百萬富翁房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

1、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人簡介 給力自我價(jià)值，掘得人生第一桶金 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人活躍于百姓的生活中，成為中國最具有活力的朝陽產(chǎn)業(yè)。 夢想從房地產(chǎn)業(yè)開始，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人成就百萬富翁的孵化器房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人”這個(gè)流行于歐美發(fā)達(dá)國家精英人群的職業(yè)名詞，已經(jīng)隨著近年來中國房地產(chǎn)市場的蓬勃發(fā)展，逐漸被國人所接受。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人作為一種新的職業(yè)類型進(jìn)入中國市場，不過是近十幾年的事情，然而它的發(fā)展勢頭卻是非常的迅猛，更為重要的是，相對于發(fā)達(dá)國家來說，中國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的發(fā)展僅僅是剛剛起步，其背后蘊(yùn)藏著巨大的發(fā)展空間。一、房地產(chǎn)的10年發(fā)展已經(jīng)過去的10年，是中國房地產(chǎn)取得飛速發(fā)展和巨大成就的10年。自1998年中國住房制度改革以來，正

2、式確立了房地產(chǎn)的全面市場化方向，計(jì)劃和分配時(shí)代長期積聚的需求得到了極大釋放，加上中國經(jīng)濟(jì)的高速增長和城市化步伐的邁進(jìn)，推動了中國房地產(chǎn)業(yè)的大發(fā)展，房地產(chǎn)規(guī)模和建筑面積逐年遞增。同時(shí)，房地產(chǎn)市場逐步形成、完善和成熟，當(dāng)前的房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為包含土地、建筑、交易和金融服務(wù)的多鏈條、多部門的重要產(chǎn)業(yè)，同時(shí)房地產(chǎn)的投資和投機(jī)屬性也已充分的顯現(xiàn)和發(fā)揮作用。 在過去的10年中，房地產(chǎn)對于中國的經(jīng)濟(jì)增長貢獻(xiàn)卓著。在消費(fèi)、投資和出口貿(mào)易這三大經(jīng)濟(jì)增長的動力中，投資和出口構(gòu)成了中國增長的核心，其中房地產(chǎn)是投資中的重要力量。 整個(gè)循環(huán)的過程是，出口形成了國內(nèi)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，解決了就業(yè)，增加了居民收入，也給國家?guī)?/p>

3、來了巨額的外匯儲備和稅收收入，政府轉(zhuǎn)而將這些收入轉(zhuǎn)化為政府投資用于基礎(chǔ)設(shè)施和民生建設(shè)；實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和人民收入水平的提高形成了對城市化的需求，從而推動了房地產(chǎn)的快速發(fā)展，進(jìn)而又推動了經(jīng)濟(jì)的增長。所以，可以說，在“中國式增長”的動力中，出口、政府投資和房地產(chǎn)是三大重要力量。出口增加了政府和居民收入，政府收入用于投資，居民收入轉(zhuǎn)化為儲蓄和房地產(chǎn)需求，同時(shí)房地產(chǎn)又給了政府土地財(cái)政，逐步升高的房價(jià)剝奪了居民的多數(shù)儲蓄，讓我們這個(gè)高儲蓄的國家在缺少消費(fèi)時(shí)，同樣能夠取得驚人的經(jīng)濟(jì)增長。 中國的房地產(chǎn)似乎一直處于稀缺的賣方市場狀態(tài)，即使保持了年均20%多的增長速度，但仍然難以滿足不斷增加的需求。

4、原因是一方面由于中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，城市化的進(jìn)程帶動了城市的就業(yè)和人口增加，以及人們收入水平的提高，加上商業(yè)和服務(wù)業(yè)的發(fā)展，都形成對房地產(chǎn)的大量需求；另一方面，房地產(chǎn)已經(jīng)發(fā)展成為重要的投資品，在貨幣上漲的預(yù)期下，投資需求鋪天蓋地的進(jìn)入市場。目前，房地產(chǎn)投資繁榮發(fā)展，推動房價(jià)一路快速上漲，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)增長速度。房地產(chǎn)毋庸置疑，近期被福布斯列為全球六大資產(chǎn)第二位。二、民生新政催生民生地產(chǎn) 民生新政催生民生地產(chǎn)。以解決廣大中國家庭住房困難為主要任務(wù)的民生地產(chǎn)，正蓄勢待發(fā)。隨著民生新政的實(shí)施、隨著大力發(fā)展民生地產(chǎn)，百姓在購房選則上趨與更加多元和更加理性。過去是開發(fā)商獨(dú)此一家，別無分號，不買也得買。隨著新

5、的市場制度的建立，有相當(dāng)一批人群進(jìn)入到二手房大軍中。隨著中央政府一系列相關(guān)政策的出臺，銀行按揭、公積金貸款保障、相關(guān)稅費(fèi)的減免等措施，加快解決了中低收入家庭住房困難問題的步伐。經(jīng)過2007年的一系列前期政策盤整、梳理，房地產(chǎn)市場整治、土地市場督察，對整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)運(yùn)行情況更加清晰。民生地產(chǎn)隆重登場。可以看到：隨著年初兩會的召開，民生地產(chǎn)將會駛?cè)肟燔嚨馈？偫韺谡ぷ鲌?bào)告中用相當(dāng)?shù)钠U述解決中國家庭住房問題的重要性以及將會采取的對策。作為多渠道的存量房市場，將給中國百姓已更多的選擇和機(jī)遇，為建立和諧社會發(fā)揮重要的職責(zé)和作用。未來將在全國上下拉開民生地產(chǎn)新時(shí)代的大幕！總之，未來將是民生地產(chǎn)新元

6、年，將是中國房地產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展年！三、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)現(xiàn)自我 目前從房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)性質(zhì)來看，其職業(yè)發(fā)展與國家的房地產(chǎn)市場乃至整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著密切的聯(lián)系。作為與房地產(chǎn)市場相關(guān)的衍生職業(yè)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人具備獨(dú)立性與依賴性并存的復(fù)雜的職業(yè)特征。一方面，根據(jù)經(jīng)紀(jì)人行業(yè)的職業(yè)特點(diǎn)，經(jīng)紀(jì)人在從事居間活動時(shí)，相對于業(yè)務(wù)雙方當(dāng)事人來說，具備有第三者的身份，這為經(jīng)紀(jì)人的獨(dú)立執(zhí)業(yè)奠定了基礎(chǔ)，同時(shí)，這也是經(jīng)紀(jì)人行業(yè)與代理人行業(yè)的重要區(qū)分標(biāo)志。另一方面，由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所從事居間活動的標(biāo)的物主要為“房產(chǎn)”這一特殊物品，從而決定了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)活動范圍必然不會脫離房地產(chǎn)市場，因此國家宏觀經(jīng)濟(jì)以及房地產(chǎn)市場的變

7、化趨勢將直接影響到房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的發(fā)展前景。眾所周知，房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)性是非常強(qiáng)的，這必然要求其從業(yè)人員具備良好的職業(yè)素質(zhì)，因?yàn)檫@是其服務(wù)質(zhì)量的基本保障。由于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要工作范圍是在房地產(chǎn)三級市場，也就是說，經(jīng)紀(jì)人本身并不會像開發(fā)商下屬的售樓人員或代理人員那樣，以出售己方的房產(chǎn)為其主要工作內(nèi)容，而是更側(cè)重于提供專業(yè)化咨詢的服務(wù)，因而更像是架設(shè)在房地產(chǎn)買賣雙方之間的“橋梁”。能否提供給顧客滿意的服務(wù)，是衡量房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作成功與否的重要標(biāo)準(zhǔn)，那么在整個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)活動中，經(jīng)紀(jì)人的作用就顯得尤為突出。隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們接受服務(wù)的意識也將會越來越強(qiáng)烈，傳統(tǒng)的具有中國特色的中介服務(wù)已經(jīng)愈發(fā)

