的平均利潤水平偏低，受 0

5、8年下半年的經(jīng)濟(jì)走勢影響， 缺乏核心競爭力并單純依靠成本優(yōu)勢的軟件企業(yè) 經(jīng)營情況堪憂，這對從業(yè)者和管理軟件行業(yè)發(fā)展已經(jīng)造成不良影響。SOA架構(gòu)的成熟與應(yīng)用落地，隨著金蝶、用友的介入，SOA已經(jīng)不再是中間軟件廠商和國際軟件巨頭的專利。越來越多的管理軟件產(chǎn)品和解決方案，如 用友傾力打造的U9,是基于SOA的架構(gòu)設(shè)計開發(fā)，或者遷移到基于SOA勺架 構(gòu)上。在系統(tǒng)的靈活性、可擴(kuò)展性、平臺化、用戶體驗、集成性方面，獲得 了很大提高。由于更多管理軟件廠商的參與和關(guān)注，SOA也不再是空中樓閣， 更多成熟的應(yīng)用貼近用戶，并實現(xiàn)落地。管理軟件商的競爭，已經(jīng)不再局限于 ERP領(lǐng)域，用戶需要更加精確、專業(yè)的 軟件及咨

6、詢服務(wù)，需要更加專業(yè)化的管理軟件。專注于行業(yè)的軟件公司能為 客戶提供更個性化、精確、適合用戶的解決方案。而更多的行業(yè)解決方案提 供商由于貼近用戶和行業(yè)，也正在開辟屬于自己的藍(lán)海市場。三、 行業(yè)與市場營銷競爭狀況分析某管理公司的Targsoft智能管理平臺是基于BPM的技術(shù)架構(gòu)思想而設(shè)計的 產(chǎn)品。流程管理，英文為 Bus in ess Process Ma nageme nt，簡寫為BPM對流程 管理軟件的基本界定為流程描述與發(fā)布、工作流、表單處理和權(quán)限控制。根據(jù)年度合同額、 人員規(guī)模、企業(yè)經(jīng)營的穩(wěn)定性、 客戶口碑等綜合評價， 2008 年中國流程管理軟件商 Top10 排名如下（排名不分先后）

7、 ：L 64 LT如瓠ir 411Ultimus霑 ULTIMUSBPMIDS Scheer 中國IDS"SCHEER t"f-dXKU lutl-KiUIBPMwv/w!各 scheer iffi杠軟件PJisionsaftCRM, BPM, KM&CC. HRM.PMwww. v i sionsoft com. citSAPERP. CRM. SCM. BPM. Bl.HRM. EAMwww.saDIBM1 BPM. Bk EAMww.ibm.coin cnM安協(xié)同耳了沁 FTKM&CC, BPMwmv svnsoft com cn東4©BPM

8、K2 BPM炎黃盈動Action S3CB崗豪邂動BPMwwav.actionsoft. com cn審 BPMF/oirdbnrrEMieLMTmruKmBPMwwhl bomflow com cn1. 市場 流程管理軟件在概念上的興起，是近四五年的事，如今已經(jīng)成為發(fā)展 速度最快的軟件市場之一。當(dāng)前，BPM市場正在整合，大型企業(yè)級軟件廠商正在 取代小型專業(yè)廠商，以提供更全面的 BPM管理系統(tǒng)。2. 產(chǎn)品 市場上的流程管理軟件產(chǎn)品主要分為三類：第一類流程管理軟件是以流程的描述和發(fā)布為主，如 Visio、ARIS;第二類流程管理軟件是運(yùn)作 ERP之外 的流程，一般與業(yè)務(wù)、文檔、計劃、項目管理等結(jié)

9、合；第三類為傳統(tǒng)的0A類，以文檔的流程流轉(zhuǎn)為主。3. 應(yīng)用BPM正越來越多地被應(yīng)用到跨越多個應(yīng)用軟件的流程管理中。由于單獨(dú)的流程管理軟件對業(yè)務(wù)部門用戶的接受度有限，那種與業(yè)務(wù)相結(jié)合，將工作流與文檔、項目、業(yè)務(wù)表單、商業(yè)智能、SOA等結(jié)合起來的產(chǎn)品，在企業(yè)應(yīng)用的范 圍更加廣泛。四、分析市場營銷機(jī)會綜合上述市場環(huán)境情況分析，我們應(yīng)用SWO分析簡要明釋一下企業(yè)面對的市場。優(yōu)勢：Targsoft智能管理平臺擁有多處技術(shù)創(chuàng)新點(diǎn)，且擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的BPM 技術(shù)做支撐，同時該軟件突破性的技術(shù)創(chuàng)新創(chuàng)造了國內(nèi)管理軟件市場上的多個第 一，可視化操作、 全景式設(shè)計理念、 關(guān)注客戶的投資價值等都是這一管理平臺的 首

