房產(chǎn)中介贏利模式研究

1、房產(chǎn)中介贏利模式研究房產(chǎn)中介的營(yíng)銷(xiāo)模式，隨著房地產(chǎn)事業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，由單一邁向多元，主耍模式有：?jiǎn)?的門(mén)店式營(yíng)銷(xiāo)模式；縱向的連鎖店?duì)I銷(xiāo)模式；橫向的聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)模式；便捷的網(wǎng)絡(luò)化營(yíng) 銷(xiāo)模式。房地產(chǎn)中介的營(yíng)銷(xiāo)模式仍將不斷地推陳出新，隨著社會(huì)的發(fā)展而發(fā)展。所謂屮介，是介于供應(yīng)者與需求者之間的一座橋梁，是溝通供需雙方，撮合交易成功的一 種經(jīng)營(yíng)組織。房地產(chǎn)中介就是這樣一種經(jīng)營(yíng)組織，它在房地產(chǎn)交易市場(chǎng)中，溝通房地產(chǎn)開(kāi) 發(fā)商（或房地產(chǎn)供應(yīng)者）與房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)者之間關(guān)系，為買(mǎi)賣(mài)雙方傳遞交易信息，搭建交易 平臺(tái)，推動(dòng)交易實(shí)現(xiàn)。房地產(chǎn)屮介的營(yíng)銷(xiāo)模式，隨著房地產(chǎn)事業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，由單一邁 向多元。本文擬就此展開(kāi)研究?！疽?/p>

2、、單一的門(mén)店式營(yíng)銷(xiāo)模式】早期的房地產(chǎn)中介，開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)往往是從一桌一椅開(kāi)始，非常簡(jiǎn)陋，行業(yè)門(mén)檻較低。中介人 員只要做到以勤為木，即勤聯(lián)系顧客，勤接待顧客，勤了解市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)一般不會(huì)陷入困境。 如果能在勤的基礎(chǔ)上加上誠(chéng)信，即誠(chéng)懇待客，誠(chéng)實(shí)辦事，信守合約，信守道義，則這些房 地產(chǎn)小介公司極易得到發(fā)展，rti小變大，由弱變強(qiáng)。單一的門(mén)店式（又或叫地鋪式）營(yíng)銷(xiāo)模式在暢吒的市場(chǎng)供求下大行其道。即便在今天，這 種營(yíng)銷(xiāo)模式仍然大冇市場(chǎng)，80%的中介機(jī)構(gòu)仍以此模式求生存，謀發(fā)展?？梢哉f(shuō)，單一的門(mén) 店式營(yíng)銷(xiāo)模式是房地產(chǎn)中介最傳統(tǒng)最基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)模式。【二、縱向的連鎖店?duì)I銷(xiāo)模式】 以門(mén)店式營(yíng)銷(xiāo)模式站穩(wěn)腳跟、先富起來(lái)的房地產(chǎn)

3、中介必然會(huì)謀求更大的發(fā)展。它們絕不會(huì) 偏安一隅，而是會(huì)努力把觸角伸向市場(chǎng)各個(gè)角落，努力把經(jīng)濟(jì)蛋糕做大，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的 必然規(guī)律。于一九七八年成立于香港的小原集團(tuán)旗艦屮原地產(chǎn)，就是遵循這一規(guī)律，在多 年的經(jīng)營(yíng)發(fā)展中不斷擴(kuò)張，根據(jù)各地的房地產(chǎn)形勢(shì)開(kāi)設(shè)中介分店，連鎖經(jīng)營(yíng)，跨越中港兩 地，分行數(shù)目在2004年就超過(guò)450間，成為中港兩地規(guī)模最大的地產(chǎn)代理公司之一。中原地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，為內(nèi)地房地產(chǎn)中介起了很好的示范作川，實(shí)力雄厚的房地產(chǎn)中介紛紛開(kāi) 展縱向的連鎖丿占營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)行規(guī)模擴(kuò)張。連鎖丿占木來(lái)是上一世紀(jì)零售發(fā)展的-種新型商 業(yè)組織形態(tài)，它山兩個(gè)或兩個(gè)以上的商店同屬于一個(gè)所有者，進(jìn)行統(tǒng)一的管理，經(jīng)銷(xiāo)同樣