8、得到人們的認(rèn)可，隨著國外先進(jìn)服務(wù)意識的滲透，經(jīng)紀(jì)人行業(yè)的發(fā)展也是勢在必行，以適應(yīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們的需求。特別是國家限制土地開發(fā)政策出臺后，商品房將逐漸退出歷史舞臺，新房也將轉(zhuǎn)變?yōu)榕f房?？梢灶A(yù)見，未來中國市場的主流就是由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶動的房地產(chǎn)業(yè)。可以這樣說，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該成為房地產(chǎn)市場真正的主體。就像律師、注冊會計(jì)師等職業(yè)一樣，其個(gè)人的信譽(yù)應(yīng)該成為其執(zhí)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，被社會大眾所認(rèn)可。另一方面，豐厚的薪資待遇也是經(jīng)紀(jì)人行業(yè)發(fā)展的必要條件，足夠的吸引力為整個(gè)行業(yè)儲備大量的人才。試想一下，以研究生的標(biāo)準(zhǔn)選拔房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，而以高管的待遇制訂薪資標(biāo)準(zhǔn)，我想，99.9的人都會感到幸福吧。那么讓我們成為這個(gè)行

9、業(yè)的精英吧！當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這一職業(yè)在精神和物質(zhì)層次上都得到充分重視的情況下，待其對于社會人才有了足夠的吸引力之后，嚴(yán)格的行業(yè)準(zhǔn)入制度也將成為保證服務(wù)質(zhì)量的必要條件。就像國家司法考試、注冊會計(jì)師考試一樣，人才的細(xì)致選拔是整個(gè)行業(yè)發(fā)展的基石，可以避免資源不必要的浪費(fèi)，隨著經(jīng)紀(jì)行業(yè)的飛速發(fā)展，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人行業(yè)的準(zhǔn)入考核必將成為社會職業(yè)考核的重要組成部分。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)內(nèi)涵的轉(zhuǎn)變，是今后房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。過去中介行業(yè)那種以提供單一信息為主的經(jīng)營模式已經(jīng)是弊端重重，因?yàn)殡S著通信技術(shù)的發(fā)展，獲取信息的方式已是多種多樣，房地產(chǎn)交易者可以通過許多方式獲取房源信息，比如互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)紙等等，傳統(tǒng)中介失

10、去了信息壟斷的優(yōu)勢，也就是去了其生存的空間，那么淘汰也就會成為必然。生存的壓力迫使中國的經(jīng)紀(jì)人行業(yè)開始重新自我的定位，服務(wù)內(nèi)容的多樣化和個(gè)性化成為必然的選擇，以適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。應(yīng)該說，專家顧問型的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人將會成為今后經(jīng)紀(jì)人行業(yè)發(fā)展的潮流?！笆⌒?，省力”是國內(nèi)外經(jīng)紀(jì)人行業(yè)一致所追求職業(yè)目標(biāo)，而要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就要求經(jīng)紀(jì)人在從事經(jīng)紀(jì)活動中，更多的是以房地產(chǎn)交易雙方顧問的身份出現(xiàn)的，以其豐富的專業(yè)知識和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)意識為當(dāng)事人提供業(yè)務(wù)咨詢，以幫助當(dāng)事人做出最合理的選擇。服務(wù)質(zhì)量的提高和深度的增加，使得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)活動的地位日顯重要，因而其社會評價(jià)也會隨之提高?？傮w來說，我國房地產(chǎn)業(yè)未

11、來的發(fā)展必將理性化，而房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人行業(yè)隨著經(jīng)驗(yàn)的積累和摸索，也一定會總結(jié)出適合中國特色的發(fā)展之路，使得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)能夠真正實(shí)現(xiàn)其自我價(jià)值。四、金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在金牌房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的銷售生涯中，總結(jié)了四句話送給剛開始從業(yè)的同行們：“微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價(jià)連城，人品做后盾”?！暗?，如何面對客戶的拒絕呢？我一直在拼命地找客戶，但是，很多客戶拒絕我，我卻不知道如何去面對，我想，如果我能很好地處理拒絕的話，是不是能再提高一下我的業(yè)績呢？”實(shí)際上所有的拒絕只有三種：第一是拒絕銷售人員本身，第二是客戶本身有問題，第三是對你的公司或者是產(chǎn)品沒有信心。拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買很可

12、惜這樣的情況比較少，一般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。拒絕處理的技術(shù)要從分析中國人的個(gè)性開始著手。中國人的個(gè)性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，都是成交的機(jī)會點(diǎn)。中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機(jī)會成交。中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情哎呀，小王啊，是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊，這樣關(guān)系可以立刻拉近。中國人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。中國人喜歡投桃報(bào)李，所以，一定要懂得相互尊重。中國人愛被贊美，所以，你

13、要逢人減歲，逢物加價(jià)。 中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。中國人不容易相信別人，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。中國人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得給你的客戶做決定。中國人喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認(rèn)同。中國人不會贊美別人，所以，你要學(xué)習(xí)贊美。 所以，做一個(gè)成功的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的結(jié)論是，異議處理技巧的關(guān)鍵是抓住人性，懂得分析客戶拒絕背后的真正問題。經(jīng)紀(jì)人素質(zhì) 和做其它業(yè)務(wù)一樣，勤奮最重要，熟悉樓盤的

14、銷售技巧，要懂得談判技巧，對樓盤價(jià)格，附近樓盤的詳細(xì)情況了如指撐，總之四個(gè)字：快，準(zhǔn)，狠，貼 以下這些希望你能做到：優(yōu)秀銷售人員十大素質(zhì) 1.打牢基礎(chǔ)知識 2.具有較強(qiáng)的敬業(yè)精神和對企業(yè)的忠誠度、善良。 3.調(diào)整好心態(tài)，寵辱不驚，具有良好的人格魅力。 4.優(yōu)化時(shí)間管理。 5.健康管理。 6.培養(yǎng)抓工作重點(diǎn)能力和意識。 7.具有危機(jī)管理意識和能力。 8.具有不斷學(xué)習(xí)的能力。 9.價(jià)值觀和其他能力的培養(yǎng)。 10.能承認(rèn)和接受制約。優(yōu)秀銷售人員基本品質(zhì) 1.同情心：能設(shè)身處地為消費(fèi)者著想 2.精力充沛，充滿自信，渴望成功，勤奮執(zhí)著， 并有一種將挫折與困難當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)。 3.掌握一定的相關(guān)術(shù)語與

15、知識。 4.了解市場營銷的相關(guān)內(nèi)容。 5.有較強(qiáng)的語言運(yùn)用能力。講究語言藝術(shù)，打動并能抓住客戶心理。 6.有廣泛的社交能力。 7.其他方面的知識，對各行業(yè)都有所了解，為與客戶交流打開方便之門。找準(zhǔn)迎合客戶的最佳途徑 1.熱情友好，熱情接待。 2.提供快捷的服務(wù)。 3.有禮貌與耐心。 4.介紹房產(chǎn)的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)?shù)娜秉c(diǎn)。 5.耐心傾聽客戶的意見和要求。 6.能提出建設(shè)性的意見。 7.能提出準(zhǔn)確的信息。 8.幫客戶選擇適合的房源。 9.關(guān)心客戶的利益，急客戶所急。 10.竭盡全力為客戶服務(wù)。 11.記住客戶的偏好。 12.幫助客戶做出正確的選擇。談判方法及技巧 初次見面須言語謹(jǐn)慎，給客戶留下良好印象，