10、創(chuàng)。Targsoft 智能管理平臺迎合了管理軟件行業(yè)的發(fā)展趨勢，有針對性地抓住 了組織客戶對于管理軟件的全新需求， 并能夠用科學(xué)創(chuàng)新的軟件技術(shù)滿足這樣的 需求。經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的發(fā)展趨勢要求企業(yè)運(yùn)行智能高效、 綠色環(huán)保、 節(jié)能減排，未來 5 到 10 年間，是中國企業(yè)轉(zhuǎn)型的高峰期，這其中蘊(yùn)含著巨大的機(jī)會， Targsoft 智能管理平臺提供的解決方案在幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型的同時，幫助企業(yè)實現(xiàn)綠色收益。劣勢：Targsoft 智能管理平臺屬于技術(shù)創(chuàng)新型軟件產(chǎn)品，尚無法被企業(yè)市場客戶 全面認(rèn)識和了解，品牌資產(chǎn)、品牌形象、品牌知名度等的建設(shè)還不夠完善，可以 說，從企業(yè)到產(chǎn)品和品牌都需要一個較長時期的傳播推廣過程。

11、由于近 10 多年的管理軟件的推廣以及企業(yè)信息化的進(jìn)程，很多管理軟件企 業(yè)、品牌和產(chǎn)品在管理軟件市場根深蒂固， 企業(yè)和品牌包括用友、金蝶、SAP等, 產(chǎn)品包括ERPSCMCRMHRMP等。這樣的市場競爭環(huán)境，對于 Targsoft智能 管理平臺這一新企業(yè)、新產(chǎn)品、新品牌來說面臨著很大的困難。由于管理軟件企業(yè)和軟件目標(biāo)客戶之間的信息不對稱， 促使這些目標(biāo)客戶在 選擇管理軟件產(chǎn)品時更多選擇知名企業(yè)的知名軟件產(chǎn)品。機(jī)會：金融危機(jī)后到 2020 年的十年間，中國企業(yè)有將近 96%以上要面臨轉(zhuǎn)變發(fā)展 模式的考驗， 無論是在效率提升方面還是在節(jié)能減排低碳環(huán)保方面， 都需要企業(yè) 管理信息系統(tǒng)進(jìn)入企業(yè)運(yùn)營環(huán)節(jié)

12、，這給整個管理軟件市場帶來巨大的增長空間。Targsoft 智能管理平臺是建立在全新的管理理念基礎(chǔ)之上的軟件系統(tǒng)，在 目前中國企業(yè)的管理水平層次上， 完全可以把某管理整合成戰(zhàn)略管理解決方案提 供商（如IBM），這將會為企業(yè)開拓出無限的市場空間。目前的管理軟件市場面臨著技術(shù)創(chuàng)新和變革， 如果能夠在技術(shù)創(chuàng)新上走在前 面的話，就會開辟出巨大的市場空間。 Targsoft 智能管理平臺的諸多技術(shù)創(chuàng)新 成果都可能詮釋這樣的機(jī)會。威脅：Targsoft 智能管理平臺的技術(shù)創(chuàng)新被競爭對手破解并模仿。 市場營銷和品牌建設(shè)滯后于 Targsoft 智能管理平臺的技術(shù)創(chuàng)新，將會浪費(fèi) 掉市場良機(jī)。競爭對手的市場沖擊

13、，包括新技術(shù)新產(chǎn)品的出現(xiàn)、惡意的價格競爭等。 企業(yè)管理咨詢和服務(wù)水平滿足不了企業(yè)客戶的需求， 調(diào)查顯示， 越來越多的 管理軟件的應(yīng)用伴隨著高水平的管理咨詢服務(wù)。第二部分 營銷戰(zhàn)略組合策劃一、STP戰(zhàn)略細(xì)分市場： 細(xì)分企業(yè)市場的基礎(chǔ)與細(xì)分消費(fèi)者市場存著諸多的不同，當(dāng)然也有很多相同之處。從企業(yè)市場的主要細(xì)分變量來看， 在中國目前的管理軟件市場， 我們認(rèn)為，企業(yè)市場的主要細(xì)分變量包括人文變量、經(jīng)營變量、采購方法、情境 因素和個性特征五個方面。根據(jù)上述五個企業(yè)市場的細(xì)分變量分析，我們認(rèn)為 Targsoft 智能管理平臺 的細(xì)分市場可以描述如下：宏觀市場細(xì)分來看， Targsoft 智能管理平臺主要為研

