技能(指導(dǎo)經(jīng)營、客戶維護(hù))

1、卷煙商品營銷員技能案例分析試題試題編號：4-401020104-1日期：填寫職業(yè)功能：服務(wù)營銷工作內(nèi)容：指導(dǎo)經(jīng)營涉及技能鑒定點(diǎn)：確定銷售目標(biāo)的方法題型：計算題試題難度：中等試題命題人：黃磊試題審核人：何家淮、康位東正文某煙草公司去年總銷量為12. 6萬箱，一二三類煙銷量為3. 2萬 箱。今年總銷量為13. 5萬箱，一二三類煙銷量為3. 6萬箱。通 過對市場環(huán)境的宏觀、微觀分析，預(yù)測明年總銷量增長率在今 年銷量增長率的基礎(chǔ)上增加1個百分點(diǎn)，一二三類煙銷量在今 年銷量增長率的基礎(chǔ)上增加2個百分點(diǎn)。1、計算今年的總銷量銷售增長率。（保留一位小數(shù)）2、計算今年的一二三類煙銷售增長率。（保留一位小數(shù)）3

2、、計算明年的總銷量銷量增長率。（保留一位小數(shù)）4、計算明年的一二三類煙銷量增長率。（保留一位小數(shù)）5、計算明年的總銷量銷售目標(biāo)。（保留一位小數(shù)）6、計算明年的一二三類煙銷售目標(biāo)。（保留一位小數(shù)）1、今年的總銷量銷售增長率：(13.5-12.6)/12.6x100% =7. 1%2、今年的一二三類煙銷售增長率：(3.6-3.2)/3.2x100% =12.5%3、明年的總銷量銷量增長率：7.1%+1%=8. 1%4、明年的一二三類煙銷量增長率：12.5%+2% = 14. 5%5、明年的總銷量銷售目標(biāo)：13. 5x (1+8.1%) =14.6 (萬箱)6、明年的一二三類煙銷售目標(biāo)：3. 6x

3、(1+14.5%) =4. 1 (萬 箱)評分標(biāo)準(zhǔn)1、4分2、4分3、2分4、2分5、4分6、4分總分20分。卷煙商品營銷員技能案例分析試題試題編號：4-401020104-2日期：填寫職業(yè)功能：服務(wù)營銷工作內(nèi)容：指導(dǎo)經(jīng)營涉及技能鑒定點(diǎn)：確定銷售目標(biāo)的方法題型：計算題試題難度：中等試題命題人：黃磊試題審核人：何家淮、康位東正 文某煙草公司n年的總銷量為6. 5萬箱，n1年的總銷量為7.1萬 箱，n2年的總銷量為7. 6萬箱，n3年的總銷量為8.3萬箱，n4 年的總銷量為9. 1萬箱。1、簡述制定銷售目標(biāo)的5個原則。2、以n年為基年，計算該煙草公司從n年到n4年五年的卷煙總 銷量年平均增長率。(

4、保留一位小數(shù))3、根據(jù)該煙草公司從n年到n4年五年的卷煙總銷量年平均增長 率，計算n5年的年度銷售目標(biāo)。(保留一位小數(shù))答 案1、制定銷售目標(biāo)的5個原則：(1)具體性原則，(2)可衡量性 原則，(3)可達(dá)到性原則，(4)合理性原則，(5)時間性原則。2、年平均銷售增長率=(4v937k5-1) x100%=8.8%3、n5年的年度銷售目標(biāo)=9. 1x (1+8.8%) =9.9 (萬箱)評分標(biāo)準(zhǔn)1、10分，每小點(diǎn)2分2、6分3、4分總分20分。卷煙商品營銷員技能案例分析試題試題編號：4-401020104-3h期：填寫職業(yè)功能：服務(wù)營銷工作內(nèi)容：指導(dǎo)經(jīng)營涉及技能鑒定點(diǎn)：確定銷售目標(biāo)的方法題型：