16、注意必要的禮貌。 要有效引導(dǎo)客戶思路，解除疑慮，捕捉成交信息，記好電話記錄，對潛在客戶跟進(jìn)。 面議時(shí)間20分鐘左右培訓(xùn) 推銷能力、專業(yè)素質(zhì)將直接駕馭銷售的進(jìn)展?fàn)顩r培訓(xùn)課程 1.跑盤知識：格局、環(huán)境、公共設(shè)施、交通、市場、學(xué)區(qū)、公園等 2.專業(yè)知識 3.推銷技巧、實(shí)戰(zhàn)技能、策略等 4.實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演（自我介紹、驗(yàn)房、看房、說服、解疑、夸獎） 5.正確使用時(shí)間、找準(zhǔn)準(zhǔn)客戶、優(yōu)質(zhì)房源 6.業(yè)余充電 7.學(xué)習(xí)同行經(jīng)驗(yàn) 8.激發(fā)潛力 9.分析客戶個(gè)人素質(zhì)培訓(xùn) 外觀要求：衣著、口齒、舉止、 心理要求：真誠、樂觀、有責(zé)任感、應(yīng)變能力強(qiáng)、自信、勤奮、忠誠頂級團(tuán)隊(duì)、激情團(tuán)隊(duì) 勾畫頂級團(tuán)隊(duì)構(gòu)架圖 長期密集式人

17、員培訓(xùn) 使用最公正公平的考核方式 大膽選拔優(yōu)秀銷售人員 員工有效激勵四法 有效安排一周工作計(jì)劃 用人標(biāo)準(zhǔn)： 可信、能干、可控、可塑。最佳的激勵方法 培訓(xùn)、希望。為職員設(shè)計(jì)生涯、三年買車、五年買房。 讓職員確定職業(yè)目標(biāo)，職業(yè)規(guī)劃、了解公司，讓員工有成就感。效率就是效益，定期召開會議。 建立有效的激勵機(jī)制（制度）要實(shí)現(xiàn)管理的科學(xué)化，規(guī)范化、制度化。目錄產(chǎn)權(quán)形式產(chǎn)權(quán)形式單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容 單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容 單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容影響房屋價(jià)格的因素（優(yōu)質(zhì)房源）影響房屋價(jià)格的因素（優(yōu)質(zhì)房源）單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容 單擊此處

18、添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容 單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容 單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容 單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容跑盤跑盤單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容 單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容 單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容目錄新人邁開第一步新人邁開第一步單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容 單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容 單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容代理、銷售技巧代理、銷售技巧單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容 單擊此處添加文字

19、內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容 單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容怎樣和客戶談價(jià)怎樣和客戶談價(jià)單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容 單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容 單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容簽合同告之簽合同告之單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容 單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容 單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容目錄怎樣防止跑單（要心細(xì)）怎樣防止跑單（要心細(xì)）單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容 單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容 單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容售后服務(wù)售后服務(wù)單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容 單擊此處

20、添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容 單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容產(chǎn)權(quán)更名過戶產(chǎn)權(quán)更名過戶詳見簽合同告之詳見簽合同告之單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容 單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容 單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容商品房簽合同注意事項(xiàng)商品房簽合同注意事項(xiàng)單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容 單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容 單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容 高收入行業(yè)之一 房地產(chǎn)行業(yè)-從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、銷售等部門。*房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人溝通買方與賣方，促進(jìn)交易，收取傭金。（幫助賣主尋找買房的客戶，幫助買房的客戶尋找客戶滿意的住房）。具備五勤：

21、腿勤、耳勤、手勤、嘴勤、眼勤。和智商、情商、逆境商、道德商。 *代理公司與中介的區(qū)別-代理公司是有完整的一套服務(wù)，直到全部結(jié)束入住。中介是介紹成，收完中介費(fèi)后即結(jié)束。 *通過代理公司最大的好處是-快速、安全、省時(shí)省力省心、更名過戶還能省錢、防止欠費(fèi)、不留尾巴、提供居間擔(dān)保。 *二手房的優(yōu)勢-價(jià)格便宜（省25%費(fèi)用）、選擇空間大（換房周期5-10年過渡）、即買即住省裝修、購買風(fēng)險(xiǎn)小、即買既有產(chǎn)權(quán)、一目了然、同享商業(yè)貸款、公攤少、地理位置好。 *房地產(chǎn)市場分三級市場：一級土地市場、二級開發(fā)商市場、三級二手房市場。相關(guān)行業(yè)有物業(yè)管理市場。（供水、供電、電梯、綠化等） 房地產(chǎn)與建材、紡織、化工、機(jī)械、

22、儀表、森工、家用電器、家具、金融、園林、運(yùn)輸、商業(yè)、服務(wù)業(yè)等有關(guān)。 *與同行不是分蛋糕，而是共同做蛋糕。 *沉淀下來是成功，剩者為王。 *優(yōu)秀一.產(chǎn)權(quán)形式1.雙證 2.單證 3.公產(chǎn)（房票子）4.購房合同、發(fā)票 5.軍產(chǎn) 6.鐵路產(chǎn)權(quán)（產(chǎn)權(quán)/公產(chǎn)）7.抵賬合同、協(xié)議8.部分產(chǎn)權(quán) 9.單位產(chǎn)權(quán) 10.回遷協(xié)議、調(diào)配單 11.經(jīng)濟(jì)適用房、兼租房 12.集資建房、團(tuán)購 13.無籍房二.影響房屋價(jià)格的因素（優(yōu)質(zhì)房源） 1.地段有升值潛力 2.建筑年代 3.環(huán)境 4.樓層（頂樓價(jià)格低于市場10%） 5.朝向 6.建筑結(jié)構(gòu) 7.面積 8.格局 9.光線（超過日照2小時(shí)就不擋光） 10.把山 11.產(chǎn)權(quán)形式

23、 12.裝修 13.風(fēng)水民俗14.交通。 注：建筑年代： 70年左右房是紅磚 ， 80年左右房是扒了灰， 90年左右是水砂石，2000年左右是涂料， 2005年左右是貼瓷磚。 環(huán)境包括：小區(qū)環(huán)境，區(qū)域環(huán)境，如臨公園，學(xué)校等。 樓層：5樓高叫低層，67叫多層，1011叫小高層，30層叫高層，30以上叫超高層。 多層：3、4、5層最好，后2、6、1、7層好。 小高層：8、9、10好。 高層：9、10層不好，叫揚(yáng)灰層。 朝向：南北，南，東南，西南，東西，東，西。 建筑結(jié)構(gòu)：框架，混合，磚木，其他。 面積 大面積寫單價(jià)60100平熱銷 一檔：4560平 二檔：6080平 三檔：80120平 小面積寫總

24、價(jià) 格局：明廳好，南北通透，明衛(wèi)，布局合理。 光線：不擋光，視線好，窗戶不對煙筒，不對樓角。 把山：把東山好于把西山，最次是西廂房把北山。把山房不長毛是優(yōu)點(diǎn)、把山有窗戶是優(yōu)點(diǎn)。 裝修：豪裝，精裝，中裝，簡裝，毛坯。三.房地產(chǎn)專業(yè)術(shù)語1.層高樓面上下垂直的距離，2米6 ，2米7, 2米8。 2.凈高層高減樓板的厚度， 3.開間住宅的寬度，2.12.42.73.03.33.63.94.2，大開間 好，短深度好。 4.進(jìn)深住宅的實(shí)際長度。5.躍層 12 。6.復(fù)式舉架高，半夾層，超過4.2米，不超過5.6米，超過算躍層。7.錯(cuò)層不在同一個(gè)水平面上的一層房屋。8.別墅獨(dú)立，聯(lián)排，疊加，容積率低于1.0