14、發(fā)生產(chǎn)營銷一體化 的企業(yè)市場服務(wù)。我們再將研產(chǎn)銷企業(yè)市場細(xì)分為以消費(fèi)者市場供應(yīng)商 和企業(yè)市場供應(yīng)商， 根據(jù)某管理公司方案解決能力傾向和 Targsoft 智能 管理平臺的設(shè)計特點(diǎn)，我們認(rèn)為我們的客戶應(yīng)該在企業(yè)市場供應(yīng)商的研 產(chǎn)銷企業(yè)當(dāng)中。舉例來說，雖然汽車制造企業(yè)是研產(chǎn)銷的公司，但它不 是我們的細(xì)分市場中的客戶，因為它是面對消費(fèi)者市場的企業(yè)，但我們 的客戶可能是汽車企業(yè)的供應(yīng)商，比如發(fā)動機(jī)生產(chǎn)企業(yè)、汽車導(dǎo)航儀生 產(chǎn)企業(yè)等。微觀市場細(xì)分來看， Targsoft 智能管理平臺要選擇具有一定規(guī)模的目標(biāo) 客戶并受到管理方面的困擾的企業(yè)。因此， Targsoft 智能管理平臺的細(xì) 分市場用戶可以分為三類

15、：一是注重管理軟件的技術(shù)和創(chuàng)新和整體解決 方案，并看重管理軟件未來的價值實現(xiàn)；二是注重管理軟件的整體解決 方案，并看重管理軟件未來的價值實現(xiàn)；三是注重軟件的價格。顯然，Targsoft 智能管理平臺要選擇第一類細(xì)分市場。根據(jù)以上的分析， Targsoft 智能管理平臺的細(xì)分市場是石化、鋼鐵、冶 金、機(jī)械、制造等行業(yè)中小型高科技企業(yè)市場，根據(jù)企業(yè)營銷需要，企 業(yè)可以成立若干營銷部門來運(yùn)作進(jìn)一步細(xì)分的市場。目標(biāo)市場： 通過我們對于市場的細(xì)分，北京某管理軟件有限公司開發(fā)的 Targsoft 智能管理平臺軟件主要服務(wù)于石化、鋼鐵、冶金、機(jī)械、制造等行業(yè) 的中小型高新技術(shù)企業(yè)， 它們不是行業(yè)的明星企業(yè)，

16、 但它們愿意通過科學(xué)的管理 手段和方法來實現(xiàn)企業(yè)的現(xiàn)代化運(yùn)作， 它們將是未來的明星企業(yè)， 它們面對企業(yè) 市場來銷售它們的產(chǎn)品。市場定位：北京某管理軟件有限公司研發(fā)的 Targsoft 智能管理平臺是實現(xiàn)企業(yè)信息化 管理的重要工具。這款軟件利用多項技術(shù)創(chuàng)新成果，服務(wù)于石化、鋼鐵、電力、 冶金、機(jī)械、 制造等行業(yè)的中小型高新技術(shù)企業(yè)， 滿足他們對于企業(yè)管理信息化 的需求，為其提供個性化、定制化、行業(yè)化的管理信息集成解決方案。 Targsoft 智能管理平臺，價值創(chuàng)想未來； Targsoft 智能管理平臺，我們開發(fā)效率，用以 創(chuàng)造價值； Targsoft 智能管理平臺，源自對于價值的追求。二、差異化