5、計算題試題難度：中等試題命題人：黃磊試題審核人：何家淮、康位東正文某煙草公司10元價位段卷煙產(chǎn)品今年銷量為6000箱，其中a品牌卷煙銷量為 1600箱。根據(jù)市場調(diào)查和市場分析，預(yù)測該公司明年該價位產(chǎn)品的銷量可達(dá)到 6800箱。由于該公司正在進(jìn)行品牌結(jié)構(gòu)調(diào)整，預(yù)測a品牌卷煙明年在該價位段 產(chǎn)品中的市場占有率將比去年增加6個百分點(diǎn)。1、簡述如何保證量化目標(biāo)的合理性。2、計算a品牌卷煙今年市場占有率。（保留一位小數(shù)）3、計算a品牌卷煙明年的市場占有率。（保留一位小數(shù)）4、計算a品牌卷煙明年的銷售目標(biāo)。（保留一位小數(shù)）答案1、要保證量化目標(biāo)的合理性應(yīng)做到下列幾點(diǎn)：（1）制定目標(biāo)的基礎(chǔ)不能憑主觀臆想或陳

6、年舊歷；（2）目標(biāo)不能定得過高。目 標(biāo)過高會打擊銷售人員的士氣；（3）目標(biāo)也不能定得過低。目標(biāo)過低不利于調(diào)動 銷售人員的積極性。2、a品牌卷煙今年市場占有率：1600/6000 xl00%=26. 7%3、a品牌卷煙明年的市場占有率：26. 7%+ 6% = 32. 7%4、a品牌卷煙明年的銷售目標(biāo)：6800 x 32.7 % = 2223.6 （萬箱）評分標(biāo)準(zhǔn)、 、 、 、12 3 4分分分分6 4 5 5總分20分。卷煙商品營銷員技能案例分析試題試題編號：4-401020104-4日期：填寫職業(yè)功能：服務(wù)營銷工作內(nèi)容：指導(dǎo)經(jīng)營涉及技能鑒定點(diǎn)：地區(qū)市場總銷售目標(biāo)的確定題型：計算題試題難度：中

7、等試題命題人：黃磊試題審核人：何家淮、康位東正文某市煙草公司下設(shè)a、b、c三個營銷部。現(xiàn)該公司下發(fā)了明年銷量預(yù)測申報通知書，要求各 營銷部上報明年的銷量目標(biāo)值。如表所示是該公司各營銷部按季申報的銷量目標(biāo)值。明年某市煙草公司銷量目標(biāo)申報表（按季）單位：箱a營銷部申報值b營銷部申報值c營銷部申報值季度合計一季度41003300430011700二季度3400260037009700三季度36002900390010400四季度39003200410011200合計15000120001600043000該市公司獲得各營銷部申報總量43000箱后，結(jié)合歷史數(shù)據(jù)和區(qū)域消費(fèi)特點(diǎn)，把全年總銷量 目標(biāo)值調(diào)整

8、為46000箱，然后按各營銷部申報值比例分解下達(dá)，各營銷部再根據(jù)季度值申報 值比例分解任務(wù)。請計算填寫該煙草公司明年銷量目標(biāo)值分解確認(rèn)表（保留一位小數(shù)）。明年某市煙草公司銷量目標(biāo)分解確認(rèn)表（按季）單位：箱a營銷部申報值b營銷部申報值c營銷部申報值季度合計一季度4386460012516. 3二季度2781. 43958. 1三季度3851.23102. 3四季度11981. 4合計17116. 346000答案明年某市煙草公司銷量目標(biāo)分解確認(rèn)表（按季）單位：箱a營銷部申報值b營銷部申報值c營銷部申報值季度合計一季度43863530. 3460012516. 3二季度3637. 22781.43