25、。9.容積率規(guī)劃全部建筑面積和用地面積的比，多層1.01.2，高層 2.03.0.10.存量房二次交易以上。11.房改房公產(chǎn)房買斷。12.商品房開發(fā)商直接銷售的房屋。13.非住宅144米以上，容積率低于1.0，成交價(jià)高于平均售 價(jià) 1.2倍。14.得房率高層得70%，多層得80%。15.建筑面積使用面積（1.421.50）多層。使用面積 （1.621.70）高層。16.樓花未完工的房子、期房17.丘地號 一樓一個(gè)垂直的丘（固定）18.經(jīng)濟(jì)適用房由政府組織開發(fā)，以微利向低收入家庭出售的房屋，三年 內(nèi)不能更名。19.集資房由國有單位組織并提供劃撥土地，國家減免部分稅費(fèi)，由職工 部分或全額出資建設(shè)，

26、建成后歸職工所有，不對外銷售。如更名，到單位 重新簽合同。20.五證二書一表土地證，建筑用地規(guī)劃許可證，建筑工程規(guī)劃許可證， 建設(shè)工程施工許可證，商品房預(yù)（銷）許可證，質(zhì)量保證書，說明書，工 程竣工驗(yàn)收備案表21.綠化率綠地面積與規(guī)劃建筑用地面積的比。四跑盤：做自己熟悉的區(qū)域，如長期居住工作的地方。（3天跑6個(gè)小區(qū)） 選好主攻地段，重點(diǎn)區(qū)域后，背地圖，公交路線，分支劃快，分支狀況，摸清區(qū)域內(nèi)所有樓盤，知道區(qū)域內(nèi)所有街道街路，重點(diǎn)學(xué)校，商業(yè)，醫(yī)院，幼兒園等重點(diǎn)配套設(shè)施、地標(biāo)性建筑物、交通情況。知道哪個(gè)小區(qū)的房子好賣，了解行情價(jià)格。 背地圖和公交線路當(dāng)房主告訴你房屋位于哪條街路后，你就知道應(yīng)該做什

27、么公交車，在哪站下車，附近有什么大型地標(biāo)建筑物，以便快捷準(zhǔn)確找到房源。 房源取得的方式報(bào)紙，網(wǎng)站，跑盤，小區(qū)廣告，保安，朋友、老客戶、廣播等。五.新人邁開第一步 背地圖、交通路線圖、樓盤情況、熟悉二手房 的分布及價(jià)格情況。 1.大量簽代理，積累房源。 2.選好主攻地段、熟悉房地產(chǎn)行情 3.說服房主拿到鑰匙 4.說服房主勿打廣告 如有鑰匙，注意關(guān)好門窗，水，電，煤氣，不要動屋內(nèi)東西。 代理話術(shù)你好：請問你房子賣了嗎？你是房主嗎？ 問房屋把山嗎？是正房嗎？頂樓幾樓？有產(chǎn)權(quán)證土地證嗎？擋光嗎？裝修了嗎？你好：哥/姐，您貴姓？我是置晟房地產(chǎn)代理公司的，我公司有客戶想在你那附近買房子，我可以免費(fèi)為你代賣

28、，快速促進(jìn)您成交，不收您任何費(fèi)用，代辦更名過戶，可以嗎？好的，我約客戶后再約你看房，可你時(shí)間，再見哥/姐。 （要第一時(shí)間快速約好看房時(shí)間） （要第一時(shí)間快速約好看房時(shí)間） 說明免費(fèi)問清具體情況，問住人還是空著問可以按揭嗎底價(jià)是多少。2.看房 我是客戶委托我看房的，我有信心快速幫你賣掉，也可領(lǐng)同事裝客戶去看房。 說服客戶，感動客戶，讓客戶認(rèn)可你，常和客戶打回訪電話溝通，（18:0020:00）溝通要主動，執(zhí)著，溝通再溝通，有度贊美，耐心，恒心，親和，抓住對方心理。見到房主要有禮貌，如果室內(nèi)門關(guān)閉，要房主同意才打開看，讓人產(chǎn)生好感，要對房子稍加贊美，看產(chǎn)權(quán)證哪年的，產(chǎn)權(quán)人是誰，告之更名時(shí)全部到場。

29、注意細(xì)節(jié)!要做善意提醒（注意保管財(cái)產(chǎn)安全等）。說明完全免費(fèi)，節(jié)省你的時(shí)間和精力，保證你的人身安全和騷擾電話，公司代看房子，代簽合同，代辦更名，代辦貸款，代查費(fèi)用。保證雙方交易資金安全，免費(fèi)搬家（給鑰匙的），全力以赴的盡快幫你售出，公司有龐大的銷售團(tuán)隊(duì)，完整的銷售模式，并一定滿足你心理價(jià)格，盡量多賣。*寫工作日記，制定工作目標(biāo)，工作計(jì)劃，填寫重點(diǎn)房客源，信息表，找客戶，找房源，匹配，成功！*工作量（目標(biāo)）一天打一百個(gè)電話，選出60個(gè)房主，40個(gè)同意代理，一天看35個(gè)房子，選出優(yōu)質(zhì)房源，一天拿回3個(gè)代理授權(quán)書或一把房主鑰匙。3.發(fā)公告（信息必須正確）打報(bào)紙，發(fā)網(wǎng)站，貼條（有效。在房子附近，窗戶，市

30、場）在醒目的地方貼，數(shù)量，頻率（反復(fù)）匹配房源與同事與自己的客戶，朋友，介紹房源。和房主打報(bào)紙要錯(cuò)開，不要一致，（勸房主不要打報(bào)紙）打報(bào)紙一個(gè)電話只能打一個(gè)房源，要選優(yōu)質(zhì)房源打，最有效的報(bào)紙是房地產(chǎn)周刊，周四出，周二中午之前一定要打電話：82720888 、 96617長春晚報(bào)：85579999周四出，周二下午之前打，家周刊電話：96128周三出，周一下午2:30之前打，房周刊88488918周三出，周一上午10:00之前打，平安生活報(bào)：88930444周日出，周四下午4:00之前打。和供求世界網(wǎng)站。長春搜房網(wǎng)注冊，百姓網(wǎng)，長春二手房網(wǎng)，趕集網(wǎng)，易居網(wǎng)，建幫房產(chǎn)網(wǎng)，近鄰信息網(wǎng)，搜樓網(wǎng)，中國樓庫

31、，長春二手房交易網(wǎng)，購房網(wǎng)，長春二手房信息網(wǎng)，163房產(chǎn)網(wǎng)，房產(chǎn)在線，365房地產(chǎn)網(wǎng)等。廣播。頻道90，早6:30分，午11;0012:00，15：0015:304.接買房客戶電話表明身份，說公司名頭，告之是客戶委托賣房，看房免費(fèi)，收成交額的2%傭金。通過公司貸款還有2000元辦件費(fèi)，服務(wù)不打折，告之看房帶身份證，簽購房認(rèn)可書（內(nèi)容是不得與賣方私自接觸）不簽字不領(lǐng)看房，詳細(xì)說清所售房屋地點(diǎn)，樓層，朝向，裝修，產(chǎn)權(quán)，環(huán)境等。說明有哪些優(yōu)點(diǎn)（賣點(diǎn)），如離學(xué)校，醫(yī)院近，語氣一定要真誠，專業(yè)，熱情，在未填寫認(rèn)可書之前不要把準(zhǔn)確位置告訴他，底價(jià)不能說。問清是一次性還是貸款，要準(zhǔn)確答案，價(jià)格有區(qū)別。尤其是