17、戰(zhàn)略現(xiàn)在的管理軟件市場競爭日趨激烈， 產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重， 建立差異化戰(zhàn)略 可以實現(xiàn)有效的市場競爭，幫助企業(yè)獲取超額利潤。針對 Targsoft 智能管理平臺來看，在市場營銷過程中，在企業(yè)形象上尋找 相同點(diǎn)，建立起高端企業(yè)形象；在產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)、品牌建設(shè)、咨詢服務(wù)等方面要 建立起具有吸引力的差異化，從產(chǎn)品差異化、人員差異化、渠道差異化、形象差 異化等方面建立起系統(tǒng)精細(xì)地差異化戰(zhàn)略， 以幫助企業(yè)完成營銷價值和品牌價值 的實現(xiàn)。（具體略）三、市場營銷組合策略產(chǎn)品組合策略：我們建議將 Targsoft 智能管理平臺根據(jù)面對不同的行業(yè)企業(yè)進(jìn)行重新命 名，以形成針對不同行業(yè)企業(yè)的管理平臺軟件產(chǎn)品， 這樣不

18、但可以形成系列的軟 件產(chǎn)品組合，也更加突顯 Targsoft 智能管理平臺管理軟件的專業(yè)化和針對性。雖然， Targsoft 智能管理平臺具有極大的適應(yīng)性，但顯然我們要在其適應(yīng)性基 礎(chǔ)上突出其專業(yè)性和有針對性。建立起按行業(yè)劃分的系列產(chǎn)品、按企業(yè)規(guī)模劃分的系列產(chǎn)品。針對每一個 Targsoft 智能管理平臺軟件產(chǎn)品， 我們要深度挖掘客戶的需求， 發(fā)掘出解決方案的核心點(diǎn)， 并詳細(xì)闡明客戶的價值和收益的實現(xiàn)。 下面， 我們就 中型鋼鐵企業(yè) Targsoft 智能管理平臺進(jìn)行舉例說明。產(chǎn)品名稱：中型鋼鐵企業(yè) Targsoft 智能管理平臺解決方案行業(yè)發(fā)展趨勢： 現(xiàn)在國內(nèi)制造業(yè)企業(yè)都面臨著由 “中國制造

19、”向“中國創(chuàng)造” 發(fā)展的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，只有通過管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、服務(wù) 創(chuàng)新、流程創(chuàng)新才能夠?qū)崿F(xiàn)提升企業(yè)核心競爭力的目的。 另外，隨著低碳經(jīng)濟(jì)和 節(jié)能減排成為決定企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵性因素， 企業(yè)不得不通過技術(shù)改進(jìn)和企業(yè) 信息化系統(tǒng)來實現(xiàn)高效、節(jié)能、低排的目標(biāo)。行業(yè) IT 遠(yuǎn)景：需要通過企業(yè)信息化系統(tǒng)的建設(shè)，達(dá)到?jīng)Q策、管理、執(zhí)行的 一系列綜合管理要求， 通過協(xié)同應(yīng)用、 規(guī)范管理、 科學(xué)管理達(dá)到優(yōu)化管理體系的 作用，期望信息化系統(tǒng)能夠長期發(fā)揮作用。企業(yè)希望通過 Targsoft 智能管理平 臺的整合和集成功能，達(dá)到全景管理的智能化要求?？蛻艉诵男枨笾攸c(diǎn)： 個性化的信息化系統(tǒng)解決方

20、案； 通過信息系統(tǒng)的建設(shè)實 現(xiàn)高效、節(jié)能、減排的目標(biāo)，為企業(yè)創(chuàng)造超額綠色收益；為企業(yè)科學(xué)決策管理和 執(zhí)行提供操作平臺；幫助企業(yè)完成企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃；幫助企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展?？蛻艨蓪崿F(xiàn)收益： 降低管理成本所帶來的收益； 提高勞動生產(chǎn)率所帶來的收 益；節(jié)能減排所帶來的收益；等等。咨詢管理服務(wù)：針對企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析，制定科學(xué)的管理咨詢診斷報告， 為 Targsoft 智能管理平臺的搭建提供科學(xué)依據(jù)；幫助企業(yè)明晰戰(zhàn)略規(guī)劃，保證 Targsoft 智能管理平臺是建立在企業(yè)合理的戰(zhàn)略規(guī)劃基礎(chǔ)之上并為之服務(wù)的； 進(jìn)行科學(xué)的市場和品牌調(diào)研，讓 Targsoft 智能管理平臺的服務(wù)總是以企業(yè)的市 場和品牌為服務(wù)重