9、958. 110376. 7三季度3851. 23102. 34172. 111125.6四季度4172. 13423. 24386. 111981.4合計16046. 512837. 217116. 346000評分標(biāo)準(zhǔn)下劃線數(shù)字為答案。每個空格2分，總分20分。 評分時每空小數(shù)點(diǎn)前數(shù)字與答案相符可得滿分。卷煙商品營銷員技能案例分析試題試題編號:4-401020104-5日期：填寫職業(yè)功能：服務(wù)營銷工作內(nèi)容：指導(dǎo)經(jīng)營涉及技能鑒定點(diǎn)：卷煙庫存指導(dǎo)題型：計算題試題難度：中等試題命題人：黃磊試題審核人：何家淮、康位東正 文某客戶每周訂1次貨，客戶上一個訂貨周期內(nèi)進(jìn)貨100條，上期 期末庫存為5條，

10、本期期末庫存為10條。1、簡述客戶保持合理庫存的意義。2、計算該客戶本周期內(nèi)的實(shí)際銷量。答：客戶本周期內(nèi)的實(shí)際銷量：5+100-10 = 95 （條），所以該客 戶本周期內(nèi)的實(shí)際銷量為95條。3、若該客戶安全庫存數(shù)為本周期銷量的1.2倍，計算該客戶的 安全庫存數(shù)。4、計算客戶下一周期應(yīng)訂多少貨才能達(dá)到安全存貨量（保留整 數(shù)。答 案1、保持卷煙合理庫存的意義：（1）提高卷煙客戶利潤，降低運(yùn) 營成本。（2）指導(dǎo)客戶訂貨，把握市場需求。（3）保證客戶經(jīng)營 的卷煙品種齊全，把握銷售機(jī)會。2、客戶本周期內(nèi)的實(shí)際銷量：5+100-10 = 95 （條）3、該客戶的安全庫存數(shù)：95x1.2=114 （條）4

11、、該客戶的訂貨量:114-10=104 （條）評分標(biāo)準(zhǔn)1、9分，每小點(diǎn)3分2、3分3、4分4、4分 總分20分。卷煙商品營銷員技能案例分析試題試題編號:4-401020104-6日期：填寫職業(yè)功能：服務(wù)營銷工作內(nèi)容：指導(dǎo)經(jīng)營涉及技能鑒定點(diǎn)：市場占有率題型：計算題試題難度：中等試題命題人：黃磊試題審核人：何家淮、康位東正文某市煙草公司今年總銷量為23000箱，a系列品牌年銷量達(dá)2400 箱，共有a1、a2、a3、a4四個規(guī)格，其中a1銷售600箱，a2 銷售500箱，a3銷售300箱。1、計算今年a系列品牌的市場占有率。（保留一位小數(shù)）2、3、計算今年a4規(guī)格的銷量和市場占有率。（保留一位小數(shù)）

12、該公司預(yù)計明年總銷量將同比增長3個百分點(diǎn)，a系列品牌的市場占有率將同比提高2個百分點(diǎn)，那么a系列品牌明年 的預(yù)計銷量是多少。（保留一位小數(shù)）4、該公司預(yù)計明年總銷量將同比增長3個百分點(diǎn)，a系列品牌的市場占有率將同比提高2個百分點(diǎn)，a4規(guī)格在a系列中 的份額將同比提高5個百分點(diǎn)，那么a4規(guī)格明年的預(yù)計銷量 是多少。（保留一位小數(shù)）1、今年a系列品牌的市場占有率:2400/23000x100% = 10. 4%2、今年 a4 規(guī)格的銷量：2400-600-500-300 = 1000 （箱）今年a4規(guī)格的市場占有率：1000/23000 x 100 % = 4. 3 %該公司預(yù)計明年總銷量將同比增