32、第二次打電話的客戶就是準(zhǔn)客戶，立即約房主看房，要記好打咨詢電話客戶的電話號碼，問清需求是剛性、投資、改善，針對需求說話，買房的條件，地點(diǎn)，價(jià)位，樓層，面積，格局等。告之有適合您的房源后第一時(shí)間通知您，可問對方qq號，郵箱，如有適合的房源把房屋照片傳過去，要取得對方對你的信任，認(rèn)可，離不開你，做到常溝通，常聯(lián)系，要讓客戶知道你還在為他工作。積累大量房源，客戶喜歡你是你最高的銷售能力，中國人死要面子，沒臉沒皮，所向無敵。溝通要主動，晚上6:308:30要跟客戶溝通，溝通再溝通，要心態(tài)陽光、真誠、專業(yè)、熱情、多聽、閑聊、交朋友、有度贊美、主動、跟蹤客戶、溝通房主、打回訪電話、感動客戶、說服客戶。 5

33、.領(lǐng)客戶看房合理安排時(shí)間約一起看房 教育客戶，我?guī)湍阏剝r(jià)格，不要在房主面前表現(xiàn)強(qiáng)烈購買欲望，沒有相中也沒必要不歡而散，我以后還要再領(lǐng)客戶看房，請支持我工作，如果要是認(rèn)識也不好講價(jià)。教育房主不要跟客戶談價(jià)，已完全委托經(jīng)紀(jì)人談，告之要統(tǒng)一報(bào)價(jià)。教育房主不要過分熱情，不要過早透露底價(jià)。 讓價(jià)有兩種：一種是一次讓到位，一種是千元或百元讓。告之客戶看房最好和家人一起來看，帶身份證，如果客戶相中了別讓房主看出來，以便于爭取降價(jià)。 6.怎樣能發(fā)現(xiàn)客戶看好房子 （1）客戶說房子不好的人是真買主 （2）客戶問的特別詳細(xì)，詢問付款及細(xì)節(jié) 等。量房子，摸房子，問更名費(fèi)用， 一再要求中介費(fèi)能否打折，這些客戶 就基本是

34、真買主。 （3）客戶剛開始很牛，看房子后突然變得 熱情，態(tài)度轉(zhuǎn)變了，這也是相中房子了。 （4）在附近打聽鄰居，或者說考慮考慮就不走， 都是相中房子了。 （5）客戶表示你的看法和他一致時(shí)。 （6）一再詢問別人的購買情況時(shí)。 （7）對你的敬業(yè)精神加以肯定和贊賞時(shí)。 （8）原先滔滔不絕的客戶突然沉默不語時(shí) （9）反復(fù)提出已經(jīng)答復(fù)過或已經(jīng)弄清的問題。 （10）經(jīng)過反復(fù)比較挑選后，話題集中在某套房 源時(shí) （11）客戶表示他有能力支付時(shí) （12）將賣方提出的交易條件與競爭對手的交易 條件相比較時(shí) （13）進(jìn)一步壓低價(jià)格，即使價(jià)格已經(jīng)合理，他 也仍然堅(jiān)持壓價(jià) （14）要求做出某些保證（比如能按時(shí)交房嗎？）

35、（15）開始詢問家人及同伴的意見時(shí)，低語商量時(shí) （16）詢問我需要開收入證明嗎？等有關(guān)交易辦 理事項(xiàng)時(shí) （17）詳細(xì)詢問相關(guān)辦理手續(xù)，水、電、結(jié)算等 具體交易事項(xiàng)時(shí) （18）表達(dá)一個(gè)直接的異議，比如說不能按時(shí)交 房應(yīng)該怎么處理（一切按合同約定） （19）使用與購買相關(guān)的假設(shè)句型，比如說一次性購買能 優(yōu)惠嗎？ （20）提出附加條件，比如說有無贈送東西，家具或者家電。 注意第二遍看房不要看時(shí)間太長，怕看出缺點(diǎn)，沒有十全十美的房子。告之客戶在房間內(nèi)時(shí)間越長買主越講不下來價(jià)格，看出買主購買意向強(qiáng)烈，賣主不講價(jià)。要教育買主不要待時(shí)間太長，教育賣主不要雙方見面后當(dāng)面談價(jià)格，我掌握盡量幫你多賣，越多賣我賺的

36、越多。經(jīng)紀(jì)人要學(xué)會控制時(shí)間，不要超過半小時(shí)。7.怎樣能讓客戶交定金客戶在相中房子在猶豫時(shí)可打促銷電話，造成買方壓力和緊迫感。解除客戶異議，下危機(jī)，盡量促成現(xiàn)場成交，不成交一定要跟蹤?？筛嬷蛻?，現(xiàn)在是賣房子的少，買房子的多，你以了解市場價(jià)格，如果相中最好馬上交定金，不然房主有可能漲價(jià)或不賣，我已遇到好幾回了。一個(gè)房子有多家代理公司幫著賣，這套房子價(jià)格，地點(diǎn)，戶型（優(yōu)點(diǎn)）都挺適合你，如果錯(cuò)過了挺可惜的，我只是評我的經(jīng)驗(yàn)建議你，你自己把握。注意語氣一定要真誠！多一份真誠就多一份感動，也就多一份收獲。*定金不能返回，收定金違約返雙倍。*訂金也叫預(yù)付款，可以返回。*有效定金不超過20%，一百元留1小時(shí)

37、，500元留3小時(shí)，1000元留一天。 要敢于讓客戶交定金，交定金至少1萬，給多少錢都要，第二天上公司補(bǔ)齊定金，定金多少跟時(shí)限有關(guān)聯(lián)，可以陪客戶取錢，收條是寫代房主收取，交定金后才去審核房主手續(xù)，交定金后通知房主來簽確認(rèn)，可以讓房主拿走定金，看具體情況，不給房主得說明是買方相信公司，驗(yàn)完手續(xù)后給。簽三方協(xié)議，公司不陪客戶損失。六.代理、銷售技巧 做到完全掌控買賣雙方，誰都離不開你！ *了解房子的優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)，賣點(diǎn)，賣房原因，了解急不急，賣房期限（必賣）賣房錢款的去處，賣了多長時(shí)間了，別人出過多少價(jià)格，問賣主附加條件，（交款時(shí)間等）。打報(bào)紙要打優(yōu)點(diǎn)用于吸引眼球，高房款大面積房打單價(jià)，低房款小面積房

38、打總價(jià)，常帶客戶看房出價(jià)格偏低來打擊房主的自信心，掌握房主心理，房主有理性型和沖動型，要用專業(yè)知識解除顧客疑慮，不要和顧客爭辯，告之房子沒有完美的房子。 *成交率二次跟蹤5%成交率，310次跟蹤80%成交率， *問客戶需求。 說適當(dāng)?shù)脑?，傾聽，了解購房動機(jī)剛性投資教育健康尊貴安全從眾方便改善1.如何讓房主登記？了解情況后，自己先寫清自然情況后再說哥、姐你看基本情況我都了解了，你可以幫我登個(gè)記嗎？因?yàn)槲覀兪钦?guī)房地產(chǎn)公司。我們看（了解）房子必須先登記的，回到公司要檢查，這樣才能更快免費(fèi)賣房子。2.如何爭取廣告權(quán)？您看您下周廣告就別打了，我來免費(fèi)為您打吧！也免除您的麻煩。我們能談出準(zhǔn)客戶，我們很專

39、業(yè)?，F(xiàn)在很多人都在通過這種方法來賣房子，很快的。公司有龐大的銷售團(tuán)隊(duì)、完整的銷售模式，并一定滿足你心理價(jià)格，盡量多賣。3.如何爭取鑰匙？你看你有沒有備用鑰匙，可以給我一把嗎？或我自己配一把。免除你來回領(lǐng)著看房子的麻煩。如果屋內(nèi)有裝修等，可以說您看您家也沒有什么貴重物品，可以委托我一把嗎？這樣便于我領(lǐng)客戶看房子，如果您對我不信任，如果您方便可以到我們公司了解一下，然后把鑰匙委托公司，以便節(jié)省您的時(shí)間和精力，保證您的人身安全。4.高質(zhì)量服務(wù)（1）反饋速度（2）熱情誠懇（3）專業(yè)知識豐富（4）了解市場行情（5）遵守承諾（6）業(yè)務(wù)熟練辦事迅捷（7）與客戶保持經(jīng)常聯(lián)系（8）定金：a .是成交的起點(diǎn) b.