21、心，提升企業(yè)和品牌的市場地位。價格策略：價格策略是建立在公司對其產(chǎn)品在質(zhì)量和價格上的定位基礎(chǔ)上做 出的決策。一般情況下，大多數(shù)的市場有 35 個價格點(diǎn)，當(dāng)然也有更多的價格 點(diǎn)的市場。就 Targsoft 智能管理平臺所面對的管理軟件市場來看，主要的價格 點(diǎn)在五個左右，分別滿足不同的客戶層次的需求， 有些企業(yè)只注重高端市場需求， 有的企業(yè)只注重低端市場需求，有的企業(yè)制定了能夠滿足各種層次的客戶的需 求。1、定價目標(biāo) Targsoft 智能管理平臺的定價以獲取最高當(dāng)期利潤和最高市 場份額為目標(biāo)，在二者發(fā)生沖突時，價格會向著以獲取最高市場份額傾 斜。2、確定需求 Targsoft 智能管理平臺客戶的

22、價格敏感度較低，客戶看重的 是解決方案所能夠帶來的預(yù)期價值和收益，因此，我們認(rèn)為 Targsoft 智 能管理平臺的價格需求彈性較小。3、估計成本（略）4、分析競爭者的價格、成本和產(chǎn)品（略）5、選擇定價方法我們綜合分析了管理軟件產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場營銷狀況， 認(rèn)為采取認(rèn)知價 值定價法是符合目前管理軟件市場情況的。認(rèn)知價值定價法的核心就是，定 價的關(guān)鍵，不是賣方的成本，而是購買者對于價值的認(rèn)知，因此，認(rèn)知價值 定位法的核心就在于提供并向潛在客戶展示比競爭者更高的價值。Targsoft 智能管理平臺， 公司要從以下幾個方面建構(gòu)客戶認(rèn)知價值： 產(chǎn) 品功用的預(yù)期 （軟件對于客戶在企業(yè)信息化建設(shè)上產(chǎn)生的預(yù)期

23、功效和作用） 、 技術(shù)質(zhì)量保證 （讓客戶認(rèn)識到本軟件是最先進(jìn)的技術(shù)下創(chuàng)建的最科學(xué)的管理 信息化平臺）、解決方案咨詢服務(wù)價值（客戶相信購買本軟件的同時會帶來 企業(yè)管理眾多方面的升級） 、其他為客戶提供的一攬子價值在內(nèi)的服務(wù)方案、 贈送給客戶的一攬子小設(shè)備附件等。舉例來說，在風(fēng)電能行業(yè)企業(yè)里，年產(chǎn)值 20 億元，類似智能管理平臺 軟件的認(rèn)知價值為 200 萬元，競爭者的產(chǎn)品功用價值預(yù)期為 150 萬元， Targsoft 智能管理平臺的功用價值預(yù)期為 180 萬元，競爭者技術(shù)質(zhì)量保證預(yù) 期價值20萬元，Targsoft智能管理平臺為22萬元，競爭者未提供解決方案 咨詢服務(wù)價值， Targsoft

24、智能管理平臺提供了相當(dāng)于 30萬元的咨詢服務(wù)價 值，其他服務(wù)和附件 Targsoft 智能管理平臺與競爭者相同的認(rèn)知價值，通 過計算可以得出， Targsoft 智能管理平臺的認(rèn)知價值為 262 萬元，只要Targsoft 智能管理平臺的定價在 200 萬元到 262 萬元之間，客戶都會感覺到 購買 Targsoft 智能管理平臺比其他軟件產(chǎn)品會獲取更多的超額價值。6、選擇最終價格（略）營銷渠道策略： 對于 Targsoft 智能管理平臺所面對的企業(yè)（產(chǎn)業(yè)）市場營 銷渠道，我們一般從兩個渠道服務(wù)來分析和研究，即銷售渠道和咨詢服務(wù)渠道， 這兩個渠道可以是融合在一起的，但內(nèi)部人員存在分工，也可以是

25、完全分開的。銷售渠道：企業(yè)營銷區(qū)域分支機(jī)構(gòu)或銷售工程師產(chǎn)業(yè)顧客， 公司可 以根據(jù)市場需要決定是否成立銷售子分公司、辦事處或者派駐銷售工程師。咨詢服務(wù)渠道：企業(yè)管理咨詢服務(wù)中心咨詢服務(wù)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)或派 駐人員產(chǎn)業(yè)顧客， 公司可以根據(jù)市場需要決定是否成立咨詢服務(wù)區(qū)域分支機(jī) 構(gòu)或派駐人員。營銷推廣策略 （見整合營銷傳播）第三部分 品牌營銷策劃一、品牌定位參照本文第一部分市場定位，我們認(rèn)為 Targsoft 智能管理平臺管理軟件產(chǎn) 品應(yīng)該從三個價值層面做出清晰的定位思考：一是 Targsoft 智能管理平臺屬于 高科技產(chǎn)品； 二是顧客能夠利用本軟件產(chǎn)生較高的運(yùn)營績效； 三是顧客希望能夠 獲得額外的咨詢