4、 的產(chǎn)品，通過(guò)大規(guī)模的購(gòu)買(mǎi)降低成本和實(shí)行低毛利的政策，獲得獨(dú)立商店所沒(méi)有的價(jià)格優(yōu) 勢(shì)。房地產(chǎn)中介所實(shí)行的縱向的連鎖店，主耍是在總部的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、科學(xué)管理下，根據(jù)各地房地產(chǎn)供需的活躍程度開(kāi)設(shè)分店，互通信息，協(xié)助服務(wù)，既降低小介服務(wù)成本，乂形成規(guī)模效益，更為品牌建設(shè)造勢(shì)。嚴(yán)格地說(shuō)，這種縱向的連鎖店?duì)I銷(xiāo)模式，其呈現(xiàn)的是所冇權(quán)式垂總分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)。縱向的連鎖店?duì)I銷(xiāo)模式給房地產(chǎn)中介帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。總部設(shè)在廣州的滿堂紅集團(tuán)實(shí)際營(yíng)業(yè)收入從2001年的406萬(wàn)元增加到2006年的17000萬(wàn)元，六年來(lái)的平均增長(zhǎng)率達(dá)到142%。其下的滿堂紅（中國(guó)）置業(yè)有限公司這幾年不斷擴(kuò)張，業(yè)務(wù)地域以廣州為基地，逐步拓展至佛山、東莞、

5、深圳、珠海、上海、南京、成都等國(guó)內(nèi)城市，所產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)收入估計(jì)占集團(tuán)總部實(shí)際營(yíng)業(yè)收入的80%以上。利益驅(qū)動(dòng)使得許多中小規(guī)模的房地產(chǎn)中介也不放過(guò)縱向的連鎖店?duì)I銷(xiāo)模式，只要有可能（包括市場(chǎng)環(huán)境的可能和經(jīng)營(yíng)資金的可能）便參與其小。廣州番禺市橋鎮(zhèn)的華聯(lián)房地產(chǎn)中介，盡管沒(méi)冇彖上述公司那樣在全國(guó)進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)，但其扎根本土，腳踏實(shí)地，努力開(kāi)拓，也能在一方小氛建起十來(lái)個(gè)連鎖丿占。鍥而不舍的梢神讓人敬佩。縱向的連鎖店?duì)I銷(xiāo)模式，要注重科學(xué)的管理，健全的管理制度必不可少。例如接待顧客制 度，營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)制度，人才成長(zhǎng)制度，經(jīng)營(yíng)決策制度，財(cái)務(wù)管理制度等等。一系列制度科學(xué) 化、人性化、常規(guī)化，能指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)行為，提升服務(wù)質(zhì)量，形

6、成站牌效應(yīng)，抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 否則，在市場(chǎng)變化到來(lái)時(shí)，極易陷于失敗。2007年底國(guó)家實(shí)丿施的一系列宏觀調(diào)控，對(duì)房地 產(chǎn)市場(chǎng)的沖擊佼大。房地產(chǎn)交易量迅速萎縮。據(jù)北京目前規(guī)模最大的房屋經(jīng)紀(jì)公司中大恒基公司市場(chǎng)監(jiān)控顯示，自2007年10月開(kāi)始， 北京的二手房交易量以每刀10%的速度下跌，而到了 2008年第一周，北京各區(qū)縣交易量比2007年最后-周降了 40%,屮人恒基公司過(guò)去擴(kuò)張速度過(guò)快，為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，忽略了單店的贏利能力，在市場(chǎng)萎縮時(shí)，不得不關(guān)閉部分門(mén)店，收縮過(guò)長(zhǎng)的連鎖線?！救?、橫向的聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)模式】2004年，當(dāng)房地產(chǎn)市場(chǎng)由簡(jiǎn)單的住宅建設(shè)轉(zhuǎn)向精品小區(qū)建設(shè)，由功能性住宅建設(shè)轉(zhuǎn)向居住 環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化、舒