40、 隨著房款的增加定金也增加5.怎樣交定金 （1）促銷電話 （2）帶促銷人 （3）有顧慮到公司 （4）到公司打合同提前給王經(jīng)理打電話6.定金額度 不超過房款的20% 交1000元留兩天 交5000元留十天 交一萬元留半個(gè)月7.教育客戶不要亂談價(jià) （1）如客戶有意向，表現(xiàn)明顯。房主則有可能漲價(jià)。 （2）如客戶無意向，沒必要不歡而散。 （3）如雙方認(rèn)識，談價(jià)傷和氣。 （4）勿表露，出房間后與經(jīng)紀(jì)人談。8.約房主時(shí)（1）統(tǒng)一報(bào)價(jià)，告之注意事項(xiàng)；避免過分熱情，使客戶 覺得可賣可不賣，否則客戶會覺得房主急于出手。（2）不讓房主同意客戶快速還價(jià)，如價(jià)高兩人僵持不下，賭氣，放棄購買， 最好辦法與經(jīng)紀(jì)人談。9.

41、約客戶看房（1）帶認(rèn)可書（2）客戶帶身份證（3）問客戶用途（投資、自住、父母?。?）問客戶是一次性還是按揭。10.如何把房子缺點(diǎn)最小化（1）陽光充足時(shí)看房（2）頂層，光線好，舉架高，便宜。（3）把山房，墻壁干爽。11.介紹房子時(shí)（1）避免把優(yōu)點(diǎn)全講出來（學(xué)區(qū)房省學(xué)區(qū)費(fèi)）（2）保留一些陷入被動時(shí)救急（3）隨時(shí)提一些優(yōu)點(diǎn)帶動客戶情緒（4）給客戶留幾分鐘考慮，但不要時(shí)間太長（5）今天就看到這，看好了就交定金。否則下午還有人要看（6）給客戶壓力（同事扮客戶看中房子）12.成交時(shí)（在于解除疑惑） （1）解除客戶疑慮 （2）客戶不對不要反駁（認(rèn)可客人的看法）先引導(dǎo)，再讓客戶認(rèn)識到錯(cuò)誤。 （3）沒有十全十

42、美，不要只看缺點(diǎn)。13.如何判斷客戶看中房子 （1）常見信號：批評，與親友商量，頻頻吸煙，討價(jià)還價(jià)，反應(yīng)激烈，反復(fù)詢問細(xì)節(jié)。 （2）常見動作：擰自來水、暖氣，馬桶，量開間，摸墻，防火通道。14.看房后客戶滿意 （1）最好現(xiàn)場成交。 （2）回公司路上贊揚(yáng)其有眼光。 （3）介紹公司概況、規(guī)模、服務(wù)的內(nèi)容。 15.討論價(jià)格 （1）房主就要這個(gè)價(jià)（馬上陪客戶先看房子） （2）再三講價(jià)：你先出個(gè)價(jià)，差不多我就幫你爭取。（3）講價(jià)離譜，堅(jiān)決拒絕。 或說：別人出 萬，房主都沒賣。 給到合適價(jià)位，不能表現(xiàn)滿意。可勉為其難地表現(xiàn)與房主溝通，讓客戶覺得經(jīng)紀(jì)人很賣力為他工作。 如客戶想與房主面談 a.房主忙，全權(quán)委

43、托經(jīng)紀(jì)人。 b.舉例講弊端 c.我們專業(yè)，更了解房主（策略營銷） 16.與房主談價(jià) （1）附近房源多，不要給別人 別扛價(jià)（分析市場） （2）明年政策不一定，冬季淡季了。 （3）這樣好的客戶難找了。 （4）賣房拿錢做投資。 （5）客戶這我做了很多工作，已達(dá)成一致，就差價(jià)格。 （6）以客戶給價(jià)為由，與房主談價(jià)。 （7）同事扮客戶。 （8）房主激動時(shí)及時(shí)安撫。 （9）得到房主底價(jià)時(shí)說：再爭取客戶讓他再加點(diǎn)。17.促成 （1）客戶看好房子 看好了就交定金，下午就不帶別人看了，房主就不讓別人看了 。 （2）如客戶還在猶豫 趕快做決定吧，房主后悔就來不及了， 好不容易價(jià)格說下來。 （3）房主很忙，定金交給

44、我們就可以了。辦更名時(shí)房主就來了，省著房主跑來跑去。 （4）定金不足（有多少交多少，明天過來補(bǔ)齊） （5）團(tuán)隊(duì)促銷，引導(dǎo)客戶。 （6）通過一系列繁忙，使其覺得在為他工作。 （7）與客戶維系感情，表現(xiàn)專業(yè)，使客戶對經(jīng)紀(jì)人有依賴感，把專業(yè)復(fù)雜化。 （8）恭喜買賣雙方 （9）雙方價(jià)格差距小，以訂轉(zhuǎn)定。先交點(diǎn)訂錢，回頭再溝通。成則好不成則把訂錢退 給你（假客戶，假定金） （10）與雙方都成統(tǒng)一戰(zhàn)線，避免雙方達(dá)成一致。 （11）對房主客戶貼心跟蹤。 （12）在買賣雙方任何一方，都要表現(xiàn)真誠親近。 18.經(jīng)紀(jì)人應(yīng)拿的東西 （1）看房確認(rèn)單 （2）公司營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 （3）工作證 （4）委托代理合同 （5）

45、個(gè)人身份證 （6）名片 （7）通訊錄 （8）定金收條 19.好的房源 （1）地段好 （2）環(huán)境好 （3）交通便利 （4）樓層好 （5）正房 （6）面積60100平熱銷 （7）格局采光通風(fēng)好 （8）景觀好 （9）物業(yè)好 20.房源推銷：中優(yōu)差。七.怎樣和客戶談價(jià) 1.買方，與客戶談價(jià)時(shí)要少說多聽，講價(jià)時(shí)關(guān)鍵時(shí)說優(yōu)點(diǎn)，記住在講價(jià)僵局時(shí)要微笑，一切在微笑面前變得無力。開始不要講價(jià)，貸款的不用便宜，一次性可便宜（要先問清楚）要舉例說明附近和一樣面積的房子賣多貴，要先問客戶給出多少錢，你接受后也不要表露出來，價(jià)格是拉據(jù)站，最后可以給經(jīng)理（當(dāng)房主）打電話。要學(xué)會拒絕，果斷拒絕，第一次打電話不同意，第二次打

46、電話經(jīng)理問能否馬上交定金，交了就賣。買賣雙方價(jià)格僵持時(shí)可協(xié)調(diào)雙方，告之賣方以前有給過這個(gè)價(jià)沒賣，告之我可以努力爭取，如客戶想與房主面談房主忙，完全委托我代表。你不交定金房主不來，注意不要跟客戶爭辯，告之沒有十全十美的房子。2.賣方。房主讓價(jià)有兩種，一種一次讓到位，一種是千元百元讓。八簽合同告之問房主婚姻關(guān)系，財(cái)產(chǎn)糾紛，夫妻能否到場，產(chǎn)權(quán)證在手，價(jià)格變沒變，更名費(fèi)的問題。1.賣方：告之房主帶產(chǎn)權(quán)證，土地證，身份證，戶口本，結(jié)婚證，單身證明，離婚證。離婚的要法院判決書/裁定書，協(xié)議離婚的要協(xié)議書。未再婚證明（戶口所在地，民政）開，初婚證明。共有權(quán)人全部到場，委托必須有效（公證書，單位授權(quán)委托）有優(yōu)