26、服務(wù)支持和響應(yīng)。根據(jù)我們對于管理軟件行業(yè)的市場和某管理的企業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行分析后， 我們認(rèn) 為， Targsoft 智能管理平臺在品牌定位方面要圍繞著這三個方面進(jìn)行，同時， 圍繞著這三個方面進(jìn)行科學(xué)有效地品牌營銷和傳播。品牌定位描述 如下：1、Targsoft 智能管理平臺是一款具有自主知識產(chǎn)權(quán)的高科技軟件技術(shù)和產(chǎn) 品。2、Targsoft 智能管理平臺服務(wù)于石化、鋼鐵、電力、冶金、機(jī)械、制造等 行業(yè)的中小型高新技術(shù)企業(yè)，滿足他們對于企業(yè)管理信息化的需求，為 企業(yè)顧客提供個性化、定制化、行業(yè)化的管理信息集成解決方案。3、Targsoft 智能管理平臺著力打造企業(yè)信息化管理咨詢方案供應(yīng)商，協(xié)助企業(yè)實現(xiàn)

27、企業(yè)管理信息化，提升企業(yè)管理水平和能力品牌定位宣傳語：Targsoft 智能管理平臺，價值創(chuàng)想未來； 我們開發(fā)效率，用以創(chuàng)造價值某管理智能管理集團(tuán)， Targsoft 智能管 理平臺；Targsoft 智能管理平臺，源自對于價值的追求。二、選擇品牌元素針對 Targsoft 智能管理平臺管理軟件，我們認(rèn)為將“ Targsoft 智能管理平 臺”做為系列產(chǎn)品品牌來建設(shè)品牌資產(chǎn)， 因此，我們在選擇品牌元素的時候就要 圍繞著這個品牌名稱展開。為了能夠使所選擇的品牌元素更加有利于品牌資產(chǎn)的建設(shè)， 我們制定了以下 的幾個品牌元素選擇準(zhǔn)則： 易于記憶和表達(dá)、 涵義深刻有影響力、 可愛且能產(chǎn)生 品牌共鳴、可

28、轉(zhuǎn)換、適應(yīng)性強(qiáng)可調(diào)整、不易復(fù)制模仿易保護(hù)。品牌名稱 ： Targsoft （英文）產(chǎn)品名稱 ：智能管理平臺軟件品牌 LOGO ：文字 Targsoft ，字體如上，顏色為深藍(lán)色， 文字左邊為圖案， 圖案占三個字母位置，以下底被封口的字母M為原型，將上面兩個角做夸張狀，形似兩片嫩芽或葉，顏色為綠色，在 M的腹中嵌入大寫IP兩個字母，一方面， IMP代表intelligent management platform，智能管理平臺之意，另一方面，表示我們這是一款綠色管理軟件， 不但能夠幫助企業(yè)創(chuàng)造綠色健康管理， 還能幫 助企業(yè)實現(xiàn)綠色價值。 人們常常不喜歡綠色與藍(lán)色的搭配， 但我們恰恰要走這樣 的路

29、線，因為這樣的搭配更顯經(jīng)典。品牌口號 ：1、我們開發(fā)效率，用以創(chuàng)造價值 2、價值創(chuàng)想未來 3、源自對于 價值的追求品牌顏色 ：綠色，代表綠色經(jīng)濟(jì)、低碳經(jīng)濟(jì)、節(jié)能環(huán)保、提高效率等新經(jīng)濟(jì) 之意；藍(lán)色，代表大海、天空、宇宙等，表意深邃、悠遠(yuǎn)、冷靜、理智，另外藍(lán) 色也表示商業(yè)的藍(lán)海。三、品牌聯(lián)想設(shè)計人們可以通過很多因素產(chǎn)生品牌聯(lián)想，其他品牌如聯(lián)盟、組成部分、公司、 延伸品，人如員工和戰(zhàn)略合作伙伴， 地點(diǎn)如企業(yè)所在地和分支機(jī)構(gòu)所在地或者渠 道，物品如設(shè)備、事件，等等，這些都會促使市場對于品牌建立起品牌聯(lián)想，當(dāng) 然，市場既可以通過這些建立起正面的品牌聯(lián)想， 也可以建立起負(fù)面的品牌聯(lián)想， 這就要求我們加強(qiáng)對