13、長3個百分點(diǎn)，a系列品牌 的市場占有率將同比提高2個百分點(diǎn)，那么a系列品牌明年的預(yù) 計銷量是多少。（保留一位小數(shù)）3、明年a系列品牌市場占有率:10. 4%+2% = 12. 4%明年預(yù)計總銷量：23000x （1+3%） =23690 （箱）明年a系列品牌的預(yù)計銷量:23690x12.4% = 2937. 6 （箱）該公司預(yù)計明年總銷量將同比增長3個百分點(diǎn)，a系列品牌 的市場占有率將同比提高2個百分點(diǎn)，a4規(guī)格在a系列中的份 額將同比提高5個百分點(diǎn)，那么a4規(guī)格明年的預(yù)計銷量是多少。（保留一位小數(shù)）4、今年a4規(guī)格在a系列中的份額：1000/2400x100%二41. 7%明年a4規(guī)格在a系

14、列中的份額：41.7%+5%二46. 7%明年a4規(guī)格的預(yù)計銷量:2937. 6x46. 7%=1358. 5 （箱）評分標(biāo)準(zhǔn)1、3分2、5分3、6分4、6分總分20分。卷煙商品營銷員技能案例分析試題試題編號:4-401020104-7日期：填寫職業(yè)功能：服務(wù)營銷工作內(nèi)容：客戶維護(hù)涉及技能鑒定點(diǎn)：卷煙銷售渠道寬度題型：問答題試題難度：中等試題命題人：黃磊試題審核人：何家淮、康位東正 文某高檔品牌進(jìn)入某區(qū)域市場時，首先在全市范圍內(nèi)挑選了 150家 繁華地段的零售店，對其進(jìn)行鋪貨，并給每個客戶發(fā)放宣傳單、 展示牌和仿真條盒模型。同時，從中又選擇50家優(yōu)質(zhì)客戶，作 為日常維護(hù)和宣傳推廣的重點(diǎn)。店內(nèi)配

15、備展示架、日歷卡、禮品 盒、pop宣傳海報等促銷物品。1、該品牌的上市推廣采用哪種分銷渠道？2、對于煙草工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)而言，這種分銷渠道的含義 分別是什么？3、煙草工業(yè)企業(yè)為什么選擇這種分銷渠道？4、煙草商業(yè)企業(yè)為什么選擇這種分銷渠道？答 案1、該品牌的上市推廣采用了選擇性分銷渠道。2、(1)對于煙草工業(yè)企業(yè)，選擇性分銷渠道是指按一定條件選 擇若干個煙草商業(yè)企業(yè)經(jīng)銷卷煙品牌形成的渠道。(2)對于商業(yè) 企業(yè)，是指按一定條件選擇若干個卷煙零售客戶銷售卷煙品牌形 成的渠道。3、煙草工業(yè)企業(yè)對大多高檔品牌的上市，采用選擇性分銷，這有 利于提高品牌知名度，展示品牌形象，穩(wěn)定市場價格，同時節(jié)約 營銷成

16、本。4、煙草商業(yè)企業(yè)采取選擇性分銷，通過選擇遵紀(jì)守法、經(jīng)營規(guī) 范的卷煙零售客戶實(shí)行品牌定點(diǎn)投放，能較有效地維護(hù)品牌信 譽(yù)，建立穩(wěn)定的市場和競爭優(yōu)勢，提高品牌生存能力并有效地防 止竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。評分標(biāo)準(zhǔn)1、4分2、6分3、5分4、5分總分20分。卷煙商品營銷員技能案例分析試題試題編號：4-401020104-8日期：填寫職業(yè)功能：服務(wù)營銷工作內(nèi)容：客戶維護(hù)涉及技能鑒定點(diǎn)：服務(wù)計劃的含義及特征題型：問答題試題難度：中等試題命題人：黃磊試題審核人：何家淮、康位東正文某零售客戶位于城區(qū)中高檔住宅區(qū)，附近主要是酒吧、歌城和娛 樂會所，商品銷售采取開架自選的經(jīng)營模式，人流量適中，消費(fèi) 水平也較高，經(jīng)營的