47、先購買權(quán)的出書面放棄聲明，監(jiān)護(hù)人應(yīng)有證明，合同簽訂人具備法律資格，裝修應(yīng)寫明具體情況，附屬設(shè)施應(yīng)有數(shù)量、品牌明確記錄。出租房寫交房時(shí)間，看土地證性質(zhì)，定金不大于總價(jià)的20%，注意身份證是否過期，是否一致，可用臨時(shí)身份證，戶口與結(jié)婚證是否一致，死亡證明，死亡的要繼承公證，放棄繼承公證，法院判決書上應(yīng)有：房屋坐落，產(chǎn)權(quán)證號，丘地號，房間號，注明歸誰，注意五年內(nèi)證離婚的要交20%離婚稅，如果離婚的手續(xù)不全的，夫妻二人全部到場，房改房必須調(diào)檔，其余的向房主要契稅發(fā)票（上次交易）出租房寫明交房日期，查清采暖等欠費(fèi)。 2.買方：簽合同前交齊中介費(fèi)，告之帶身份證，別過期，可用臨時(shí)身份證，貸款的要夫妻戶口本，

48、身份證看是否一致，核實(shí)買方錢款是否到位，交定金時(shí)把定金和中介費(fèi)一起交齊，不給客戶反悔的余地（不要對房主說收定金，就說有有意向的客戶） 中介收定金：房主反悔，如數(shù)返回。買方反悔，不予退還。 房主收定金：房主反悔雙培返還，訂金可返，意向金可還，定金不可返。 注：90年以前死亡的，注意死亡日期，去單位檔案館復(fù)印檔案蓋章，人死了沒有注銷戶口的，開死亡證明。 *產(chǎn)權(quán)證丟失的在省級報(bào)紙發(fā)聲明，1個(gè)月后拿報(bào)紙去檔案館補(bǔ)發(fā)。九怎樣防止跑單（要心細(xì)） 1.教育房主把窗戶上的電話號撕下去，不撕不給賣，告之貼號時(shí)間太長沒賣出去，會讓買房子的人誤會房子不好。 2.打房地產(chǎn)報(bào)，勸房主不要再打，我?guī)湍愦?，最好要鑰匙。溝通

49、幾次后，信任你了房主就會給你的，或多領(lǐng)幾次客戶看房，房主沒時(shí)間老跑也會給你的。打報(bào)紙要和房主錯(cuò)開，不要和房主打的一樣，要變換一下位置。 3.教育看房客戶不要違約，如果違約公司會追究你違約責(zé)任和違約罰金，必須簽看房認(rèn)可書，身份證號要自己簽，簽名字要客戶簽。 4.看住房主手里或客戶手里有沒有電話號小條，看住人少的一方能看住。避免雙方遞小條，有時(shí)客戶二次返回找房主，或往門上貼電話號，買賣雙方要送走一方，看住另一方，可在賣主家多呆一會，教育賣主不要私自和買主談價(jià)，經(jīng)紀(jì)人談價(jià)能幫房主多賣點(diǎn)。如果買主再來看房告之讓經(jīng)紀(jì)人領(lǐng)著來看房，我已全部委托我經(jīng)紀(jì)人代理，價(jià)格跟我經(jīng)紀(jì)人說。 5.避免看房客戶到物業(yè)，供暖

50、等問房主電話號。告之接觸到房主以后是不能與房主發(fā)生私自交易的，把我們?nèi)酉?，這是您要給我們最基本的承諾，完后要委婉的說您也不是那樣人。 6.租房戶可能告訴房主電話，和租房戶搞好關(guān)系。 7.看房時(shí)一定要早到一會，避免雙方碰面，第二遍看房，一定要早去，約地點(diǎn)要把雙方分開，時(shí)間要錯(cuò)開。 8.如果客戶多次看房明顯相中又突然說不買了，一定要跟蹤買賣雙方，公司有法律顧問負(fù)責(zé)將代理費(fèi)追回。十.售后服務(wù) 1.查：水、電、煤氣、暖氣、有線、物業(yè)、電話。 查水：撥114打各區(qū)水務(wù)集團(tuán)電話找查表員或物業(yè)代收代查，88974423客服，各區(qū)上午9點(diǎn)之前打找查表員。 查電：撥95598告之客戶編號或存折號，電費(fèi)0.525

51、元。 查暖氣：問房主在哪交供暖費(fèi)，要上一年交費(fèi)發(fā)票必須查歷年欠費(fèi)，停供的要?dú)v年停供20%交費(fèi)發(fā)票，停供10月1日前寫申請，整棟樓不交，停供恢復(fù)供熱交全年。暖氣費(fèi)用分三種：住宅（29元） 辦公/車庫（33元） 商業(yè)（36元）供暖收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)地上車庫33元每平，地下車庫16.5元每平，供暖期167天。 查煤氣：有煤氣卡的查卡余額，無煤氣卡的記住煤氣表數(shù)去各區(qū)煤氣管理所查，撥打114問號或打96660客服查各區(qū)煤氣所/服務(wù)部上午10點(diǎn)之前打電話問查找收員。 查有線：（1）人民廣場有線電視臺查 （2）青年路北京華聯(lián)查，96633 88938313有線。 查物業(yè)：去小區(qū)物業(yè)或長房物業(yè)分公司，可問鄰居。 有線

52、、電話均實(shí)名制，可遷移，欠費(fèi)，可重新安裝，3年以上可重新繼續(xù)使用但須補(bǔ)齊一年費(fèi)用不用重裝。3年以內(nèi)去街道開證明去營業(yè)廳重新安裝。有線更名必須雙方到場。十一.產(chǎn)權(quán)更名過戶詳見簽合同告之 商品房新房：手續(xù)費(fèi)3元/平，工本費(fèi)80元，3/萬印花稅，2.5%物業(yè)維修基金，契稅90米以上1.5% ，90米以下1%，非普通住宅3%，非住宅5% 看是否備案（合同和發(fā)票）95年前是手寫發(fā)票，95年以后是機(jī)打發(fā)票，沒備案可在開發(fā)商更名，改底單。沒備案一次更名，備案就二次更名。備案房百分百下證，等統(tǒng)一下證，壓尾款10%20%。有風(fēng)險(xiǎn)，怕原房主死亡，離婚需要繼承。 *房票子買產(chǎn)權(quán)：860元面積夫妻工齡7.65每平面積

53、折扣800面積*房票子更名：評估價(jià)的9.5%120元每平*鐵路產(chǎn)權(quán)更名：評估價(jià)的10% 地點(diǎn)南廣場 益善堂藥房樓上。*買房落戶口子女不超過22歲能落，總房價(jià)超12萬，70米以上。 *外國人買房：1.護(hù)照 2.外批單（拿護(hù)照原件到涉外安全管理辦公室） 3.實(shí)名公證（起中文名）港澳要通行證。臺灣要臺胞證。 *部分產(chǎn)權(quán)如何更名：到長房只花房票子的錢，只有使用權(quán)，沒有所有權(quán)，外地人買必須開暫住證，如買產(chǎn)權(quán)時(shí)則少花部分產(chǎn)權(quán)的面積，只花使用權(quán)的面積。*地段：以人民廣場為中心1類：北至北安路 南至工農(nóng)廣場 西至建設(shè)街 東至平陽街2類：北至嫩江路 南至繁榮路 西至安達(dá)街 東至亞泰大街3類：北至長春站 南至高速