30、于品牌聯(lián)想的設(shè)計與調(diào)控， 力爭把品牌聯(lián)想引導(dǎo)到有利于品 牌資產(chǎn)建設(shè)上來。Targsoft 智能管理平臺也可以在市場上產(chǎn)生很多品牌聯(lián)想，這就需要我們 日后的營銷過程中加強(qiáng)設(shè)計和建設(shè)，具體的品牌聯(lián)想設(shè)計略。四、品牌營銷策劃這一部分是未來 Targsoft 智能管理平臺營銷活動的綱領(lǐng)性文件，在本文當(dāng) 中就不再贅述。（略）第四部分 整合營銷傳播組合策劃一、目標(biāo)受眾1、組織或單位為目標(biāo)受眾Targsoft 智能管理平臺的目標(biāo)市場決定了它的企業(yè)目標(biāo)受眾，組成這一目標(biāo)市場的企業(yè)是我們進(jìn)行整合營銷傳播的目標(biāo)受眾。 營銷傳播信息可以通過目標(biāo)客戶的任何對外接觸點(diǎn)傳播進(jìn)入企業(yè)。2、個人目標(biāo)受眾 Targsoft 智

31、能管理平臺目標(biāo)客戶或潛在客戶的采購決策者、 參與者、評價者基本上都是企業(yè)的中高層管理者，包括他們的CEO CIO采購總監(jiān)及各部門負(fù)責(zé)人，這些個體的人也是我們進(jìn)行整合營銷傳播的目標(biāo)受 眾。二、傳播目標(biāo)1、通過整合營銷傳播建立起市場對于 Targsoft 智能管理平臺的認(rèn)知， 從而建立 起一個具有全新品牌知識的產(chǎn)品和服務(wù)類目。2、通過整合營銷傳播建立起市場對于 Targsoft 智能管理平臺的品牌認(rèn)知態(tài)度， 我們期待著 Targsoft 智能管理平臺能夠在市場中建立起企業(yè)管理信息化解 決方案的最佳供應(yīng)商的形象， 也期待著通過傳播市場也會認(rèn)為 Targsoft 智能 管理平臺是一個優(yōu)秀的企業(yè)管理價值

32、創(chuàng)造者。3、 通過整合營銷傳播促使目標(biāo)客戶關(guān)注、接觸、采購Targsoft 智能管理平臺， 達(dá)成企業(yè)制定的該軟件的營銷戰(zhàn)略和各營銷期間的營銷目標(biāo)。4、通過整合營銷傳播建立起品牌的知名度，配合企業(yè)的各種營銷活動，目標(biāo)客 戶只通過 Targsoft 品牌就可以做出采購 Targsoft 智能管理平臺的決定， Targsoft 品牌已經(jīng)開始通過其品牌知名度來影響產(chǎn)品銷售。三、設(shè)計傳播 傳播組合策略：廣告、事件營銷、公共關(guān)系和宣傳、直接營銷和人員推銷等 五個營銷傳播組織工具的使用將有助于達(dá)成營銷傳播的目標(biāo)。本文我們將就廣告略展開來進(jìn)行描述， 日后，廣告策劃方案和公共關(guān)系策劃 方案將是企業(yè)營銷傳播戰(zhàn)略的

33、重要組成部分。 （略）廣告表現(xiàn)策略1、平面招貼和特大戶外廣告牌 平面招貼采用清新淡雅綠色陽光的風(fēng)格，以簡單、簡約、樸素的線條和畫面 彰顯 Targsoft 品牌“智能化企業(yè)信息管理解決方案專家”的品牌形象，展 現(xiàn)“我們開發(fā)效率，用以創(chuàng)造價值”的品牌核心價值和傳播理念。招貼通過 顏色的合理選用，增加對比度，突出展現(xiàn) Targsoft品牌LOGO再加上簡約 樸素的線條，增加 Targsoft 品牌的時代感、莊重感和動感，達(dá)到使欣賞者 過目不忘、留下深刻印象的目的。因此，我們確定平面招貼的表現(xiàn)策略傾向 于展示品牌形象，提升品牌認(rèn)識和認(rèn)知的效果。 （具體設(shè)計方案略） 特大戶外廣告牌安放在目標(biāo)城市或者特