17、卷煙品牌40多個，主要集中在10-15元價 位段，20元以上的卷煙經(jīng)常出現(xiàn)斷貨情況?？蛻艚?jīng)營卷煙比較 保守，擔(dān)心滯銷，積壓資金，所以對高價位卷煙購進(jìn)過于謹(jǐn)慎。1、通過商圈、經(jīng)營品種之間的關(guān)聯(lián)分析，找出該零售客戶在經(jīng) 營當(dāng)中存在的薄弱環(huán)節(jié)，提出改進(jìn)建議。2、通過商圈、消費(fèi)群體、經(jīng)營結(jié)構(gòu)之間的關(guān)聯(lián)分析，找岀該零 售客戶在經(jīng)營當(dāng)中存在的薄弱環(huán)節(jié)，提岀改進(jìn)建議。3、通過經(jīng)營品種、日均購煙人次的關(guān)聯(lián)分析，找出該零售客戶 在經(jīng)營當(dāng)中存在的薄弱環(huán)節(jié)，提岀改進(jìn)建議。答案1、商圈、經(jīng)營品種之間的關(guān)聯(lián)分析。客戶所處商圈位于中高檔 住宅區(qū)，附近酒吧、歌城和娛樂會所較多，其購買的價位段比較 集中，銷售的品牌較為穩(wěn)定，

18、而該零售客戶經(jīng)營的品牌較多，因 此經(jīng)營品種應(yīng)該減少。2、商圈、消費(fèi)群體、經(jīng)營結(jié)構(gòu)之間的關(guān)聯(lián)分析。客戶所處商圈 消費(fèi)群體中的固定消費(fèi)群體和流動消費(fèi)群體的消費(fèi)水平較高，購 買能力較強(qiáng)，經(jīng)營卷煙的結(jié)構(gòu)相應(yīng)偏低，應(yīng)該在高結(jié)構(gòu)卷煙的訂 貨和庫存上做相應(yīng)調(diào)整，保證高結(jié)構(gòu)卷煙的正常銷售。3、經(jīng)營品種、日均購煙人次的關(guān)聯(lián)分析?？蛻艚?jīng)營場所的日均 購煙人數(shù)適中，經(jīng)營品種太多，通常是不合理的，需要縮減產(chǎn)品 寬度。評分標(biāo)準(zhǔn)1、6分 2、8分 3、6分總分20分。卷煙商品營銷員技能案例分析試題職業(yè)功能：服務(wù)營銷工作內(nèi)容：客戶維護(hù)涉及技能鑒定點(diǎn)：卷煙零售客戶分類服務(wù)辦法題型：問答題試題難度：中等試題命題人：黃磊試題審核

19、人：何家淮、康位東正文為適應(yīng)網(wǎng)建工作的不斷深入，某營銷部決定對客戶實(shí)施分類服務(wù)，由小王負(fù)責(zé)制 定具體的分類服務(wù)管理辦法。1、制定客戶分類服務(wù)管理辦法時，應(yīng)把握的基本原則是什么。2、說明客戶服務(wù)包含哪兩個主要部分？它們的含義分別是什么？3、舉例說明這兩個部分分別有哪些具體內(nèi)容（每個部分至少三個例子）。答案1、服務(wù)的基本原則是堅持標(biāo)準(zhǔn)化與個性化相結(jié)合的原則，避免平均服務(wù)、過度 服務(wù)和無效服務(wù)。2、（1）服務(wù)的基本內(nèi)容分為標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和個性化服務(wù)兩部分。（2）標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) 是所有客戶均享有的服務(wù)。（3）個性化服務(wù)是在客戶分類的基礎(chǔ)上，對不同類別 的客戶實(shí)施不同的服務(wù)。3、（1）標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)例如訂貨服務(wù)、送貨服務(wù)、專賣管理等。（2）個性化服務(wù)例 如緊俏貨源供應(yīng)、拜訪頻率、促銷支持等。評分標(biāo)準(zhǔn)1、5分2、9分，每小點(diǎn)3分。3、6分，每小點(diǎn)1分。卷煙商品營銷員技能