54、公路 西至普陽街 東至臨河街4類：北至臺北大街 南至黑嘴子 西至春城大街 東至東盛大街5類：北至一匡街 南至102國道 西至西環(huán)城 東至東環(huán)城 *評估： 鋼混 混合 磚混1類 2080/平 1830 /平 1570 /平 2類 1900/平 1660 /平 1420/平3類 1620/平 1370 /平 1170/平4類 1260/平 1150/平 860/平5類 1160/平 1040/平 750/平未超五年超五年70平以下 營業(yè)稅：差額5.5印花稅：0.5契稅：1% 登記費(fèi)：72元個(gè)人所得稅：1%登記費(fèi)：72元契稅：1%印花稅：0.570平90平 印花費(fèi)：0.5 手續(xù)費(fèi)：6元/平營業(yè)稅：差

55、額5.5%個(gè)人所得稅：1% 契稅：1%登記費(fèi)：80元 手續(xù)費(fèi)：6元/平登記費(fèi)：80元印花稅：0.5契稅：1% 90平144平手續(xù)費(fèi)：6元/平 契稅：1.5% 印花稅：0.5 營業(yè)稅：差額5.5% 個(gè)人所得稅：1% 登記費(fèi)：80元登記費(fèi)：80元 契稅：1.5% 手續(xù)費(fèi)6元/平 印花稅：0.5 144平以上手續(xù)費(fèi)：6元/平 個(gè)人所得稅：1%契稅：3% 登記費(fèi)：80元營業(yè)稅全額：5.5%契稅：3%營業(yè)稅：差額5.5%登記費(fèi)：80元手續(xù)費(fèi)：6元/平非住宅手續(xù)費(fèi)：1% 土地增值稅50萬元以下0.4%契稅：5% 50100萬元 0.5%購買營業(yè)稅：差額5.5% 100萬元以上 1%自建營業(yè)稅：全額5.5%

56、 個(gè)人買賣房屋所得稅差額20%登記費(fèi)550元 十二.商品房簽合同注意事項(xiàng)二手房更名稅費(fèi)表 *商用門市評估： 1類 2類 3類 4類 5類 6類鋼混 7970 6030 3470 2620 2100 17305930 4090混合 6850 5120 2840 2090 1620 1300 5030 3750*新房入住 交費(fèi)：防盜門安裝費(fèi) 煤氣初裝費(fèi) 裝修抵押金建筑垃圾處理費(fèi) 預(yù)存水電費(fèi) 當(dāng)年物業(yè)費(fèi)、暖氣費(fèi)。*商品房非住宅辦產(chǎn)權(quán)證（寫字間、門市、車庫、別墅等）2.5%物業(yè)維修基金 5%契稅 3/萬印花費(fèi) 1%交易手續(xù)費(fèi)100平以內(nèi)為65元。100平以外每超1平加收0.3元。 *怎樣買抵賬房（一次

57、性） 最好三方到場（開發(fā)商，買、賣方）注：a審開發(fā)商五證全不全。b購房者在交付房款時(shí)應(yīng)要求施工單位或材料供應(yīng)商以單位名義開收據(jù)，并蓋公章，以及經(jīng)辦人簽字，同時(shí)協(xié)商更名費(fèi)用。 簽購房合同時(shí)，買方應(yīng)注意看與誰簽，是開發(fā)商、施工單位。與單位（備案）協(xié)商費(fèi)用。 *如何辨別商品房是否抵押 1.國有土地使用證原件是否已抵押 2.銷售或預(yù)售許可證是否已抵押。 *簽訂購房合同時(shí)應(yīng)注意 1.口頭承諾寫進(jìn)合同 2.退房賠款金要多寫點(diǎn) 3.合同要警惕“協(xié)商解決”四個(gè)字 4.裝修的房子杜絕“高檔”二字，應(yīng)寫明材料。 5.合同附近看好，法律條款等同于合同，相當(dāng)于簽約。合同補(bǔ)充協(xié)議尤為重要。 6.解除合同的條件要寫明，比

58、如貸款下不來。 *辦產(chǎn)權(quán)證所有費(fèi)稅在辦產(chǎn)權(quán)證時(shí)再交，除非業(yè)主自愿，開發(fā)商無權(quán)強(qiáng)迫，由此產(chǎn)生延期交房由開發(fā)商負(fù)責(zé)。辦證交費(fèi)等由開發(fā)商負(fù)責(zé)辦理。 *裝修保證金、抵押金、物業(yè)無權(quán)收取可不交。垃圾清運(yùn)費(fèi)1.5元每平，自己清除可不交。 *物業(yè)費(fèi)不得預(yù)收，應(yīng)按月繳納。 *公共照明，電梯，物業(yè)費(fèi)，合同應(yīng)注明。 物業(yè)管理處 82772579 *電費(fèi)按月交，如代收不得向業(yè)主收取手續(xù)費(fèi) *煤氣初裝費(fèi)，新3300元/戶，回遷戶860元/戶，開發(fā)商交。 *供暖只能預(yù)收一個(gè)供暖期。 *停車費(fèi)需協(xié)商，不是物業(yè)說了算，業(yè)主大會決定怎樣使用。產(chǎn)權(quán)車位、車庫不收費(fèi)。 *商品房買賣合同附件，明確規(guī)定防盜門和樓控門收不收費(fèi)。一、租

59、房的過程主要包括以下幾點(diǎn)1 .雙方簽訂租賃合同 2 .房主查看房客身份證(可向公安局確認(rèn)身份證)，并索取復(fù)印件做為 合同附件。3 .房客查看房主產(chǎn)權(quán)證明(可向當(dāng)?shù)禺a(chǎn)交易所進(jìn)行確認(rèn)) ，房主身份證 (可向公安局確認(rèn)身份證) 及兩證的統(tǒng)一(即產(chǎn)權(quán)證的產(chǎn)權(quán)人與身份證 相同) ，并索取復(fù)印件做為合同附件。4. 合同簽字(房主方)與產(chǎn)權(quán)證的產(chǎn)權(quán)人相同，如不相同需有產(chǎn)權(quán)人的 代理委托書。5 .辦理合租合同時(shí)，需有房主方的同意出租證明。 6 .如果房主要求支付定金，也需要請查看以上證件，一般定金不要超過月租 金的20%。二、特別提示：租房的注意點(diǎn) 1. 不能提供產(chǎn)權(quán)(原件)的房主勿信 2 .產(chǎn)權(quán)證與身份證不

60、對號的勿信 3 .向住所公安局確認(rèn)身份證號碼 4 .向居委會(或鄰居)了解房東情況，查看描述是否與房主 相同。 5 .如果房主要求一年一付房租或者要求付大筆的訂金，這 樣情況就要特別小心。三、細(xì)節(jié)問題 1 .首先應(yīng)該對房屋進(jìn)行實(shí)地勘察，包括戶型、采光、是否安靜、周邊交通狀況、周邊配套設(shè)施情況，最重要一點(diǎn)是看水電、馬桶等日常設(shè)施是否良好，必須把所有的家電都試用一遍以檢查插頭是否漏電，煤氣是否泄漏等。這些因素和人們的生活息息相關(guān)，如果一項(xiàng)出現(xiàn)差錯(cuò)，將影響居住者的工作生活心情。 2 .其次，在簽租賃合同時(shí)，一定要把權(quán)利義務(wù)分清，以免產(chǎn)生不必要的糾紛。主要的項(xiàng)目有：房租、水電費(fèi)、煤氣費(fèi)、電話費(fèi)、有線電