34、定工業(yè)園區(qū)的道路旁邊或者中心廣 場旁邊。畫面要求極度簡單醒目、易于發(fā)現(xiàn)、易于理解、易于記憶，主要突 出表現(xiàn)三個主要品牌兀素，即品牌名稱、品牌標(biāo)識 LOG O品牌宣傳口號。從 廣告畫面的整合上來看， 整體的與眾不同或超凡脫俗是吸引人們注意的首要 條件，因此，要求各兀素之間進(jìn)行有創(chuàng)意地組合。通過這樣的戶外廣告也是 增加品牌的認(rèn)識與認(rèn)知的重要途徑，并可以有效提升品牌形象和品牌知名 度。（具體設(shè)計方案略）2、網(wǎng)絡(luò)廣告和宣傳冊 當(dāng)今社會，人們已經(jīng)離不開互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為人們獲取各種信息最重 要的渠道。網(wǎng)絡(luò)廣告可以通過如下三種方式展現(xiàn)：一是特定網(wǎng)絡(luò)媒體的視頻 廣告；二是通過搜索引擎建立起來的立體網(wǎng)絡(luò)營

35、銷體系；三是通過軟文章、 新聞稿和熱點(diǎn)話題的建立等形式而引起的病毒式網(wǎng)絡(luò)營銷。 通過網(wǎng)絡(luò)廣告可以建立起與市場和目標(biāo)客戶之間的快速信息交流與溝通，既有助于品牌成長，又利于產(chǎn)生營銷訂單。宣傳冊（建議修改目前的宣傳冊）可以采取直投的形式有目的地與特定目標(biāo) 客戶和潛在客戶建立起信息傳播渠道。宣傳冊設(shè)計上彰顯企業(yè)的氣勢與氣 派，從簡約當(dāng)中彰顯品牌的理想、理念、性格，從企業(yè)的人和物當(dāng)中讀出品 牌的內(nèi)涵和企業(yè)的文化，同時有效傳遞公司的技術(shù)、營銷、管理等方面的信 息給客戶。Targsoft品牌的宣傳冊要突出展現(xiàn)：品牌的理想與未來，通過自 然中的力量與美比如藍(lán)天、綠地、風(fēng)車等來具體表現(xiàn)；品牌的技術(shù)帶來的改 變之

36、美，通過生動抽象的線條勾勒出死板的機(jī)械運(yùn)動，以此來表現(xiàn)軟件技術(shù) 的力量給社會和人類帶來的靈動之美；企業(yè)的文化和價值觀之美，通過展現(xiàn) 極具相關(guān)性的人類活動（如兒童與動物、辦公室一角、登山等）所帶來的社 會和自然的變化，來突顯品牌所代表的文化和價值觀，即價值創(chuàng)想未來、企 業(yè)信息化管理解決方案專家的核心價值形象體系；企業(yè)與社會的關(guān)系展現(xiàn)， 通過一系列的企業(yè)參與的社會活動，比如服務(wù)活動、慈善活動等公共關(guān)系活 動，來彰顯企業(yè)和品牌對于社會的意義和價值實現(xiàn)。在這其中，插入對 Targsoft智能管理平臺及企業(yè)相關(guān)的介紹。 對于上述的四個主題，每個主題 二至四頁，加上封面封底企業(yè)簡介等必備內(nèi)容，本宣傳冊基本上在 10到24 頁之間。（具體設(shè)計略）3、CM廣告之品牌營銷篇廣告主題：我們開發(fā)效率，用以創(chuàng)造價值一一某管理智能管理集團(tuán)，Targsoft智能管理平臺 廣告時間：12秒 廣告腳本：鏡號景別技巧畫面內(nèi)容解說音響效果時間備注1中景技術(shù)研發(fā)專豕在用心勾勒出一幅現(xiàn)代化工廠運(yùn)行圖背景鋼琴曲2s室內(nèi)拍攝2全景現(xiàn)代化工廠運(yùn)行之中1s室內(nèi)拍攝3特寫展現(xiàn)辦公室?guī)argsoft 品牌及 LOGO字樣的運(yùn)行設(shè)備特寫)1s室內(nèi)拍攝4特寫“我們開發(fā)效率，用以 創(chuàng)造價值”字樣出現(xiàn)， Targsoft