7、適化建設(shè)時(shí)，房地產(chǎn)市場(chǎng)其實(shí)己由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買(mǎi)方市場(chǎng)，此時(shí)，人們 對(duì)房地產(chǎn)中介的服務(wù)冇了更高的要求。例如要求有完善的物業(yè)管理、有合適的家居設(shè)計(jì)、有優(yōu)質(zhì)的房屋裝修、有便利的付款方式、冇優(yōu)惠的銀行融資服務(wù)等等。一站式的置業(yè)服務(wù)冇著極為廣闊的市場(chǎng)前景。也就是說(shuō)，房地產(chǎn)中介開(kāi)展與房屋經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相關(guān)的其他行業(yè)服務(wù)，實(shí)行橫向的聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)模式，將更有利于房地產(chǎn)屮介的發(fā)展。個(gè)苦名例子是總部設(shè)在廣州的滿堂紅集團(tuán)，該集團(tuán)一直都以房地產(chǎn)中介為主業(yè)。順應(yīng)市場(chǎng)變化，該集團(tuán)從2005年起多次實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，同樣成功推行橫向的聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)模式?，F(xiàn)在，滿堂紅集團(tuán)成員包括滿堂紅（中國(guó)）置業(yè)冇限公司、廣州億達(dá)按揭服務(wù)冇限公司、廣州億

8、達(dá)置業(yè)擔(dān)保有限公司、廣州滿堂紅廣告?zhèn)鞑ビ邢薰?、廣州喜迎門(mén)裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司、廣州安浚信息技術(shù)冇限公司、廣州國(guó)匯保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司。集團(tuán)全而整合成員企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，不斷銳意創(chuàng)新，通過(guò)橫向的聯(lián)動(dòng)型營(yíng)銷(xiāo)模式，推岀多項(xiàng)極具特色的置業(yè)服務(wù)產(chǎn)品，逐步由單一中介服務(wù)的業(yè)務(wù)類(lèi)型，發(fā)展為以二手房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為核心，全面介入按揭服務(wù)、置業(yè)擔(dān)保、裝修等居住服務(wù)鏈條，成為專(zhuān)注于居住綜合服務(wù)的企業(yè)集團(tuán)。值得一提的是，橫向的聯(lián)動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)模式固然滿足了顧客各種各樣的需求，但它同時(shí)也要求 集團(tuán)經(jīng)營(yíng)分清主次，切忌天女散花，遍地皆是，沒(méi)有特色。一定要避免在業(yè)務(wù)發(fā)展順利的 時(shí)候，被勝利沖昏頭腦，導(dǎo)致攤了大，戰(zhàn)線長(zhǎng)，力量被削弱。本來(lái)期待著利潤(rùn)最大化，經(jīng) 營(yíng)規(guī)?；髽I(yè)集團(tuán)化，結(jié)果顧此失彼，得不償失。在主與次之間游刃，需要極高的經(jīng)營(yíng) 藝術(shù)。【四、便捷的網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)模式】在我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)也正席卷中國(guó)大地，并以其無(wú)限時(shí)空，不受阻隔,信息傳遞，一擊即到的便利受到人們廣泛的歡迎。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)更成了經(jīng)營(yíng)者們必不可少的手段，成了沖擊行業(yè)發(fā)展的新武器。房地產(chǎn)中介如何利用便捷的網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)模式？主要通過(guò)營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境進(jìn)行。在這種環(huán)境下,房地產(chǎn)中介可以發(fā)布供求信息,建立用戶(hù)檔案,開(kāi)展服務(wù)引導(dǎo),提出投資建議,進(jìn)行網(wǎng)上調(diào)研，接受意見(jiàn)反饋，營(yíng)造項(xiàng)冃氣氛。作為傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式的